Skuteczna strategia marketingu cyfrowego B2B: co musisz osiągnąć w 2022 roku i później

Czy czasami wydaje Ci się, że Twój zespół marketingowy po prostu nalewa wodę do plecionego koszyka i ma nadzieję, że następna kampania marketingowa wypełni pozostałe utracone spotkania marketingowe?

Kiedy gubisz się w zawiłościach marketingu cyfrowego, najlepszym rozwiązaniem jest zdefiniowana strategia marketingu cyfrowego B2B.

Strategia pomaga zdefiniować biznes, nadaje mu zestaw wartości i nadaje mu cel. Pomaga marketerom zrozumieć, jak wygląda sukces.

Zapewnia mapę drogową dla firmy w kierunku miejsca docelowego i identyfikuje przydatne punkty postoju po drodze.

Dobrze udokumentowana strategia koncentruje się na tworzeniu wysokiej jakości dokumentacji, która pomaga firmie osiągnąć strategię biznesową.

Jednak niewiele firm ma zdefiniowane strategie marketingowe. Wielu po prostu myli cele marketingowe ze strategiami marketingowymi. „Chcemy być numerem jeden w branży” to jeden z tych celów mylony ze strategią.

Teraz cel nie mówi ci, co masz zamiar zrobić; wszystko, co robi, to powiedzieć ci, jaki masz nadzieję, że wynik będzie. Więc chociaż potrzebujesz strategii, aby osiągnąć cel, nie potrzebujesz celu, aby osiągnąć strategię.

Teraz, gdy rozumiesz, że tworzenie strategii marketingowych przed zdefiniowaniem celów marketingowych jest stawianiem wózka przed koniem, przejdźmy głębiej do dyskusji.

Elementy wymagane do strategii marketingu cyfrowego B2B

#1. Stronie internetowej

Posiadanie strony internetowej sprawi, że Twoja firma będzie mogła angażować się i sprzedawać potencjalnym klientom przez całą dobę, a bycie online zwiększy ekspozycję Twojej firmy i pomoże jej w generowaniu nowych potencjalnych klientów.

Bez strony internetowej ludzie mogą nawet kwestionować Twoją wiarygodność jako firmy. Tak więc posiadanie strony internetowej pozwala zrobić świetne pierwsze wrażenie i dać ludziom poczucie, że prowadzisz prawdziwy biznes.

80% kupujących, podejmując decyzję o zakupie, spogląda na stronę internetową. Twoja witryna powinna być łatwa w nawigacji, responsywna dla urządzeń mobilnych i zawierać odpowiednią treść.

#2. Marketing treści

Marketing treści B2B pozwala firmom B2B pokazać, że dbają o to samo, co ich klienci. Twórz spersonalizowane treści dla swoich klientów.

Tworzenie treści, które są unikalne, odpowiednie i dostosowane do odbiorców docelowych, to świetny sposób na połączenie emocji potencjalnych klientów z firmą.

Marketingowcy B2B mogą korzystać z personalizacji treści, aby ulepszać kampanie, zwiększać współczynniki konwersji i zwiększać zaangażowanie na kontach docelowych.

Według ankiety IBM Digital Experience Survey 56% marketerów uważa, że ​​spersonalizowane treści sprzyjają wyższym wskaźnikom zaangażowania.

#3. Media społecznościowe

Wielu specjalistów B2B tak wysoko ocenia media społecznościowe wśród skutecznych kanałów marketingowych, ponieważ platforma może wykonać następujące czynności

#1. Pomóż firmie połączyć się z potencjalnymi i obecnymi klientami

#2. To ugruntowany sposób dystrybucji treści

#3. To sposób na zaprojektowanie tożsamości marki i głosu

#4. Może być używany do obsługi klienta

#5. I poprawia SEO

Jednym tchem media społecznościowe poprawiają reputację marek; zwiększa ich sprzedaż; zdobywa zaufanie; wzrasta

udział w rynku; utrzymuje klientów i zwiększa ich lojalność

#4. Optymalizacja wyszukiwarek w celu zwiększenia wykrywalności

Większość marek B2B często uważa, że ​​SEO i SEM (marketing w wyszukiwarkach) są mniej istotne w przestrzeni B2B niż gdzie indziej.

W związku z tym polegają na takich rzeczach, jak poczta pantoflowa, siły sprzedaży bezpośredniej prowadzące rozmowy telefoniczne, konferencje i inne tradycyjne wydarzenia sieciowe.

Jednak marketing w wyszukiwarkach i SEO są tak samo ważne w środowisku B2B dla generowania leadów, jak wszędzie indziej.

A to dlatego, że podczas gdy firmy B2B aktywnie poszukują nowych klientów, klienci również szukają dostawców usług i wyszukują tych dostawców głównie w wyszukiwarkach.

Dlatego firmy B2B należy znaleźć, gdy klienci szukają rozwiązań w wyszukiwarkach.

Dlaczego więcej badaczy B2B zwraca się do wyszukiwarek

Usługi SEO B2B są ważne, ponieważ musisz ułatwić potencjalnym klientom znalezienie Cię. Statystyki SEO B2B pokazują, że zdecydowana większość firm korzysta z Internetu, a w szczególności z wyszukiwarek w poszukiwaniu produktów i usług.

Obecnie ponad połowa badaczy B2B pracujących dzisiaj to milenialsi, zmiana pokoleniowa, która skutkuje zmianą w sposobie, w jaki firmy znajdują marki i produkty.

Obecnie rosnąca populacja młodszych badaczy jest znacznie bardziej skłonna do korzystania z kanałów cyfrowych, takich jak wyszukiwarki i blogi biznesowe, w celu prowadzenia badań niż starsze pokolenie.

#5. Strategia marki

Twoja strategia marki podsumowuje, dlaczego Twoja firma istnieje poza zarabianiem pieniędzy. Określa, co sprawia, że ​​Twoja marka jest tym, czym jest, co wyróżnia ją na tle konkurencji i jak chcesz, aby postrzegali ją Twoi klienci.

Strategia marki powinna uchwycić problemy, które próbujesz rozwiązać, w sposób, który natychmiast będzie rezonować z tymi, którzy ich doświadczyli.

Aby do czasu, gdy trafi na półki, ci, którzy mają takie problemy, nie powinni szukać ciebie, aby wyjaśnić, co masz na półkach.

Dobra strategia marki powinna rozumieć jej odbiorców. Zrozum ich w taki sposób, że mogą nawet nie zrozumieć siebie.

Powinien być w stanie dostać się pod maskę tego, co je napędza; co ich motywuje, a co je wyłącza.

Jak zrealizować strategię marketingu cyfrowego B2B

#1. Poznaj swoją grupę docelową

Znajomość odbiorców pozwala Twojej firmie skoncentrować działania marketingowe na grupach, które najprawdopodobniej kupią od Ciebie. W ten sposób generujesz leady biznesowe w wydajny i niedrogi sposób.

Identyfikacja i zdefiniowanie grupy docelowej ma kluczowe znaczenie, ponieważ niemożliwe jest dotarcie do wszystkich naraz.

Identyfikacja odbiorców pozwala zaoszczędzić wysokie koszty wysyłania wiadomości marketingowych na rozproszony rynek.

Wskazówki ułatwiające poznanie grupy docelowej

#1. Zrozum, czym jest Twój produkt lub usługa: Zadaj sobie pytanie, w jaki sposób Twój produkt przyniesie korzyści Twoim potencjalnym klientom. Jaka jest wartość dodana w Twoim produkcie i jakie inne produkty są do niego podobne?

#2. Twórz persony kupujących: Persony dostarczają cennych informacji, których możesz użyć, aby przekazać swoją wiadomość odpowiednim odbiorcom we właściwym czasie.

Umożliwiają również bardziej efektywne przeprowadzanie badań rynku, reklam ukierunkowanych, testów użyteczności i badań słów kluczowych.

Możesz wykorzystać dane, które zebrałeś z badań rynkowych, aby zbudować tę personę.

#3. Przestudiuj swoją konkurencję: W świecie marketingu studiowanie i analizowanie SWOT konkurencji daje Ci przewagę, z której możesz czerpać korzyści.

Na przykład w swoim badaniu, jeśli dowiesz się, że konkurencja pozostawiła niektórych klientów niezadowolonych, skorzystasz z okazji, aby zmienić tych nieszczęśliwych klientów w zadowolonych klientów.

#4. Dokonaj oceny rynku docelowego: Analizy rynku docelowego pomagają firmom w ustaleniu strategii skutecznych technik marketingu i sprzedaży.

Rynek docelowy firmy to podstawowa baza klientów lub dane demograficzne klientów, którzy z największym prawdopodobieństwem kupią jej produkt lub usługę.

#2. Dowiedz się, jakie są ich bóle

Odkrywanie problemów klientów ma wpływ zarówno na strategię sprzedaży, jak i marketing. Zespół sprzedaży identyfikuje problemy, aby dostosować swoją ofertę i zaprezentować produkty jako właściwe rozwiązanie.

A marketerzy chcą zrozumieć te bolączki, aby móc skutecznie reklamować swoje rozwiązania w atrakcyjny sposób.

Przeprowadzenie analizy punktów bólu jest niezbędnym etapem poprawy doświadczeń różnych typów klientów.

Sposoby na znalezienie problemów konsumenckich

#1. Zastosuj funkcję Social Listening, aby zidentyfikować problemy: śledź, co klienci mówią o różnych markach, produktach i usługach w kanałach mediów społecznościowych, takich jak Twitter i Facebook.

Może to pomóc w uzyskaniu dostępu do informacji o opiniach, poglądach i problemach docelowych odbiorców.

#2. Skonfiguruj czat na żywo: rozmawiając z klientami online, możesz zidentyfikować problemy i pracować nad oferowaniem im lepszej obsługi w przyszłości.

Zadaj im pytania, aby zrozumieć ich oczekiwania, abyś mógł opracować strategię odpowiedzi na ich obawy.

#3. Zbadaj profile społecznościowe potencjalnego klienta: ludzie dzielą się swoimi problemami za pośrednictwem swoich platform mediów społecznościowych i omawiają różne możliwe metody ich przezwyciężenia.

Często w te wątki angażują się Twoi konkurenci lub influencerzy rynkowi, a także możesz poznać ich podejście do prezentowania swoich produktów/rozwiązań.

#3. Zrozum podróż kupującego B2b

Zrozumienie podróży kupującego B2B jest kluczem do zrozumienia momentów, które są ważne dla Twoich klientów.

Twoja podróż kupującego powinna być postrzegana jako pierwszy krok dla potencjalnych klientów, aby rozpocząć z Tobą stałą podróż sprzedażową, Twoja podróż zakupowa B2B to podejście do sprzedaży typu „zrób lub złam” dla potencjalnych klientów.

Podróż kupującego kształtuje drogę klienta do procesu zakupu. Zrozumienie zachowań kupujących podczas tej ważnej podróży może znacznie zwiększyć Twoje szanse na dotarcie do dna lejka sprzedaży.

Etapy podróży kupującego B2B

Podróż kupującego B2B często dzieli się na trzy części: Świadomość, Rozważanie i Decyzja. Wszystkie trzy etapy wymagają zrozumienia zachowań zakupowych w zależności od segmentacji klientów i osób docelowych.

#1. Świadomość: kupujący zdaje sobie sprawę, że ma problem, który wymaga rozwiązania. Ta świadomość jest napędzana przez członków Twojego zespołu marketingowego przy wsparciu zespołów ds. sprzedaży i sukcesu klienta. Zadbaj o to, aby na tym etapie pozostawić potencjalnemu nabywcy dobre wrażenie.

#2. Rozważenie: na tym etapie kupujący identyfikuje problem i zaczyna szukać możliwości jego rozwiązania. Wejdź i pokaż kupującemu, jak możesz pomóc rozwiązać jego problemy w sposób, który buduje zaufanie do jakości i konkurencyjności Twojej oferty.

#3. Decyzja: Jeśli zrobiłeś niezwykłe wrażenie na kupującym i udało ci się go przekonać, że możesz rozwiązać jego problemy, upewnij się, że jego decyzja będzie dla ciebie korzystna.

Nawet na tym ostatnim, ale bardzo ważnym etapie, nadal jesteś w to mocno zaangażowany; wykorzystaj tę ostatnią szansę na przyciągnięcie potencjalnego nabywcy do sieci.

Pozwól swojemu zespołowi sprzedaży przepychać prezentacje produktów, referencje i recenzje w twarze tych potencjalnych klientów, aby pomóc im w podjęciu ostatecznej decyzji.

#4. Opracuj wymierną strategię

Pomiar celów pomaga określić, czy robisz postępy, czy cofasz się w swojej podróży marketingowej. Pomaga utrzymać się na dobrej drodze.

Na przykład, jeśli Twoją wymierną strategią może być praca nad firmą przez 1 godzinę dziennie, a celem jest osiągnięcie pierwszej sprzedaży w ciągu 2 tygodni.

Teraz, jeśli zastosowałeś tę strategię, możesz łatwo stwierdzić w ciągu 2 tygodni, czy Twoja kampania marketingowa odniosła sukces. Mierzalna strategia zapewni Ci spostrzeżenia wskazujące, czy dostosować lub utrzymać swoje podejście.

Wniosek

Dobrze zdefiniowana strategia marketingu cyfrowego B2B pozwala podejmować mądrzejsze decyzje marketingowe. Ma to sens, ponieważ już na początku procesu marketingowego stworzyłeś sobie mentalny obraz drogi, którą należy przejść przez proces marketingowy.

Ten mentalny obraz pomoże ci zidentyfikować wyzwania w tym procesie, a także pomoże ci znaleźć sposoby radzenia sobie z takimi wyzwaniami.

Tworzenie strategii dla udanego procesu marketingowego będzie rygorystycznym i czasochłonnym przedsięwzięciem; jednak nie pomijaj tej bardzo ważnej części procesu marketingowego, nawet jeśli masz na to ochotę.

Odrobina cierpliwości, zwłaszcza na początku, może zajść daleko w dziedzinie marketingu.

W tym artykule określiliśmy kluczowe elementy skutecznej strategii marketingu cyfrowego B2B oraz sposób realizacji strategii marketingu cyfrowego B2B.

Powinieneś użyć tego jako przewodnika podczas planowania następnej kampanii marketingu cyfrowego B2B.