Segmentacja odbiorców: co to jest segmentacja i jak może poprawić Twój marketing?

Zanim dowiedziałem się cokolwiek o e-mail marketingu lub automatyzacji marketingu, termin „segmentacja” mnie przeraził.

Słyszałem o „złamaniu segmentowym”, z powodu tego czasu może złamałem kostkę. Ale z połamanymi kośćmi jako jedynym punktem odniesienia, segmentacja odbiorców wydawała się onieśmielająca.

Więc tego uniknąłem.

W końcu, gdy rozwinąłem własną listę e-mailową, musiałem dowiedzieć się więcej o segmentacji. Potem, kiedy trafiłem do ActiveCampaign, zacząłem wykorzystywać i budować na tej wiedzy.

I okazuje się, że segmentacja nie jest tak naprawdę przerażająca ani skomplikowana. To po prostu sztuka myślenia w grupach.

W tym artykule dowiesz się:

• Co tak naprawdę oznacza segmentacja
• Kiedy segmentacja jest warta Twojego czasu
• Na podstawie czego możesz segmentować i jak to wpływa na Twoją firmę
• Jak możesz zebrać informacje potrzebne do segmentacji odbiorców?

Wejdźmy w to!

Co to jest segmentacja?

W strategii marketingowej segmentacja oznacza dzielenie odbiorców na mniejsze grupy na podstawie ich cech wspólnych.

Utworzenie segmentu odbiorców to po prostu powiedzenie „ta konkretna publiczność ma coś wspólnego, więc pogrupuję ich wszystkich”.

Po zorganizowaniu kontaktów na podstawie ich cech wspólnych możesz sprawić, że Twój marketing będzie bardziej spersonalizowany i trafny dzięki dopasowanym wiadomościom.

Naprawdę, prawdopodobnie już to robisz w swoich codziennych interakcjach. Czy rozmawiasz z matką w ten sam sposób, w jaki rozmawiasz z najlepszym przyjacielem, szefem, kasjerką w sklepie spożywczym lub jednym dzikim przyjacielem z liceum?

Segmentacja odbiorców pomaga rozmawiać z ludźmi w sposób, w jaki chcą, aby się z nimi rozmawiało.

Kiedy należy stosować segmentację odbiorców?

Jeśli jesteś nowy w segmentacji, prawdopodobnie zastanawiasz się, kiedy w ogóle z niej skorzystasz.

Możesz usłyszeć takie rzeczy, jak „segmentowane e-maile uzyskują o 69733% więcej otwarć” lub „firmy, które segmentują swoich odbiorców podwajają współczynniki konwersji”.

Mimo że segmentacja naprawdę może mieć ogromne skutki, te statystyki same w sobie nie uczą segmentowania tak bardzo, jak powodują poczucie winy za brak segmentacji.

Kiedy więc warto stosować segmentację?

• Gdy oferujesz wiele produktów, które służą różnym odbiorcom
• Gdy oferujesz wiele produktów, które zaspokajają różne potrzeby i potrzeby tych samych odbiorców
• Gdy oferujesz jeden produkt, który służy wielu odbiorcom

Istnieje wiele różnych przypadków użycia segmentacji, ale ostatecznie sprowadza się to do tego: Powinieneś segmentować swoją publiczność, jeśli ta grupa odbiorców składa się z grup ludzi, którym zależy na różnych rzeczach.

Przeanalizujmy kilka przykładów informacji, których możesz użyć do segmentacji odbiorców.

Na podstawie czego należy segmentować odbiorców?

Możesz segmentować swoich odbiorców na podstawie praktycznie dowolnego czynnika, w tym:

• Wykorzystanie produktu
• Dane demograficzne
• Psychografia
• Gdzie są na drodze kupującego
• Poziom zaangażowania w Twoją markę
• Urządzenie (komputer stacjonarny a telefon komórkowy)
• Zachowanie
• I wiele więcej!

Wyobraź sobie, że prowadzisz firmę fitness, która oferuje usługi treningu personalnego. Oto kilka różnych przykładów odbiorców, którym możesz służyć:

• Osoby, które chcą schudnąć
• Ludzie, którzy chcą budować mięśnie
• „Weekendowi wojownicy”, którzy chcą trenować do imprez rekreacyjnych
• Nowe mamy, które chcą pozostać aktywne
• 23-latkowie próbują nabrać formy
• 47-latkowie próbują nabrać formy

Lista może być długa i ciągła, i jest wiele do powiedzenia na temat skupienia się na konkretnej niszy.

Chodzi o to, że wszyscy ci różni odbiorcy mają różne potrzeby.

Ktoś, kto chce schudnąć, może potrzebować innego programu ćwiczeń niż ktoś, kto chce budować mięśnie — ale sposób, w jaki sprzedajesz swoje usługi każdej osobie, również byłby zupełnie inny.

Nawet jeśli rozmawiasz z ludźmi o tych samych celach, sposób , w jaki rozmawiasz z tymi ludźmi, może być inny:

• 23-latek może chcieć zadbać o formę, aby móc grać w ligach sportów rekreacyjnych, chodzić na więcej randek lub bawić się na plaży.
• 47-letni facet może mieć trudności z pogodzeniem ćwiczeń z rodziną i karierą lub chce złagodzić niektóre bóle.

Nawet jeśli oboje starają się być w lepszej formie — czy nie sądzisz, że sposób, w jaki mówią o swoich problemach, jest inny? Nie sądzisz, że mają różne zmagania?

Prawdopodobnie będziesz chciał zawęzić listę odbiorców, których obsługujesz w swojej firmie, i zacząć od tego. Oto przykład prostej segmentacji od trenera fitness Johna Romaniello.

Źródło: Roman Fitness Systems

Romaniello ma dość charakterystyczną osobowość i markę, która przyciąga określony typ osoby. Ale kiedy już trafią na jego stronę, chce podzielić się z nimi dalej, mówiąc o ich konkretnych celach.

Peter Nguyen z The Essential Man jest trenerem mody, który obsługuje stosunkowo niszową publiczność: młodych mężczyzn, którzy chcą poprawić swój osobisty styl.

W swoim pierwszym e-mailu stara się jeszcze bardziej podzielić swoich odbiorców.
Czym interesuje się młody, świadomy mody mężczyzna? Peter segmentuje w oparciu o trzy podstawowe potrzeby:

1. Mężczyzn, którzy chcą być stylowi bez przepełnionej garderoby
2. Panowie, którzy chcą wyglądać lepiej, aby mogli mieć więcej/lepsze randki
3. Mężczyźni, którzy chcą wyglądać lepiej z powodów zawodowych

Każdy z tych odbiorców ma inne potrzeby i inaczej mówi o swoich problemach.

Ostatecznie, jeśli masz dobrą platformę do automatyzacji marketingu, możesz segmentować w oparciu o prawie wszystko.

Ostatecznie, jeśli masz dobrą platformę do automatyzacji marketingu, możesz segmentować w oparciu o prawie wszystko. Kliknij, aby tweetować

Na serio. Oto kilka sposobów segmentacji w ActiveCampaign:

Masz ofertę, która ma sens tylko w niektórych częściach Twojego kraju? Człon. Chcesz kierować reklamy do użytkowników na podstawie tego, co robią w Twojej witrynie? Człon. Chcesz skontaktować się z byłymi klientami, którzy mogą zapewnić Ci powtarzalny biznes? Człon.

Możesz segmentować na podstawie:

• Zachowanie: odwiedzanie strony produktu w witrynie, porzucanie koszyka, otwieranie wiadomości e-mail, wypełnianie formularzy lub wcześniejsze zakupy.
• Geografia: kraj, miasto, stan, kod pocztowy lub numer kierunkowy.
• Dane demograficzne: w tym wiek, płeć, dochód i organizacja
• Potrzeby: wszystko, z czym boryka się członek Twojej publiczności

Źródło: E-mail w poniedziałek

Wyzwanie segmentacji zwykle nie polega na tym, jak segmentować rynek docelowy – zwykle będziesz w stanie wymyślić kilka grup, które mogą skorzystać z różnych działań marketingowych.

Częściej wyzwaniem segmentacji jest przede wszystkim uzyskanie potrzebnych informacji.

Narzędzia do segmentacji odbiorców:
3 sposoby tworzenia segmentów odbiorców

Twoja zdolność do segmentacji odbiorców zwykle zależy od jakości posiadanych informacji o odbiorcach.

Jak możesz zebrać te informacje? Jak możesz dokładnie dowiedzieć się, na czym zależy każdemu członkowi Twojej publiczności?

Oto kilka różnych narzędzi, których możesz użyć.

1. E-maile segmentacyjne

W dobrym systemie e-mail marketingu możesz śledzić praktycznie każdy sposób interakcji subskrybentów z wiadomościami e-mail.

Oznacza to, że możesz śledzić współczynniki otwarć, odpowiedzi, kliknięcia linków, a nawet to, czy przesłała wcześniejszą wiadomość e-mail.

To właśnie robił Peter Nguyen w swoim powitalnym e-mailu, omówionym powyżej. Oto fikcyjny przykład, który stworzyłem w ActiveCampaign:
W tym e-mailu podaję ludziom trzy linki do kliknięcia — jeden o automatyzacji, jeden o content marketingu i jeden o brandingu.

Po kliknięciu jednego z linków system dodaje tag. Jeśli klikną link do marketingu treści, jak pokazano na obrazku, doda on tag „Zainteresowanie treścią marketingową”.

Otóż ​​to.

Od teraz ten tag podąża za nimi wszędzie. Zawsze będę wiedział, że są zainteresowani content marketingiem — a jeśli kiedykolwiek uruchomię kurs content marketingu lub będę chciał sprzedawać usługi content marketingowe, mogę do nich skierować i wysłać tę ofertę za pomocą zaledwie kilku kliknięć.

Za każdym razem, gdy obsługujesz kilka wyraźnie odrębnych odbiorców (np. „chudniesz” lub „zyskasz mięśnie”), dobrym pomysłem jest poproszenie kontaktów o samoidentyfikację.

Zawsze możesz później dodać inne sposoby segmentacji. Gdy już masz informacje w swoim systemie, pozostają tam — więc sensowne jest zebranie jak największej ilości informacji.

2. Śledzenie witryny

A co, jeśli masz mnóstwo różnych odbiorców? A może masz szeroką gamę produktów, które mogą zainteresować ludzi?

Możesz chcieć podzielić na segmenty na podstawie Twojej witryny.

Wyobraź sobie, że jesteś właścicielem Dollar Shave Club i chcesz zwiększyć sprzedaż akcesoriów do golenia.

Maszynki do golenia to dobry biznes. Dollar Shave Club był w stanie zrewolucjonizować całą branżę dzięki obietnicy dostarczenia wysokiej jakości maszynek do golenia.

Ale na tym nie poprzestali. Mądrze, Dollar Shave Club zdał sobie sprawę, że ludzie, którzy najprawdopodobniej zostaną klientami, to… istniejący klienci! Gdyby sprzedawali tylko maszynki do golenia, straciliby możliwość powtórnej sprzedaży, która jest jednym z kluczowych czynników napędzających silny biznes.

Więc rozgałęzili się.

Źródło: Dollar Shave Club

Dollar Shave Club oferuje różnorodne urządzenia do golenia, balsamy, balsamy, kremy i masła. Zaczęli nawet rozgałęziać się na szczoteczki i pasty do zębów.

Mimo to są znani z brzytwy.

Jednym ze sposobów na zwiększenie sprzedaży przez firmę e-commerce jest kierowanie do ludzi na podstawie aktywności w witrynie.

Jeśli masz już adres e-mail kontaktu, możesz zobaczyć prawie wszystko, co robią w Twojej witrynie. Jeśli ktoś odwiedzi stronę „Masło do golenia”, Dollar Shave Club może następnie (automatycznie) wysłać mu wiadomość e-mail na temat masła do golenia.

Jeśli byłeś Johnem Romaniello, a kontakt kliknął przycisk „Get People Huge” w Twojej witrynie, mógłbyś natychmiast wysłać ukierunkowaną wiadomość e-mail na temat budowania mięśni. Możesz również dodać tag, taki jak „Zainteresowanie budowaniem mięśni”, aby w przyszłości wysyłać ukierunkowane e-maile.

Istnieje kilka fajnych sposobów wykorzystania śledzenia witryny do segmentacji odbiorców:

• Kontaktuj się z ludźmi po tym, jak odwiedzą stronę produktu lub usługi w Twojej witrynie
• Wysyłaj e-maile i przypomnienia o porzuconym koszyku, aby upewnić się, że ludzie dokończą transakcję
• Śledź postępy w kursie online i wysyłaj przypomnienia, aby kontynuować naukę materiałów course

Istnieje tyle sposobów segmentacji, ile jest firm, więc zadaj sobie pytanie: kiedy ktoś odwiedza konkretną stronę w Twojej witrynie, co to o nim mówi?

Odwiedzenie strony jest oznaką zainteresowania — i okazją do segmentacji.

3. Formularze

Wiadomości e-mail dotyczące śledzenia i segmentacji witryny mogą zawierać pewne informacje, ale co z tymi wszystkimi innymi rzeczami? Rzeczy takie jak wiek, płeć i dochód są trudne do ustalenia na podstawie wizyt na stronie internetowej.

Na wszystko inne są formy.

Najprostszym sposobem uzyskania tego rodzaju informacji jest zapytanie! Do formularza można dodać dowolne pole niestandardowe — dzięki czemu użytkownicy mogą wpisać niemal dowolne informacje, o które poprosisz.

Możesz poprosić o informacje bezpośrednio, gdy ktoś po raz pierwszy zostanie jednym z Twoich kontaktów. Możesz wysłać im e-mail z osadzonym formularzem. Podobnie jak Platinum Skin Care, możesz użyć quizu jako formularza do zbierania informacji.

Formularze są szczególnie przydatne dla firm B2B lub firm oferujących produkty o wysokiej cenie. Ale nadal mogą być cenne dla innych firm — jeśli odpowiednio je wykorzystasz.

Główną wadą korzystania z formularzy z dużą ilością pól jest to, że wypełnia je mniej osób.

W przypadku firm o wysokich cenach sprzedaży nie zawsze stanowi to problem — kwalifikacja najlepszych potencjalnych klientów jest ważniejsza niż posiadanie dużej liczby potencjalnych klientów.

W przypadku innych firm bądź kreatywny! Jeśli masz kilka magnesów na potencjalnych klientów , możesz je oferować w różnych formach (i dodać etykiety z konkretnymi magnesami na elektrody w zależności od zainteresowania). Możesz użyć formularza jako krótkiej ankiety w e-mailu uzupełniającym, gdy ktoś już się na to zgodził.

Formularze pozwalają poprosić o wszelkie informacje, o jakich marzysz. Im więcej masz informacji, tym lepiej możesz segmentować odbiorców.

Wniosek: co robisz, gdy masz segment?

Pamiętaj: powinieneś segmentować swoją publiczność, jeśli ta publiczność składa się z grup ludzi, którym zależy na różnych rzeczach.

Segmenty pomagają dawać ludziom to, czego chcą. Jeśli więc udało Ci się dokonać segmentacji odbiorców… oznacza to, że znalazłeś ludzi, którym zależy na różnych rzeczach!

Wszystko, co musisz zrobić, to złożyć odpowiednią ofertę. Dzięki informacjom, które już zebrałeś, wiesz dokładnie, jaka powinna być ta oferta.

Idź, złóż im ofertę, której nie mogą odrzucić.