Dopasuj sprzedaż i marketing, tworząc wspólny język

Jest to blog stworzony przez Kara Tiernan-Herring z Brand Storytelling

Status związku? To skomplikowane.

Walka o wyrównanie zespołów sprzedaży i marketingu nie jest nowym problemem, ale rzadko jest rozwiązywana (a czasem nawet rozwiązywana) w miejscu pracy.

Jednym z kluczowych elementów każdej udanej relacji jest komunikacja — a to również jest ogromnym czynnikiem udanej sprzedaży i interakcji marketingowych.

W tym poście omówimy, jak sprostać wyzwaniu, jakim jest dostosowanie sprzedaży i marketingu, tworząc wspólny język, aby poprawić efektywność obu działów, ułatwiając pozyskiwanie potencjalnych klientów i zamykanie sprzedaży.

Walka o wyrównanie jest prawdziwa

Według niedawnego raportu Forrester, rozbieżność między zespołami sprzedaży i marketingu nadal jest gorącym tematem — nawet po dekadzie firm B2B próbujących rozwiązać ten problem.

Czy możesz się odnieść?

Gdy dochodzi do zerwania komunikacji, często słyszymy komentarze od przedstawicieli handlowych, takie jak „Marketing nie zapewnia treści, których potrzebują moi kupujący” lub „Nasi sprzedawcy używają przestarzałych treści i zawsze proszą o dostosowania” od marketerów.

Kiedy nie komunikujesz się skutecznie i nie masz wglądu w skuteczność swoich treści, czeka cię ta gra polegająca na obwinianiu sprzedaży i marketingu.

Jeśli nie korzystasz z jednego systemu zarządzania treścią (CMS) lub repozytorium treści, sprzedającym może być trudno wiedzieć, gdzie znajdują się najnowsze i najlepsze zasoby marketingowe, aby móc dzielić się nimi z potencjalnymi klientami. Marketerowi może być również trudno wiedzieć, jakie treści działają w terenie, a jakie treści mogą wymagać korekty lub pobrania.

Posiadanie jednego miejsca do udostępniania treści, celów i wskaźników w czasie rzeczywistym ma kluczowe znaczenie dla poprawy strategii dostosowania sprzedaży i marketingu.

Gdy nie ma odpowiedniej komunikacji między sprzedażą a marketingiem, wiele może się zagubić w tłumaczeniu.

Niezbędne jest zapewnienie informowania sprzedawców, nawiązując komunikację sprzedażową w trybie dziennym, tygodniowym, miesięcznym, kwartalnym i rocznym. Bardzo ważne jest również zaktualizowanie treści i kanałów dostarczania, aby odzwierciedlić różne skale czasowe i poziomy priorytetów.

Korzyści płynące ze skutecznej komunikacji nie kłamią

Firmy zaczynają dostrzegać korzyści płynące z dostosowania sprzedaży i marketingu. W niedawnym raporcie State of Sales Enablement 2018 ponad 80% marketerów i 70% przedstawicieli handlowych uznało „silne dopasowanie między sprzedażą a marketingiem” za ważny czynnik sukcesu ich firmy i zespołu.

Kiedy możesz dopasować sprzedaż i marketing, Twoja organizacja ma tendencję do lepszego zrozumienia person i ścieżki klienta.

Gdy istnieje synergia między tymi dwiema grupami, znacznie łatwiej jest zidentyfikować potrzeby i potrzeby klienta oraz stworzyć dokładniejsze persony kupujących.

Pomaga zarówno działowi sprzedaży, jak i marketingowi zrozumieć, co najprawdopodobniej wpłynie na kupujących na różnych etapach jego podróży i uzyskać jasny, całościowy obraz całego cyklu życia klienta, od początkowego zaangażowania do zawarcia umowy.

To dopasowanie pomaga również obu zespołom w tworzeniu kampanii, które mają na celu zwiększenie zaangażowania i działania.

Skuteczne komunikowanie się przedstawicieli handlowych i marketerów przynosi ogromne i wymierne korzyści. Organizacje z silną komunikacją cieszą się zwiększoną sprzedażą, wyższymi wskaźnikami utrzymania klientów, krótszymi cyklami zakupowymi, większą liczbą gorących leadów i wyższymi wskaźnikami wygranych sprzedaży, a także wieloma innymi korzyściami.

Udane dopasowanie sprzedaży i marketingu obejmuje ustalanie wspólnych celów dla kampanii sprzedażowych i marketingowych, co bezpośrednio przekłada się na wyższe przychody. Jeśli jeszcze nie podejmujesz kroków w celu poprawy komunikacji ze sprzedażą, możesz zacząć od kilku kroków.

Otwarcie drzwi do komunikacji

Aby usprawnić komunikację, musisz zebrać razem interesariuszy zajmujących się sprzedażą i marketingiem, aby zidentyfikować swoje problemy. Osoby te nie mają czasu do stracenia, więc upewnij się, że przeanalizujesz cele spotkania, przygotujesz punkty do dyskusji i utrzymasz temat rozmowy.

Jednym z głównych problemów związanych ze sprzedażą jest często brak lub słaba strategia umożliwienia sprzedaży — i to jest miejsce, w którym marketerzy mogą zabłysnąć.

Praca nad wdrażaniem możliwości sprzedaży tworzy współpracę między zespołami i buduje zaufanie między działami, wykazując chęć dostosowania, ulepszenia i pociągnięcia zespołu do odpowiedzialności. Włączenie sprzedaży pozwala Twojemu zespołowi dostosowywać strategie marketingu treści, aby wspierać określone punkty na ścieżce kupującego.

Dokładny przegląd obszarów, w których jesteś przeinwestowany lub niedoinwestowany, jest niezbędny i szybko osiągalny dzięki nowoczesnym funkcjom sprzedaży. To brama do wyższego zwrotu z inwestycji w treści.

Wykorzystanie narzędzi sprzedażowych i marketingowych do stworzenia wspólnego języka

Firmy korzystające z jednego systemu CMS z funkcjami sprzedaży i analizami mają narzędzia, których potrzebują, aby jasno zidentyfikować działające treści i uzyskać całościowe zrozumienie cyklu życia klienta.

Oznacza to, że mogą włączać nowe pomysły do ​​rozmów z klientami i przekładać dane dotyczące sprzedaży na spostrzeżenia marketingowe, a spostrzeżenia marketingowe na bardziej skuteczne działania w całym procesie sprzedaży.

Narzędzia te zapewniają wgląd w to, które zasoby marketingowe konwertują potencjalnych klientów, zapewniając przydatne wglądy w tworzenie i utrzymywanie lepszych treści, które pomogą sprzedawcom w zawieraniu większej liczby transakcji.

Zapewniają również funkcje kontroli wersji, dzięki czemu można aktualizować i zastępować starsze wersje treści, aby upewnić się, że sprzedawcy zawsze pracują z najnowszymi i najlepszymi. Obsługują różne modele edycji, dzięki czemu możesz mieć pewność, że odpowiedni zestaw osób może kontrolować sposób udostępniania każdego rodzaju treści w Twojej organizacji.

Oczywiste jest, że te narzędzia mogą szybko i łatwo rozwiązać najważniejsze problemy sprzedawców, takie jak identyfikowanie odpowiednich treści na każdym etapie podróży kupującego, ale co z problemami marketingowymi?

Narzędzia do obsługi sprzedaży i narzędzia CMS zapewniają również możliwość umożliwienia sprzedawcom dostosowywania własnych prezentacji — w granicach rozsądku. Narzędzia te dają sprzedawcom możliwość dostosowywania lub tworzenia treści przy jednoczesnym przestrzeganiu wytycznych marki, które ustalasz i którymi zarządzasz.

Dzięki temu mogą oni szybko i łatwo dodawać do systemu aktualną, zgodną zawartość w celu prezentacji i śledzenia, co pozwala zaoszczędzić czas, który możesz wykorzystać na skupienie się na bardziej strategicznych działaniach.

Wniosek: Wyrównaj sprzedaż i marketing

Ostatecznie jedynym sposobem na zwiększenie sprzedaży jest nawiązanie kontaktu z potencjalnymi klientami w sposób, który pomoże im uwierzyć w Twoje produkty i usługi oraz będzie chciał robić z Tobą interesy.

Pracując razem i otwierając drzwi do regularnej komunikacji, marketerzy i sprzedawcy lepiej zrozumieją, na czym zależy ich potencjalnym klientom na każdym etapie podróży kupującego, zapewniając im wiedzę niezbędną do angażowania kupujących i skutecznego zawierania transakcji.