Przewodnik nowoczesnego sprzedawcy po poszukiwaniach B2B

Poszukiwanie B2B to jedna z najważniejszych części procesu sprzedaży – bez stałego strumienia potencjalnych klientów nie masz możliwości generowania przychodów. Jest to również jeden z najtrudniejszych, ponieważ ponad 40% sprzedawców twierdzi, że ich największym wyzwaniem jest poszukiwanie B2B, a następnie zamykanie (36%) i kwalifikacja (22%).

Pokonywanie problemów związanych z pozyskiwaniem klientów B2B jest prawdopodobnie najważniejszym priorytetem w organizacjach sprzedażowych. Badania HubSpot wykazały, że 72% firm z mniej niż 50 nowymi możliwościami miesięcznie nie osiągnęło swoich celów dotyczących przychodów, w porównaniu z 15% w przypadku firm z 51-100 nowymi możliwościami i tylko 4% w przypadku firm z 101-200 nowymi możliwościami.

Istnieje kilka twardych umiejętności, które są niezbędne dla przedstawicieli ds. rozwoju sprzedaży i sprzedawców w każdej branży, aby dobrze się nimi posługiwać. Możesz wykorzystać te umiejętności w swojej branży lub firmie, ale znajomość podstaw i skutecznego ich wdrażania jest absolutnie niezbędna.

Oto bliższe spojrzenie na to, jak poprawić sposób, w jaki zdobywasz perspektywy, a ostatecznie wyniki, które osiągasz.

Znajdowanie kwalifikujących się potencjalnych klientów

Poszukiwanie B2B działa najlepiej, gdy masz jasną wizję rodzaju klienta, którego szukasz. Kwalifikowany potencjalny klient to skrzyżowanie trzech kryteriów:

• Klient dostrzega wartość w tym, co robisz
• Klient ma budżet na opłacenie tego, co robisz
• Masz pewność, że możesz dostarczyć klientowi dobre rezultaty

Pomyśl o każdym z nich jak o nodze krzesła na trzech nogach: odsuń jedną nogę, a krzesło nie działa.

Gdzie więc znaleźć kwalifikujących się potencjalnych klientów, którzy spełniają każde z tych trzech kryteriów? Poniższe zasoby mogą być pomocne zarówno w poznaniu, jak wygląda Twój idealny potencjalny klient, jak i w skontaktowaniu się z nim na miejscu:

LinkedIn

Dla wielu sprzedaż społecznościowa za pośrednictwem LinkedIn stała się preferowanym sposobem łączenia się z potencjalnymi klientami. Ponieważ jest ukierunkowana na profesjonalistów, a nie zwykłych użytkowników, możesz korzystać z sieci, aby znaleźć potencjalnych klientów według branży lub stanowiska, dowiedzieć się więcej o nich dzięki publikowanym przez nich treściom i korzystać z wzajemnych połączeń, aby uzyskać „wejście”.

Oto kilka najlepszych praktyk, których możesz użyć do sortowania wśród 575 milionów użytkowników:

Tytuł stanowiska/wyszukiwanie demograficzne

Skorzystaj z podstawowej funkcji wyszukiwania LinkedIn, aby znaleźć potencjalnych klientów według stanowiska, firmy lub branży. Daje to bezpośredni kontakt z decydentami lub wpływowymi osobami bez kłopotów z zimnym telefonem.

Zaawansowane wyszukiwanie słów kluczowych

Możesz wykorzystać zaawansowane funkcje wyszukiwania LinkedIn, aby dostosować swój zakres. Użyj filtrów osób podczas wyszukiwania słowa kluczowego, aby zawęzić wyniki wyszukiwania. Możesz także użyć słów z filtrem logicznym, takich jak AND, OR lub NOT, aby uwzględnić lub wykluczyć określone terminy lub umieścić frazy w cudzysłowie, aby uzyskać dokładne dopasowania.

Grupy LinkedIn

Grupy LinkedIn łączą Cię z bazami użytkowników, które mają wspólne cechy, zainteresowania lub cele. Kliknij ikonę „Praca” na stronie głównej LinkedIn, wybierz „Grupy”, a następnie kliknij „Odkryj”, aby zobaczyć sugerowane grupy. Możesz poprosić o dołączenie, aby uzyskać dostęp do użytkowników w grupie.

Pasek boczny „Ludzie też oglądali”

Ta funkcja jest jak skrót do klonowania idealnych klientów. Przejdź do profilu jednego z najlepszych klientów, a następnie spójrz na prawy pasek boczny, aby zobaczyć podobnych użytkowników. Twoja jedna perspektywa stała się teraz kilkoma.

Inne kanały mediów społecznościowych

Facebook i Twitter zapewniają cenne możliwości pozyskiwania klientów B2B, ale proces nie jest tak bezpośredni. Narzędzia te są w dużej mierze wykorzystywane do budowania znajomości i zaufania, więc traktuj te cele priorytetowo, gdy docierasz do użytkowników.

Kilka najlepszych praktyk dla każdego z nich:

Facebook

Twoim głównym celem powinna być optymalizacja swojego profilu osobistego. Najlepiej, jeśli otworzysz swój profil do publicznego widoku, aby osoby, z którymi się kontaktujesz, mogły poznać prawdziwego Ciebie. Chcesz zaprezentować swoją ludzką stronę, a nie podmiot korporacyjny, ale jednocześnie chcesz podkreślić swój profesjonalizm.

Wybieranie treści z zasobów branżowych to najłatwiejszy sposób na wykonanie obu tych czynności. Prezentujesz swoją wiedzę bez pakowania swojego pliku danych wiadomościami sprzedażowymi.

Podobnie jak LinkedIn, Grupy na Facebooku mogą być skutecznym narzędziem do wyszukiwania potencjalnych klientów, którzy mają podobne potrzeby lub cechy. Poproś o dołączenie do grup, ale upewnij się, że przestrzegasz zasad grupy, aby nie zostać usuniętym.

Świergot

Silna biografia jest niezbędna do poszukiwania na Twitterze. Podobnie jak Facebook, chcesz pokazać swoją ludzką stronę, a nie tylko swoją rolę korporacyjną, ale chcesz również podkreślić swoją wiedzę.

Najlepszym sposobem na to jest obserwowanie wpływowych osób w Twojej branży (i miejmy nadzieję, że pójdą za Tobą), udostępnianie ich treści i używanie retweetów do rozpoczynania rozmów.

Narzędzia i platformy

Podobnie jak kampania Apple „Jest na to aplikacja” na iPhone'a, istnieje narzędzie lub platforma do niemal każdego elementu procesu sprzedaży, w tym poszukiwania B2B. Przyjrzyj się kilku najpopularniejszych narzędziom i zobacz, w jaki sposób zwiększają one Twoje wysiłki w zakresie poszukiwania:

LeadFuze

To oprogramowanie do generowania leadów wykorzystuje sztuczną inteligencję do znajdowania potencjalnych klientów w określonych rolach lub branżach w Twoim imieniu. Podajesz swoje kryteria, a następnie LeadFuze indeksuje sieć, aby znaleźć pasujących potencjalnych klientów i ich dane kontaktowe. Jest to automatyczny proces po jego skonfigurowaniu, eliminujący wiele pracochłonnych i czasochłonnych aspektów poszukiwania B2B.

CrunchBase

Jeśli koncentrujesz się na kontaktach opartych na firmie, a nie na roli, CrunchBase jest potężnym narzędziem do poszukiwania B2B. Platforma wykrywa dane firmy, które pasują do idealnego klienta (szczególnie w zakresie danych dotyczących finansowania i inwestycji), a następnie zbiera nazwiska i informacje kontaktowe, abyś mógł zacząć się łączyć.

Zbudowany z

BuiltWith to unikalne podejście do lead gen, które analizuje poszczególne komponenty stron internetowych, takie jak koszyki, hosting i inne technologie. Platforma analizuje prawie 35 000 trendów w technologii internetowej, dzięki czemu możesz dowiedzieć się więcej o platformie potencjalnego klienta, zanim z nim porozmawiasz.

Inne miejsca, w których można znaleźć perspektywy

Znalezienie wykwalifikowanych prospektów B2B wymaga pewnego poziomu kreatywności poza oczywistymi mediami społecznościowymi i narzędziami do generowania leadów. Jeśli masz orle oko do poszukiwania, skorzystaj z tych nieszablonowych zasobów, które obfitują w potencjał:

Społeczności internetowe

Witryny takie jak GrowthHackers i Reddit łączą podobnie myślących użytkowników, aby mogli się nimi dzielić i rozwijać. Jeśli nie masz pewności, do których społeczności dołączyć, po prostu zapytaj najlepszych klientów, do których z nich należą.

Witryny z recenzjami oprogramowania

Witryny z recenzjami, takie jak Capterra, G2Crowd, Get App i ProductHunt, są zorientowane na użytkowników, co daje bezpośredni wgląd w to, co je napędza. Przeczytaj recenzje, aby znaleźć problemy potencjalnych klientów oraz to, czego potrzebują i oczekują w rozwiązaniach programowych, a następnie skontaktuj się z pomocą.

Lokalne izby handlowe

Nie zaniedbuj otaczającego Cię świata fizycznego, jeśli chodzi o pozyskiwanie klientów B2B. Twoja lokalna Izba Handlowa może być cennym miejscem do nawiązywania kontaktów i odkrywania nowych firm w Twojej okolicy.

Konferencje branżowe

Konferencje branżowe są najważniejsze dla poszukiwań B2B. Tematyka interesuje uczestników w szerokim zakresie, a prelegenci są ekspertami z branży. Kupuj listy, jeśli są dostępne, aby móc skontaktować się przed i po konferencji.

Przemysłowe publikacje handlowe

Przeczesuj branżowe publikacje branżowe, aby znaleźć współpracowników i reklamodawców, którzy pasują do Twojego idealnego profilu. Nie tylko ci potencjalni klienci prawdopodobnie kwalifikują się, ale możesz również wykorzystać publikację jako punkt do rozmowy, aby zbudować dobre relacje.

Ogłoszenia o nowościach technicznych

Mashable i TechCrunch są najpopularniejszymi zapowiedziami wiadomości technicznych. Zarejestruj się, aby otrzymywać aktualizacje lub informacje prasowe, aby dowiedzieć się, kto jest kim w określonych branżach.

Stowarzyszenia biznesowe

Współpracuj z profesjonalnymi stowarzyszeniami biznesowymi, aby wzmocnić swój networking. Nie tylko będziesz mógł uczestniczyć w wydarzeniach, ale możesz również otrzymać listę członków do poszukiwania B2B.

Grupy absolwentów

Twoja alma mater daje ci więcej niż wykształcenie. Korzystaj z grup absolwentów LinkedIn, aby kontaktować się z potencjalnymi klientami ze swojej uczelni lub uniwersytetu.

Organizacje charytatywne

Rotary, Kiwanis i inne organizacje charytatywne mogą pomóc Ci promować się w społeczności i budować pozytywny PR w tym procesie.

Znajdowanie wiarygodnych informacji kontaktowych

Potrzebujesz czegoś więcej niż tylko nazwy do poszukiwania B2B, zwłaszcza jeśli chcesz ominąć strażników i udać się prosto do źródła.

Narzędzia do użycia

Największą korzyścią płynącą z używania narzędzi jest wyeliminowanie dużej ilości pracy i domysłów. Jeśli szukasz adresów e-mail, VoilaNorbert oferuje opłacalne rozwiązanie ze wskaźnikiem sukcesu do 98%. Norbert może również znaleźć aktualne stanowisko, firmę, lokalizację i profile społeczne osób z Twojej listy.

Zabasearch to potężna, bezpłatna baza danych osób, która specjalizuje się w wyszukiwaniu według nazwiska lub numeru telefonu. Inne narzędzia, takie jak Clearbit, Zoominfo, DiscoverOrg, InsideView, Datanyze, Nimble i Adapt, mogą również pomóc w bezpośrednim kontakcie z decydentami, a nie tylko z recepcją.

Ręczne sposoby znajdowania informacji kontaktowych

Jeśli martwisz się o niezawodność narzędzi do obsługi danych, możesz przeprowadzić własne rozpoznanie, aby znaleźć najnowsze numery telefonów i adresy e-mail.

Zacznij od zaawansowanych operatorów wyszukiwania Google, takich jak witryna:twitter.com + nazwa + nazwa firmy. Ten dodatkowy szczegół zapewnia szybkie uzyskanie superkonkretnych wyników.

Możesz także wyszukać dane osobowe na profilu potencjalnego klienta na Facebooku lub zadzwonić bezpośrednio do jego firmy, aby uzyskać bezpośredni numer telefonu lub numer wewnętrzny. Lub, jeśli udostępniłeś kontakty na LinkedIn, wykorzystaj swoją sieć do wprowadzenia.

Sięganie do perspektyw B2B

Nie ma jednego najlepszego podejścia do poszukiwania sprzedaży, nawet w Twojej organizacji. Skuteczne poszukiwanie sprzedaży zazwyczaj wykorzystuje wieloaspektową metodologię, aby nawiązać kontakt z potencjalnymi klientami i utrzymać wysoką liczbę możliwości.

Idealnie byłoby, gdybyś łączyła cold mailing , cold telefony i kontakt w mediach społecznościowych, aby skutecznie łączyć się z potencjalnymi klientami. Zastosuj poniższe najlepsze praktyki w każdej z tych kategorii, aby uniknąć pozostawiania luk w komunikacji.

Dodatkowo możesz dołączyć propozycję biznesową złożoną za pomocą oprogramowania do składania ofert lub ręcznie, aby nadać bardziej formalny ton firmie, z którą chcesz współpracować lub sprzedawać.

Najlepsze praktyki dotyczące zimnych wiadomości e-mail

Cold e-maile to wielowymiarowe narzędzia same w sobie. Od tematu po wezwanie do działania, skuteczny zasięg e-maili zależy od tego, co wysyłasz, kiedy to wysyłasz i jak często to wysyłasz.

Podzielmy to kawałek po kawałku:

Wiersze tematu

David Ogilvy powiedział, że twój nagłówek to 80 centów z twojego dolara. Twój temat to Twój nagłówek, więc spraw, by się liczył. Pamiętaj, że 47% osób otworzy Twój e-mail wyłącznie na podstawie tematu.

Twój temat ma silną konkurencję w skrzynce odbiorczej, zwłaszcza że potencjalny klient Cię nie zna. Musisz jasno i bezpośrednio informować o treści wiadomości e-mail i podać powód jej otwarcia. Na przykład, jeśli chcesz zwiększyć liczbę uczestników na zajęcia, możesz umieścić w temacie słowa „Akademia” lub „Klasa mistrzowska”, a następnie krótki opis.

Jeśli chcesz lepiej poznać swojego potencjalnego klienta, rozważ śledzenie go na Twitterze lub odwiedzenie jego profilu na LinkedIn przed wysłaniem wiadomości e-mail, aby mógł wcześniej zobaczyć Twoje imię i twarz.

Struktura

Korzystanie z szablonów eliminuje zgadywanie podczas tworzenia zimnej wiadomości e-mail. Najbardziej podstawowy szablon zawiera wiersz tematu, powitanie, zwięzłą wiadomość, wezwanie do działania i wszystkie informacje kontaktowe w podpisie. Dostosuj swoje szablony do początkowej wiadomości e-mail i wiadomości uzupełniających, aby uzyskać maksymalny efekt.

Wezwania do działania

Jeśli nie poprosisz, nie otrzymasz. Każdy e-mail powinien być wykonalny, niezależnie od tego, czy chcesz zaplanować prezentację, czy kliknąć post na blogu. Uczyń kolejny krok jasnym i łatwym do wykorzystania.

Podejmować właściwe kroki

Średnie współczynniki otwarcia wiadomości e-mail mogą wahać się od 15,22% do 28,46%, w zależności od branży. Oznacza to, że większość osób, do których wysyłasz e-maile, nie odpowiada za pierwszym razem. Wiesz, że kontynuacja jest ważna, ale wiedza o tym, jak często należy kontynuować, jest najważniejsza.

Dokładna liczba zależy od kilku czynników. Na przykład dyrektor generalny Sales Hacker, Max Altshuler, stosuje cztero e-mailowy rytm sprzedaży (początkowy e-mail plus trzy e-maile uzupełniające), który ma przewidywalną strukturę.

Skuteczne dalsze wiadomości e-mail to skoncentrowane wysiłki, aby posunąć rozmowę do przodu. Na przykład możesz udostępnić niedawny wpis na blogu, który może pomóc im rozwiązać problem. Chcesz pozostać w centrum uwagi bez nadmiernego przedłużania powitania w skrzynce odbiorczej.

Jeśli otrzymałeś pierwszą odpowiedź, ale wydaje się, że zwlekasz, zapytaj ich, kiedy najlepiej będzie zadzwonić. Lub, jeśli w ogóle nie otrzymujesz odpowiedzi, połącz swój zasięg e-mailowy z innymi punktami kontaktu. Jeśli odcinają Cię niezależnie od kanału, wyślij ostatnią wiadomość, która ma otrzymać „Nie”, abyś mógł przejść dalej.

Automatyzacja poczty e-mail

Automatyzacja zimnych wiadomości e-mail może pozwolić sprzedawcom skoncentrować się na istniejących transakcjach w lejku, jednocześnie próbując wypełnić lejek.

Jeśli polegasz na automatyzacji, upewnij się, że Twoi potencjalni klienci wyjdą z kolejności, jeśli zaangażują się. Ostatnią rzeczą, jakiej chcesz, jest wysłanie im e-maila uzupełniającego bez odpowiedzi, jeśli przeszli już do następnego etapu ścieżki.

Retargeting

Kampanie retargetingowe mogą pomóc Ci zachować kontrolę bez konieczności angażowania się w e-maile. Jeśli potencjalny klient odwiedzi Twoją witrynę, retargeting może reklamować się w Twoim imieniu podczas przeglądania.

Najlepsze praktyki dotyczące zimnych połączeń

Zimne telefony to jedno z najbardziej denerwujących doświadczeń dla sprzedawców, ale świadomość jego skuteczności powinna uspokoić umysł. W rzeczywistości 41,2% sprzedawców stwierdziło, że ich telefon jest najskuteczniejszym narzędziem sprzedażowym, jakim dysponują.

Oto kilka szybkich wskazówek, jak podbić zimny telefon:

• Popraw swój głos i ton, wstając i uśmiechając się, gdy dzwonisz na zimno
• Ćwicz z przyjacielem
• Zadzwoń najpierw do najmniej wykwalifikowanych potencjalnych klientów, aby przyzwyczaić się do odrzucenia
• Przetestuj zimne połączenia w różnych momentach i mierz wskaźniki odpowiedzi
• Zostaw pocztę głosową i daj potencjalnym klientom znać, że zadzwonisz ponownie
• Polegaj na krótkich, prostych skryptach, aby brzmieć pewnie i kompetentnie
• Przepisz te skrypty, gdy dowiesz się, co działa, a co nie
• Zawsze obserwuj

Pamiętaj, że do połączenia z kupującym potrzeba średnio 18 połączeń, a średnia sprzedaż wymaga pięciu kolejnych połączeń. Ponad 80% połączeń trafia do poczty głosowej, a 90% wiadomości głosowych po raz pierwszy nigdy nie jest zwracanych, więc nie przyjmuj ciszy jako odpowiedzi.

Najlepsze praktyki w mediach społecznościowych

Media społecznościowe są jak koktajl w poszukiwaniu B2B. Chcesz zaprezentować się jako wpływowy autorytet, którego ludzie chcą poznać, nie dając się zastraszyć lub zainteresować. Taką osobowość możesz osiągnąć na wiele sposobów.

Najpierw zoptymalizuj swoje biografie na LinkedIn i Twitterze pod kątem sprzedaży, aby nie było wątpliwości, co robisz. Upewnij się, że pozostajesz aktywny w swoich kanałach mediów społecznościowych, aby pokazać, że jesteś zainteresowanym, kompetentnym członkiem grupy, której sprzedajesz.

Uczestnicz w społecznościach, aby stać się ekspertem. Łatwiej jest wyróżnić się w mniejszych społecznościach, aby zwiększyć swoją widoczność, więc nie kieruj się tylko na najpopularniejsze grupy.

Korzystaj z każdej okazji, aby udostępniać odbiorcom przydatne treści, niezależnie od tego, czy jest to napisany przez siebie post gościnny, czy coś od eksperta z branży. Pomoże Ci to zbudować swój autorytet jako wiarygodne źródło. Powinieneś także zbierać referencje i inne dowody społeczne, aby podkreślić swoje umiejętności.

Jeśli korzystasz z bezpośrednich połączeń, takich jak InMail lub Twitter, spersonalizuj swoją wiadomość, aby była konkretna i niezapomniana. Możesz na przykład odnieść się do innych treści, które im udostępniłeś, przekazywać dalej coś, co opublikowali, lub wspomnieć o czymś, co Cię łączy.

Kładąc wszystko razem

Poszukiwanie sprzedaży obejmuje wiele ruchomych części i muszą one ze sobą bezbłędnie współpracować, jeśli chcesz uzyskać najlepsze wyniki.

Ustaw kadencję, korzystając ze wszystkich trzech technik wychodzenia na zewnątrz, z co najmniej sześcioma punktami kontaktu. Podziel test na różne elementy, aby zmaksymalizować wydajność każdego komponentu.

I nie zapomnij go ponownie odwiedzić, gdy dowiesz się więcej o swoich potencjalnych klientach, dzięki czemu możesz z czasem wygrywać.