Idea Ballsy stojąca za budowaniem bazy 10 000 subskrybentów

Dlaczego kobiety mają do wyboru więcej produktów do higieny osobistej niż mężczyźni? Adam Hendle zauważył, że męskie obszary dolne są bardzo zaniedbane w przestrzeni higieny osobistej, więc postanowił stworzyć zabawną i skuteczną linię produktów o nazwie Ballsy. Dzięki połączeniu bezczelnego – zamierzonego kalamburu – brandingu, płatnych reklam i zoptymalizowanego systemu kas, Ballsy ma teraz ponad 10 000 subskrybentów. W tym odcinku Shopify Masters Adam dzieli się z nami procesem formułowania produktów, wyciągania wniosków z wpadek logistycznych i marketingu kategorii, którą wymyśliłeś.

Aby zobaczyć pełny zapis tego odcinka, kliknij tutaj.

Pokaż notatki

• Sklep: Ballsy
• Profile społecznościowe: Facebook, Twitter, Instagram
• Rekomendacje: Okendo (aplikacja Shopify), Klaviyo (aplikacja Shopify), Rebuy (aplikacja Shopify), Postscript (aplikacja Shopify)

Od myśli o prysznicu do sukcesu: jak narodziła się ta firma

Felix: Opowiedz nam więcej o tym, jak wpadłeś na pomysł na firmę. Czego się dowiedziałeś?

Adam: To był jeden z tych pomysłów na kąpiel pod prysznicem. Pierwotny pomysł wpadłem na pomysł jakieś cztery czy pięć lat temu. Byłem dosłownie pod prysznicem i tak się złożyło, że tego dnia zauważyłem, ile różnych produktów do higieny osobistej miała moja żona. Miała różne produkty na każdy obszar jej ciała. Mniej więcej w tym czasie, pięć lat temu, po prostu nie było zbyt wiele dla męskiej higieny osobistej, brzmiało to tak: „Oto twoje pranie 4 w 1 lub 5 w 1”. Wiele marek, które były wyższej jakości, po prostu nie było czymś, z czym miałem do czynienia.

Miałem ten moment pod prysznicem, jak „Czy może istnieć ta odważna, zabawna marka, która miała wysokiej jakości produkty, które zajęły się obszarem męskiego ciała, który został przeoczony?” Ballwash był pierwszym pomysłem. Dosłownie wyskoczyłem spod prysznica, szukałem w Google i ku mojemu zaskoczeniu i uciesze nikt nigdy nie stworzył produktu o nazwie Ballwash. Od razu pomyślałem, że albo jestem geniuszem i jest tu jakaś biała przestrzeń, albo zupełnie oszalałem. To był początek podróży, żeby odpowiedzieć na to pytanie.

Felix: Co sprawiło, że przyjąłeś zabawne i zabawne podejście do produktu, który czasami jest tabu – produkty do higieny osobistej?

Adam: To naprawdę równowaga. Jest zarówno zabawny, jak i zabawny, ale ma również kopię zapasową wysokiej jakości. Wszystko, co robimy, począwszy od samej jakości produktu i tego, co faktycznie wkładamy w składniki, aż po sposób, w jaki prezentujemy markę, jest z najwyższej półki. Od początku wiedziałem, że jeśli mam mieć produkty o ponadprzeciętnych nazwach, takie jak Ballwash i Nut Rub, chcieliśmy poprzeć je jakąś jakością.

„Naprawdę wierzymy w produkty i nie jestem tu po to, aby tworzyć nową markę. Jestem tutaj, aby stworzyć trwałą męską markę”.

Nie chciałem, żeby to był żart. Chociaż jest to zabawne i zabawne, odważne i przyciągające uwagę, to nie jest żart. To nie jest coś, co po prostu mówimy: „Ha, ha. To jest po prostu coś głupiego”. Naprawdę wierzymy w produkty i nie jestem tu po to, by tworzyć nową markę. Jestem tutaj, aby stworzyć trwałą męską markę. Wiedziałem, że równoważenie humoru, aby zwrócić uwagę ludzi, dobrze się bawić i powiedzieć: „Hej, nie traktujemy siebie poważnie, ale to, co robimy, to poważnie traktujemy nasze produkty. To jest coś, na co faceci powinni zwrócić uwagę”. Wszystko, co robimy, tak naprawdę dotyczy równowagi.

Felix: Jak osiągnąłeś tę równowagę w swoim marketingu? Gdzie przykułeś uwagę ludzi, ale potem utrzymałeś ją dzięki wysokiej jakości produktowi?

Adam: Pochylamy się do przodu z płatnymi usługami społecznościowymi. Szczyt lejka to odważny, zabawny aspekt marki. Zazwyczaj tylko nasze produkty na zwykłym białym tle wystarczą, aby przyciągnąć uwagę i rozpocząć rozmowę, ze względu na samą konwencję nazewnictwa. Dostajemy wiele osób zostawiających komentarze, tagujących znajomych, rozpoczynających rozmowę, która prowadzi do dużego zaangażowania. Kiedy już włożymy je do drzwi i wylądują na stronie, spędzamy dużo czasu, upewniając się, że wszystko wygląda na bardzo dopracowane i pozbawione efekciarstwa.

Na kartach produktowych spędzamy przyzwoitą ilość czasu wyjaśniając klientowi, co znajduje się w produkcie i co sprawia, że ​​jest on odpowiedni dla tej części męskiego ciała. Niezależnie od tego, czy są to olejki eteryczne, ekstrakty roślinne, czy też niektóre składniki, które pomagają w podrażnieniach i otarciach, chcieliśmy mieć pewność, że kiedy klient trafi na tę stronę, będzie jasne, że jest to rozwiązanie, które przedstawiliśmy mu w przypadku problemu.

Z biegiem czasu rozwijaliśmy nasze strony produktów. Zacząłem od niewielkiej ilości tekstu i wypunktowań, a teraz naprawdę zbudowaliśmy strony PDP z ikonami i obrazami, które ułatwiają klientom bardzo szybkie zrozumienie zawartości produktu.

Felix: Wygląda na to, że dobrze się bawisz z marketingiem, ale gdy klient zbliża się do zakupu, upewnij się, że traktujesz to poważnie i przekazujesz mu wszystkie informacje, których mogą potrzebować.

Adam: Absolutnie. Oczywiście skłaniamy się do Ballsy i tego, co nas wyróżnia, ponieważ naprawdę trudno się wyróżnić – zwłaszcza w płatnych, gdy próbujesz zwrócić uwagę klientów, a oni są po prostu bombardowani. To zdecydowanie jedna strona marki. To naprawdę ważne, aby kiedy już wprowadzimy ich do drzwi, aby zrozumieli, do czego służą te produkty i jak będą z nich korzystać. Zwłaszcza jeśli planujesz je trzymać.

Znalezienie odpowiedniego producenta: ćwicz cierpliwość i wytrwałość

Felix: Po przeprowadzeniu pewnych badań, jakie były pierwsze kroki, które podjąłeś, kiedy zdałeś sobie sprawę, że może tu być potencjalny biznes?

Adam: Moim pierwszym krokiem było wymyślenie, jak zrobić żel pod prysznic. Po kilku filmach na YouTube i badaniach później zdałem sobie sprawę, że jestem lepszym sprzedawcą niż chemikiem i pomyślałem, że powinienem znaleźć kogoś, kto zrobi to za mnie. Poprowadziło mnie to długą, trudną ścieżką znalezienia producenta, który wykonałby dla mnie bardzo małą serię. Dosłownie odłożyłem 5000 $ na rozpoczęcie Ballsy. Jeśli wiesz cokolwiek o wytwarzaniu produktu, to jest to bardzo mała kwota. Zazwyczaj minimalne ilości zamówienia (MOQ) to 5000 sztuk. Zaraz po wyjęciu z bramy nie miało to sensu dla wielu producentów.

Dzwoniłem przez około sześć miesięcy i po prostu pukałem do drzwi. Znalazłem tego niesamowitego producenta z Michigan, który jest bardziej rodzinny i specjalizuje się w produktach naturalnych. Po około 10 minutach rozmowy telefonicznej i wyjaśnieniu marki mówili: „Jesteśmy całkowicie w tobie”. Podobał im się ten pomysł. Wydawało się, że byli idealnym partnerem. Traktowali markę nie tylko jako kolejnego klienta, ale traktowali ją jako partnera, który chciał pomóc w rozwijaniu świetnych produktów i rozwijaniu marki razem z nami.

Do dziś są naszym głównym producentem. To zdecydowanie się opłaciło. To było kilka długich miesięcy prób dzwonienia do ludzi i zastanawiania się, czy kiedykolwiek uda mi się to uruchomić, ale naprawdę chciałem trzymać się tego budżetu. Na dłuższą metę samo pukanie do wystarczającej liczby drzwi się opłaciło.

Felix: Rzadko zdarza się, aby producent zgadzał się na tak niskie MOQ. Jestem pewien, że zmierzyli się z tym inni przedsiębiorcy. Jak myślisz, co powiedziałeś lub zrobiłeś podczas tych interakcji, które sprzedały je firmie?

Adam: Absolutnie. Chcę wyjaśnić, że mogliśmy zrobić z półki białą etykietę i po prostu umieścić na niej etykietę i nazwać ją Ballwash. To było dla nas bardzo ważne, aby znaleźć kogoś, kto sformułuje na zamówienie i wykorzysta część swoich doświadczeń i moich pomysłów, aby je połączyć. Właśnie dlatego spędziłem na tym tak dużo czasu, poza budżetem. To naprawdę ważne, gdy znajdziesz pierwszego kluczowego partnera dla każdej firmy. Musisz znaleźć osobę, która rozumie markę, jest nią podekscytowana i jest chętna do współpracy z Tobą.

Są przyzwyczajeni do rzucania im się przez wiele marek produktów do higieny osobistej. Mają wiele świetnych firm. Myślę, że to, co było dla nich ekscytujące w nas, było po prostu inne. Inaczej podchodziliśmy do męskiej higieny osobistej, zarówno pod kątem marki, jak i tego, co chcieliśmy osiągnąć. Myśleli, że będzie fajnie. To było coś, co ich podnieciło. To była naprawdę kwestia, abyśmy porozmawiali z wystarczającą liczbą osób, aby znaleźć odpowiednią osobę, która byłaby podekscytowana tym pomysłem tak samo jak my.

Na szczęście miały odpowiedni rozmiar. Mogli szybko z nami współpracować i nie musieli mieć ogromnych wymagań budżetowych. Zasadniczo sprowadzało się to do kwestii wytrwałości. Wiele osób poddaje się po wielu pierwszych telefonach i to nie idzie po ich myśli. Wiem, że po kilku miesiącach byłem bardzo sfrustrowany i prawie myślałem, żeby nie iść do przodu. Nigdy nie wiadomo, kto stanie na linii podczas następnego połączenia. Tak się złożyło, że był to dla nas idealny partner.

„To naprawdę ważne, gdy znajdujesz pierwszego kluczowego partnera dla każdej firmy. Musisz znaleźć osobę, która rozumie markę, jest podekscytowana marką i jest chętna do pracy nad nią z tobą”.

Felix: Wspomniałeś o niestandardowym składzie. Co było zaangażowane w proces rozwoju produktu?

Adam: Dla nas zaczyna się od briefu produktowego. Jaka jest ogólna idea tego produktu? Niezależnie od tego, czy jest to płyn do mycia, czy też balsam, woda kolońska, możesz to nazwać. Co będzie innego w tym produkcie? Może to kwestia formy. Na przykład mamy solidną wodę kolońską o nazwie Nut Rub. Wiele osób nigdy nie słyszało o stałych wodach kolońskich. Natryskuje się tradycyjne wody kolońskie. To jest tam czynnik różnicujący. Ball Guard to balsam schnący w postaci proszku. To proszek. Co wyróżnia ten produkt? Co sprawi, że będzie to ekscytujące dla konsumenta i co pomoże mu rozwiązać problem, który może mieć.

Kiedy już dodasz do produktu ten skręt i krawędź, wszystko sprowadza się do precyzyjnego dostrojenia. Patrzenie na różne składniki i rzeczy, które Twoim zdaniem mogą pomóc. Często polegamy na chemikach, ponieważ wiedzą oni o wiele więcej na temat poszczególnych składników i korzyści niż my. Ale to tak: „Hej, chcemy mieć te cechy w produkcie”. Potem ostatnia rzecz to: „Jak chcemy, żeby pachniało?” Przechodzimy przez mnóstwo różnych zapachów. Mamy dom zapachowy, który przysyła nam kilka różnych próbek.

Zajmuje to wszystkie te rzeczy w ciągu sześciu miesięcy do prawie roku w przypadku niektórych produktów i składanie ich wszystkich razem oraz robienie wielu rund iteracji i próbkowania. Zazwyczaj zajmuje to trochę więcej czasu niż byś chciał, ale okazało się, że im więcej wysiłku i czasu włożymy z góry, tym bardziej jesteśmy zadowoleni z wyniku na zapleczu.

Poproś o szczegółowe informacje zwrotne, aby poinformować o rozwoju produktu

Felix: Porozmawiaj z nami o ilości iteracji, jakie zwykle trzeba wykonać, aby stworzyć produkt gotowy do wprowadzenia na rynek.

Adam: Ballwash zabrał nam około sześciu miesięcy iteracji i chodzenia tam iz powrotem. Jesteś swoim najgorszym wrogiem tam, gdzie zawsze możesz powiedzieć: „Może być trochę lepiej”. Lub „Zmieńmy jeszcze jedną rzecz”. Możesz zwariować, robiąc to. Dla mnie na koniec myślę, że musiałem zadać sobie pytanie: „Czy to sprawdza wszystkie pola oryginalnego briefu produktu? Czy inne osoby poza mną są podekscytowane?”

Testowanie z przyjaciółmi i rodziną, pokazywanie im produktu i uzyskiwanie opinii z prawdziwego świata na bardzo wczesnym etapie to zawsze coś, co robiliśmy poza bramą. To wciąż coś, co robimy i było to naprawdę pomocne. W przeciwnym razie po prostu trudno powiedzieć: „Kiedy jest ten punkt końcowy?” Naprawdę musisz ustalić realistyczne wytyczne, trzymać się informacji o produkcie i słuchać swoich przeczuć i ludzi wokół ciebie.

Felix: Testowanie z przyjaciółmi i rodziną to duży etap dla wielu przedsiębiorców. Oczywiście ci ludzie cię kochają i chcą cię wspierać. Jak upewnić się, że otrzymujesz informację zwrotną, która poprowadzi Cię we właściwym kierunku?

Adam: To coś, o czym zawsze musisz być świadomy. Właśnie przetestowaliśmy z grupą różnych przyjaciół i członków rodziny. To nie było jak jeden czy dwa. Zasadniczo powiedzieliśmy: „Wyślij nam to prosto. Rozpoczynamy działalność i naprawdę potrzebujemy Twojej opinii. Jeśli nie jest dobra, sprecyzuj, dlaczego ci się nie podoba”. Do tego momentu skonsultuj się z każdą osobą, która go wypróbowała, aby zadać jej konkretne pytania. Czy podobał jej się sposób, w jaki się pienił? Czy podobał im się zapach? Jeśli nie, to co im się w nim nie podobało?

Chodzi o zadawanie bardziej konkretnych pytań o to, co im się podobało lub czego nie podobało się w produkcie, zamiast mówić „Oto Ballwash, co o tym myślisz?” I mam tylko nadzieję, że przekażą ci szczere opinie. Mieliśmy przyjaciół i rodzinę, którzy poszli w obie strony. "Czy to poważne, czy to nie jest poważne? Jesteście szaleni. Uwielbiam to." Uzyskanie opinii od jak największej liczby osób jest naprawdę ważne przy bramce.

Felix: Wyobrażam sobie, że doprowadziło to do ciekawych rozmów, których nigdy wcześniej nie miałeś z rodziną i przyjaciółmi.

Adam: Jest też jedna rzecz. Wpadłem na kilku przyjaciół i rodzinę, którzy nie uważali tego za najlepszy pomysł. Trudno to uznać za kogoś, kto próbuje założyć firmę. Cieszyłem się, że przekazali mi tę informację zwrotną. Wtedy sprowadza się do własnego przekonania do produktu i chęci kontynuowania. To było coś, co było trudne na początku i jestem pewien, że wiele osób się z tym mierzy. To nie przyjaciele i rodzina mówią: „Hej, to jest świetne”. Czasami jest odwrotnie. To właśnie przekonanie o produkcie i upewnienie się, że naprawdę chcesz wystartować z firmą, sprawia, że ​​możesz iść dalej.

Niespodziewana publiczność: kobiety

Felix: Czy przypominasz sobie jakieś znaczące zmiany w produkcie, a nawet marketing, które pojawiły się dzięki informacjom zwrotnym od przyjaciół i rodziny?

Adam: Moja żona przez cały czas była dla Ballsy ogromną płytą rezonansową. Mamy ogromną bazę klientek, które kupują produkt dla swoich facetów – czy to dla męża, czy chłopaka. Wracając do kwestii równowagi, chcemy, aby marka była bardzo zabawna i przystępna, ale nigdy nie chcemy, aby była bro lub macho lub nie była inkluzywna. Chcemy, aby wszyscy poczuli, że marka jest świetnym unifikatorem – unifikatorem jest humor i zabawa. Po prostu bycie upiornym w tym, co robisz w życiu.

Moja żona była niesamowitą płytą rezonansową, aby uzyskać kobiecą perspektywę, zwłaszcza na początku, kiedy nie mieliśmy wielu klientów, z którymi można porozmawiać. Aby upewnić się, że nie mam żadnych martwych punktów, jeśli chodzi o kopię lub po prostu o wygląd produktu.

Felix: Posiadanie dużej bazy konsumentów kobiet, które kupują produkt dla użytkownika końcowego, mężczyzny, musiało być interesujące. Jak to wpłynęło lub wpłynęło na Twoją strategię marketingową?

Adam: Szczerze mówiąc, kiedy zaczynaliśmy, byłem bardzo naiwny w stosunku do kobiecej bazy klientów. Pomyślałem, że będziemy mieli kilka klientek, ale dopiero gdy uruchomiliśmy nasze pierwsze reklamy na Facebooku i stworzyliśmy kilka różnych zestawów reklam, zestaw reklam skierowany do kobiet wybuchł. Miał znacznie wyższy ROAS i sprawił, że zacząłem myśleć coraz więcej. Jest wiele kobiet, które kupują produkty do higieny osobistej dla swoich facetów lub do swoich gospodarstw domowych. To było coś, z czym musieliśmy szybko się uporać i zwrócić na to uwagę w naszym marketingu.

Prezenty to coś, co zrobiliśmy w tym celu, co naprawdę pomogło naszej firmie. Naprawdę skupiamy się na tych momentach obdarowywania. Dla nas skupia się to na Bożym Narodzeniu, ale także na Walentynkach. Ponownie, wracając do mojej żony i kobiecej perspektywy, już na początku rozmawiałem z nią o Walentynkach. Jak sprawić, by kobieta kupiła Ballwash i Nut Rub and Sack Spray dla swojego faceta na Walentynki. Nie wygląda na to: „Oto te produkty, masz problem?” To bardziej jak „Oto te produkty, które Ci pomogą”. To nie powinno brzmieć: „Hej, jak pachniesz. Dbaj o siebie”. To jak: „Hej, mam dla ciebie te naprawdę fajne produkty”.

Pomysł polegał na spakowaniu wszystkich trzech naszych produktów razem w zestaw, który można podarować. Używamy sloganu „Jestem szalony z twojego powodu”. To ta fajna rzecz, obdarowywanie. Może dać to swojemu facetowi i powiedzieć: „Zwariowałam, jeśli chodzi o ciebie”. Śmieje się i otwiera, a potem wyjaśniamy, dlaczego te produkty są tak świetne. W okolicach Bożego Narodzenia robimy kolejne pudełko, które mówi: „Zachowaj radość ze swoich klejnotów”. Chodzi o to, by prowadzić z zabawą i pozyskiwać ludzi, którzy mają ekscytację typu „Co to jest?”

Wewnątrz pudełek – i to nie jest coś, co zrobiliśmy poza bramą – ale kiedy otwierasz klapkę pudełka, mówi się o każdym produkcie i dlaczego są świetne. Na początku ludzie to rozumieli i mówili: „Och, to jest jak nowość lub knebel”. Szybko zdaliśmy sobie sprawę, że musimy wykonać naprawdę dobrą robotę, kiedy otrzyma ją obdarowana osoba, wyjaśniając im: „Tak, to jest fajne, ale oto dlaczego tego potrzebujesz i oto dlaczego te będą dla ciebie świetne ”.

Optymalizacja prezentów w celu zwiększenia sprzedaży

Felix: Co jeszcze jest związane z przygotowaniem się na okres prezentów?

Adam: Szczerze mówiąc, powiedziałbym, że zdecydowana większość naprawdę jest na tym pakowaniu i zestawianiu, używając pudełek na prezenty, które są bardzo tematyczne na święta. Dla nas jest to nieprzemyślany zakup prezentu za mniej niż 50 USD. Jak możemy to zapakować, aby każdy klient mógł podjąć tę bardzo szybką decyzję i poczuć się dobrze z prezentem? Wiele marek najwyraźniej skłania się ku wakacjom i łączą sprzedaż i może zrobią sesję contentową wokół produktów i będzie to tematycznie w ten sposób.

W rzeczywistości tworzymy produkt w pudełku, które jest tematycznie specjalnie na te święta. To trochę bardziej wyjątkowe i niepowtarzalne, coś, co można dostać tylko podczas tych wakacji. Odkąd to zrobiliśmy, umożliwiło to ogromny wzrost wokół tych kluczowych momentów obdarowywania. Podczas pierwszych wakacji, które mieliśmy, widzieliśmy duży sukces, nie mając tego pudełka na prezenty lub pudełka na prezenty o tematyce świątecznej. Od tego czasu to tylko astronomiczny wzrost.

Zaczęliśmy wprowadzać świąteczne wersje naszego Ballwash. Będą mieli podobne zestawy z edycji limitowanej. Ballwash na Boże Narodzenie jest w zasadzie jak zapach mięty i sosny. To naprawdę dobrze zrobione. Krok dalej, to tak naprawdę rozmowa z klientką w zestawach reklam, w tekście reklamy. To jak: „Oto prezent dla was obojga. Rozwiązaliśmy dla was Walentynki. Przestań dawać ten sam, kiepski prezent”. Jaki jest problem, który ludzie zwykle mają w związku z prezentami i jak je dla nich rozwiązujesz? Mówimy o tym bardzo bezpośrednio w tych reklamach.

Felix: Czy są inne sposoby zachęcania do wręczania prezentów przez resztę roku?

Adam: Dzień Ojca specjalnie dla żony, podarowanie go mężowi to dla nas kolejny dar. Poza tym są to tak naprawdę trzy kluczowe momenty.

Felix: Jedna rzecz, o której słyszałem, działa naprawdę dobrze w przypadku produktów, które można podarować, to te listy prezentów. Czy to jest coś, na czym skupiasz swoją uwagę?

Adam: Organicznie pojawiliśmy się na wielu listach prezentów. To zadziałało całkiem nieźle. Odkąd zaczęliśmy się rozwijać, mamy zespół PR, który stara się nas załatwić w kilku z nich. Jeśli możesz znaleźć się na tych listach, jest to zdecydowanie pozytywny wynik.

Felix: Mówiąc o Walentynkach, wspomniałeś o jednym strasznym momencie w swojej firmie, w którym w ciągu Walentynek zaginęło 1000 paczek z powodu utraty zasilania w centrum dystrybucji. Opowiedz nam więcej o tym, co wydarzyło się w tej sytuacji.

Adam: Absolutnie. Powiem, że dawanie prezentów jest dla nas świetne, ale minusem jest to, że jeśli przeszkadzasz klientowi, który otrzymuje prezent walentynkowy, jest to kiepskie miejsce. W Boże Narodzenie konsumenci mają wiele prezentów, ale jeśli nie pojawia się przed walentynkami, zazwyczaj nie mają innego prezentu do wysłania. To bardzo stresujący czas zarówno dla klientów, jak i dla marki, która stara się dopilnować, aby produkty były dostępne przed tą datą.

Niestety, jako marka, tak szybko, jak możesz je wysłać, czasami rzeczy po prostu wymykają się z twoich rąk. Matka natura jest zdecydowanie jedną z tych rzeczy. To było dwa lata temu, zbliżaliśmy się do Walentynek. Brakowało nam około 10 dni i wysłaliśmy ponad 1000 paczek, a zbliżaliśmy się coraz bardziej do Walentynek i otrzymujemy coraz więcej e-maili z działu obsługi klienta z pytaniem „Gdzie jest moja paczka?”. Mówimy: „Wyszło”.

Zasadniczo patrzyliśmy na wszystkie te linki śledzące, które aktualizowały się raz i po prostu przestawały. Po prostu pytamy: „Gdzie te wszystkie rzeczy idą?” Nie wiedzieliśmy, czy zginęli, ani co się z nimi stało. Nasze centrum realizacji w tamtym czasie nie mogło udzielić nam żadnych odpowiedzi. Właśnie zaczęliśmy starać się postępować właściwie przez klienta i po prostu zaczęliśmy wysyłać mu kolejne pudełko. Wysłaliśmy około 1000 dodatkowych pudeł, aby przyspieszyć wysyłkę do ludzi, aby dostarczyć je na czas.

Dochodzimy do wniosku, że centrum realizacji lub dystrybucji USPS w Michigan straciło zasilanie i jakoś nie przekazało tego nikomu, kto byłby dla nas wtajemniczony. Siedzieli w tym centrum dystrybucyjnym przez jakieś trzy do czterech dni, a potem oczywiście otrzymali super kopię zapasową. Wszystkie te produkty zostały opóźnione. Nie zdążyli na Walentynki. Znowu postąpiliśmy słusznie, upewniliśmy się, że wszyscy to zrozumieli, ale to był bardzo kosztowny błąd. Zawsze jest najtrudniej, gdy coś takiego dzieje się poza twoimi rękami jako właściciel firmy.

Felix: Co się stało z tymi paczkami? Czy je odzyskałeś, czy klienci otrzymali dwie paczki?

Adam: Większość klientów otrzymała dwie paczki. Wielu z nich było bardzo miłych i powiedziało, że mogą je odesłać lub za nie zapłacić. Po prostu pozwoliliśmy klientom to mieć i mamy nadzieję, że wartość marki została zbudowana, a potem wrócą po więcej.

Felix: Wspomniałeś, że zainicjowałeś biznes. Czy na początku były jakieś przerażające momenty związane z przepływami pieniężnymi i zarządzaniem finansami?

Adam: Przepływ gotówki w firmie jest zawsze na pierwszym miejscu. Specjalnie dla nas w okolicach Walentynek i Świąt jedziemy bardzo ciężko w tych chwilach. Zasadniczo bierzemy wszystko, co zrobiliśmy wcześniej w ciągu roku, bierzemy pożyczkę na ekwipunek, a potem stawiamy wszystko na czerwono i zasadniczo mamy nadzieję, że wróci w piki. Robimy to już od około trzech lat i robimy to naprawdę dobrze dla nas. Naprawdę możemy liczyć na tych obdarowanych klientów, udowodniliśmy, że ten segment biznesu jest. To zawsze jest przerażające.

Czy to będzie rok, w którym wyschnie i mamy wszystkie te pieniądze związane w ekwipunku? To zawsze jest przerażające. Szczerze mówiąc, myśląc o tym, jak polubić nasze pierwsze zamówienia, moje pierwsze zamówienie dotyczyło 500 sztuk. Potem się wyprzedaliśmy, a potem pomyślałem: „W porządku, zróbmy 2500”. PO stawały się coraz większe. W miarę wzrostu zwiększał się strach przed „Co się stanie, jeśli te się nie sprzedają, a my trzymamy to duże zamówienie z tą fakturą, której nie możemy zapłacić?” Musisz tylko wierzyć w markę i dalej iść do przodu. To właśnie zrobiliśmy.

Felix: Czy są sposoby, na które byłeś w stanie inteligentnie określić, jaki ekwipunek trzymać?

Adam: W zasadzie używamy historii. Spojrzeliśmy wstecz i powiedzieliśmy: „W porządku, wyprzedaliśmy się co roku przez te cztery miesiące”. Spojrzeliśmy wstecz na zapasy, spojrzeliśmy wstecz na to, co sprzedaliśmy, i mówimy: „Jak myślimy, o ile możemy zwiększyć zapasy na podstawie tego, co widzieliśmy w naszym koszcie nabycia i utrzymaniu rentowności na tych zakupach?” Dodajmy do tego trochę, a potem patrzymy ogólnie na przepływy pieniężne i mówimy: „Na ile możemy sobie pozwolić bez narażania wszystkiego na ryzyko?” Gdzieś pośrodku jest to, z czym idziemy. Nie ma w tym nic naukowego, po prostu wykorzystuje historię i tolerancję ryzyka oraz wykorzystuje przeszłe sygnały rynkowe, aby przewidzieć, co zamierzamy zrobić w tym roku.

Posłuchaj, co mówi Ci Twój zwrot z nakładów na reklamę (ROAS)

Felix: Wspomniałeś o różnych zestawach reklam, innej kreacji, innym kierowaniu. Porozmawiaj z nami o tym. Jaka była twoja strategia dotycząca mediów płatniczych?

Adam: Płatne media to ogromna dźwignia w naszej działalności. Facebook i Instagram są głównymi motorami napędowymi. Naprawdę na początku większość naszych reklam była skoncentrowana na mężczyznach i mieliśmy jeden zestaw reklam dla kobiet. Wydawało się, że to naprawdę szybko się skończyło. Zaczęło informować resztę naszych zestawów reklam i kampanii w przyszłości. To bardzo mały przykład wykonania kilku testów, może kilka rzeczy, o których nie pomyślałeś. Nigdy nie wiadomo, możesz się zdziwić i to stanie się Twoim głównym zestawem reklam. Tak było dla nas.

Wykorzystaliśmy to jako nasz pierwszy przykład kampanii w przyszłości. Niezależnie od tego, czy chodzi o testowanie różnych kopii, różnych typów kreacji, takich jak statyczne obrazy, wideo, treści UGC i łączenie ich z różnymi kopiami, więc różne zachęty w postaci różnych promocji, aby przyciągnąć klientów i uzyskać pierwszą konwersję. Chodzi o posiadanie przyzwoitej biblioteki zarówno kopii, jak i kreatywnych treści. Próbuje różnych kombinacji obu i pracuje nad budżetem testowym, a następnie zwiększa skalę tych, które działają, i zabija te, które nie działają.

Bardzo wcześnie próbowaliśmy współpracować z niektórymi agencjami Facebooka i byliśmy dość sfrustrowani tym, ile czasu agencje chciałyby po prostu spędzać. „Po prostu daj mu więcej czasu, algorytm Facebooka to rozwiąże”. Ja i mój partner, Brock, byliśmy z tego powodu dość niecierpliwi. Daliśmy na to znacznie mniej czasu.

Jeśli nie widzieliśmy sukcesu w pierwszych trzech dniach kampanii, zabijaliśmy go i przechodziliśmy do następnego. Do tej pory służyło nam to całkiem nieźle. Chociaż z biegiem lat algorytm Facebooka był coraz lepszy w rozwiązywaniu problemów. To było coś bardzo wcześnie, czemu poświęciliśmy wiele uwagi.

„Chodzi o posiadanie przyzwoitej biblioteki zarówno kopii, jak i kreatywnych treści. Próbuje się różnych kombinacji obu tych elementów i pracuje nad budżetem testowym, a następnie zwiększanie tych, które działają, i zabijanie tych, które nie działają”.

Felix: Szukałbyś sukcesu prędzej niż później, zwłaszcza gdy jesteś zajęty i masz napięty budżet.

Adam: Absolutnie. Inną ważną rzeczą było to, że przez pierwszy rok Brock i ja prowadziliśmy wszystkie nasze reklamy na Facebooku we własnym zakresie. To dało nam wiele naprawdę dobrego wglądu w to, jakie powinny być poziomy bazowe wydajności, co działało, a co nie. Pomysł na kopię i kreatywność, który okazał się sukcesem. W ten sposób, kiedy przekazaliśmy to agencji, mogliśmy naprawdę oprzeć to, co robili, w porównaniu z tym, co już zrobiliśmy. Jeśli nie radzili sobie lepiej niż my, a powinni się w tym specjalizować, bardzo łatwo było nam podjąć decyzję, czy to działa, czy nie.

Jeśli nigdy nie prowadziłeś własnych reklam na Facebooku i ufasz tylko agencji lub komuś, kto będzie je dla Ciebie prowadzić, naprawdę trudno jest Ci powiedzieć, jak powinny wyglądać wyniki i sukces.

Felix: Na jakie wskaźniki zwracasz uwagę, na które polecasz zwracać uwagę innym osobom, jeśli sam prowadzisz reklamę?

Adam: Staramy się zarabiać na pierwszym pozyskiwaniu klientów. Nasz zwrot z nakładów na reklamę (ROAS) jest naszym kluczowym wskaźnikiem. Mamy wewnętrzny KPI określający minimum lub nasz próg rentowności na naszym ROAS. Tak długo, jak osiąga próg rentowności, będziemy wydawać i nadal zwiększać go tak wysoko, jak to możliwe. Oczywiście zawsze chcesz osiągać lepsze wyniki, ale dla nas zawsze chodziło o ustalenie podstawowego ROAS. Jeśli coś jest pod nim, to zabijemy go po poświęceniu trochę czasu.

Felix: Wspomniałeś o tej bibliotece kopii i kreatywności, z której lubisz czerpać. Ile zasobów wymagało, aby dobrze zrozumieć, co się rezonuje?

Adam: Przeszliśmy dość szybko przez różne kampanie i zestawy reklam, określając, co będzie działać. Potem, gdy znaleźliśmy kilka kluczowych, które zadziałały, chodziło o ich zwiększenie. Zwiększenie budżetu, upewnienie się, że wszystko jest stabilne, gdzie ROAS nie spada, a koszt pozyskania gwałtownie wzrasta.

To był naprawdę pierwszy rok wewnętrznego uczenia się kluczy. Brock i ja w przeszłości wyświetlaliśmy reklamy na Facebooku, ale w żadnym wypadku nie byliśmy ekspertami. Dla wielu osób, które otwierają swój biznes po raz pierwszy, reklamy na Facebooku lub reklamy na Instagramie mogą wydawać się nieco przerażające. Szczerze mówiąc, po prostu wchodziłem na YouTube i Skillshare i obserwowałem, co robią inni ludzie i jak najwięcej się uczyłem, dzięki czemu czułem się komfortowo na Facebooku, aby uzyskać ten pierwszy rok nauki, jednocześnie utrzymując niskie koszty.

To naprawdę ważne, zwłaszcza dla firm bootstrapowych. Każdy, kto zakłada własną firmę i ma ograniczony budżet, powinien samodzielnie wykonywać niektóre z tych rzeczy. Jest teraz tak wiele narzędzi, które pozwalają uzyskać dobry pomysł i przynajmniej sprawić, że piłka zacznie się toczyć.

Strategie marketingowe zwiększające AOV

Felix: Kiedy prowadzisz te kampanie, czy prawie zawsze przenosisz je na stronę docelową produktu? Skąd je przynosisz z reklamy?

Adam: Testujemy wszystko. Testujemy naszą stronę główną, stronę docelową produktu i stronę kolekcji. W okolicach świąt prowadzimy stronę z pakietami prezentów. Tradycyjnie stwierdziliśmy, że upuszczanie osób na naszej stronie „Kup wszystko” skutkowało wyższymi współczynnikami konwersji i średnimi wartościami zamówień (AOV). Jak widzą, biorą kilka różnych produktów i dodają je do koszyka, co podnosi AOV, co oczywiście pomaga w zwrocie z wydatków na reklamę.

Nie mogę powiedzieć, że to samo dotyczy wszystkich. Mamy produkt o niższej cenie, więc naprawdę musimy dodać kilka produktów do koszyka, aby koszt pozyskania miał sens. Właśnie dlatego strona „Kup wszystko” zdecydowanie się sprawdziła. Jeśli miałeś przedmiot o wyższej cenie, prawdopodobnie bardziej sensowne jest upuszczenie go bezpośrednio tam. Jest to produkt po produkcie.

Felix: Czy są jakieś inne rzeczy, które robisz podczas podróży klienta w drodze do realizacji transakcji, które pomogły zwiększyć średnią wartość zamówienia?

Adam: Upsells przez cały czas. Po pierwsze sprzedaż strony produktu. Jeśli ktoś doda nasz Ballwash, pojawi się wyskakujące okienko, które zasugeruje dwa inne produkty ze zniżką. Jedna to nasza gąbka pod prysznic, a druga to woda kolońska. Coś, co jest trochę inne niż to, co mają w swoim koszyku. Nie zostałby jednak dodany do koszyka. Na stronie koszyka mamy do sprzedania koszyka. Znowu jeszcze jeden dodatkowy przedmiot, zwykle ze zniżką, mając nadzieję, że go tam dodadzą. Zrobiliśmy też trochę testów z upsellami w kasie. Tak więc posprzedażowa sprzedaż do kasy. Naprawdę staramy się wciskać AOV na każdym kroku.

Felix: Myślę, że jedną z obaw, jakie ludzie mają w związku z dosprzedażą przed zakupem, jest to, że możesz odwrócić uwagę klienta, a oni mogą w końcu ponownie rozważyć sfinalizowanie zakupu. Widziałeś to w swoich danych?

Adam: Nie. Powiem tylko, że mieliśmy od trzech do czterech różnych rodzajów sprzedaży dodatkowej na stronie produktu i zmniejszyliśmy ją z powrotem do dwóch. It was a bit overwhelming for a customer to see so many things. It's just smart to be like, here's one product that makes a ton of sense as a cross sell to the product that's in the basket and then maybe one product that's a little bit different to get them going down a different avenue. Maybe they didn't realize that we had cologne.

We were always testing which products convert the best in the upsell. Immediately after implementing those upsells, our AOV increased. That's always been something that's worked well for us.

Creating a robust website: Subscriptions, demos and reviews

Felix: What about things like encouraging returning purchases. I also see that you have a subscription service. How has that worked for the business?

Adam: Subscription has been great. We've got over 10,000 “Ballscribers,” which is just fantastic because you can count on that revenue and you can see when it's coming in. That's a great baseline to know every month. We offer a discount and free shipping on that. We're always trying to drive first time customers, as well as past customers through email follow ups and flows, to get them to convert to a subscription.

Felix: I noticed on the product page that there's the one-time purchase and then also a savings if they decide to subscribe. Is that ongoing testing or has that proven to work, to get people to subscribe to the subscription service?

Adam: That's a really good call out. On the product page, we do have a one-time purchase and a subscribe and save option. We did not see any conversion drop-off by adding that there. The thing that I found interesting was, we tried first leading with the subscription as the default check, thinking that more people would leave it as a subscription and checkout as such. Then if they wanted to switch to a one-time purchase, they could.

We didn't see a huge uptick in subscriptions by going at it that way. What we saw was an increase in customer support tickets from people not realizing that they had added the subscription. It ultimately led to unhappy customers. We switched it back. We always lead with one-time purchases, but it's definitely there. It's very well called out that you get 20% off and free shipping to hopefully entice them to add it there.

The one thing that we found is, it's much easier to get somebody on their first purchase to subscribe, than it is to convert them down the road. We have a ton of customers that just like to buy when they want to buy. We've talked to some of them, and no matter how good the deal is, they just want to be able to purchase it when they want to. I view them as two separate types of customers. People that are open to subscriptions and people that aren't. There's some subscription burnout now with people that have had too many subscriptions in the past and they get these recurring charges that they're not happy with. That's why we decided to lead with the one-time purchase again.

Felix: I also noticed a video that looks somewhat like a product demo on your site. Have you seen results from adding that to your product page?

Adam: Tak. At the end of last year, we added video to each product page. One, to kind of show how to use the product or again focus on what makes it special. Two, I think his video on shopping pages is just super engaging and it's not something like you said, a lot of people do. It's a differentiator. And three, I just think it makes the product feel more real. It's like, "Wow, this is actually how it works." Photos are obviously great and I've worked since the dawn of time, but video has just gives you a little bit more. We took the time to kind of shoot little product vignette videos for every page and it looks great. It seems to work well.

Felix: I also noticed tons of reviews. What's the process to collect and encourage people to leave reviews on the products?

Adam: It's literally just email follow-ups. We send an email two weeks after somebody has received the product. We give them enough time to try out the product and form an opinion. Then if they don't follow up on that email or send a review, we send a follow-up. Every request for review, has some sort of enticement for them to do so. If they just leave a review, they get 10% off. If they leave a video review, they get 15% off. Same thing with a photo. We're trying to get them to leave some user generated content (UGC), which is super powerful on review pages for other new customers to come on, land, and see other people that have gotten it, not just the brand. We entice customers to do that. It's a heavier lift on their end.

The tech stack that does it all

Felix: Do you use any specific apps to run that? In general what kind of apps do you use to help run the business?

Adam: We use Okendo for reviews. We had used stamped.io for a long time, and they were great as well. We moved over to Okendo because they've got a great Klaviyo integration, so we can track those review attributes directly to the customer in Klaviyo. If we want to follow up with them, whether they left a bad review or a good review, it's very easy to do that. We segment them very easily by those attributes. They've been a really good partner. The other thing I like about Okendo, is you can ask very specific questions about different attributes of your product. For us, it's like, "How does it smell? How long does it last? Overall value?" They do a really good job of capturing that.

For all the upsells and cross-sells that I was referring to, we use an app called Rebuy. We've used Rebuy and their team for the last year and they've been fantastic. If you're looking for cross-sells, upsells, I definitely recommend them. We also do some SMS messaging and we use a company called Postscript for that. They're great at just SMS campaign blasts. You want to do a promotion as well as abandoned cart campaigns or different just upsell flows or winbacks. We've got a lot set up there.

Then one that I'm really excited about–it's not really an app, it's software that you can add onto your site, but it's not through the Shopify stores–is called Exit Intel. They are basically an email and SMS capture. We were using Privy for a long time. Privy's great, but they had promised some insane capture rates. I didn't believe them. I always get very apprehensive when people promise huge numbers in terms of anything.

We decided to give Exit Intel a shot and we were astounded with how well they have been able to increase our email and SMS capture rate on our homepage. We're seeing about just under 30% of visitors leave us their email or SMS, which is up from 10%, which we saw in Privy. I can't say enough good things about Exit Intel.

Felix: In these email follow-ups, once you've captured their email address or SMS, what do you typically send?

Adam: It's usually incentivized. We've got a wheel–a lot of people are using the spin to win feature. They've done a really good job of rebranding it and getting better engagement with it. It's a percentage off or free product, but it's typically a percentage off. Then the email follow-up on that has their coupon code. Then we've got an automated flow after that, like a welcome series.

Felix: Any other changes or any other tests or any other tweaks that you've made to the site over the years that have led to big changes or increases in conversions?

Adam: We have moved to a headless commerce site. We are on Shopify Plus for the transactions and backend. But we've moved to a headless build, which is basically if you think of a native app. Everything loads super quick. That's why we're able to do video. It might be harder for somebody just on the standard Shopify to have video load automatically. Same thing with the animated gifs on the product pages. The headless build has really helped us do that.

That said, it's very expensive out of the gate and not something that I would recommend anyone do immediately. You've got to build up the business quite a bit to want to move to that. But that's really helped our site speed and overall conversion.

Felix: What would you say is going to be your biggest focus or goal for this year?

Adam: Our focus is turning our gift business or our gifting customers into recurring customers. We've got these massive tent poles, November through February. How do we get better and better about taking those gifting customers and turning them into lifelong Ballsy customers? That's our core focus