4 typowe błędy w reklamach Google B2B i sposoby ich naprawienia

Jako marketer w firmie B2B zawsze szukasz sposobów na zwiększenie przychodów i zbudowanie zdrowszego procesu generowania leadów. W zależności od zapotrzebowania na Twój produkt, reklamy Google są doskonałą opcją.

Jego zdolność do bezpośredniego łączenia Cię z potencjalnymi klientami, którzy aktywnie szukają Twoich produktów lub usług, jest po prostu niesamowita.

To jak cyfrowy billboard na wirtualnej autostradzie wyników wyszukiwania, zawsze gotowy do przyciągnięcia uwagi tych, którzy potrzebują tego, co oferujesz.

Chociaż jest to świetna platforma, może Cię kosztować dużo pieniędzy – i to szybko – jeśli nie będziesz z niej prawidłowo korzystać, szczególnie w B2B.

Jako agencja marketingu efektywnościowego mamy niepowtarzalną możliwość przejrzenia setek i tysięcy kont Google Ads.

W szczególności konta wydające poniżej 5000 dolarów miesięcznie do milionów. Na podstawie tak wielu kont zaczynasz dostrzegać trendy i, co ciekawe, stale pojawiają się cztery błędy, które niestety prowadzą do wielu zmarnowanych wydatków.

Dzisiaj przyjrzymy się tym pułapkom, a co ważniejsze, przedstawimy wskazówki, jak ich unikać.

Błąd 1: Skalowanie tego, co nieskalowalne

Wiele firm B2B ma cele rozwojowe, które stale rosną, co często oznacza, że ​​marketerzy muszą w związku z tym zwiększać wydatki na reklamę. Google Ads (dawniej Google AdWords) to zazwyczaj jedno z pierwszych miejsc, na które zwracają uwagę marketerzy ze względu na intencję i bezpośrednie przypisanie, ale mają one pułap, w którym zyski zaczynają się zmniejszać. W zależności od kategorii pułap ten może być niski, co utrudnia jego zwiększanie.

Częstym błędem jest nadmierne poleganie w Google Ads na docelowych odbiorcach. Niestety kampanie Google Ads nie mają kierowania firmograficznego, a kupujący nie używają wyszukiwanych haseł, takich jak „oprogramowanie CRM dla wiceprezesów ds. marketingu w firmach zatrudniających ponad stu pracowników”. Nawet dane Google Analytics są tutaj nierówne. Rozpoznanie alternatywnych opcji kierowania lub dodatkowych kanałów marketingowych ma kluczowe znaczenie, aby uniknąć marnowania dużych pieniędzy na nieistotne słowa kluczowe bez zamiaru zakupu.

Jak to naprawić:

W tym przykładzie nie chodzi o naprawianie konta lub kampanii reklamowych Google, ale o dostosowanie strategii reklamowej do innych kanałów marketingowych.

Zasadniczo musisz generować popyt wśród docelowych odbiorców za pośrednictwem innych kanałów, takich jak reklamy konwersacyjne na LinkedIn, Facebook i Instagram, poprzez wydarzenia osobiste i cyfrowe, programowe lub inne sieci społecznościowe (Looking at you, Tik Tok, Reddit, i YouTubie).

Marketerzy muszą tworzyć popyt na górze, gdzie mają lepsze targetowanie firmograficzne, co pozwala im dotrzeć do właściwych osób we właściwym czasie.

To generowanie popytu sprawi, że więcej osób będzie szukać rozwiązań produktowych, generując świadomość marki i zwiększając ruch w witrynie wyszukiwarki. W niektórych przypadkach możesz także zajrzeć do reklam firmy Microsoft, aby uzyskać dodatkową skalę, ale uważaj, będzie to ograniczone i prawdopodobnie nie zapewni skali, której szukasz.

Błąd 2: Używanie słów kluczowych w dopasowaniu przybliżonym

Używanie słów kluczowych w dopasowaniu przybliżonym w reklamach Google to duży błąd w B2B. Na pierwszy rzut oka może się to wydawać dobrym pomysłem podczas wstępnego badania słów kluczowych za pomocą Planera słów kluczowych Google. Chociaż wszyscy wiemy, że Google namawia reklamodawców na dopasowanie przybliżone, nie ulegaj tej pokusie i ślepo przyjmuj sugestie przedstawicieli. Stosowanie słów kluczowych w dopasowaniu przybliżonym może i będzie skutkować nieistotnym ruchem i zmarnowanymi wydatkami na reklamę PPC (płatność za kliknięcie).

Na przykład, jeśli kierujesz reklamy na słowo kluczowe „oprogramowanie CRM” lub „Kup oprogramowanie CRM” w dopasowaniu przybliżonym, może to spowodować wyświetlenie reklamy w przypadku wielu niepowiązanych wyszukiwań, co doprowadzi do niekwalifikowanego ruchu, zmarnowanych wydatków i wysiłków marketingowych. Najlepsze praktyki sugerują, że dodanie wykluczających słów kluczowych może pomóc złagodzić ten problem; jednak szybko zamienia się to w grę w walnięcie kreta. Nawet jeśli wydaje Ci się, że używasz właściwych słów kluczowych, kierowanie w dopasowaniu przybliżonym znowu Cię dotknie. Jak na przykład:

• Co to jest CRM
• „CRM mniej irytujący”
• CRM specyficzne dla danej branży
• Wyszukiwania konkurencji
• Pytania dotyczące integracji konkurencji

I więcej…

Jak to naprawić:

Poza kilkoma wyjątkowymi przypadkami korzystania z RLSA (list remarketingowych dla reklam w wyszukiwarce), organizacje B2B uzyskują najlepsze wyniki w przypadku typów dopasowania do wyrażenia i ścisłego.

Nawet w przypadku dopasowania do wyrażenia i dokładnego Google z biegiem lat zwiększył liczbę wyszukiwań, które możesz wyświetlić, więc codzienne dodawanie wykluczeń znacznie pomoże w zmniejszeniu marnowanych wydatków na reklamę i zwiększeniu przychodów Twojej firmy. Słowa kluczowe w dopasowaniu do wyrażeń i ścisłym oraz wykluczenia pomogą zapewnić, że Twój budżet zostanie przeznaczony na wyszukiwane hasła mające zamiar kupić.

Błąd 3: Nieśledzenie właściwych rzeczy (albo w ogóle czegokolwiek)

Wszyscy słyszeliśmy stwierdzenie: „To, co jest śledzone, zostaje ulepszone”. Cóż, nie dotyczy to śledzenia niewłaściwych rzeczy w reklamach Google. Dzieje się tak dlatego, że Google jest bardzo dobry w pozyskiwaniu informacji, jakie mu każesz.

Jeśli każesz mu uzyskać wyświetlenia strony, uzyska wiele wyświetleń niewielkim kosztem.

Powiedz to, aby ludzie poprosili o wersję demonstracyjną. Spróbuje uzyskać jak najwięcej wersji demonstracyjnych jak najniższym kosztem.

Problem w przypadku kampanii w sieci wyszukiwania B2B polega na tym, że często najniższy CPC (koszt kliknięcia) to wyższy koszt na klienta, ponieważ niski CPC zwykle oznacza niską jakość. W tym miejscu wiele organizacji B2B popełnia błędy, ponieważ wskaźniki na platformie wyglądają świetnie, przy niskim koszcie kliknięć i konwersji, ale w Twoim CRM lub źródle prawdy historia jest zupełnie inna. Zamiast tego musimy powiedzieć Google, aby pozyskał jak najwięcej kwalifikowanych potencjalnych klientów (SQL), potoków i przychodów.

Jak to naprawić:

Aby obniżyć CAC i zwiększyć ROI z reklam Google, każda firma B2B musi rozpocząć śledzenie wskaźników na późniejszym etapie ścieżki na podstawie analiz CRM za pomocą OCT (śledzenie konwersji offline). Zasadniczo OCT importuje działania z Twojego CRM aż do poziomu wyszukiwanego hasła do reklam Google. Dzięki temu masz pełny wgląd w to, jakie słowa kluczowe, wyszukiwane hasła, reklamy displayowe, sieć reklamowa, grupy reklam i kampanie realizują ważne dla Ciebie cele biznesowe.

Od tego momentu możesz także zacząć mówić Google, aby zmaksymalizował budżet na SQL, potoki lub przychody, aby sztuczna inteligencja mogła skoncentrować się na tych etapach, a nie na początkowych wskaźnikach kosztu kliknięcia i kosztu konwersji. Robiąc to, zaczniesz widzieć spadek CAC i gwałtowny wzrost ROI.

Błąd 4: Zaniedbywanie wrażeń po kliknięciu

Firmy często wydają zbyt dużo na słowa kluczowe i targetowanie, całkowicie pomijając znaczenie wrażenia po kliknięciu. Obejmuje to treść strony docelowej, elementy kreatywne i copywriting. Zaskakujące jest, jak wiele firm dużo inwestuje w reklamy, ale zaniedbuje atrakcyjne teksty lub materiały reklamowe albo po prostu kieruje ruch do podstawowego wpisu na blogu lub strony głównej.

Jest to częsty błąd Google Ads, ponieważ chociaż kierowanie, konfiguracja i słowa kluczowe są potrzebne, aby w pełni wykorzystać kampanie w sieci wyszukiwania, musisz zainwestować w to, co widzą potencjalni klienci – wrażenia po kliknięciu.

Jak to naprawić:

Sposobem na rozwiązanie tego problemu jest realokacja zasobów w kierunku copywritingu i stron docelowych jako całości. Zasadą jest, że dla każdej kampanii w reklamach Google należy stosować inną stronę docelową. Każda strona docelowa powinna również przejść test A/B, abyś mógł udoskonalić to, co rezonuje z odbiorcami.

Wniosek

Jako marketer wiesz, że reklamy Google to świetny sposób na zdobycie popytu na Twoje rozwiązanie, a co ważniejsze, zwiększenie przychodów i liczby potencjalnych klientów. Niestety, po przejrzeniu setek i tysięcy kont, wielu marketerów B2B popełnia te błędy Google Ads. Sprawdź swoje konta, aby upewnić się, że nie wymuszasz wydatków, nie przeprowadzasz kiepskich badań słów kluczowych, nie używasz słów kluczowych w dopasowaniu przybliżonym, nie śledzisz właściwych konwersji za pomocą śledzenia konwersji offline i nie alokujesz zasobów odpowiednio do obsługi po kliknięciu. Będziesz o krok bliżej do przekroczenia swoich celów związanych z rozwojem.

Nie jesteś pewien, czy popełniasz te typowe błędy? Nasz zespół z przyjemnością przeprowadzi dla Państwa bezpłatny audyt.