Strategia e-commerce B2B [Rozwijaj swoją firmę w 2022 r.]

Zwykły sklep eCommerce sprzedaje produkty klientom (B2C lub business-to-consumer). Handel elektroniczny B2B (business-to-business) różni się od zwykłego handlu elektronicznego, ponieważ model biznesowy handlu elektronicznego B2B dla jednej firmy do sprzedaży produktów innej firmie online.

Możesz pomyśleć: w jaki sposób sprzedaż tylko innym firmom jest bardziej opłacalna niż sprzedaż klientom?

Oto oferta.

W 2019 r. globalny rynek handlu elektronicznego B2B był wart 12,2 biliona dolarów, a do 2024 r. przewiduje się, że osiągnie dwucyfrowy wzrost sprzedaży.

W tym artykule przyjrzymy się, jak działa strategia eCommerce B2B, jakie są trendy w branży i tak dalej.

Jak działa handel elektroniczny B2B?

Jedną z głównych różnic między eCommerce B2B i B2C jest to, że ten pierwszy ma tendencję do wykorzystywania dłuższych cykli sprzedaży. Wynika to z większych rozmiarów zamówień, wyższych kosztów i różnych innych czynników.

Załóżmy, że firma A jest producentem elektroniki samochodowej, a firma B jest marką samochodową. Firma B kupuje części od firmy A luzem – duże ilości po niższej cenie. Obie organizacje są zadowolone z transakcji, ponieważ obie dostają to, czego potrzebują.

Tak działa eCommerce B2B, najprościej mówiąc.

Teraz zdefiniujmy wszystkie różnice między eCommerce tradycyjnym i B2B.

Handel elektroniczny B2B a handel elektroniczny B2C

Istnieją pewne kluczowe różnice między sprzedażą klientom a prowadzeniem interesów z firmami.

1. Podejmowanie decyzji

Kiedy mówimy o swoim zwykłym sklepie eCommerce, proces jest prawie zawsze taki sam. Mianowicie człowiek szuka czegoś, co chce kupić, znajduje to, podejmuje decyzję i kupuje. Ponadto często występuje czynnik zakupów pod wpływem impulsu.

Jednak w handlu elektronicznym B2B proces podejmowania decyzji często angażuje wiele osób. Ponieważ jest to firma, zazwyczaj grupa ludzi z różnych działów zaangażowanych w decyzję, która dokonuje zakupu. Dlatego jest to zawsze logiczne i zaplanowane, co oznacza, że ​​nie ma miejsca na zakupy pod wpływem impulsu.

2. Cykle sprzedaży

Ponieważ zaangażowanych jest wiele osób i działów, cykle sprzedaży w handlu elektronicznym B2B są zwykle dłuższe i bardziej skomplikowane. Ponadto dość często firmy tworzą ze sobą długoterminowe partnerstwa i kontynuują współpracę biznesową przez dłuższy czas.

Proces sprzedaży B2C jest zazwyczaj dość szybki i prosty, podczas gdy w relacjach B2B kupujący skupiają się na należytej staranności i chcą mieć pewność co do jakości produktów. To, logicznie rzecz biorąc, zamienia proces sprzedaży w znacznie wolniejszą i złożoną procedurę.

3. Ceny i zamówienia

Jedną z popularnych strategii marketingowych B2B eCommerce jest umożliwienie kupującym wielu opcji, w zależności od ich zamiaru zakupu. Podczas gdy produkty B2C mają się szybko przemieszczać i dlatego często mają dużo rabatów, sprzedaż B2B wykorzystuje bardziej złożone rabaty, które zależą od długości partnerstwa i wielkości zamówień.

Zamówienia w B2B eCommerce są również zależne od stref wysyłki, gdzie znajduje się magazyn, jak bardzo potrzebne jest dostosowanie zamówienia i tak dalej.

To wszystko jest łatwe do wytłumaczenia, ponieważ, jak wspomniano, zamówienia B2B są zwykle składane hurtowo.

Strategie marketingowe B2B eCommerce, które pomogą rozwinąć Twoją firmę

1. Korzystaj z marketingu w mediach społecznościowych.
2. Dodaj szczegółowe informacje.
3. Zoptymalizuj pasek wyszukiwania.
4. Elastyczne ceny i zamówienia.
5. Dobra obsługa klienta.
6. Płynne działanie mobilne.
7. Wykorzystaj dowód społeczny.

1. Korzystaj z marketingu w mediach społecznościowych

Platformy społecznościowe są niezwykle skuteczne w marketingu B2B. W rzeczywistości 84% kupujących na poziomie C i VP jest pod wpływem mediów społecznościowych. LinkedIn to szczególnie skuteczne media społecznościowe dla marketingu B2B, z których według marketerów B2B pochodzi 80% leadów.

Co więcej, inne media społecznościowe również mogą pomóc Ci w działaniach marketingowych – Facebook, TikTok, a nawet Pinterest mają potencjał do generowania leadów B2B.

2. Dodaj szczegółowe informacje

Jak wspomnieliśmy, cykle sprzedaży B2B bywają dłuższe i bardziej skomplikowane, ponieważ w ostateczny proces decyzyjny zaangażowanych jest wiele osób. Dlatego tak ważne jest, aby podać jasne, szczegółowe informacje o swoich produktach i usługach.

Informacje o produkcie są uważane za jeden z najważniejszych, jeśli nie najważniejszy, aspekt witryny biznesowej. W końcu potencjalni nabywcy są najbardziej zainteresowani parametrami produktów, ich wyglądem itp. Oznacza to, że zawsze powinieneś dołączać zdjęcia, filmy, opisy, a nawet sekcję o zaletach, gdy tylko jest to możliwe.

3. Zoptymalizuj pasek wyszukiwania

Ładny, przejrzysty interfejs użytkownika i poprawnie działający pasek wyszukiwania są obowiązkowe dla Twojej witryny eCommerce. Nie powinno to dziwić, ponieważ sklepy eCommerce zwykle mają odpowiednio tysiące produktów i stron. Nikt nie ma czasu na marnowanie przeglądania wszystkich tych stron.

Zamiast tego, gdy ktoś szuka konkretnego produktu, korzysta z paska wyszukiwania w Twojej witrynie. Dowodem na to jest badanie BigCommerce B2B z 2018 r., w którym 71% respondentów twierdzi, że łatwa w nawigacji strona internetowa jest jednym z najważniejszych punktów sprzedaży.

W końcu istnieją sztuczki, które ułatwiają wyszukiwanie w witrynie. Można użyć strony: nameofwebsite.com + topic (site: devrix.com + eCommerce) w wyszukiwarce Google, aby znaleźć wszystkie powiązane strony i artykuły. Mimo to wiele osób albo nie jest świadomych tej techniki, albo nie byłoby zainteresowanych jej wykorzystaniem.

Ostatecznie upewnij się, że pasek wyszukiwania w Twojej witrynie działa poprawnie, ponieważ będzie to stymulować potencjalnych klientów.

4. Elastyczne ceny i zamawianie

Co możesz zrobić, aby kupujący czuł się szczęśliwy, wolny i chętny do robienia zakupów w Twojej witrynie? Na początek jednym z dobrych rozwiązań eCommerce B2B jest danie im opcji do wyboru. Dlatego dobrym pomysłem jest przejrzenie swoich pakietów i modeli cenowych, aby zapewnić większą swobodę wyboru i różnorodność.

Na przykład możesz ustawić opcję dla ofert miesięcznych lub wdrożyć rabaty na produkty powyżej określonej kwoty.

Personalizacja również ma duże znaczenie, jeśli chodzi o doświadczenie użytkownika i zabezpieczenie transakcji. Kolejną ważną cechą do rozważenia jest wiele sposobów płatności. Oczywiście dobrze jest mieć klasyczne opcje gotówki i karty kredytowej, jednak coraz więcej osób woli korzystać z e-portfela (portfela cyfrowego) lub karty płatniczej.

Ponadto, jeśli ma to sens dla Twojej firmy i dla kupujących, możesz również wdrożyć metodę płatności za pośrednictwem kryptowaluty.

5. Dobra obsługa klienta

Doskonała obsługa klienta może naprawdę pomóc w zdobywaniu nowych i dotychczasowych klientów, a ostatecznie w stworzeniu najwyższej jakości doświadczenia marki. Zasadniczo to, co możesz zrobić, to wymyślić sposoby poprawy obsługi klienta i zapewnienia kupującym przyjemnych i łatwych zakupów.

Możesz na przykład wydłużyć godziny pracy obsługi klienta, wdrożyć chatbota lub skorzystać z funkcji czatu na żywo na swojej stronie internetowej. W niektórych przypadkach bardzo skuteczną strategią eCommerce B2B jest posiadanie dedykowanego opiekuna klienta lub przedstawiciela handlowego do pomocy.

W rzeczywistości 85% respondentów ankiety przeprowadzonej przez Demand Gen stwierdziło, że ich doświadczenie z wyznaczonym przedstawicielem handlowym przekonało ich do dokonania zakupu.

6. Płynne wrażenia mobilne

Niezależnie od tego, jaki rodzaj przedsięwzięcia online zaczniesz w dzisiejszych czasach, skonfigurowanie płynnego działania mobilnego jest obowiązkowe.

Podobnie jak przeciętny konsument, nabywcy B2B i decydenci wolą robić swoje badania i robić zakupy na urządzeniach mobilnych. Niektóre trendy w handlu elektronicznym B2B mogą przychodzić i odchodzić, ale przyjazność dla urządzeń mobilnych pozostanie.

Dobra platforma mobilna może zwiększyć zaangażowanie użytkowników, a nawet stymulować sprzedaż. W rzeczywistości 37% kadry kierowniczej przyznaje, że dokonywało zakupów biznesowych na swoich telefonach od 5 000 do 100 000 USD.

7. Zarabiaj na dowodach społecznych

W zwykłym handlu elektronicznym (B2C) klienci są zwykle pod wpływem pozytywnych recenzji użytkowników, referencji i innych sposobów, w jakie prawdziwi ludzie twierdzą, że Twoja firma jest godna zaufania i wysokiej jakości, zarówno pod względem produktów, jak i usług.

W eCommerce B2B nie jest to trudne. Każdy chce robić interesy z organizacją, która jest legalna, profesjonalna i niezawodna. Wykorzystaj tę wiedzę na swoją korzyść. Poproś swoich obecnych klientów o pozostawienie opinii o Twojej firmie. Dodatkowym krokiem, który możesz podjąć, aby zmotywować ich do tego, jest dodatkowa zachęta. Możesz oferować zniżki lub kupony w zamian za recenzje.

Możesz wykorzystać te recenzje i przekształcić je w referencje, studia przypadków i dodać je do swoich kont w mediach społecznościowych. To może wydawać się proste i tak jest, a także udowodniono, że działa.

Na zakończenie

Opracowanie dobrej strategii eCommerce B2B wymaga wielu badań i dokładnego zrozumienia potrzeb Twojej grupy docelowej.

Pamiętaj, że decyzje dotyczące zakupów B2B są podejmowane przez wiele działów i osób, więc musisz być przygotowany na udzielenie odpowiedzi na wszelkiego rodzaju pytania i dostarczenie szczegółowych informacji.