Pięć sposobów na zwiększenie średniej wartości zamówienia w Twoim sklepie internetowym

Ruch w Twojej witrynie jest wysoki. Współczynniki konwersji są dobre. Ale potem czytasz drobnym drukiem: wartości Twoich zamówień, kwoty, które klienci kupują przy kasie, są stale niskie.

Średnia wartość zamówienia (AOV) to przydatny, ale ostatecznie niedoskonały wskaźnik do monitorowania w miarę rozwoju firmy. Tradycyjnie jest to jedna z pierwszych liczb, które właściciele firm próbują poprawić, aby zwiększyć przychody lub zoptymalizować zwrot z nakładów na reklamę. Brzmi to dość prosto: jeśli możesz sprawić, by ludzie wydawali więcej pieniędzy na zamówienie, zarobisz więcej pieniędzy, prawda?

Nie tak szybko.

Jak każda pojedyncza metryka, AOV ma również swoje wady. Poniżej podzielimy się naszymi przemyśleniami na temat tego, jak myśleć o swoim AOV i sposobach na zwiększenie AOV, które mogą prowadzić do większych zysków, a nie tylko zwiększenia przychodów.

• Jaka jest średnia wartość zamówienia?
• Lepszy sposób myślenia o średniej wartości zamówienia
• Pięć sposobów na zwiększenie średniej wartości zamówienia

Jaka jest średnia wartość zamówienia?

Spójrzmy na hipotetyczny przykład: jeśli Twój sklep ma łączne przychody w wysokości 2000 USD podzielone na 100 zamówień, średnia wartość zamówienia wynosi 20 USD. Oznacza to, że średnio klient wydaje 20 USD na każdy zakup w Twoim sklepie. Jeśli jesteś klientem Shopify, możesz znaleźć ten numer (wraz z wieloma innymi raportami) w raportach klientów.

Tradycyjnie firmy, które znają swoje AOV wynoszą 20 USD, koncentrują się na zachęceniu klientów do przekraczania tego progu, np. oferta bezpłatnej wysyłki wynosi 25 USD. I chociaż może to pomóc w strumieniu przychodów, może nie zapewnić najwyższych marż.

Lepszy sposób myślenia o średniej wartości zamówienia

Kiedy rozmawialiśmy z Taylorem Holiday, współzałożycielem agencji marketingowej Common Thread Collective, szybko wyjaśnił ograniczenia średniej wartości zamówienia jako dźwigni wzrostu.

„Jeśli chodzi o miary tendencji centralnej (średnia, mediana, tryb), w statystykach jest powiedzenie: żadna miara tendencji centralnej nie jest najlepsza, ale użycie tylko jednej jest z pewnością najgorsze” – mówi Taylor.

Taylor twierdzi, że patrzenie na „średnią” wartość zamówienia daje tylko częściowy obraz zachowań zakupowych klienta. Jeśli chcesz zwiększyć wartość swoich zamówień, zaleca właścicielom firm rozważenie wszystkich trzech miar tendencji centralnej:

• Średnia: średnia wartość wszystkich zamówień (co tradycyjnie nazywamy średnią wartością zamówienia)
• Mediana: średnia wartość wszystkich zamówień
• Tryb: najczęściej występująca wartość zamówienia

Oto praktyczny przykład tego, jak może to wpłynąć na Twoje strategie, korzystając z naszego sklepu demonstracyjnego, Kinda Hot Sauce:

Powyżej znajduje się histogram częstotliwości rzędów wraz z obliczoną średnią, medianą i modą. Zauważ, że średnia (lub średnia) 24 USD jest znacznie wyższa niż tryb (najczęstsza kwota zamówień w dolarach) 15 USD. Istnieje kilka wysokich zamówień w dolarach, które wypaczają średnią.

Taylor mówi nam, że jeśli właściciele sklepów chcą opracować strategie mające wpływ na AOV, najlepszym podejściem nie jest próba rozważenia zamówień 24 USD, ale raczej zwiększenie liczby zamówień modalnych . W przypadku gorącego sosu Kinda najczęstsze zamówienia to 15 USD. „Więc, gdy myślimy o strategiach wpływających na ogólną AOV, zaczynamy od zrozumienia tych zamówień i tego, jakie up-sprzedaży mogą być odpowiednie” – mówi Taylor.

Potraktuj swoje modalne lub najczęstsze wartości zamówień jako punkt wyjścia do wysiłków na rzecz zwiększenia ogólnych przychodów.

Wszystko to oznacza: śledzenie AOV jest ważne, ale nie powinno to być jedynym miernikiem kondycji biznesowej. Byłoby to równie mylące, jak liczenie kalorii w celu prowadzenia zdrowszego i dłuższego życia. Niektóre kalorie są dobre (awokado), inne mniej (biały cukier) i dla zdrowia lepiej jest ograniczyć złe kalorie niż te dobre.

Przyjrzyj się również wartościom modalnym , czyli najczęstszym wartościom zamówień, jako punktowi wyjścia do wysiłków na rzecz zwiększenia ogólnych przychodów. Mając to na uwadze, przejdźmy do pięciu taktyk często cytowanych przez właścicieli firm i konsultantów, z którymi rozmawialiśmy:

Pięć sposobów na zwiększenie średniej wartości zamówienia

1. Utwórz minimum zamówienia na „darmową wysyłkę” i inne prezenty

Bezpłatna dostawa to powszechny, ale wciąż bardzo skuteczny sposób zachęcania klientów do większych wydatków. Konfiguracja z Shopify jest łatwa.

Aby obliczyć próg, zacznij od modalnej wartości zamówienia lub najczęstszych wartości zamówienia. Na przykład, jeśli większość Twoich zamówień mieści się w przedziale 35 USD, możesz zaoferować bezpłatną wysyłkę dla zamówień powyżej 50 USD.

Aaron Zakowski sugeruje ustawienie progu o 30% wyższego niż AOV (ale ponownie rozważ użycie tutaj wartości kolejności modalnej). Celem jest sprawienie, aby bezpłatna wysyłka była osiągalna dla jak największej liczby klientów, zwiększając w ten sposób ogólne przychody. Ustawienie progu zbyt wysokiego ryzyka porzuconych koszyków.

Wracając do przykładu Kinda Hot Sauce, gdyby ustawił próg bezpłatnej wysyłki na 35 USD, w oparciu o AOV na poziomie 24 USD, zdecydowana większość klientów wydających 15 USD prawdopodobnie porzuciłaby swoje koszyki. Jeśli Twoim celem jest wyeliminowanie gorzej płacących klientów, to jest to świetna strategia — ale zgaduję, że tak nie jest.

Odmianą bezpłatnej wysyłki jest oferowanie ustalonego rabatu dla zamówień przekraczających określony próg. Na przykład możesz zaoferować kupon o wartości 10 USD w przypadku zamówień powyżej 50 USD. Możesz również zaoferować 10% zniżki na zamówienia powyżej 50 USD, ale to sprawia, że ​​zyski są bardziej nieprzewidywalne.

Kopari Beauty oferuje darmowe prezenty przy minimalnym zamówieniu i promuje to za pomocą wiadomości w koszyku:

2. Połącz produkty lub utwórz paczki

Jeśli chcesz, aby klienci kupowali więcej przedmiotów, spróbuj utworzyć pakiety produktów, które kosztują mniej, niż gdyby te same przedmioty były kupowane pojedynczo.

Łącząc produkty w pakiety, zwiększasz postrzeganą wartość zakupu klienta. Świetnym podejściem do łączenia produktów jest oferowanie pakietu produktów, które tworzą kompleksowe rozwiązanie dla pożądanego doświadczenia.

Na przykład BioLite łączy w sobie kuchenkę i akcesoria — podstawowe elementy niezbędne do gotowania posiłku podczas biwakowania. Ułatwia to klientom uzyskanie wszystkiego, czego potrzebują za jednym razem, a jednocześnie eliminuje potrzebę prowadzenia dalszych badań. Sprzedałeś wiele produktów zamiast jednego.

Możesz również umożliwić swoim klientom tworzenie własnych pakietów, pozwalając na niestandardowe produkty lub pakiety, które pozwalają klientom wybrać funkcje lub dodatki, które chcą złożyć w swoim zamówieniu.

Na przykład Contrado, sklep odzieżowy, umożliwia klientom projektowanie własnych masek na twarz i dodawanie ulepszonych materiałów, białych etykiet i innych unikalnych dodatków, które mogą zwiększyć całkowitą liczbę zamówień.

W Lively, sprzedawcy biustonoszy, który zwrócił się do Shopify, aby zbudować obecność wielokanałową, założycielka Michelle Grant czerpała inspirację z zachowań, które znalazła w sklepach detalicznych. Wiedziała z doświadczenia, że ​​90% klientek kupi dwa lub trzy biustonosze na raz po ich dopasowaniu. Tak więc Lively udostępnił pakiety również online: kup dwa lub trzy biustonosze na raz, aby uzyskać niewielką zniżkę.

„W ciągu dwóch tygodni od uruchomienia okazało się to ponad 50% naszej sprzedaży i wykładniczo podniosło naszą średnią wartość zamówienia” — mówi Grant.

Aplikacje Shopify do tworzenia pakietów produktów: Jeśli chcesz dodać pakiety produktów lub niestandardowe pakiety do swojego sklepu, zapoznaj się z szeregiem bezpłatnych i płatnych aplikacji do pakietowania w Shopify App Store.

3. Sprzedaż dodatkowa lub sprzedaż krzyżowa produktów komplementarnych

Upselling i cross-selling są co najmniej tak stare, jak refren McDonald's „czy chciałbyś do tego frytki?” Podobnie jak ich kuzyn, sprzedaż wiązana, sprzedaż wiązana i sprzedaż krzyżowa polegają na zachęcaniu klientów do zakupu uzupełniających lub ulepszonych wersji produktów, które już zamierzają kupić.

I jak każda taktyka, może doświadczać malejących zwrotów z nadużywania. Preetam Nath z DelightChat dzieli się sposobami rozwijania strategii upsellingu w oparciu o doradzanie setkom sklepów:

• Nie sprzedawaj za dużo, polecaj jak znajomy. Nikt nie lubi czuć się, jakby ktoś go sprzedawał. Twoja sprzedaż dodatkowa musi wyglądać na pomocną i autentyczną, tak jak znajomy może zasugerować produkt. Zamiast po prostu sugerować inne popularne produkty z Twojego sklepu, ręcznie wybieraj produkty, które idealnie pasują do pozycji w koszyku użytkownika, takie jak akcesoria lub dodatki. Na przykład mysz do laptopa lub baterie do pilota.
• Oferuj sprzedaż dodatkową o niskiej wartości, aby zwiększyć prawdopodobieństwo zakupu. Jeśli ktoś chce kupić towary za 50-100 dolarów, trudno jest przekonać go do zakupu kolejnych 100 dolarów, ale łatwo jest przekonać go do dodania produktu za 20 dolarów, który uzupełnia jego zakup.
• Przetestuj z dodatkami po zakupie. Jeśli marka obawia się wpływu na współczynniki konwersji, próbując łączyć komplementarne produkty, niskoryzykownym sposobem testowania jest wdrożenie dodatkowej sprzedaży po zakupie, na przykład przy użyciu aplikacji takiej jak ReConvert. W ten sposób możesz wykorzystać dane, aby poinformować Cię, jakie produkty ludzie kupują razem. A następnie utwórz przedsprzedaż pakietu dla tego samego.

4. Skonfiguruj program lojalnościowy dla klientów

Jeśli Twój sklep sprzedaje produkty zużywalne — czyli coś, co klienci muszą kupić, np. maszynki do golenia lub krem ​​do golenia — rozważ utworzenie programu nagród lub programu lojalnościowego. Tworzenie programu lojalnościowego to strategia retencji, która pomaga budować relacje z klientami i zwiększać życiową wartość klienta.

Ważne jest, aby upewnić się, że Twój program lojalnościowy ewoluuje wraz z preferencjami konsumentów. Na przykład podczas globalnej pandemii i nadciągającego spowolnienia gospodarczego nagradzanie kupujących niepotrzebnie hojnymi prezentami za duże wydatki może nie mieć sensu. Claire's, sklep z akcesoriami skierowany do nastolatków i nastolatków, niedawno uruchomił program lojalnościowy oferujący zachęty do zwrotu gotówki (5 dolarów zwrotu za każde 100 punktów). Dla ich młodych klientów zdają sobie sprawę, że liczy się każdy dolar.

Gdy istnieje zachęta dla klientów do zdobywania punktów w ramach programu lojalnościowego, możesz spodziewać się znacznego wzrostu średniej wartości zamówienia.

Dowiedz się, jak uruchomić program lojalnościowy dla swojego sklepu:

• Uruchom program lojalnościowy, dzięki któremu klienci będą wracać
• Przykłady programów lojalnościowych: 25 strategii i ponad 100 statystyk
• 10 przykładów innowacyjnych programów lojalnościowych dla handlu detalicznego

5. Zapewnij obsługę czatu na żywo z pełnym personelem, aby uzyskać szybkie pytania

Czat na żywo zwykle przywołuje obrazy agentów wsparcia w zestawach słuchawkowych, którzy mają problemy z triagowaniem. W dzisiejszych czasach firmy, które obsługują czat na żywo, również sprzedają więcej — według Forrestera o 10-15% więcej na koszyk.

„Dostępność za pośrednictwem czatu na żywo pomaga klientom uzyskać odpowiedzi na natychmiastowe pytania, co oznacza większy potencjał sprzedaży i mniej porzuconych przedmiotów” — mówi Jaime Schmidt, założyciel Schmidt's Naturals i autor Supermaker: Crafting Business on Your Own Terms . Schmidt nazywa czat na żywo „niewykorzystaną bronią” do zwiększania AOV.

Innym sposobem myślenia o tym jest to, że czat na żywo pomaga kupującym o najwyższych intencjach, no cóż, kupować. Będziesz rozmawiać z użytkownikami, którzy celowo odwiedzili Twoją witrynę, aby ją przeglądać lub kupić, ale którzy mogą potrzebować odpowiedzi na konkretne pytania, aby zyskać pewność, że klikną „Kup”.

Czat na żywo jest szczególnie przydatny w przypadku przedmiotów o dużej wartości, takich jak materace i meble, które mogą wymagać więcej trzymania za rękę, aby dotrzeć do linii kasowej. Jako firmy internetowe, prosimy wielu naszych kupujących: prosimy ich o znalezienie i zapłatę za produkty, zwykle niewidoczne. Recenzje produktów, referencje i inne dowody społecznościowe również mogą pomóc, ale czat na żywo może sfinalizować transakcję, gdy ma to największe znaczenie.

Dostępność za pośrednictwem czatu na żywo pomaga klientom uzyskać odpowiedzi na ich natychmiastowe pytania, co oznacza większy potencjał sprzedaży i mniej porzuconych przedmiotów.

Co więcej, jeśli zapewniasz kupującym możliwość natychmiastowego kontaktu z Tobą, nie tylko pomagasz sprzedać raz, ale także sprzyjasz rozmowie, która może zachęcić do ponownych sprzedaży.

Aby uzyskać więcej informacji na temat korzystania z czatu na żywo do sprzedaży, sprawdź:

• Sprzedawaj przez czat na żywo, nie będąc uwięzionym przy biurku
• Zamknij większą sprzedaż dzięki rozmowom w czasie rzeczywistym

Sprzedawaj więcej osobom, które chcą kupić

Piękno skupienia się na średniej wartości zamówienia polega na tym, że koncentrujesz się na użytkownikach, którzy już chcą kupić. Weszli do Twojej witryny z dużym zamiarem; mogą nawet mieć przedmioty w swoich wózkach. Wszystko, co musisz zrobić, to pomóc im odkryć i kupić inne istotne dla nich przedmioty.

Kiedy skupiasz się na angażowaniu i aktywowaniu tych, którzy już z Tobą spędzają czas, masz mniej barier do pokonania. Zamiast kręcić kołami na bieżni do pozyskiwania klientów, chodzi o stworzenie większej wymiany wartości — klienci, którzy wydają więcej, dostają więcej.

Ilustracja autorstwa Gracii Lam