7 obszarów, na których marketerzy B2B powinni się skoncentrować w 2021 r.

To znowu ta pora roku, kiedy marketerzy B2B muszą skupić swoją uwagę na zabezpieczeniu swojej strategii marketingowej na przyszłość. Wraz z przyspieszeniem transformacji cyfrowej zaobserwowaliśmy, jak wiele obszarów biznesowych doświadcza niezwykle szybkiego, wykładniczego wzrostu. W rzeczywistości byliśmy świadkami zmian, które zajmowały lata, a zaszły w ciągu zaledwie kilku miesięcy.

Szybka adaptacja do zmieniających się okoliczności i wymagań użytkowników stała się nową normą. I tak będzie dalej, w miarę jak firmy przechodzą jeszcze dalej w Przemysł 4.0. Dla marketerów B2B oznacza to skupienie się na wzmocnieniu cyfrowych elementów ich strategii i wykorzystaniu technologii w celu zapewnienia skutecznego wsparcia i doświadczeń klientów.

Aby rozwijać się w 2021 r., firmy B2B musiałyby nadać transformacji cyfrowej najwyższy priorytet. Muszą bardziej wyraźnie skoncentrować się na podejmowaniu obliczonych decyzji opartych na danych w celu stworzenia spójnych, spersonalizowanych doświadczeń klientów. Musieliby być bardziej zwinni i nauczyć się, jak efektywniej korzystać z wysoce wyrafinowanych technologii, jednocześnie chroniąc prywatne i wrażliwe informacje swoich klientów.

W tym artykule omówimy 7 kluczowych obszarów, na których marketerzy B2B powinni się skoncentrować w 2021 roku, aby pomóc Ci ukształtować skuteczną strategię marketingową i wyprzedzić krzywą marketingową.

1. Zwinny marketing

Definicja zwinnego marketingu według McKinseya to:

wykorzystanie danych i analiz do ciągłego odkrywania obiecujących możliwości marketingowych i rozwiązań problemów w czasie rzeczywistym.

Opiera się na zasadzie, że szybkość realizacji nowej kampanii jest bardziej ceniona niż potrzeba posiadania doskonałej inicjatywy, gotowej przed premierą.

Dzięki dobrze funkcjonującemu i sprawnemu marketingowi zespół może co tydzień jednocześnie realizować wiele pomysłów i kampanii. Podstawowe praktyki tego typu marketingu obejmują częste publikacje, świadome eksperymentowanie i nieustanne zaangażowanie w satysfakcję odbiorców, co czyni go bardzo przydatnym w dzisiejszym szybko zmieniającym się środowisku biznesowym.

Według 3rd Annual State of Agile Marketing Report firmy Agile Sherpas, zwinność marketingowa odnotowała znaczny wzrost adopcji z 32% w 2019 roku do 42% w 2020 roku. w dostosowaniu organizacyjnym i przyspieszeniu realizacji kampanii, czego doświadczyło 50% firm biorących udział w badaniu.

Jeśli chodzi o satysfakcję klienta i wydajność operacyjną, zwinny marketing oferuje rodzaj nowo odkrytej elastyczności, której nie zapewniają tradycyjne lub ad hoc metodologie. Aby utrzymać te zalety w 2021 r., marketerzy B2B muszą:

Planować naprzód

Opracuj strategiczną wizję obejmującą krótko-, średnio- i długoterminowe plany marketingowe. Przy tak wielu szybkich zmianach zachodzących w środowisku biznesowym tradycyjne plany kwartalne i roczne oparte na wcześniejszych doświadczeniach nie mają już większego sensu. Teraz nadszedł czas, aby wykorzystać krótkoterminowe spostrzeżenia, które przynoszą szybsze rezultaty dzięki krótkim sprintom.

Na przykład, jeśli Twoi klienci dobrze reagują na Twoją kampanię e-mailową, pochyl się nad nią przez miesiąc, a następnie dokonaj ponownej oceny. Dowiedz się, czym najbardziej interesują się Twoi klienci, i szybko je zrealizuj, a także upewnij się, że te krótko- i średnioterminowe działania są zgodne z Twoimi długoterminowymi celami marketingowymi.

Optymalizuj projekty

Twórz mniejsze projekty i często się melduj. Wiele projektów marketingowych, takich jak budowa strony internetowej lub planowanie wydarzenia, może zająć kilka miesięcy, a nieoczekiwane problemy mogą wystąpić w dowolnym momencie. Aby dostosować się do pojawiających się zmian, podziel te projekty na mniejsze części.

Na przykład podziel swoją witrynę na moduły i pracuj nad nimi pojedynczo. Upewnij się, że członkowie Twojego zespołu są elastyczni, często komunikują się ze sobą i dzielą się swoimi odkryciami. Podczas pracy nad mniejszymi fragmentami jedna awaria lub nieprzewidywalność nie zaszkodzi całemu projektowi tak bardzo, a członkowie zespołu będą mogli szybciej się uczyć.

Być przygotowanym

Zezwalaj na odpowiedzialność wielozadaniową — reagowanie na nieprzewidywalność jest tym, na czym polega zwinność. Zamiast skupiać się tylko na inicjatywach e-mailowych lub w mediach społecznościowych, Twój zespół może zebrać się wokół większych wspólnych tematów, takich jak wielkie sezonowe ogłoszenie o produkcie. Zachęci to do wymiany pomysłów między zespołami i zapewni, że ludzie będą zaznajomieni z pozostałymi elementami projektu marketingowego.

Skoncentruj się na swoich klientach

Skoncentruj się na swoich klientach. Posiadanie wspólnego poglądu na swoich klientów ma kluczowe znaczenie dla szybkiego i pewnego działania. Ponieważ zebranie tak dużej ilości danych może być trudne, ważne jest, aby dobrze wykorzystać technologie.

Aby skutecznie dzielić się wiedzą o kliencie między działami, dobrym pomysłem może być wdrożenie systemów zarządzania relacjami z klientami (CRM). Pomoże Ci to szybciej uczyć się od klientów, dzięki czemu będziesz mógł oferować im produkty, usługi i doświadczenia, które są bardziej odpowiednie do ich potrzeb.

Dobrze działająca strategia marketingu zwinnego może pomóc Twojej firmie B2B dostosować produkty, usługi i oferty, aby lepiej spełniały cele biznesowe i oczekiwania klientów, jednocześnie zapewniając, że wewnętrzne funkcjonowanie Twojej firmy pozostanie efektywne bez względu na okoliczności.

2. Marketing oparty na koncie

Marketing oparty na koncie (ABM) to strategia rozwoju, w ramach której marketing i sprzedaż współpracują ze sobą w celu stworzenia spersonalizowanych doświadczeń zakupowych dla zestawu kont klientów o wysokiej wartości. Pozwala marketerom na wczesne odfiltrowanie mniej wartościowych firm, aby upewnić się, że mogą znacznie szybciej skoncentrować się na ważnych procesach angażowania i zachwycania kluczowych klientów.

ABM przyspiesza działania w zakresie marketingu przychodzącego, aby pomóc firmom w dostarczaniu efektywniej dostosowanych komunikatów, treści i kampanii marketingowych. Opiera się na fundamencie, na którym opiera się marketing przychodzący, aby zapewnić bardziej wydajną i ukierunkowaną alokację zasobów. Właściwe wykonanie może zwiększyć lojalność klientów i zwiększyć zwrot z inwestycji.

Aby uchwycić wszystkie pozytywne korzyści płynące z ABM w 2021 roku, istnieje kilka kluczowych obszarów, na których jako marketer B2B powinieneś się skoncentrować:

• Dopasowanie zespołów sprzedaży i marketingu — upewnij się, że cała komunikacja, interakcje i treść są spójne na wszystkich kontach, nad którymi pracują Twoje zespoły. Skoncentruj się na tych samych celach, przestrzegaj wspólnie uzgodnionego budżetu i dobrze rozumiej rolę każdego członka zespołu.
• Strategiczny wybór kont — zidentyfikuj idealny profil klienta (ICP) spośród kont, które skutecznie i skutecznie obsługujesz i dostarczasz wartość. Zastanów się, w jakich sektorach Twoja firma dobrze sobie radzi, na jakich nowych rynkach chcesz się rozwijać i na których chcesz wnieść największą wartość. Dobrze przestudiuj swoje konta i upewnij się, że Twoje działania usprawniają budowanie relacji.
• Doskonała znajomość kont docelowych — zmaksymalizuj trafność wszystkich inicjatyw marketingowych i treści, aby jak najlepiej odpowiadały potrzebom poszczególnych kont, w które inwestujesz.
• Dostarczanie spójnych doświadczeń i personalizacji — upewnij się, że zapewniasz długoterminowe, spójne i korzystne doświadczenia na swoich kontach, dopasowując i dzieląc się swoimi celami marketingowymi i sprzedażowymi z pozostałymi jednostkami biznesowymi.
• Śledź zwrot z inwestycji — pomoże Ci to określić, w które konta i obszary, w które zainwestowałeś swoje zasoby, Twoja organizacja przyniesie największą wartość.

Dzięki ABM będziesz w stanie precyzyjnie ukierunkować swój zasięg, tworzyć skuteczniejsze kampanie marketingowe i budować silniejsze relacje z klientami.

3. Sztuczna inteligencja i automatyzacja

Sztuczna inteligencja (AI) już teraz wpływa na wiele aspektów naszego życia. Widzimy to w wielu urządzeniach gospodarstwa domowego i zabawkach oraz jako jeden z trendów marketingu cyfrowego na rok 2021. W tym roku technologia AI naprawdę zaczęła świecić w świecie marketingu B2B.

Według Forbesa, światowa populacja internetu wykazuje znaczny wzrost rok do roku. Każdego dnia ponad 4 miliardy użytkowników tworzy biliardy bajtów danych. Wraz ze wzrostem tych oszałamiających liczb rośnie potrzeba szybkiego ich zrozumienia w czasie rzeczywistym.

Źródło

Dzisiejsze platformy AI są wystarczająco zaawansowane, aby łatwo analizować duże ilości danych, które pomagają firmom podejmować bardziej świadome decyzje. Zapewniają korzyści w takich obszarach, jak inteligentna ocena potencjalnych klientów, optymalizacja kampanii, zaangażowanie w witrynę, analityka predykcyjna i nie tylko.

Dzięki wdrożeniu analityki big data i uczenia maszynowego sztuczna inteligencja może stać się potężnym narzędziem do poprawy podróży klienta, umożliwiając marketerom B2B uzyskanie ważnych informacji na temat ich docelowych odbiorców. Eliminując zgadywanie związane z interakcjami z klientami, sztuczna inteligencja może pomóc firmom lepiej zrozumieć ich klientów, dzięki czemu mogą tworzyć bardziej efektywne, spersonalizowane doświadczenia i komunikację z klientami.

Sztuczna inteligencja może pomóc w zwiększeniu produktywności i lepszym wykorzystaniu zasobów biznesowych. Automatyzując powtarzalne zadania, które kiedyś były zależne od ludzi, można usprawnić zarządzanie czasem, a marketerzy mogą skupić się na bardziej strategicznych działaniach.

Co więcej, sztuczna inteligencja może pomóc w tworzeniu wyjątkowych doświadczeń klientów poprzez kategoryzowanie i dostarczanie treści w oparciu o adekwatność do konkretnego klienta. Dzięki temu jest to również niezbędny element w skutecznym wdrażaniu strategii marketingowych opartych na agle i koncie.

4. Rzeczywistość wirtualna i rozszerzona

Zaczynając jako gorący trend w marketingu konsumenckim, wirtualna i rozszerzona rzeczywistość (VR i AR) odgrywają teraz znacznie większą rolę w świecie marketingu.

W 2020 roku marketerzy B2B zaczęli witać wirtualne wydarzenia jako sposób na poznanie nowych klientów i zaprezentowanie swoich produktów/usług. W tym roku spodziewamy się nie tylko większego wysiłku włożonego w wirtualne wydarzenia, ale mamy również nadzieję, że będziemy świadkami kreatywnych sposobów wykorzystania VR i AR.

Oto kilka obszarów B2B, które mogą naprawdę skorzystać na VR:

• Sklepy wirtualne — tworzenie wciągającego środowiska imitującego „wrażenie” zakupów w fizycznej lokalizacji.
• Testowanie produktów — pozwala klientom lepiej zrozumieć, w jaki sposób Twój produkt może odpowiadać na ich potrzeby, jednocześnie pomagając Twojej firmie oceniać produkty i je ulepszać.
• Doświadczenie klienta — odpowiadanie na pojawiające się pytania klientów z większą precyzją, co pomaga w dostarczaniu bardziej spersonalizowanych rozwiązań.
• Postrzeganie marki – Korzystanie z VR i AR w ramach podejścia marketingowego B2B jest kreatywne i pokazuje odbiorcom, że Twoja firma jest elastyczna i adaptacyjna.

5. Chatboty na fali

Około 82% konsumentów oczekuje natychmiastowej odpowiedzi na ich pytania. Jednak niewiele firm dysponuje zasobami ludzkimi, aby zapewnić szybkie wsparcie w czasie rzeczywistym. Na szczęście chatboty są tutaj, aby pomóc w zarządzaniu tym zapotrzebowaniem. Dopóki otrzymują potrzebną pomoc, 40% klientów nie dba o to, czy pomaga im chatbot, czy też prawdziwa osoba.

Chatboty są zaprogramowane tak, aby skutecznie odpowiadać użytkownikom i udzielać im właściwej odpowiedzi. Niektórzy dostosowują komunikaty na podstawie słów kluczowych, których klienci używają w zapytaniu. Inne są jeszcze bardziej wyrafinowane i wykorzystują uczenie maszynowe do dostosowywania swoich odpowiedzi, biorąc pod uwagę kontekst komunikacji.

Konsumenci wolą rozmawiać z kimś online niż dzwonić, a 42% z nich woli czaty na żywo niż e-maile, media społecznościowe lub fora. Oczekuje się, że popularność czatu na żywo wzrośnie aż o 87% w ciągu najbliższych 12-18 miesięcy. Dzięki temu, pomagając poprawić obsługę klienta, oferując wsparcie sprzedaży, zarządzając relacjami posprzedażowymi i budując wartość marki, chatboty okazały się skutecznym narzędziem zarządzania.

Biorąc pod uwagę, że chatboty gromadzą mnóstwo spostrzeżeń przy każdej kolejnej interakcji z klientem, są nieocenionym zasobem do zbierania danych. Dodatkowo, ponieważ są wstępnie zaprogramowane z informacjami, są w stanie dostarczyć aktualne, dokładne odpowiedzi, zgodne z obowiązującymi przepisami i procedurami.

6. Analiza predykcyjna

Analityka predykcyjna to kategoria analizy danych, która umożliwia prognozowanie przyszłości na podstawie danych z przeszłości. Dzięki wykorzystaniu narzędzi analitycznych, takich jak uczenie maszynowe i modelowanie statystyczne, nauka ta jest w stanie generować przyszłe spostrzeżenia z dużą precyzją.

Korzystając z analiz predykcyjnych, marketerzy B2B mogą wiarygodnie prognozować trendy i zachowania klientów, aby skutecznie przyciągać, pielęgnować i zatrzymywać najbardziej cenionych klientów. W związku z tym mogą optymalizować generowanie leadów, wydajność przyszłych kampanii marketingowych, poprawiać segmentację klientów i targetowanie oraz promować możliwości sprzedaży krzyżowej.

Doskonałym przykładem biznesu efektywnie wykorzystującego analitykę predykcyjną jest Amazon. Dzięki przyjęciu tej praktyki gigant e-commerce z powodzeniem analizuje dotychczasowe wzorce zachowań, aby dostarczać swoim klientom spersonalizowane sugestie i rekomendacje.

7. Prywatność i bezpieczeństwo

Pokazanie klientom, że Twojej firmie można zaufać, ma kluczowe znaczenie dla pielęgnowania długotrwałych relacji z klientami. Ponieważ automatyzacja marketingu jest ściśle powiązana ze zrozumieniem wielu danych klientów za pomocą technologii takich jak sztuczna inteligencja, uczenie maszynowe, chatboty i analityka predykcyjna, ważne jest, aby prywatność i bezpieczeństwo miały wysoki priorytet dla firm.

Surowe przepisy prawne dotyczące danych wdrożone przez kraje na całym świecie oznaczają, że przyszłość danych jest skierowana na przejrzystość i otwartość. Biorąc pod uwagę ten trend i w odpowiedzi na wezwania do poważniejszych kontroli prywatności, Google zdecydowało się wycofać pliki cookie stron trzecich.

W związku z tym w 2021 r. niezwykle ważne będzie, aby firmy rozwijały swoją strategię z myślą o prywatności danych, zachowując przy tym elastyczność i przychody.

Bezpieczeństwo witryny to kolejny ważny obszar, który wymagałby uwagi marketerów B2B. Kiedy potencjalni klienci trafiają na stronę internetową, natychmiast oceniają, czy wygląda ona na bezpieczną, czy nie. Jeśli nie uznają witryny za bezpieczną, nie pozostaną na niej. Dodając odznakę zaufania lub pieczęć bezpieczeństwa, firmy mogą zapewnić odwiedzających, że poważnie traktują bezpieczeństwo.

Wniosek

W 2021 roku marketerzy B2B będą musieli być znacznie bardziej elastyczni i adaptować się do zmian. Szybkie identyfikowanie obiecujących możliwości i szybkie działanie na nie będzie niezbędne do poprawy wyników.

Skuteczna analiza dużych ilości danych będzie niezbędna do przewidywania przyszłych trendów i odpowiedniego reagowania na nie. Najwyższym priorytetem będzie wykorzystanie odpowiednich technologii i praktyk przy jednoczesnym zachowaniu interesów i bezpieczeństwa klientów.

Mamy nadzieję, że nasz wkład zainspiruje Cię do głębszego kopania i przyjęcia jednego lub kilku z wymienionych przez nas podejść.