Jak sprawić, by potencjalni klienci wzięli udział w Twoich rozmowach sprzedażowych?

Opublikowany: 2022-01-17

Nawiązałeś kontakt z potencjalnym klientem. Zarezerwowałeś w kalendarzu termin rozmowy handlowej. A potem, w dniu wezwania, nic. Świerszcze. Cisza radiowa, w której liczyłeś na obiecującą rozmowę.

Co daje?

Każdy sprzedawca w każdej branży zmierzył się z przerażającym niepojawieniem się. Ale chociaż nie możesz ich całkowicie uniknąć, możesz zminimalizować liczbę przypadków, w których ci się przytrafiają, aktywnie łagodząc powody, dla których potencjalni zwolnili się, wykonując kilka prostych czynności przed rozmową.

Dlaczego prospekty zwalniają

Według Salesbuzz istnieją trzy częste powody, dla których potencjalni klienci rezygnują z Twoich rozmów sprzedażowych:

  1. Nie widzą potrzeby ani powodu, aby się spotkać lub przeprowadzić z tobą rozmowę sprzedażową. Nie widzą „CO W TYM JEST DLA NICH”.
  2. Pojawiło się coś uzasadnionego i mieli konflikt w harmonogramie.
  3. Zapomnieli.

Dodam, że jest jeszcze czwarty powód – że zdążyli już z konkurencją, zanim pojawi się Twoja rozmowa sprzedażowa. W każdym razie znajomość tych czterech możliwości umożliwia opracowanie planu działania, aby uniknąć marnowania czasu na niestawienie się potencjalnych klientów.

Przed spotkaniem

Szanse, że Twój potencjalny klient pojawi się podczas Twojej rozmowy sprzedażowej, nie są arbitralne. W rzeczywistości kroki, które podejmujesz przed rozmową i sposób, w jaki radzisz sobie z wcześniejszymi przygotowaniami, mogą mieć ogromny wpływ na prawdopodobieństwo, że Twoja rozmowa odbędzie się zgodnie z planem.

Jedną z najważniejszych rzeczy, które możesz zrobić przed rozmową telefoniczną, jest upewnienie się, że potencjalni klienci, z którymi rozmawiasz, są dobrze wykwalifikowani, ponieważ uczestnicy, którzy nie mają odpowiednich kwalifikacji, mogą być bardziej skłonni pominąć Cię, jeśli nie są pewni siebie sprzedawany produkt lub usługa będzie dobrze pasować. Wszelkie wysiłki, które podejmiesz, aby upewnić się, że rozmawiasz z właściwymi ludźmi, w znacznym stopniu przyczynią się do zminimalizowania nie pojawienia się.

Inne kroki, które możesz podjąć przed spotkaniem, to:

  • Zapraszanie potencjalnego klienta do włączenia innych osób do rozmowy — posiadanie wielu uczestników nie tylko zwiększa prawdopodobieństwo pojawienia się co najmniej jednej osoby, ale także zwiększa szanse, że decydent zostanie podłączony do linii.
  • Wyślij zaproszenie z kalendarza — umieszczenie go w kalendarzu potencjalnego klienta gwarantuje, że nie zapomni Cię opisać. Pamiętaj tylko, aby dokładnie sprawdzić datę i godzinę przed wysłaniem, zwłaszcza jeśli masz do czynienia z różnymi strefami czasowymi. Błędy się zdarzają i nie jest dobrym pomysłem nieumyślne naprowadzanie potencjalnych klientów.
  • Uzyskaj numer telefonu potencjalnego klienta, jeśli jeszcze go nie masz — nawet jeśli będziesz korzystać z linii konferencyjnej lub usługi wideokonferencji, posiadanie numeru telefonu pod ręką daje Ci kolejny kanał, na którym możesz się skontaktować, jeśli zwolni się za kaucją.
  • Dołącz zapasowy kanał komunikacji do zaproszenia na spotkanie — nawet jeśli planujesz spotkać się przez Zoom lub inny kanał cyfrowy, podaj swój numer telefonu i poinformuj o nim potencjalnych klientów, aby mogli zadzwonić do Ciebie w wyznaczonym czasie, jeśli ich internet nie działa lub Twoja usługa konferencyjna nie działa.

Skonfiguruj zautomatyzowaną sekwencję przypomnień o spotkaniu

Oprócz podjęcia kroków opisanych powyżej, utwórz automatyczną sekwencję przypomnień o spotkaniu, która potwierdza, że ​​nadal szukają Twojego produktu lub usługi, sprawdza, czy ustawiona data i godzina nadal działa, i udostępnia komunikaty o przedsprzedaży, aby zapamiętali co mieli nadzieję wydobyć z rozmowy.

Użyj przynajmniej wiadomości podobnej do poniższego szablonu, która potwierdza datę i godzinę. Wyślij tę wiadomość co najmniej 6-8 godzin przed rozmową telefoniczną (najlepiej rano w dniu spotkania), abyś mógł wyłapać wszelkie ostatnie zmiany w harmonogramie po stronie potencjalnego klienta.

Cześć [imię i nazwisko potencjalnego klienta],

Czekamy na nasz telefon w dniu [data] o godzinie [godzina]. Nie mogę się doczekać, aby pokazać, jak [nasza firma] oferuje [korzyści], które mogą pomóc [rozwiązać problem].

Jeśli ten czas już Ci nie odpowiada, daj mi znać, a z przyjemnością zmienię termin.

Z poważaniem,
 [Twój podpis]

Aby uzyskać jeszcze lepsze wyniki, skonfiguruj zautomatyzowaną sekwencję w Mailshake, która łączy się z potencjalnym klientem wiele razy przed połączeniem. Poniższe trzy szablony mogą być używane w połączeniu z powyższym monitem o przypomnienie. Wybierz jedną z tych opcji, aby stworzyć rytm, który jest odpowiedni dla Twojego przepływu pracy w sprzedaży i dostosuj komunikaty zgodnie z potrzebami, aby pasowały do ​​Twojej marki i stylu.

Udostępnij przydatną treść

Cześć [imię i nazwisko potencjalnego klienta],

Czekamy na nasz telefon w dniu [data] o godzinie [godzina]. W międzyczasie pomyślałem, że możesz być zainteresowany następującym [rodzajem treści]. Myślę, że może to dać ci interesujący wgląd w [punkt bolesny, o którym wspomnieli].

[link do treści]

Mam nadzieję, że ci się podoba,
 [Twój podpis]

Nie musisz mieć własnych postów na blogu, artykułów internetowych, e-booków ani innych rodzajów treści, aby ten szablon działał. Nawet coś wyciągniętego z zewnątrz Twojej organizacji, co odpowiada potrzebom wyrażonym przez Twojego potencjalnego klienta, zadziała tutaj.

Zapytaj o pytania

Cześć [imię i nazwisko potencjalnego klienta],

Przypominamy, że mamy zarezerwowany czas na [data] o [godzina] na omówienie [naszego produktu lub usługi]. Czy jest coś, co chciałbyś, żebym wiedziała wcześniej? Proszę o przysłanie mi wszelkich pytań, tak abym mógł się z nimi kontaktować w naszej rozmowie telefonicznej.

Dziękuję Ci,
 [Twój podpis]

Jeśli Twój potencjalny klient ma na myśli konkretne pytania, zebranie ich z wyprzedzeniem pozwoli Ci dostosować prezentację do jego potrzeb. Nawet jeśli tego nie zrobią, ten szablon zapewnia kolejne przypomnienie o dacie i godzinie, którą z Tobą ustalili.

Niech wiedzą, że się logujesz

Cześć [imię i nazwisko potencjalnego klienta],

Odpalam teraz [Zoom/linię konferencyjną/itd]! Cieszę się, że mogę pokazać, w jaki sposób [nasz produkt lub usługa] może pomóc [wspomniany przez nich problem].

Jeśli ten czas już nie działa, czy możesz dać mi znać lepszą opcję zmiany terminu?

Twoje zdrowie,
 [Twój podpis]

Zapewnienie natychmiastowej aktualizacji eliminuje potencjalną wymówkę, że potencjalny klient „zapomniał” o spotkaniu, jednocześnie subtelnie określając oczekiwanie, że jego obecność jest oczekiwana.

Po pominiętym spotkaniu

Niestety nie można zagwarantować, że każde zaplanowane przez Ciebie spotkanie odbędzie się zgodnie z planem. Oprócz przygotowania planu zaangażowania przed spotkaniem, zaplanuj sekwencję działań następczych, które pomogą Ci ponownie nawiązać kontakt z jak największą liczbą potencjalnych klientów, którzy przepadli.

Jak powyżej, proces ten można zautomatyzować, tak aby aktualizacja rekordu CRM potencjalnego klienta o notatkę o spotkaniu, w którym nie stawiła się osoba, wyzwala predefiniowaną wiadomość uzupełniającą. Hubspot ma do tego świetny szablon, który opiera się na strategii udostępniania treści zastosowanej powyżej:

Cześć [Prospekt],

Zadzwoniłem (XXX) XXX-XXXX dzisiaj o 15:00 i od razu przeszedłem do poczty głosowej. Planowałem omówić Y i Z podczas dzisiejszej rozmowy, więc chciałem przesłać kilka informacji, aby cię złapać. Zajrzyj i daj mi znać, jakie masz pytania!

  • Link lub plik do kawałka #1
  • Link lub plik do kawałka #2

Czy byłbyś zainteresowany umówieniem się na kolejną rozmowę? Mam [link do aplikacji spotkań], który powinien ułatwić wybór godziny otwarcia.

To, co najlepsze,
 [Twoje imię]

Nie ograniczaj się do jednej wiadomości. Jeśli naprawdę uważasz, że potencjalny klient nadal ma obietnicę, dodaj 2-3 kolejne wiadomości do swojej sekwencji kontrolnej, w której nie pojawił się. Może to być świetna okazja, aby dowiedzieć się pośrednio o zastrzeżeniach potencjalnego klienta, umieszczając w kolejnych wiadomościach język, który odrzuca każdy potencjalny sprzeciw, aby zobaczyć, który zachęca do zaangażowania.

Na przykład, jeśli wiesz, że trzy główne zastrzeżenia do twojego produktu to cena, brakujące funkcje i stopień trudności w użyciu, możesz stworzyć kadencję z wiadomościami, które zawierają następujące punkty:

  • Wiadomość nr 1 może zawierać porównanie tego, jak wypadasz na tle innych w swojej branży pod względem ceny. Może również obejmować język, którego używasz w rozmowach sprzedażowych, aby bronić swoich cen.
  • Wiadomość nr 2 może koncentrować się na wartości funkcji, które posiadasz, lub demonstrować, w jaki sposób Twoi użytkownicy rozwiązują te same problemy, co użytkownicy innych produktów – nawet w przypadku braku tych samych funkcji.
  • Wiadomość nr 3 może pokazać potencjalnym klientom funkcje, które Twoja firma wdrożyła, aby szybko przyciągnąć nowych użytkowników, w tym bezpłatne sesje szkoleniowe, filmy instruktażowe lub obszerną bazę wiedzy.

Jeśli potencjalny klient odpowiedział na Wiadomość nr 2, ale nie na Wiadomość nr 1, może to dać ci potężny wgląd w jego problemy i zastrzeżenia.

Powiedziawszy to wszystko, nie możesz odzyskać każdego niepojawienia się. Uproszczenie procesu kontynuacji za pomocą narzędzia do automatyzacji poczty e-mail, takiego jak Mailshake, zapewnia, że ​​nie będziesz spędzać zbyt wiele czasu na ściganiu potencjalnych klientów, którzy nie będą już skłonni do konwersji – ale w pewnym momencie będziesz musiał pociągnąć za spust, gdy trzymać je i kiedy je złożyć.