Strategia rozwoju aplikacji: jak obliczyć koszt pozyskania klienta i go obniżyć?

Pozyskiwanie nowych perspektyw i klientów jest zawsze wyzwaniem dla firm. Firmy codziennie wykorzystują swoje zasoby, aby docierać do nowych klientów. Aby zrozumieć, jak skuteczne są strategie i kampanie marketingowe, musimy przyjrzeć się kosztom pozyskania klienta.

Pozyskiwanie nowych użytkowników aplikacji i poszerzanie bazy klientów to ważna część tego, o czym musi wiedzieć cały zespół firmy, w tym programiści. Zrozumienie wartości każdego klienta poprawia mapę drogową produktu — programiści są w stanie lepiej tworzyć właściwe produkty i usługi, które przemawiają do klientów i przynoszą im wartość. Z biznesowego punktu widzenia pomaga również podejmować lepsze decyzje inwestycyjne. Złotą zasadą jest utrzymywanie CAC poniżej LTV, dzięki czemu możesz czerpać zyski z wydatków na pozyskiwanie użytkowników.

Jak obliczyć koszt pozyskania klienta aplikacji mobilnej?

Koszt pozyskania klienta (CAC) to kwota, jaką wydajesz na każdego nowo pozyskanego użytkownika aplikacji w danym okresie.

Jest to ważny wskaźnik dla działań marketingowych w zakresie aplikacji, ponieważ pomaga ocenić nie tylko efektywność wydatków marketingowych, ale także inne ukryte koszty, takie jak koszty rozwoju i koszty administracyjne. Aby obliczyć CAC, najprościej trzeba zsumować wszystkie koszty związane z pozyskaniem nowych użytkowników i podzielić je przez liczbę pozyskanych w tym okresie użytkowników.

CAC vs. CPA

Akronim marketingowy CPA jest często interpretowany jako „Cost Per Acquisition”, ale najczęściej jest używany jako skrót od „Cost Per Action”. Przy tak wielu pozornie identycznych terminach łatwo założyć, że wszystkie oznaczają to samo. Tak jednak nie jest.

Różnica między kosztem pozyskania klienta a kosztem pozyskania sprowadza się do granulacji. Koszt pozyskania to wskaźnik raportowania reklam, który zazwyczaj przedstawia wydatki na reklamę w danym kanale podzielone przez liczbę użytkowników, którzy zainstalowali aplikację. Z drugiej strony koszt pozyskania klienta uwzględnia szersze całkowite wydatki we wszystkich kanałach, zespołach i programach.

Jeśli chodzi o koszt operacji, jest to model cenowy reklam, który jest naliczany po zakończeniu wymaganej operacji. Ogólnie rzecz biorąc, akronim CPA jest zwykle kojarzony z kosztem działania.

Kliknij „ Dowiedz się więcej ”, aby rozwijać swoją działalność w zakresie aplikacji i gier dzięki usłudze promocji aplikacji ASO World .

Przećwicz obliczanie kosztów pozyskania klienta aplikacji mobilnej

Aby obliczyć koszt pozyskania klienta, wystarczy zsumować wydatki na sprzedaż i marketing za dany okres i podzielić przez liczbę instalacji w tym samym okresie.

Problem polega na tym, że musisz zdecydować, które koszty uwzględnić. Dokładna lista będzie się różnić w zależności od aplikacji i kategorii, ale niektóre typowe koszty związane ze sprzedażą i marketingiem aplikacji obejmują:

• Wydatki reklamowe
• Wynagrodzenia ze sprzedaży i marketingu
• Opłaty agencyjne osób trzecich
• Narzędzia analityczne ASO i App Store
• Gdy ta suma jest dostępna, można obliczyć CAC.

Załóżmy na przykład, że w pierwszym miesiącu uzyskujesz 10 000 nowych instalacji i wydajesz:

• 10 000 wydatków na reklamę
• 5000 opłat na rzecz osób trzecich
• 8000 wynagrodzeń zespołów sprzedaży i marketingu
• 2000 wydanych z influencerami w mediach społecznościowych
• Razem: 25 000 $

W tym przypadku Twój CAC wyniesie 2,50 USD (25,000 USD / 10 000).

Jak koszt pozyskania użytkownika wpływa na strategię marketingową aplikacji mobilnych?

Oto niektóre z głównych powodów, dla których powinieneś skupić się na kosztach pozyskania klienta (CAC).

Obliczanie CAC umożliwia budżetowanie na zrównoważony rozwój aplikacji

Co zrozumiałe, możesz spodziewać się, że wydasz więcej na pozyskiwanie, niż widzisz w przychodach w ciągu pierwszych kilku miesięcy po uruchomieniu. Ale to nie jest coś, co może trwać wiecznie.

Zwracając szczególną uwagę na CAC i inne wskaźniki, takie jak średni przychód na użytkownika (ARPU) lub wartość cyklu życia użytkownika (LTV), możesz ocenić trwałość swojej strategii marketingowej i odpowiednio ją dostosować.

Pozwala w pełni zrozumieć, w jaki sposób Twój marketing przekształca się w instalacje

Opierając się na poprzednim punkcie, obliczenie kosztów pozyskania klienta daje pełny obraz tego, ile faktycznie wydajesz, aby zaangażować każdego klienta. Chociaż niektóre z Twoich kanałów mogą wykazywać doskonałe wyniki w przeliczeniu na wydanego dolara w Twoich raportach, ogólny obraz może przedstawiać inną historię.

Może pomóc Ci zidentyfikować zagrożenia i skorygować je, zanim zaczną obowiązywać

Obliczając koszty pozyskania klientów, możesz przewidzieć, ile będzie kosztowało osiągnięcie Twoich celów, jeśli chcesz kontynuować obecną strategię.

W ten sposób możesz zidentyfikować problemy w swoim planie i zoptymalizować swoje podejście.

Jak interpretować koszty pozyskania klienta

Wyobraź sobie, że wydajesz 10 000 USD na sprzedaż i marketing, a tym samym uzyskujesz 1000 nowych instalacji. Na pozór Twój CAC za 10 USD może wydawać się drogi, ale jeśli prowadzisz odzieżową aplikację e-commerce, a Twoja średnia sprzedaż wynosi 50 USD, to szybko staje się to bardzo przystępne.

Lub, jeśli jesteś grą mobilną, w której jedynym zakupem w aplikacji jest jednorazowa płatność w wysokości 2 USD za wersję aplikacji bez reklam, Twoje wydatki są nie do utrzymania.

Dlatego tak ważne jest uwzględnienie kosztów pozyskania klienta w kontekście wartości cyklu życia użytkownika (LTV).

Aby dowiedzieć się więcej o długookresowej wartości użytkownika, zapoznaj się z artykułem „ Strategia rozwoju aplikacji: dlaczego i jak Twoja aplikacja musi zwiększać długotrwałą wartość użytkownika ” w naszych poprzednich artykułach.

Typowy koszt pozyskania użytkowników aplikacji mobilnych

Koszt pozyskania użytkowników aplikacji mobilnych stale rośnie, a sprzedawcy aplikacji coraz drożej uzyskują zwrot z inwestycji. Koszty zależą od kilku czynników, w tym modeli cen, systemów operacyjnych, krajów i źródeł reklam. Według Statista średni koszt pozyskania użytkownika aplikacji, który zarejestruje się w aplikacji lub utworzy konto, wynosi 3,52 USD w sierpniu 2019 r. Koszty pozyskania użytkownika aplikacji mobilnej mogą się znacznie różnić w zależności od operacji użytkownika i używanych systemów operacyjnych. Działaniem użytkownika o najwyższym średnim koszcie pozyskania dla systemów operacyjnych Android i iOS było dokonanie zakupu w aplikacji w porównaniu ze stosunkowo niskim kosztem pozyskania rejestracji użytkownika. koszt Androida wyniósł 77,45 USD, a iOS 86,72 USD.


Według stanu na sierpień 2020 r. działaniem użytkownika o najwyższym średnim koszcie pozyskania w Ameryce Północnej było dokonanie zakupu wbudowanej aplikacji. Koszt pozyskania kupujących w aplikacji wyniósł 74,68 USD w badanym okresie. Koszt pozyskania użytkowników do subskrypcji był nieco niższy i wynosił 64,27 USD.

Według raportu Liftoff's 2020 Mobile Gaming App, średni koszt pozyskania użytkowników wynosi teraz 1,47 USD na użytkownika, co oznacza spadek o 66% w porównaniu z 4,37 USD w zeszłym roku
Koszt pozyskania użytkowników do rejestracji w grach również spadł, z 9,17 USD w zeszłym roku do średnio 5,72 USD na użytkownika.

Jednak koszt konwersji na płacących użytkowników wzrósł średnio do 43,88 USD na użytkownika, w porównaniu z 35,42 USD w zeszłym roku i 28,05 USD rok wcześniej.

Zepsute, uzyskanie użytkownika Androida jest znacznie tańsze – 0,89 USD – podczas gdy cena użytkownika iOS jest wyższa i wynosi 3,09 USD. Jednak raport pokazuje, że zwrot z inwestycji jest mniej więcej taki sam dla obu platform, przy 30-dniowym ROA wynoszącym 36% dla Androida i 37% dla iOS.

Skuteczne rozwiązania: jak obniżyć koszty pozyskania klienta aplikacji

Jeśli znasz koszty pozyskania klienta (CAC), to powinieneś się bać ...... bardzo się bać wysokiego CAC! Ostateczny koszt pozyskania każdego użytkownika dla Twojej aplikacji będzie miał znaczący wpływ na Twój sukces marketingowy i ogólny rozwój Twojej firmy.

CAC to wskaźnik, który należy dokładnie porównać ze średnią wartością cyklu życia (LTV) na użytkownika na Twojej platformie i zawsze musi być niższa niż LTV. ostatecznie nie ma dobrego ani złego CAC - zawsze jest to całkowicie zależne od kosztów unikalnych dla Twojego zespołu. Oznacza to, że niewłaściwy CAC jest wyższy niż LTV, podczas gdy właściwy CAC jest jak najniższy bez poświęcania integralności biznesowej.

1. Rozwijaj swoje aplikacje mobilne dzięki App Store Optimization (ASO)

Badanie i optymalizacja słów kluczowych dla ASO

Chociaż wyszukiwarki stają się coraz inteligentniejsze i bardziej semantyczne, słowa kluczowe nadal są pierwszym wyborem dla ASO lub dowolnego rodzaju wyszukiwania.

Pierwszym priorytetem powinien być wybór odpowiednich słów kluczowych, które z największym prawdopodobieństwem mają wysoką pozycję w rankingu. Pamiętaj, że słowo kluczowe może uzyskiwać tysiące wyszukiwań miesięcznie, ale nie pomoże Ci uszeregowanie go pod kątem słowa kluczowego (lub wyrażenia), jeśli Twoja aplikacja zajmuje wysoką pozycję w wynikach.

Pamiętać:

• Google Play informuje, że 60 do 75 procent słów kluczowych prowadzących do instalacji jest kierowanych na słowa kluczowe z długim ogonem (trzy lub więcej słów)
• Skorzystaj z sugestii słów kluczowych dostarczonych przez sklep - oni wiedzą, co robią
• Najlepiej kierować reklamy na co najmniej 120 słów kluczowych na kraj/region
• Twoja strategia ASO zależy od dobrego poznania swoich klientów lub klientów i wykorzystania języka naturalnego, którego używają, aby opisać aplikacje, których szukają.

Po uzyskaniu listy słów kluczowych do kierowania, oto jak z nich korzystać.

Najważniejsze słowa kluczowe w tytule aplikacji

• Nie używaj znaków specjalnych w tytule aplikacji
• Nie używaj słów kategorii (darmowe, gry, puzzle itp.)
• Google Play pozwala na 30 znaków
• App Store pokaże tylko 25 pierwszych znaków w tytule
• App Store pozwala również na dodanie 100 znaków na listę słów kluczowych - używaj ich mądrze
• Pomiń nieaktywne słowa
• Oddziel słowa kluczowe przecinkami
• Używaj liczb - nie wypisuj liczb
• Nie powtarzaj nazwy aplikacji

Aby dowiedzieć się więcej o optymalizacji nazw aplikacji, przeczytaj „ Strategia tworzenia ASO: Jak stworzyć idealną nazwę? ” w naszych poprzednich artykułach.

Opis aplikacji

• W tym miejscu podaj interesującą kopię o funkcjach i korzyściach, których użytkownicy mogą oczekiwać od Twojej aplikacji
• Nie używaj słów kluczowych, ale powtórz słowa kluczowe do pięciu razy
• Użyj słów kluczowych, aby wstępnie wczytać opisy, aby pojawiły się w skróconym opisie
• Nie używaj referencji, ale rozważ wymienienie dowodów społecznych, takich jak nagrody i recenzje

Aby dowiedzieć się więcej o optymalizacji opisów aplikacji, przeczytaj artykuł „ ASO Tech: Jak napisać świetny opis aplikacji, aby przyciągnąć więcej użytkowników ” w naszych poprzednich artykułach.

Lokalizacja

Pomyśl o lokalizacji jako o kluczowym procesie optymalizacji. Jeśli Twoja publiczność wykracza poza świat anglojęzyczny, dostosuj komunikację do potrzeb każdego segmentu odbiorców opartego na lokalizacji geograficznej.

• Twoje strony produktów powinny być zlokalizowane w wielu krajach/regionach
• W zależności od aplikacji i grupy docelowej pomocne może być zlokalizowanie słów kluczowych. Zasadniczo oznacza to przetłumaczenie nagłówka, pierwszego lub drugiego zdania opisu oraz zrzutów ekranu.
• Zlokalizuj elementy graficzne.

2. Retargetuj klientów aplikacji mobilnych

Retargeting to przydatna strategia dla firm, które chcą być obecne przed potencjalnymi klientami. Klienci często pozostawiają niekompletne działania na stronach internetowych i aplikacjach. Klienci decydują się nie kupować od firmy z różnych powodów. Czasami delikatne popchnięcie we właściwym kierunku może zachęcić klientów do sfinalizowania zakupu, który mogli pominąć.

Retargeting to sposób, w jaki firmy mogą przekonać klientów do ponownego rozważenia oferowanej wartości. Klienci, którzy odwiedzają stronę internetową firmy i zostają, są zainteresowani tym, co jest oferowane. Retargeting może wygenerować nawet 1,046% wzrost liczby wyszukiwań znaków towarowych w ciągu czterech tygodni od ekspozycji. Strategie takie jak retargeting mogą być skuteczne w zwiększaniu współczynników konwersji klientów.

Retargeting to korzystna strategia, ponieważ może pomóc firmom w generowaniu wysoce ukierunkowanych kampanii dla potencjalnych klientów. Aby skutecznie retargetować potencjalnych klientów, zbierz jak najwięcej danych o swoich klientach. Musisz zrozumieć ich zachowanie, preferencje, motywacje itp. Dzięki tym informacjom łatwiej będzie Ci przekierować potencjalnych klientów i przekonać ich do kupowania u Ciebie.

3. Zwiększenie retencji klientów aplikacji

Klienci, którzy chętnie inwestują w Twoje produkty, wydają na nie więcej niż nowi klienci. Stali klienci wydają średnio o 67% więcej w trzecim roku swojej relacji z Twoją firmą niż w poprzednim okresie. Łatwiej jest przekonać obecnych klientów o wartości, jaką oferuje Twoja firma, niż przekonać nowych klientów, którzy jeszcze nie weszli w interakcję z Twoją firmą.

Firmy mogą obniżyć koszty pozyskiwania klientów poprzez zwiększenie wskaźników powtarzalności, częstotliwości zakupów i średniej wartości zamówienia. Korzystaj ze strategii, takich jak pętle zwrotne od klientów, dodawaj programy lojalnościowe i dodawaj programy edukacyjne dla klientów. Co najważniejsze, uważnie obserwuj wskaźnik rezygnacji klientów.

Forbes zauważa, że ​​pozyskiwanie nowych klientów kosztuje pięć razy więcej niż utrzymanie dotychczasowych. Co więcej, niewielki wzrost retencji klienta może doprowadzić do 25-95% wzrostu zysków. Zwiększenie retencji klientów i zmniejszenie churnu może znacząco poprawić przychody i koszty akwizycji firmy. Dodaj wartość, uszczęśliw swoich klientów i oddaj więcej.

4. Wypróbuj program partnerski

Programy dla partnerów afiliacyjnych to skuteczny sposób na obniżenie kosztów pozyskiwania klientów. Partnerzy afiliowani wykorzystują swoje wpływy do interakcji z potencjalnymi klientami. Jako firma, ta strategia obniża CAC, ponieważ płacisz partnerom tylko procentową prowizję po dokonaniu przez klienta zakupu. Firma może wykorzystać możliwości partnera do zwiększenia sprzedaży bez żadnych kosztów początkowych.

Podobnie jak w przypadku marketingu afiliacyjnego, programy influencer marketingu stają się coraz bardziej popularne. Niektórzy influencerzy w mediach społecznościowych zgromadzili szeroką publiczność, która może być zainteresowana produktami Twojej firmy i tym, jak z nich korzystać. Na przykład osoby mające wpływ na technologię mogą wykorzystywać swoje platformy mediów społecznościowych do rozwiązywania problemów technicznych, takich jak rozwiązywanie problemów z VoIP lub zwiększanie szybkości Internetu.

Aby dowiedzieć się więcej o marketingu afiliacyjnym, przeczytaj „ Strategia pozyskiwania użytkowników aplikacji: w jaki sposób marketing afiliacyjny pomaga pozyskać więcej użytkowników? ” w naszych poprzednich artykułach.