Jak robić content marketing B2B we właściwy sposób (z 5 przykładami)

Mamy ponad dwie dekady po 2000 roku, ale nadal istnieje zły marketing treści B2B .

Digital content marketing istnieje od co najmniej 10 lat, ale niektóre firmy wciąż popełniają elementarne błędy, które rujnują ich potencjał wyników.

Szkoda, ponieważ większość marketerów treści (71%) powie Ci, że treści stały się czymś więcej ważne w czasie.

Większość kupujących łatwo ignoruje reklamy i aktywnie wyszukuje treści, które pomogą im w podjęciu decyzji zakupowej (70% kupujących czyta co najmniej 3-5 fragmentów treści przed rozmową ze sprzedawcą).

Naprawdę, firmy, które prawidłowo prowadzą content marketing B2B, mają ogromną przewagę konkurencyjną.

Jak więc wygląda właściwa droga?

Przyjrzyjmy się obu stronom medalu, aby dokładnie zobaczyć, jak prowadzić content marketing we właściwy sposób.

Po pierwsze: niewłaściwy sposób prowadzenia content marketingu B2B

Jedynym sposobem, aby nauczyć się właściwego sposobu prowadzenia content marketingu, jest najpierw zrozumienie niewłaściwego sposobu. Oto sześć głównych zakazów.

1. Brak tworzenia strategii content marketingowej

To największy grzech content marketingu.

Jeśli brakuje ci strategii, nie możesz oczekiwać spójnych wyników. (Strategia treści to plan, który określa, w jaki sposób będziesz tworzyć, publikować, rozpowszechniać i promować treści, aby rozwijać swoją markę).

Jasne, jeden z twoich strzałów może trafić. Może utworzysz wpis na blogu, który przyciągnie uwagę. Być może ruch w Twojej witrynie wzrośnie przez tydzień. Może zdobędziesz jakieś leady.

Ale to sprowadzi się głównie do szczęścia. I nie będzie to trwało długo, ponieważ nie będziesz mieć planu, który zapewni spójność treści pod względem jakości, częstotliwości, wyglądu/odczucia i wpływu.

Potrzebujesz czegoś więcej niż tylko szczęścia, jeśli oczekujesz, że Twój content marketing pomoże w rozwoju Twojej firmy w czasie. Potrzebujesz planu działania. Musisz tworzyć treści z miejsca przewidywania i zaspokajania potrzeb użytkowników.

Aby być skutecznym w dłuższej perspektywie, content marketing nie może być reaktywny ani ad hoc. Zamiast tego musi być proaktywny i strategiczny.

Jeśli narzędziem jest marketing treści, to strategia treści jest silnikiem. Bez tego nie możesz ścigać się na drodze do wyników.

2. Nie skupiaj się na docelowych odbiorcach i klientach

Wiele firm zaczyna od content marketingu, myśląc najpierw o sobie. Czym mogliby się podzielić? Przeprowadzają burzę mózgów na tematy w oparciu o to, co jest dla nich ważne i co wiedzą.

Ogromny błąd.

Z czego nie zdają sobie sprawy: Twoje treści nigdy nie powinny być skierowane do wewnątrz. Nie ma znaczenia, czego chcesz ani czego chce marka.

Kluczowym krokiem jest odwrócenie się na zewnątrz. Czego chce publiczność? Co jest dla nich ważne? Jak to się ma do tego, co sprzedajesz?

Jeśli nie znasz odpowiedzi na te pytania, jest to ogromny problem, który możesz naprawić tylko za pomocą badań odbiorców – zwłaszcza rozmawiając bezpośrednio z potencjalnymi klientami.

Niestety, większość firm popełnia błąd, nie rozmawiając ze swoimi klientami:

Masz zupełnie inny zestaw obaw i potrzeb niż twoi odbiorcy. Nie możesz oczekiwać, że od razu zrozumiesz ich punkt widzenia. To zgadywanie.

Konkluzja: nie polegaj na swoich założeniach dotyczących odbiorców. Nie zgaduj, co jest dla nich ważne. I nie popełniaj błędu, pisząc tylko o tym, co jest dla Ciebie ważne podczas tworzenia treści.

3. Sprzedawanie a pomaganie

Wyobraź sobie taki scenariusz:

Masz pytanie, na które tylko Google może odpowiedzieć. Konsultujesz się z wyszukiwarką. Najlepszy wynik wygląda obiecująco, jakby zawierał dokładnie te informacje, których potrzebujesz. klikasz.

Nie możesz przeczytać dalej niż nagłówek, ponieważ ekran jest natychmiast połykany przez wyskakujące okienko z prośbą o subskrypcję. „Ale jeszcze nic nie przeczytałem!” myślisz sobie.

Wychodzisz z wyskakującego okienka i zaczynasz przewijać, ale pod pierwszym akapitem jest baner reklamowy, aw następnej sekcji firma niezgrabnie przechodzi do rozmowy o sobie i swoich usługach.

Gdzie są obiecane informacje?

„Fuj” – myślisz. Klikasz „X”.

To doskonały przykład sprzedawania kontra pomagania w treści – wielkie nie-nie.

Pamiętaj, że czytelnicy nie przychodzą do Twoich treści, aby przeczytać ofertę sprzedaży. Szukają informacji: odpowiedzi, porad, faktów, pomocy, danych.

Dawanie im tego, czego potrzebują, jest jednym z głównych sposobów budowania zaufania do nich, co doprowadzi do większych zysków, jeśli będziesz to konsekwentnie robić w kółko.

W content marketingu nigdy nie chodzi o sprzedaż. Chodzi przede wszystkim o pomaganie .

4. Niepromowanie swoich treści

Jeśli publikujesz bloga i go nie promujesz, czy on naprawdę istnieje?

Nie. Ponieważ ten blog będzie miał zerowy ruch, jeśli nikt o nim nie będzie wiedział. A treść o zerowym ruchu jest bezwartościowa.

Potrzebujesz ludzi czytających Twoje treści, aby zobaczyć korzyści płynące z content marketingu. I będziesz miał o wiele większe szanse, że tak się stanie, jeśli to wypromujesz.

To nie musi być wyszukane. Opublikuj go w mediach społecznościowych. Wyślij wiadomość e-mail informującą o tym subskrybentów.

Nigdy nie publikuj czegoś tylko po to, by ropieć w Twojej witrynie. Upewnij się, że ludzie wiedzą, że tam jest, aby mogli go przeczytać, używać, pokochać i ostatecznie dzięki temu zbliżyć się do Twojej marki.

5. Brak optymalizacji treści pod kątem wyszukiwania

Nie da się prowadzić content marketingu bez SEO. A SEO nie da się zrobić bez content marketingu.

Współpracują ze sobą symbiotycznie w pięknej równowadze.

Oznacza to również, że próba zrobienia jednego bez drugiego to proszenie się o porażkę.

Ujmijmy to w ten sposób:

• Dobre treści są pomocne, rozwiązują problemy i budują zaufanie potencjalnych klientów.
• Dobre SEO gwarantuje, że osoby szukające Twoich słów kluczowych mogą odkryć Twoje treści w wyszukiwarkach.
• Przestrzeganie zasad SEO poprawia również jakość treści i wygodę użytkownika na Twojej stronie.

Jeśli zamierzasz zajmować się content marketingiem B2B, nie wychodź z domu bez SEO i dobrze zoptymalizowanych treści.

6. Oczekiwanie natychmiastowych rezultatów

Jednym z głównych błędów, jakie możesz popełnić w marketingu treści B2B, jest zbyt wczesne poddanie się.

Średnio może minąć od sześciu miesięcy do roku, zanim zaczniesz widzieć wyniki.

Ten czas będzie się zmieniał w zależności od wielkości Twojej firmy, celów i strategii. Ale w każdym przypadku content marketing nie działa z dnia na dzień ani od razu.

To powolne spalanie do sukcesu. Ale kiedy zaczniesz widzieć wyniki, powinny one z czasem się pogłębiać.

To dlatego, że świetne treści opublikowane tydzień temu, miesiąc temu i rok temu będą nadal przyciągać ruch i potencjalnych klientów długo po ich początkowej dacie publikacji. Dopóki działasz strategicznie, Twój marketing treści B2B będzie zrównoważony.

Ale musisz uzbroić się w cierpliwość, aby poczekać, aż ROI (zwrot z inwestycji) zacznie się pojawiać.

Właściwy sposób na content marketing B2B: 5 przykładów

Dobrze przeprowadzony content marketing B2B wygląda tak, jak na tych pięciu przykładach. Zapoznaj się z tymi markami i ich zawartością, aby ujrzeć światło dzienne.

Dawanie ludziom tego, czego chcą: gramatyki

Grammarly zna swoich odbiorców i tworzy tematy blogów pasujące do pytań zadawanych w Google.

Oznacza to, że marka nie tworzy postów typu „najlepsza aplikacja do edycji dla Twojej firmy” lub „dlaczego potrzebujesz aplikacji do edycji”.

Na przykład ten blog o tym, jak pisać wspólnie, przemawia do profesjonalistów i studentów, docelowych odbiorców Grammarly. To temat, z którym faktycznie się borykają, szczególnie w naszym świecie pracy zdalnej i spotkań na Zoomie.

Grammarly tworzy również treści, które odpowiadają na typowe pytania gramatyczne, których ludzie szukają, takie jak „kiedy używać więcej niż więcej niż” lub „kiedy używać kto vs. kogo”. Grammarly koncentruje się na tym, czego docelowi odbiorcy potrzebują i oczekują od treści.

Spójność ma znaczenie: Orbit Media

Regularny rytm publikowania treści na Twoim blogu jest ważny dla spójności, ale tak samo ważne jest aktualizowanie starych treści, aby pozostały aktualne i aktualne.

Orbit Media robi to dobrze dzięki swojej ankiecie dotyczącej blogów, którą co roku aktualizują o nowe dane i spostrzeżenia.

Pamiętaj, że jest to również kompletna aktualizacja. Co roku od 2014 r. ponownie wysyłali ankietę, zbierali i kompilowali odpowiedzi oraz analizowali je pod kątem wglądu. Następnie przepisują post i aktualizują grafikę. Teraz to jest spójne.

Zwycięstwo w optymalizacji: Zapier

Aby zobaczyć zwycięską kombinację treści + SEO, spójrz na Zapier.

Zapier tworzy oprogramowanie do automatyzacji, ale zajmuje się rankingiem według terminów takich jak „listy najlepszych rzeczy do zrobienia” i „generator obrazów AI”. Jak? Dlaczego?

Zapier integruje się z takimi aplikacjami. W ten sposób tworzą trafną treść dla pozornie przypadkowych słów kluczowych.

Jednak chodzi o to, że to działa – firma zajmuje wysokie pozycje w tych słowach kluczowych i generuje prawie 1 milion ruchu miesięcznie, jak pokazuje to studium przypadku.

Pomaganie a sprzedawanie: LendingClub

LendingClub oferuje klientom pożyczki osobiste i biznesowe, usługi bankowe i inwestycyjne. Treść ich bloga jest doskonałym przykładem pomagania kontra sprzedawania.

Nacisk kładziony jest na edukację, a jeśli mowa o usługach, to dyskretnie i adekwatnie do omawianego tematu.

Gigant content marketingu B2B: HubSpot

HubSpot jest gigantem w swojej branży z wielu powodów, ale głównym z nich jest content marketing.

Dzięki rozległemu, solidnemu, spójnemu blogowi, który tworzy ukierunkowane treści wysokiej jakości, a także strategii, która zbiera subskrybentów i prowadzi dzięki „ulepszeniom treści”, nic dziwnego, że ta marka przyciąga ponad sześć milionów ludzi rocznie na swoją stronę internetową. (Ten raport Sumo pokazuje, jak oszałamiający jest sukces HubSpot.)

Czas zacząć robić content marketing B2B we właściwy sposób

Jeśli chcesz zobaczyć, jakie wyniki osiągają najlepsze marki B2B zajmujące się content marketingiem, wiedz, że nie jest to poza zasięgiem.

Co przede wszystkim musisz zrobić?

Popełniać.

Content marketing wymaga zaangażowania na najwyższym poziomie.

Musisz być oddany strategii, oddany swoim odbiorcom, oddany jakości i cierpliwy, czekając na zwrot z inwestycji.

Ale to zaangażowanie jest tego warte, ponieważ marketing treści jest opłacalny, niedrogi, zrównoważony i jest tym, czego klienci chcą widzieć od marek.

Musisz tylko zrobić to we właściwy sposób.