6 najważniejszych wskazówek dotyczących skutecznej realizacji strategii B2B PPC w 2023 roku

Wezwania do działania B2C traktują priorytetowo szybką konwersję sprzedaży, podczas gdy CTA B2B są bardziej metodyczne. Ponieważ decydenci w B2B podejmują decyzję o zakupie wolniej, powinieneś przybliżyć docelowym odbiorcom Twoją markę, stosując przekonujący tekst reklamy, który nie będzie utrudniał podjęcia decyzji o zakupie, a raczej zachęci Cię do dowiedzenia się więcej.

Oto porównanie kilku przykładów:

Tworząc reklamy dla odbiorców B2B, chcesz odwołać się do bolesnego punktu, z którym borykają się Twoi potencjalni klienci, i wskazać im drogę do rozwiązania. Powinien zawierać język, który określa wartość działania, ale nie powinien być zbyt długi ani rozwlekły. Przedstaw ofertę w prostych słowach i uczyń ją wyraźnym kolejnym krokiem, bez wywierania presji na klienta, aby natychmiast dokonał zakupu.

Kupujący B2B nie są zainteresowani, gdy ktoś im mówi, co mają robić. Chcą, aby oddech mógł sam zdecydować, jaki będzie dla nich właściwy następny krok. Twoje wezwanie do działania powinno oferować rozwiązanie, dzięki któremu Twoja marka dołączy do nich w poszukiwaniach, a nie będzie zmuszać ich do zakupu czegoś w tej chwili.

To podejście bez użycia rąk, z drobnymi poprawkami w tekście reklamy, może sprawić, że Twoja oferta będzie wyglądać mniej zastraszająco.

Powiązana treść: Jak tworzyć wezwania do działania, które faktycznie powodują działanie

5) Używaj dynamicznych reklam w wyszukiwarce z wstawianiem słów kluczowych

Reklamy z dynamicznym wstawianiem słów kluczowych (DKI) to mniej znany format reklam PPC, który wykorzystuje zapytania wyszukiwane przez użytkownika w tekście reklamy w wyszukiwarce. Jak sama nazwa wskazuje, automatycznie dołącza wyszukiwania użytkowników do nagłówków reklam w oparciu o ustawione kryteria.

Jest to doskonała taktyka tworzenia bardzo trafnych nagłówków reklam, które przykują uwagę osób celowo poszukujących konkretnego rozwiązania. Może pomóc Ci znaleźć słowa kluczowe o dużej wartości na podstawie zachowań użytkowników wchodzących w interakcję z Twoją reklamą. Pomaga także znacznie podnieść wyniki jakości, szczególnie jeśli na stronie docelowej pojawiają się dynamicznie wstawiane frazy.

Po pewnym czasie gromadzenia danych z DKI w reklamach Google możesz:

• Dowiedz się, które reklamy były najskuteczniejsze w przypadku jakich konkretnych wyrażeń
• Dodaj te frazy jako odpowiednie słowa kluczowe
• Dostosuj swoje strony docelowe za pomocą wyrażeń, aby jeszcze bardziej poprawić trafność i wyniki jakości

Możesz włączyć DKI do nagłówków reklam, mając następującą strukturę:

{słowo kluczowe:_______ }

DKI powiąże Twoją reklamę z zapytaniami zawierającymi określone słowa kluczowe i umieści ich dokładne wyrażenie w nagłówku, jeśli będzie pasować. Ten przykład ilustruje przypadek użycia DKI ze słowem „czekolada”, które można zapisać jako {keyword:czekolada}:

6) Rozważ kierowanie na warunki konkurencji

Kampanie reklamowe konkurencji, choć nieco kontrowersyjne, mogą być przydatną strategią uzupełniającą dla Twojej kampanii reklamowej PPC.

Gdy użytkownik wyszukuje Twojego konkurenta, może natknąć się na jego reklamę, zakładając, że konkurent prowadzi kampanię Google Ads. W tym tkwi szansa dla Twojej marki na zaprezentowanie Twojej oferty w wynikach wyszukiwania obok oferty konkurencji w nadziei, że przekonasz użytkownika.

Warto z tym poeksperymentować, aktywnie wyszukując w Google nazwę własnej marki i sprawdzając, czy konkurencja wyświetla reklamy z Twojego wyszukiwania. Jeśli tak, jest prawdopodobne, że przyciągnęły część ruchu związanego z wyszukiwaniem z Twojej marki do swojej. W takim przypadku powinieneś rozważyć podjęcie działań odwetowych w ten sam sposób, korzystając z własnych reklam Google Ads kierowanych na marki konkurencji.

Kampanie konkurencji mają cztery główne zalety i wady, które warto rozważyć:

• Zawodowiec: Ponieważ osoby poszukujące rozwiązań B2B często porównują produkty przed podjęciem ostatecznej decyzji, pomocne może być zaprezentowanie swojej marki obok marek, które już znają. Tworzy atmosferę trafności, którą warto poznać.
• Wada: wyszukiwarki takie jak Google karzą reklamodawców niskimi wynikami jakości, gdy ukierunkowane słowa kluczowe w wyszukiwarce nie są zgodne z tekstem reklamy i treścią strony docelowej (co będzie miało miejsce w przypadku Twoich własnych reklam, jeśli zdecydujesz się na prowadzenie konkurencyjnej kampanii reklamowej).
• Zawodowiec: możesz uniknąć kary za Wynik Jakości nałożonej przez Google, dostosowując niestandardowe strony docelowe i reklamy, które wyjaśniają różnice między markami i dlaczego Twoja jest lepsza od alternatywy:

Wada: Ryzyko, jakie wiąże się z wyświetlaniem reklam PPC konkurencji, polega na tym, że może istnieć ruch mający na celu wyłącznie odwiedzenie witryny konkurencji, a wszystko inne może być po prostu frustrującym odwróceniem uwagi. Może się okazać, że niektóre „konwersje” przypisywane konkurencyjnemu Google Ads to po prostu klienci innych marek, którzy mylą Twoją markę z inną. Jest to możliwa wada, którą należy wziąć pod uwagę przed i w trakcie kampanii konkurencji.

Ucz się więcej:
* Jak odkryć strategię reklamową konkurencji na Facebooku
* Jak przeprowadzić inteligentne badania konkurencji w celu lepszego pozyskiwania klientów

Dodatkowa wskazówka: czy powinieneś wdrożyć markową kampanię B2B PPC?

Krótka odpowiedź prawdopodobnie brzmi nie, ale zależy to od bieżących inicjatyw i celów biznesowych.

Licytowanie słów kluczowych związanych z marką może wydawać się kuszące, ponieważ są one prawdopodobnie tanie i na pierwszy rzut oka wydają się oczywiste. Ale skutecznie kanibalizuje wszelkie SEO dotyczące warunków, na które licytujesz.

Zastanów się, jak strona docelowa zajmuje pozycję organiczną w Google. Jest to połączenie SEO na stronie, SEO poza stroną i SEO technicznego. Wszystkie te elementy współdziałają, aby zakwalifikować stronę internetową do wyszukiwarek, dzięki czemu uznają ją za odpowiednią. Kiedy reklamodawcy płacą za pojawienie się reklamy w SERP, pokonają wysiłek włożony w SEO i okradną się z ruchu organicznego zastąpionego ruchem Google Ads.

Na przykład na poniższym obrazku zobaczysz, że gdy będziesz szukać hasła „bamboo hr”, w wynikach wyszukiwania wyświetli się zarówno wpis bezpłatny, jak i płatny. Użytkownik wyszukujący BambooHR będzie bardziej skłonny kliknąć pierwszą ofertę, którą zobaczy, nie dbając o to, czy jest to reklama, czy bezpłatne.

Kosztuje to reklamodawcę kliknięcie reklamy w płatnym wyszukiwaniu, która mogła być reklamą organiczną. Jak można sobie wyobrazić, może to dość szybko zwiększyć koszty reklamy. Jeśli organiczne wpisy marki zajmują wysoką pozycję w SERP, lepiej powstrzymać się od licytowania na warunkach własnej marki.

Jest jednak wyjątek.

Możliwym powodem, dla którego warto rozważyć prowadzenie kampanii haseł związanych z marką dla swojej firmy, jest sytuacja, gdy konkurenci zabezpieczają Twoje bezpłatne wyniki za pomocą własnych reklam. Przyjrzyj się jeszcze raz obrazowi, a zobaczysz, że Rippling, konkurencyjna marka oprogramowania HR, wyświetla reklamę.

To dowód na to, że licytują słowo kluczowe „bamboo hr”. W przeciwnym razie ich reklama w ogóle by się nie pojawiła. W takich okolicznościach kierowanie na hasła związane z własną marką może mieć sens. Teraz, gdy reklamodawca zastosował wyższą stawkę za hasło związane z jego własną marką niż Rippling, jego reklama mogła wyświetlić się na pierwszej pozycji, tym bardziej prawdopodobne, że wygra kliknięcie osoby wyszukującej.

Kierowanie na hasła związane z własną marką pomoże Ci walczyć z wpisami konkurencji w SERP.

Będziesz chciał okresowo szukać własnej marki, aby dowiedzieć się, czy i kiedy konkurenci składają oferty na Twoich warunkach, abyś mógł odpowiednio zareagować.

Jedynym wyjątkiem, który może uzasadnić kampanię dotyczącą haseł związanych z marką, jest sytuacja, gdy Twoje wysiłki SEO nie przyniosły jeszcze efektu. Innymi słowy, jeśli Twoja witryna jest nowa i po raz pierwszy stopniowo poprawiasz swoje SEO, możesz na pewien czas przejść do rzeczy i zbierać ruch związany z wyszukiwaniem związanym z marką z reklam, czekając, aż Twoje strony uzyskają wyższą pozycję organiczną.

Zanurz się głębiej:
* Analiza kosztów audytu PPC: jakiej kwoty należy się spodziewać?
* Studium przypadku wielokanałowej reklamy PPC: zwiększanie zwrotu z inwestycji
* Jak wypozycjonować swoją nową witrynę internetową, gdy nie znasz SEO

Ostatnie słowo na temat realizacji strategii B2B PPC

Posiadanie planu cyfrowej kampanii marketingowej B2B ma kluczowe znaczenie dla Twojego sukcesu. Jeśli połączysz to przypadkowo, na pewno będzie słabo działać.

Pamiętaj, aby przeprowadzić dokładne badanie słów kluczowych w oparciu o dane behawioralne i liczbę wyszukiwań. Skorzystaj z nich jako z wytycznych dotyczących projektowania strony docelowej, tekstu reklamy, oferty i wezwań do działania.

Przy właściwym podejściu płatne reklamy mogą stanowić integralną część ścieżki sprzedaży i całej strategii marketingu cyfrowego.

Mamy nadzieję, że nauczyłeś się, jak realizować strategię B2B PPC, ale jeśli chcesz, żeby ktoś wykonał tę pracę za Ciebie, eksperci B2B PPC firmy Single Grain mogą Ci pomóc!

Pracuj z nami