Pozyskiwanie klientów B2B: zoptymalizuj swoją strategię rozwoju leadów

Lead nurturing, który ma miejsce w środku lejka (MoFu) między generowaniem leadów a przekazaniem sprzedaży, jest często ignorowanym środkowym dzieckiem. Ale twórcy kampanii lubią mówić, że „dominujemy w MoFu”. Spędziliśmy ostatnie 6 lat obejmując to średnie dziecko, doskonaląc rzemiosło przekształcania potencjalnych klientów w klientów i uczyniliśmy naszą misją szerzenie naszej wiedzy innym.

Oto kilka z tych spostrzeżeń, które pomogą Ci zoptymalizować strategię lead nurturing.

Ten blog jest częścią naszego   Ostateczny przewodnik po Lead Nurturing   seria.

Co to jest lead nurturing?

Lead nurturing to proces budowania relacji z kupującymi na każdym etapie lejka sprzedażowego i podróży kupującego. Po wygenerowaniu leadów skupia się na wsłuchiwaniu się w ich potrzeby i zapewnieniu wszelkich zasobów oraz wsparcia niezbędnego do podjęcia decyzji sprzedażowej. Segmentacja leadów, edukacja oparta na treści i wielokanałowa komunikacja z potencjalnymi klientami to elementy dobrej strategii lead nurturing.

Strategie pozyskiwania klientów B2B vs B2C

Pozyskiwanie klientów B2B opiera się na wieloaspektowych, długoterminowych strategiach lead nurturing. Mogą zawierać mniej spersonalizowane treści jako oferty. Celem marketerów B2B jest edukowanie leadów przy zachowaniu szerokiego zastosowania treści do ich kręgu odbiorców. Pamiętaj jednak, aby nadal uwzględniać personalizację w pielęgnacji B2B i pozyskiwaniu klientów.

Z drugiej strony, chociaż strategie lead nurturingu B2B i B2C w dużym stopniu pokrywają się, ważne jest, aby zwrócić uwagę na różnice między nimi. Na przykład, pielęgnacja leadów B2C i pozyskiwanie klientów jest zakorzenione w kampaniach e-mailowych i kanałach społecznościowych, które są skierowane do ściśle określonych kategorii potencjalnych klientów z treścią i ofertami e-maili. Częściowo jest to ułatwione przez krótsze cykle sprzedaży, dla których zwykle tworzone są kampanie B2C.

Teraz przyjrzyjmy się kilku najlepszym praktykom dotyczącym lead nurturing charakterystycznych dla marketingu B2B.  

Najlepsze praktyki w zakresie pielęgnacji B2B

Dokładna punktacja

Ocena potencjalnych klientów to oparta na regułach metodologia rankingu potencjalnych klientów w skali w celu rozróżnienia, które z nich mają największy potencjał dla Twojej firmy, dając zespołom ds. marketingu i sprzedaży lepsze wyobrażenie o tym, na czym skoncentrować swoje wysiłki. Punktacja leada jest określana na podstawie wielu kryteriów, w tym działań podejmowanych przez potencjalnych klientów w kontekście pożądanego lub niepożądanego zachowania oraz ich cech demograficznych.

Scoring demograficzny koncentruje się na kryteriach takich jak kraj, budżet, branża itp. W szczególności w przypadku scoringu B2B mogą one obejmować wielkość firmy, poziom stanowiska i dział leada, wielkość firmy i przychody. Tymczasem ocena behawioralna jest ocenianiem na podstawie działań podejmowanych przez leada, które odzwierciedlają zainteresowanie i zaangażowanie w Twoją firmę; na przykład wypełnianie formularzy kontaktowych, pobieranie przewodników, przeglądanie stron serwisu, rejestracja na wydarzenia itp.

Skuteczny lead scoring wymaga przemyślanego algorytmu. Zapoznaj się z tym artykułem, aby dowiedzieć się więcej o najważniejszych elementach dobrego modelu oceny potencjalnych klientów.

JEŚLI JESTEŚ GOTOWY DO ROZPOCZĘCIA KAMPANII PIELĘGNACYJNEJ B2B LEAD DLA SWOJEJ FIRMY, ODBIERZ NASZ BEZPŁATNY PORADNIK, JAK STWORZYĆ KAMPANIĘ PIELĘGNACYJNE LEAD, KTÓRA PORADY KROK PO KROKU.

Niech praca płynie

Po segmentacji i/lub ocenie potencjalnych klientów nadszedł czas na wdrożenie przepływu pracy dla kampanii lead nurturing. Mówiąc najprościej, przepływy pracy to zestaw zautomatyzowanych działań wyzwalanych przez określone zdarzenia, dostosowanych do danych demograficznych Twoich potencjalnych klientów i pomocny w organizowaniu strategii pielęgnacyjnej, a także wypełnianiu luki między wysiłkami zespołów sprzedażowych i marketingowych.

Struktura przepływu pracy będzie się różnić w zależności od długości kampanii i potencjalnych klientów, dla których jest przeznaczona. Istnieje jednak kilka podstawowych celów, do osiągnięcia których powinny dążyć wszystkie Twoje przepływy pracy, w tym:

• Budowanie świadomości marki
• Zajęcie się jednym z problemów potencjalnych klientów, być może poprzez odpowiednie oferty treści
• Oferowanie dłuższego, zamkniętego fragmentu treści, takiego jak ebook lub przewodnik, który zachęca do dodania się do bazy danych
• Zachęcanie leada do kontaktu z firmą, aby dowiedzieć się więcej o Twoich usługach lub ewentualnie dokonać zakupu

Przepływy pracy B2B można zoptymalizować dzięki dokładnemu zrozumieniu cyklu sprzedaży i person, a także „mapowaniu” treści. Mapowanie treści odnosi się do procesu określania, które elementy treści przeniosą potencjalnych klientów przez podróż kupującego, inwentaryzacji istniejącej treści i planowania nowej treści, aby dopasować ją do potrzeb potencjalnych klientów.

Strategia wielokanałowa

Podczas gdy kampanie e-mailowe i marketing e-mailowy jako całość pozostają istotnymi i skutecznymi składnikami procesu lead nurturing, współczesna sfera marketingu B2B wymaga dywersyfikacji w docieraniu do potencjalnych klientów za pośrednictwem różnych platform i kanałów.

Pielęgnacja wielokanałowa wymaga połączenia elementów marketingowych, w tym:

• marketing e-mailowy
• Media społecznościowe
• płatny retargeting
• Zawartość strony internetowej

Podstawowym narzędziem stojącym za tym wszystkim jest, może nie być niespodzianką – automatyzacja marketingu. Solidne oprogramowanie do automatyzacji lead nurturing może stworzyć lub przerwać płynnie działającą kampanię e-mailową, harmonogram publikowania w kalendarzu społecznościowym i raport analityczny. Przy wyborze oprogramowania, które jest odpowiednie zarówno dla Twojej firmy, jak i klientów, ważne jest, aby przeprowadzić rozeznanie.

Recykling treści

Nie ma nic złego w odrobinie strategicznego recyklingu istniejących treści w kampanii lead nurturing. Opieka nad leadami może wymagać intensywnej produkcji treści we wszystkim, od materiałów edukacyjnych po kroplowe e-maile, więc ponowne wykorzystanie materiału jest naturalne – oczywiście wtedy, gdy jest to właściwe. Może to nawet pomóc w zapewnieniu trafności nowej treści dla potencjalnych klientów i istniejącej biblioteki materiałów.

Może to obejmować wykorzystanie nagrań z webinarów na żywo jako zasobów wideo w przyszłości, dzielenie dłuższych dokumentów na wiele tematów podrzędnych w serii artykułów, a nawet utworzenie sieci z linkami zwrotnymi w swoich postach na blogu. Pierwszym krokiem do efektywnego recyklingu treści jest utworzenie bazy danych lub katalogu głównych zasobów treści; stamtąd łatwiej będzie prześledzić możliwe powiązania między przeszłymi i przyszłymi utworami.

Konsekwentny i terminowy zasięg

Nawet przy wszystkich zaletach innowacji technologicznych we współczesnym świecie marketingu, ludzki dotyk i wyciągnięta ręka – zarówno w przenośni, jak i dosłownie – pozostają skutecznymi środkami budowania relacji z potencjalnymi klientami. Okazało się, że współczynnik konwersji jest znacznie wyższy wśród potencjalnych klientów, z którymi kontaktuje się bezpośrednio po konwersji witryny.

Wykorzystując dane na temat leadów zebrane podczas przeglądania i zaangażowania w Twoją witrynę, a także badania ich firmy, możliwe jest przekształcenie rozmowy telefonicznej w okazję do sprzedaży. Pamiętaj jednak, że sprzedaż B2B zwykle wymaga długoterminowego planowania, więc dostosuj odpowiednio swoją strategię kontaktu i bądź gotowy do inwestowania w powtarzające się działania informacyjne. Sprawienie, by lider czuł, że jest dla Twojej firmy najważniejsze dla Twojej firmy, jest niezbędne do pielęgnowania silnych relacji.

Jeśli jesteś gotowy, aby rozpocząć kampanię B2B lead nurturing dla swojej firmy, zapoznaj się z naszym Lead Nurturing Masterclass, aby uzyskać wskazówki krok po kroku.