Co trzeba zrobić, aby wygrać upragnione pudełko zakupowe Amazon

Transkrypcja

Felix: Dziś dołączył do mnie Allan Arinaitwe z Aviox. Aviox produkuje bezprzewodowe głośniki Bluetooth i została założona w 2017 roku i ma siedzibę w Londynie. Witaj Allanie.

Allan: Cześć Felix, dzięki za zaproszenie.

Felix: Tak, cieszę się, że cię mam. Opowiedz nam więc nieco więcej o sprzedawanym przez Ciebie głośniku.

Allan: Tak, jasne, więc obecnie mamy na rynku dwa produkty na żywo. Są one dostępne w Amazon UK, Amazon USA i Amazon Mexico. Mamy też trzeci produkt, który jest obecnie na Indiegogo i przyjmujemy zamówienia w przedsprzedaży. Osiągnęliśmy skromny cel 10 tys. USD. To nasza pierwsza w historii kampania crowdfundingowa i wykorzystaliśmy ją tylko po to, aby zmoknąć nogi i zrozumieć, jak działa crowdfunding, zanim przejdziemy do większej kampanii z być może bardziej innowacyjnym, unikalnym produktem.

Felix: Tak, więc zdecydowanie chcę porozmawiać o swoich doświadczeniach i doświadczeniach z prowadzenia tych kampanii crowdfundingowych. Zanim tam dotrzemy, porozmawiaj z nami trochę o tym, jak znalazłeś się w tej branży sprzedaży bezprzewodowych głośników Bluetooth.

Allan: Jasne, jasne. Więc zabiorę cię z powrotem do czasów, kiedy zaczynałem po studiach. Miałem dwie prace w korporacji, pracowałem na pełny etat, a doszedłem do etapu, w którym chciałem założyć własny biznes i uzyskać trochę więcej wolności i czasu z rodziną i dziewczyną. Więc przeniosłem się do odsprzedaży. Więc odsprzedawanie nowych iPhone'ów, Samsungów. Dosłownie wszedłem do Google i wpisałem „sprzedawcy iPhone'a”, „dystrybutorzy iPhone'a w Wielkiej Brytanii” i dosłownie zadzwoniłem do każdego, aby zobaczyć, kto chce ze mną współpracować. Znalazłem jednego o nazwie Ingram Micro, który jest jednym z największych dystrybutorów iPhone'ów w Wielkiej Brytanii. Nawiązałem kontakt i udało mi się złożyć pierwsze zamówienie. Sprzedawali się naprawdę, bardzo szybko na Amazon i eBay. To było takie proste, ponieważ nie musiałem zajmować się marketingiem, ponieważ są to duże marki już w Wielkiej Brytanii, które mają ogromny popyt, jak możesz sobie wyobrazić.

Po prostu chodziło o to, że byłem najtańszy. Jestem pewien, że słyszałeś o pudełku zakupu na Amazon. Pole zakupu na Amazon to aktywny przycisk wywołania. Wiesz, że kiedy odsprzedajesz popularny przedmiot, na tej aukcji są setki różnych sprzedawców, a facet, który skonwertuje najwięcej, to ten, który jest właścicielem okienka zakupu. Musiałem więc dodać do koszyka bez konieczności przechodzenia przez innych sprzedawców. Posiadam pudełko zakupowe do iPhonów i Samsungów, więc uzyskiwałem dużą sprzedaż. Więc to byłoby jak 10 do 20 sprzedaży dziennie. Zarabiałem około 50 funtów na sprzedaży. Zarabiałem, powiedzmy, 700 funtów z siedmiu sprzedaży. To po prostu sumowało się do punktu, w którym musiałem zapłacić podatek. Musiałem zapłacić więcej podatku, niż mogłem sobie pozwolić, i przestałem sprzedawać, ponieważ zniweczyło to marże zysku, które osiągałem jako odsprzedawca.

Felix: Wspomniałeś więc, że jesteś właścicielem pola zakupu, co oznacza, że ​​gdy kupujący kliknął przycisk Dodaj do koszyka, byłeś sprzedawcą, który realizował spełnienie, byłeś sprzedawcą, który sprzedał produkt, a nie wszystkimi innymi sprzedawcami, którzy kupujący mógłby potencjalnie kupić od. Skąd masz pudełko zakupu?

Allan: Tak, więc zwykle sprowadza się to do ceny. Pracowałem dla siebie, nie miałem personelu, więc mogłem sobie pozwolić na bycie najtańszym i nadal zarabiałem. Podczas gdy wielu sprzedawców zewnętrznych na Amazon to małe firmy i może mieć dwóch lub trzech pracowników, więc potrzebują wyższej ceny. Mogłem więc szczęśliwie zarobić 10% i odejść, podczas gdy inni musieli zarobić więcej i dlatego mieli wyższą cenę. Więc tak, zwykle sprowadza się to do ceny. Bierze pod uwagę inne wskaźniki, takie jak opinie klientów, historia Twojego konta, jak długo masz konto sprzedawcy, skargi, tego typu rzeczy. Ale zazwyczaj jest to cena.

Felix: Czy masz nowe konto?

Allan: Tak, miałem nowe konto. Był więc całkiem świeży, więc cena była dużym czynnikiem, który pomógł mi posiadać pudełko z zakupami. Znajdziesz konkurs kupowania pudełek na naprawdę popularne przedmioty, takie jak, jak mówię, iPhony, PlayStation, naprawdę popularne przedmioty, których chce wielu ludzi. Teraz nie mam tego problemu, ponieważ mam własny produkt i jestem jedynym na liście, więc cały czas mam pudełko kupna. Tak.

Felix: Tak więc z iPhone'ami i telefonami Samsung, bardzo popularnymi produktami i markami. Sposób, w jaki to opisujesz, brzmi, jakby bariery wejścia do tego biznesu były niskie. Oczywiście wymaga to badań, aby zadzwonić do dystrybutorów, a ceny są wystarczająco niskie, aby wygrać okienko zakupu. Dlaczego nie wyparła cię konkurencja, ponieważ bariery wejścia wydają się wystarczająco niskie i wydaje się, że łatwo jest się tam dostać?

Allan: To był najłatwiejszy biznes, w jakim kiedykolwiek byłem. Gdyby nie było podatku, prawdopodobnie nadal bym to robił. Ale oczywiście musimy zapłacić podatek, a ty musisz przestrzegać prawa. W przeciwnym razie Amazon może zamknąć Twoje konto.

Felix: Czy rozważałeś sprzedaż innych produktów? Bo brzmi jakbyś miał rozpracowanie systemu.

Allan: Tak, uważam, że szczególnie w przypadku elektroniki marże zawsze będą małe, jeśli jesteś sprzedawcą. Nie jesteś właścicielem produktu, więc myślę, że w Twoim interesie jest zbliżenie się do fabryki tak blisko, jak to możliwe. To właśnie zrobiłem z moimi głośnikami. Jestem w stanie zaoferować klientom naprawdę przystępną cenę, ponieważ otrzymuję ją u źródła. Jak słyszałem w twoim podcastie, ludzie kierują się bezpośrednio do konsumenta, taki jest teraz ruch. I znowu, bardziej chodzi o to, że inwestujesz we własną markę. Wkładasz cały ten czas i wysiłek, równie dobrze możesz włożyć to w coś, co posiadasz.

Felix: W przeciwnym razie staniesz się zwykłym sprzedawcą bez marki.

Allan: Dokładnie, dokładnie. Tak, po prostu zmieniasz się w małego detalistę i naprawdę trudno jest zwiększyć skalę, chyba że masz duży kapitał, jak wiesz, jako detalista.

Felix: Czy po wygranej i posiadaniu okienka zakupu możesz zacząć podnosić ceny, gdy inne czynniki, takie jak recenzje produktów i sprzedaż, ulegną poprawie?

Allan: Tak, tak. Jasne, możesz to zrobić, ale na początku jest to trudne. Istnieją sprzedawcy posiadający pudełko zakupu, którzy nie należą do najtańszych na aukcji z powodów, o których wspomniałeś, ponieważ opinie na ich koncie są naprawdę mocne. Więc tak, możesz to zrobić i chodzi o reputację. Musisz uważać na Amazon, ponieważ czasami Amazon może również wejść i sprzedać przedmiot. Amazon 9 razy na 10 zdobędzie pudełko kupna, ponieważ mogą, wiesz. To ich dom, do [niesłyszalne 00:07:44].

Feliks: Racja. Bardzo niebezpieczna gra do grania, gdy konkurujesz z Amazonem o to pudełko zakupu. Teraz masz dochodowy biznes, generujesz zysk z każdej sprzedaży, potencjalnie [niesłyszalnej 00:07:56] firmy. Jak podatki mogły być tak wysokie, że zmuszały Cię do odejścia z firmy?

Allan: Tak, więc robiłem 10% marży na produkcie, więc cena końcowa i podatek VAT to 20%, więc faktycznie straciłbym 10%, gdybym kontynuował, co byłoby głupie. Wspomniałeś wcześniej o przejściu do innych produktów, które byłyby opcją. Ale w tym momencie poczułem, że przynajmniej spróbuję zrobić swoje i zobaczę, co się stanie.

Felix: OK, więc dostawałeś cios za każdym razem, gdy sprzedawałeś produkt. Zakładam, że tak nie było przez cały czas, ale dopiero po określonej liczbie sprzedaży.

Allan: Och, nie, nie, nie. Do 80.000 funtów brytyjskich nie płacisz podatku VAT. Nie płacisz podatku. Jest próg.

Felix: Rozumiem. A więc do 80 000 funtów zarabiałeś około 10%. Po 80 000 funtów traciłeś 10%.

Allan: Dokładnie, więc kiedy wzrósł do 80%, musiałem znaleźć coś innego do roboty. Albo, jak powiedziałeś, mogłem przyjrzeć się innym produktom, ale zdecydowałem się tego nie robić.

Felix: OK, więc kiedy osiągnąłeś punkt, w którym miałeś ponad 80 000 funtów, czy po prostu próbowałeś utrzymać sprzedaż poniżej 80 000 funtów, czy po prostu całkowicie opuściłeś biznes?

Allan: Tak, wyszedłem. Właśnie przestałem odsprzedawać telefony. Kilka osób zasugerowało otwarcie różnych kont i tworzenie różnych firm, ale nie była to droga, którą chciałem iść, ponieważ uważałem, że to zbyt brudne. Ale niektórzy to robią, jeśli wiesz, co mam na myśli. Rozłożyli sprzedaż na pięć różnych firm o różnych nazwach, ale ja nie chciałem iść tą drogą.

Felix: Czy to podejście prawne?

Allan: Wiele firm to robi. Tak. Wiele firm ma swoje LTD pod różnymi nazwami. Myślę, że wy, LLC jest w USA?

Feliks: Tak.

Allan: Tak, więc będą mieli po prostu różne firmy z różnymi adresami.

Felix: Rozumiem. Więc oczywiście zarobiłeś trochę pieniędzy. Ale wygląda na to, że bardziej wartościowe było to, że miałeś wiele lekcji do nauczenia się i rozpoznałeś, jak konkurować na Amazon, ale także, że chciałeś zbudować własną markę, aby nie być już sprzedawcą z tak wąskimi marżami. Jaki był następny krok?

Allan: Tak, więc następnym krokiem było dosłownie pozyskiwanie przedmiotów w Azji, Pakistanie i sprawdzenie, co działa, co mogę odsprzedać z zyskiem, a także czego chcą klienci. Chciałem sprzedać coś, co miało się sprzedać, ponieważ byłem przyzwyczajony do szybkiego obracania zapasów. Więc tak, spojrzałem na oczywiście miejsca, takie jak Alibaba, DHgates, i zagłębiłem się w te wykazy. Nie tylko na powierzchni. Zagłębiłem się w temat, wiesz, że na Alibaba możesz kliknąć producenta i naprawdę wejść na ich wyjątkową stronę. Chciałem dostać coś, co nie było tak oczywiste dla wszystkich. Tak więc nie zawsze zamawiałem pierwszą rzecz, która pojawiła się na pierwszej stronie. Zaszedłbym trochę głębiej na stronę piątą lub szóstą, bo nie chciałem…

Felix: Zgadza się, nie chcesz wybierać najbardziej oczywistych produktów, ponieważ prawdopodobnie jest większa konkurencja.

Allan: Tak, dokładnie. Więc jeśli ktoś po prostu wpisze głośnik Bluetooth, nie chcę otrzymywać pierwszej rzeczy, która się pojawi, o to mi chodzi.

Felix: Więc jaki był twój proces badania produktu? Szukałeś produktów na DHgate, Alibaba. Znalazłeś produkt, który Ci się podobał, zajrzałeś na stronę producentów, aby zobaczyć, jakie inne produkty sprzedają, i zagłębiłeś się w ich katalog. Jak sobie radziłeś z tym procesem badania produktu?

Allan: Dokładnie, robiłem to. Użyłem również narzędzi takich jak Jungle Scout na DHgate, aby dowiedzieć się, czego chcą ludzie. Tak, więc użyłem Jungle Scout na Amazon, aby dowiedzieć się, czego chcą ludzie, poszedłem do DHgate i Alibaba z odrobiną danych w moich rękach, zamiast ślepo szukać akcji.

Felix: Więc Jungle Scout jest w zasadzie narzędziem, którego używasz do mierzenia popytu na Amazon?

Allan: Dokładnie tak. Wykorzystałem Jungle Scout, aby zbadać i zobaczyć, co się sprzedaje, i zobaczyć, czego chcą ludzie.

Felix: Czy mógłbyś opisać, jak działa ta aplikacja, każdemu, kto nie korzystał wcześniej z Jungle Scout?

Allan: Tak, więc faktycznie używam darmowych narzędzi, czyli kalkulatora sprzedaży. Masz listę bestsellerów Amazon, którą możesz dosłownie ściągnąć z Google. To dosłownie w twojej twarzy, wszystkie informacje, których potrzebujesz. Wchodziłem więc do bestsellerów Amazon, potem przewijałem kategorie akcji po lewej, a potem po prostu widziałem, czego chcą ludzie. Oczywiście recenzje, jeśli była ładna baza opinii, to sugerowałaby, że ludzie kupują produkty, ponieważ wiem, że nie każdy zostawia recenzję. Jeśli ma co najmniej 200 recenzji i dużo się sprzedaje, to tylko na podstawie tego, że wiem, że ludzie nie zostawiają recenzji.

Szacunek sprzedaży w Jungle Scout, wpisz kategorię i produkt, a to da mi przybliżoną liczbę sprzedanych miesięcznie. Myślę, że jest to również całkiem dokładne, liczba, którą ci podają. Używam tego tylko do oceny, czy istnieje zapotrzebowanie na produkt. Chciałem dostać coś, co sprzeda się co najmniej 200 sztuk.

Felix: OK, więc w tym momencie po prostu burzysz mózgi, wpisujesz słowa kluczowe, wprowadzasz nazwy produktów do Jungle Scout, sprawdzasz, ile recenzji jest na stronie takiej jak DHgate lub Alibaba, aby znaleźć ten produkt źródło.

Allan: Dokładnie, tak jak wspomniałem wcześniej, chcę, aby sprawy szybko się odwróciły i chcę zmienić towar. Przy mojej strategii chciałem wejść w naprawdę przystępną cenę, więc nie chciałem sprzedawać niczego, co przekraczało 100 funtów, ponieważ chodzi mi o szybkie zwroty, wiesz? Uważam, że przedział cenowy wynosi zwykle od 25 do 70 funtów. To nie jest coś, co naprawdę musisz planować, to jak zakup pod wpływem impulsu, w ten sposób dostajesz więcej [niesłyszalne 00:14:19].

Felix: Kiedy znalazłeś producenta, po prostu skontaktowałeś się z nim i próbowałeś negocjować umowę, czy kupowałeś bezpośrednio od Alibaba i DHgate? Jaki był za tym proces?

Allan: Tak, więc miałem szablon, który wysłałem do zaopatrzenia. Tak, to było dosłownie 10 różnych pytań, więc nie powtarzałem się i zapobiegałem wiadomościom tam iz powrotem. Więc tak, wysłałem szablon, aby polubić sześciu różnych dostawców, zamówiłem kilka próbek i po prostu przetestowałem próbki, sprawdziłem, jak szybko odpowiadali na wiadomości, poprosiłem o trochę historii, z kim pracowali i używali te informacje, aby zawęzić je i wybrać dwóch dostawców dla moich pierwszych dwóch produktów.

Felix: Rozumiem. Teraz wracasz teraz do Amazon, aby ustawić to wszystko od nowa. Czy trzymałeś ten sam profil, czy tworzyłeś nowe konto na Amazon?

Allan: To to samo konto, które miałem, ale Amazon daje ci możliwość zmiany nazwy w profilu sprzedawcy, więc właśnie zmieniłem nazwę na Aviox, która jest obecną marką. Więc tak, to wciąż to samo konto.

Felix: Bardzo fajnie. Jak długo zajęło Ci otrzymanie pierwszego zamówienia od tych dostawców, aby móc je umieścić na Amazon?

Allan: Tak więc pierwsze faktyczne zamówienie, które było gotowe dla Amazon, zajęło około dwóch miesięcy. To był proces, ponieważ najpierw dostałem próbki bez mojego logo. Więc kiedy po raz pierwszy umieściłem produkty, są to dosłownie produkty marki własnej, nad którymi właśnie stworzyłem logo. Nie zaprojektowałem tego. Nie wyprodukowałem tego. Z mojej strony nie było inżynierii. Więc tak, pierwsze próbki nie miały tam logo.

Druga partia miała tam moje logo, a także musiałem zrobić opakowanie naprawdę szybko, więc zrobiłem to za pomocą Fiverr, co na pewno znasz. Tak więc wyprodukowanie opakowania było dość tanie. Dosłownie musiałem zrealizować zamówienie jednostkowe na 1000 sztuk opakowania, ale pracowałem nad tym w taki sposób, że nie musiałem płacić wszystkiego z góry. Powiedziałem: „Hej, może teraz zrobię 200 i zapłacę ci ponad pięć razy”, na wypadek, gdyby to nie zadziałało. Czy to ma sens?

Felix: Tak. Czyli używasz Fiverr, aby uzyskać projekt opakowania, albo jak to zrobiłeś?

Allan: Tak, tak, tak, więc użyłem Fiverr do wykonania grafiki, a następnie wysłałem plik z grafiką do dostawców w Chinach. Następnie dostawcy w Chinach wykonali moje opakowanie, ponieważ moja pierwsza próbka była w pudełku generycznym. To było zwykłe niebieskie pudełko i nie chciałem, aby klienci otrzymywali takie głośniki.

Feliks: Racja. Teraz, gdy zaprojektowałeś opakowanie, czy musiałeś spełnić jakieś określone specyfikacje, aby dostawca w Chinach wiedział, jak je odtworzyć?

Allan: Tak, więc wraz z opakowaniem dali mi to, co nazywało się wykrojnikiem. Nie wiem, czy wiesz, co to jest, ale to zarys opakowania. Dosłownie musiałem po prostu spotkać… wszystkie dzieła sztuki musiały tam być, znaki bezpieczeństwa i główne cechy. To prawie wszystko. Nie było zbyt skomplikowanego procesu do przejścia.

Felix: Rozumiem, więc jest to dość standardowe podejście, że ci freelancerzy z Fiverr wiedzą, jak pracować z wykrojnikiem?

Allan: Tak, dokładnie, więc wiedzą, co robić. To właśnie robią przez cały dzień i to jest ich sprawa. Oni pakują facetów. Więc tak, to całkiem proste. Musiałem wprowadzić kilka poprawek, żeby uzyskać przyzwoity standard.

Było to ryzykowne, ponieważ tak naprawdę nie widziałem pierwszej partii opakowań, dopóki nie dotarła do mojego domu, a było to około 200 sztuk. Ale nakłoniłem tę kobietę do zrobienia zdjęcia, zanim zobowiązała się do zrobienia 1000. Pomyślałem więc: „Pozwól mi chociaż zobaczyć zdjęcie”.

Felix: Jakieś wskazówki na ten temat dla każdego, kto chce nie tylko zaprojektować opakowanie, ale także współpracować z producentem, aby go stworzyć? Czy jest to dość standardowa rzecz, którą dostawcy zrobią dla Ciebie, jeśli masz gotowy projekt, aby stworzyć opakowanie?

Allan: Tak, oczywiście, tak. Są do tego przyzwyczajeni. Zwłaszcza jeśli na ich liście jest napisane „OEM” i „Opakowanie z możliwością dostosowania”, oznacza to, że są otwarci na dodanie swojego rodzaju pieczęci na produkcie, co również jest w twoim interesie, ponieważ jest to dobry branding . Jeśli Twój klient otrzyma produkt z Twoim logo, wygląda po prostu lepiej niż zwykłe niebieskie pudełko lub…

Feliks: Racja. Teraz, gdy masz już gotowy produkt, porozmawiaj z nami o tym, jak myślisz o stworzeniu listy produktów Amazon.

Allan: Musisz więc uzyskać kod UPC lub EAN, który możesz łatwo kupić w serwisie eBay za około 2 GBP. To dla was 1,50 dolara. Więc idziesz do EBay, dostajesz EAN i jest to całkiem proste. W Amazon Seller University jest mnóstwo narzędzi, których możesz użyć, aby pokazać Ci krok po kroku, co robić. Więc jestem pewien, że większość twoich słuchaczy poradzi sobie z tym z łatwością.

Felix: Jakieś wskazówki dotyczące rzeczy, które musisz uwzględnić w swoich listach produktów, aby poprawić konwersję?

Allan: Tak, oczywiście. Musi być w pełni zoptymalizowany pod kątem słów kluczowych i naprawdę wysokiej jakości obrazów. Warto wysłać swój produkt do profesjonalnego fotografa, aby uzyskać najlepsze zdjęcia, idealne w przypadku osób korzystających z produktu. To znacznie zwiększy konwersje. Jeśli jesteś czytelny, film byłby świetny. Amazon ma coś, co nazywa się platformą startową Amazon. Nie wiem, czy słyszałeś o tym.

Felix: Nie. Jak to działa?

Allan: Tak, więc Amazon Launchpad to program dla start-upów i nowych firm, które zostały sfinansowane, powiedzmy, przez Indiegogo lub Kickstarter, a co to pozwala, pozwala mieć dodatkowe treści na swojej stronie, takie jak wideo. Podczas gdy większość sprzedawców z jakiegoś powodu nie zezwala na wideo.

Felix: Rozumiem. Czyli działa to tylko wtedy, gdy przejdziesz przez Amazon Launchpad, a jedynym sposobem, aby dostać się do Launch Padu, jest pochodzenie z platformy crowdfundingowej?

Allan: Dokładnie, dokładnie. To kolejny powód, dla którego zrobiliśmy Indiegogo. Tak więc później zakwalifikujemy się do Amazon Launchpad. Więc jeśli Twoi słuchacze to Google, zobaczą proces i kryteria przyjęcia w programie.

Felix: Rozumiem. Czy musisz złożyć wniosek, aby dostać się do Launchpada? Jak wygląda proces?

Allan: Tak, więc musisz złożyć podanie. Jest wiele dokumentów, które musisz przesłać, oraz dowód, że pochodzisz z kampanii crowdfundingowej. To naprawdę zwiększy Twoje konwersje. Do tego momentu radziliśmy sobie bez tego, ale z pewnością jest to coś, czym Twoi słuchacze mogą chcieć się przyjrzeć.

Feliks: Racja. Zdecydowanie widzę wartość posiadania wideo na stronie, zwłaszcza gdy ludzie robią zakupy między różnymi produktami, będą mogli zobaczyć, jak produkt w akcji na wideo z pewnością może zwiększyć lub najprawdopodobniej zwiększyć liczbę konwersji. Kiedy ubiegasz się o Amazon Launchpad, czy jest to konkurs, w którym można się dostać? A może po prostu musisz sprawdzić kilka pudełek i już jesteś?

Allan: Masz rację. Więc to bardziej kwestia pola wyboru. Nie widzę powodu, dla którego odrzucą cię, jeśli spełnisz ich kryteria. Dlatego w ich interesie jest posiadanie innowacyjnych i nowych produktów od startupów na swojej stronie. Więc tak.

Felix: OK, teraz wspomniałeś wcześniej w wywiadzie o tym, jak się masz w Amazon UK, USA i Meksyku. Jaka jest różnica między przebywaniem na tych różnych platformach?

Allan: To naprawdę dobre pytanie. Myślę, że proces jest prawie taki sam. Większość mojej sprzedaży pochodzi z Wielkiej Brytanii, a także z innych krajów w Europie. Klienci w Wielkiej Brytanii, oczywiście, moje aukcje w języku angielskim. Szczerze mówiąc, w USA nie ma dużej różnicy.

Felix: Rozumiem. Czy w przypadku Amazon Mexico musisz wykonać tłumaczenie? Jak to działa?

Allan: Tak. Robisz tłumaczenie, Meksyk. Jesteśmy również we Francji, Włoszech i Hiszpanii. Jeśli masz trochę czasu, twoi słuchacze również i tak, to automatycznie przetłumaczy. Więc nie masz wiele do zrobienia, jeśli chodzi o tłumaczenie. Ale zawsze warto zaprosić jakiegoś tubylca, aby sprawdził, czy to rzeczywiście ma sens.

Feliks: Racja.

Allan: Tak więc otrzymałem opinie od klientów, wiesz, że musisz użyć tej struktury, sprawić, by… wszystko tego rodzaju…

Felix: Tak, to ma sens. Więc kiedy sprzedajesz w tych innych lokalizacjach, jak się do nich dostać? Czy zaznacza pole podczas tworzenia listy produktów? A może istnieje inny proces wejścia na te różne rynki?

Allan: Tak, więc dopiero zaczęliśmy sprzedawać w USA, więc szczerze mówiąc nie mam doświadczenia w USA, ale w Europie jest tak, że istnieje coś, co nazywa się spełnienie paneuropejskie, co oznacza, że ​​wysyłasz je do jednego magazyn centralny w Wielkiej Brytanii, możesz otrzymywać zamówienia z całej Europy. Nie muszę wysyłać różnych partii towaru w różne miejsca, wszystko trafia w jedno miejsce, co jest dla mnie bardzo dobre, jako sprzedawcy.

Felix: OK, więc zdecydowanie, wygląda na to, że warto być na tak wielu rynkach, jak to możliwe, ponieważ nie ma zbyt wiele dodatkowej pracy.

Allan: Dokładnie. Jest tak skalowalny.

Felix: Rozumiem. Wspomniałeś, jak sądzę, w pytaniach przed wywiadem, w jaki sposób używasz Amazon PPC do kierowania ruchu do swojego ogłoszenia. Czy możesz trochę opowiedzieć o tym, jak to działa?

Allan: Tak, z tych wszystkich powodów potrzebujesz sprzedaży. Na początku nie osiągniesz tak dużego zysku, ponieważ wiele twoich środków zostanie wydanych na PPC. Ale tak, chodzi o [niesłyszalne 00:24:47] … Możesz użyć narzędzi takich jak Planer słów kluczowych, jeśli po prostu przejdziesz do Google i wpiszesz „narzędzia do badania słów kluczowych”, pojawią się ładunki. Zaczniesz dosłownie kierować te różne słowa kluczowe. Możesz to zrobić ręcznie. Możesz to zrobić automatycznie. Możesz zrobić szeroki. Istnieje wiele różnych strategii kierowania, z których możesz skorzystać. Ale tak, zacząłem widzieć wyprzedaże od dnia. Od początku sprzedawałem 20 sztuk. Nie dla zysku, ale ludzie się nawracają. Miałem tylko pięć recenzji, które były w tym momencie przyjaciółmi i rodziną.

Ale tak, to znaczy, to inwestycja, którą musisz zrobić. Wielu ludziom nie spodoba się, że Amazon zarobił, powiedzmy, 1000 dolarów na koszty reklamy w ciągu dwóch tygodni, ale myślę, że to cena, którą trzeba zapłacić, żeby się rozkręcić i nabrać rozpędu . Ale to właśnie zrobiło wielu sprzedawców, którzy ostatecznie trafili na pierwszą stronę, wydali dużo gotówki i ponieśli stratę na początku, tylko po to, by nabrać rozpędu i po prostu uzyskać trochę sprzedaży.

Felix: Rozumiem. A jaki jest rozmach, który musisz stworzyć? Czy to recenzje, które pochodzą z tych wyprzedaży? Czy to wielkość sprzedaży? Na co Amazon zwraca uwagę, w czym pomaga Ci PPC?

Allan: Tak, więc algorytm na Amazon dotyczy sprzedaży. Chcą zarabiać pieniądze i chcą, aby ich klienci byli zadowoleni, więc połączenie dobrych recenzji i sprzedaży doprowadzi Cię do strony pierwszej lub drugiej dla Twojego głównego słowa kluczowego. To się stanie. I oczywiście na początku możesz zwiększyć sprzedaż, rozdając produkty znajomym i rodzinie lub organizując konkurs lub prezent dla znajomych lub obserwatorów na Instagramie, przepraszam. Tak więc na początku chcą widzieć działania na Twojej stronie. To właśnie chcą zobaczyć.

Felix: Co to jest zawody? Jak ludzie biorą udział w konkursie o ogłoszenie na Amazon?

Allan: Tak, więc konkurencja. Mam na myśli to, że możesz zrobić prywatny konkurs na swoim Instagramie lub Facebooku, jak prezent.

Felix: Czy celem jest przyciągnięcie ruchu do Twojej wizytówki? Dlaczego Amazon troszczy się, jak sądzę, o twoją prywatną konkurencję?

Allan: Ok, więc widzę to tak, że im więcej osób wchodzi na twoją stronę z różnych miejsc, tym bardziej podekscytowana będzie strona Amazon. Więc jeśli masz tę centralną listę i masz ruch przychodzący z Twittera, Facebooka, Pinteresta, ze wszystkich tych różnych miejsc, zobaczy go jako popularny przedmiot, coś, na co jest popyt, i da ci więcej widoczność na własnej stronie. To właśnie znalazłem w moich produktach.

Feliks: Racja. To ma sens, że im więcej platform jedziesz do Amazon, oczywiście w ten sposób, ponieważ jest większy ruch i potencjalnie nowi klienci, więc nagrodzą cię za przyciągnięcie tego ruchu. oczywiście potrzebne są słowa kluczowe do kierowania. Ale jakich narzędzi używasz, takich jak Planer słów kluczowych Google, aby Ci w tym pomóc?

Allan: Google Keyword Planner, a nawet wewnętrzny PPC Amazona, podają Ci sugestie, więc to, czego ludzie już szukają. W moim przypadku to, co zrobiłem, jest trochę pracochłonne, ale działa, więc moim słowem kluczowym jest głośnik Bluetooth. Poszedłem tam, wpisałem głośnik Bluetooth i dosłownie przejrzałem alfabet, aby zobaczyć, czego jeszcze szukają ludzie, wiesz?

Felix: Jak zasugerował, aby dać ci sugerowane słowa?

Allan: Dokładnie. Tak więc w chwili, gdy wpiszesz „Głośnik Bluetooth”, zobaczysz inne słowa wypowiadane głośno, jak srebro, jak bas. Powiązane słowa kluczowe. Następnie możesz umieścić to w swoim targetowaniu również na zapleczu.

Felix: Rozumiem. Czy teraz, kiedy oczywiście masz swoją witrynę Shopify obok witryny Amazon, wiele Twoich sukcesów pochodzi z aukcji Amazon, jak wyglądało to przejście, aby ostatecznie zbudować swój kanał sprzedaży Shopify?

Allan: Tak, szczerze mówiąc, nie osiągam wystarczającej sprzedaży za pośrednictwem Shopify. Głównie dlatego, że jestem przyzwyczajony do Amazona i wiem, że Amazon przynosi mnóstwo ruchu.

Felix: Czy sprawiasz, że ludzie odwiedzają Twój sklep Shopify z Amazon? Jak ruch ma się do siebie?

Allan: Tak, szczerze mówiąc, niewiele. To jest coś, nad czym naprawdę, naprawdę staram się iść naprzód, ponieważ chcę tej niezależności i chcę kontrolować doświadczenia klientów nieco bardziej niż teraz.

Feliks: Racja. Wygląda na to, że dużo inwestujesz w budowanie swojej marki na Amazon. To prawdopodobnie również ci pomoże, gdy zbudujesz swoją markę, zaczniesz budować więcej ludzi, prawdopodobnie tak, jak oni będą bezpośrednio sprawdzać Twoją witrynę, czyli witrynę Shopify. Myślę, że wspomniałeś również, że używasz reklam na Facebooku. Jak to działa z Twoim obecnym modelem biznesowym?

Allan: Reklamy na Facebooku, naprawdę, bardzo przydatne, szczególnie dla każdego, kto rozważa przeprowadzenie kampanii na Indiegogo lub Kickstarter, ponieważ możesz skłonić ludzi do wyrażenia zgody przez e-mail bez opuszczania Facebooka. Aby mogli dosłownie nacisnąć przycisk i huk, masz ich e-mail.

Felix: Jaki dodatek do tego tworzysz?

Allan: To reklama Lead Generation.

Felix: Tworzysz reklamę specjalnie dla osób, które chcą się zarejestrować, aby otrzymywać powiadomienia o Twojej kampanii crowdfundingowej. Jaka jest zachęta?

Allan: Dokładnie. To reklama Lead Generation. Będziesz mieć zdjęcie swojego produktu lub wideo i powiesz: „Hej, za dwa tygodnie będzie to premiera na Indiegogo lub Kickstarterze. Czy byłbyś zainteresowany 40% rabatem?”

"TAk."

Następnie po zapisaniu się dostają jakiś tekst, który czytają i mówią: „Słuchaj, oddajesz swój e-mail tej firmie”. Tak, to jest to. Teraz masz ich e-mail. Znasz ich imię i nazwisko oraz kontakt do swojej listy, na który możesz sprzedawać na zawsze, więc jest to naprawdę przydatne. To kosztuje, w dolarach, kłamiecie 70 centów za lead, co jest dobre.

Felix: Rozumiem. To jest próg, który próbujesz osiągnąć, 70 centów USA w leadach?

Allan: Tak, dokładnie. Wtedy ten klient jest, wiesz, potencjalnie klientem na całe życie, jeśli zmusisz go do konwersji.

Felix: Rozumiem. Tak więc Twój e-mail marketing również dla tych osób, od których możesz otrzymywać e-maile dzięki wyświetlaniu reklam na Facebooku. Czy tworzyłeś te listy e-mailowe przed uruchomieniem kampanii crowdfundingowej? Jak to pogodziłeś ze swoim…

Allan: Dokładnie. Więc to było dosłownie, celowałem w ludzi, którzy byli już na Indiegogo lub Kickstarterze. Jak na pewno wiesz, możesz być tak dokładny, do kogo kierujesz na Facebooku. Dosłownie, w oparciu o zachowania, a nawet dla kogo pracują.

Feliks: Racja. To interesujące, że kierowałeś się do osób, które w przeszłości wspierały kampanie na Kickstarterze, Indiegogo lub przynajmniej zainteresowanych kampaniami Indiegogo lub Kickstarter, a nie do osób, które mogą być zainteresowane. Nie jestem pewien, jak to możliwe, ale kierować reklamy do osób, które są zainteresowane Twoją kategorią produktów, prawda? Głośniki Bluetooth. Jaka była za tym decyzja?

Allan: Właściwie mam inny zestaw… Jestem pewien, że wiesz, że na Facebooku są różni odbiorcy. Więc mam na widowni, która jest nieco bardziej ogólna, ludzi, którzy lubią muzykę, takich jak Beyonce, którzy lubią pliki audio, ludzi, którzy mają obsesję na punkcie głośników. Mam różne grupy ludzi, do których celuję w różne rzeczy. Tak więc z Amazonem jest to bardziej ogólne, jak muzyka, taniec, hip-hop, podróże. Osoby często podróżujące zabierają ze sobą prelegentów, a więc takich ludzi. To zależy od tego, co robię.

Felix: Czy prowadzisz również reklamy na Facebooku do aukcji Amazon?

Allan: Tak, tak, oczywiście. To naprawdę pomaga. Nawet jeśli nie dokonują konwersji od razu, jest to świadomość marki. Jeśli zobaczą Twoją markę siedem lub osiem razy, powiedzą: „OK, to jest coś poważniejszego”. A za ósmym razem mogą się nawrócić.

Felix: Czy uważasz, że reklamy Amazon PPC w porównaniu z reklamami na Facebooku, które kierują się na listę, czy uważasz, że obecnie jedna jest lepsza od drugiej?

Allan: Tak, rzecz z Amazonem, tak naprawdę nie pozwalają ci używać Pixela. Jestem pewien, że znasz Piksel Facebooka. Więc nie widzę na pewno, kto dokonuje konwersji z Facebooka, więc to jest problem. Amazon naprawdę chroni swoje dane.

Felix: To ma sens. Tak, myślę, że jedynym sposobem, aby naprawdę się tego dowiedzieć, jest uruchamianie samego Amazon PPC przez jak długo ma to sens, a następnie samodzielne uruchamianie reklam na Facebooku i porównywanie w ten sposób. Ale z pewnością nie ma sposobu, aby wiedzieć na pewno, chyba że masz jakiś Pixel, który wystrzeliwuje ludzi, którzy są kierowani na listę Amazon z reklam na Facebooku, to ma sens.

Teraz jesteś kampanią crowdfundingową, myślę, że zanim ten odcinek wyjdzie, myślę, że kampania się skończy. Wspomniałeś, że jest to dla ciebie tylko wielka nauka, więc chcesz rozpocząć przyszłe kampanie, więc miejmy nadzieję, że są inne, które ludzie będą mogli sprawdzić po wyemitowaniu tego odcinka. Czego nauczyłeś się z dotychczasowych kampanii crowdfundingowych w swojej pierwszej kampanii?

Allan: Dowiedziałem się, że musisz zabrać ze sobą sponsorów. Na moim dashboardzie widzę, że 4% wspierających pochodziło z Indiegogo. So that tells your listeners that 96% of the backers are people that I have brought to the party, either through my email list, or people that I know, or past Aviox customers from Shopify. So, the crowd comes from you. That's the most important lesson that I've learned. So the bigger your crowd, the better you'll do. Just see Indiegogo as a destination for people to sign up, or to pledge and back you.

Felix: So basically don't depend on the crowdfunding platform to drive traffic?

Allan: No. No, no, no, no. No. I think that's the worst mistake people can make. The guys that do huge campaigns have got really strong email lists, or even better, they've got really good PR. That PR has bought them a lot of traffic.

Felix: It sounds like you went with a crowdfunding route for multiple reasons. One is to get into the Amazon Launchpad. Because you have to bring the crowd with you, what have you learned about why you should drive them to Indiegogo page, rather than, say, your own website?

Allan: Yeah, with Indiegogo it's good because it gives you time to make the product. You can use your backers cash to actually fund your first order from the factory, whereas with Amazon you need the stock ready to ship out the same day.

Felix: Rozumiem. Of course, you're using the technology and the service of crowdfunding, right? Because obviously that doesn't exist on Amazon, and maybe to run it on your own Shopify site might require additional tools or development to build that out. So you are using the service and technology behind Indiegogo to run a crowdfunding campaign?

Allan: Exactly, and also the brand. People have heard of Indiegogo and Kickstarter, so if I was to set up a donate button on my site, it might not be as credible as Indiegogo or Kickstarter.

Felix: Rozumiem. So there's that trust factor that comes with Indiegogo that makes people more willing to give their money to you, even though the product doesn't exactly exist yet. But if it's on a site they might not have heard of yet, or have as strong of a brand yet, then they might not be as willing to fork over their money for a product that doesn't necessarily exist yet.

Allan: Exactly. TAk. To prawda.

Felix: Now, when you design your funding page, anything you learned there about how you might want to approach it different, or things that you definitely want to do the next time around?

Allan: Yeah, next time around I will add more of a story in my video, because the way we filmed it was more like an advert. I've learned now you need to tell some sort of story, like more of a narrative to give people a reason to give over their hard earned cash for a product that's going to arrive in five months, or four months. So, yeah, more of a story in your video, and I think high quality images really, really help. I think that's it, really.

They want to see the team. They want to see that you're a real person. A lot of campaigns hide behind a logo, which isn't good, because they want to see that it's you, and the link to your Facebook's really important, so they can see that it's a real person. But, yeah, I mean, our campaign, it's been okay because for me $10,000 isn't a lot of cash in terms of starting a business. But a lot of campaigns fail on Indiegogo, so in a way it's achievement. Only 11% actually get funded.

Feliks: Racja. Tak. So your campaign is funded. If anyone wants to check it out, it has reached its goal.

Allan: We reached our $10,000 US goal. I kind of look at other campaigns and see that they've raised seven figures, raised six figures, and I saw the reason they've done that is because they've used a PR agency, in my opinion. They've spent a lot on PR. That final figure that we see as spectator, you see that, “Oh, they've raised six or seven figures,” a lot of it comes down to them spending thousands of pounds on PR, in my opinion. Because we tried to get PR, but people are getting back to us asking us to pay for placement on their site. So my point is, you need to spend money to make it back.

Felix: Tak, to ma sens. Now I think you mentioned to me offline as well that you reached your sales of $100,000. How long did it take you to get to that point?

Allan: Yeah, so combine Amazon, we're also stocked on a public company called Game, in the UK. I don't know if you have anything similar in the US, but they're huge in the UK. So, we're stocked there and that's another channel we get sales through. So, your listeners, when they get time, if they just type in Game UK, they'll see-

Felix: What kind of site is it?

Allan: They sell electronics. So our own website links to Game, so there's a button that our customers can click. If they don't want to buy it from me, they can buy it from Amazon or Game. But the cash always comes back to me because I'm the one that made the product.

Felix: If someone visits your Shopify site your saying that they could choose not to buy from your site, but to go to Amazon or Game instead. What was the reasoning behind offering that option?

Allan: Yeah, the reason behind that was for two reasons. I want to give customers choice, you know, and eventually the funds from the sale will come back to me. They might not trust my site at the start, they've never heard of it, it's a new start up, it's a new brand. But rather than them go away and never come back, I want them to give the option, so they can buy on Amazon or Game, which is well-known in the UK.

Felix: Rozumiem. To ma sens. A lot of times when people are designing their site, they're so focused on how can I build more trust within my site, when you could just essentially borrow the trust from Amazon, or in your case, Game as well. Because your products are listed on there, people will understand the great customer service from Amazon and they will be more willing, essentially, to buy from Amazon than you. Even if it's the same exact product, even though you are the company, because Amazon's co-signing essentially for your products, it improves the trust factor and will get people to buy eventually. Then that's how they learn about your brand, right? By buying your products and trying it, and then maybe in the future they'll come back and buy from you directly rather than from Amazon.

Allan: Exactly. As you say it's all about credibility and having them logos on your site, with an active link. It shows people that you're serious and you're not going to run away with their cast.

Felix: Tak, to ma sens. Now that you've raised the $10,000 Indiegogo, what's next? What's in the future? What are your future plans for the business?

Allan: Yeah, so adding more products. On the Indiegogo page we've added a new perk, which is earphones, Bluetooth earphones. So, yeah, just more products related to music and ones that can complement our current products, sound bars, and headphones, waterproof speakers. There's so much we can do. Of course, you know it takes time to get to that point.

Feliks: Jasne. Świetny. Thank you so much for your time, Allen. Aviox, again, is the brand. Aviox.uk is the site. You can search the same on Amazon, and of course on Game as well. So again, thank you so much for your time. Thank you for coming on, Allen.

Allan: You're welcome.

Felix: Oto zapowiedź tego, co czeka nas w następnym odcinku Shopify Masters.

Speaker 3: What I'd like to do for start-up options is to offer new employees non-qualified stock options.

Recording: Thanks for listening to Shopify Masters, the ecommerce marketing podcast for ambitious entrepreneurs. Aby rozpocząć swój sklep już dziś, odwiedź Shopify.com/masters i skorzystaj z przedłużonego 30-dniowego bezpłatnego okresu próbnego. Also, for this episode's show notes, head over to Shopify.com/blog.