Jak zdobyć pierwszą pracę w sprzedaży B2B?

Nigdy nie było lepszego czasu na włamanie się do świata sprzedaży B2B.

Technologia ułatwiła budowanie znaczących relacji z potencjalnymi klientami i pielęgnowanie ich przez cały cykl sprzedaży, a popyt na produkty i usługi B2B rośnie.

Oczekuje się, że do 2023 r. wartość transakcji e-commerce B2B w USA osiągnie 1,8 biliona dolarów. To ogromna kwota, ale stanowi mniej niż jedną szóstą całej sprzedaży B2B w kraju.

Krótko mówiąc, to dobry czas, aby poszukać swojej pierwszej pracy w sprzedaży B2B. Oto jak to zrobić.

Czy sprzedaż B2B jest dla Ciebie odpowiednia?

Po pierwsze, należy zauważyć, że sprzedaż B2B nie jest dla wszystkich. Ostatnią rzeczą, jakiej chcesz, jest zainwestowanie całej energii w znalezienie pozornie idealnej pracy, tylko po to, aby przekonać się, że po prostu nie pasujesz do wymagań świata business-to-business.

Mając to na uwadze, oto cztery wspólne cechy, które posiadają skuteczni przedstawiciele handlowi B2B:

1. Chęć uczenia się. Nie tylko o sprzedaży, ale o całym świecie. Organizacje B2B mają zwykle dłuższe cykle sprzedaży niż ich odpowiedniki B2C, więc przedstawiciele muszą poświęcić dużo czasu na poznanie problemów i celów biznesowych potencjalnych klientów.
2. Zdolność do odbicia się od porażki. Nawet najlepsi sprzedawcy B2B stracą znacznie więcej transakcji, niż zamkną. Kiedy przegapisz, ważne jest, abyś zebrał wiedzę i przeszedł do przodu tak szybko, jak to możliwe.
3. Wygodne nawiązywanie kontaktów z nowymi ludźmi. Chociaż nie każdy przedstawiciel handlowy B2B jest ekstrawertykiem, musi czuć się szczęśliwy, łącząc się jeden na jednego z potencjalnymi klientami i przełamując lody, zazwyczaj poprzez zimne rozmowy.
4. Doskonałe umiejętności słuchania. Wiąże się to z chęcią uczenia się. Przedstawiciele handlowi B2B zadają wiele pytań; muszą przyjąć odpowiedzi na pokład, przetworzyć informacje i wykorzystać je, aby lepiej zrozumieć swoje perspektywy.

Jak wybrać odpowiednią firmę?

Według badań Bridge Group, przeciętny przedstawiciel handlowy spędza 1,5 roku na każdej roli.

Co do tego, to samo badanie wykazało, że średni czas rampy – to znaczy czas potrzebny na to, aby przedstawiciel nabrał tempa w roli – wynosi 3,2 miesiąca, co oznacza, że ​​średni powtórzenie pracuje wydajnie przez mniej niż 15 miesięcy przed przejściem na.

Oczywiście jest to problem dla pracodawców. Ale to też zmartwienie dla powtórzeń. Jeśli ciągle przeskakujesz z jednej pracy do drugiej, nie zbudujesz takiego zestawu umiejętności, jakiego potrzebujesz, aby zbudować pomyślną (i satysfakcjonującą) długoterminową przyszłość w sprzedaży B2B.

Dlatego tak ważne jest, aby rozpocząć swoją podróż sprzedażową B2B z odpowiednim typem firmy. RepVue zapewnia przejrzystość tego, co pracownicy faktycznie myślą o pracy w sprzedaży w wielu różnych firmach, więc jest to dobre miejsce do rozpoczęcia wyszukiwania.

Chociaż nie ma sztywnych i szybkich zasad, często najlepiej jest zacząć jako przedstawiciel ds. rozwoju sprzedaży w większej organizacji. Takie podejście ma dwie wspólne korzyści:

• Większe firmy są zazwyczaj lepiej przygotowane do inwestowania w inicjatywy szkoleniowe i rozwojowe.
• Mają również jaśniejsze ścieżki rozwoju, które potencjalnie umożliwiają awans na wyższe stanowiska w perspektywie średnioterminowej.

Jak przeprowadzić wywiad dotyczący sprzedaży B2B

Znalezienie odpowiedniej firmy i roli to jedna z części bitwy. Ale aby dać sobie największą szansę na zauważenie życiorysu sprzedaży i umówienie się na rozmowę kwalifikacyjną do wymarzonej pracy w sprzedaży, musisz przygotować grunt.

Wykonaj te pięć kroków, aby dać sobie największą szansę na rozmowę kwalifikacyjną:

1. Zaktualizuj swój profil LinkedIn. Twój profil na LinkedIn będzie często pierwszym punktem kontaktowym dla rekruterów i menedżerów ds. rekrutacji. Jako minimum upewnij się, że wszystkie sekcje są wypełnione i dołącz do rozmów, które są odpowiednie dla rodzaju stanowiska sprzedaży B2B, którego szukasz.
2. Rozpocznij pracę w sieci. Teraz, gdy Twój profil na LinkedIn jest gotowy, możesz zacząć docierać do osób ze świata sprzedaży B2B. Połącz się z pracownikami firmy, do której planujesz się ubiegać, aby wyjaśnić, dlaczego się z Tobą kontaktujesz. Wiele organizacji oferuje premie za polecenie, które mogą zachęcić je do przekazania Twoich danych menedżerom ds. rekrutacji.
3. Przejmij inicjatywę. Nie czekaj na okazje do lądowania na kolanach; skontaktuj się z menedżerami sprzedaży i rekruterami za pośrednictwem poczty elektronicznej i połączeń telefonicznych. Zapytaj o rodzaje ról sprzedażowych, które mają do dyspozycji lub na które planują rekrutację w nadchodzących miesiącach.
4. Podnieś swoje umiejętności. Oczywiście, większość organizacji zatrudniających sprzedawców na poziomie podstawowym zapewni Ci pewnego rodzaju szkolenie w miejscu pracy. Ale możesz przechytrzyć konkurencję, zapisując się na zewnętrzny program szkoleniowy skupiający się na rodzaju roli, którą chcesz objąć, na przykład szkolenie w zakresie sprzedaży SaaS za pośrednictwem programów takich jak Aspireship i Elevate.
5. Odrób swoją pracę domową. Przeprowadź wszystkie możliwe badania dotyczące firmy, jej produktów i klientów. Pomoże Ci to przekonać menedżerów ds. rekrutacji i rekruterów, że naprawdę jesteś zainteresowany pracą dla nich, a nie tylko ubieganiem się o każdą pracę, którą widzisz.

Jak przygotować się do rozmowy kwalifikacyjnej dotyczącej sprzedaży B2B

Znalazłeś idealną rolę w sprzedaży B2B, przyciągnąłeś uwagę kierownika ds. rekrutacji i umówiłeś się na rozmowę kwalifikacyjną. Teraz nadchodzi najważniejszy krok: zrobienie wielkiego wrażenia.

Oczywiście nie możesz pozwolić sobie na pozostawienie czegokolwiek przypadkowi. Zamiast tego skorzystaj z tych trzech wskazówek, aby upewnić się, że jesteś dobrze przygotowany do rozmowy kwalifikacyjnej:

1. Przygotuj swoją historię. To Twoja pierwsza praca w sprzedaży, więc Twoi ankieterzy będą chcieli wiedzieć, że jest to zdecydowanie właściwa ścieżka kariery dla Ciebie. Wyjaśnij, dlaczego szukasz pracy w sprzedaży — być może zainspirował Cię przyjaciel lub członek rodziny albo zawsze chciałeś mieć stanowisko, które wymaga umiejętności przedsiębiorczych i inicjatywy.
2. Podaj przykłady wielozadaniowości. Sprzedaż to nie tylko sprzedaż. Będziesz także musiał uczestniczyć w spotkaniach, chodzić na sesje szkoleniowe, wypełniać dokumenty i wiele więcej. Zademonstruj sytuacje, w których musiałeś radzić sobie z wieloma zadaniami i terminami jednocześnie.
3. Zidentyfikuj inteligentne pytania. Na tym etapie powinieneś przeprowadzić wiele badań na temat danej firmy. Ale prawdopodobnie są rzeczy, których nie możesz się nauczyć — rzeczy, których dowiesz się tylko rozmawiając z osobą z wewnątrz. Zadaj garść pytań, aby lepiej zrozumieć i podkreślić wiedzę, którą już zdobyłeś.

Jak kontynuować po rozmowie kwalifikacyjnej dotyczącej sprzedaży B2B

Tylko dlatego, że zakończyłeś rozmowę, nie oznacza to, że możesz sobie pozwolić na zdjęcie stopy z gazu. W końcu najlepsi sprzedawcy są wytrwali. Musisz wykazać ten sam poziom wytrwałości, kontynuując rozmowę kwalifikacyjną.

Na szczęście nie jest to trudny proces. Po prostu wyślij e-mail do wszystkich osób, które spotkałeś podczas rozmowy kwalifikacyjnej, dziękując im za poświęcony czas i potwierdzając zainteresowanie tą rolą.

Twój czas tutaj jest ważny. Decyzje dotyczące ról sprzedażowych rzadko są długie i przeciągające się, zwłaszcza w przypadku stanowisk na poziomie podstawowym, więc jeśli poczekasz, ryzykujesz przeoczenie łodzi. Zamiast tego wyślij swoje uzupełnienie tego samego dnia co rozmowa kwalifikacyjna.

Jeśli w ciągu trzech lub czterech dni nic nie otrzymasz, możesz wysłać dodatkowe zapytanie z prośbą o aktualizację procesu rekrutacji i informacji o tym, kiedy możesz się dowiedzieć o pracy.

Ryan Walsh

Ryan Walsh jest założycielem i dyrektorem generalnym RepVue, największej na świecie platformy do oceny organizacji sprzedaży opartej na crowdsourcingu, w której specjaliści ds. sprzedaży mogą odkrywać, badać i ubiegać się o stanowiska sprzedażowe w najlepiej zarządzanych organizacjach sprzedażowych na świecie. Przed podjęciem pracy w RepVue Ryan był dyrektorem ds. ryzyka w ChannelAdvisor, gdzie pod jego kierownictwem zwiększył przychody z 35 do 115 mln USD, pomagając w przeprowadzeniu udanego IPO w trakcie tej kadencji.