Od majsterkowania do miliona dolarów: jak Alien Outfitters skalowali się przez kurację produktów

Felix: Dzisiaj dołącza do mnie Ana D. z Alien Outfitters. Alien Outfitters to marka lifestylowa, która sprzedaje różnorodne koszulki z grafiką, perwersyjne akcesoria, tęczowe noże i rzadkie przedmioty specjalne. Została założona w 2011 roku i ma siedzibę w Północnej Karolinie. Witaj Ano.

Ana: Dzięki.

Felix: Bardzo ciekawa nisza. Ciekawe produkty, które właśnie tam wymieniłem. Opowiedz nam trochę więcej o firmie. Opisz nam swojego typowego klienta.

Ana: Cóż, założyliśmy cały sklep internetowy w 2011 roku. Zacząłem, tak jak wiele osób, na Etsy i eBay, ręcznie wytwarzając wiele moich produktów. W ciągu ostatnich kilku lat w końcu przeszliśmy na Shopify i zmieniliśmy nazwę na Alien Outfitters. Lubię sprzedawać, że sprzedajemy szeroką gamę unikalnych przedmiotów, wszystkie przeznaczone dla dziewczyn, które nie boją się być sobą. Jesteśmy jedyną stroną internetową, w której możesz kupić ubrania, ostrza, zabawki dla dorosłych i akcesoria do palenia w jednym miejscu. To bardzo wyjątkowa strona internetowa i chciałbym powiedzieć, że nasz klient jest również bardzo wyjątkowy.

Felix: Bardzo fajnie. Więc wszystkie te rodzaje akcesoriów, o których wspomniałeś, są zazwyczaj tymi, których wielu przedsiębiorców unika, ponieważ trudniej jest je reklamować. Wiem, że masz platformy reklamowe, które nie zezwalają na takie rzeczy jak zabawki dla dorosłych lub jakiekolwiek inne akcesoria, które mogą dotyczyć palenia lub cokolwiek innego, co możesz mieć w sklepie. Czy stanowiło to dla Ciebie problem, jeśli chodzi o rozpowszechnianie wiadomości, ponieważ platformy reklamowe często nie są zbyt ostrożne w stosunku do tych zasad?

Ana: Absolutnie. To była ogromna przeszkoda do pokonania. Jeden z największych dotyczył naszego procesora płatności, ponieważ jest wiele procesorów płatności, które na to nie pozwalają, a także platformy mediów społecznościowych, jak sugerowałeś. Ale myślę, że jest to również zaleta dla naszego sklepu, ponieważ nie ma wielu sprzedawców internetowych oferujących produkty, które dostarczamy. Kiedy sama pakuję zamówienia, zaczynam widzieć te schematy dziewczyn, które kupują np. zabawki dla dorosłych razem z fajkami. Ciekawe, że ten klient chce kupić wszystkie te rzeczy w jednym miejscu. W większości nie chcą tego robić osobiście, a handel internetowy to idealna okazja, aby to zrobić. Na pewno są zalety i wady, ale fajnie jest mieć produkt, o którym możemy twierdzić, że jest dostępny wyłącznie w naszym sklepie, w przeciwieństwie do większości marek odzieżowych, które oferują podobne produkty. Zdecydowanie ma swoje wzloty i upadki, ale przez lata nauczyliśmy się, że jest to dla nas bardziej zaleta niż wada, powiedziałbym.

Felix: Tak, to z pewnością pomaga ci się wyróżnić i jak mówisz, nie ma dużej konkurencji, z której musisz się wyróżniać, ponieważ wiele sklepów unika sprzedaży w tych branżach. Teraz, gdy napotkasz problemy z procesorami płatności lub platformami mediów społecznościowych, porozmawiaj z nami o tym, jak radzisz sobie z tymi problemami.

Ana: Cóż, to się stało, myślę, że nasz pierwszy lub drugi Czarny piątek, w którym Shopify wstrzymał wszystkie nasze płatności. Powiedzieli, że nie zdawali sobie sprawy, że mamy pewien produkt w naszym sklepie, a w ich polityce prywatności nie mogą przetworzyć tych płatności. Byłem w czystej panice. Googlowałem: „Procesory płatności, które pozwalały na to i tamto”. Na szczęście guru Shopify wskazał mi właściwy kierunek i teraz używamy procesora o nazwie authorize.net. Przetwarzają wszystko i wszystko. Dosłownie uratowali dzień w Czarny piątek, ponieważ wiesz, jak to jest, gdy nie możesz przejść przez ten ekran kasy. To zdecydowanie szkodzi sprzedaży. Ale kiedy zaczęliśmy z nimi pracować, wszystko poszło gładko. To była znowu jedna z przeszkód, które musieliśmy napotkać, aby ulepszyć nasz backend.

Jak wspomniałeś wcześniej w mediach społecznościowych, dowiesz się, kiedy i gdzie możesz sprzedawać te produkty. Jak powiedziałem wcześniej, jest to o wiele trudniejsze, szczególnie z Pinterestem, Facebookiem, Instagramem, ale po drodze odkrywasz małe luki i różne sposoby wprowadzania na rynek, w zależności od produktu.

Feliks: Racja. Myślę, że to też interesujące, gdzie nie chodzi tylko o to, że nie pozwalają na publikowanie konkretnych produktów. Może to być również spowodowane tym, że sprzedajesz takie rzeczy jak zabawki dla dorosłych. Nawet jeśli nie reklamujesz tego ani nie publikujesz o nim, ponieważ istnieje on w Twojej witrynie, czasami wystarczy to, aby zasady zostały uruchomione i zamkną Cię. Lub napotkasz te problemy, nawet jeśli nie będziesz aktywnie promować produktów, których „zabraniają” na swoich platformach.

Wspomniałeś, że po raz pierwszy zacząłeś na Etsy. Czy to był twój pierwszy biznes? Jakie masz doświadczenie przed zaangażowaniem się w e-commerce?

Ana: Cóż, trudno to ubrać w słowa. Lubię mówić ludziom, że mój sukces opiera się na błędach. Kiedy miałam 17 lat, trzymałam się złego tłumu i dostałam jazdę pod wpływem, więc byłam trochę zmuszona do pozostania w domu. Nie miałem prawa jazdy, a mój przyjaciel wpadł na świetny pomysł, żeby sprzedać niektóre z naszych rzeczy w naszej szafie na eBayu. Więc zaczęliśmy po prostu sprzedawać wszystko, co mieliśmy. To było całkiem ekscytujące zobaczyć, że można naprawdę zarabiać na życie tylko ze sprzedaży internetowej. Po prostu się w tym zanurzyłem. eBay naprawdę nauczył mnie podstawowych zasad, których musiałem nauczyć się, jak sprzedawać produkt, jak go wysyłać, jak zadowolić klienta.

Wiele osób wokół mnie popychało mnie w tym kierunku, aby dostać się na Etsy i naprawdę zacząć wyrabiać sobie markę. Kiedy jesteś młody, jesteś po prostu naprawdę otwarty na spróbowanie wszystkiego. Jak każdy 17, 18-latek, naprawdę interesowałem się majsterkowaniem i robiłem rzeczy sam, więc szedłem do sklepów Goodwill i z używanymi rzeczami i znajdowałem skórę, dżinsy, każdy naprawdę fajny materiał, jaki mogłem znaleźć, i łatałbym to. Zrobiłbym to. Lubię nazywać to procesem „up-cyclingu”, aby zmienić coś, co na początku nie było takie miłe, w piękną kreację. Tak zaczął się mój sklep Etsy.

Kiedy uczysz się, jak budować markę, jest to zupełnie inne niż to, czego uczy Cię eBay. Zasadniczo Etsy pomaga Ci w marketingu i naprawdę tworzy to doświadczenie użytkownika. Po prostu znów poczułem, że byłem w tym tak pochłonięty i prawie miał obsesję na punkcie tej marki, że rzeczy po prostu wymknęły się spod kontroli. Piosenkarka, nazywa się Ellie Goulding, jeśli ją znasz, kupiła parę rajstop w moim sklepie Etsy i z dnia na dzień nasz ruch zaczął szaleć. To było trochę nerwowe, widzieć jedną dziewczynę wychodzącą z liceum, niepewną, czy powinna iść do college'u, czy nie, a teraz celebrytka na całym świecie kupuje produkt.

Wiele dziewczyn pyta mnie, jak założyć sklep internetowy, gorąco polecam po prostu wpatrywać się w eBay, aby nauczyć się tego procesu. Następnie przeszkol się z Etsy, aby naprawdę zbudować tę markę, zanim będziesz mieć pewność, że przejdziesz do Shopify i zrezygnujesz z ograniczeń platformy.

Felix: Tak, to ma sens. W serwisie eBay wspomniałeś, że jedną z najważniejszych rzeczy, których nauczyłeś się, zaczynając od tego, jest to, jak sprawić, by klient był zadowolony. Myślę, że to jest klucz do przetrwania wiele razy, kiedy zaczynasz i jesteś tylko małą firmą, jesteś tylko jedną osobą prowadzącą ten biznes. Jakie lekcje się tutaj nauczyłeś? Jakie są kluczowe wnioski, które Twoim zdaniem inni przedsiębiorcy powinni wyciągnąć, aby uszczęśliwić klienta?

Ana: Cóż, lubię widzieć klienta jako siebie, a kogoś, kto dużo robi zakupy online, czuję, że wiem, jak być traktowanym jako klient. Przestrzegam tych zasad, kiedy traktuję klienta i niezależnie od tego, czy wydaje 5, czy 500 USD, każdy z nich jest tak cenny, że nie można tak naprawdę rozróżniać klientów, ponieważ nieuchronnie wszyscy mogą wrócić tydzień później. rok później do Twojego sklepu. Naprawdę po prostu staram się traktować ich tak, jak sam chciałbym być traktowany, jak moi przyjaciele. To, co jest fajne w naszym sklepie, to to, że cała nasza baza klientów to tak naprawdę fani miłości i pozytywnego nastawienia, i wszyscy czujemy się jednością w oparciu o naszą wyjątkowość, fakt, że wszyscy jesteśmy tak różni. Jest to więc nie tylko miejsce, w którym możesz robić zakupy, ale także miejsce, w którym możesz czuć się mile widziany będąc sobą.

Felix: Czy możesz podać przykłady, jak starasz się traktować klientów w sposób, w jaki sam chciałbyś być traktowany?

Ana: Czuję, że ma to wiele wspólnego z obsługą klienta. Jeśli ktoś otrzyma niewłaściwy przedmiot lub coś jest uszkodzone, to świetna okazja, aby to naprawić. Nie tylko chcesz wymienić ich produkt, ale chcesz wyjść poza to i powiedzieć: „Hej, oto karta podarunkowa, abyś mógł dać nam kolejną szansę”. Lub dodamy kilka naklejek lub gratisów do zamówienia wymiany. To naprawdę wykracza poza to, aby pokazać, że naprawdę Ci zależy, ponieważ czuję, że bycie szczerym jest tym, co zapamięta klient, w przeciwieństwie do reagującego na niego zautomatyzowanego komputera. Zajmuję się całą obsługą klienta. Odpowiadam na każdy e-mail. Nigdy nie pozwalam, żeby cokolwiek mnie ominęło.

Felix: To ma sens. Kiedy więc przeniosłeś się z serwisu eBay na Etsy, wspomniałeś, że nastąpiło wprowadzenie nowego procesu, do którego musiałeś się wprowadzić, czyli budowanie marki. To nie było już tylko wystawianie rzeczy na eBayu, a następnie brak rzeczywistej obecności marki tam, jeśli ludzie szukali rzeczy i znajdowali produkt, ale nie kojarzyli tego z marką. Teraz jesteś na Etsy. Masz cyfrowy sklep na Etsy. Porozmawiaj z nami o tym, co tak naprawdę musiałeś robić codziennie lub co tydzień, aby rozpocząć proces budowania marki na Etsy.

Ana: Istniało kilka przeszkód, które znowu były tak potrzebne do uczenia się. Czuję, że kiedy znajdziesz swoją markę, musisz nagle ją zareklamować, zabezpieczyć ją, LLC. Cokolwiek zrobisz, przed Tobą długa droga do legalności. Użyłem legalzoom.com. Czułem, że były naprawdę przystępne, aby zacząć od małych rzeczy, nie mając tak dużo pieniędzy, w które można by dużo zainwestować. Więc to było coś koniecznego, a nie wszyscy wiedzą, co robią, jeśli chodzi o legalność czy takie rzeczy jak księgowość. Ale naprawdę musisz zbudować solidne ramy dla swojej firmy, ponieważ bez tego solidnego fundamentu wszystko może się zawalić w każdej chwili.

W tamtym czasie czułem się, jakbym kopał dziurę w kieszeni, płacąc za przestrzeń domeny, wszystkie te znaki towarowe. Kiedy w rzeczywistości nie mógłbym być bardziej wdzięczny, że właśnie to skończyłem. Inna sprawa, jak księgowość, była dość trudna. Używam teraz systemu przez godaddy.com. To oprogramowanie księgowe, które oferują. To właściwie kategoryzuje wszystkie moje wydatki dla mnie. Śledzi wszystko, co wchodzi i wychodzi, i wykonuje dużo pracy, której w tamtym czasie nie wiedziałem, jak to zrobić i żałuję, że ktoś mi o tym nie powiedział.

Kolejną rzeczą związaną z witryną sklepu jest projektowanie graficzne, którego nie każdy może się w danym momencie nauczyć. Z dumą mogę powiedzieć, że należałem do pokolenia Myspace, więc znałem trochę HTML-a z czubka głowy. Ale to było coś, co na początku zajmowało mi dużo czasu, projektowanie logo i budowanie tego sklepu. Cieszę się, że spędziłem tak dużo czasu i byłem bardzo ostrożny przy dokonywanych wyborach, ale żałuję, że nie skontaktowałem się z ludźmi, którzy się w tym specjalizowali. Tylko dlatego, że jest to o wiele trudniejsze niż myślisz.

Felix: Więc miałeś te ramy prawne. Zarejestrowałeś wszystko. Miałeś pomoc w księgowości. Tak więc wiele problemów, o które nie musiałeś się martwić w serwisie eBay, zaczęło pojawiać się na Etsy. Co zrobiłeś, aby zbudować tę markę, aby marka Alien Outfitters utkwiła w ludzkich umysłach? Co musiałeś zrobić inaczej teraz, kiedy jesteś sam, a przynajmniej bardziej na własną rękę, aby upewnić się, że marka jest na pierwszym miejscu, a nie tylko miejscem, do którego ludzie przychodzą kupować i kupować produkty , a nawet nie zależało Ci na kojarzeniu marki?

Ana: Mam dwie odpowiedzi na to pytanie. Po pierwsze, myślę, że media społecznościowe, całe doświadczenie z klientem przechodzącym z platformy mediów społecznościowych do sklepu, ma kluczowe znaczenie. Na tym została zbudowana nasza marka. Angażowanie naszego klienta bezpośrednio z platformy.

Następnie, B, doświadczenie związane z pakowaniem było tym, co naszym zdaniem zatrzymało naszego klienta. Z Etsy, jako budującym twoją markę lub naszą markę, uznaliśmy, że konieczne jest posiadanie opakowania, które wyróżnia się na tle innych. Pomyśl o tym, kiedy wchodzisz do samodzielnego sklepu, czerpiesz wrażenia ze sklepu, z tego, co widzisz, z obsługi klienta przed tobą. Ale kiedy jesteś online, wszystko to jest za zasłoną. Poczułem więc, że kiedy nasi klienci otwierali nasze paczki, chcieliśmy, aby konfetti dosłownie wyskoczyły na nich, aby pamiętali, jak wspaniale było przyjść do naszego sklepu i chcemy, aby do nas wracali.

Myślę więc, że media społecznościowe są kluczowym czynnikiem w budowaniu tej marki. Tworzenie tych hashtagów dla Twojej marki. Poproś klientów o publikowanie zdjęć i hashtagowanie tych zdjęć. Ale myślę też, że to, co mówi pantoflowa, jak niesamowite jest doświadczenie z rozpakowywaniem, jest tym, co naprawdę sprawiło, że nasz klient wrócił, a wszystkie nasze recenzje są niezwykle pozytywne.

Felix: To ma sens, że obecność w mediach społecznościowych i rozmowa klientów o twoich markach, twoich produktach, jest jednym z najlepszych sposobów na zdobycie dowodów na markę. Myślę, że ludzie zwracają na to uwagę. Pójdą i sprawdzą Twój profil na Instagramie, aby sprawdzić, czy jesteś obecny, czy nie. Myślę, że kiedy jesteś na stronie takiej jak eBay, nie ma sensu mieć od razu Instagrama, ponieważ ludzie mogą nawet nie zawracać sobie głowy wyszukiwaniem cię. Ale kiedy już masz własną witrynę sklepową, z pewnością ma to sens. Brak obecności poza swoim sklepem Etsy z pewnością może Ci zaszkodzić, ponieważ ludzie mogą nie sądzić, że Twoja marka jest legalna lub że nie masz silnej marki.

Aby odnieść sukces na Etsy, ile czasu tam spędziłeś, zanim zdecydowałeś się na rozgałęzienie, a następnie otwarcie własnej domeny za pośrednictwem Shopify?

Ana: Cóż, chciałam powiedzieć, że byłam na Etsy przez około dwa lata. Nadal tacy jesteśmy. Nasze produkty są na większej liczbie platform. Ale z Etsy to naprawdę rynek rękodzieła wraz z przedmiotami vintage. Zacząłem dostrzegać realne zyski w odsprzedaży przedmiotów, które nie zostały wykonane ręcznie przeze mnie. Właśnie miałem jeden z tych momentów załamania, w których po prostu pracowałem zbyt ciężko i próbowałem wymyślić, jak pracować mądrzej. Na Etsy było tylko wiele produktów, które nie były dozwolone. Jedynym sposobem, który wydawał się możliwy, było otwarcie sklepu, w którym mogłem sprzedawać moje ręcznie robione przedmioty, a także sprzedawać podobne produkty. Myślę więc, że właśnie tam Etsy, albo chyba przekroczyłem to, co chciałem zrobić. Wszystko po prostu rosło i rosło. Myślę, że wiele osób doświadcza tego, kiedy po prostu wyrastasz z tego, gdzie jesteś, a to po prostu oznaczało, że byliśmy gotowi otworzyć nowe drzwi, czyli Shopify.

Felix: To wąskie gardło, którego doświadczyłeś, nie mogąc sprzedać niektórych produktów, które chciałeś sprzedać, a także dlatego, że na Etsy jesteś zmuszony sprzedawać tylko ręcznie robione produkty i nie byłeś w stanie sprzedać ani odsprzedać produktów innych dostawców, zdecydowałeś się otworzyć własny sklep, sklep Shopify. Czy możesz dać nam wyobrażenie o tym, jak duży wpływ wywarło to na Twoją firmę? Jak bardzo wzrosła po przejściu ze sprzedaży ręcznie robionych produktów do odsprzedaży produktów w swoim sklepie Shopify?

Ana: Rozrosło się tak szybko, że w ciągu 90 dni byłam w stanie pozwolić sobie na samochód moich marzeń i pomóc mamie opłacić czynsz. To było dużo do strawienia, kiedy liczby zaczęły w ten sposób napływać. Mocno i mocno wierzę, że tak wiele miało wspólnego z naszymi lojalnymi zwolennikami. Niezależnie od tego, czy byliśmy na eBay, Etsy czy Shopify, oni po prostu stali obok nas. Chciałbym, szczególnie ja, wejść na media społecznościowe i porozmawiać z naszymi fanami o naszej zmianie, dokąd zmierzamy. Myślę, że uczciwość pomogła naszemu klientowi pamiętać, że my też jesteśmy prawdziwymi ludźmi, a samo zaangażowanie się z nimi na tym poziomie pomogło w lojalności, gdy skakaliśmy po różnych platformach.

Tak wiele mogliśmy w końcu zrobić, kiedy przeszliśmy do Shopify, a pomoc, jaką Shopify nam udzieliła w zakresie posiadanych aplikacji, nie potrafię nawet wyrazić słowami, jak bardzo to napędzało wzrost. Nie miałam o tym pojęcia, dopóki nie wskoczyłam do tego nowego świata i w końcu zdałam sobie sprawę, że nie będę musiała iść na studia, ponieważ tworzyłam swoją karierę na moich oczach, nawet o tym nie wiedząc. Tak więc muszę powiedzieć, że za każdym razem, gdy przechodziliśmy zmiany, za każdym razem, gdy dorastaliśmy lub zmienialiśmy markę, wzrost był zawsze [niesłyszalny 00:21:05] do tego.

Felix: Teraz ty, po przejściu z Etsy na Shopify, miałeś duży wzrost przychodów. Czy w tym momencie miałeś już dość dużą liczbę obserwujących na Instagramie? W jaki sposób udało Ci się tak łatwo rozpocząć sukces w Shopify, a przynajmniej brzmi to dla Ciebie bardzo szybko?

Ana: Zdecydowanie mieliśmy kilkaset tysięcy obserwujących, więc to zdecydowanie pomogło. Snapchat właśnie się rozpoczął i był niezwykle popularny, więc po prostu próbowaliśmy jeździć zgodnie z modą wszystkich nowych platform mediów społecznościowych i w pewnym sensie poszliśmy między nimi. Za każdym razem, gdy publikowaliśmy post, upewnialiśmy się, że jest on umieszczany na wszystkich dziesięciu plusach, aby uzyskać jak największą ekspozycję. Ale poniższe zdecydowanie pomogły. Trudno powiedzieć komuś, jak wygenerować tak dużą liczbę obserwujących, ponieważ nigdy nie zapłaciliśmy za żadnego z naszych obserwujących. To zawsze było surowe, organiczne, szeptane. Naprawdę nie mam zbyt wielu rad, jak zdobyć tego obserwującego, ponieważ tak się właśnie stało dla nas. Tak więc trudno jest wytłumaczyć, jak to zrobić, nie dając z siebie wszystkiego i nie wkładając w to swojego serca i duszy. Myślę, że to właśnie ludzie widzą w naszej marce, chwytają się tego i odnoszą się do tego.

Felix: Być może w tym momencie nie miałeś wielkiego planu, aby zwiększyć liczbę obserwujących na Instagramie do prawie pół miliona obserwujących, ale co robiłeś na co dzień na początku, aby dotrzeć do Twoje pierwsze tysiąc obserwujących?

Ana: Instagram jest trudny i ciągle go zmieniają, co czyni go jeszcze trudniejszym. Zrobiłem kilka rzeczy. Gdybyśmy mieli konkurenta, udałbym się na stronę naszych konkurentów i być może śledził niektórych z ich obserwujących, aby powiedzieć: „Hej, może ci się spodobać to, co mamy, jeśli podoba ci się to, co oni mają”. Innym przykładem może być wejście na popularną stronę i pozostawienie komentarzy i polubień całkiem nieznajomym, ale po prostu znalezienie odbiorców i porozmawianie z nimi.

Felix: To wszystko jest jak ręczne podejście, które przyjąłeś?

Ana: Tak. 100%. Wiem, że to wymaga czasu i jestem pewien, że zawsze możesz mieć przyjaciela i zrobić to z tobą. Otwórz wino i po prostu wejdź na Instagram i porozmawiaj z nieznajomymi. Ale cokolwiek w tym rodzaju, jeśli chodzi o ręczną pracę, aby Twoje posty znalazły się na całej tablicy i nawiązanie kontaktu z użytkownikami, jest najważniejsza.

Felix: Czy nadal to robisz lub musisz to robić w dzisiejszych czasach, czy też wzrost nie jest zautomatyzowany, ale ponieważ masz już tak dużą liczbę obserwujących, czy twoi obecni obserwujący po prostu pomagają rozpowszechniać przesłanie? Czy nadal używasz tych technik?

Ana: Tak, mam na myśli to, że obserwatorzy zdecydowanie wkładają w to pracę. Jeśli coś opublikujemy i otrzyma tysiące komentarzy, sekcja komentarzy jest tam, gdzie opowiadają o nas swoim przyjaciołom itp. Więc to nie jest już tak dużo, jak kontaktowanie się ze mną. Bardziej chodzi o to, że usuwam ludzi i usuwam komentarze, które są nienawistne i nie. Tak więc niepokój skłania się bardziej do odfiltrowywania złych jaj, a nie do znajdowania nowych klientów. Ponieważ kiedy osiągniesz te liczby, po prostu się generuje.

Felix: Czy pamiętasz moment przegięcia, w którym to się wydarzyło, kiedy nie byłeś już największym źródłem zwolenników, a Twoi zwolennicy zaczęli przyciągać więcej ludzi, jak sądzę, niż sam?

Ana: Tak, to rodzaj dużej szarej strefy, a kiedy jesteś zanurzony w prawie każdym aspekcie działalności, trudno jest wskazać te pewne zmiany. Ale czuję, że kiedy osiągnęliśmy, chcę powiedzieć, 250 000 obserwujących, czułem, że to był punkt krytyczny, ponieważ ekscytowałeś się każdym 50 000, które otrzymasz. Potem zdałem sobie sprawę, że naszym następnym punktem krytycznym będzie 500 000, a potem milion. Więc kiedy osiągniesz te liczby, jest to bardzo nerwowe i trochę słodko-gorzkie.

Felix: Tak, zastanawiam się, czy kiedy masz tak dużą publiczność, masz tak ogromny megafon, czy bardziej stresuje to, co powinieneś publikować, jak powinieneś się prezentować. Jak tego doświadczyłeś?

Ana: Ja, w 100% się zgadzam. Im więcej oczu zwróconych jest na ciebie, tym przerażające jest bycie szczerym i bycie sobą. Myślę, że to lekcja, którą biorę na siebie każdego dnia, aby próbować dalej podążać, to nie filtrować siebie w określony sposób, tylko dlatego, że patrzą na mnie konkretni odbiorcy. Myślę, że to jest coś, co jest tak wyjątkowe w naszej marce, że nie zamierzamy się w ten sposób zmieniać. Zawsze będziemy głośni, zauważeni, szaleni i inni. I myślę, że nasz klient jest i dlatego łączy nas ta niesamowita więź.

Felix: Wspomniałeś, że jesteś na mnóstwie platform i że na każdej nowej, która nabiera rozpędu, próbujecie być na niej. Jakie platformy odnoszą dziś największe sukcesy?

Ana: Więc muszę powiedzieć, że moje dwie najlepsze w tej chwili są Poshmark i myślę, że nazywa się Depop. Myślę, że tak to się wymawia, ale Poshmark i Depop to dwie nowe aplikacje, bardzo podobne do Etsy i eBay, trochę jak [niesłyszalne 00:27:11]. Ale to zdecydowanie dwie z moich ulubionych aplikacji, z których obecnie korzystamy. Zdecydowanie widać, że zakres użytkowników to zdecydowanie więcej naszej młodości i wiele znanych modelek z Instagrama, które wchodzą na swoją stronę i promują swoich klientów, aby robili zakupy w swojej szafie Depop lub szafie Poshmark. Podobnie jak, powiedziałbym, dwa najlepsze, którymi się teraz zajmujemy.

Felix: Och, więc to są jak platformy mediów społecznościowych, ale też możesz na nich sprzedawać?

Ana: Tak. Proszę bardzo.

Felix: Rozumiem. Kiedy natkniesz się na nie, jak podejmujesz decyzję, ponieważ jest tak wiele, które pojawiają się cały czas i wydaje się, że to, co ci się udało, to wczesne wejście. Ale skąd wiesz, w które właściwie zainwestować swój czas? Na co się patrzysz, aby zdecydować: „Okej, Instagram pracował dla mnie przez jakiś czas, teraz pozwól, że spróbuję poświęcić trochę czasu Depopowi?” Skąd wiedziałeś, że należy skierować tam swoją uwagę?

Ana: Myślę, że wiele z tego ma związek z inspiracją, którą śledzę. Jeśli zobaczę, że czegoś używają, a oni widzą z tego dobre opinie, być może wskoczę na tę modę i będzie łatwiej, jeśli jesteś stale zanurzony w mediach społecznościowych, ponieważ widzisz, jacy są ludzie lubić, czym ludzie nie są. Myślę, że dobrym przykładem była aplikacja Periscope, w której możesz na żywo i porozmawiać z kimkolwiek na świecie. Oczywiście zapisaliśmy się na to i tak naprawdę nie była to platforma, której potrzebowaliśmy, więc dość szybko zorientowałem się, że nie jest to coś, w co poświęcę swój czas i energię. Ale nie nauczyłbym się gdybym tego nie próbował. Więc najlepszą rzeczą, powiedziałbym, jest po prostu spróbować wszystkiego. Jeśli się trzyma, to się trzyma. Jeśli nie, przejdź dalej.

Felix: Skąd wiesz, ile czasu dać, ponieważ myślę, że zwłaszcza, gdy ludzie zaczynają po raz pierwszy, nie mają takiej pewności w podejmowaniu decyzji. Widzą, jak wszyscy mówią: „Och, musisz być na Pintereście. Musisz być na Depopie. Idą tam i to nie jest najlepsze dopasowanie. Mogliby lepiej spędzać czas gdzie indziej, ale po prostu myślą, że może nie robią tego dobrze, muszą poświęcić temu więcej czasu. Myślę, że dla wielu początkujących przedsiębiorców wyzwaniem jest podjęcie decyzji, kiedy wycofać się z inwestycji czasowej i udać się gdzie indziej. Skąd wiesz, kiedy nadszedł właściwy czas na podjęcie takiej decyzji?

Ana: Cóż, jest cienka linia, w której dowiadujesz się, nad czym spędzasz zbyt dużo czasu. Czas to pieniądz, więc jeśli zdajesz sobie sprawę, że spędzasz większość czasu po prostu wymieniając rzeczy na różnych platformach, musisz usiąść i powiedzieć: „Hej, czy jest przyjaciel lub rodzina, krewny, który mógłby przyjść raz lub dwa razy w tygodniu i pomóż mi wymienić te pewne rzeczy”.

To było dla mnie bardzo pomocne na początku. Gdybym zrobił wielki przewóz w sklepie z używanymi rzeczami, poprosiłbym, żeby przyjechała moja mama lub przyjaciółka. Jeden z nas robił zdjęcia. Jeden z nas wymieniał przedmioty. Nadzorowałbym i wiesz, możesz płacić ludziom na różne sposoby. Niektórzy ludzie chcą po prostu spędzać czas i cieszyć się twoim towarzystwem. Ale widziałem w różnych okolicznościach, że mój czas był zbyt ważny, po pierwsze. Myślę, że tworzenie listy produktów jest bardzo czasochłonne, więc jeśli możesz się wypowiedzieć, napisać posta na Facebooku, zobaczyć, czy jest ktoś, kto chce dla ciebie staż, umieścić go w swoim CV, to świetny sposób na skontaktowanie się i uzyskanie pomocy w różnych sprawach które są po prostu zbyt czasochłonne.

Felix: Rozumiem. Tak więc zasadniczo starałeś się ulepszyć swój proces, aby szybciej testować nowe platformy i nie spędzać tak dużo czasu, który może być bardziej wartościowy gdzie indziej, na wykonywanie tych zadań. Teraz chciałem zapytać, jak na wysokim poziomie zarządzasz wszystkimi tymi różnymi platformami, na których jesteś? A przy wprowadzaniu nowych platform, czy istnieje główny proces kontrolowania lub kontrolowania tych wszystkich?

Ana: Dla mnie jestem naprawdę surowa, jeśli chodzi o planowanie. Ale widziałem też, jak inni ludzie korzystają z różnych aplikacji, stron internetowych i narzędzi, aby pomóc w tworzeniu zapasów produktów na całym świecie. Ja, ja, jestem z tym całkiem dobry i zdecydowanie mam harmonogram, od niedzieli do soboty. Niektóre dni są dniami listy, niektóre dni mogą być dniami Poshmarka. Dopóki sprawiedliwie delegujesz swój czas, a także pozwalasz sobie na trochę wolnego czasu i trochę równowagi, myślę, że to jest kluczowe.

Ale jeśli masz być swoim własnym szefem, musisz ustalić harmonogram zajęć, aby robić rzeczy, które nie są tak zabawne. To na pewno w końcu przyniesie dywidendę.

Felix: Więc kilka razy wspomniałeś o liście, czy to oznacza, że ​​dużą częścią twojej dzisiejszej pracy jest po prostu testowanie nowych produktów na wszystkich tych platformach?

Ana: Tak, a żyjemy w świecie, w którym wszystko jest nowe, nowe, nowe. Ludzie chcą nowości, dlatego nieustannie staramy się wprowadzać nowe produkty. Będąc pierwszym, który to ma. Pierwszy, który to ma. Myślę więc, że proces zakupu jest bardzo ważny, jeśli chodzi o posiadanie nowych zapasów. To ciągła walka o kupowanie, wystawianie i sprzedawanie. Kupowanie, wystawianie, sprzedawanie.

Felix: O ilu nowych produktach mówimy? Ile dni, tygodni, było Twoim celem, aby wdrożyć witrynę?

Ana: Szczerze mówiąc, na co dzień lubię mieć jedną próbkę, aby zobaczyć, czy osobiście mi się podoba, zanim jeszcze postawię ją na półkach. Powiedziałbym, że codziennie.

Felix: Łał. Jak wygląda Twój proces wyszukiwania i badania tych produktów? Czy masz jak głównego dostawcę? Ponieważ pojawia się tak wiele nowych produktów, zastanawiam się, jaki taki łańcuch dostaw zbudowałeś?

Ana: Otrzymujemy tak wiele różnych rzeczy od tak wielu różnych ludzi. Myślę, że właśnie dlatego nigdy nie mógłbym zlecić kupna komuś innemu poza sobą, bo to wszystko nie pochodzi z jednego miejsca. Na przykład naszą własną markę otrzymujemy od jednego dostawcy w USA. Wszystko jest drukowane ręcznie dla naszej marki. Ale inne rzeczy, takie jak akcesoria, buty, wszystkie pochodzą od różnych producentów, którzy nieustannie przysyłają nam nowe książki o wyglądzie, nowe produkty.

Ale poza tym, wielu moich producentów, lubię trzymać się na uboczu i nie ujawniać tych sekretów, tylko dlatego, że znalezienie wielu z nich zajęło mi tak dużo czasu. Ale kiedy ludzie mówią: „Hej, gdzie idziesz kupić rzeczy?”

Mój pierwszy instynkt brzmi: „Idź do Goodwill, bo to jest kopalnia złota”. Wiesz, w śmietniku jest skarb.

Felix: Tak, to znaczy, zdecydowanie nie chcesz rozdawać swoich dostawców. Ale kiedy, powiedzmy, że idziesz do Goodwill i znajdujesz kilka interesujących produktów, w jaki sposób możesz stamtąd przejść do znalezienia dostawcy, który zapewni ci cały asortyment pełen tego produktu?

Ana: Cóż, często jestem w mediach społecznościowych i widzę coś w moim kanale. Moim pierwszym odruchem jest: „O mój Boże, muszę to mieć”. Mój drugi instynkt brzmi: „Nie, muszę to sprzedać”. Pytasz osobę, która ją opublikowała, skąd ją wzięła, lub wchodzisz do Google i szukasz terminów, które mogą pomóc Ci znaleźć produkt. To takie proste. W Internecie jest tyle informacji, że wystarczy je poszukać, znaleźć i po prostu zapytać, czy sprzedają hurtowo, i przez większość czasu tak robią.

Felix: Rozumiem. Jaki jest zazwyczaj czas realizacji, gdy znajdziesz produkt, który Ci się podoba? Jak szybko udało ci się to osiągnąć, widząc produkt, o którym lubisz mówić: „Muszę to kupić. Muszę to sprzedać. Aby rzeczywiście mieć go w swoim sklepie?

Ana: To zależy od tego, jak szybko producent może podać potrzebną nam ilość. Innym świetnym pomysłem jest zamawianie rzeczy w przedsprzedaży. Więc jeśli otrzymamy przedmiot, o którym wiem, że będzie świetny, najpierw sam go testuję, a następnie umieszczam go na liście. Będziemy reklamować, że jest do zamówienia w przedsprzedaży, w ten sposób możesz zorientować się, ile osób chce go zamówić. Jest to również pomocne dla producenta, aby wiedział, czy musi zrobić 20 zamiast 200. Daje to bezpieczną przestrzeń, w której można uzyskać sprzedaż od klienta, a także dać mu ją w wyznaczonym czasie.

Felix: Kiedy otrzymasz te próbki przed umieszczeniem ich na swojej stronie, jeśli nie wybierałeś ścieżki zamówienia w przedsprzedaży, czego szukasz, aby ustalić, czy jest to produkt, który jest wart, abyś go sprzedał?

Ana: Myślę, że mam szósty zmysł. Wiele osób zajmujących się handlem internetowym i e-commerce może zgodzić się z tym, co mam na myśli, gdy masz coś i kochasz to tak bardzo, że w pełni to popierasz. Dla mnie typowym procesem sprawdzania, czy produkt jest wystarczająco dobry, jest po prostu noszenie go lub używanie nawet przez dzień lub tydzień. Jeśli nadal jest w takim stanie, w jakim był i nadal można go polubić tak, jak wtedy, gdy go pierwszy raz zobaczyłem, to w moich oczach jest zwycięzcą. Czasami trafiasz lub chybiasz. Czasami nie jest tak wspaniały, jak myślałeś, że będzie i wtedy wystawiasz go na sprzedaż.

Felix: Now, when you see others selling that same product … Let's say that you find a product that you see on Instagram or on Depop, and you're like, “Wow, that's something that I want.” Then you starting saying, “This is something that I want to sell,” but you see other people selling it already, do you get encouraged or discouraged when you see that?

Ana: Well, it is the name of the game. I think it's a positive competitive spirit that also fuels you to keep going and stay passionate. It all depends on the product. If it is a best-selling product, but everyone and their mother is selling it, then I'd say, “Hey, continue selling it, if it's selling.” But if it's something everyone has, and it's not selling very well for you, then I would say, “Dump it and put your energy into something completely new, completely different that people can't replicated.”

Felix: When you do list a product on your site, what are you looking for to see if it's going to be successful enough for you to order more, or if it's not going to do well and you decide to put it on sale? What are you looking at?

Ana: I start with the numbers, starting with the sample item at one. Then I'll buy four. Then it turns to 12, then to 24, and that is something I've just done over the years that has helped so I'm not investing too much, and kind of playing it safe from the beginning stage. It's very different with every product. Once again, a lot of our items are so novelty that people will rant and rave about them on social media, but they won't, perhaps, purchase the item for themselves, if it's along the lines of a gag gift, would you say. But, again, it's different for every product and there's been times where we thought something was going to be great, and it didn't do so good. Again, you just learn and move on.

Felix: Yeah, this is an issue where an entrepreneur will list a product on their Facebook ads, or on Facebook, on their page, or on Instagram or whatever platform they're using. It gets a ton of engagement, right? A lot of people are interested in it. They're liking it, they're commenting on it, and then they end up selling none of it, or selling very little of it. What are you are thought on, why does that happen? Why are there some products that get a lot of engagement, a lot of people interested in it, but no one's buying it?

Ana: Well, it's like when you see a girl in the mall and she's trying on some diamond encrusted shoes that are glorious. But she has nowhere to wear them, so she's not going to get them. It's just not practical. Again, it's so vague and different from product to product, from person to person. You have to try to find this fine line between novelty and practicality I would say.

Felix: Yeah, it's one of those things that if you put a product out there that's just super interesting and it generates a lot of conversation, but no one actually wants to use it or wear it, like your saying, it's not a practical product for them. Might be interesting to look at, interesting to comment on, interesting to share, but no one's actually going to make use of it. I think that's a gap that a lot of store owners might fall into. It's just that interesting product but not something that people would want to use on a daily basis, or use at all.

So you mentioned as well, offline, or off this interview with me, that you use a lot of email marketing to help with the store. Opowiedz nam o tym. What's your email marketing strategy?

Ana: We're using MailChimp right now, and I feel like we like to let our customers know once a week about the new products we have. We typically like to do a sale once a month or every season. Email marketing is one-on-one engagement with our customer, and since we can't take advantage of social media marketing, for the most part, our email marketing is what we lean on when it comes to getting out new products and getting everyone excited about what's to come.

We recently have been working with an app called Gift Wizard. They are helping us create these email campaigns that offer gift cards within the campaign. So, for example, you could release a campaign giving out five dollars to everyone on your subscriber list, which is a great way to entice customers to come shop at your store. That's just a new marketing technique that we've been using that we find to be extremely valuable and it lets the customer know, “Hey, we care about your wardrobe. Come in. Here's some credit. It's on us,” and I think they really appreciate that.

Felix: Yeah, and I think one of the benefits of the kind of business you have is that you always have new products, so you always have a reason, or I guess an excuse, to reach out to your past customers, get them to come back. Because there's this constant, almost chase for the next product, for you and for your business, are there some products that are evergreen, that just have been around for the last few years that you have been on your own store?

Ana: Yes, I would say that is our knife section, our weaponry that we have. We have such a wide variety of it, we have a few hundred blades that we offer. They're all very, I would say rainbow, holographic, titaniums. They're just super unique knives that are targeted to women, target to help you defend yourself if needed, God forbid. But I feel that a lot of girls are starting these knife collections, which is just really interesting because when I started the store I didn't even think anything of it. I simply had a knife collection of my own, and all my girlfriends would always ask where I got these things. Down the road, I felt like it was something that would sell. Ironically enough, they have and they are constantly selling, whether it's a holiday or not. We seem to just be throwing knives in so many of these orders, which is really awesome.

Felix: Do you have to market these kind of products differently? Not because they're knives, but because they are products that just seem to sell themselves for longer periods of time than your other products, do you try to market them differently?

Ana: If we do market the knives, it's typically in a sale where we will be offering a percentage off of that certain collection. But again, high risk high reward. This is an item where you need to make sure your legalities are on track. You need to make sure where your privacy policy is. You just need to, all across the board, make sure your website is safe enough so people are legally purchasing these items, if that makes sense?

We encountered a situation where my lawyer said, “Hey, you need to have a popup on your website that says, 'Are you 18 and up?' before you enter. Because that would save us a lot of grief down the road, and just certain little things like that, so that you can sell these specialty items.”

Felix: Yeah, it's funny. When I got that popup going to your site, it actually made me more interested. “Oh man, what kind of stuff are they selling on here?” because of that, “Are you 18 and up?” I actually got a different response to it than you probably necessarily expected. It made me more interested in the products, rather than being worried about what you're selling. Because you're putting so many products into your store, do you ever remove products? Like, what the thought process, I guess, behind whether you should keep a product in your store or remove it?

Ana: Well, the great thing about Shopify is they allow you to draw up your own reports. So, I could go into our Sticker and Patch Collection, and I could see over the past year or the past month, how many items in this collection have sold. I'm going to look at the items that aren't selling and make a mental note that when they sell out, that we need to remove these and make space for newer and better products that are going to sell faster.

Felix: Is there a number of products or number of SKUs that you try to stay under?

Ana: I've never really thought about that, but our website, if you go to the “View All Products,” you're going to see between 5 to 10 pages of products. That's where we've always felt safe, I'd say. But it could change down the road.

Felix: You know, speaking of your site, could you talk to us a little bit about the applications, whether they be Shopify apps, or apps outside of Shopify, that you rely on to help run the business?

Ana: Yes, I'd love to because had I known about these Shopify apps sooner, I would have merged to Shopify way sooner than I had. The first one I'm going to mention is Kit, KIT. I refer to her as a female, but she is a wonderful app where you can get your Facebook analytics. You can create re-targeting ads to your customers who might have put stuff in the shopping cart but then never checked out. She's super affordable. You can text her on your phone to get her to work to create campaigns, etcetera. she has been so helpful for me, someone who has no idea how to use Facebook when it comes to these analytics that they offer for the business side of things. So she's been very helpful.

I mentioned to you earlier about Gift Wizard. It's a gifting app, where your customers, instead of checking out for themselves, they can send their purchase as a gift and it has all these customizations for the buyer, versus the receiver. The app is now offering email campaigns to send out gift cards to your customers, which we highly recommend.

There's two more apps I want to tell you about. One is Photo Resize. Photo Resize is an app that charges pennies to turn all your pictures into a square format. Years ago, I was resizing, I want to say, thousands of photos into this format before I realized that an app could do it in, literally, minutes. So, that was something that saved me a lot of time. Not to mention, on your website, it's really aesthetically pleasing when all of your photos are the same size, and maybe have a white background as well.

The last one I'd like to tell you about is the Cross Sell application. Cross Sell is an app that allows you to suggest other products on the product page to your customer. That way you can upsell things that are similar that they might not have looked at on the site until the application pretty much does it for you. Those are the ones that I'm really into right now that I would recommend to others.

Felix: Yeah, it certainly sounds like a lot of time saving applications, which I think is, like you mentioned before, time is money. Especially when you are running lean. Now, can you give us an idea of the success, the growth of the business? Any numbers you might be able to share on how successful you've been able to grow this business?

Ana: Sure, well, last year we hit a goal of ours, which was to gross a half a million dollars. This year, we are on our way to grossing our first million, which is still unbelievable that that's even coming out of my mouth. On a good day, we generate at least 50 sales. If we do a big sale over the weekend, we can expect upwards to a thousand orders. So, that's typically what we go through day-to-day basis.

Felix: Wow, very amazing. So, what's the goal then? What's next after you hit this one million this year? Where do you want to see the business next year?

Ana: Honestly, my goal is just to be happy and to make sure my customers happy. I never want money to get to my head in any certain way. I feel like if you lose what you had when you started the business, that magic that you had at the beginning, if you lose that, then your business will fail. So, I think a lot of it is me just continually trying to find this magic within me, and to offer it to the world. I hate to put any restraint or goals on myself, because I don't want to get disappointed, I'd say. I kind of run the business day-to-day, and it's hard for me to sit down and look at it year-to-year. I'd rather be really grateful of what we have.

Felix: Niesamowite. Świetny. Thank you so much for your time, Ana. alienoutfitters.com is the website. ALIENOUTFITTERS.com. Jeszcze raz bardzo dziękuję.

Ana: Thanks Felix, it was great talking to you.

Felix: Oto zapowiedź tego, co czeka nas w następnym odcinku Shopify Masters.

Speaker 3: We like to think of ourselves as the store that has done all the research for them.

Felix: Dziękujemy za wysłuchanie Shopify Masters, podcastu o marketingu e-commerce dla ambitnych przedsiębiorców. Aby rozpocząć swój sklep już dziś, odwiedź Shopify.com/masters i skorzystaj z przedłużonego 30-dniowego bezpłatnego okresu próbnego. Also, for this episode's show notes, head over to Shopify.com/blog.