Dlaczego MBA był ważny dla tego przedsiębiorcy

Sali Christeson zrezygnowała z pracy w korporacji, aby zrealizować marzenie o zbudowaniu marki modowej dla ambitnych kobiet, aby wyglądały i czuły się dobrze, jednocześnie przełamując bariery.

Wbrew większości wskazówek dla przedsiębiorców Sali przypisuje jej MBA za zbudowanie jej wszechstronnego zestawu umiejętności.

W tym odcinku Shopify Masters usłyszysz od Sali Christesona z firmy ARGENT, jak zbudować markę modową od podstaw.

Naprawdę opowiadam się za zdobyciem dyplomu MBA, zwłaszcza jeśli zamierzasz założyć własną firmę. To takie ważne, po prostu daje naprawdę świetny zestaw narzędzi.

Dostrój się, aby się uczyć

• Dlaczego możesz chcieć uzyskać tytuł MBA przed rozpoczęciem działalności
• Co to jest księga znaku i co musi znaleźć się w księdze znaku
• Jak mierzysz, że robisz postępy w budowaniu swojej marki?

Pokaż notatki

• Sklep: Argent
• Profile społecznościowe: Facebook, Twitter, Instagram
• Rekomendacje: PowerBI, Klaviyo

Transkrypcja

Felix: Zespół, do którego dołączył Sali Christeson z ARGENT. ARGENT ma misję tworzenia odzieży, która wyposaży kobiety do przesuwania koperty i zajmowania miejsca przy stole. Zaczęliśmy w 2016 roku z Los Angeles w Kalifornii. Witaj Sali.

Sali: Dzięki, że mnie masz.

Felix: Tak. Powiedziałeś, że wspomniałeś, że doświadczyłeś problemu z pierwszej ręki, który chciałeś następnie zacząć rozwiązywać za pomocą ARGENT. Opowiedz nam o tym więcej. Co się wtedy działo w twoim życiu? Co widzisz, co zainspirowało Cię do założenia firmy takiej jak ARGENT?

Sali: Tak, tak szczerze uznanie faktu, że nikt nad tym nie pracował i zaczęło się to bardzo wcześnie w mojej karierze. Kończyłem szkołę i rozpoczynałem swoją pierwszą pracę. Przeprowadziłem się do Chicago, pracowałem w bankowości. Każda kobieta prawdopodobnie kiwa głową, ale nikt nie uczynił odzieży roboczej łatwą, intuicyjną ani interesującą. I tak naprawdę sięga 2007 roku, kiedy skończyłem szkołę. Myślę więc, że przez całą moją karierę zawsze był to ten nieustanny bolesny punkt. Pracowałem w różnych miastach, pracowałem w różnych branżach. Naprawdę skakałam i była to dla mnie wszechobecna frustracja, dlatego przeszliśmy na bardziej dorywczą siłę roboczą. Nikt tak naprawdę nie nadąża, więc wygląda to tak, jakby odzież robocza była refleksją, a duża część populacji to rosnąca grupa demograficzna.

Sali: Myślę więc, że po niespełna dekadzie frustracji faktem, że odzież robocza jest w tak przestarzałym stanie, rozważałem kontynuowanie tego. Pracowałem wtedy w Cisco i przeczytałem badanie, które wykazało, że kobiety są oceniane na podstawie wyglądu i po raz pierwszy oceniają wpływ tego, co nosisz i przez całe życie, okazuje się to naprawdę znaczące. I tak naprawdę był to dla mnie katalizator.

Sali: Tak więc ARGENT wprowadza wizję i cel rozwiązania problemu kobiecej odzieży roboczej przez pryzmat prawdziwego przedefiniowania tego, co to jest i jak to wygląda. Tak więc wprowadzenie wszechstronności, jakości, stylu i danie kobietom ubrań, które naprawdę chcą nosić i naprawdę lubią po raz pierwszy z jakiegoś powodu, co wiem, że jest dość złożone w tak ogromnej kategorii.

Felix: Wspomniałeś, że pracowałeś w tym czasie w Cisco i niekoniecznie jesteś znany z tego, że przekazujesz swoje doświadczenie w kobiecy sposób. Czy było to coś, do czego dążyłeś na boku? Lubisz uczyć się o modzie damskiej i jak wiedziałeś, jak zacząć projektować ubrania?

Sali: Nie projektuję, nie projektowałem. Moja kariera rozpoczęła się w finansach. Studiowałem w Undergrad, studiowałem biznes, duży nacisk na księgowość. A potem, jak wspomniałem, wróciłem do mojego MBA, koncentrując się na łańcuchu dostaw, wiedząc, że będzie to całkiem ładnie zaokrąglone. Mam fajny, naprawdę opowiadam się za zdobyciem MBA, zwłaszcza jeśli zamierzasz założyć własny biznes. To takie ważne, po prostu daje naprawdę świetny zestaw narzędzi do rozpoczęcia działalności.

Sali: A potem zostałem zatrudniony w Cisco i w programie rotacji przywódców i ich organizacji łańcucha dostaw, co zasadniczo przypomina tę szybką ścieżkę podyplomową, która ma bezpośredni kontakt ze wszystkimi głównymi funkcjami w łańcuchu dostaw. A w ostatnim roku w Cisco byłem siódmy w zespole, który rozrósł się do 250 osób w ciągu roku i był to zasadniczo startup w dużej organizacji. Dało mi to naprawdę wspaniałe doświadczenie jako przedsiębiorcy.

Sali: A więc pod koniec tego wszystkiego po prostu wypowiedziałem się i zrezygnowałem z zimnego indyka. Rezygnacja zmusiła mnie do tego, aby po prostu spróbować tego i doświadczenia w całości. Moje podejście do tego przy zakładaniu firmy, myślę, że moje nastawienie było takie, że będzie to wspaniałe doświadczenie bez względu na zrozumienie i zrozumienie, że porażka jest bardzo prawdopodobnym możliwym rezultatem.

Felix: Więc to ma sens. Zdecydowanie chcę o tym poruszyć, ponieważ uważam, że powodem, dla którego wiele osób nie rozpoczyna działalności, jest to, że… Aby przerwać, obchodzi ich, ponieważ nie mają pełnego pakietu, pełnej wiedzy specjalistycznej by go wykonać. Ale oczywiście zrobiłeś to poprzez prawidłowe partnerstwo. Więc chcę o tym porozmawiać za chwilę. Ale zanim tam dotrzemy, chcę porozmawiać o twojej podróży, ponieważ jest to podejście, o którym nie sądzę, że słyszę zbyt często omawiane w świecie przedsiębiorczości, czyli od college'u, przez MBA do przedsiębiorcy. Właściwie bardziej lubię pracować w dużej firmie niż przedsiębiorca wewnątrz firmy i ostatecznie zostać przedsiębiorcą.

Felix: Więc to jest jak dłuższa ścieżka, ale brzmiało to tak, jakby dało ci kroki po drodze, abyś mógł w pewnym sensie wyjść do ich pierwszej gry i wyjść z boiska. Porozmawiajmy o tym. Więc wspomniałeś, że MBA był czymś, z czego faktycznie czerpiesz dużą wartość, co prawie czasami jest sprzeczne z radami, które zwykle słyszysz dzisiaj o bezużyteczności MBA, jest tym, co chcesz, jest powszechnie reklamowane, aby powiedzieć więcej na ten temat . Daj nam to, co dostałeś z MBA, że chcesz przekonać innych aspirujących przedsiębiorców do rozważenia MBA.

Sali: Tak, to zabawne ten licznik, myślę, że czyjeś ścieżka kariery musi być powiązana z tym, jak ostatecznie tykają. I tak dla mnie sposób, w jaki rozwijam się w każdym środowisku, w każdej roli, to holistyczne zrozumienie tego, co próbuję zrobić lub rozwiązać, a potem lubię poznawać szczegóły. Tak więc z perspektywy biznesowej czułem się, jakbym widział funkcje w firmie, ale niekoniecznie miałem takie całościowe zrozumienie, jakie chciałem.

Sali: Nie wiem, czy mógłbym ci powiedzieć, jaki łańcuch dostaw i operacje wykraczają poza zdanie. Kiedy rozpocząłem studia MBA w 2010 roku, był to mój pierwszy rok. Myślę, że byłem też po prostu innym poziomem dojrzałości, nawet będąc studentem, gdzie naprawdę chciałem się zagłębić, uczyć i angażować się w ten program, więc myślę, że miałem wielu rówieśników, przyjaciół, którzy pozostali w korporacji świat, przyjaciele, którzy mają mniejsze koncerty, które również wyszły na jaw i niekoniecznie potraktowały je tak poważnie i zrobiły to bardziej niż pole wyboru, aby przyspieszyć swoją karierę.

Sali: Dla mnie chodziło o naprawdę, naprawdę, naprawdę holistyczną naukę biznesu. Zdobywanie więcej praktycznego doświadczenia, rozszerzanie mojej sieci i spędzanie większej ilości czasu na różnych funkcjach i nauce. To znaczy dla mnie, uważam, że nauka z pierwszej ręki jest nieoceniona. I tak, to było niesamowite przeżycie jako część tego. Właściwie zabrałem się do pracy w Daimler. Pojechałem do Niemiec i mieszkałem tam trochę nieśmiało przez rok. Zabrałem się do pracy nad moim niemieckim i prawie biegle. Zabierz się do pracy i poznaj międzynarodowy biznes z pierwszej ręki.

Sali: A potem wrócił i przez to wszystko wylądowałem w Cisco, co jest prawie MBA na szczycie MBA, szczerze mówiąc. Chciałem uzyskać najlepsze w swojej klasie doświadczenie w łańcuchu dostaw, jeśli w klasie jest coś zupełnie innego niż wiedza stosowana. To po prostu nigdy nie jest tak doskonałe, jak w klasie. I tak musiałem spędzić sześć miesięcy na planowaniu i produkcji, sześć miesięcy na operacjach produktowych, sześć miesięcy na operacjach produkcyjnych, sześć miesięcy na zarządzaniu dostawcami i zacząłem pracować nad wspólnym przedsięwzięciem, które zrobiliśmy z Chinami.

Sali: Podróżowałem tam iz powrotem do Chin, spotykając się z lokalnymi producentami kontraktowymi. Więc to doświadczenie jest nieocenione, myślę, że od MBA do doświadczenia w świecie rzeczywistym. A potem w ARGENT, po prostu rozwinąłem relacje. Miałem poczucie panowania nad nie tylko tematem, ale także sobą osobiście. I myślę, że zrozumienie własnego stylu przywództwa i posiadanie głębokiego zrozumienia, takiego jak własne słabe punkty, ma kluczowe znaczenie dla odniesienia sukcesu jako przedsiębiorca, ponieważ jest to najbardziej wrażliwa rzecz, jaką zrobisz.

Sali: A więc biorąc to wszystko do ARGENT, myślę, że naprawdę przygotowało mnie na sukces lub jak najwięcej. I myślę, że to pozwoliło nam dojść tak daleko, jak się da, i nie znaczy to, że jakakolwiek ścieżka jest zła, to tylko moja ścieżka oparta na tym, jak działam.

Feliks: Racja. Wspomniałeś, że sposób, w jaki działasz, polega na tym, że lubisz widzieć cały obraz, w tym przypadku cały obraz prowadzenia firmy, zanim poczujesz się komfortowo, pewnie, by iść naprzód z pełną prędkością. Teraz, jeśli ktoś jest na tej samej ścieżce co ty i myśli o zdobyciu MBA, a może właśnie ma go rozpocząć, jakiego rodzaju porady byś mu udzielił, jeśli chodzi o to, jak najlepiej z niego skorzystać, jeśli planujesz zostać przedsiębiorcą po opuszczeniu programu?

Sali: Tak, myślę, że po prostu naprawdę obejmuje zarówno naukę, jak i nurkowanie, ponieważ czasami mam na myśli to, że nie zawsze jest to przyjemne i są projekty, które naprawdę prawdopodobnie nie są warte naszego czasu, ale myślę, że naprawdę lubię spędzać czas na nauce materiału i robisz to dla siebie. Bo po co w ogóle miałbyś tam być? A niektórzy ludzie naprawdę idą tam tylko po to, żeby otrzymać wyższą wypłatę. A jeśli masz być przedsiębiorcą takim jak ty... To oszustwo, którego nie polecałbym, ponieważ w końcu cię ugryzie.

Sali: Myślę, że drugi kawałek to po prostu networking. Myślę, że networking jest prawdopodobnie jedną z najważniejszych części bycia odnoszącym sukcesy przedsiębiorcą. A podczas studiów MBA, które masz, jest to dobra okazja, aby zacząć nawiązywać kontakty z kolegami z klasy, a także nawiązywać kontakty, aby zdobyć staże i potencjalnie znaleźć pracę. Jeśli weźmiesz pracę, która się z tego wyjdzie, a potem pójdziesz i założysz firmę, cokolwiek to jest. Myślę, że relacje i budowanie relacji to jeden z najważniejszych aspektów biznesu, bez względu na to, którą drogą się wybierasz. Więc to są dwie rady, które bym miał.

Felix: Wspomniałeś więc, że wraz z pojawieniem się MBA i pracą w dużej firmie, takiej jak Cisco, faktycznie nabyłeś cenne umiejętności, umiejętności zbywalne, które można zastosować do rozpoczęcia działalności od zera i na znacznie mniejszym poziomie. Jak szybko zdołałeś wykorzystać te zestawy umiejętności? Mogę sobie wyobrazić, że niektóre umiejętności są o wiele bardziej przydatne, a może przydają się tylko wtedy, gdy jesteś na określonej skali, a nie wtedy, gdy dopiero zaczynasz. Ale czy mogłeś użyć pewnych... Czego mogłeś użyć, jak sądzę, pracując w dużej korporacji od samego początku?

Sali: Myślę, że jest kilka rzeczy. Myślę więc, że pierwszą rzeczą, jaką zrobiłem, opuściłem Cisco i po prostu wydrukowałem biznesplan, przejrzałem go i zacząłem robić notatki na temat tego, co widziałem na przyszłość ARGENT. I bardzo mi się podoba, myślę, że od pierwszego dnia miałem naprawdę ostrą i jasną wizję tego, czym jest ARGENT i co wyobrażałem sobie jako budynek. A z czasów spędzonych w Cisco i z czasów mojego programu MBA, myślę, że powinienem, przeniosłem się, poproszono mnie o realizację różnych projektów w naprawdę szybkim tempie, które często prosiłem o prowadzenie, co moim zdaniem jest wyjątkowe w kontekście korporacyjnym pod pewnymi względami.

Sali: Myślę więc, że istnieje pewien poziom oczekiwania, że ​​będziesz działać szybko, dokładnie w sposób, który wygląda na pełny obraz, masz plan, łagodzisz ryzyko, masz swoje zasoby i jesteś uprzejmy. mapować to, nad czym pracujesz. W pewnym sensie mapujesz wszystkie jego elementy, a następnie odhaczasz wszystko, czego potrzebujesz, aby coś zrobić i wykonać.

Sali: Ale przez cały czas myślę, że naprawdę wymyśliłem, jak przygotować się na sukces dla innego, który lubi różne projekty, nad którymi pracowałem. Myślę, że jestem w tym lepszy. Kiedy więc zacząłem ARGENT, niezależnie od tego, czy wiedziałem, czy nie, myślę, że od razu zacząłem stosować niektóre z rzeczy, których nauczyłem się podczas pracy w Cisco, czyli rozmawiania z jak największą liczbą osób. Uznając, że nie jestem ekspertem merytorycznym do zakładania firmy. I mentalnie, jak ludzie będą pasować do tego, co buduję.

Sali: Dwie pozwoliły mi przejrzeć każdą rzecz, o której będę musiał pomyśleć w ciągu następnych X lat, i określić, jakie są w tym priorytety. Pozwolę sobie zacząć wymieniać zagrożenia w ramach tego, co tworzę i jak je złagodzić. Po prostu stale upewniam się, że żadna decyzja, którą podejmę, nie jest fatalnym błędem. Myślę, że to największa uwaga dla startupu, szczególnie na początku. I właśnie wymyślając plan, myślę, że inkorporacja wariujesz, bo jesteś zmuszana do robienia tak wielu rzeczy, które są postrzegane jako biurokratyczne, ale jednocześnie poruszasz się jak gigant firmy do przodu i jest dużo struktury, która z tym idzie w parze.

Sali: Więc prawdopodobnie byłem trochę bardziej zorganizowany w moim podejściu na bardzo wczesnym etapie i mając możliwość zrobienia tego w ARGENT, myślę, że te ćwiczenia, które wykonałem, pozwoliły nam odnieść wiele sukcesów na wiele sposobów.

Felix: Tak, myślę, że twoje podejście jest bardzo metodyczne, co będzie działać, co jest świetne, ponieważ myślę, że działa to dla wielu ludzi i wyznaczasz to tam, gdzie wyznaczasz ścieżkę do sukcesu, a potem po prostu uderzyć o ziemię. I zacznij wybijać każdą rzecz na raz. Czy pamiętasz, kiedy zaczynałeś, na przykład jakie są niektóre z wczesnych zadań lub wczesnych wygranych, które okazały się najbardziej wartościowe, a które Twoim zdaniem powinni szukać inni przedsiębiorcy, którzy dopiero zaczynają?

Sali: Tak, to zabawne, ponieważ wydaje mi się, że brzmi to bardzo metodycznie, a więc niektóre z rzeczy, które okazały się bezcenne, wciąż wykorzystujemy i odwołujemy się do dzisiejszych badań rynkowych, tak jak powiedziałbym, że była to jedna z rzeczy, nad którymi spędziłem najwięcej czasu na początku napisałem ankietę składającą się z czterech pytań.

Sali: Pracowała z kobietą, która robiła to przez całą swoją karierę. Przeprowadziliśmy ankietę na próbie 400 osób i dwóch głównych rynkach. I właśnie zebrałem tak wiele informacji wewnętrznych, które wykraczały poza moje przeczucie, z tego, co zostałem zbudowany dla klienta i po prostu postawiłem na to twarde dane. Przeprowadzono wywiady z kobietami, które z grubsza znalazły się w naszej docelowej grupie demograficznej i naprawdę chciały tylko udowodnić, że jest to duży problem niż tylko ja i moi rówieśnicy.

Sali: A następnie przejrzyj dane ze spisu, aby opracować strategię wejścia na rynek i określić, na które rynki chcemy wejść iw jakim okresie. A więc to wszystko są rzeczy naprawdę sprawdzone i wartościowe. Drugim elementem, który generalnie mnie zaskakuje, gdy przedsiębiorcy go nie mają, było zebranie wszystkich informacji, które posiadałem, a następnie wprowadzenie ich do modelu finansowego. I to od razu stało się moją mapą drogową do sukcesu. Jak to buduję, jak wydaję pieniądze i jak je zwracam, i tak dalej.

Sali: Myślę więc, że byłem zaskoczony tym, jak niewiele osób miało doświadczenie w budowaniu modelu finansowego dla firmy naszej wielkości. Skończyło się na tym, że sam go zbudowałem, pełen niedoskonałości i błędów, ale skończyło się na tym, że był tylko tym przewodnikiem dla mnie. Myślę, że wymyślenie, jak wcześnie stworzyć tę numeryczną mapę drogową, jest naprawdę ważne.

Sali: Zrozumienie tego, co tworzę i spędzanie więcej czasu, niż myślę, że ludzie nawet sobie sprawę, jest konieczne po stronie marki rzeczy, z którymi mamy do czynienia. Mamy produkt. Najważniejszą rzeczą, którą budujemy, jest nasza marka. Oczywiście naszą podstawą jest nasz produkt. I tak wiele naszych pieniędzy na początku poszło na stworzenie czegoś, co było wyjątkowe. I myślę, że na froncie, po stronie marki, to jest miejsce, w którym naprawdę mamy dziś nieuczciwą przewagę konkurencyjną, ponieważ pierwszego dnia byliśmy niewiarygodnie dokładni i określiliśmy, jaka jest nasza misja, jakie są nasze wartości, za czym się opowiadamy.

Sali: Moim zdaniem wiele aspektów biznesowych, które można później poprawić, po stronie marki i produktu, jest o wiele trudniej poprawić i próbować uzyskać właściwą markę od pierwszego dnia z czymś, nad czym spędzam dużo czasu . Nadal mamy wokół tego regularne ćwiczenia. Jest to ciągłe ćwiczenie po prostu poprawy, ale na wczesnym etapie bardzo jasne określenie tej wizji i spędzenie nad nią dużej ilości czasu to coś, czego nigdy nie będę żałować na tych wczesnych etapach.

Feliks: Dobrze. Więc kilka rzeczy, o których chcę poruszyć. Wspomniałeś więc o badaniach rynku, aby przejść od strategii rynkowej do modelu finansowego, a także marki. Porozmawiajmy więc o badaniach rynku. Myślę, że to jest prawie jak surowe składniki, których potrzebujesz, aby zacząć wiele z tych rzeczy. Na przykład, dlaczego miałbyś założyć firmę, jeśli nie wiesz, czy rynek jest opłacalny, czy nie? Opowiedz nam o tym i o tym, co należy uwzględnić w badaniach rynku. Co chcesz uzyskać z badań rynkowych?

Sali: Tak, myślę, że wiele rzeczy, o których szczerze poruszyłem, ma na celu przejście do prezentacji, a następnie przyciągnięcie pierwszej grupy potencjalnych inwestorów. Więc badania rynku, jaka jest wielkość rynku? Tak więc, bardzo to zepsuję, ale jest to rynek całkowicie adresowalny, rynek usługowalny i cokolwiek tam jest, które można obsługiwać i adresować. Zapomniałem o trzecim. Ale zasadniczo, jaka jest twoja wielkość rynku? Co to... Nasze wydatki to 34,9 miliarda rocznych wydatków w Stanach Zjednoczonych, czyli tyle, ile kobiety wydają na odzież roboczą w samych Stanach Zjednoczonych.

Sali: Uważamy, że w ramach tego możemy faktycznie przechwycić 10 do 12 miliardów rocznych wydatków, co stanowi ogromny rynek. Więc chcesz być tak konkretny, jak tylko możesz, z kim to i jak zamierzasz to uchwycić i zrozumieć, jak tylko możesz. Jaki jest profil klienta? Kto jest naszym głównym klientem? Kim są niektórzy klienci z marginesu, których oczekujemy uchwycić, zestarzać, zachować zachowania zakupowe? Wszystko, co możesz wiedzieć o tej osobie, wchodzi w to.

Felix: Kiedy chcesz dowiedzieć się, kto jest Twoim głównym klientem. Czy kiedy przeprowadzałeś te badania, czy główny klient stał się głównym klientem, o którym myślałeś, że będziesz go poszukiwać od samego początku?

Sali: Tak, trochę podrasowany. Myślę, że pasowało to do mojej intuicji po kimś w kwiecie wieku, który jest trochę niewrażliwy na cenę. TAk. Myślę, że wiele się nauczyłem o tym kliencie dzięki naszym badaniom rynkowym, choć niekoniecznie rozpoznałem. Myślę, że moje zrozumienie klientów było dość proste, a wykonanie badań rynkowych pozwoliło mi poszerzyć swoją wiedzę, a następnie ostatecznie wprowadzić inny zestaw kryteriów podejmowania decyzji.

Felix: Teraz, gdy próbowałeś lepiej zrozumieć swojego klienta, jakie są kluczowe pytania, które poleciłbyś, aby ludzie pytali więcej o swoim kliencie?

Sali: Więc dla nas chodziło o zachowania zakupowe. Więc gdzie lubisz, gdzie lubisz kupować zakupy online lub robić zakupy u innych sprzedawców lub lubisz być wyskakujące i przechodzić bezpośrednio do tych nowych marek DTC, które się pojawiają. Próbuję więc dowiedzieć się, jak klienci lubią kupować. Inne pytania byłyby w pobliżu, mam na myśli, że wiele z nich dotyczyło odzieży roboczej. Co masz na sobie do pracy? W co wolisz nosić się do pracy?

Sali: Czy twoje miejsce pracy się zmienia? Ile dni idziesz do biura? Wiesz, po prostu staram się zrozumieć, jakie są ich potrzeby z perspektywy pracy. Czasami pytasz rzeczy, które nie są nawet w najmniejszym stopniu związane z tym, co budujesz, lub pozornie niezwiązane z tym, co budujesz, ale wszystkie wpływają na twoje zrozumienie tego klienta. Jak konsumują telewizję? Czy są aktywni? Co oni jedzą? Czym oni oddychają? Im więcej masz danych, tym lepiej jesteś wyposażony.

Feliks: Racja. Więc myślę, że wiele razy, gdy ludzie przeprowadzają badania rynku, są bardzo skoncentrowani na produkcie, prawda? Jakie produkty kupują klienci? Podoba Ci się, co myślisz o swoim produkcie? Co myślisz o swojej ofercie? Ale mówisz, że może ważniejsze było ich zachowanie. Czy możesz o tym więcej porozmawiać? Jak ich zachowanie wpływa na Twój biznes, strategię wejścia na rynek, przekaz?

Sali: To wszystko kształtuje. Jeśli chodzi o to, gdzie trafiliśmy z naszym produktem, w jaki sposób go ukształtował. Dlatego kierujemy się klientem i naszym procesem projektowania. Więc rozumiemy, że ta kobieta chce więcej ze swojego ubrania i teraz nie wyciąga rzeczy ze swoich ubrań. Rozumiejąc, że czasami jeździ na rowerze do pracy lub dojeżdża do pracy i potrzebuje miejsc do przewożenia swoich rzeczy i niekoniecznie chce nosić torbę.

Sali: Dlatego wprowadziliśmy wewnętrzne kieszenie w naszych marynarkach, używamy produktów z elastycznej tkaniny, aby umożliwić Ci poruszanie się. Tkaniny oddychają, więc jeśli spocisz się podczas jazdy na rowerze do pracy, mamy Cię, mamy odblaski, a kiedy zmieniasz kolor na marynarce, tylko takie drobne, subtelne rzeczy. A jeśli chodzi o naszą kopię, mam na myśli, że nasza kopia jest nastawiona specjalnie na tę pewną kobietę. Wszystko, co robimy, jest ukierunkowane na określone kobiety, w których pojawiamy się, gdzie sprzedajemy. Wszystko opiera się na naszej wiedzy i zrozumieniu bazy klientów.

Felix: Więc prawdopodobnie wychodzą z tego różne profile, prawda. Gdzie taka kobieta, o której wspomniałeś, jedzie do pracy na rowerze. Więc wbudowałeś to w swój produkt, ale zakładam, że Twoja baza klientów spamuje więcej niż ludzie, którzy dojeżdżają do pracy na rowerze. Jak więc zrównoważyć różnice, które, jak sądzę, między jednym profilem, a moim wyróżniają się równie silnie jak inne pod względem tego, jak wiele osób mówi, że są motocyklistami, a wiele osób mówi: „Och, ja dojeżdżał pociągiem do pracy”. Jak decydujesz, na którym się skupić?

Sali: Tak, to naprawdę trudne. Myślę, że bardzo nie przepraszam, będąc nadmiernie skoncentrowanym na określonej grupie odbiorców dla ARGENT, a tak nie jest, dochody nie zawsze wspierają tę decyzję. Sprzedajemy kobietom, które wydają na podobnych odbiorców znacznie więcej niż te, które określiliśmy jako naszą główną klientkę. Ale czuję się mocno związany z tym głównym klientem, ponieważ zawsze uda ci się złapać kogoś spoza grona, które określiłeś jako swojego klienta. A więc nasze podejście do tego jest takie, że lepiej stać za czymś i lepiej być naprawdę skupionym na kimś, niż próbować robić za dużo dla zbyt wielu.

Sali: Ponieważ najgorszą rzeczą, jaką możesz zrobić, jest zrazić kogoś, kogo uważasz za swój rdzeń, ponieważ w chwili, gdy zaczniesz to robić, zacznij próbować pozyskać większą publiczność. Po drugie, ludzie zaczynają tracić zainteresowanie. Szczególnie w dzisiejszych czasach z naszych badań rynku dowiedzieliśmy się, że klienci chcą kupić dziś coś więcej niż tylko produkt, zwłaszcza milenialsi. Millenialsi kupują markę, w którą wierzą, markę, która podziela wartości, więc jesteśmy na to bardzo wyczuleni i naprawdę, naprawdę rozważni i świadomi, że klient nie odbiega zbytnio od tego.

Felix: Myślę, że wielu przedsiębiorców obawia się, że jeśli staną się zbyt skoncentrowani, stracą wszystkich klientów poza tym właśnie klientem. Ale mówisz, że wciąż są klienci z marginesu, którzy staną się Twoimi klientami, ponieważ być może mają aspiracje, chcą stać się idealnymi klientami. Mają wspólne wartości. Myślę, że Patagonia jest naprawdę dobrym przykładem, gdzie wiele osób nosi swoje ubrania, ale nie wszyscy wspinają się na górę w każdy weekend.

Felix: Ale to jest aspiracyjny styl życia, do którego zmierzają. Myślę więc, że to ważna kwestia, ponieważ ludzie starają się służyć zbyt wielu, ponieważ myślą, że będąc nadmiernie skoncentrowani, całkowicie powiedzą, że może to zasadniczo odciąć wszystkich innych. Ale z twojego doświadczenia tak nie jest.

Sali: Nie, wcale. I myślę, to znaczy, mógłbym nawet zidentyfikować obszary biznesu, w które moglibyśmy się teraz zagłębić, ale myślę, że to jest ryzyko i myślę, że przed nami długa droga. Na przykład jesteśmy nikim, więc niewiele osób wciąż o nas wie. A my mamy już trzy lata. Odnieśliśmy mnóstwo sukcesów i to absolutnie rezonowało z publicznością, z którą chcemy, żeby rezonowało. Ale to naprawdę wielka szansa i tylko z naszą podstawową ofertą, z naszym głównym konsumentem, wciąż mamy więcej ludzi do uchwycenia, niż złapaliśmy, wiesz? A więc po prostu o tym pamiętając.

Sali: I nie starać się zrobić zbyt wiele dla zbyt wielu. To moja droga do sukcesu. Wiem, że każdy przyjmuje inne podejście, ale ja opowiadam się za takim podejściem. Myślę, że to ustawia cię na sukces bardziej niż alternatywę.

Feliks: Racja. Powiedziałeś, że jesteś niesamowicie skoncentrowany, więc nie masz nawet tego dokuczliwego uczucia, by spróbować służyć więcej. Ponieważ myślę, że największym elementem, jaki mają przedsiębiorcy, jest to, że chcą służyć większej lub większej liczbie osób, bardziej ogólnie, jak sądzę, demograficznie. Ale czy po prostu naturalnie jesteś w stanie skoncentrować się na konkretnym, być bez skrupułów skoncentrowany na konkretnym kliencie? A może musiałeś się tego nauczyć?

Sali: Myślę, że czerpię korzyści z bycia naszym klientem. Jestem naszym głównym klientem. To bardzo pomaga. A to, co budujemy, jest prawie przedłużeniem mnie. Więc myślę, że to pomaga mi trzymać się mocno. Chyba nie musiałem się tego uczyć. Po prostu prawie żyję jak moje najlepsze doświadczenia klientów w innych markach i dostrzegam, że ci, którzy pozostali skoncentrowani, to ci, którzy pozostali lojalni. Myślę więc, że rozgrywa się to tutaj w ARGENT.

Feliks: Racja. To ma sens. Dobra. Porozmawiajmy więc o modelu finansowym. Wspomniałeś, że to było coś, co cię zaskoczyło, że wiele firm, które przedsiębiorcy podejmują w świat bez żadnego modelu finansowego. Więc jakie liczby naprawdę chciałeś, jak sądzę, zebrać, tworząc ten model?

Sali: Tak, więc nie wspomniałem o tym wcześniej. Jest to bardzo, bardzo, bardzo ważna część rozpoczęcia działalności, ponieważ istnieje wysoka bariera wejścia do naszego świata, ponieważ wytwarzamy produkty, a następnie wprowadzamy je na rynek. A to dość drogie przedsięwzięcie, wymagające inwestycji. I tak wcześnie zaczęła się jedna z pierwszych rzeczy, które zrobiłem, zacząłem spotykać się z doradcami, którzy mogli potencjalnie inwestować. I myślę, że z tyłu głowy chciałem zainwestować. Poszedłem do przodu i zaangażowałem ich wcześnie, na wczesnym etapie, zanim miałem model finansowy, miałem jakiekolwiek pojęcie o tym, ile pieniędzy będę musiał zebrać lub jak ten proces w ogóle wygląda.

Sali: Ustanowiłem i prawdopodobnie nauczyłem się tego z czasów Cisco, kiedy ustaliłem z nimi rytm spotkań. Więc spotykam się raz w miesiącu. Miałem wielu doradców, z którymi to robiłem i po prostu pokazywałem im postępy i miałem ich w tym procesie. Myślę więc, że pracowałem nad tym, aby naprawdę opowiedzieć i stworzyć naszą historię i dowiedzieć się, jak zamierzamy to zaatakować, a model finansowy ostatecznie stał się ostatnim elementem tego. Moim celem z modelem było określenie, ile pieniędzy musimy zebrać, aby osiągnąć kolejny krytyczny kamień milowy.

Sali: Myślę, że to była największa rzecz. A potem właściwie zaplanowaliśmy pięć lat, myślę, że cztery lata to więcej niż właściwe. A to, co masz nadzieję osiągnąć, jest naprawdę gotowe na następne sześć miesięcy. Twoi najlepsi goście na następny rok. A potem, mam na myśli, to naprawdę najlepsi goście przez następne trzy lata, ale chcesz nakreślić wiarygodną historię, którą wykorzystasz do podejmowania codziennych decyzji, a także do dzielenia się swoją historią z potencjalnymi inwestorami.

Sali: Skończyło się na tym, że pozwoliło nam to zgadywać, ile pieniędzy musimy zebrać i ile musimy przeznaczyć na pewne rzeczy i budżet na pewne rzeczy. Nie wyprzedziliśmy więc wydatków, ponieważ jest to łatwe. A potem, żeby opowiedzieć naszą historię, której nie zamierzasz, to znaczy myślę, że niektórzy ludzie dostaną pieniądze bez tego, ale nie dostaniesz legalnej inwestycji bez możliwości pokazania tego modelu.

Felix: Rozumiem. Myślę więc, że to również jest ważne, to znaczy, że nie czekałeś, aż potrzebujesz pieniędzy, zanim zacząłeś zasadniczo szukać inwestorów i rozmawiać z nimi. Jak za pierwszym razem, gdy zobaczyli, że nie jesteś, kiedy prosiłeś ich o pieniądze. I myślę, że to bardzo, myślę, że podoba mi się to podejście, ponieważ jest podobne do tego, o czym wspomniałeś wcześniej, myślę, że powiedziałeś coś o projektowaniu zorientowanym na klienta. Zaczynam dostrzegać to bardziej, gdy firmy bardzo wcześnie włączają klientów, aby pomóc im w inwestowaniu w projekt, a może nawet w budowanie marki, przekaz. Więc to kupiło i zrobiłeś to samo z doradcami, zaangażowałeś ich wcześnie.

Felix: Więc teraz są, czują, że są bardziej tego częścią i są bardziej zainwestowani w ten sposób. Więc jeśli ktoś chce przyjąć to samo podejście, w którym chce zacząć przedstawiać ten pomysł, rodzaj sadzenia ziarna zasadniczo z doradcami, w jaki sposób zaangażowaliście go na początku? Gdzie szukałeś doradców?

Sali: Tak, więc właśnie skontaktowałem się z moją siecią. Zacząłem spotykać się z osobami, z którymi byłem bezpośrednio związany, a potem, cóż, poprzez inne kontakty. Powiedziałbym, że jedną z moich większych umiejętności jest nawiązywanie kontaktów i łączenie zespołu. Więc myślę, że moim celem było zdobycie, nie obcowałem z przyjaciółmi. Chciałem pieniędzy od ludzi, którzy mogliby służyć jako ja nieformalnie i reprezentować różne części biznesu oraz mieć doświadczenie z pierwszej ręki i sukcesy w tych częściach biznesu. Więc po prostu sięgnąłem, prosiłem częściej niż nie i skończyło się.

Sali: Ja, wiesz, wylądowałbym, spotkanie z kimkolwiek i ja wszedłbym i byłbym tak napięty, jak to tylko możliwe i powiedziałbym, to jest moja wizja. Bardzo chciałabym posiadać odzież roboczą dla kobiet, a ponadto widzę szansę na zmianę rozmowy na temat kobiet w miejscu pracy i wykorzystanie do tego siły marki. I nie jest jeszcze w pełni upieczony, a oto kroki, które oczekuję na następne spotkanie. I naprawdę doceniam twoje doświadczenie w świecie reklamy lub naprawdę podziwiam twoje osiągnięcia w świecie handlu detalicznego i bardzo chciałbym twoje zaangażowanie.

Sali: A teraz mi się wydaje, że mam okazję spotykać się z tobą raz w miesiącu, jeśli zechcesz wygospodarować czas i po prostu być dla mnie funduszem. I tak wyglądała pierwsza rozmowa. Nie zalecam wspominania o zbieraniu funduszy w jakiejkolwiek rozmowie, dopóki nie będziesz w 100% dopięty na ostatni guzik i gotowy. Więc nawet o tym nie wspomniałem. Pamiętam, że na jednym z tych spotkań ktoś powiedział: „Tak, chciałbym być w nie zaangażowany, naprawdę chciałbym być twoim pierwszym inwestorem, kiedy nadejdzie czas”.

Sali: So that person that ended up end up writing this check but it was really more about building the right team and getting the right players in the corner. And all those individuals who helped us in so many ways because they were really bought in very early on the vision and on me and on us being successful. And I think that's so important from an investment community.

Feliks: Racja. And you mentioned don't go into this meeting basically with the premise that it is a pitch to raise money. So what is the premise when you are setting this up? If you're reaching out, you're networking, you get to the opportunity to ask an advisor or ask the gatekeeper that books appointments with the advisor to meet with them. Like what is the questions of what is the purpose of this meeting? Like, what's your answer to that?

Sali: Yeah. I'm starting a company and I would love the opportunity to share my idea with so-and-so given his or her background and experience. I feel like it really valuable conversation and it can be just that just love your time for 30 minutes and I just want to share what I'm working on. And more often than not I know that I've fallen into this camp like people just want to forward and people want to be helpful. It was the right kind of people.

Sali: And so 30 minutes isn't a lot to ask and I think sometimes we're too scared to ask. I think that people really do want to help where they can.

Feliks: Racja. To ma sens. So you mentioned this, you were able to do a lot of this because you want to, your strongest skill sets is networking. And you mentioned earlier that you are also good at recognizing your blind spots. So how do you recognize a blind spot? Like what are you looking for to be like, "Okay, yeah, that's something that I can not do I should hire someone to partner with someone to help out with this particular area of the business."

Sali: Yeah. I have a lot of blind spots. Some of it comes from experience. Like some of it definitely comes from and this is where I think I, my default with let me go into the corporate world, let me take leadership courses and personality tests and this, that and the other. But all of his things coupled with really intense professional experiences helped me learn a ton about myself and a ton about other people and how to move things forward as a team.

Sali: It's not about just you, it's about knowing yourself really well as you possibly can. And also understanding that not everyone is like you. And the most painful collaborative is oftentimes people that are exactly opposite you and drive you crazy. But that's where your output together is the most productive and so I think for me, I immediately recognized the fact that I am our customer, but I am not someone that should be designing clothes because had that been the case, we would have been out of business and before we lunched.

Sali: And so funding and building a design team that can cover that blind spot for me really valuable. Having advisors that ascetically are very elevated has been super important again because I have a gut sense of things, my like visual understanding of what ARGENT is and what it looks like, but I'm still not the expert on. So I think I have blind spots more broadly speaking what we're building. But I also have blind spots within the business as well. That I'm constantly trying to augment with my staff so I can focus on what I am good at.

Sali: And I think the goal is just to hire people that aren't exactly like me. And that's always been the goal. I think that's sort of another flag for me is sometimes I meet entrepreneurs and hey, never say never, but I've met entrepreneurs that are the exact same profile that is starting a company together. And you really want to see the diversity of thought, approach, and skillset especially with the founding team or with that first couple of hires.

Sali: So that's kind of what I'm always trying to do is hire people that fill the gaps and then constantly seeking feedback and things that maybe that I actually think that I'm good at. All of those things are really, really important in a startup.

Felix: Tak. So I think the important thing here is that having blind spots and maybe even a lot of blind spots or are not blind spots, but more like weaknesses or areas that need improvement is not as a death knell for someone that wants to start a business because you can partner or hire in areas that you are weak. I think the challenge that people have is that they don't feel comfortable hiring or directing a partner or a hire because they lack so much in that area. How do you make sure that you can kind of provide the right guidance or input when it is in an area that you are weak at but you've hired for?

Sali: Yeah. A lot of times its trust and giving that person autonomy, creating frameworks where we have advisors that cover blind spots that I have that we're constantly sourcing feedback and input from and then trusting the fact that I'm our customer. And sometimes my reaction isn't a reaction. Even if something's really elevated aesthetically, it may not necessarily work for our customers. It may just be too much and not quite accessible enough.

Sali: So it's a combination of things, but at the end of the day, it really does come down to developing rapport and trust with people that you're putting in these roles. And that does take time. But once that's established, I mean this person is going to be one of the most invaluable resources and you figure out how to bring in what you know and why that's valuable for them, that improves their output. But also, I'm trying to create opportunities for them to get mentorship and support creatively because they need that as well. We may not necessarily have it from me or internally. So just getting creative I think is the way we make our work.

Felix: So you also mentioned that one of the key things that you focused on early on was building and spending time on the brand side. So what does it mean to you to build a brand? I think there's a big kind of undertaking. It involves a lot. So at the end of the day, what are you looking for when you say, okay, I have a brand?

Sali: I think that we all have brands that we know and we love and there's so much more behind the scenes, but it just comes together in a way that makes you just feel some sort of affinity to their product, to their community. You buy into everything that it is that they're saying and doing. I think that it starts with extensive conversation around what's our vision? What's the problem state? How are we solving it? What do we stand for? What are our values? What are our beliefs? And articulating that both verbally and then bringing that to life visually to different things.

Sali: And the world consumes differently. Like everyone, you and I, every single person consume things differently. So I really react to words more strongly. Tak. The experience is an important part to me, but I'm not as visual. So we all just experience things in a different way. And so it's consistent as you possibly can be across every customer touchpoint and across every internal touchpoint because it's your everything.

Sali: It's who you are. It's why your team shows up, inspire customer shows up to buy. It's what people come to know. And it takes shape in your product. It takes shape in your retail settings. It takes shape on your website. It takes shape in the form of a logo mark and a font that's unique to your company. In copy and in taglines. There's a lot, there were actually, I'm constantly like revisiting everything and just tightening it up and tightening it up at every inflection point at ARGENT it's such an important part of what we're building now.

Sali: I mean, I think to me, one of my favorite brands right now, it'd be Peloton. I think they've done just such an excellent job of building this community, offering a service and something that really adds value to people and it's cohesive and it's consistent and it hasn't really deviated since it launched. And I think that's what consumers are looking for more and more nowadays especially.

Felix: Rozumiem. This reminds you of this I swear this is going to be related. I saw this crazy Japanese game show where these people were playing soccer with binoculars, but everyone feels weren't binoculars and they're trying to obviously score a goal. And I feel like building a brand is similar to that where you are so focused on day to day, but the goal is such a larger transformation for the entire brand as a whole. How do you map it out? How do you map out lay, okay, this is where I want to take the brand and distill it down to, okay, here's what you do. Here's what I do, here's what you do. And kind of break it down into actual tasks. How do you map that out?

Sali: That's so hard and it's so hard. Sometimes there's more redundancy than you probably need. I am more involved in the details and I think people would believe. I think a lot of entrepreneurs, founder entrepreneurs are. We hire people on both internally and their agencies to own something and we scope it out and we give out tasks and we give out responsibility and with the goal of some specific output. That's how we do it.

Felix: Yeah, I guess the question I have then is it, do you just kind of live with that is going to be inefficient because you want coverage overlap everywhere, like over message I guess, your brand or do you want to go the other way, which is to try to be more efficient and not have this kind of redundancy like you mentioned?

Sali: In an ideal world well, you don't have a ton of redundancy and you have trusted partners that can see things and deliver them to you in a way that requires you're in there and allows you to apply your understanding of the brand, but also allows them to move forward and deliver. So I probably skew more like the direction of less redundancy, which is a really funny way to say that out of the interest of our resourcing, I think that when you get in a place where there is redundancy, it's generally because you don't have the right team members in place.

Sali: And when that happens, it creates friction that does not belong in a startup and you have to quickly address it and just get rid of that. And it is not supposed to be that hard. And sometimes it has been, sometimes we've had the wrong onboard and so it's just a matter of finding the right partners and just holding on.

Felix: Rozumiem. Świetny. So I'll kind of leave you with this last question, which is what was like the biggest lesson that you or that the team, the company learned last year that you want to make sure you apply to the way you do things this year?

Sali: Those have been a learning for me to have been talking about starting ARGENT we have never marketed actually, so that's been intentional. It's been largely because we want to understand the customer is purely as we can and we want understand organically like how she interacting with our company, with our product, what's working, what isn't, how do we iron out our foundation to make our product as perfect as possible.

Sali: We've taken all of that customer information and we've now fed it into what we've crafted our marketing plan. And so there have been a ton of miss we've made just in the last year alone that we feel like we've now corrected that will now come out in a bigger way on the branding side, on the product side and on the go to the market side. So it's not necessarily like, "Oh, we made this mistake. It's more we've spent this time to really learn the market and taking that information and where I'm going to amplify our messaging and in our, what we're building for the first time, which I'm super excited about. So that all happened in the next couple of months.

Felix: Super. You're definitely going to scale things to another level. So thank you so much for your time. Sali is the company at Argentwork.com ARGENTWORK.com. Dziękuję bardzo za przybycie i podzielenie się swoją historią.

Sali: This is super fun. Dziękuje za gościnę.