5 wskazówek dotyczących zamykania potencjalnych klientów w niepewnym świecie

Czy Twoja agencja zamyka wystarczającą liczbę potencjalnych klientów?

Niestety większość agencji jest synonimem „spanikowanego” generowania leadów.

Zamykają transakcję i natychmiast przenoszą całą swoją uwagę na wykonanie uzgodnionej propozycji.

Mija kilka miesięcy i nagle nowy klient wyciąga spod Ciebie przysłowiowy dywanik.

Masz teraz lukę w prognozach przychodów i walczysz o utrzymanie głowy nad wodą.

Desperacko szukasz nowego klienta, ponieważ od tego zależy przetrwanie Twojej agencji i poświęcasz swoje wysiłki na jego poszukiwanie, a nie na szukanie nowych możliwości rozwoju.

Jasne, dostawa klienta jest ważna…

Jednak stworzenie spójnego potoku generowania leadów i nowego biznesu decyduje o długofalowym sukcesie agencji.

W końcu wiesz równie dobrze jak ja, że ​​klienci są słabi. Możesz osiągać 10-krotne wyniki, a klient przenosi agencje, ponieważ „znają faceta” lub wychodzą z biznesu z powodu złych praktyk operacyjnych.

Nie możesz kontrolować tych rzeczy.

To, co możesz kontrolować, to zdolność Twojego zespołu do pozyskiwania, zamykania i systematycznego wspierania nowych klientów.

A jeśli uważasz, że globalna pandemia w 2020 roku jest powodem, by wcisnąć hamulce dla poszukiwań, to się strasznie mylisz. Bardziej niż kiedykolwiek firmy potrzebują specjalistycznej wiedzy agencji cyfrowych, aby poruszać się w niepewnych czasach i planować rozwój.

Pozwólcie, że przeformułuję pytanie, które zadałem na początku tego artykułu… czy chcesz zamknąć więcej leadów?

Te pięć wskazówek pomoże.

#1. Popraw swoje wiadomości

Twoi potencjalni klienci mają do czynienia z dużym hałasem ze strony dostawców, dystrybutorów, własnych klientów i najprawdopodobniej innych agencji.

Jak wyróżnia się Twój przekaz?

Świetny komunikat agencji dotyczy klienta, a nie Ciebie.

Na jakich wynikach najbardziej zależy Twoim idealnym klientom? Jak twoje doświadczenie jako agencji pozycjonuje cię lepiej niż ktokolwiek inny, aby to dla nich dostarczyć?

Wszystko to może brzmieć trochę hipotetycznie, więc spójrzmy na kilka przykładów komunikatów sprzedażowych agencji, które trafiają w sedno.

Weźmy na przykład Louder.Online. Oto zrzut ekranu ich strony głównej:

Przekaz jest prosty – jeśli chcesz rozwoju, dostarczą go za Ciebie. Nie komplikują zbytnio rzeczy, omawiając taktyki, wyniki lub inne niepotrzebne informacje wypełniające na stronie głównej. Zamiast tego ustalili, że ich idealnym klientom (światowym markom) zależy tylko na jednym – rozwoju.

Ta wiadomość jest doskonałym punktem wyjścia do rozmowy o sprzedaży.

King Kong przyjął nieco bardziej bezpośrednie podejście niż Louder. Online, ale przekaz jest równie potężny.

Najbardziej podoba mi się w tym przekazie specyfika. Nie tylko obiecują „Eksploduj swoją sprzedaż”, ale dostarczą ją w „Następnych 90-dniach”. Przypuszczalnie jest to przedział czasowy, w którym nowi klienci mogą czekać na wyniki i wystarczająco dużo czasu, aby je osiągnąć.

Istnieje nieskończona liczba innych przykładów, do których mógłbym sięgnąć, ale Twoje wiadomości będą przypominać wyjątkowe wrażenia z Twojej agencji. Nie należy jednak lekceważyć, jak ważne w pozyskiwaniu klientów i finalizowaniu sprzedaży są komunikaty oparte na wynikach.

#2. Poszukaj, aż poczujesz się nieswojo

Nic dziwnego, że 42% sprzedawców twierdzi, że poszukiwanie jest najtrudniejszą częścią procesu sprzedaży.

To trudne, ponieważ jest bezlitosne. Podobnie jak trening do maratonu, poszukiwanie klientów musi być codzienną harówką, aby stale odnosić sukcesy. Jest pełen bolesnych odrzuceń, wielu ludzi ignorujących Cię i zbyt wielu kopaczy opon, którzy i tak nie mogą podjąć decyzji o zakupie.

Agencje jako całość nie mają wystarczających prospektów. Jak wspomniałem we wstępie, łatwo jest odłożyć poszukiwanie na dalszy plan, mając pełną księgę klientów. Ale gdy tylko sytuacja się zmieni, walka o znalezienie nowych klientów skutkuje desperackimi działaniami, takimi jak współpraca z firmami, których nie powinieneś i zaniżanie cen za swoje usługi.

Najlepsze agencje mają spójny i powtarzalny proces poszukiwania, na którym mogą polegać, aby dostarczać wysokiej jakości leady, gdy ich potrzebują.

To, jak jesteś prospektem, jest mniej ważne niż sposób, w jaki śledzisz swoje wysiłki i nawyk pojawiania się dzień po dniu. Być może wykonujesz zimne rozmowy każdego ranka od 9 do 10 rano, a może masz reklamy na Facebooku, które promują webinarium poświęcone generowaniu potencjalnych klientów, aby znaleźć nowe możliwości. Nie chodzi o metodę, ale potrzebujesz czegoś, co regularnie generuje nowe zainteresowanie.

Jak myślisz, dlaczego umieściłem King Konga jako przykład powyżej? Widziałem je wszędzie . Kiedy jestem na Facebooku, wiadomości handlowe King Kong witają mnie w moim kanale informacyjnym. Tak samo jest w Google, YouTube i dowolnej innej liczbie witryn.

Ich strategią jest dostarczanie spójnego przekazu sprzedażowego na jak największej liczbie platform, aby zwiększyć świadomość marki i budować wiarygodność. Najprawdopodobniej jestem jedną z tysięcy osób, które na co dzień mają kontakt z tym marketingiem. Nawet jeśli ułamek tego skutkuje kontaktem z potencjalnym klientem lub wezwaniem do sprzedaży, marketing wykonuje swoje zadanie.

Jeśli nie czujesz się nieswojo z kwotą, którą poszukujesz, nie robisz tego wystarczająco!

#3. Skoncentruj się na kwalifikacjach leadów

Dobrze jest mieć na miejscu przekaz i rzetelny proces poszukiwania… ale wszystko to spowoduje stratę czasu i zasobów, jeśli Twoi potencjalni klienci nie zostaną zakwalifikowani.

Niskiej jakości leady zmarnują Twój czas, nie zamkną się lub, co gorsza, staną się trudnym klientem!

Najlepszym sposobem na zakwalifikowanie potencjalnych klientów jest określenie zestawu kryteriów, które każdy potencjalny klient musi spełnić, zanim potraktujesz go poważnie. Użyj tych kryteriów w formularzu zbierania potencjalnych klientów na swojej stronie internetowej lub jako pytania w wezwaniu do odkrycia, aby wyeliminować rzucających opony i marnujących czas.

Jakich kryteriów powinieneś użyć, aby zakwalifikować swoich potencjalnych klientów?

Odpowiedź na to pytanie zależy od Twojej agencji, ale oto kilka przykładów:

• Branża – Czy masz historię osiągania wyników w określonej branży lub niszy?
• Rozmiar – Jak duże są firmy, z którymi najbardziej lubisz pracować?
• Sprzedaż – Od jak dawna istnieje firma? Czy mają dobrą historię sprzedaży i referencje?
• Marketing – jaką taktykę stosowali w przeszłości? Czy były skuteczne?
• Trajektoria wzrostu – Czy mają pozytywną trajektorię wzrostu, którą można przyspieszyć?

Oprócz określenia, czy potencjalny klient będzie odnoszącym sukcesy klientem i może zapłacić za Twoje usługi, chcesz określić, z kim negocjujesz. Czy to oni są głównymi decydentami, czy też musisz być świadomy innych interesariuszy?

Kwalifikacja leadów polega na pozycjonowaniu się w firmach, które mają potencjał i mogą sobie pozwolić na Twoje usługi, abyś mógł popłynąć na ich fali wzrostu do studiów przypadków i większej liczby biznesów.

#4. Przybij boisko i propozycję

Łatwo popaść w złe nawyki, jeśli chodzi o pozyskiwanie nowych perspektyw.

Jeśli wykwalifikowany lider zgodził się na spotkanie z Tobą i omówienie współpracy, musisz wykonać przygotowania wymagane do przeprowadzenia prezentacji i sformułowania atrakcyjnej propozycji.

Oto kilka wskazówek, jak nawiązać rozmowę o sprzedaży, gdy już usiądziesz przy stole:

• Ustal jasne oczekiwania i, jeśli w ogóle, nie sprzedawaj wyników, które możesz osiągnąć.
• Narysuj prawdziwy powód, dla którego ta perspektywa rozmawia z tobą, oraz wszelkie ukryte zastrzeżenia, które pozostały niewypowiedziane.
• Ustal i udokumentuj zdefiniowany zakres, czasy realizacji, role i odpowiedzialność, kanały komunikacji i wszelkie inne potencjalne wąskie gardła, które mogą wykoleić relację.
• Określ ilościowo oczekiwania i przewidywane wyniki w oparciu o to, na czym prospektowi naprawdę zależy, abyś miał cel, do którego należy dążyć.
• Nie kończ spotkania, nie wiedząc, kim są wszyscy decydenci i jak mogą się różnić ich cele.

Na koniec Twoja prezentacja musi zwięźle przedstawiać, w jaki sposób możesz pomóc potencjalnemu klientowi osiągnąć pożądany rezultat, którego szukają. Wszelkie inne informacje są nieistotne i marnują czas.

#5. Mieć odpowiedni zestaw narzędzi agencji

Jeśli chodzi o oprogramowanie agencyjne, krajobraz jest ogromny.

Od CRM po zarządzanie reklamami i tworzenie stron docelowych, istnieją setki narzędzi, z których możesz wybierać. Nie wspominając już o tym, że będziesz musiał zaadoptować narzędzia, z których już korzystają Twoi klienci – pozostawiając patchworkową kołdrę przeplatających się, a jednak odłączonych systemów.

Mówiąc to, większość potencjalnych klientów będzie chciała uzyskać opinię eksperta na temat narzędzi, których należy użyć. Musisz więc mieć podstawowy zestaw aplikacji, z których Twój zespół regularnie korzysta, z których możesz polecać, wdrażać i uzyskiwać najlepszą wydajność.

Oto przegląd podstaw zestawu narzędzi agencji:

• Marketing Automation – Niezależnie od tego, czy planujesz wiadomości e-mail, tworzysz kampanie kroplowe, czy publikujesz treści w mediach społecznościowych, automatyzacja jest niezbędna. Keap (dawniej Infusionsoft) jest dobrze oceniany, jeśli chodzi o oprogramowanie do automatyzacji marketingu.

• Sprzedaż i CRM – Zarządzanie kontaktami to wewnętrzne narzędzie procesu sprzedaży, które pomoże Ci być na bieżąco z pozyskiwaniem i zamykaniem nowych leadów. HubSpot jest liderem w tej przestrzeni.

• Strona docelowa i kreatory kampanii – Posiadanie łatwego w użyciu narzędzia do tworzenia stron docelowych, takich jak prezenty lub formularze pozyskiwania potencjalnych klientów, pomaga w szybkim przeprowadzaniu kampanii klientów dzięki testom na wielu odmianach. Poszukaj narzędzia, które ma możliwość pełnej personalizacji i brandingu white label, takiego jak ShortStack dla agencji:

• Optymalizacja konwersji — duża część uzyskiwania wyników klienta polega na testowaniu wizualizacji, tekstu i innych elementów kampanii. Oprogramowanie do mapowania termicznego i narzędzia do testów A/B, takie jak Hotjar, pomogą przeprowadzić te testy na dużą skalę.

• Zarządzanie kampanią – Jeśli prowadzisz płatne kampanie reklamowe dla klientów, gotowe panele zarządzania z Google i Facebook często nie ograniczają musztardy. Korzystanie z narzędzi innych firm, takich jak AdEspresso, upraszcza proces zarządzania klientami i pozwala efektywnie optymalizować kampanie.

• Komunikacja – e-mail nie jest skuteczną formą komunikacji, biorąc pod uwagę wszystkich interesariuszy w relacji agencja-klient. Zajrzyj do czegoś takiego jak Slack dla lepszej organizacji.

• Zarządzanie projektami — istnieje wiele ruchomych części, współpracujących interesariuszy i zadań do wykonania w każdej relacji z klientem, która może łatwo prześlizgnąć się przez szczeliny, jeśli nie masz oprogramowania do zarządzania projektami. Narzędzie takie jak Asana jest koniecznością.

• Analityka i raportowanie – Większość narzędzi, o których wspomniałem, zapewnia trochę analityki i raportowania, ale jeśli chcesz umieścić to wszystko w jednym panelu, pomocne mogą być narzędzia raportowania agencji, takie jak Klipfolio.

Nie jest to wyczerpująca lista oprogramowania, którego będziesz potrzebować w swoim arsenale, aby skutecznie zamykać transakcje, wdrażać klientów i dostarczać wyniki, ale to świetny początek.

Wniosek

Zamykanie leadów agencyjnych nie jest skomplikowanym procesem…

Mówiąc to, to też nie jest łatwe.

Najlepsze agencje z czasem dopracowują swój proces sprzedaży i pojawiają się dzień po dniu, gotowe do potencjalnych klientów.

Jeśli masz jasny przekaz, nieubłaganie potencjalnych klientów, kwalifikujesz potencjalnych klientów, prowadzisz rozmowę o sprzedaży i masz zestaw najlepszych praktyk, 2021 może być najlepszym rokiem w Twojej agencji.