Oznaki produktu, który warto podarować (i jak to trio się podwoiło)

Trzej dumni przyjaciele z Nashville, Sam Davidson, Stephen Moseley i Rob Williams, wpadli na pomysł, aby założyć Batch, firmę zajmującą się prezentami, kuratorującą przedmioty wykonane przez rzemieślników z ich ukochanego miasta.

Początkowo rozpoczynając sprzedaż pudełek subskrypcyjnych w 2013 r., Batch przestawił się na firmę zajmującą się prezentami i rozwinął swoją własną powierzchnię handlową, generując przy tym 1,8 mln USD sprzedaży rocznie.

W tym odcinku Shopify Masters usłyszysz od Sama Davidsona z Batch o tym, jak zwalidowali koncepcję, współpracowali z lokalnymi twórcami i zmienili koncentrację biznesową.

Początkową koncepcją było tylko pudełko subskrypcji, ale to, co widzieliśmy przy naszych [wczesnych] zamówieniach, to około połowa z nich to prezenty; ludzie albo napisali wiadomość z prezentem, albo szli pod inny adres.

Dostroić się, aby również się uczyć

• Jak wykorzystali stronę docelową, aby zweryfikować swój pomysł na biznes
• Opinie klientów przekonały ich do otwarcia fizycznego sklepu detalicznego
• Najważniejsze pytania, które powinieneś zadać swoim obecnym klientom

Pokaż notatki

• Sklep: Partia

• Profile społecznościowe: Facebook, Twitter, Instagram

• Zalecenia:

  Fiverr, Klaviyo (aplikacja Shopify), Stocky (aplikacja Shopify), NetSuite

Transkrypcja

Felix: Dzisiaj dołączył do mnie Sam Davidson z Batch. Batch to firma zajmująca się sprzedażą detaliczną i upominkami, która specjalizuje się w upominkach rzemieślniczych od lokalnych producentów, pozyskując ręcznie robione przedmioty od najlepszych małych firm na południu. Została założona w 2013 roku, z siedzibą w Nashville w stanie Tennessee i ma roczne przychody w wysokości 1,8 miliona dolarów. Witaj Sam.

Sam: Hej, dzięki za zaproszenie.

Felix: Tak, podekscytowany, że masz cię na sobie. Wszystko zaczęło się, ponieważ próbowałeś znaleźć najlepsze rzeczy, które powstają w Nashville, wszystko pod jednym dachem. Powiedz nam, dlaczego miałbyś tego osobiście potrzebować?

Sam: Tak, myślę, że podobnie jak wiele firm, został zbudowany, wynaleziony lub założony z konieczności. Pewnego sezonu świątecznego próbowałem wysłać pudełko upominkowe o tematyce Nashville do moich przyjaciół w Kolorado i naprawdę chciałem wysłać im coś, co uważałem za autentyczne smaki Nashville, a więc naprawdę małą partię czekolady, kawa palona lokalnie, trochę ciastek.

Sam: Ale musiałem biegać po całym mieście do różnych kawiarni lub mieć nadzieję, że na targu rolniczym może coś przynieść i że sprzedawca pojawi się na festiwalu i skończyło się na tym, że zajęło to około pół dnia i musiałem wtedy iść Spakuj go i czekaj w kolejce na poczcie, a ja pomyślałem sobie: „Człowieku, musi być lepszy sposób”. Kilka miesięcy później siedziałem i dzieliłem tę sytuację z kilkoma przyjaciółmi. Rozmawialiśmy o wszystkich wspaniałych rzeczach, które kochaliśmy w Nashville, ale wszyscy zgodzili się, że tak, nie można tego trzymać pod jednym dachem.

Sam: Zastanawialiśmy się więc, czy moglibyśmy być zespołem, który to zrobi, skonsoliduje, znajdzie wszystkie te towary od tych wielkich lokalnych producentów, małych firm, a następnie złoży je i sprzeda je naszym klientom?

Felix: Tak, więc czy ty lub twój zespół założycielski, czy któryś z was miał doświadczenie w zakładaniu firm?

Sam: Tak, każdy z nas miał i właściwie zacząłem w różnych firmach z każdym z nich. Tak więc, Stephen Moseley, jeden z moich współzałożycieli, on i ja założyliśmy firmę e-commerce w 2006 roku, dzięki czemu mogliśmy zacząć sprzedawać koszulki w Shopify w 2008 roku. wskoczył na platformę. Więc mieliśmy z tym trochę zaznajomienia.

Sam: A potem Rob Williams, mój trzeci współzałożyciel, on i ja założyliśmy firmę zajmującą się brandingiem i marketingiem, która jest trochę bardziej z naszego tła z punktu widzenia historii i strategii. Tak więc, wszyscy trzej robiliśmy już biznesy, czy to w przestrzeni e-commerce, czy w przestrzeni marketingowej.

Felix: Rozumiem. Ok, więc wiedziałeś, że masz problem, i pomyślałeś, że mogą istnieć inne osoby, które mają ten sam problem. Porozmawiaj z nami o kolejnym kroku. Jak zacząłeś robić postępy w urzeczywistnianiu tego pod kątem przekształcenia go w biznes?

Sam: Cóż, zrobiliśmy obliczenia naprawdę szybko, a pomysł posiadania sklepu z zapasami jest bardzo kosztowny, ponieważ musisz podpisać umowę najmu, musisz kupić kilka produktów, musisz wynająć ludzie, trzeba to sprzedawać, a my nie mieliśmy pod ręką takiego kapitału.

Sam: To, co zauważyliśmy w 2013 roku, to wzrost branży abonamentowej. Tak więc Birchbox, Dollar Shave Club, te firmy były popularne i rozwijały się. Więc byliśmy ciekawi, czy można to powtórzyć dla twórców z Nashville? Zastanawialiśmy się więc, czy ludzie chcieliby subskrybować, aby co miesiąc otrzymywać cztery produkty z Nashville, aby mogli cieszyć się nimi, aby mogli łatwo odkryć nowe, zabawne, wspaniałe i pyszne rzeczy, które powstają w Nashville?

Sam: I tak spędziliśmy lato 2013 budując stronę internetową, brandingując firmę. Naszym celem, kiedy zaczynaliśmy, było zdobycie 200 subskrybentów miesięcznie do naszego trzeciego miesiąca. Pomyśleliśmy, że jeśli to zrobimy, będziemy mieli miły, boczny zgiełk. To naprawdę nie miało być pracą na pełny etat, kiedy zaczynaliśmy, i faktycznie osiągnęliśmy tę liczbę 200 już w pierwszym miesiącu. Tak więc we wrześniu 2013 wysłaliśmy 216 pudełek. Ja i moi dwaj przyjaciele, moi współzałożyciele, zebraliśmy się razem, zapakowaliśmy ich do piwnicy kościoła i pomyśleliśmy: „Hej, będzie fajnie. Zrobimy to raz w miesiącu, spotkamy się”.

Sam: Ale okazuje się, że kiedy te pierwsze pudełka we wrześniu 13 dostały się w ręce naszych subskrybentów, byli podekscytowani. Robili zdjęcia, udostępniali je w mediach społecznościowych, opisywano nas w lokalnej gazecie i w trzecim miesiącu zamiast celu 200, przekroczyliśmy granicę 1000, więc od razu mieliśmy znacznie większy pomysł i koncepcję.

Felix: To niesamowite. Więc to był właściwie test, prawda? A może musiałeś wcześniej przeprowadzić wstępne testy, aby dowiedzieć się, czy jest na to rynek?

Sam: Tak, niektóre z początkowych testów tak naprawdę tylko mierzyły zainteresowanie. Tak więc mieliśmy tylko prostą stronę docelową z krótkim opisem mówiącym: „Hej, oto, co próbujemy zrobić. Podaj nam swój adres e-mail, jeśli jesteś zainteresowany” i zebraliśmy około 200 adresów e-mail, które były poza naszym własne sieci osobiste od samego początku.

Sam: I znowu, to nie było zobowiązanie do zakupu. W tym momencie nie podaliśmy nawet ceny, ale ludzie byli co najmniej ciekawi. Początkowo koncepcja dotyczyła tylko pudełka z subskrypcją, ale to, co widzieliśmy nawet przy pierwszych zamówieniach, to około połowa z nich to prezenty, ponieważ ludzie albo napisali wiadomość z prezentem, albo zauważyliśmy, że idzie pod inny adres niż adres kupującego.

Sam: I tak było, chociaż nie zdaliśmy sobie z tego sprawy od razu, naprawdę zobaczyliśmy, że istnieje rynek na tego rodzaju tematyczny prezent w przestrzeni prezentów, więc nie byli to tylko ludzie… pomyśleliśmy, początkowo mieli to być ludzie, którzy chcieliby używać tego w domu dla siebie. Ale bardzo szybko ludzie dostrzegli w tym opcję podarowania komuś innemu.

Felix: Rozumiem. Więc zdecydowanie chcesz porozmawiać o tym, co zrobiłeś w odpowiedzi na znalezienie tych informacji. Zanim tam dotrzemy, myślę, że wielu przedsiębiorców, gdy zaczynali, martwi się, że spędzają czas na niewłaściwych rzeczach, a wy przyjęliście podejście polegające na ocenie zainteresowania i zebraniu e-maili, aby zobaczyć, czy ludzie byli . .. więc porozmawiaj z nami o tym, jak to wyglądało, ponieważ myślę, że jest to bardzo łatwe. Prawdopodobnie mógłbyś zorganizować coś takiego w jeden dzień, a potem zacząć przekonywać ludzi do tego.

Felix: Najpierw porozmawiajmy o konfiguracji. Co umieściłeś na stronie i co jest ważne, aby umieścić ją na stronie, aby zbierać e-maile, gdy próbujesz tylko ocenić, czy za pomysłem, który masz, stoi jakieś zainteresowanie lub zapotrzebowanie?

Sam: Tak, staraliśmy się to być tak proste, jak to tylko możliwe, więc mieliśmy nazwę firmy i krótki opis. Myślę, że to był akapit. Nie sądzę, że było to nawet więcej niż 100 słów, ale właśnie powiedzieliśmy: „wprowadzamy firmę o nazwie Batch. Będziemy wysyłać cztery produkty z Nashville co miesiąc w modelu subskrypcji. pochodzić z małych firm. Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej”… byliśmy jednoznaczni, „nie zobowiązuje Cię to do zakupu, ale jeśli chcesz dowiedzieć się więcej lub wiedzieć, kiedy jest to gotowe do zakupu, po prostu napisz do nas Twój adres e-mail. Nie zamierzamy go sprzedawać. Nie zamierzamy z nim nic więcej robić. Gdy będziemy gotowi, wyślemy Ci jednego e-maila, abyś mógł zasubskrybować i zacząć płacić ten"

Sam: Więc to było to. Utrzymaliśmy to w prostocie. Wiesz, gdybyśmy zdobyli adresy e-mail dziesięciu osób, nie zrobilibyśmy kolejnego kroku. Chcieliśmy więc upewnić się, że... naszym celem było 100, ponieważ znowu nasz cel 200 subskrybentów nie był realizowany aż do trzeciego miesiąca. Myśleliśmy, że w pierwszym miesiącu może zdobędziemy 50 subskrybentów. A więc potrzebujemy 100 adresów e-mail, miejmy nadzieję, że uda nam się przekonwertować połowę z nich i tak to było. Utrzymaliśmy to całkowicie prosto.

Sam: Z perspektywy czasu prawdopodobnie moglibyśmy dowiedzieć się więcej. Ta grupa mogła nam przekazać więcej informacji. Moglibyśmy zadać szybkie trzy pytania: „Hej, słyszałeś o koncepcji, ile za nią zapłacisz? Jakiej częstotliwości chcesz? Co miesiąc, co drugi miesiąc, raz na kwartał? Powiedz nam, jakie rodzaje przedmiotów byłbyś zainteresowany?"

Sam: Ale nie zrobiliśmy tego. Chcieliśmy po prostu zachować prostotę, bardzo niski poziom zaangażowania.

Felix: Słyszałem, że wymieniłeś tam kilka funkcji o tym, jak często będzie wysyłane, że będzie pochodzić od lokalnych twórców, skąd wiedziałeś, jakie funkcje chciałeś podkreślić? Ponieważ to nie istnieje w tym czasie, prawda? To był tylko pomysł. Skąd wiesz, jakie funkcje należy umieścić na stronie docelowej, aby zmierzyć zainteresowanie?

Sam: Tak, to znaczy, dużo z tego, jak powiedziałem, mieliśmy już identyfikację wizualną. Więc znowu, jednym z moich współzałożycieli jest doświadczenie w marketingu cyfrowym, projektowaniu cyfrowym, więc całkowicie oznaczyliśmy stronę. Więc poszliśmy dalej i umieściliśmy tam logo naszej firmy i znowu, mieliśmy przekonującą kopię, więcej niż to, co tutaj powtórzyłem, tylko po to, aby przekonać ludzi do umieszczenia tego adresu e-mail. I znowu, tylko jedno wejście w pole jest bardzo niską barierą wejścia.

Sam: Byliśmy pewni, że otrzymaliśmy obietnicę „patrz, nie zapiszemy cię na inną listę i nie wyślemy ci szalonej ilości e-maili. Po prostu wyślemy ci jednego e-maila. To wszystko. " Chcieliśmy więc być w tym bardzo klarowni i to była tylko część głosu naszej marki, którą ustaliliśmy na długo przed stworzeniem strony docelowej. mogli powiedzieć innym.

Sam: I właśnie to nam pomogło. Nawet przy początkowym pomyśle zbierania adresów e-mail jest to, że inni ludzie udostępniają tę stronę tylko po to, by powiedzieć: „hej, to wydaje się fajne, idź, zostaw swój adres e-mail, aby może wiedzieć, kiedy ci goście wystartują”. A więc bardzo łatwo jest się dzielić, ponieważ koncepcja była również całkiem przejrzysta w stosunku do tego, co staraliśmy się zrobić.

Felix: A więc wspomniałeś, że sprawiłeś, że wygląda to jak firma o ugruntowanej pozycji. Powiedziałeś, że macie doświadczenie w brandingu. Więc miałeś już logo, miałeś już identyfikację wizualną, nie każdy ma to tło, więc jak ważne jest dla kogoś, kto próbuje przejść tę samą ścieżkę walidacji, którą przeszliście, jak ważne jest to, aby zainwestować czas, a może nawet zapłacić, aby coś takiego zrobić?

Sam: Myślę, że to bardzo ważne. Myślę, że nie musisz przesadzać. Nie sądzę, że trzeba płacić cztery, a nawet pięć cyfr za coś takiego, jeśli znowu jesteś na takim etapie przedproduktowym, przed wprowadzeniem na rynek, chcesz po prostu ocenić zainteresowanie. Zrobiliśmy to również w luźnych rozmowach. A więc tak, przyjaciele, rodzina i ludzie z naszej sieci, których znaliśmy. Jednocześnie za kulisami rozmawialiśmy z dostawcami, aby upewnić się, że jest to coś, czego chcą być dostawcą.

Sam: Ale na froncie internetowym, ponieważ jest tak wiele zasobów, czy to takich jak fiverr.com czy 99designs. Chodzi mi o to, że są miejsca, do których ludzie mogą się udać teraz w 2019 roku i wydawać mniej pieniędzy, a mimo to otrzymać produkt wysokiej jakości z punktu widzenia identyfikacji wizualnej. Myślę, że w dzisiejszym świecie sieciowym musisz wyglądać profesjonalnie, zwłaszcza jeśli prosisz ludzi o coś nawet tak darmowego, tak małego, ale wciąż tak świętego jak adres e-mail.

Sam: A więc było to coś, o czym wiedzieliśmy, że nie chcemy iść na kompromis. Ale myślę, że osoba, która sama nie ma tych umiejętności i talentów, aby robić to „za darmo”, myślę, że mogłaby zapłacić trochę pieniędzy i uzyskać lepszy wzrost, uzyskamy lepszą przyczepność, lepszy dowód koncepcji, aby czuć się bezpiecznie, jeśli chodzi o pomysł.

Sam: Ponieważ myślę, że jeśli masz nieprofesjonalnie wyglądającą spamerską stronę docelową, ludzie odejdą, nie dając ci nic, nawet czytając kopię. A więc to nic ci nie mówi. Po prostu informuje, że nie podobała im się Twoja strona internetowa. Nie oznacza to, że niekoniecznie podobała im się koncepcja biznesowa, którą próbujesz zweryfikować.

Felix: Rozumiem. Wspomniałeś więc, że masz bardzo niskie wejście z barierą, jedno pole, co oznacza, że ​​nawet nie pytasz o ich imię. Po prostu chcesz ich e-mail.

Sam: Dokładnie tak. W tamtym momencie był to tylko adres e-mail. Teraz, oczywiście, z biegiem czasu i podczas transakcji będziemy potrzebować więcej informacji, a teraz, jeśli wejdziesz na naszą stronę internetową, mamy kilka różnych formularzy kontaktowych, które są oparte na różnych oferowanych przez nas produktach i usługach, prosimy o więcej informacji teraz, ponieważ jesteśmy dalej. Możesz się o nas dowiedzieć o wiele więcej. Ale ponieważ nie dostarczaliśmy wtedy zbyt wielu informacji, nie mieliśmy wtedy nawet ostatecznej daty wysyłki. Wszystko, co wiedzieliśmy, to nazwa i koncepcja.

Sam: Tak więc, ponieważ nie mogliśmy wiele powiedzieć ludziom o sobie, po prostu nie wiedzieliśmy, nie mogliśmy oczekiwać wiele w zamian.

Felix: Więc dla kogoś, kto to robi, a wspomniałeś, że trzymaliście to bardzo szybko, krótko i na temat, czy istnieje niebezpieczeństwo zbytniego wyjaśniania tutaj, ponieważ myślę, że jest to coś, co za każdym razem, gdy ktoś ma pomysł, myślę, że często chcą się upewnić, że to jest przekonujące, więc przechodzą przez logiczne kroki, dlaczego jest to dobry pomysł i przechodzą przez wszystko, co ma w głowie.

Felix: Teraz najwyraźniej tego nie zrobiliście. Czy to było celowe, czy po prostu chcieliście to szybko wyjawić, na przykład jaki był wasz powód, by mówić krótko?

Sam: Myślę, że tak, z kilku powodów. Jeden i myślę, tak jak powiedziałem, gdybyśmy nie skłonili nikogo do rejestracji, ponieważ ciężko pracowaliśmy nad logo, ciężko pracowaliśmy nad tą początkową kopią i znowu, jeśli nikt, gdyby 10 osób podało nam adresy e-mail, moglibyśmy zaoszczędziliśmy sobie dużo czasu, nie musimy nawet robić kolejnego kroku. Nikt tak naprawdę tego nie chce, a przynajmniej za mało ludzi, aby ten pomysł był realny. Więc myślę, że to numer jeden.

Sam: Myślę, że po drugie, praktyczność tego polegała na tym, że nie byliśmy do końca pewni, co w tym będzie. Czy to będą cztery elementy, pięć elementów, nie byłem tego do końca pewien. Nie wiedzieliśmy dokładnie, kiedy będzie data pierwszego statku. Więc trzymaliśmy się krótko tylko dlatego, że wciąż próbowaliśmy to rozgryźć za kulisami, ale nie chcieliśmy tracić więcej czasu na próby uzyskania wstępnej weryfikacji zainteresowania e-mailem.

Sam: I powiedziałbym ludziom, którzy wyjaśniają więcej, albo w ich mózgu pojawia się ostrzeżenie, że „o rany, to dużo słów, czy ja za dużo wyjaśniam?” Możliwe, że pomysł jest zbyt złożony, więc teraz Batch jest znany i będziemy rozmawiać o tym później, jesteśmy daleko poza firmą produkującą abonamenty. Ale to było to, kiedy zaczynaliśmy. Utrzymaliśmy pomysł na uruchomienie tak prosty, aby ograniczyć się do jednej jednostki SKU, którą sprzedawaliśmy.

Sam: Myślę więc, że w fazie startu wielu przedsiębiorcom, nawet jeśli mają wielkie marzenia, lepiej jest sprowadzić to do najprostszego elementu, tak aby można było wyjaśnić to w 100 słowach lub mniej. Jeśli nie możesz, może to oznaczać, że Twój pomysł jest zbyt złożony, aby uruchomić go w rozsądny sposób.

Feliks: Racja. Bo myślę, że to, do czego zmierzasz, to to, że możesz mieć te wielkie marzenia i wizje na wiele lat, ale kiedy zaczynasz po raz pierwszy, zachowaj prostotę. Wspomniałeś o gotowaniu. Jak Ty to robisz? Skąd masz wiedzieć, co jest, co powinno, co powinieneś zredukować do tego, aby mieć rozmiar, który jest wystarczająco kompaktowy, aby rozpocząć?

Sam: Cóż, niektóre z nich opierają się na tym, jakie zasoby masz przed sobą? A więc dla nas było nas trzech, było trzech facetów. Więc co trzech facetów poradzi sobie z punktu widzenia koncepcji biznesowej? Jednym z nich była przestrzeń fizyczna, nie sprzedawaliśmy produktów cyfrowych, mieliśmy prawdziwe, fizyczne towary, które musiały zostać umieszczone w prawdziwych, namacalnych pudełkach, wsiąść na ciężarówkę i zostać wysłane pocztą do domów lub firm prawdziwych ludzi.

Sam: A więc mieliśmy względy przestrzeni, o których musieliśmy pomyśleć. Ale także zasób, który wszyscy znają, kapitał. Gotówka, jakiego rodzaju dochód, jakiego rodzaju płynu potrzebowaliśmy, aby móc zrobić to, czego potrzebowaliśmy? Tak, pomysł sklepu wpadł nam do głowy, ale nie mieliśmy dostępu do kapitału, którego potrzebowaliśmy, aby podpisać umowę najmu i naprawdę iść na całość.

Sam: Innym powodem, dla którego polubiliśmy subskrypcję, było to, że nie musieliśmy płacić za zapasy, dopóki nie zrealizowaliśmy sprzedaży, a więc nie wypisaliśmy czeku do sprzedawcy, dopóki nie mieliśmy już pieniędzy w banku od tych pierwszych subskrybentów. Wiedzieliśmy, że gdy będziemy mieli 200 sztuk, będziemy musieli kupić tylko 200 sztuk każdego egzemplarza w tym pudełku. I tak, aby było dla nas proste, po prostu realistyczne i pragmatyczne pytanie: „Hej, co właściwie możemy zrobić?”

Sam: Ponieważ myślę, że każda firma popada w kłopoty, bez względu na to, jak długo minęło, kiedy zaczynała przerastać swoją infrastrukturę, a nasza infrastruktura w tym momencie była tylko trzema przyjaciółmi, którzy mieli trochę przenikliwości biznesowej, ale niewiele więcej i przynajmniej byli chętny do wypróbowania bardzo małego pomysłu. W tamtym czasie myśleliśmy, że to mały pomysł, żeby go zrealizować.

Felix: Teraz, kiedy myślisz o wczesnych dniach, czy uważasz, że dla przedsiębiorcy, szczególnie na początku, bardziej niebezpieczne jest przecenianie lub niedocenianie swoich zasobów i umiejętności?

Sam: Początkowo powiedziałbym, że przeceniasz, ponieważ może to doprowadzić cię do sytuacji, w której składasz zbyt wiele obietnic, których firma nie może spieniężyć, i myślę, że kiedy przesadzasz i nie dostarczasz klientom, bardzo trudno jest ich odzyskać . Z drugiej strony, myślę, że jeśli obiecasz, to wyprzedasz się ... Mam na myśli wyprzedaż, jak zabraknie czegoś, nie sprzedając się mężczyźnie, ale wyczerpywanie się produktu jest w porządku. Tworzy niedobór. Niedobór może stworzyć popularność. Myślę więc, że lepiej zacząć od małych rzeczy i czegoś mu zabrakło, ponieważ wtedy można tworzyć listy oczekujących i masz klientów, którzy są ciekawi i chcą usłyszeć o następnej dostępności.

Sam: Więc myślę, że niedobór jest o wiele lepszym problemem dla nowego właściciela firmy niż rodzaj nadprodukcji i próba zbyt dużego i zbyt szybkiego.

Felix: Tak, myślę, że to część tego, myślę, że powodem, dla którego to się dzieje, jest to, że często ludzie myślą, że próbują złapać piorun w butelce, gdzie jest to jedyna szansa, aby to zrobić dobrze, nie będziesz mógł ponownie skorzystać z tej okazji. Ale czy uważasz, że zwykle tak nie jest, że zazwyczaj istnieje wiele okazji, aby niekoniecznie wprowadzić na rynek, ale sprzedać, nawet jeśli na początku nie masz wystarczającej ilości zapasów?

Sam: Och, całkowicie się zgadzam, ponieważ myślę, że tak naprawdę to, co próbujesz uchwycić, to nie tylko sprzedaż, transakcje czy pewna marża zysku. Myślę, że jeśli mierzysz wszystko w kategoriach liczb lub patrzysz na swój biznes tylko pod kątem tego rodzaju transakcyjnego charakteru, tracisz całą korzyść płynącą z relacji.

Sam: Myślę, że relacje, zwłaszcza że się tego nauczyliśmy, w dzisiejszej gospodarce mają tak duże znaczenie. I tak naprawdę to, co próbujesz zrobić, to rozwijać relacje z ludźmi. Relacje budowane są na zaufaniu. Tak więc, jeśli klienci, potencjalni klienci, nie mogą ufać, że spełnisz to, co mówisz, że możesz, to nie wrócą, a kiedy to mówię, to dlatego, że obiecałeś za dużo nie dlatego, że obiecałeś za mało.

Sam: Więc wrócą, jeśli po prostu nie dotrą gdzieś wystarczająco szybko, aby kupić to, co tam było. Nasz drugi miesiąc subskrypcji, powiedziałem wam, że zaczęliśmy od 200, trzeci miesiąc to 1000. Drugi miesiąc mógł być więcej, ale musieliśmy ograniczyć go do 600. Kiedy wyszło pierwsze pudełko, ludzie zaczęli się rejestrować, a my natychmiast, jakby z dnia na dzień, musiałem zadzwonić do naszych dostawców, którzy byli zaangażowani w tę drugą dostawę i poinformować ich, "jaka jest twoja zdolność?" Ponieważ myśleliśmy, że to będzie kolejne 200, więc właśnie powiedzieliśmy im 200, więc musieliśmy zadzwonić i powiedzieć: „Hej, mamy zamówienia”.

Sam: I tak bardzo szybko musieliśmy wypchnąć ludzi, kiedy osiągnęliśmy limit 600, musieliśmy powiedzieć, ludzie wciąż przychodzili, a my powiedzieliśmy: „przepraszam, nie możesz dostać następnych miesięcy. Wiem, że to 30 dni z wysyłki, ale już się wyprzedał, ale możemy wysłać Cię na październikową." I tak nie straciliśmy żadnej sprzedaży. To znaczy, znowu, może straciliśmy garstkę, ale ponieważ nasz trzeci miesiąc był jeszcze bardziej popularny niż drugi, udało nam się powiedzieć ludziom: „hej, wyczerpaliśmy nasze możliwości. Pracujemy z małymi producentami, małymi firmami , mają limit. Przepraszam za to. Ale zajmiemy się tobą przez trzeci miesiąc i dłużej”.

Felix: Tak, myślę, i zgodnie z tym, co powiedziałeś, tego rodzaju pilność jest korzystna dla firmy, gdy masz zapasy, które się wyprzedają, a teraz masz listę oczekujących i to jest prawdziwa lista oczekujących, a nie coś, co zostało wyprodukowane. Właściwie nie masz już żadnych zapasów. Myślę, że narastanie tego rodzaju szumu na początku jest dla biznesu zaletą. Tak więc, oczywiście, masz skonfigurowaną tę stronę docelową, co robisz, aby faktycznie ludzie pojawiali się w witrynie? Jak kierujesz ruch na stronę docelową?

Sam: Tak więc było, wiele z nich zostało zbudowanych na naszych osobistych sieciach. A więc docieranie do wszystkich, którzy byli z nami połączeni na LinkedIn, Facebooku czy Twitterze. To było, kiedy blogowałem dość regularnie, miał trochę czytelnictwa. Więc wypuściło to, a potem poprosiło ludzi, żeby się tym podzielili. I chociaż niektóre z tych początkowych e-maili pochodziły od osób, które znaliśmy, większość nie była tymi, których przynajmniej nie łatwo rozpoznaliśmy.

Sam: Tak więc to się naprawdę zaczęło i to była część korzyści z tego, że trójka z nas robiła to razem, ponieważ są to trzy osobiste i zawodowe sieci, które możemy wykorzystać. Myślę, że dla osoby, która tam jest, nadal zaczyna się osobista z tą osobistą siecią. Jestem wielkim wierzącym, mówię ludziom, że budujesz swoją sieć, zanim jej potrzebujesz. A więc jeśli czekasz, aby w końcu połączyć się z wieloma ludźmi, teraz, gdy masz pomysł na biznes, myślę, że zrobiłeś je w złej kolejności.

Sam: Myślę, że zawsze jest czas, aby nawiązać kontakt z innymi, a kiedy masz pomysł na premierę, coś, co próbujesz sprzedać, teraz masz ludzi, którym możesz o tym wspomnieć. Nie w sprzedajny, spamerski sposób, ale po prostu w taki sposób, aby dać im znać, że właśnie to przedstawiasz światu. Myślę więc, że jeśli możesz to zrobić najpierw, a potem uruchomić, wtedy będziesz mógł zwrócić na siebie uwagę.

Felix: Ile czasu zajęło dotarcie do tych 200 e-maili?

Sam: Zajęło to kilka tygodni. Ponownie, początkowo, wiesz, niektórzy znajomi wpisaliby swój adres e-mail, a niektórzy, ponieważ byli naprawdę zainteresowani. Chodzi mi o to, że było jasne, myślę, że w tych postach na Facebooku można było powiedzieć, nie podawaj mi swojego adresu e-mail, tylko mówię ci, abyś dał mi swój ... prawdopodobnie mam swój adres e-mail. Wejdź tutaj, ponieważ naprawdę chcesz usłyszeć o produkcie, więc zajęło to kilka tygodni, około trzech tygodni, myślę, że dotarcie do tej liczby 200 zbiegło się z tym, kiedy byliśmy już prawie gotowi do uruchomienia i rozpoczęcia sprzedaży.

Felix: Rozumiem. Więc nie docierałeś do ludzi indywidualnie. Byłeś jak publikowanie na swoim LinkedIn, chyba na swojej publicznej stronie LinkedIn lub na Facebooku, a potem mogłeś zobaczyć, kto by na nią kliknął.

Sam: Dokładnie.

Feliks: Dobrze. Teraz patrząc na stronę docelową lub, powiedzmy, od otrzymania tych 200 e-maili, które zajęło kilka tygodni, jak wspomniałeś, do faktycznego przygotowania pudełka do wysyłki, jak długo to trwało?

Sam: Zebranie tego zajęło około czterech tygodni. Tak więc od czasu, gdy mieliśmy stronę internetową na żywo, na której ludzie mogli dokonywać transakcji i subskrybować, ta oficjalnie została tam otwarta, 1 sierpnia, a potem nasza pierwsza przesyłka wyszła w pierwszy wtorek, zaraz po Święcie Pracy, czyli we wtorek we wrześniu.

Feliks: Dobrze. Tak więc był etap pomiędzy zebraniem tych e-maili i uświadomieniem sobie, w porządku, to ma potencjał, przejdźmy, weźmy to, przenieśmy to do następnego stanu i faktycznie również budujemy witrynę. Czy zatem jest czas między tymi dwoma etapami?

Sam: Dokładnie. I wiedzieliśmy, że zarobimy nawet na jednym pudełku, w oparciu o cenę. Nawet gdybyśmy otrzymali 200 adresów e-mail, czuliśmy się z tym dobrze, ale dostaliśmy tylko jeden z tych 200 do konwersji i subskrypcji, wiedzieliśmy, że wtedy będziemy musieli kupić tylko jedną z każdej jednostki, która miała tam być, więc będzie zarobił, znowu, nie dużo pieniędzy. Nie wystarczy chyba nawet zapłacić za nazwę domeny i tym podobne. Więc to było dobre w tym modelu na początku, na małą skalę, że „hej, możemy podjąć to ryzyko”, ponieważ znowu nie zaciągnęliśmy drugich kredytów hipotecznych na nasze domy, aby kupić na przykład zapasy lub maszyny . Jakby to było ładne, kupujemy tylko to, co ostatecznie sprzedajemy.

Sam: Więc tak, czuliśmy się całkiem nieźle, nawet przed końcem tego rodzaju trzytygodniowego okresu zbierania adresów e-mail. My, kiedy zaczęli przychodzić, nawet po półtora tygodnia, kiedy mamy 50 i 75 lat, powiedzieliśmy: okej, myślimy, że będzie wystarczająco dużo tych ludzi, których możemy nawrócić, aby naprawdę sprawić, by to się stało zobacz, czy to się opłaca. Tak więc wtedy zaczęliśmy rozmawiać z dostawcami, aby upewnić się, że możemy pozyskać produkty do tego celu. Zastanawiam się, gdzie kupimy pudełka, gdzie zapakujemy tę rzecz. Zaczęliśmy więc planować, mimo że te adresy e-mail wciąż pojawiały się, zanim dokonaliśmy sprzedaży.

Felix: Rozumiem. Myślę, że jest to ważna kwestia dla ludzi, którzy starają się być źli i nie mają dużo do zainwestowania z góry, w zasadzie sprzedawałeś to, a kiedy musisz to spełnić, wtedy faktycznie wychodziłeś i kupowałeś zapasy od tych dostawców, przynajmniej na znacznie mniejszą skalę.

Sam: Tak. W stu procentach bylibyśmy w stanie powiedzieć sprzedawcy: „Hej, potrzebujemy dokładnie tylu”. Ponieważ dokładnie tyle sprzedaliśmy. Teraz wciąż było trochę tańca, w którym musieliśmy kupić trochę dodatkowego ekwipunku, ponieważ ci mali twórcy potrzebują trochę głowy, aby zrobić swoje towary, ponieważ mogą nie mieć 200 tego, co robią siedząc wokół, więc muszą iść na palenie kawy. Muszą zmielić mieszankę naleśnikową. Muszą zebrać miód. Nasze pierwsze pudełko było o tematyce śniadaniowej.

Sam: A więc potrzebowaliby czasu, aby to zrobić, więc odcięliśmy sprzedaż naprawdę około 20 sierpnia, aby w ten sposób móc powiedzieć naszym dostawcom numer, ale potem również wyświetlić „hej, myślimy” ... więc do 20 sierpnia musieliśmy nadać numer naszym dostawcom. Ale ta liczba, którą im daliśmy, była tym, co sprzedaliśmy do tego momentu, plus dodatkowy tuzin, który mieliśmy nadzieję, że przybędzie, aby uzupełnić to zamówienie.

Felix: Rozumiem. Ok, więc kiedy rozmawiasz z tymi sprzedawcami, jak to było? Czy był jakiś powód, dla którego sprzedawca nie chciałby się zaangażować?

Sam: Nie myśleliśmy tak, ale częścią naszych początkowych badań było po prostu pytanie: „Hej, czy to ma sens?” Wielu sprzedawców stanęło przed problemem „hej, jak mam przekazać mój produkt w więcej rąk, ponieważ jeśli jedynym miejscem, w którym sprzedaję, jest ten targ rolniczy w każde niedzielne popołudnie, co ogranicza liczbę osób, które mogę faktycznie dostać z przodu z." Większość z nich nie prowadziła wówczas własnej działalności e-commerce. Część z nich prowadziła sprzedaż hurtową do sklepów spożywczych lub innych większych detalistów. Ale ogólnie rzecz biorąc, byli zdani na kaprysy, na łasce festiwali, targów, wyskakujących okienek, wszystkiego, co mogli znaleźć.

Sam: Ich pasją, dla większości z tych ludzi, nie jest sprzedaż, ale tworzenie rzeczy, które robią, więc wydawało się, że to naprawdę łatwa wygrana, gdy przychodzimy z dużym zamówieniem. Miejmy nadzieję, że będą dla nich duże i zapłacą za to i wyślą, a potem, gdy znajdzie się w rękach 200 lub więcej nowych klientów, i miejmy nadzieję, że ci ludzie będą ich szukać na rynku lub będą, dla tych, którzy mieli e- sklep, wskoczyliby online i uzupełnili swoje zapasy, ponieważ odkryli to za naszym pośrednictwem.

Sam: Więc to im się udało. Poprosiliśmy o zniżkę, więc powiedzieliśmy: „słuchaj, w zamian za zamówienie o większej liczbie egzemplarzy, niż możesz normalnie sprzedawać, abyś mógł uzyskać trochę skali, trochę wydajności w swoich trybach, a także dlatego, że będziesz w rękach prawdopodobnie nowych klientów, a ponieważ wtedy opowiemy o Tobie naszym odbiorcom za pośrednictwem naszych platform społecznościowych i dedykowanego wydruku w pudełku, czy możesz obniżyć normalną cenę hurtową? I większość, jeśli nie wszyscy, byli z tego zadowoleni, ponieważ widzieli korzyści marketingowe.

Felix: Rozumiem. Czy jest więc rozsądna przerwa, o którą możesz lub powinieneś poprosić, dla kogoś, kto chce zrobić coś podobnego, gdy pozyskuje od lokalnych twórców, na przykład, gdy nie chcesz przyjść i oczywiście go urazić stawiając... podając cenę, która jest tak niska, ale jaki jest dobry punkt wyjścia?

Sam: Tak, myślę, że dobrym punktem wyjścia jest… Mam na myśli, że zawsze możesz zacząć od połowy ich normalnej ceny hurtowej, aby zobaczyć, czy mogą to zrobić. Będzie się różnić w zależności od producenta. Bardzo szybko dowiedzieliśmy się, że nikt nie może tego zrobić za darmo. Nikt nie mógłby tego zrobić za darmo, a wiele z tych pudeł z mega-subskrypcjami, mam na myśli, że współpracują z globalnymi markami o wartości miliardów dolarów, które mogą przekazać 100 000 sztuk samplerów. Ale nasi twórcy produkują w jednym rozmiarze. Nikt nie robi słoika z próbką miodu, wszyscy robią sześć uncji w szklanym słoiku i kupują 100 słoików na raz, więc nie dostają zerwania ceny na koszt towarów, więc było to bardzo trudne dla im zrobić wszystko za darmo, absolutnie.

Sam: Niektórzy zrobiliby: „hej, spójrz, jeśli kupisz 100 sztuk, dam ci 10 sztuk za darmo”, co jest zasadniczo 10% rabatem. Więc to się po prostu wahało, a niektórzy ludzie po prostu powiedzieli: „Hej, spójrz, co najlepiej możesz zrobić?” Przedstawiliśmy nasz przykład korzyści, a niektórzy z nich mogli policzyć i powiedzieć: „Tak, to jest lepsze niż zapłacenie 500 USD za reklamę gdzieś w formie cyfrowej lub drukowanej, więc jest to świetny sposób, aby dotrzeć do ludzi”.

Felix: Did you find that the businesses that had an e-commerce presence more likely to be involved or more interested, more excited about it, or was it more people that were trying to get into e-commerce for the first time, these vendors that is?

Sam: A little of both. I mean we have worked with vendors, not just then, but since then who have kind of been all over the map. What I mean by that is some are very new businesses, period. So, not just new to e-commerce, they're just new to their own business idea. And, so they definitely don't have anything set up because they just launched their company, filed their paperwork to be incorporated. Others have been around 15 years, just again, selling at these markets or to some select retailers and so they were thinking about going online.

Sam: So, it really ran the gamut, but I will say, as opposed to how long they had been around, the better question was how much were they growth focused? And, so some wanted ... they ran a hobby business we would say and they wanted to keep it a hobby business to something they did on the side or a couple of hours a day so they could live a certain lifestyle. But, others that we met are focused on high growth. They wanted to be the barbecue sauce king of the South and so they wanted to absolutely sell as much sauce to as many people who wanted it and that was their goal.

Sam: So, it was really focused more around their growth goals as to who had an e-commerce presence, who was already experimenting with selling on other channels like Amazon or a Walmart, at the time. So, that was kind of the core differentiator.

Felix: Rozumiem. Dobra. So, I want to talk now about the realization that you had pretty quick which was that half of the purchases were gifts and you also mentioned to us that it got you into the corporate gifting space. Porozmawiaj z nami o tym. What did you guys change once you recognized that people were putting gift messages, and sending it to other shipping addresses that were not their billing address? Like what did you guys change about the business, the messaging, the branding?

Sam: Yeah, so when we launched we did utilize in the Shopify kind of template there, there is a chance for folks to write in a gift note and part of our brand early on, we still carry this on six years later, all of our notes are handwritten. Those that do our e-commerce or our subscription orders and so we pride ourselves on that. That's just the effort, the touch that we wanted. Well, and we did notice that was a high volume. Like I said, about 50% of those first boxes were folks that filled out a gift note and/or it was going to a different address than the buyer's address.

Sam: And, so that was interesting. Again, it wasn't something we were totally surprised by because we included that feature in the first e-commerce iteration and part of my problem was I was sending these things as a gift, originally. But, it only took off from there. The one red flag we got as a subscription company at the time was, wait a second, how are we going to get these people to renew? So, if somebody had bought a one or a three-month subscription, if you're getting that, that's nice but could you be persuaded to keep buying it for yourself?

Sam: And, so we were worried about our renewal rates when we started to see that. The upside was, about that third month in, we had our first call from a company in Nashville who called. We were only doing subscription boxes. They said, "Hey, we need 30 boxes." I took the call, I said, "great. The next one goes out in three weeks. I can add your addresses." They said, "no, no, no, we need these next week. It's for an event." And, that's when the light bulb went off to sort of say, "well, wait a second. It's the same stuff. It's the same products. We're putting them in a box. Now we're just changing the frequency. So, we've just got to find the labor to fulfill that, and can make better margin than the subscription and this could open a whole new market for us for folks who are buying in even more high volume than our subscriptions were trending at the time."

Sam: So, we kind of saw those two things by month three that individuals were using it as a gift and then companies who wanted the gifts in high volume.

Felix: Rozumiem. Opowiedz nam o tym więcej. So these companies that were buying, you're saying that they were buying it just like for a one time, for like an event, so like how were they purchasing the subscription from you?

Sam: Yeah, so we didn't sell them a subscription. We just said, "yeah, what's your budget?" And they would say, "Hey, we can spend $20, $30, $50 a box. We want you to have some great Nashville made items, some treats in there. We'll give them to our conference attendees or the speakers. Deliver them on this date to this event venue." And then they would pay for those all at once. So, we didn't force them into the subscription model. That was kind of our first, I won't call it a pivot, but an expansion to say, "Hey, we're a subscription box company and a corporate gift company now."

Felix: Rozumiem. So, let's talk about this. Once you get into the corporate gifting space, what needs to change about your fulfillment, like the actual like behind, the back office work that's required to support something like that?

Sam: Yeah. I would say, yeah, two things. So, one, operationally. So, one, yes, we're going to need to fulfill on a different schedule. Before when it was just three of us packing all these boxes we could plan that out in advance, know where we were going to do it. But, now, knowing that an order could kind of come in for high volume, which at the time, for us, would have been more than a dozen or two. We need somewhere to know that we can receive inventory and pack these and so it led us to start looking for a warehouse to lease where we could actually do our own fulfillment.

Sam: Then, obviously, we need bodies. So, we need labor to help pack those boxes. So, that did, we did have to get set up a little bit different just from an operational standpoint. And, then back of the house, yeah, we had to have a way to process invoices now, rather than just e-commerce transactions that were on demand. We had to have a way to bill a company and based on their size they might have to route it through accounting and go to somewhere that's not even in Nashville to get paid and fulfilled. So, we needed to make sure we were able to take checks or then have a way to build those if they're using a corporate credit card, send those in.

Sam: Companies were asking for net 30 terms, so we would have to navigate that, figure out, do we have the cash on hand? How do we front those agreements? So, yeah, there were quite a few things that we had to start thinking about from an infrastructure standpoint.

Felix: So, early on, your messaging probably was not targeted towards corporate gifting at all. How do you think that they found you?

Sam: Yeah, I think the corporate customer found us because of the success we were having on the subscription side. So, whether it was people who received the box said, "oh my gosh, I've got an event coming up. My friend gave me this for my birthday. I could actually use these for my company." A lot of realtors used us as closing gifts and so the good thing about being a gift company was that our product was going to touch two people or more with each transaction. So, it wasn't just the buyer but it was the person who was getting it too. So, there was sort of like that built-in marketing.

Sam: Even now, six years in, when people check out if they want they can say how they heard about Batch and our number one answer is always that "I received Batch as a gift." And, so that was something that was sort of built-in that was not pre-planned but that's a lot how folks heard about us. Once we started dipping our toe into that corporate market, then we wanted to put our whole foot in and so we said, "all right, where, what networking events do we need to go to? If we're selling to this hotel how do we sell to three more hotels? Where do the hotel people get together? How do we get in front of them?"

Sam: So, we started to be able to be more strategic on the corporate side about three or four months into selling to the corporate buyer.

Felix: Yeah, I've heard the same thing about other companies that have launched businesses and all of a sudden they just fall into the corporate gifting space because at the end of the day the people that are buying your products they probably work at a company. Prawidłowy? And, they might have roles where they are touching ... because of the role ... or they do have a role of buying these corporate gifts for their clients they want to buy things for. So, it seems like very organic, I guess progression if your product makes sense.

Felix: So, when you recognize that ... I want to talk about marketing? So, have you changed anything in your messaging, your marketing? I guess, more so, about your messaging. We'll talk about marketing in a bit but have you changed anything about the way that you talk about your products to capture more corporate customers?

Sam: Absolutely. Early on, people would say what is Batch? The answer, the first descriptor was we are a subscription company and so now that's not part of it all. Now we say, we're a gift company. So, that was number one for us. I think the other way that we position it is thinking through our item selection. So, early on, on the subscription side, you think yeah what would an individual like to use at home if they were buying this for themselves or getting it? So, soaps and candles and lotions and leather goods and obviously, things for their pantry that they can make, snacks.

Sam: It's a little bit different on the corporate side. While gifts are usually still going to individuals we would have corporate customers, for example, ask for gifts that they're giving to a whole office. So, we need this gift to be able to apply to or benefit a dozen people in an office. Well, then you can't send somebody a candle because how do they divide that up? So, that makes us think things like snacks that are sharable that can be enjoyed at the workplace. So, it's affected us, not just in what we showcase, but what we actually source from the beginning. Can this thing be gifted in a corporate setting? Is this an appropriate gift to give in a B2B setting?

Sam: So, it's allowed us to think through those things. But, in terms of also how we talk about it, we think in terms of gift-giving occasions and so not just the ones that we think about, Christmas, Hanukkah, Valentine's Day, Mother's Day, Father's Day, but really why else would you give someone a gift? Because they got a promotion, because they've been in a company for ten years, because they just closed a big deal, on and on and on. What are those corporate gift-giving occasions that aren't calendar-based, that are milestone-based? So, that's how we also plant that seed in our corporate customer's head.

Feliks: Racja. So, it almost sounds like you almost have two businesses, right? Because you have two types of customers and I'm assuming it's at least double the work now. How do you balance between the needs of the individuals that are buying it for themselves or buying for others versus and then also supporting the corporate side? How do you guys manage both of those?

Sam: Yeah, so we also early on, our first hire for the company was someone who could start selling to the corporate market. So, about six months into the business we hired our first full-time employee and it was someone who could network with and then sell to, cater to, pitch to the corporate buyer.

Sam: The e-commerce side, we could still do that, us three co-founders, in terms of what we put up online. Because at this point about four months in, we started selling more than just subscriptions online, as well. We were selling individual gift sets and that was really customer-driven. Most of the way that Batch has grown is because customers have requested, asked for something. We validated that, meaning it's more than just this one person who wants this and so customers who were getting our subscription box said, "Hey, I really love the bread mix you sent in this month. Where can I get more? I want two more of those." And so we said, "well, hey, we can sell that to you." And, so we set up kind of the traditional e-commerce presence.

Sam: So, we were doing that and fulfilling that on-demand, still packing subscriptions once a month but we said, "we need somebody who can not just go after the corporate customer but when we get that call or that email that says" ... where somebody asks, they give us their budget, their quantity, their date, someone can follow us and say, "great, here's a proposal. How does it look?" And then once it's sold, get it to fulfillment. So, we started to, yeah, not run two different companies but definitely think in terms of employees and specialization, I'd say. How do we specialize in each of these areas for the most success in the eyes of our customers?

Felix: I think when you're first starting out you're kind of just bumbling around trying to find where your customers are but then you guys are recognizing and started being really methodical about getting in front of the right people, especially on the corporate gifting side. So, tell us about that. How do you answer those questions that you posed earlier about, where are they, how do we sell to more of the same type of customers? How did you answer those questions?

Sam: So, some of it was just asking that same customer. So when we got our first order from a hotel I, then offered to take the general manager to lunch and say, "Hey, why did you call us? What is it that was appealing about using us as your corporate gift solution? What did your recipients think about it? How can I get in front of more hotels? So what are the industry events or where does someone like you at the other property look when they have a need like we can meet?"

Sam: So a lot of it was just asking, talking to customers. I think businesses of any type need to do that more and more and more and more. Typically, we just think, "oh well, let's just put up a survey, people fill out a survey, give them a ... have a gift card drawing and we'll get what we need." But, I think, especially if it's a market you want to specialize in, go deeper and really have some success, nothing can beat that either in person or over the phone, real, human to human conversation. So, that was it. We would just ask people the questions we wanted to answer. Sort of, you know we didn't know any better but because people liked what we were doing, they trusted us, they would give us time or time over coffee or a lunch or a ten minute phone call so we could feel good about the decisions we were making and if we got different information, make a different decision.

Felix: Podoba mi się to, ponieważ uważam, że jest pewne utrudnienie, które ktoś może sobie narazić, a mianowicie chce wyglądać, jakby wiedziała, co robi, za dużo i boi się zadawać tego rodzaju pytania, ponieważ kiedy zadajesz te pytania, jesteś trochę wrażliwy, prawda, ponieważ mówisz, że nie mam na to odpowiedzi, nie wiem wszystkiego, co muszę wiedzieć o mojej firmie, czy możesz, jako klient, powiedzieć przede wszystkim o tym, jak prowadzić mój biznes. Myślę, że dla wielu osób jest to wyjście poza strefę komfortu. Ale mówicie, że to naprawdę doprowadziło was do skrócenia procesu uczenia się, jak dotrzeć do właściwego klienta i oczywiście wejść na zupełnie nowy rynek dla siebie.

Felix: Porozmawiajmy więc o koncepcie, o którym wspomniałeś, aby klienci mówili ci, dokąd zabrać swoją firmę, jeśli chodzi o rodzaj oferowanych produktów, jak z nimi rozmawiać. Teraz, gdy otrzymujesz tego rodzaju opinie, zakładam, że nie wszystkie opinie, nie każdy e-mail, który otrzymujesz, jest tej samej jakości, prawda? Są pewne rzeczy, pewne, które możesz przewyższać innymi. Pewnego rodzaju informacje zwrotne, do których możesz dążyć bardziej niż inni. Jak odróżnić dobre opinie, do których powinniście dążyć, od tych, których być może nie robicie lub odkładacie na dalszy plan?

Sam: Tak, po pierwsze, czytamy każdy e-mail, który otrzymujemy, jeszcze do dziś i odpowiadamy wszystkim. To dla nas ważne, aby było to zgodne z naszą marką i naszymi wartościami. Jak moglibyśmy nadać im priorytety, po pierwsze, jeśli zauważymy… naprawdę, znowu, poświęcamy taką samą ilość czasu, aby powiedzieć „co się tutaj dzieje?” Mam na myśli, że kiedy jesteś firmą zajmującą się prezentami, ludzie naprawdę polegają na tobie, aby zrobić na nich wrażenie. Tak więc, jeśli dajesz prezent przyjacielowi lub w miejscu pracy, jeśli okaże się zepsuty lub źle zapakowany, to nie jest to tylko zła refleksja na temat partii, to zła refleksja na temat Feliksa, więc myślę, że musimy to sobie uświadomić od początku jest tak, że kiedy ludzie wyciągają rękę, bo powiedzmy, że mają złe doświadczenia, kryje się za tym grawitacja. Po prostu nie dostali czegoś, czego chcieli, nowej pary butów do ubrania, w które chcieli je założyć na czas, ale ten prezent nie dotarł na urodziny. Nie dotarła tam w urodziny. I tak potraktowalibyśmy to bardzo poważnie.

Sam: Na początku i tak do dziś, trochę, ale na początku, gdy uczymy się, jak wysyłać duże ilości, na przykład izolowaliśmy e-maile, aby powiedzieć, że tak, czy to problem logistyczny? Więc problem z czasem i tranzytem? Coś przyszło uszkodzone, zepsute, więc jakbyśmy mogli to odizolować. Czy jest to problem z jakością produktu? I tak towar, który wysłaliśmy, po prostu nie spełniał ich oczekiwań pod względem gustu lub funkcjonalności. A zatem czy jest to problem z obsługą klienta? Nie dostali więc potwierdzenia wysyłki, tak jak myśleli, lub coś nie było jasne, co kupują.

Sam: Tak więc odizolowaliśmy ich, aby zobaczyć, gdzie ogólnie potrzebujemy pomocy, a następnie mogliśmy poświęcić zasoby, czas, edukację, aby upewnić się, że możemy zadowolić tych klientów. Dla nas wierzymy, że tak jak w przypadku otrzymania Partii, jest bardziej prawdopodobne, że ją kupisz, ale jeśli ją kupisz, masz wspaniałe wrażenia, możesz nam zaufać we wszystkich swoich potrzebach związanych z prezentami, nie tylko w urodziny swojej siostry , ale wszystkie urodziny u znajomych i rodziny. Wróć do nas, mamy różne rzeczy do zaoferowania wszystkim tym ludziom.

Sam: Tak więc, jeśli naprawdę możemy pozyskać klienta za pierwszym razem, zrób to, co zapowiedzieliśmy, myślimy, że będzie dla nas długoletnim klientem.

Felix: Wspomniałeś nam, że wykorzystanie poczucia miejsca może być dobre dla biznesu. Opowiedz nam o tym. Co to znaczy wykorzystać poczucie miejsca?

Sam: Myślę więc, że ludzie są dumni z tego, skąd pochodzą i skąd pochodzą, może to oznaczać, gdzie się urodzili, może to oznaczać, gdzie teraz mieszkają, ale jest poczucie tożsamości, na której ludzie są zakotwiczeni. To zwykle jedno z pierwszych pytań, jakie zadajesz, kiedy poznajesz kogoś osobiście, zawodowo. Imię, gdzie pracujesz, o swojej rodzinie, skąd pochodzisz. I dlatego można tam zbudować poczucie dumy. Dla nas, tak ciężko, jak pracowaliśmy i jesteśmy wdzięczni za wiele naszych sukcesów, w dużej mierze również ze względu na rozwój Nashville jako popularnego miejsca, do którego ludzie mogą się przenieść, założyć firmę, na wakacje , aby zorganizować konferencję lub spotkanie, więc zdecydowanie rozumiemy, że ludzie chcą Nashville.

Sam: Cóż, nie możesz wysłać całego miasta, ale mogę wysłać ci przedsmak miasta. Ale to nie tylko prawda o Nashville. Nashville nie jest jedynym, który ma ten rodzaj specjalnego sosu, ale miasta duże i małe w całej Ameryce, na całym świecie mają ten sam rodzaj tożsamości. Tak więc, dla nas, kiedy mówimy wykorzystać poczucie miejsca, tak, jesteśmy teraz w Nashville i chcielibyśmy pewnego dnia być w innych miastach, ale to zrozumienie, co sprawia, że ​​to miejsce jest wyjątkowe i jak to jest wyjątkowość uchwycona w wyrobach, które są tu wytwarzane przez mieszkających tu ludzi, które możemy wysłać ludziom bez względu na to, gdzie mieszkają.

Sam: Myślę więc, że najpierw należy określić, co czyni to miejsce wyjątkowym. Kiedy mówię, że miejscem może być Nashville, może to być Tulsa, Chicago, Brooklyn, Indianapolis, to nie ma znaczenia, wybierz miasto, a zobaczysz, co jest w tym wyjątkowego. A potem musisz dobrze dowiedzieć się, kto jest związany z tą specjalnością. Więc to ludzie, którzy tu mieszkają, to ludzie, których firma ma tutaj siedzibę i są dumni, że tu mieszkają. To ludzie, którzy chodzili tutaj do szkoły. I myślę, że to wszystko może być znowu prawdą, bez względu na wielkość czy popularność miasta.

Felix: Czy to pytanie, które ciągle sobie zadajesz, czy też ktoś może, jak sądzę, dokładniej zbadać, co czyni miasto wyjątkowym?

Sam: Myślę, że oba. Myślę, że część z tego jest taka, że… zanim zacząłem Batch, większość moich dochodów pochodziła z bycia profesjonalnym mówcą, więc byłem w trasie około 100 nocy w roku, podróżując do różnych miast i miasteczek . Ilekroć byłam w jakimś miejscu i chciałam coś zjeść, napić się czegoś, dowiedzieć się, gdzie spędzić czas, przywieźć do domu pamiątkę, nie chciałam...Chciałam iść do tego, co wyjątkowe. Daj mi lokalną restaurację, lokalny browar, lokalną księgarnię. To po prostu rodzaj tego, kim jestem i co sprawiło, że było to dla mnie interesujące.

Sam: A więc wiele z tego dzieje się dzięki odkryciu na własnych nogach. Wychodzi i spaceruje po mieście. I tak, oczywiście, mamy teraz wiele narzędzi cyfrowych, aby dowiedzieć się, które restauracje są świetne i kogo zapytać. Ale to właśnie sprawiło, że ta podróż była inna niż do następnego miasta, ponieważ możesz zatrzymać się w tym samym hotelu i zjeść w tej samej sieciowej restauracji. Nie poznałeś miasta. Tak więc niektóre z tych badań są wykonywane przez spacery i rozmowy z ludźmi, którzy tam mieszkają. Ale niektóre z nich można również znaleźć na pewno w Internecie i przez ludzi, którzy tam mieszkają i blogują o określonym miejscu lub pisali o określonym miejscu, jak gdzieś zostało pokryte. Oczywiście można się tego wszystkiego dowiedzieć, ale zajmuje to tylko trochę czasu.

Felix: Rozumiem. Chciałbym więc trochę opowiedzieć o łańcuchu dostaw i zarządzaniu zapasami, ponieważ myślę, że prowadzisz szczególnie wymagający rodzaj działalności, w której nie sprzedajesz jednej rzeczy, ale sprzedajesz wiele rzeczy i nastąpi obrót gdzie zmieniasz rzeczy. Opowiedz nam o tym, na przykład, jaka jest skala ekwipunku, który macie pod ręką w danym momencie i jak często się to zmienia?

Sam: Tak, więc myślę, że jedna rzecz, która się zmieniła… doprowadziła do wielu zmian i wyzwań, ale w dobrym sensie był rok, znowu, to było całkowicie zorientowane na klienta, że ​​ludzie z pierwszego roku zaczynali napisać, zadzwonić i powiedzieć: "Hej, potrzebuję pudełka. Potrzebuję prezentu, ale potrzebuję go dzisiaj, więc nie mogę się doczekać, aż zostanie do mnie wysłany. Gdzie jest twój sklep?" Tłumaczyliśmy, że nie mamy sklepu, więc albo każemy im przychodzić do magazynu, co było trudne do powiedzenia ludziom, jak się tam dostać, albo spotykaliśmy się, na przykład: „Gdzie jesteś? przyjdź, jedziemy tam w pobliżu w drodze do domu, spotkamy się w tym Starbucks.

Sam: Tak więc rok temu mieliśmy okazję otworzyć sklep stacjonarny, więc nasz flagowy sklep detaliczny znajduje się w Nashville w stanie Tennessee na Farmer's Market, który jest na północ od centrum. Jesteśmy otwarci siedem dni w tygodniu i kiedy otworzyliśmy nasz sklep, pomyśleliśmy, że to będzie coś w tym rodzaju. Ludzie nie chcieli robić zakupów online, wchodzić tutaj, jeśli jesteś lokalny, i dostajesz to, a także możemy tam spakować kilka rzeczy i może to być tak, jak tam, gdzie spotykamy ludzi. Ale teraz ten sklep detaliczny stanowi połowę naszych rocznych przychodów i to w ujęciu rocznym. W danym miesiącu jest to około 75% w miesiącu innym niż Q4. I tak teraz jesteśmy w tym miejscu. Tam, gdzie pierwotny pomysł hej, nie możemy zrobić sklepu, teraz jesteśmy sklepem i robimy to całkiem nieźle i całkiem dobrze, więc z tego powodu musisz utrzymywać pewien zapas zapasów i produkty pod ręką.

Sam: W takim razie musisz mieć wystarczającą ilość produktu na zamówienie korporacyjne, które przychodzi dzisiaj i mówi: „Hej, potrzebuję tego za trzy dni od teraz. Czy masz 80 sztuk tego?” I to pozwala nam powiedzieć: „cóż, jeśli nie mamy tego w domu, zadzwońmy do producenta, czy ma 80 jednostek w swoim magazynie? Czy mogą wyprodukować 80 jednostek za trzy dni od teraz, że możemy faktycznie używać i pakować ”. A online jest prawdopodobnie najłatwiejsze do przewidzenia, szczerze mówiąc, ponieważ teraz mamy dane z sześciu lat, którymi możemy się przyjrzeć: „Hej, jak wyglądają sierpniowe wyprzedaże? Co ludzie zwykle kupują?”. I za to możemy go kupić.

Sam: Zaczynając jak sklep, po prostu mówisz „postaramy się jak najlepiej”, ale jeśli sprytnie analizujesz dane dotyczące sprzedaży, możesz zobaczyć, co i kiedy będzie najbardziej popularne, więc wiemy co musimy zaopatrzyć w określonych porach roku. Sosy i rzeczy, które trzeba grillować, nie sprawdzają się najlepiej w miesiącach zimowych, ale latem objadamy się nimi i tak robimy w przypadku prawie wszystkich naszych produktów. Obecnie posiadamy blisko 2000 różnych SKU od 200 różnych dostawców, więc jest to zdecydowanie dużo do śledzenia.

Felix: Rozumiem. Widzę tutaj motyw, w którym naprawdę słuchacie swoich klientów i tego, co mówią, i korzystacie z ich wskazówek, aby robić takie rzeczy, jak otwieranie sklepu, wiesz, to duży ruch. Nie chodzi tylko o kupowanie lub posiadanie różnych źródeł, różnych zapasów, które pozyskujesz i różnych rodzajów produktów, otwierasz powierzchnię handlową, co oczywiście jest dużym ryzykiem, dużą inwestycją, oczywiście opłaciło się. Chcę o tym porozmawiać, czy są tu jakieś potencjalne wady? Czy kiedykolwiek zdarzyło Ci się błędnie zinterpretować informacje zwrotne, które sprowadziły Cię na ścieżkę, z której musiałeś się wycofać, lub być może zinterpretowane poprawnie, ale po prostu nie miały sensu dla firmy jako całości i musiały się wycofać? Czy są jakieś historie o odwrotnym efekcie, jeśli chcesz słuchać klientów?

Sam: Och, 100% i miałoby to związek z naszą ekspansją na inne miasta. Tak więc na początku, mniej więcej rok później, my również ludzie słyszeli o nas i mówili: „Hej, jestem w Kansas City, zrób partię w Kansas City. Zrób partię w Austin, partię w Charleston , w Południowej Karolinie. Byłbym zachwycony”. I podczas gdy my ocenialibyśmy te rzeczy i mówili: „Ok, słyszeliśmy od 19 osób w Teksasie, które chcą teksańskiego konceptu w rodzaju partii. Czy powinniśmy tam wystartować?” Chociaż niekoniecznie był to zły pomysł, nie był to najlepszy pomysł. I tak przez jakiś czas oferowaliśmy miesięczne subskrypcje w Memphis, Tennessee, Austin w Teksasie, Charleston w Południowej Karolinie, oprócz Nashville.

Sam: I chociaż mieliśmy trochę trakcji na tych rynkach, od kilkudziesięciu do około 100 na miasto w danym miesiącu, oderwaliśmy naszą uwagę od tego, co mogliśmy w tym czasie budować na naszym własne podwórko. Myślę więc, że zbyt szybko ścigaliśmy ekspansję geograficzną. Chociaż istniała tam baza klientów, nie była ona wystarczająco duża, aby pokryć wszystkie potrzebne nam koszty. Tak więc przez pewien czas Nashville i jego działalność subsydiowały inne operacje miejskie, zanim powinny.

Sam: Myślę, że będziemy w odpowiednim momencie, ponieważ szczególnie z tym, co zrobiliśmy w naszym sklepie detalicznym, gdzie moglibyśmy replikować cały model w innym mieście, ale nie robimy tego w tym roku. Od tego czasu wycofaliśmy się z tych miast, podczas gdy nadal pozyskujemy produkty z tych miast, a jeśli klient korporacyjny chciałby prezentu związanego z Charlestonem, poradzimy sobie z tym, nie ma problemu. Skupiamy się również na wartości, jak największej wartości we wzroście i skupieniu się na uczeniu się więcej i doskonaleniu, a następnie rozwijaniu się zamiast rozszerzaniu tylko dlatego, że liczby mogą tak powiedzieć. W naszym przypadku rozmowy z klientami. Tam też chcesz się przyjrzeć, jaki jest koszt dorastania do tego.

Felix: Tak więc problem zbyt szybko się rozszerza, zamiast zagłębiać się i zagłębiać w to, co już dla ciebie zadziałało. Skąd wiesz, kiedy dokonać tej zmiany? Skąd wiesz, że jesteś gotowy, aby teraz zatrzymać się na tym, jak wchodzić w głąb, może zaszedłeś wystarczająco głęboko i zacznijmy powielać to na zewnątrz i iść wszerz?

Sam: To skala. To świadomość, że, zwłaszcza odkąd ja, a potem jeden z moich współzałożycieli, nadal pracujemy w biznesie na pełny etat, więc kiedy jesteśmy w stanie oderwać wzrok i uwagę od, w tym przypadku, Nashville, i umieścić to gdzieś w przeciwnym razie. Powodem, dla którego oderwaliśmy wzrok od Nashville, jest to, że istnieją systemy i personel, co oznacza, że ​​te systemy i personel tworzą wartość zamiast ją drenować. Kiedy to jest gotowe i możemy oderwać od tego ręce i oczy, ponieważ jest to świetny model, który się rozwija, kwitnie, jest do pewnego stopnia zautomatyzowany, wtedy możemy teraz stworzyć coś nowego gdzie indziej.

Sam: Tak więc w tym roku Batch był naprawdę bardzo skoncentrowany na wewnętrznych działaniach, z dużą ilością wewnętrznych instrukcji i dokumentacji procesów, w celu uzyskania bardziej wydajnego oprogramowania po stronie księgowości i zapasów, które pozwala nam skalować nasze inne, nasze magazyny, firmy realizacja znajduje się pod innym dachem niż nasz sklep detaliczny i nasza realizacja online. Tak więc, będąc w stanie zrozumieć systemy i gdzie są te wydajności, kiedy poczujemy, że mamy się z nimi uporać i mamy dowód, że, jak powiedziałem, tworzą one wartość, wtedy możemy skupić się i spojrzeć na rozwój szerzej zamiast rozszerzać się głębiej.

Felix: Więc na jakich aplikacjach lub usługach polegasz dzisiaj, aby usystematyzować, zautomatyzować lub zlecić na zewnątrz części firmy?

Sam: Więc używamy, to znaczy oczywiście, Shopify to nasz system POS (punkt sprzedaży) i nasz silnik e-commerce. Nasz e-mail marketing, więc powiedziałbym, że prawdopodobnie jednym z naszych najcenniejszych zasobów jest nasza lista e-mailowa, na którą składają się byli klienci, którzy się zarejestrowali, ale także ludzie, którzy po prostu wchodzą na naszą stronę internetową, rejestrują się i chcą otrzymywać od nas wiadomości. Dlatego używamy Klaviyo jako naszego wybranego dostawcy poczty e-mail, aby wysyłać te e-maile marketingowe. Bardzo ładnie łączy się z Shopify.

Sam: Używamy Stocky również jako aplikacji, której używamy do tworzenia zamówień zakupu. A potem używamy oprogramowania księgowego, przechodzimy na większą platformę o nazwie NetSuite, która łączy CRM, oprogramowanie do zarządzania relacjami z klientami, z księgowością i fakturowaniem korporacyjnym, dzięki czemu możemy naprawdę rozwijać tę korporacyjną stronę. Tak, zdecydowanie rozejrzeliśmy się po całym krajobrazie i odkryliśmy, gdzie działają najlepsze aplikacje, które musimy wykorzystać do tego, z czego obecnie korzystamy.

Felix: Super. Tak więc, batchusa.com jest stroną internetową i zostawię was z tym ostatnim pytaniem. Co twoim zdaniem będzie… co twoim zdaniem będzie największym wyzwaniem, z którym przyjdzie ci się zmierzyć w tym roku?

Sam: Więc myślę, że w tym roku dla nas… więc jesteśmy, tak jak powiedziałem, słyszeliście, że jesteśmy firmą prezentową i to naprawdę przejawia się w czwartym kwartale. Tak więc w czwartym kwartale realizujemy połowę naszych rocznych przychodów. Połowę tej liczby robimy między Czarnym Piątkiem a Wigilią. To pierwszy rok naszej sześcioletniej działalności, w której jest to najkrótszy czas na wysyłkę, jaki możemy napotkać między Świętem Dziękczynienia a Bożym Narodzeniem.

Sam: Więc Święto Dziękczynienia jest ostatnim, jakie może być, ponieważ ta data zawsze się zmienia, zawsze jest czwarty czwartek. Więc to już 28. w tym roku. Co oznacza, że ​​kiedy ludzie wrócą z przerwy w Święto Dziękczynienia, zwłaszcza nasz korporacyjny nabywca, będzie już grudzień, a potem przypadają Święta Bożego Narodzenia, więc będziemy musieli, więcej niż kiedykolwiek… dobrze, że mamy więcej danych niż kiedykolwiek… ale więcej niż kiedykolwiek, będziemy musieli przewidzieć, czego będą chcieć klienci korporacyjni i internetowi, kupić i wykonać jak najwięcej tej pracy, aby albo sprzedaj go i zatwierdź w listopadzie, jak to możliwe, albo przygotuj się do startu.

Sam: Czyli z punktu widzenia pracowników będziemy pracować z magazynu na dwie zmiany. Będziemy intensywnie wykorzystywać nasze partnerstwo z FedEx, aby mieć pewność, że towary zostaną wysłane wtedy, gdy zajdzie taka potrzeba, i polegać na ich wiedzy i doświadczeniu. Tak więc zasadniczo podwajamy wielkość co czwarty kwartał jako firma, ale teraz będziemy musieli to jeszcze bardziej skondensować. W zeszłym roku mieliśmy luksus tam, gdzie Święto Dziękczynienia było najwcześniej, jakie mogło być. Tak więc, chcę powiedzieć, mieliśmy dodatkowy tydzień na produkcję, pakowanie i wysyłkę. Więc tego właśnie się uczymy, rodzaj przypływów i odpływów oraz wahania wahadła bycia firmą prezentową, na wskroś. W tym roku naprawdę to poczujemy. Na szczęście mamy kilka potężniejszych, zwłaszcza cyfrowych i programowych narzędzi, które pomogą nam w produkcji, abyśmy mogli się skupić i upewnić, że wygramy w tym roku wakacje.

Felix: To niesamowite. Tak, nigdy tak naprawdę nie myślałem ani nie zastanawiałem się nad implikacjami, kiedy wypada Święto Dziękczynienia i jaki ma to wpływ na biznes, zwłaszcza taki jak twój, tak zdecydowanie pouczający. Jeszcze raz bardzo dziękuję za przybycie, Sam. Ponownie, Batch to firma, batchusa.com to strona internetowa. Dziękuję bardzo za przybycie i podzielenie się swoimi doświadczeniami.

Sam: Dziękuję, było fajnie. Doceniam, że mnie pytają.