Średni dochód na użytkownika: kluczowy wskaźnik, który prawdopodobnie ignorujesz

Średni przychód na użytkownika lub ARPU to powszechnie niedoceniany wskaźnik, który pozwala zrozumieć zachowania klientów i powiązać je z wahaniami przychodów.

Podczas prowadzenia firmy nadążanie za wszystkimi ważnymi wskaźnikami i wskaźnikami KPI może wydawać się niekończącą się lawiną diagramów, równań, raportów i dokumentów. Jednak pomiar wydajności jest nieporęczny, ponieważ jest niezbędny do utrzymania dobrej kondycji firmy i daje wskazówkę, co poprawić, aby przyspieszyć wzrost.

Śledzenie ARPU może pomóc w lepszym poznaniu klientów dzięki zrozumieniu, co cenią w Twoich produktach, w jaki sposób ich używają i co możesz zmienić, aby lepiej wykorzystać relacje biznesowe. Jest to prosta, ale wszechstronna metryka, która w połączeniu z innymi wskaźnikami KPI może mieć kluczowe znaczenie dla zwiększenia przychodów i sukcesu biznesowego.

Co to jest ARPU?

Średni przychód na użytkownika jest również znany jako średni przychód na klienta, średni przychód na konto i średni przychód na jednostkę, ale najczęściej określany jest jako ARPU. Jest to często śledzony wskaźnik w branży telekomunikacyjnej i przez firmy korzystające z modelu biznesowego subskrypcji, który można zastosować również do dowolnego innego rodzaju działalności. ARPU oblicza przychody, jakie użytkownik generuje dla firmy w określonym przedziale czasu.

Ta metryka jest używana jako wskaźnik kondycji biznesowej, pomagając firmom mierzyć, jak dobrze działa ich firma na poziomie szczegółowym. Można go również wykorzystać do oszacowania przyszłego wzrostu oraz, w połączeniu z innymi wskaźnikami, do określenia liczby klientów potrzebnych firmie, optymalizacji strategii i modeli cenowych oraz poprawy długoterminowej rentowności.

Źródło

ARPU jest często błędnie uważane za to samo, co wartość życia klienta (LTV). Jednak chociaż te dwa elementy mają podobieństwa i są ze sobą powiązane, nie są tym samym.

LTV koncentruje się na przychodach, które firma wygeneruje od klienta w czasie jego „życia” z firmą, a ARPU jest obliczane w krótszych okresach czasu, takich jak miesiąc, kwartał lub rok. Celem LTV jest oszacowanie ogólnej wartości klienta dla firmy, podczas gdy ARPU jest bardziej miarą operacyjną, która pomaga w diagnozowaniu problemów i znajdowaniu rozwiązań.

Obliczanie ARPU

Obliczenie średniego przychodu na użytkownika jest proste. Sumujesz swój całkowity miesięczny przychód cykliczny (MRR) i dzielisz go przez liczbę aktywnych klientów.

MRR Twojej firmy można oszacować, sumując przychody generowane przez wszystkie produkty i plany w ciągu miesiąca, w tym odnowienia kont, subskrypcje, dodatki, uaktualnienia i tak dalej.

Jeśli chcesz obliczyć ARPU przez dłuższy czas, możesz skorzystać z przychodu cyklicznego (QRR) lub rocznego (ARR). Jednak, aby uzyskać bardziej wykonalne wyniki, najlepiej monitorować ARPU co miesiąc. Umożliwi to dokonywanie dokładnych obserwacji i terminowych korekt oraz regularne monitorowanie wyników.

Jeśli chodzi o liczbę klientów, przy obliczaniu ARPU warto uwzględnić w równaniu tylko płacących klientów i aktywnych użytkowników, ponieważ to oni rozliczają MRR i przynoszą zyski. W przeciwnym razie uzyskane wyniki nie będą dokładne i mogą wprowadzać w błąd.

Jeśli jednak masz plan freemium i chcesz zrozumieć, w jakim stopniu Twoje płatne plany są w stanie go utrzymać, możesz uwzględnić je w osobnej kalkulacji i dokonać porównania.

Innym podejściem do rozważenia przy obliczaniu ARPU jest segmentacja klientów. Aby ocenić rentowność różnych planów i typów subskrypcji, możesz zmierzyć średni przychód na użytkownika, którego dostarczają osobno. Wykorzystanie tej taktyki pozwoli Ci znaleźć dopasowane rozwiązania, jak wydobyć więcej wartości z różnych osobowości kupujących, odpowiedzieć na ich indywidualne potrzeby i poprawić ich ARPU.

Jak korzystać z ARPU?

Zrozumienie i śledzenie wartości średniego przychodu na użytkownika może być bardzo przydatne w planowaniu firmy. Może pomóc w zrozumieniu klientów i poprawić ogólne pozycjonowanie i wydajność Twoich produktów.

Znajdź najlepszą wartość produktu / proporcjonalność liczby klientów

Pomiar ARPU może być wykorzystany do określenia proporcji Wartości Produktu/Liczby Klientów odpowiedniej dla Twojej firmy. Innymi słowy, w zależności od wartości Twojego produktu, możesz oszacować, ilu klientów potrzebujesz, aby wygenerować wystarczające przychody, aby Twoja firma była rentowna.

Źródło

Na przykład, aby uzyskać zyskowne ARPU z produktów o niskiej wartości, musisz mieć dużą liczbę klientów, w przeciwieństwie do produktów o wysokiej wartości, gdzie mniejsza liczba klientów zapewni wysokie ARPU.

Jeśli Twoja firma nie może pozyskać wystarczającej liczby klientów, aby ARPU było opłacalne w dłuższej perspektywie, powinieneś rozważyć dodanie większej wartości do swojego produktu i oferowanie wyższych poziomów, które przyciągną klientów, którzy zapłacą więcej i zapewnią lepsze ARPU.

Oszacuj czas zwrotu dla klienta i rentowność

Porównując koszty pozyskania klienta (CAC) z ARPU i LTV, możesz zrozumieć, ile czasu zajmuje klientom przekroczenie CAC i rozpoczęcie generowania przychodów oraz sprawdzenie, czy Twoja firma może sobie na to pozwolić.

Jeśli CAC dla klienta o krótkim LTV jest, na przykład, dwa razy droższy niż dostarczane przez niego ARPU, Twój biznes będzie działał ze stratą. Klienci, których pozyskasz, nie będą w stanie zapewnić wystarczających przychodów przez całe życie, aby zrekompensować koszty ich przejęcia, nie mówiąc już o zwiększeniu przychodów.

Jednak klient z wysokim CAC i niższym ARPU może zwrócić koszty akwizycji w ciągu miesiąca lub dwóch, a jeśli ma długi LTV, nadal będzie korzystny dla ogólnej kondycji i wzrostu przychodów Twojej firmy.

Monitoruj zachowania klientów i identyfikuj trendy

Kiedy regularnie śledzisz ARPU w ujęciu miesięcznym, wahania liczb mogą dać Ci cenny wgląd w zachowanie klientów. Analizując zdarzenia, które je spowodowały, możesz identyfikować trendy i podejmować na czas działania w celu rozwiązania problemów.

Na przykład nagły spadek ARPU może być sygnałem, że wielu średnich lub małych klientów obniża rating i powinieneś zbadać, dlaczego. Problem można rozwiązać, optymalizując wartość planów i potencjalnie oferując niektóre funkcje jako dodatki.

Lub to samo zdarzenie może być spowodowane rozwiązaniem umowy przez jednego lub dwóch zaawansowanych kont i spowodowaniem znacznej utraty przychodów dla Twojej firmy. W takim przypadku powinieneś popracować nad strategią retencji i spróbować je przywrócić.

Porównaj swoją firmę z konkurencją

Źródło

Analiza konkurencji jest ważna dla każdej firmy. Żadna firma nie istnieje na rynku w izolacji, a monitorowanie tego, co robią inni w Twojej niszy, jest dobrym sposobem na poprawę pozycjonowania produktu.

Mierzenie ARPU i porównywanie go z wynikami konkurencji pozwoli Ci być na bieżąco z rynkiem i identyfikować problemy w Twoich strategiach.

Na przykład, jeśli inne firmy w Twoim zasięgu mają znacznie wyższe ARPU, być może mają lepsze targetowanie klientów. Lub mogą oferować tę samą wartość za wyższą cenę, co oznacza, że ​​możesz zaniżać ceny swoich klientów ze szkodą dla swoich przychodów. Z drugiej strony, jeśli oferują lepszą wartość za niższą cenę, Twoje gorsze ARPU może wynikać z wolniejszych wskaźników pozyskiwania klientów spowodowanych wysokimi cenami.

Prognozy przychodów i wzrostu

Źródło

Podsumowując, celem każdego biznesu powinno być stopniowe zwiększanie ARPU w celu rozwoju. Na podstawie bieżących przychodów i liczby użytkowników możesz wyznaczać cele rozwoju i prognozować rozwój swojej firmy w przyszłych okresach.

Monitorowanie, jak Twoje statystyki zmieniają się w czasie, może dać Ci znać, czy jesteś na dobrej drodze. Wykorzystując te informacje, możesz analizować i porównywać dane z poprzednich okresów, aby określić, co powoduje wąskie gardła lub spadki przychodów, oraz wprowadzać na czas zmiany w swoich strategiach.

Jak poprawić ARPU?

Jeśli średni przychód na użytkownika Twojej firmy nie spełnia Twoich oczekiwań lub nie wykazuje przyrostu w czasie, możesz podjąć wiele kroków, aby go poprawić i zwiększyć zyski.

Pierwszą rzeczą, którą powinieneś zrobić, to zidentyfikować przyczyny problemów. Można to zrobić, monitorując zachowania klientów i statystyki użytkowania, porównując je z ARPU dla poprzednich okresów i znajdując rozbieżności w wydajności miesięcznej. Analiza tych danych da ci wskazówkę, gdzie znaleźć problem i jak go naprawić.

Przejrzyj swoje minimotywy dla kupujących

Wszyscy klienci są ważni i należy im poświęcić uwagę, ale nie wszyscy klienci są równie wartościowi dla rozwoju Twojej firmy. A niskie ARPU może oznaczać, że trafiasz do niewłaściwej grupy odbiorców.

Klienci z niższej półki i z wyższej półki zużywają taką samą ilość energii na pielęgnowanie i obsługę oraz przynoszą znacznie różne dochody. Jeśli masz zbyt wielu klientów o niskiej wypłacalności i za mało kont z dużymi grami, może to spowodować rozbieżność między Twoimi oczekiwaniami dotyczącymi wzrostu przychodów a rzeczywistością i powinieneś rozważyć wprowadzenie pewnych zmian.

Przeglądając i dostosowując swoje persony kupujących, możesz zacząć kierować reklamy do klientów z wyższej półki, którzy przyniosą większe zyski i ostatecznie poprawią średni przychód na użytkownika i ogólne przychody.

Dostosuj swoje ceny

Podwyższenie cen nawet o 0,1% może doprowadzić do znacznej poprawy przychodów. Aby jednak upewnić się, że znajdziesz optymalne dostosowanie cenowe, które zwiększy Twoje ARPU, ale nie wpłynie negatywnie na satysfakcję klientów, rozważ najpierw przeprowadzenie badań cenowych.

Może się okazać, że Twoi klienci są skłonni zapłacić więcej za Twoje produkty, a Ty przez cały czas je zaniżałeś. Albo, że pozyskiwanie klientów nie działało tak dobrze, ponieważ ceny były zbyt wysokie.

Niezależnie od przypadku, dostosowanie cen może być potężnym narzędziem do poprawy ARPU, MRR i YRR, ale powinno odbywać się strategicznie i ostrożnie.

Przemyśl swój model cenowy

Bez względu na to, jakiego modelu cenowego używasz do pobierania opłat od klientów za swoje produkty i usługi, analiza użytkowania i zachowania może dostarczyć informacji o klientach, które można wykorzystać do poprawy ARPU.

Jeśli twoja oferta freemium lub podstawowa zajmuje większość kont, a twoje inne plany są słabsze, powinieneś rozważyć redystrybucję wartości w całym modelu cenowym lub nawet jego zmianę. Dzięki temu poprawisz pozycjonowanie swojego produktu na rynku i zoptymalizujesz ARPU.

Na przykład, gdy Twoi klienci kupują dodatki do określonego planu zamiast uaktualnienia do następnego, oferowanie nowego pakietu w międzyczasie może być świetnym sposobem na poprawę równowagi między wartością a ceną i satysfakcją zarówno dla Ciebie, jak i dla Ciebie. klient.

Co więcej, analiza zachowań użytkowników i przeprowadzanie badań cen i satysfakcji użytkowników pozwoli Ci zrozumieć, w jaki sposób Twoi klienci naprawdę korzystają z Twojego produktu i co można zrobić lepiej.

Na podstawie tych informacji możesz zrewidować swój model cenowy i przekonać się, że inne podejście – na przykład oparte na użytkowaniu lub na użytkownika, będzie wygodniejsze dla Twoich klientów i zapewni wyższy ARPU.

Zmniejszenie rezygnacji klientów

Odejście klientów może poważnie wpłynąć na przychody firmy i ARPU. Analiza, dlaczego i z których planów subskrypcyjnych lub produktów są niezadowoleni, da ci wgląd w to, na czym należy skupić swoją uwagę.

Na przykład, jak wspomniano, nagły spadek ARPU może być spowodowany odejściem wielu klientów niskiego poziomu od razu lub tylko jednego dużego konta, które rozwiązało umowę. Praca nad identyfikacją przyczyn zachowań klientów pozwoli Ci znaleźć rozwiązanie, które zmniejszy churn i poprawi ARPU.

Sprzedaż dodatkowa i sprzedaż krzyżowa klientom o niskim ARPU

dyskretne konta, które aktywnie korzystają z Twoich produktów, powinny być pielęgnowane w celu zwiększenia ich przyjęcia. Można to zrobić poprzez sprzedaż wyższą i krzyżową na wyższych poziomach lub ulepszenia funkcji dodatkowych.

Źródło

Personalizując swoją ofertę w oparciu o specyfikę ich działalności i sposób, w jaki korzystają z produktu, możesz zaoferować klientom lepsze rozwiązanie, które zarówno zwiększy ich zadowolenie z Twoich usług, jak i poprawi Twoje ARPU.

Celem nie jest jednak próba zmiany klientów, których nie stać na większe inwestycje lub są całkowicie zadowoleni z tego, co mają. Aby to podejście odniosło sukces, powinieneś dążyć do zaspokojenia potrzeb tych, którzy mają lepszą wypłacalność i rzeczywiście mogą odnieść korzyści z dalszego odkrywania twoich produktów. Zapewniając im większą wartość, możesz zwiększyć przychody, które przynoszą, jednocześnie poprawiając ich doświadczenia z Twoimi usługami.

Zwiększ wielkość sprzedaży produktów premium

Jak już wspomnieliśmy, ARPU w przypadku kont z dużymi grami i od premium do platynowych poziomów, a także planów rocznych, jest znacznie wyższe niż w przypadku tańszych produktów.

Koncentrując się na droższych rozwiązaniach w strategii sprzedaży i marketingu, możesz zwiększyć wolumeny sprzedaży oraz poprawić ARPU i ogólne przychody swojej firmy.

Co więcej, jeśli Twoje plany roczne będą bardziej dochodowe dla klientów, nie tylko zwiększysz wolumen sprzedaży, ale także zmniejszysz odpływ klientów, zatrzymasz klientów na dłużej i zwiększysz prawdopodobieństwo udanej sprzedaży dodatkowej i cross-sellingu.

Dolna linia

Średni przychód na użytkownika to wszechstronny, ale prosty wskaźnik, który może dostarczyć cennych informacji o klientach i pomóc w zrozumieniu jego relacji z produktem. Regularnie śledząc to i podejmując działania mające na celu utrzymanie przyrostu wartości, możesz osiągnąć cele rozwoju firmy i znacznie poprawić łączne przychody.