Copywriting B2B kontra B2C: wszystko, co musisz wiedzieć

Płynny i skuteczny copywriting to coś więcej niż tylko kluczowa technika marketingowa poprawiająca wyniki finansowe. To także początek rozmowy pomiędzy Twoją marką a potencjalnym klientem.

Ostateczny przebieg tej rozmowy zależy od podejścia do kluczowych czynników, takich jak wartości, problemy i rozwiązania.

Po pierwsze, żebyśmy byli na tej samej stronie, wyjaśnijmy B2B i B2C:

• B2B oznacza Business to Business
• B2C oznacza biznes dla konsumenta

W marketingu B2C (od biznesu do klienta) odpowiadasz na potrzeby pojedynczej osoby, rodziny lub gospodarstwa domowego. To zwykli konsumenci podejmujący osobiste decyzje wyłącznie dla siebie lub swoich bliskich.

Jednak w przypadku marketingu B2B (business to business) rozmawiasz bezpośrednio z innym właścicielem firmy lub osobą odpowiedzialną za podejmowanie decyzji o zakupie w imieniu większego zespołu. Decyzje konsumentów są w tym kontekście mniej osobiste, a bardziej techniczne lub zawodowe.

Opanowanie tajników copywritingu B2B i B2C polega na skutecznej zmianie podejścia do copywritingu. Oto bliższe spojrzenie na wszystko, co musisz wiedzieć.

Różnice między copywritingiem B2C i B2B

Istnieje kilka obszarów, w których copywriter będzie musiał wprowadzić zmiany, aby skutecznie przemawiać do swoich odbiorców, w zależności od tego, czy odbiorcami są konsumenci, czy inne firmy. To miejsca, w których pisanie B2B i pisanie B2C są najbardziej rozbieżne. Opracowując strategię dotyczącą treści B2C lub B2B, należy pamiętać o następujących kwestiach:

Ton

Ton określa sposób podejścia do tematu. Klient, który po raz pierwszy spotyka się z treścią, często jako pierwszy doświadcza jej tonu. A to zadecyduje o tym, czy będą kontynuować i skonsumować treść, czy też odwrócą się i odejdą. Oznacza to, że musi być trafiony i mieć odpowiednią dla klienta tonację.

B2B: Jeśli chodzi o sprzedaż B2B, decyzja o zakupie w przypadku odbiorców B2B zwykle trwa znacznie dłużej. Zazwyczaj wolą sprawdzić coś przed dokonaniem zakupu, więc ich decyzje będą wolniejsze i bardziej metodyczne. Ton jest zwykle bardziej formalny lub profesjonalny, a treść jest bardzo szczegółowa i bogata w informacje.

B2C: Odbiorcy B2C często podejmują decyzje raczej szybko, chociaż czasami przeprowadzają badania i rozważają dostępne opcje. Ponieważ kierujesz marketing bezpośrednio do ludzi, kierując się ludzkimi wartościami, potrzebami i celami, wymaga to bardziej beztroskiego podejścia. Artykuły mogą być krótsze, a ton bardziej konwersacyjny. Celem jest tutaj zaangażowanie, dlatego często preferowane są krótsze, bardziej żywe artykuły.

Liczba kupujących

Nie odnosi się to do liczby indywidualnych nabywców, ale raczej do liczby osób zaangażowanych w decyzję o zakupie.

B2B: Grupa odbiorców B2B zazwyczaj składa się z kilku osób w łańcuchu decyzyjnym, więc nie kierujesz marketingu do jednej osoby w ramach jednej sprzedaży, ale raczej do kilku osób, które są zaangażowane w decyzję o zakupie. Oznacza to, że egzemplarz musi spodobać się każdej z tych osób, niezależnie od zajmowanego stanowiska czy osobistych potrzeb.

B2C: Dotarcie do odbiorców B2C oznacza marketing skierowany do indywidualnego konsumenta. Tak, na świecie mogą być setki lub tysiące „singli”, ale z każdą z nich będziesz rozmawiać na bardziej osobistym poziomie. Chcesz przyciągnąć ich uwagę i utrzymać ją, prowadząc ich do podjęcia decyzji.

Patos kontra logo

W copywritingu zawsze występuje element emocjonalny, nawet jeśli oznacza to brak emocji. Pisząc tekst, należy wziąć pod uwagę emocje lub ich brak, z którymi klient będzie najlepiej rezonował.

B2B: Ta grupa odbiorców lepiej reaguje na logo. Dlatego treść powinna być bardziej logiczna i prosta i zawierać dowody na poparcie wszelkich twierdzeń. Klienci B2B zazwyczaj nie są zainteresowani humorem i ciepłymi ciekawostkami. Tylko fakty, proszę!

B2C: Ta publiczność uwielbia jego patos! Atrakcyjność emocjonalna w kopii jest dla nich bardziej atrakcyjna. Firmy B2C, które bawią swoich odbiorców i sprawiają, że się śmieją lub przynajmniej coś czują, najskuteczniej przykuwają uwagę swoich odbiorców.

Osoba klienta

Grupa docelowa to szeroka grupa osób, które pasują do ogólnych kategorii lub danych demograficznych. Indywidualne nawyki, zainteresowania i podobne szczegóły rzadko mają wpływ na tę mieszankę. Persona kupującego to jednak pojęcie znacznie bardziej osobiste.

Persona to na wpół fikcyjna osoba zaprojektowana tak, aby reprezentować hipotetycznego członka docelowej grupy odbiorców i lepiej pomagać copywriterowi w nawiązaniu kontaktu z człowiekiem czytającym jego teksty.

B2B: Przedstawiciel B2B będzie podejmował decyzje w imieniu całego zespołu lub firmy. Rozważając opcje, będą mieli również na uwadze cele długoterminowe, więc rozważając persony kupującego, skup się na swojej roli zawodowej.

B2C: Do konsumentów B2C należy natomiast podchodzić indywidualnie – do ludzi z emocjami, którzy często szukają doraźnych rozwiązań, które ułatwią lub ułatwią życie ich domownikom.

Długość cyklu sprzedaży

Produkty biznesowe i rozwiązania korporacyjne nie są zazwyczaj jednorazowymi zakupami. Są złożone, wolniejsze we wdrażaniu i często stanowią większą inwestycję, więc typowy cykl sprzedaży jest znacznie dłuższy i bardziej skomplikowany.

B2B: Dłuższe cykle sprzedaży oznaczają więcej różnych etapów. To powiedziawszy, konkretny fragment copywritingu B2B tak naprawdę musi jedynie przekonać odbiorcę do wykonania następnego kroku (np. rozpoczęcia bezpłatnego okresu próbnego).

B2C: Rozmawiając bezpośrednio z indywidualnym konsumentem na temat jego osobistej decyzji, chcesz, jeśli to możliwe, sprzedać go teraz w ramach zakupu. Odwołaj się do ich emocji i wywołaj poczucie pilności, aby pomóc w rozwiązaniu problemów.

Należy również pamiętać, że w obrębie tych dwóch typów odbiorców istnieje nieskończona liczba odbiorców podrzędnych. Na przykład odbiorcami B2C mogą być mamy, emeryci lub osoby z konkretnym problemem zdrowotnym. Z drugiej strony odbiorcy B2C mogą obejmować określone branże, określone obszary w organizacji lub różne poziomy wykształcenia lub zawodowe.

Nie oznacza to jednak, że w firmach nie ma elementu ludzkiego, bo z pewnością go ma. I musisz przemówić do tego człowieka, po prostu ująć go w mniej emocjonalny, bardziej profesjonalny sposób. Są jednak pewne rzeczy, które pozostaną takie same, ponieważ pod tym wszystkim nadal macie do czynienia z ludźmi.

Podobieństwa między copywritingiem B2C i B2B

Oczywiście zrozumienie copywritingu B2B i B2C polega również na uchwyceniu podobieństw. Oto kilka, o których warto pamiętać podczas tworzenia zwycięskiego egzemplarza sprzedażowego.

Autentyczność

Chociaż właściciel firmy, lider zespołu lub osoba podejmująca decyzje w firmie będzie w naturalny sposób mieć inne cele niż pojedynczy konsument lub gospodyni domowa robiąca zakupy dla małej rodziny, autentyczność marketingu jest zawsze ważna.

Wszyscy kupujący chcą kupować od wiarygodnych marek, które inwestują w to, co robią lub opowiadają się za czymś większym niż oni sami. Techniki copywritingu B2B i B2C skutecznie wykorzystują autentyczność, aby nawiązać autentyczny kontakt z człowiekiem po stronie odbiorcy.

Rozwiązywanie problemów

Ostatecznie wszystkie cele marketingowe (B2B lub B2C) dążą do rozwiązywania problemów i wdrażania zrównoważonych rozwiązań, niezależnie od tego, czy zdają sobie z tego sprawę od razu, czy nie. Skuteczny copywriting łączy się z odbiorcami, wymieniając problem lub problem przed przedstawieniem konkretnej usługi lub produktu jako rozwiązania.

Właściciel firmy może być bardziej świadomy problemu i z większym prawdopodobieństwem aktywnie szukać rozwiązania, ale firmy i osoby fizyczne ostatecznie reagują na tę dynamikę.

Pozytywne doświadczenia klientów

Obsługa klienta i doświadczenie klienta są najważniejsze, jeśli chodzi o marketing B2B i B2C. To powiedziawszy, dobry copywriting zawsze skupia się na ludziach i jest tworzony z myślą o pozytywnym doświadczeniu klienta.

Innymi słowy, powinien używać odpowiedniego, ale dynamicznego języka, być sformatowany pod kątem czytelności, dostarczać obiecanych informacji i zawierać jasne wezwania do działania.

Cyfrowa obecność

W roku 2023 i później silna obecność cyfrowa to nie tylko dobry pomysł dla marek. Jest to konieczność, która legitymizuje biznes w oczach docelowej grupy odbiorców.

Solidne podejście do copywritingu B2B i B2C idzie w parze z często aktualizowaną stroną firmową, aktywnymi kanałami w mediach społecznościowych na platformach, z których korzystają docelowi odbiorcy, oraz wieloma możliwościami kontaktu z marką stojącą za treściami.

Inwestycja marketingowa

Zarówno copywriting B2B, jak i B2C wymaga chęci inwestycji w ich jakość, jeśli chcesz zagwarantować skuteczność. Zamiast próbować radzić sobie z tym zadaniem samodzielnie, zbierz zespół doświadczonych copywriterów, którzy rozumieją tajniki pisania skutecznych tekstów dla marek takich jak Twoja.

Skorzystaj z zaufanej elitarnej platformy, takiej jak WriterAccess, która dokładnie weryfikuje swoich autorów i ma sprawdzoną metodę zapewnienia dobrego dopasowania klienta do autora. Wypróbuj bezpłatnie, rejestrując się na 14-dniowy okres próbny WriterAccess !

Czego konsumenci szukają w treści

Konsumenci szukają czegoś innego w treściach, które konsumują, niż zrobiłby to właściciel firmy, dyrektor lub inny profesjonalista.

Treści budujące zaufanie

Konsumenci szukają czegoś, w co mogliby uwierzyć. Chcą zaufać Twojej marce i chcą czegoś, za czym mogą położyć swoją lojalność. Jednocześnie obawiają się, że ludzie będą próbowali im coś sprzedać.

Daj swoim odbiorcom B2C kogoś, w kogo mogą wierzyć i starać się być tacy jak oni. Daj im powód do mistrzostwa. Daj im wartości i misję, za którą mogą podążać.

Treści sprzyjające budowaniu relacji

Klienci B2C chcą relacji. Kiedy już dowiedzą się, że mogą Ci zaufać i że dotrzymasz słowa, będą wracać za każdym razem.

Twoje treści muszą sprzyjać budowaniu relacji, jeśli chcesz wzbudzić zaufanie i zdobyć ich lojalność. Możesz to zrobić, tworząc treści osobiste i wywołujące emocje.

Treści, do których mogą wracać

Jeśli chodzi o dokonanie zakupu, dla wielu konsumentów zazwyczaj nie ma jasnej ścieżki. Podróż kupującego często wiąże się z przechodzeniem od jednej treści do drugiej, sprawdzaniem konkurencji, a następnie powrotem do Ciebie.

Klienci B2C będą błądzić, cofać się i pędzić do przodu, zanim zdecydują się na zakup. Z tego powodu muszą mieć możliwość powrotu do treści. Mogą wracać kilka razy przed dokonaniem zakupu.

Dlatego ważne jest, aby Twój ton, głos i styl były spójne w całej marce. Kiedy klienci wracają do Twoich treści, powinni już być z tymi rzeczami zaznajomieni. Powrót do treści, która znacznie różni się od tego, co widzieli wcześniej, może być dezorientujący.

Treści odpowiadające ich potrzebom

Twoje treści B2C muszą odpowiadać wartościom i potrzebom Twoich odbiorców. Warto zauważyć, że każde pokolenie ma swój własny zestaw wartości i potrzeb, które będą wymagały zastosowania innej taktyki, aby do nich dotrzeć.

Ponieważ milenialsi wkraczają teraz na rynek samodzielnie, ważne jest, aby pamiętać, co do nich przemawia. To pokolenie jest obeznane z technologią i przyciąga sprawy. Chcą zobaczyć, jak rzeczy, które kupują, wpływają na środowisko i ich świat. Integracja i emocje to także ważne elementy, które bezpośrednio do nich przemawiają.

Treść, która zmusza do myślenia

Dzisiejsi konsumenci uwielbiają treści, które budują więź emocjonalną i pozostawiają coś do myślenia na długo po odejściu. Świetny copywriting robi to tak dobrze, że w rzeczywistości sprawia, że ​​czytelnik w ogóle zapomina o treści marketingowej.

Dobry copywriter wie, jak wyjść poza dany temat i dotrzeć do sedna tego, dlaczego powinno to mieć znaczenie dla konsumenta. Daj czytelnikowi coś nowego lub interesującego do rozważenia, co będzie dla niego wyzwaniem do zmiany perspektywy.

Treści społeczne

Kopia B2C sprawdza się dobrze na blogach i stronach docelowych, a referencje klientów są zawsze hitem na Twojej stronie internetowej. Ale sytuacja naprawdę się komplikuje, gdy jednym z kanałów marketingowych są media społecznościowe.

Kiedy Twoi klienci mogą udostępniać, komentować i lubić Twoje treści, są w swoim żywiole. Pamiętaj jednak, że każda platforma ma swoją unikalną grupę demograficzną i będziesz chciał rozmawiać z tą grupą demograficzną w swoich kampaniach marketingowych w mediach społecznościowych.

Poznaj dane demograficzne mediów społecznościowych dla wybranej platformy, aby nie marnować środków marketingowych na wyrzucanie treści na przykład na Facebooka, gdy większość Twoich odbiorców jest na Instagramie. Warto poświęcić trochę czasu na zbadanie i ustalenie, z której platformy mediów społecznościowych najczęściej korzystają Twoi odbiorcy, dzięki czemu będziesz mieć największe szanse na dotarcie do jak największej liczby potencjalnych klientów i poszerzenie swojego zasięgu.

Co firmy muszą zobaczyć w treści

Chociaż odbiorcy B2B szukają tych samych rzeczy, co odbiorcy B2C, potrzebują innych rzeczy niż teksty marketingowe, które pomogą im podjąć właściwą decyzję o zakupie.

Treść poparta badaniami

Odbiorcy B2B chcą znaleźć produkt, który najlepiej pasuje do ich działalności. Biorąc pod uwagę, że cykle zakupowe w B2B są dłuższe, a produkty B2B są zazwyczaj droższe niż produkty B2C, musisz opakować swoje treści badaniami i dowodami, które pokażą im, dlaczego Twoje rozwiązanie działa najlepiej.

W przypadku klientów B2B od Ciebie zależy, czy zapewnisz im to, czego potrzebują, aby mogli śmiało zdecydować się na Ciebie.

Oto wskazówka: treść poparta solidnymi badaniami zawsze wygrywa.

Treści o charakterze edukacyjnym

Jeśli chodzi o strategie copywritingu, im więcej informacji podasz w treści, tym lepiej. Firma, która chce kupić, martwi się dwiema rzeczami: kosztem i zwrotem z inwestycji.

Potrzeby copywritingu B2B powinny dotyczyć tego, jak Twój produkt lub usługa wpływa na wyniki finansowe Twoich klientów.

Treść stanowiąca dowód

Recenzje produktów, studia przypadków i szczegółowe, dobrze zbadane artykuły dobrze sprawdzają się w prowadzeniu kupujących B2B przez ścieżkę sprzedaży. Referencje i recenzje pokazują potencjalnym klientom, co myślą prawdziwi klienci o Twoich produktach. Studia przypadków pomogą Twoim potencjalnym klientom lepiej zrozumieć, w jaki sposób prawdziwi klienci korzystają z Twoich produktów.

Porównanie pozytywnych aspektów Twojej organizacji z konkurencją daje kupującym jaśniejszy obraz tego, dlaczego powinni wybrać właśnie Ciebie. Wykresy porównawcze, które porównują Cię z konkurencją i pokazują, że masz więcej funkcji, lepszą obsługę lub więcej udogodnień, dają kupującym B2B dość mocny obraz.

Treść skupiona na faktach

Należy pamiętać, że grupa odbiorców B2B jest zwykle nieco węższa niż B2C, co oznacza, że ​​grupa odbiorców jest bardziej skupiona lub ściślej docelowa. W przypadku odbiorców B2C możesz z nimi trochę romansować, ale odbiorcy B2B są bardziej skoncentrowani i mniej skłonni do reagowania na kopie romansów lub sprytne sztuczki dotykające emocji. Fakty, statystyki, badania z cytatami i rozwiązania ze świata rzeczywistego są wysoko cenione przez tę publiczność. W rzeczywistości wszystko, co pokazuje im, jak Twój produkt wpłynie na ich wyniki finansowe, jest dobrodziejstwem.

Treści mówiące w ich języku

Poświęć trochę czasu na poznanie kultury, procesów, zasad i żargonu docelowych klientów B2B. Jeśli potrafisz tworzyć treści w ich własnym języku, z pewnością może to być wygrana dla Twojej marki B2B.

Poświęć trochę czasu na poznanie żargonu i terminologii grupy docelowej, tego, co robią i jak to robią. Dowiedz się o decyzjach zakupowych podejmowanych w przeszłości i innych produktach, z których korzystali. Dowiedz się, jakie decyzje muszą podjąć na różnych etapach procesu zakupowego i porozmawiaj z nimi. Poznaj ich problemy i rozwiązuj je za pomocą swoich produktów.

Treści, które mogą łatwo przeglądać

Kupujący B2B również szukają treści łatwych do przeglądania, zwłaszcza kupujący na szczeblu kierowniczym. Mogą nie mieć zbyt wiele czasu na czytanie lub wciskają badania dotyczące produktów lub usług w przerwę na lunch.

Co to oznacza dla copywritingu B2B? Musisz obciąć tłuszcz lub pozbyć się puchu w treściach B2B. Ta publiczność chce tylko głównych punktów.

Korzyści z dostosowywania copywritingu w oparciu o odbiorców B2B i B2C

Odnoszący sukcesy marketerzy cyfrowi nigdy po prostu nie wystawiają swojego egzemplarza i nie mają nadziei na najlepsze, szczególnie jeśli chodzi o ultraprecyzyjny marketing cyfrowy B2B. Oto kilka kluczowych korzyści płynących z konsekwentnego dostosowywania wysiłków do potrzeb odbiorców B2B lub B2C.

• Drastycznie zwiększysz zaangażowanie.
• Poprawią się Twoje współczynniki konwersji.
• Będziesz bardziej skłonny do nawiązania znaczących kontaktów ze swoimi odbiorcami.
• Twoi odbiorcy będą lepiej zmotywowani do zrobienia kolejnego kroku.
• Twoi odbiorcy naprawdę poczują, że ich rozumiesz i potrafisz zaspokoić ich potrzeby.

Zatrudnię copywritera B2B lub copywritera B2C

Wszystkie te informacje są świetne i przydatne, ale teraz musisz znaleźć sposób na ich wykonanie. Szczerze mówiąc, autor tekstów ogrodniczych prawdopodobnie nie będzie miał umiejętności i wiedzy niezbędnej do stworzenia specjalistycznych treści wymaganych w tego typu copywritingu. Znalezienie delikatnej równowagi między logiką a człowiekiem – w przypadku obu odbiorców – i stworzenie treści, która działa, wymaga wysoce wyspecjalizowanych umiejętności.

Najlepszym rozwiązaniem jest zatrudnienie freelancera, który specjalizuje się w copywritingu B2B lub copywritingu B2C. Ci niezależni copywriterzy będą mieli wiedzę, umiejętności i możliwości potrzebne do tworzenia treści, które przemawiają do Twoich odbiorców, budują relacje oparte na zaufaniu i przekonują ich do konwersji. Freelancer specjalizujący się w pisaniu B2B będzie wiedział, jakiego głosu i tonu użyć podczas rozmowy z odbiorcami biznesowymi. Z kolei niezależny copywriter specjalizujący się w pisaniu B2C będzie wiedział, jak napisać atrakcyjne treści, które przyciągną odbiorców konsumenckich.

W WriterAccess mamy niesamowitych copywriterów B2B i B2C. Zespół WriterAccess przeprowadził całą weryfikację i testy, więc Ty nie musisz tego robić. Po prostu wyszukaj pisarzy specjalizujących się w tematyce Twojej branży i wybierz tego, którego głos najlepiej pasuje do Twojej marki. Niezależnie od rodzaju odbiorców, do których chcesz dotrzeć, mamy pisarzy, którzy mogą wykonać to zadanie.

Twój nowy niezależny pisarz czeka na WriterAccess. Wypróbuj za darmo przez 14 dni!