4 przeoczone metody badania rynku B2B w celu zrozumienia Twoich klientów

Znajomość odbiorców jest lekcją płynącą ze skutecznego marketingu 101. Firmy mogą lepiej wprowadzać na rynek i sprzedawać swoje produkty lub usługi, gdy mają jasne zrozumienie problemów, potrzeb biznesowych, celów, ograniczeń i obaw klientów.

Osiągnięcie tego zrozumienia może być trudne, zwłaszcza gdy sprzedajesz innym firmom i ich kupującym.

Kupujący B2B mają wiele do rozważenia na swojej drodze do zakupu, a ścieżka ta nie jest ani liniowa, ani prosta. W rzeczywistości 77% kupujących B2B twierdzi, że ich ostatni zakup był bardzo złożony lub trudny.

Kupowanie B2B to nie tyle przechodzenie przez lejek sprzedażowy krok po kroku, ile wykonanie zestawu niesekwencyjnych zadań: identyfikacja problemu, badanie rozwiązania, wybór dostawcy budowania wymagań, walidacja i tworzenie konsensusu. Podczas gdy kupujący podejmują się tych zadań, zadaniem marketera B2B jest wiedzieć, jak, dlaczego i kiedy ich marka może pomóc i umożliwić kupującym zaznaczenie każdego zadania z listy rzeczy do zrobienia.

Dlatego badania rynku B2B mają kluczowe znaczenie. Badania rynku pomagają firmom:

• Zrozum i zbuduj persony kupującego B2B
• Oceń zmieniające się potrzeby klientów
• Wyróżnij się na tle konkurencji
• Udoskonal ich oferty
• Opracuj odpowiednie, wartościowe treści, aby pomóc kupującym w ich badaniach

Nie musisz wydawać dużych pieniędzy na firmy badawcze. W rzeczywistości jest wiele rzeczy, które możesz odkryć samodzielnie, korzystając z kilku prostych narzędzi i metod.

Narzędzia do badania słów kluczowych, dane z odsłuchów w mediach społecznościowych i witryny z recenzjami to kopalnie złota dla badań rynkowych, które często są pomijane.

Odkryj nowe możliwości wglądu w odbiorców, wzmocnij pozycję kupujących B2B i podejmuj lepsze decyzje biznesowe dzięki tym czterem podstawowym metodom badania rynku.

1. Poznaj kupujących B2B poprzez badanie słów kluczowych

Na wczesnych etapach podróży kupującego ludzie próbują dowiedzieć się, jakie marki istnieją i jakie są dostępne rozwiązania. Jak większość ludzi, kupujący B2B często rozpoczynają wyszukiwanie w Google lub innej wyszukiwarce.

Tam, gdzie są wyszukiwania, są cenne dane.

Badania słów kluczowych, choć najczęściej kojarzone z SEO, mogą również pomóc w zrozumieniu odbiorców i sposobu, w jaki szukają produktów i usług takich jak Twoje.

Dzięki Google Trends, Answer the Public, Ahrefs Keywords Explorer, Google Keyword Planner i inne narzędzia SEO pomogą Ci odpowiedzieć na pytania:

• Jakie pytania zadają kupujący na temat Twojej branży, produktu lub usługi?
• Jakie problemy szukają kupujący, a Twój produkt może rozwiązać?
• Które marki w Twojej branży są również wyświetlane pod kątem określonych słów kluczowych?
• Czy ludzie szukają słów kluczowych Twojej marki?

Mając odpowiedź na te pytania, możesz budować treści, strategie SEO i B2B w mediach społecznościowych, które poprawiają widoczność Twojej marki i dostarczają niezwykle trafnych informacji do odbiorców docelowych.

Kupujący mają już dużo informacji do przyswojenia, więc jakość jest ważniejsza niż ilość. Im bardziej trafne informacje możesz przekazać kupującym, tym lepiej. Według Gartnera dostarczanie klientom informacji specjalnie zaprojektowanych, aby pomóc im w dokonywaniu zakupów, ma największy pojedynczy wpływ na jakość transakcji, jaki kiedykolwiek udokumentowała firma badawcza.

Chcesz dowiedzieć się więcej o tym, jak przeprowadzać badania słów kluczowych? Tutaj znajdziesz wskazówki, narzędzia i inne korzyści związane z badaniem słów kluczowych.

2. Analizuj rozmowy dotyczące branży i marki w mediach społecznościowych

Konsultowanie się z innymi partnerami — osobiście lub online za pośrednictwem witryn z recenzjami produktów lub sieci społecznościowych — jest niezmiennie jednym z najbardziej zaufanych sposobów pozyskiwania informacji przez kupujących. Otrzymywanie rekomendacji od osób z podobnych firm, stanowisk i branż w naturalny sposób wzbudza zaufanie kupujących i zainteresowanie produktem lub usługą. Dzięki social listeningowi marketerzy mogą być muchą na ścianie, na której odbywają się tego rodzaju rozmowy.

W mediach społecznościowych jest dużo szumu, ale narzędzia społecznościowe, takie jak Sprout Social, umożliwiają przechodzenie do konkretnych tematów i tematów, których nie chcesz słuchać. W Sprout Social użytkownicy mają możliwość budowania tematów do słuchania wokół określonych kont, hashtagów, branżowych słów kluczowych i nie tylko.

Jeśli wykonałeś już analizę słów kluczowych, Twoje odkrycia mogą pomóc Ci udoskonalić zapytania tematów i dodać filtry, aby głębiej zagłębić się w rozmowy. Po skonfigurowaniu tematów Twoje narzędzie będzie zbierać szczere rozmowy z największej na świecie grupy fokusowej.

Gdy zagłębisz się w dane dotyczące wydajności, metryki, takie jak liczba wiadomości, liczba unikalnych autorów, wyświetlenia, zaangażowanie i inne ilościowe punkty danych, mogą zweryfikować, jakie rozmowy są prowadzone, i określić ilościowo trendy tematyczne. Informacje zwrotne, opinie, sentymenty i inne dane jakościowe sygnalizują, dlaczego i gdzie odbywają się te rozmowy.

Korzystając ze słuchania do badań rynkowych, opracuj konkretne pytania, które chcesz zbadać. Możesz zapytać:

• Jak ludzie postrzegają naszą markę?
• Jakie słowa kluczowe są najczęściej kojarzone z naszą marką?
• Gdzie w kraju lub na świecie odbywa się większość rozmów o naszej marce?
• Jakie wyzwania i bolączki pojawiają się w rozmowach na temat naszej branży i rodzajów oferowanych przez nas produktów lub usług?

Użytkownicy Sprout mogą również korzystać ze słuchania, aby zebrać badania rynkowe z Facebooka, Twittera, Instagrama, Tumblr, Youtube i Reddit. Te dwa ostatnie są unikalnymi i cennymi – ale niewykorzystanymi – kanałami badań rynku B2B.

Przeprowadzając własne badania, kupujący B2B mogą łatwo znaleźć recenzje wideo i podsumowania produktów na Youtube, które odpowiadają ich potrzebom. Nawet szybkie wyszukiwanie czegoś takiego jak „najlepsze oprogramowanie CRM dla małych firm” daje mnóstwo wyników. Zamiast oglądać każdy film, przeszukiwać opisy, aby zobaczyć, jakie pojawiają się tematy, lub sprawdzać, czy wspomniano o Twojej marce, możesz skorzystać z narzędzi do słuchania, które wykonają za Ciebie pracę. Kiedy już przy tym jesteś, możesz nawet znaleźć treści generowane przez użytkowników, które warto udostępnić w mediach społecznościowych.

Reddit ma reputację miejsca, w którym prawdziwi ludzie mogą dzielić się niefiltrowanymi opiniami, a każdy, kto wyraźnie próbuje się promować lub sprzedawać, jest przeganiany przez moderatorów.

Jeśli kupujący B2B eksploruje subreddit „Oprogramowanie”, aby dowiedzieć się o oprogramowaniu do zarządzania projektami, może znaleźć autentyczne wkłady społeczności, które czerpią z prawdziwych doświadczeń i ufają, że te wkłady nie są tylko sztuczką mającą na celu pozyskanie nowych potencjalnych klientów lub zwrócenie uwagi na konkretny biznes.

Zaufanie jest zawsze ważnym czynnikiem w relacjach biznesowych, ale marketerzy i zespoły sprzedaży muszą przezwyciężyć sceptycyzm kupujących. Korzystając z rozmów online i badając potrzeby klientów, możesz dowiedzieć się, w jaki sposób możesz pozytywnie przyczynić się do podróży kupującego. Zamiast wykorzystywać badania wyłącznie do sprzedaży lub marketingu produktu, skoncentruj się na tym, jak możesz wykorzystać te badania do informowania i wspierania kupujących oraz budowania nowych relacji biznesowych z zaufaniem u podstaw.

3. Przeanalizuj, co ludzie mówią o konkurentach w mediach społecznościowych

Aby zwyciężyć w konkurencyjnym cyklu transakcji, musisz zrozumieć mocne i słabe strony konkurencji i wykorzystać je na swoją korzyść. Może w tym pomóc social listening.

W narzędziu Analiza konkurencji Sprout Social nasłuchiwanie umożliwia porównanie kluczowych wskaźników wydajności w mediach społecznościowych, w tym udziału głosu, średnich pozytywnych nastrojów i innych wskaźników, które mogą pomóc w kontekstualizacji wyników ilościowych badań konkurencji poza społecznościami.

W szczególności analiza nastrojów pokaże Ci, jak Twoi współdzieleni odbiorcy sądzą o Twoim konkurentze. Zastosuj filtr pozytywnego sentymentu, aby dowiedzieć się, co Twoi odbiorcy lubią u konkurencji, jakie cechy produktu są dla nich najpopularniejsze i nie tylko.

I odwrotnie, możesz również badać konwersacje za pomocą filtra negatywnych nastrojów, aby znaleźć konwersacje online, w których konkurenci, ich produkty lub usługi otrzymują negatywne opinie.

Załóżmy, że odkrywasz, że ludzie są niezadowoleni z interfejsu oprogramowania Twojej konkurencji — ale Twoi klienci stale zachwycają się interfejsem Twojego oprogramowania. Jak te odkrycia mogą wpłynąć na Twoje kampanie marketingowe lub rozwój produktów? Jakie są możliwe do zidentyfikowania różnice i zalety Twojego produktu? Jak Twoja firma może wykorzystać tę słabość na swoją korzyść?

Zbierz grupę interesariuszy z różnych dyscyplin, aby przeanalizować wyniki swoich badań i odpowiedzieć na te pytania. Koledzy z działów spoza marketingu będą mieli wyjątkowe i dodatkowe spojrzenie na to, jak wykorzystać swoje badania. Grupowa burza mózgów może wywołać pomysły na tekst witryny, materiały sprzedażowe, strategie kampanii i nie tylko.

Przekształcenie samych spostrzeżeń ze słuchania w praktyczne zalecenia biznesowe i rezultaty wiąże się z krzywą uczenia się. Ale kiedy połączysz słuchanie z intuicją, dodatkowymi badaniami rynku i wnikliwymi współpracownikami, możesz nadal znajdować sposoby na wyróżnienie swojej marki i uzyskanie przewagi konkurencyjnej.

4. Zaglądaj do ocen i recenzji

W niedawnej ankiecie przeprowadzonej wśród kupujących B2B i/lub wpływowych osób, 82% respondentów zgłosiło korzystanie z witryn z recenzjami online w celu wsparcia decyzji zakupowych. Witryny z recenzjami zawierają informacje, które mogą służyć kupującemu na wszystkich etapach procesu zakupu, więc nie jest to całkowicie szokujące. Ale marketerzy B2B powinni również monitorować i wykorzystywać recenzje do badań jakościowych.

G2, Capterra i TrustRadius udostępniają zweryfikowane recenzje oprogramowania i usług biznesowych, dzięki czemu zarówno kupujący, jak i firmy mogą uzyskać informacje na podstawie obiektywnych ocen zadowolenia użytkowników, funkcji, ceny i nie tylko. Recenzje zazwyczaj zawierają jasne zestawienie mocnych i słabych stron Twoich produktów i usług. Witryny te mają również fora dyskusyjne, na których użytkownicy mogą zadawać pytania dotyczące oprogramowania, którego szukają.

Marketerzy mogą gromadzić, pakować i przedstawiać te krystalicznie przejrzyste opinie kierownictwu, produktom, zespołom sprzedaży i innym dyscyplinom. W połączeniu z innymi wynikami badań rynku informacje zwrotne od klientów mogą informować:

• Planowanie mapy drogowej produktu
• Wybór cen
• Podejścia do obsługi klienta
• Zasoby umożliwiające klientowi i kupującemu

W Sprout polegamy na recenzjach, aby stale ulepszać nasze oprogramowanie i sposób, w jaki prowadzimy działalność. Kiedy rozumiemy, co nasi użytkownicy lubią, a czego nie lubią, jakie rekomendacje dawaliby innym, biorąc pod uwagę Sprout, problemy, które rozwiązują z naszymi produktami i ogólne korzyści, możemy opierać się na tym, co wiemy o naszych odbiorcach, lepiej im służyć i tworzyć treści, które wypełnia luki w wiedzy.

Zbieramy również sugestie i opinie bezpośrednio z recenzji i dyskusji. Następnie możemy przekazać tę opinię odpowiednim zespołom. Być może nie zawsze jesteśmy w stanie reagować na sugestie, ale tworzenie pętli informacji zwrotnych i informowanie recenzentów, że zostali wysłuchani, jest korzystnym rozwiązaniem dla Sprout i naszych klientów.

Bądź skoncentrowany, bądź aktualny, bądź na bieżąco dzięki badaniom rynku B2B

Droga do zakupów dla kupujących B2B to długa i kręta droga. Ale jeśli wiesz, kim są Twoi docelowi odbiorcy i na czym im zależy, możesz wzmocnić ich w poszukiwaniach. Wykorzystaj swoje badania rynku, aby wytyczyć gładszą drogę kupującym i stworzyć lepsze doświadczenia dla obecnych klientów.

Mając po swojej stronie badania rynku, możesz:

• Twórz odpowiednie, pomocne materiały marketingowe, takie jak studia przypadków i ankiety klientów.
• Zapewnij swoim zespołom sprzedaży raporty badawcze i arkusze informacyjne klientów.
• Podwój sukces klienta i zasoby szkoleniowe, aby złagodzić problemy.

Przeprowadzając strategiczne badania rynku B2B, możesz poznać sposób myślenia swojego rynku docelowego, lepiej zaspokoić jego potrzeby i pielęgnować relacje oparte na zaufaniu.

Wykorzystaj dane społecznościowe B2B dalej dzięki naszemu przewodnikowi, jak przekształcić Twoje dane w czynnik generujący przychody. Dowiesz się, jak doskonalić cztery kluczowe praktyki oparte na social listeningu i danych, które pomogą podnieść poziom biznesu B2B. Pobierz przewodnik już teraz.