Jak uruchomić udany biznes Amazon

Felix: Dzisiaj dołączył do mnie Andrew Youderian z eCommerceFuel.com i podcastu eCommerceFuel. Wcześniej rozmawialiśmy z Andrew o swoim doświadczeniu w zakładaniu i sprzedaży firm e-commerce oraz o jego ostatnio sprzedanym sklepie Right Channel Radios. Zdecydowanie polecam sprawdzić z nim poprzedni odcinek. Znowu poruszyliśmy wiele świetnych tematów dla każdego, kto jest naprawdę zainteresowany tym, jak to jest budować i ostatecznie sprzedawać biznes. Myślę, że to świetny odcinek do wysłuchania. Dzisiaj poprosimy go, aby porozmawiał konkretnie o Amazon i wysłuchał jego wskazówek i porad oraz jego doświadczenia i współpracy z wieloma innymi przedsiębiorcami, którzy sprzedają na Amazon. Niech przyjdzie i porozmawia o tym, jak to jest i jak zbudować udany biznes na Amazon.

Witaj Andrzeju.

Andrzej: Hej. Dzięki, Felix. Doceniam, że mnie masz.

Felix: Tak, na pewno. Opowiedz nam nieco więcej o swojej przeszłości każdemu, kto nie słyszał poprzedniego odcinka. Daj nam odświeżenie wszystkich firm, wszystkich sklepów e-commerce, które założyłeś, oraz swojej ewolucji poprzez e-commerce jako przedsiębiorcę.

Andrew: Moje doświadczenie w e-commerce to praca na pełny etat w 2008 roku, kiedy założyłem biznes radiowy CB o nazwie Right Channel Radios online. W 2010 roku założył drugą firmę o nazwie TrollingMotors.net. Ponownie, oparty na dropshippingu e-commerce. Sprzedałem je. Sprzedane Red Channel Radia w tym roku. Sprzedałem silniki do trollingu kilka lat temu. Założyłem i sprzedałem kilka sklepów e-commerce, a potem po drodze założyłem społeczność dla właścicieli sklepów e-commerce z 6 i 7 cyframi. Nazywa się to paliwem eCommerce. Zajmuję się tym od około 4 czy 5 lat. To moje doświadczenie w pigułce w zakresie e-commerce.

Feliks: Fajnie. Oczywiście masz dużo ekspozycji i słyszałeś i pracowałeś z wieloma różnymi sprzedawcami, którzy sprzedają na Amazon, którzy nie są, którzy są na różnych etapach ich działalności w zakresie sprzedaży na Amazon. W oparciu o to, co widziałeś, jak wygląda sukces na Amazon? Czego ludzie powinni się spodziewać, jeśli otworzą jeden ze swoich kanałów sprzedaży na Amazon, może mają już istniejący sklep? Co Amazon robi dla biznesu?

Andrew: Pod względem tego, co robi dla biznesu, jest największą siłą w e-commerce w 2017 roku. Daje dostęp do ogromnego rynku klientów, którzy czują się komfortowo kupując na platformie, którzy szukają produktów na platformie. Myślę, że jest ich więcej, na pewno staram się zapamiętać statystyki, ale myślę, że teraz na Amazon jest więcej wyszukiwań produktów niż w Google, co jest szalone. Tak, mam na myśli to, że daje ci dostęp do tego, co może zrobić dla twojej firmy, może po prostu wysadzić twój biznes, jeśli jesteś odpowiedni dla Amazona, aby korzystać z tej platformy. Pomoże Ci używać wagi w naprawdę efektywny sposób. Zwłaszcza jeśli używasz czegoś takiego jak FBA, Fulfillment by Amazon, możesz naprawdę radykalnie zwiększyć sprzedaż bez konieczności zwiększania magazynu, personelu, kosztów ogólnych ani niczego w tym rodzaju. Możliwość skalowania z dostępem do ogromnego rynku to duży plus.

Felix: Czy w przypadku wszystkich sprzedawców, których widzisz i podchodzisz do Amazona, którzy otwierają ten kanał jako kanał sprzedaży po raz pierwszy, muszą podchodzić do sprzedaży w inny sposób lub do jakiegokolwiek innego procesu w swojej firmie, który muszą ponownie ocenić przed uruchomieniem lub rozszerzeniem w Amazonkę?

Andrew: Tak. Nie jest to idealne rozwiązanie dla wszystkich. Powiedziałbym, że Amazon świetnie pasuje do kogoś, kto oczywiście chce rozwijać swój kanał lub biznes i ma coś wyjątkowego do sprzedania. Konkurujesz tam, ponieważ jest to ogromny rynek, jest tam również duża konkurencja. Jeśli po prostu próbujesz odsprzedać cudze widżety, które możesz wysłać lub kupić hurtowo, prawdopodobnie będą dziesiątki, jeśli nie setki innych osób, które będą próbowały sprzedać dokładnie te same widżety. Wykorzystujesz coś takiego jak FBA tam, gdzie naprawdę łatwo jest prowadzić operacyjną stronę biznesu, i wdajesz się w dość nieprzyjemne wojny cenowe. Po pierwsze, musisz pomyśleć, czy wnoszę coś wyjątkowego na ten rynek? Bo jeśli tak, to niesamowity sposób na przenoszenie produktów.

Inną rzeczą jest to, że musisz pomyśleć, że Amazon zbudował reputację, co jest świetne, jeśli jesteś klientem. Jest to również świetne, jeśli jesteś sprzedawcą, ale musisz uważać, aby umieścili klienta jako numer jeden. Jednoznacznie numer jeden. Mają dość surowe standardy dotyczące tego, jak szybko musisz być w stanie odpowiedzieć na e-maile klientów, jakie rzeczy musisz zaakceptować jako zwroty. Klient prawie zawsze ma rację w Amazon. Musisz się do tego trochę przyzwyczaić.

Musisz też przyzwyczaić się do tego, że budujesz biznes na cudzej własności, mniej więcej na cudzej platformie. Nie jesteś właścicielem klienta. Amazon jest właścicielem klienta. To świetne, ponieważ możesz naprawdę szybko skalować biznes i generować dużo sprzedaży i przepływów pieniężnych. Ale na dłuższą metę trudno to zbudować. Masz aktywa, które możesz sprzedać, ale jest to o wiele bardziej ryzykowne, ponieważ nie kontrolujesz listy e-mailowej. Nie kontrolujesz domeny, prawda? Nie kontrolujesz procesu zakupu, więc istnieją również pewne niebezpieczeństwa. To są rzeczy, rodzaj wielkich rzeczy, o których musisz pomyśleć, jeśli chodzi o wyjazd do Amazon.

Felix: Rozumiem. Podoba mi się, że powiedziałeś, że musisz mieć coś do sprzedania. Myślę, że ważne jest również, aby pamiętać, że jest różnica między byciem wynalazcą a byciem właścicielem firmy lub przedsiębiorcą. Myślę, że może w ciągu ostatnich 10 lat, ponieważ jest tak duży nacisk na osoby rozpoczynające technologiczne startupy lub firmy oparte na technologii, jest taki pomysł, że musisz wejść na rynek z czymś zupełnie nowym, za każdym razem, aby przetrwać. Czy mówisz o wyjątkowym produkcie, który nie ma jeszcze patentu, a przychodzisz z czymś zupełnie nowym, czy też istnieją inne sposoby na bycie wyjątkowym, inne niż wprowadzenie zupełnie nowego produktu w celu rozwiązania problemu?

Andrew: Nie, nie musi być… W żadnym wypadku nie musisz mieć patentu, żeby zbudować coś na Amazonie. To o czym mówię to sprzedawanie bez jakichkolwiek przeróbek czy zmian istniejących produktów. Jestem ze świata CB. Jeśli spróbuję iść i… Nigdy nie weszliśmy do Amazon, kiedy byłem właścicielem mojej firmy CB, ponieważ znowu były dziesiątki innych osób sprzedających dokładnie te same anteny, które chcieliśmy sprzedać, które miały dokładnie takie same SKU od dokładnego ta sama marka. Naprawdę, przez jakiś czas był naprawdę duży napływ ludzi zajmujących się tak zwanym prywatnym etykietowaniem, gdzie wychodzą, kupują produkt, nie wprowadzali w nim żadnych zmian. Kupują go od fabryki lub dostawcy, naklejają na to swoją markę i logo, rzucają na Amazon. W tym momencie, gdyby był to przyzwoity produkt i można go było dobrze sprzedawać, można by sobie radzić całkiem nieźle. Myślę, że dzisiaj jest to trochę trudniejsze, po tym, jak przez 2 lub 3 lata wielu ludzi to robiło.

Jednocześnie nie musisz wymyślać promu kosmicznego od zera. Wiem, że wiele osób wychodzi, szuka produktów na Amazon lub na rynku, które dobrze się sprzedają, ale może mają kilka aspektów, z których ludzie nie są zadowoleni lub narzekają. Wprowadź kilka poprawek, co jest znacznie łatwiejsze niż całkowite przeprojektowanie całego produktu. Następnie umieść na nim swoją markę i może to być realny sposób na uzyskanie wystarczająco unikalnego produktu, aby Amazon działał.

Felix: Dobra, fajnie. Jeśli ktoś, kto myśli o założeniu firmy i podążaniu tą drogą, w której pozyskuje produkt, który nie jest do końca tam, gdzie chce, na podstawie tego, co zobaczył od klientów, a następnie przeniesie go do Amazon, czy jest jakiś badania, które możesz zrobić, aby określić, co powinieneś zmienić w produkcie, który mógłbyś kupić, zamiast po prostu nakleić na niego etykietę, faktycznie wprowadzić w nim poprawki? Skąd wiesz, jakiego rodzaju dostosowania powinieneś wprowadzić do istniejącego produktu, jeśli chcesz wprowadzić go do Amazon?

Andrew: Tak, na kilka różnych sposobów. Jeśli masz już firmę, Twoja obecna baza klientów jest prawdopodobnie fantastycznym miejscem na początek. Rozmawiając z nimi lub jeśli prowadzisz firmę, poznasz problemy, z którymi borykają się klienci. Będziesz wiedział, jeśli spojrzysz na swoje pięć najlepiej sprzedających się produktów i zorientujesz się, jakie problemy mają z nimi ludzie, a nawet jeśli masz firmę, spójrz na ostatnie 30 osób, aby kupić X produkt i wydać dwa lub trzy dni i zadzwoń do nich i… Może być trochę niezręcznie przez telefon przez pierwsze 10 sekund, ale powiedz: „Hej, wiem, że to kupiłeś. Nie sprawdziłeś tego. Podoba ci się? Co można dzięki niemu poprawić?” To jeden sposób.

Innym sposobem jest odwiedzenie Amazona lub innych miejsc i zapoznanie się z recenzjami. Zobacz, co ludzie lubią w produkcie, a co im się w nim nie podoba. Zwłaszcza, gdy ludzie narzekają na różne rzeczy, istnieje wiele okazji, aby wydać podobną wersję, która rozwiązuje te problemy.

To będzie się różnić na każdym rynku, ale to jest para, która może być skuteczna.

Felix: Dobra, fajnie. Oczywiście wyjątkowy produkt, o którym mówiłeś, byłby znacznie lepszy niż produkt pod własną marką, w którym nie ma żadnych ulepszeń. A co z konkretnymi branżami? Czy uważasz, że istnieją określone branże lub kategorie, które zwykle radzą sobie lepiej na Amazon niż inne?

Andrew: Jestem pewien, że są. Nie wiem Nie widziałem wystarczająco dużo danych z różnych kategorii, aby wiedzieć, które z nich radzą sobie lepiej. Możesz teraz kupić prawie wszystko na Amazon. Jestem pewien, że są, ale nie widziałem tego, żeby móc definitywnie powiedzieć w ten czy inny sposób.

Felix: Rozumiem. Fajny. Kiedy myślisz o strategii sprzedawcy lub podejściu do wejścia na rynek, czy zawsze ma sens zaczynać od Amazona, czy jest to coś, co powinieneś rozwinąć później? Jaką kolejność rynków należy wprowadzić? Zacząć od własnej, a następnie wejść do Amazon lub zacząć od Amazon, a potem ostatecznie [niesłyszalne 00:10:46] wyjść z własnej nieruchomości? Co o tym myślisz?

Andrew: To dobre pytanie. Myślę, że to zależy od rynku i linii produktów. Udzielę niejasnej odpowiedzi na wysokim poziomie, a następnie dam ci bardziej konkretną.

Feliks: Jasne.

Andrew: Jeśli sprzedajesz coś, co jest naprawdę ręcznie wykonane, a historia jest bardzo z tobą powiązana, a twoje doświadczenie w witrynie jest kluczowe w sprzedaży tego produktu, prawdopodobnie chcesz najpierw uruchomić swoją witrynę lub przynajmniej naprawdę solidną wersję tego. Powiedziałbym, że w większości przypadków, w 2017 roku, kupowanie czegoś na Amazon, zwłaszcza jeśli masz własną linię zastrzeżoną lub przynajmniej markową, od tego zacząłbym z kilku powodów.

Po pierwsze, możesz jechać szybciej. Nie musisz budować strony internetowej od podstaw. Nie musisz zastanawiać się nad problemem ruchu. Zbudowałeś go, przynajmniej teraz po stronie wyszukiwania. Możesz szybciej uzyskać przyczepność dzięki Amazon, co może pomóc w szybszym uzyskiwaniu informacji zwrotnych. Może to pomóc w szybszym rozpoczęciu przenoszenia produktu. Na początku przygody uzyskanie pewnej wczesnej przyczepności jest ważne, więc w większości przypadków powiedziałbym, że zacznij od Amazon z naciskiem na bycie, nie daj się tak wciągnąć, jeśli masz przyczepność, to robisz odnieść sukces na Amazon, całkowicie zaniedbujesz własną, zastrzeżoną markę i witrynę. To będzie trudniejsze do zbudowania. To zajmie więcej pracy. Nie masz wbudowanego źródła ruchu, ale jeśli chcesz zbudować coś, co można lepiej obronić, co jest bezpieczniejsze, mniej ryzykowne na dłuższą metę i masz kontrolę nad klientami, to będzie to lepsze miejsce.

Długo można powiedzieć, że to zależy, ale prawdopodobnie najpierw poszedłbym do Amazon, a potem zacząłby budować twoją własną obecność.

Felix: To ma sens, że jesteś w stanie uzyskać dużo większą przyczepność na początku, ponieważ nie musisz tak bardzo skupiać się na pozyskiwaniu ruchu, ponieważ Amazon ma to wbudowane w ruch. Kiedy już uruchomisz oba te systemy, gdzie masz własny sklep Amazon, a następnie własny sklep, a może nawet nie Amazon, ale jakiś inny kanał sprzedaży, z którym pracujesz, wtedy staje się, że twoje problemy niekoniecznie są podwójne, ale Twoja firma staje się bardziej złożona teraz, gdy masz wiele kanałów sprzedaży. Na podstawie Twojego doświadczenia lub doświadczenia, które usłyszałeś od innych, czy istnieją sposoby na zrównoważenie i zarządzanie tymi wieloma kanałami sprzedaży, w których nie prowadzisz działalności, jeśli masz Amazon lub inny rynek oraz swój sklep?

Andrew: Jak nieco ułatwić sprzedaż na tych wszystkich kanałach, czy o to prosisz?

Felix: Tak. Z pewnością.

Andrew: Myślę, że jednym z głównych problemów jest to, że wpadasz na zarządzanie różnymi przychodzącymi przepływami zamówień. Aby to ułatwić, załóżmy, że po prostu sprzedajesz na Shopify i sprzedajesz na Amazon. Masz zamówienia napływające z wielu miejsc. Masz problemy z inwentarzem. W zależności od tego, czy robisz FBA, czy Fulfilled by Merchant, gdzie sprzedajesz na Amazon, ale faktycznie pakujesz przedmiot i wysyłasz go. Jedną rzeczą, która może bardzo pomóc, jest uzyskanie oprogramowania, takiego, które nazywa się systemem typu ERP lub ERP, a więc coś takiego jak Ship Station, Skubana, Ordoro, coś w tym rodzaju. Prawdopodobnie moglibyśmy zrobić cały odcinek na temat tego, co robią te różne rzeczy, integrując je z Twoim sklepem, ale na wysokim poziomie pomagają one zarządzać zamówieniami z wielu źródeł, dzięki czemu będziesz mieć jeden pulpit nawigacyjny dla zamówień Shopify i zamówień Amazon . Będą mogli zsynchronizować Twoje zapasy, więc jeśli sprzedajesz na Shopify, Amazon i eBay, a zabraknie Ci produktu, którym jest X, informacje te zostaną rozpowszechnione na wszystkie platformy, więc nie t sprzedać mnóstwo rzeczy, których nie masz. To byłaby najważniejsza rzecz, o której bym pomyślał.

Felix : Widziałem, że niektóre marki, a może nawet niektóre sklepy, które sprzedają wiele produktów, robią to, że kiedy wprowadzają na Amazon, bardzo je przeceniają lub mają jakiś kod kuponu tylko po to, by zbudować tę prędkość, o której mówisz o. Czy widziałeś to również w swoim doświadczeniu? Co myślisz o tym podejściu?

Andrew: Znowu, myślę, że widziałem, jak ludzie to robią. Czy mówisz, Felix, czy mówisz tylko o budowaniu prędkości, czy o generowaniu recenzji, czy o obu?

Felix: Wydaje się, że jest to pierwsze, gdy próbują wygenerować prędkość, ale także proszą ludzi o pozostawienie recenzji, oczywiście. Jestem pewien, że to również pomaga w twoich rankingach.

Andrew: Tak, więc zdecydowanie widziałem, jak niektórzy ludzie robią to na przecenionym froncie tylko dla prędkości. Prawdopodobnie widziałem, jak więcej osób w przeszłości robiło to z recenzjami, w których oferujesz bardzo duże zniżki, graniczące z rozdawaniem produktu za darmo w celu wygenerowania recenzji. Problem polega na tym, że we wrześniu ubiegłego roku Amazon naprawdę się z tym rozprawił. Zachętowe recenzje, przynajmniej w taki sposób, w jaki robi je większość ludzi, nie są już dozwolone, więc tak, widziałem to, ale bardziej po stronie recenzji, ale nie możesz tego zrobić z recenzjami.

Felix: Tak. Ja też to widziałem. Widząc, jak to wpłynie na ich systemy recenzji. Jest od niego zależny od rówieśników. Nawet jeśli kupię produkt od marki bezpośrednio w ich sklepie, przejdę do Amazon tylko po to, aby najpierw spojrzeć na recenzje. To prawie tak, jakbyś często badał Amazon. Interesuje mnie, jak marki mogą na to zareagować.

Andrew: Będzie. Myślę, że patrząc na to, bez czego ludzie będą się mogli obejść… Ponieważ to było coś w rodzaju chleba i masła, stary, oryginalny sposób na wprowadzenie produktu na Amazon, polegał na zdobyciu produktu, umieszczeniu go w Internecie, Napełnij pompę, że tak powiem, 10 lub 20 premiowanymi recenzjami, a potem niektórzy ludzie zrobią to długoterminowo. Większość ludzi, sprytniejszych przedsiębiorców, których znałem, nie zrobiłaby tego, ponieważ można to stwierdzić. Możesz wylądować na stronie Amazon i wiesz, że 90% z nich to recenzje motywowane. Zabija pewność siebie. Jednocześnie recenzje były kluczowe dla uzyskania początkowej przyczepności. Wiele razy ludzie otrzymywali 10 lub 20 motywowanych, a następnie budowali organicznie na tym.

Idąc dalej, będzie ciekawie. Amazon faktycznie ma coś, co nazywa się Amazon Early Reviewer Program, gdzie mniej więcej jest to to samo, co zachęcane recenzje, ale Amazon go prowadzi. Zapłacą ludziom 1–3 USD, jak sądzę, za pozostawienie recenzji. Oczywiście mogą to kontrolować. Wiedzą, że nie będą karać ludzi, jeśli wystawią złą recenzję. To może być potencjalną alternatywą. Jest Vine, czyli program recenzji Amazona. Jeśli chcesz to wykorzystać, uważam, że musisz być Centralnym Sprzedawcą. Musisz sprzedawać hurtowo hurtowo na Amazon, co nie jest dla wszystkich. Myślę, że ostatecznie jest to dobre dla ekosystemu. Również dlatego, że sprawi, że ludzie będą tworzyć lepsze produkty, prawda? Co na dłuższą metę nie jest złe.

Felix: Tak. Z pewnością. Mówiąc o zachęcanych recenzjach, w których jesteś konsumentem i widzisz oczywiście, że pojawia się pewna stronniczość, jakiś rodzaj upychania kart do głosowania, myślę, że próba uzyskania tak wczesnej przyczepności doprowadzi do późniejszej pułapki , jak mówisz, ponieważ ludzie to rozpoznają. Ludzie nie są głupi i oczywiście widzą, że za kulisami jest jakiś trend lub coś, co dzieje się za kulisami. Czy znasz jakieś inne pułapki, zwłaszcza, że ​​widzisz, jak niektórzy przedsiębiorcy wpadają na rynek, kiedy rozpoczynają działalność na Amazon lub prowadzą biznes na Amazon?

Andrew: Tak. Myślę, że jedną z największych rzeczy jest brak wystarczającej ilości zapasów. To mi się przydarzyło. Uruchomił produkt na Amazon. To trudne, ponieważ wprowadzasz na rynek nowy produkt, próbujesz zrównoważyć dwie rzeczy. Próbujesz zrównoważyć ryzyko straty, jeśli się nie sprzedaje. Próbujesz również zrównoważyć ryzyko, że sprzeda się bardzo dobrze i skończą ci się zapasy. Jeśli skończą ci się zapasy na Amazon, to po prostu niszczy. Właśnie rozmawialiśmy o tym, jak prędkość sprzedaży pomaga w twoich rankingach. To zabija twój pęd. Jeśli myślisz o wspinaniu się na górę, kończą Ci się zapasy, wszelkie postępy w rankingu oznaczają, że spadasz z powrotem na sam dół, więc jest to duży problem, ponieważ umieszczenie go zajmuje dużo czasu. nowe zamówienie i odeślij je z powrotem do swojego centrum realizacji lub do samodzielnej realizacji. To jest jeden.

Myślę, że problem z przepływami pieniężnymi to kolejna sprawa. Wiele osób, zwłaszcza jeśli tworzysz coś zastrzeżonego, nie docenia, ile pieniędzy zużywa udany biznes produktowy na Amazon. Jeśli się rozwijasz i sprzedajesz ponad 1000 sztuk, a twoje następne zamówienie ma być na 2000 lub 3000, musisz zapłacić za to gotówkę, od 3 do 6 miesięcy, zanim będziesz mógł je odzyskać. Możesz sprzedawać swoje rzeczy jak gangsterzy i mieć poważny kryzys gotówkowy. To kolejny problem, który widzę.

Myślę, że wiele osób nadal myśli, że mogą sprzedać mi też produkty, gdzie mogą po prostu… ponieważ wokół Amazon jest cały ten szum, że gorączka złota i jest tyle pieniędzy do zarobienia. Myślę, że czasy, w których można było wyrzucić produkt, który nie jest zróżnicowany, który nie jest wyjątkowy, i móc to zrobić, zarabiać pieniądze, po prostu się skończyły. Nawet jeśli robisz to pod własną marką, jest to coraz trudniejsze.

To są niektóre z pułapek, w które ludzie wpadają.

Felix: Wygląda na to, że wiele z tego sprowadza się do lepszego zarządzania własnymi oczekiwaniami, a pójście do jednego z nich to zarządzanie zapasami, prognozami zapasów o wiele lepszymi. Oczywiście Amazon będzie jednym z największych, które mogą pochłonąć dużo zapasów, ale znowu, jeśli jesteś na innym rynku, a może nawet po prostu wprowadzasz swój produkt po raz pierwszy, prawidłowe prognozowanie jest bardzo ważny. Czy dzięki wieloletniemu doświadczeniu w zarządzaniu zapasami istnieją sposoby na lepsze projektowanie? Czy istnieją sposoby na posiadanie danych, aby zrozumieć, ile zapasów należy mieć pod ręką?

Andrew: Tak. Aby być całkowicie szczerym, moje doświadczenie z zarządzaniem zapasami na Amazon jest dość ograniczone, ze względu na trochę sprzedaży, ale nie tak dużo jak… Liczba SKU jest dość ograniczona. Możesz zarządzać zapasami tam, gdzie masz dziesiątki kodów SKU w wielu produktach. W tym miejscu robi się dużo trudniej. Tak, na pewno istnieje oprogramowanie, które może ci w tym pomóc, ale ja osobiście nie mam żadnego doświadczenia w korzystaniu z bardziej dogłębnego oprogramowania, ale jest ono dostępne i może być bardzo pomocne.

Feliks: Fajnie. Mówiąc o zbyt dużej wyprzedaży, myślę, że jest to jeden z kluczy, myślę, że ludzie zawsze myślą, że to wielki problem, że sprzedajesz produkt, dobry problem. Aby to zrobić, myślę, że jednym z kluczy jest posiadanie strony produktu o wysokim współczynniku konwersji, aby stworzyć stronę produktu, która zapewni wszystkim klientom dokładnie to, czego szukają, ale nie za dużo, nie chcę być przytłaczający. W oparciu o Twoje doświadczenie lub w oparciu o to, co widziałeś, jakie są niektóre klucze do posiadania wysoce konwertującej strony produktu w Amazon?

Andrew: Myślę, że wiele z nich jest dość prostych, ale to niesamowite, jak wielu ludzi ich nie robi. Patrzyłem na parę, produkt wczoraj na Amazon, który prawdopodobnie zawiódł w 3 z 4 z nich. Po pierwsze, myślę, że prawdopodobnie największe z nich to po prostu niesamowite obrazy. Dobrze wykonane obrazy w wysokiej rozdzielczości, które pokazują wszystkie aspekty i aspekty Twojego produktu. To jest ogromne. Po prostu upewnij się, że możesz je również ulepszyć. Myślę, że czasami warto zobaczyć logo lub tagi oparte na korzyściach, które pomagają wyjaśnić, które pomagają wyjaśnić wizualne aspekty produktu. Obrazy są ogromne.

Solidna kopia nastawiona na korzyści jest ważniejsza niż myślisz. Wsiadać i naprawdę spędzać dużo czasu nad tą kopią. Solidna kopia zawsze dobrze się sprzedaje.

Recenzje są ogromnie, myślę, że dla mnie jak… Felix, robisz dużo zakupów na Amazonie?

Felix: Dużo. Tak.

Andrew: Tak. Robię też przyzwoitą ilość. Wiele razy, kiedy skanuję stronę kategorii, zanim spojrzysz na kopię, zanim spojrzysz na obrazy, może widzisz miniaturę, ale jest malutka, prawda? Zobaczysz dwie rzeczy. Skanuję z nich. Jednym z nich jest tytuł. Ważny tytuł, który naprawdę skupia się na tym, dlaczego Twój produkt jest inny. Co to jest i dlaczego jest inne, myślę, że ma kluczowe znaczenie. Po drugie, są recenzje, które masz. To są dwie rzeczy, które szukam, i Prime. Zawsze zaznaczam pole FBA. To są 3 rzeczy, których szukam w kategorii wysokiego poziomu. Rozmawialiśmy o recenzjach. Recenzje są takie, że nie jest to trudniejsze. To też jest dość duży aspekt tego.

To byłyby główne elementy, powiedziałbym, na których naprawdę chcesz się skupić w przypadku wysoce konwertującego, dobrze sprzedającego się produktu.

Felix: Tak, ilekroć robię zakupy na Amazon, jeśli już znam lub znam produkt, znam konkurentów, alternatywy dla produktu, po prostu patrzę na tytuł, tak jak mówisz, może rzucę szybko okiem na zdjęcie, ale schodzę na dół, aby spojrzeć na najbardziej pomocne recenzje, pozytywne i negatywne. Recenzje przez większość czasu sprzedają mi się na tyle, że nawet nie zawracam sobie głowy wróceniem do opisu produktu tylko dlatego, że już go znam, tak ma być i tak długo, jak recenzje, zwłaszcza jeśli opinie mówią, że użyli tego produktu specjalnie do rozwiązania tego samego problemu, który mam, jest dla mnie złoty. Kupię go nawet bez bezpośredniego czytania od sprzedawcy, więc zdecydowanie jest to niezbędne.

Jedną z rzeczy, które widziałem, jest to, że na niektórych aukcjach Amazon będzie sekcja pytań i odpowiedzi, ale także możliwość odpowiadania przez sprzedawców na komentarze, odpowiadanie na same recenzje. Jakie są twoje przemyślenia na ten temat, czy to na Amazon, czy gdziekolwiek publicznie, kiedy klienci wystawiają opinie, pozytywne i negatywne? Jakie masz doświadczenia z odpowiadaniem na te lub odpowiadaniem na tego rodzaju komentarze i recenzje?

Andrew: Nie słyszałem zbyt wiele o tym, czy to definitywnie wpływa na algorytm Amazona z tym, jak dobrze zajmujesz pozycję w rankingu. Nie wiem, czy ktokolwiek może na to odpowiedzieć, poza tym, czy uda nam się zdobyć insidera, pana Bezosa czy coś, ale myślę, że w ogólnej praktyce na Amazon lub na twojej własnej stronie, to jest naprawdę ważne. Dla mnie to sygnał, że sprzedawca tego produktu angażuje się w kontakt z kupującymi i dba o to, co ludzie myślą o produkcie. To nic innego jak dobry znak, chyba że wejdziesz tam i pomstujesz na ludzi. Wczuwanie się w problemy, dziękowanie ludziom za ich sugestie, dziękowanie im za zakup, cokolwiek w tym rodzaju. Tak, nie widzę w tym nic innego niż coś dobrego i potencjalnie, nawet potencjalnie małego, może to być również coś, co wiąże się z rankingiem.

Jeszcze jedna rzecz, trochę poza tym, że wspomniałeś o tworzeniu strony produktu o wysokim współczynniku konwersji, zapomniałem wspomnieć o jednej, która jest fajna w Amazon, że możesz się tam dostać, Amazon ma ten własny wbudowany ruch , rodzaj systemu płatnego ruchu, coś w rodzaju AdWords, ale jest w ekosystemie Amazon. Możesz tam wejść i możesz wyświetlać płatne reklamy, w których Amazon po prostu wyśle ​​płatny ruch na stronę Twojego produktu. Licytujesz tak, jak chcesz, możesz powiedzieć, że licytuję 2 dolary za kliknięcie lub cokolwiek to jest. Możesz go uruchomić i zbierać dane, a po kilku miesiącach możesz zobaczyć, jacy ludzie, jakie wyszukiwane hasła generują najbardziej dochodowy ruch. Możesz zobaczyć, które terminy, które słowa kluczowe powodują największą konwersję, a które nie. Możesz zoptymalizować swoją kampanię.

Nie jest to coś, co możesz zrobić od pierwszego dnia, ale z czasem, jeśli zainwestujesz trochę w płatny ruch, możesz naprawdę, tak jak w przypadku Gladwords, zoptymalizować każdy produkt i każdą kampanię pod kątem tego, co konwertuje najlepiej . To kolejny świetny sposób na zwiększenie liczby stron konwersji.

Felix: To świetny pomysł, że nie chodzi tylko o natychmiastową konwersję, ale po prostu o wykorzystanie jej do zbierania danych, które możesz wykorzystać do ulepszenia strony produktu i uzyskania organicznych konwersji. Fajny.

Chcę trochę zmienić tematy i porozmawiać o czymś, o czym wspomniałeś wcześniej, czyli FBA. Wypełnione przez Amazon. Czy możesz powiedzieć o tym trochę więcej? Jakie firmy odnosiły sukcesy korzystając z programu FBA firmy Amazon?

Andrew: Powiedziałbym, że prawdopodobnie 75% plus, jeśli nie 85-90% ludzi, których znam, a które poważnie inwestują zasoby w Amazon, jest na FBA. To po prostu sprawia, że ​​z punktu widzenia sprzedawcy jest to niezwykle korzystne, aby móc wysłać wszystkie swoje rzeczy i zlecić Amazonowi wykonanie ciężkiej pracy w zakresie przechowywania i realizacji. Jeśli chodzi o kupowanie, tak jak mówiliśmy, Felix, używam metryki filtrowania. Żyjemy teraz w świecie, dzięki Amazonowi, w którym 2 dni to długi czas oczekiwania na przesyłkę, prawda? Szybciej dociera do Twoich klientów. Powiedziałbym, że większość ludzi go używa. Czy pytałeś, kiedy używanie ma sens, a kiedy nie?

Felix: Tak, myślę, że to świetne pytanie uzupełniające, czy jest to coś, czym powinieneś się zająć od razu, gdy uruchamiasz Amazon, aby przejść przez FBA lub coś, co dodasz lub ulepszysz później?

Andrew: Możesz poczekać. Niekoniecznie wiem, dlaczego chcesz. Wysyłanie materiałów jest dość łatwe. Istnieje ogromna korzyść pod względem konwersji, gdy używasz FBA. Większość twoich konkurentów będzie, nawet jeśli nie chodzi o bezpośredni produkt, ludzie będą porównywać. Wystawiasz ofertę na tle innych, które mogą otrzymać od razu za darmo. Są przypadki, w których może to nie ma sensu, ale w zdecydowanej większości pozostałbym zaczynać od zera. Myślę, że jedyne sytuacje, w których wydaje mi się, że może to nie ma sensu, to wysyłanie ogromnych, masywnych produktów, ale prawdopodobnie i tak nie jest to coś, co chcesz robić, więc powiedziałbym, że tak. Przez większość czasu, 90% plus, zaczynałbym od FBA poza bramkami.

Felix: Bardzo fajnie. Mówiąc o FBA, wspomnieliśmy wcześniej, że w ciągu ostatnich kilku lat nastąpił ogromny nacisk na prywatne etykietowanie i używanie FBA do wprowadzenia na Amazon. Nieco wcześniej rozmawialiśmy o tym, że zachęcane recenzje są również sposobem na rozpoczęcie i zbudowanie wczesnej przyczepności, gdy uruchamiasz Amazon. Są to oczywiście trendy, które widzieliśmy, ale teraz również zaczynają wchodzić w fazę kryzysu. Oczywiście z recenzjami nie możesz już tego robić. Etykietowanie prywatne staje się coraz bardziej konkurencyjne. Czy istnieją inne trendy, które zaobserwowałeś na Amazon, przechodzące przez ten cykl, do miejsca, w którym może być w fazie spowolnienia, gdzie możesz nie chcieć zainwestować kolejnych kilku lat w dążenie?

Andrew: To byłyby te duże. W pewnym sensie je okryliśmy. Faza „ja-to-to-private label”, a następnie faza zachęcanych recenzji. To są te duże, które widzę. Myślę, że ten drugi, który prawdopodobnie zarobi trochę więcej, znowu, już o tym poruszyliśmy, być może stanie się czymś, o czym usłyszycie więcej w tym roku, jest po prostu niebezpieczeństwo budowania marki całkowicie na Amazon. Myślę, że prawdopodobnie stanie się to bardziej powszechne. Jest tam oczywiście mnóstwo okazji, ale warto być ostrożnym. Jak wszystko, nie chcesz wkładać zbyt wielu jajek do jednego koszyka. Myślę, że posiadanie dobrej strategii, w której… W ciągu ostatnich 2-3 lat ludzie widzieli, jak ich firmy, w niektórych aspektach, wybuchły wraz z Amazonem, co jest niesamowite, ale przyjmując to długoterminowe podejście, upewniając się, że masz również -terminowy plan, aby upewnić się, że masz również własną stronę internetową, która może to uzupełnić, myślę, że będzie to coś, co ludzie będą bardziej podkreślać, myślę, w 2017 roku.

Felix: Mówiąc o tym, czy są jakieś inne rosnące możliwości, które mogą pojawić się na początku z Amazonem, które, znowu, początkujący przedsiębiorcy lub przedsiębiorcy, którzy myślą o wejściu na Amazon, powinni rozważyć?

Andrew: Tak. Jedna rzecz nazywa się Ulepszoną treścią marki. Jest to coś, co Amazon wprowadza tutaj, gdzie możesz dodawać filmy do strony produktu, gdzie masz więcej miejsca na stworzenie własnego niestandardowego obszaru, tak jak na swojej własnej stronie, aby móc sprzedawać i wyświetlać swoje produkty. Tradycyjnie tak było… Wszyscy weszliśmy do Amazon i oglądaliśmy filmy i naprawdę luksusowe listy produktów. Normally, those are reserved for people who either are on Amazon Exclusives, which is a program that is a selective program where Amazon brings in certain brands or for people who were selling products exclusively to Amazon wholesale, so how they have a vendor account with them, but this Enhanced Brand Content, something that it's getting rolled out by Amazon for regular sellers. It lets you be able to do all the things that I mentioned.

For now, I think in the early stages, I think it's free. They may charge in the future, but that's something where, especially as it rolls out and not everyone is taking advantage of that, that's something I think that could give you a competitive advantage and a leg up over competitors who may to be aware of it or not implementing it out of the gates.

Felix: Bardzo fajnie. One other I think really popular move I think 2016 was a big year for it, but things have slowed down for it because again [inaudible 00:32:11] the Amazon print-on-demand was a huge thing. I was seeing everywhere where there were a lot of case studies out there about how easy it was to essentially launch a merchandise brand on Amazon. Have them printed, have them, it goes through the FBA program as well, so you don't touch inventory at all. You get a lot of traffic, again, from Amazon. That's slowed down because I believe Amazon has on invite-only mode right now, and they're maybe 6-month waiting list. You don't have much experience with that, but you did say that mentioned to me before today about how you have some experience or were doing some research on outsourced print fulfillment. Can you tell us a bit more about this? What's your experience with that, whatever you've been able to find with that particular business model?

Andrew: This is something where in terms of research just the [inaudible 00:32:59] doing some research about starting up an on-demand printing art business for some stuff. Take this with a grain salt because it has not been … Again, 2–3 hours over a beer vs 3 weeks of in-the-trenches stuff. I was looking at Printful, which has kind of has the same model as Amazon Merchandise-on-Demand. I think it's, not sure exactly how the pricing looks on the Amazon side. For Printful, it seemed like the margins were fairly small. There's a lot of convenience to it, but you'd have to move a lot of product to be able to make it make sense.

Also there's some downsides on potentially, anytime you outsource something, you've got some potential quality issues. Especially when the primary medium is T-shirts, your art, that could be something that can cause some problems. It was something I thought about doing as a fun little experiment, but after reading some reviews and some case studies from people who had tried it, who had tried the outsourced fulfillment model in terms of the printing and the graphics and then brought it in-house and also the pricing that you get when you hook it up directly, it would be, I think I still might try it long-term or initially because there's low, it's very inexpensive to test out of the gates if I want to try a business like that. I think they're, medium to long-term, there's probably some good advantages to bringing that kind of stuff in-house because you have more control, your economics are better. It's not as convenient, but once you scale, there's some benefits to be had by bringing it a little bit closer under your thumb.

Felix: You mentioned that you had to be running large numbers for print-on-demand or outsource print fulfillment to make sense. Czy możesz powiedzieć więcej na ten temat? Is it because of the smaller margins?

Andrew: Yeah, and again, this is just … I didn't do a ton of comparison shopping here but the services I was looking at, you sell a printed hoodie for 40 bucks and they wanted 30 bucks for it, then you got shipping. You got to sell a lot of hoodies, making $10 on a $45 item to make it pencil out. It struck me as fairly low margins for the customizations and the stuff you were doing. Again, I don't blame them if I was running business like that. They're making it as easy as possible, but just the economics behind it made me think you got to sell a lot of hoodies to build up a good-size business with that profit model.

Felix: Na pewno. It makes sense. Świetny. Thanks so much for your time, Andrew. Lots of great information about how to be successful on Amazon. Again, Andrew runs eCommerceFuel.com and eCommerceFuel podcast. Highly recommend you check that out. What are your plans? Because we were saying before, you sold off your Red Channel Radios, which we talk a lot about in the previous episode we recorded with you. What are you focused on in 2017?

Andrew: Good question. I actually, to be honest with you, I'm not 100% sure. I'm looking over a couple of things. I'm in this, for the last, sold the business 6 months ago, in the last 6 months since then, really focused on running our private event and doing a big massive overhaul of our community. For the first time in a while, I had the chance to catch my breath. I don't have a good answer for you. I'm looking at potentially getting another business up and running off the ground. Also looking potentially on maybe thinking about focusing in on a community and trying to be a facilitator for our merchants there full-time to serve them really well. Nie wiem I'm kind of excited. I'm just as curious as you are.

Felix: Super. Definitely check out eCommerceFuel.com, the podcast as well to stay up-to-date with Andrew. Where else would you recommend listeners follow along with to see what you're up to?

Andrew: ECommerceFuel.com. The podcast, like you mentioned, on iTunes. Twitter @youderian or @eCommerceFuel. Those are the places where you can pretty much figure out anything I'm up to.

Felix: Super. Thanks so much for your time, Andrew.

Andrew: Hey, thanks for having me on, Felix. Doceniam to.

Felix: Dziękujemy za wysłuchanie Shopify Masters, podcastu o marketingu eCommerce dla ambitnych przedsiębiorców. Aby rozpocząć swój sklep już dziś, wejdź na shopify.com/masters i skorzystaj z przedłużonego 30-dniowego bezpłatnego okresu próbnego.