7 strategii generowania leadów B2B w celu opracowania efektywnego potoku sprzedaży dla Twojej firmy

Tylko 44% marketerów B2B ocenia swoje wysiłki związane z generowaniem leadów jako umiarkowanie skuteczne.

Według raportu Copper and Outfunnel 2021 Revenue Marketing Report stanowi to duże wyzwanie dla firm, ponieważ jakość leadów jest najważniejszym miernikiem sukcesu biznesowego.

Z własnych badań Content Marketing Institute wynika również, że generowanie leadów jest najwyższym priorytetem dla 85% marketerów B2B.

Dlatego też zwiększenie efektywności generowania leadów B2B jest kluczowym elementem Twoich przychodów, sprzedaży i ogólnego rozwoju firmy.

W tym artykule omówimy 7 najskuteczniejszych strategii generowania leadów B2B, które pomogą Ci przyciągnąć, utrzymać i pielęgnować najbardziej wykwalifikowanych potencjalnych klientów.

Dowiedz się, jak i kiedy zdobywać rynek na każdym etapie ścieżki, dopóki nie będą gotowi do zaangażowania się i przekształcenia w klienta.

Co to jest generowanie leadów B2B?

Generowanie leadów B2B (business-to-business) to proces identyfikacji i przyciągania potencjalnych nabywców produktu lub usługi.

Obejmuje interakcję między firmą, która sprzedaje swoje produkty/usługi, a inną firmą, która jest zainteresowana ich zakupem. Różni się od generowania leadów B2C, które przyciąga konsumentów i bezpośrednio im sprzedaje produkty/usługi.

Skuteczna strategia generowania leadów B2B tworzy spójny potok sprzedaży o wysokiej wartości potencjalnych klientów, którzy ostatecznie przekształcają się w klientów.

Strategia musi obejmować etapy świadomości, rozważania i podejmowania decyzji na ścieżce kupującego potencjalnego klienta, uwzględniając jego potrzeby na każdym konkretnym etapie.

Na przykład posiadanie kopii witryny internetowej, która mówi o ich problemach i oferuje rozwiązania, artykuły na blogu prezentujące dogłębną wiedzę specjalistyczną, która może im pomóc, oraz dokumenty/e-booki, które odróżniają Cię od konkurencji, prawdopodobnie skłonią ich do konwersji.

4 niezbędne etapy generowania leadów B2B

Zanim zagłębimy się w ulepszanie lejka sprzedaży i przyciąganie najcenniejszych potencjalnych klientów, najpierw omówmy cztery podstawowe etapy, jakie musi przejść każdy proces generowania leadów B2B.

Krok #1: Definiowanie i znajdowanie persony kupującego

Generowanie leadów B2B to w istocie działanie marketingowe, które skutkuje pozyskiwaniem danych kontaktowych i budowaniem listy potencjalnych klientów.

Zespoły sprzedaży i marketingu pozyskują te informacje:

• Wewnętrzna: poprzez skrupulatne badanie odbiorców docelowych i pozyskiwanie informacji kontaktowych poprzez bezpośrednie zaangażowanie w mediach społecznościowych, targetowanie i retargetowanie kampanii, przechwytywanie informacji o ruchu w witrynie, wcześniejszych poleceniach klientów itp.
• Za pośrednictwem zewnętrznej firmy zajmującej się generowaniem leadów : te firmy zajmujące się generowaniem leadów mogą łączyć Ciebie, Twoje produkty i usługi z firmami lub osobami, które najprawdopodobniej będą kwalifikowanymi potencjalnymi klientami. DesignRush to przykład zewnętrznej firmy zajmującej się generowaniem leadów, która łączy marki z agencjami.
• Kupując z bazy leadów: Strony internetowe i narzędzia takie jak UpLead, Salesfully i Leadrop pozwalają na zakup listy potencjalnych klientów, aby zwiększyć liczbę potencjalnych klientów, których możesz pielęgnować. Są one bardzo przydatne, gdy Twój lejek sprzedaży jest pusty i musisz szybko uruchomić swoją firmę lub rozpoczynasz nową kampanię marketingową.

Krok #2: Dotarcie do potencjalnych klientów

Przedstawiciele handlowi i marketingowi docierają do listy potencjalnych klientów za pośrednictwem e-mail marketingu, ukierunkowanych kampanii PPC i mediów społecznościowych lub odpowiadając na zapytania.

Krok #3: Interakcja z wartościowymi leadami B2B

Twoi przedstawiciele handlowi i marketingowi wchodzą w interakcję z potencjalnymi klientami i oceniają etap podróży kupującego, aby zmierzyć prawdopodobieństwo, że kupią od Ciebie.

• Etap badań i świadomości: potencjalny klient jest świadomy problemu, z którym się boryka, i rozwiązania, którego potrzebuje, i rozpoczyna badanie obu. Na tym etapie konsumują m.in. odpowiednie artykuły na blogu i studia przypadków.
• Etap rozważania: potencjalny klient zamienia się w potencjalnego klienta, ponieważ wie, jakiego produktu/usługi dokładnie potrzebuje, aby rozwiązać swój problem. Zaczynają szukać konkretnych produktów/usług i zwykle biorą pod uwagę kilku dostawców.
• Etap decyzyjny: Po przefiltrowaniu przez wielu dostawców i odbyciu z nimi spotkań, potencjalny klient ostatecznie decyduje się na sfinalizowanie zakupu u jednego z nich.

Twoje zespoły ds. sprzedaży, marketingu, treści i inne odpowiednie zespoły powinny rozważyć te etapy, aby przesunąć lead w kierunku decyzji o zakupie.

Krok 4: Zamykanie i wdrażanie leadów

W tym momencie gratulacje są w porządku! Jednak podróż nie kończy się tutaj. Gdy potencjalny klient zdecyduje, że powinien wybrać Cię spośród konkurencji, zostaje on przeniesiony do zespołu sprzedaży lub zespołu ds. sukcesu klienta w celu wdrożenia.

Teraz, gdy znasz już podstawy generowania leadów, przyjrzyjmy się konkretnym strategiom, które powinieneś zastosować, aby skutecznie pozyskiwać i pielęgnować kwalifikowanych leadów B2B.

7 strategii generowania leadów B2B w celu przyciągnięcia i pielęgnowania idealnych klientów

Firmy B2B mają znacznie wyższy koszt za lead (43 USD) w porównaniu do firm B2C (15 USD).

Dlatego tak ważne jest, aby od samego początku opracować taktykę generowania leadów, ponieważ możesz za darmo ponosić koszty.

1. Zoptymalizuj swój lejek i unikaj efektu „nieszczelnego wiadra”

Zanim przyciągniesz więcej potencjalnych klientów i potencjalnych klientów do swojej witryny i innych platform marketingowych, powinieneś poszukać wszelkich „przecieków” w „zasobniku” lejka marketingowego i, jeśli istnieją, naprawić je.

Kierowanie ruchu do niezoptymalizowanego lejka, który traci perspektywy, skutkuje zawyżonymi kosztami akwizycji i słabymi wynikami generowania leadów.

Dwa najczęstsze elementy lejka, które powodują wyciek leadów, to strony docelowe i formularze generowania leadów (optymalizacja strony docelowej zajmiemy się wkrótce w tym artykule).

Formularze oddzielają potencjalnych klientów od potencjalnych klientów. Mają ogromny wpływ na ogólne wyniki generowania leadów i współczynniki konwersji.

Korzystanie z narzędzi takich jak Typeform lub Leadformly może pomóc w zapewnieniu, że nie tracisz potencjalnych klientów podczas procedur formularza. Możesz również samodzielnie zoptymalizować formularze generowania potencjalnych klientów, upewniając się, że są one tak proste, jak to tylko możliwe, z tylko jednym lub najwyżej kilkoma wymaganymi polami.

Inne częste przyczyny wyciekania leadów, które należy sprawdzić i poprawić, to:

• Nie docieranie do odpowiednich użytkowników za pomocą kampanii PPC i SEO
• Twoje wiadomości są mylące lub nieistotne dla docelowych odbiorców
• Istnieje tarcia w procesie rejestracji
• Potencjalne kontakty giną podczas przekazywania między zespołami wewnętrznymi
• Onboarding jest zbyt trudny

Gdy masz pewność, że nie ma już możliwości optymalizacji ścieżki marketingowej, nadszedł czas, aby pozyskać i utrzymać leady.

2. Twórz wysokiej jakości treści, aby przyciągać i edukować potencjalnych klientów

Publikowanie istotnych dla branży treści wartościowych dla potencjalnych klientów pomaga budować Twoją wiarygodność jako eksperta i autorytetu w swojej dziedzinie.

Dobrze zbadane i zoptymalizowane treści zwiększają zasięg i ekspozycję marki. Zyskuje również zaufanie odbiorców: pozyskiwanie potencjalnych klientów i ich konwertowanie jest łatwiejsze, gdy masz ich zaufanie.

Tworzone treści powinny używać prostego języka, aby wyrazić swoją ofertę i wiedzę fachową. Niezwykle ważne jest, aby zajmował się problemami potencjalnych klientów i oferował dla nich konkretne rozwiązania.

W zależności od branży i doświadczenia, Twój content marketing może składać się z:

• Posty na blogu
• Studium przypadku
• Filmy edukacyjne
• Webinaria
• białe papiery
• e-booki
• Podcasty
• Infografika
• I więcej

Blogowanie jest szczególnie skuteczne w pozyskiwaniu leadów dla firm usługowych B2B:

• Firmy B2B, które publikują artykuły na blogu, generują o 67% więcej leadów niż te, które tego nie robią
• 53% kupujących B2B czyta od trzech do pięciu artykułów lub innych treści przed skontaktowaniem się ze sprzedawcą
• 67% kupujących B2B polega na treściach do badań przed podjęciem decyzji o zakupie
• 96% kupujących B2B chce widzieć dobrze zbadane posty na blogu, pisane z punktu widzenia autorytetu

Chociaż jakość artykułów na blogu jest najważniejsza, ale częstotliwość publikowania jest również ważna. Firmy, które publikują co najmniej 16 postów miesięcznie, generują 4,5 razy więcej leadów niż te, które publikują tylko 0-4 postów miesięcznie.

Dobrze wyważona mieszanka wiecznie zielonych i aktualnych tematów w Twojej niszy jest preferowaną strategią blogowania.

Evergreen content jest udostępniany, pomocny i zawiera informacje dla klientów na każdym etapie ich podróży użytkownika, a artykuły, które dotyczą tematów, których obecnie szukają Twoi odbiorcy, pomagają Ci pozostać na czasie i być może stać się wirusowymi.

Oto dwie główne korzyści marketingu treści B2B, zwłaszcza blogowania:

• Działa na każdym etapie lejka konwersji – chociaż wskazane jest skupienie się na górze i środku lejka w celu generowania leadów.
  • W górnej części lejka przyciąga uwagę i zainteresowanie Twoich idealnych klientów, odpowiadając na ich potrzeby lub problemy.
  • W środku ścieżki zamienia potencjalnych klientów w potencjalnych klientów, oferując konkretne rozwiązania wspomnianych potrzeb za pomocą magnesów wiodących na rzecz przywództwa myślowego: szczegółowe artykuły, pliki do pobrania, studia przypadków, e-booki, ekskluzywne treści z bramkami, testy itp.
  • Na dole lejka posty na blogu pomagają potencjalnym klientom, którzy rozważają zakup, podjąć świadomą decyzję o zakupie, pozycjonując swoje produkty lub usługi jako najlepsze rozwiązanie ich problemów.
• Jest bardzo elastyczny i można go dostosować do specyfiki Twojej firmy : Korzystając z różnych form treści, możesz dostosować strategię generowania potencjalnych klientów zgodnie z głównymi mocnymi stronami i unikalnymi potrzebami odbiorców.

3. Bramkowanie treści strategicznie

Aby przenieść swoją strategię content marketingową na wyższy poziom i w pełni wykorzystać potencjał lead generation, zidentyfikuj i stwórz ekskluzywne fragmenty treści, które zaprezentujesz potencjalnym klientom w zamian za ich informacje.

Na przykład możesz drażnić publiczność ekskluzywnym eBookiem na niszowy temat za pomocą zaledwie kilku akapitów, zanim poprosisz ich o pobranie pełnej wersji w zamian za ich adresy e-mail.

Umieszczenie najcenniejszych treści za „bramą” formularza subskrypcji jest jednym z najskuteczniejszych sposobów na przyciągnięcie i identyfikację potencjalnych klientów, którzy naprawdę są zainteresowani tym, co masz do zaoferowania.

Bramkowane treści znacznie zwiększają liczbę potencjalnych klientów i konwersji: witryna finansowa Trading Strategy Guides pozyskała prawie 11 000 docelowych subskrybentów e-maili w ciągu zaledwie jednego miesiąca za pomocą tej metody.

Jednak korzystając z treści bramkowanych, rób to strategicznie. Zablokowanie zbyt dużej ilości treści za formularzami może zniechęcić niektórych potencjalnych klientów. Oferowanie wielu wartościowych treści za darmo, bez pytania o dane kontaktowe czytelników, powinno być normą.

Ogranicz dostęp do najbardziej ekskluzywnych i najcenniejszych treści tylko wtedy, gdy masz już imponującą bibliotekę treści, które podobają się Twoim odbiorcom za darmo.

4. Zoptymalizuj swoje strony docelowe i CTA

Optymalizacja stron docelowych produktów lub usług oznacza:

• Implementuj najlepsze praktyki SEO, takie jak tytuł meta, opisy meta, H1 i H2, tagi alt obrazów itp.
• Dostosuj formularze zakupu rejestracji, aby ułatwić konwersję
• Dodaj referencje użytkowników, aby zwiększyć wiarygodność i zaufanie
• Skoncentruj treść na korzyściach, które oferujesz

Twoje strony docelowe powinny skupiać się na jednej ofercie i jednym celu. Posiadanie wielu ofert na jednej stronie docelowej może przytłoczyć i zdezorientować odwiedzających, a to może obniżyć współczynniki konwersji nawet do 266%.

Kiedy określasz cel, do którego mają dotrzeć odwiedzający Twoją stronę docelową, wyraź to i zauważ, korzystając z komunikatu wezwania do działania.

Charakterystyczny projekt i tekst przycisku wezwania do działania powinny być kuszące i przekonujące, ponieważ Twoim głównym celem na stronie docelowej jest przekształcenie potencjalnych klientów w potencjalnych klientów (lub potencjalnych klientów).

Inne sposoby optymalizacji strony docelowej w celu lepszego generowania leadów obejmują:

• Dodanie filmów, które mogą zwiększyć współczynniki konwersji stron docelowych nawet o 86%
• Projektowanie określonych stron docelowych w celu adresowania różnych grup odbiorców za pomocą ich języka i wskazywanie konkretnych problemów
• Używając przejrzystego układu, bez żadnych elementów, które odwracałyby uwagę odwiedzającego od konwersji
• Oferowanie odwiedzającemu czegoś wartościowego, na przykład dostępu do ekskluzywnych treści, darmowego e-booka lub specjalnej zniżki
• Pisanie jasnej, zwięzłej, rzeczowej kopii, która skupia się na korzyściach dla użytkownika

5. Korzystaj z e-mail marketingu i Cold Outreach

E-mail marketing może generować średni zwrot z inwestycji na poziomie 4200%, co czyni go jednym z ulubionych i najskuteczniejszych kanałów marketingowych dla przedsięwzięć B2B.

Jest to również najpopularniejsze narzędzie do generowania leadów, ponieważ 77% marketerów B2B wykorzystuje kampanie e-mailowe do wysyłania spersonalizowanych e-maili typu cold outreach w celu pozyskiwania kwalifikowanych leadów.

Co dziwne – biorąc pod uwagę te korzyści – e-mail marketing jest również dość słabo wykorzystywany. 59% firm B2B nie korzysta z żadnego rodzaju e-mail marketingu.

Dwie główne korzyści płynące z wykorzystania e-mail marketingu do generowania leadów B2B to:

• Możliwości personalizacji : Dzięki automatyzacji i ukierunkowanym sekwencjom e-mail możesz łatwo tworzyć wysoce spersonalizowaną treść wiadomości e-mail i spersonalizowaną wiadomość dla każdego segmentu odbiorców, a nawet poszczególnych odbiorców.
• Globalne zastosowanie : w 2021 r. na świecie było 4,1 miliarda użytkowników poczty e-mail. Jest więcej niż prawdopodobne, że Twoja grupa docelowa, bez względu na to, jak mała lub niszowa, jest dostępna za pośrednictwem poczty e-mail. To sprawia, że ​​cold outreach jest jednym z najbardziej uniwersalnych narzędzi do generowania leadów.

Aby zwiększyć skuteczność generowania leadów w swoich e-mailach:

• Przekaż bezpośrednią, łatwą do zrozumienia wiadomość w swojej kopii
• Użyj minimalistycznego układu z dużą ilością białej przestrzeni, aby usunąć wizualne zakłócenia
• Zoptymalizuj swoje e-maile pod kątem smartfonów, ponieważ użytkownicy otwierają 61% e-maili na urządzeniach mobilnych

Jeśli potrzebujesz więcej przekonania, że ​​e-mail może generować duże ilości potencjalnych klientów, rozważ te statystyki:

• E-mail marketing wpływa na zamiary zakupowe ponad 50% klientów B2B
• Dwa główne cele e-mail marketingu to generowanie leadów (85%) i lead nurturing (78%)
• Poczta e-mail konwertuje 40 razy wydajniej niż sieci społecznościowe, takie jak Facebook

6. Zachęcaj do tworzenia recenzji online, aby zarządzać swoją reputacją i zdobywać zaufanie

Jak wspomniano wcześniej, firmy B2B dokonują większych inwestycji finansowych niż marki B2C. Dla nich bezstronna recenzja jest nieoceniona podczas podróży kupującego.

Dlatego 92% kupujących B2B czyta recenzje online, aby uzyskać informacje i rekomendacje wspierające ich decyzje zakupowe.

Dodając i zarządzając sekcją recenzji na swoich stronach produktów/usług oraz zachęcając klientów do pozostawiania swoich recenzji, zwiększasz poziom zaufania do swoich usług.

Zwiększa to również reputację Twojej firmy, ponieważ recenzje stanowią istotny element taktyki generowania leadów – dowód społeczny.

Poza budowaniem zaufania klientów autentyczne recenzje mogą również pomóc poprawić lokalne rankingi wyszukiwania, co może przyczynić się do wyższych współczynników konwersji.

Zarządzanie recenzjami to także świetny sposób na czerpanie korzyści z konkurencji: tylko 20% firm B2B wykorzystuje recenzje w ramach swojej strategii generowania leadów.

Publikowanie opinii klientów w Twojej witrynie jest koniecznością, ale powinieneś również rozważyć przesłanie swojej firmy do platform rankingu biznesowego, takich jak DesignRush, gdzie możesz założyć profil, zbierać recenzje, aby przyciągnąć cennych potencjalnych klientów i zdobyć uznanie w branży.

7. Użyj marketingu wideo, aby zaangażować potencjalnych klientów

Ponad 75% dyrektorów z listy Fortune 500 ogląda treści wideo, a dwie trzecie tej liczby odwiedza później witrynę dostawcy.

Ponadto, aż 70% kupujących B2B ogląda filmy o produktach/usługach podczas procesu decyzyjnego. Dla 90% z nich filmy są bardzo pomocne przy podejmowaniu decyzji o zakupie.

Marketing wideo B2B jest niezwykle korzystny w pozyskiwaniu wartościowych leadów, ponieważ:

• Ułatwia przechowywanie informacji: Wskaźniki przechowywania wiadomości wideo (52%) są generalnie wyższe niż w przypadku innych rodzajów treści. To sprawia, że ​​marketing wideo jest bardzo odpowiedni do informowania i edukowania potencjalnych klientów.
• Angażuje widzów : wideo to najskuteczniejszy rodzaj treści cyfrowych, generujący więcej wyświetleń, większe zaangażowanie i większą reakcję niż jakikolwiek inny rodzaj treści.
• Zapewnia wszechstronność : Treści wideo można łatwo dostosować: można je zmienić w podcast, artykuł na blogu lub prawie każdy inny rodzaj treści. Jest również dostępny w różnych formatach, od zaokrąglonych („Best Of”) po przewodniki („Jak to zrobić”).

Po 2021 r. filmy będą preferowanym sposobem poznawania produktów lub usług dla 68% użytkowników. Z tego powodu explainer video zyskają na popularności i staną się najbardziej poszukiwanym rodzajem video.

W kontekście generowania leadów B2B, explainer i demo video są bardzo odpowiednie dla:

• Uproszczenie procesu onboardingu dla użytkowników usług
• Zmniejszenie współczynnika porzucania użytkowników po zakończeniu okresu próbnego produktu
• Pozyskiwanie leadów za pomocą prostych samouczków
• Utrzymywanie perspektyw na bieżąco o nowych produktach, funkcjach i przyszłych wydarzeniach

Co więcej, drastycznie wzrośnie zapotrzebowanie na wideo na żywo. Transmisje na żywo, seminaria internetowe, wydarzenia wirtualne – zwłaszcza w czasach Covid-19 i po Covid-19 – staną się powszechnym rodzajem treści, które zapewniają wartość dla firm i generują leady.

3 rzeczy, które należy wziąć pod uwagę przy opracowywaniu strategii generowania leadów B2B

Opracowując i wdrażając którąkolwiek z tych strategii generowania leadów B2B, weź pod uwagę następujące aspekty swojej działalności.

1. Cele biznesowe

Ustal realistyczne, mierzalne, krótko- i długoterminowe cele dla każdego aspektu codziennych operacji i rozwoju firmy: cele sprzedażowe, kampanie marketingowe i generowanie leadów.

Na przykład, czy obecnie dążysz do zwiększenia przychodów ze sprzedaży bezpośredniej lub liczby subskrybentów? Czy chcesz zwiększyć zaufanie swoich klientów i poprawić swoją reputację, czy planujesz szeroko zakrojoną kampanię marketingową?

Znajomość swoich konkretnych celów biznesowych da Ci wyobrażenie o tym, które strategie generowania leadów pomogą Ci je osiągnąć.

2. Grupa docelowa i rynek

Uzyskaj wgląd w zmieniające się trendy w Twojej branży i rynku. Może pomóc Ci w skutecznym i szybkim reagowaniu na zmiany w Twoim najbliższym środowisku biznesowym oraz dorównać lub przewyższyć wyniki konkurencji.

Zdefiniowanie grupy docelowej i stworzenie person – reprezentacji Twoich idealnych klientów – zapewni Ci dogłębne zrozumienie ich problemów, problemów, przekonań i zachowań.

Znajomość rynku i odbiorców pomoże Ci wyostrzyć strategie generowania potencjalnych klientów i komunikaty, aby dotrzeć do najcenniejszych potencjalnych klientów, zachęcając ich do wybrania Ciebie spośród konkurencji.

3. Metryki i KPI

Wreszcie musisz ustalić

• Śledzenie skuteczności generowania leadów i
• Zadatki na skuteczną strategię generowania leadów

Określenie celów konwersji i przypisanie konkretnych wartości do śledzenia sukcesu generowania leadów pomoże Ci określić oba te cele.

Na przykład Twoimi celami konwersji mogą być rejestrowanie informacji kontaktowych i adresu e-mail potencjalnego klienta za pomocą formularza. Konkretną wartością generowania potencjalnych klientów będzie liczba kwalifikowanych potencjalnych klientów pozyskanych dzięki określonej strategii (np. liczba użytkowników, którzy zarejestrowali się w celu skorzystania z bezpłatnej wersji próbnej Twojego produktu).

3 najbardziej efektywne źródła leadów B2B

Każdy kanał lub źródło generowania leadów będzie działać inaczej dla różnych firm. Każde przedsiębiorstwo ma swoje wyzwania, słabości, mocne strony i możliwości, co sprawia, że ​​mniej lub bardziej nadaje się do określonej strategii lead gen.

Jednak według badań HubSpot trzy najskuteczniejsze źródła leadów dla firm B2B to:

• SEO (14%)
• Marketing e-mailowy (13%)
• Media społecznościowe (12%)

Taktyki B2B Lead Generation na wynos

Podstawowe etapy każdego procesu generowania leadów B2B to:

• Budowanie Twojej osobowości kupującego
• Docieranie do potencjalnych klientów
• Interakcja z cennymi leadami B2B
• Wdrażanie leadów

Konkretne strategie generowania leadów B2B, które powinieneś zastosować podczas podróży użytkownika potencjalnego klienta, obejmują:

• Napraw wszelkie „przecieki” w lejku sprzedażowym
• Twórz treści wysokiej jakości
• Bramka treści strategicznie
• Optymalizuj strony docelowe i wezwania do działania
• Korzystaj z marketingu e-mailowego
• Zachęcaj i zarządzaj recenzjami online
• Angażuj potencjalnych klientów za pomocą marketingu wideo