Jak udowodnić (i rozwijać) swój zwrot z inwestycji w media społecznościowe B2B

Media społecznościowe to kluczowy kanał dla marketerów B2B.

To powiedziawszy, czy jesteś w stanie udowodnić wyniki swoich wysiłków prostym językiem angielskim?

Chociaż serwisy społecznościowe są głównym miejscem dystrybucji treści i generowania leadów, tylko 15% marketerów wykorzystuje dane społecznościowe do mierzenia swojego ROI.

Ojej.

Podobnie jak w przypadku każdego innego kanału marketingowego, musisz być w stanie wyjaśnić, dlaczego warto inwestować w media społecznościowe. Może to ostatecznie zwiększyć budżet na media społecznościowe i zapewnić więcej zasobów na przyszłe kampanie.

W tym przewodniku wyjaśnimy dokładnie, jak mierzyć ROI w mediach społecznościowych B2B i rozwijać go w perspektywie długoterminowej.

Jak zmierzyć ROI z mediów społecznościowych B2B w 5 krokach

Po pierwsze: musisz być w stanie podkreślić, co czerpiesz ze swojej strategii społecznościowej B2B.

Udowodnienie wartości mediów społecznościowych jako kanału marketingowego oznacza nie tylko dbanie o to, jak śledzisz swoje wysiłki, ale także o to, jak podchodzisz do strategii treści.

1. Skoncentruj się na odpowiednich wskaźnikach i wskaźnikach KPI

Chociaż wszyscy wiemy, że metryki mają znaczenie, łatwo jest zgubić się w chwastach, gdy jest tak wiele liczb do śledzenia. Poniżej znajdują się kluczowe wskaźniki marketingowe B2B, które są powiązane z celami Twojej firmy:

Kliknięcia

Dzięki modelowaniu atrybucji możesz pozyskiwać i śledzić liczbę kliknięć z mediów społecznościowych, które prowadzą do potencjalnych klientów w innych miejscach. Obejmuje to ruch internetowy, pobieranie e-booków, zapisy na seminaria internetowe i nie tylko.

Krótko mówiąc, marketerzy B2B powinni nie tylko śledzić liczbę zdobywanych kliknięć, ale także to, co dzieje się po kliknięciu. Następnie możesz określić, czy Twoje treści społecznościowe prowadzą do legalnych potencjalnych klientów.

Interakcje

Komentarze, udostępnienia i wzmianki to coś więcej niż tylko wskaźniki próżności. Umieszczone w kontekście, interakcje mogą wskazać ci:

• Czy ludzie są rzeczywiście zainteresowani Twoimi treściami
• Co Twoi klienci lubią (lub nie lubią) w Twoim produkcie i usłudze w porównaniu z konkurencją
• Rozmowy toczące się wokół Twojej marki (i możliwości zamknięcia leadów)

Na przykład powódź interakcji może być wynikiem pozytywnego szumu lub obaw związanych z obsługą klienta. Sposób, w jaki angażujesz się w kontakty z klientami w mediach społecznościowych, ma bezpośredni wpływ na Twój zwrot z inwestycji, ponieważ klienci są zatrzymywani lub traceni w zależności od sposobu interakcji.

Udział głosu

Duża część pomiaru ROI w mediach społecznościowych B2B polega na sprawdzaniu skuteczności kampanii w porównaniu z konkurencją.

Udział głosu dotyczy tego, jak często wspomina się o Twojej marce, jak wypadasz na tle konkurencji i czy te wzmianki są pozytywne. Dzięki narzędziom do nasłuchiwania społecznościowego, takim jak Sprout Social, możesz zobaczyć, na czym stoisz, jeśli chodzi o rozmowy w Twojej branży:

2. Mierz swoje wyniki w mediach społecznościowych w porównaniu z innymi kanałami marketingowymi

Ponownie firmy B2B mają wybór w zakresie kanałów marketingowych.

E-mail. SEO. PPC. Są szanse, że media społecznościowe nie są Twoim jedynym celem.

Dlatego ważne jest, aby nie patrzeć na ROI w mediach społecznościowych w próżni. Zamiast tego powinieneś porównać zasoby i wyniki przydzielone do mediów społecznościowych z innymi kanałami marketingowymi.

Na przykład rozważ śledzenie ruchu w mediach społecznościowych za pomocą Google Analytics, aby zobaczyć, ilu potencjalnych klientów trafia do Twojej witryny z mediów społecznościowych i jak się zachowują. Jak konwertuje się ruch społecznościowy w porównaniu z ruchem e-mail? Które treści są dla nich najbardziej interesujące?

Może dowiesz się, że leady społecznościowe wymagają więcej opieki. Być może interesują ich tylko określone rodzaje treści. Tak czy inaczej, monitorowanie zachowania ruchu społecznościowego może dać Ci szerszy obraz sytuacji Twoich klientów.

3. Zdefiniuj swoje testy wydajności

Zanim będziesz mógł poprawić swój zwrot z inwestycji w media społecznościowe B2B, musisz mieć podstawy tego, co jest „dobre” dla Twojej firmy.

Ponieważ to, jak skuteczny post lub kampania wygląda pod względem kliknięć lub konwersji, różni się w zależności od firmy. To ponownie podkreśla znaczenie śledzenia danych społecznościowych i innych kanałów obok siebie, dzięki czemu można uzyskać pewne dane bazowe.

1000 kliknięć? 5% konwersji? 2% wskaźnik zaangażowania? Niewiele znaczą bez punktu odniesienia.

Na wynos? Powinieneś porównywać swoje dane społecznościowe B2B w czasie, aby określić, co jest typowe dla kampanii i czy Twoje wysiłki przynoszą skutek.

4. Publikuj treści, które klikają z odbiorcami B2B

Fakt: aż 84% marketerów B2B wykorzystuje płatne kanały jako kanał promocji i dystrybucji treści, a 72% z nich korzysta z mediów społecznościowych.

Być może najłatwiejszym sposobem na zwiększenie zwrotu z inwestycji w media społecznościowe B2B jest dostosowanie strategii treści. Opublikowanie odpowiednich treści zwiększa prawdopodobieństwo, że poruszysz igłę we wszystkich wskaźnikach, które omówiliśmy wcześniej.

Jako przypomnienie, spróbuj priorytetyzować następujące rodzaje treści, które dobrze sprawdzają się w firmach:

• Kawałki przywództwa myślowego
• Oryginalne badania i infografiki
• Krótkie filmy instruktażowe
• Pytania i dyskusje społeczności

5. Przeprowadzaj płatne kampanie i testy kreatywne

Coraz więcej marek B2B nie bez powodu inwestuje w reklamę w mediach społecznościowych. Kluczową korzyścią z tego jest to, że możesz bezpośrednio powiązać swoje wysiłki społeczne z wynikami, takimi jak sprzedaż, rejestracje i pobieranie.

Chociaż reklamy mogą nie być dostępne dla marek o mniejszych budżetach, mniejsze płatne kampanie i testowanie kreacji mogą pomóc Ci zrozumieć, jak zachęcić odbiorców społecznościowych do konwersji.

Jeśli nic więcej, możesz zmierzyć swoje organiczne wysiłki społeczne w porównaniu z płatnymi, aby zobaczyć, czy istnieją możliwości skalowania tych ostatnich.

Pokonanie 3 największych wyzwań pomiaru ROI w mediach społecznościowych B2B

Na zakończenie przyjrzyjmy się sposobom radzenia sobie z najczęstszymi wyzwaniami związanymi z pomiarem i poprawą ROI w mediach społecznościowych dla marek B2B.

Wyzwanie nr 1: przetłumaczenie wyników działań marketingowych na szczycie ścieżki

Ugryźmy: określenie sukcesu Twoich kampanii marketingowych na początku ścieżki może być trudne. Wiele wskaźników społecznościowych nie koreluje bezpośrednio z dolarami i centami (przynajmniej nie od razu).

Rozwiązanie: znajdź powiązania między danymi społecznościowymi a danymi o wydajności

Nie można tego wystarczająco podkreślić: śledź swoje dane!

Czy istnieje korelacja między większą liczbą kliknięć i udostępnień a stałą sprzedażą przez pewien czas? A co z ruchem i konwersjami w witrynie?

Możesz na przykład ustawić cel konwersji w Google Analytics na stronie docelowej określonej w mediach społecznościowych, aby zobaczyć, jak wypada ruch. Zalecamy również śledzenie UTM w celu powiązania działań społecznościowych z wynikami biznesowymi w czasie.

Pamiętaj też, że podróż kupującego B2B trwa miesiące . Tylko dlatego, że potencjalny klient społecznościowy nie dokonuje zakupu JAK NAJSZYBCIEJ, nie oznacza, że ​​nie zrobi tego w dalszej kolejności.

Połączenie śledzenia adresów URL i pełnej analizy ścieżki może pomóc w określeniu, w jaki sposób Twoje działania społecznościowe przyczyniają się do innych kampanii.

Wyzwanie #2: interesariusze nie zawsze rozumieją media społecznościowe B2B

Media społecznościowe nie przekazują wiadomości z ostatniej chwili, ale wielu interesariuszy wciąż ich nie rozumie. Jest wielu krytyków mediów społecznościowych jako kanału marketingowego, którzy nie dostrzegają lub nie rozumieją ich wartości.

Jako marketer możesz znaleźć się w sytuacji, w której będziesz musiał uzasadnić swoje wydatki na media społecznościowe lub w ogóle przedstawić uzasadnienie biznesowe dla mediów społecznościowych. Co wtedy?

Rozwiązanie: zaprezentuj swoje dane dotyczące wydajności w kontekście

Marketerzy muszą być tak bezpośredni, jak to tylko możliwe, aby pozyskać interesariuszy. Robienie tego oznacza podkreślanie swoich celów i wyjaśnianie, w jaki sposób je osiągnąłeś. Wszystko sprowadza się do danych.

Załóżmy na przykład, że korzystasz z mediów społecznościowych, aby wspierać wprowadzenie na rynek nowego produktu. Dzięki niestandardowym opcjom raportowania w Sprout możesz pobrać dane i wskaźniki KPI związane z buzzem, który udało Ci się zbudować.

Widzisz, jak to działa? Bądź swoim własnym adwokatem, jeśli chodzi o wartość i zwrot z inwestycji w media społecznościowe. Im lepsze są Twoje dane, tym łatwiej możesz je sprzedać interesariuszom.

Wyzwanie nr 3: Twoje działania w mediach społecznościowych są wyciszone

Nie możesz sobie pozwolić na bycie wyspą, jeśli jesteś odpowiedzialny za media społecznościowe B2B. Uzyskanie zwrotu z inwestycji to pełny wysiłek firmy, za który nie powinna odpowiadać żadna pojedyncza osoba.

Rozwiązanie: udostępnij swoje dane i komunikuj swoje oczekiwania

Mówiąc najprościej, musisz poświęcić czas na rozmowę z innymi marketerami i działami w swojej organizacji, aby upewnić się, że Twoje działania społeczne są zgodne z celami całej firmy. Twoi koledzy z drużyny powinni być gotowi zrobić to samo dla ciebie.

I znowu, możliwość szybkiego przechwytywania i raportowania danych społecznościowych i ROI swojemu zespołowi jest ogromną zaletą na Twoją korzyść. Dane pozyskiwane w Sprout są łatwe do zrozumienia i można je łatwo udostępniać każdemu, z kim się odwiedzasz.

Jak mierzysz ROI w mediach społecznościowych B2B?

Ustalenie, jakie media społecznościowe są warte dla Twojej firmy, oznacza śledzenie Twoich wysiłków i umieszczanie ich w kontekście celów biznesowych.

Nie musi to być zgadywanka, zwłaszcza za pomocą narzędzi do raportowania, takich jak Sprout. Im bardziej solidne raporty, tym łatwiej jest zrozumieć ROI w mediach społecznościowych.

A jeśli jeszcze tego nie zrobiłeś, zapoznaj się z tym przewodnikiem, jak zamienić dane społecznościowe B2B w rzeczywisty dochód.