Lista kontrolna Beardo dotycząca tworzenia produktów na prezent w tym świątecznym sezonie zakupowym

Felix: Dziś dołączył do mnie Jeff Phillips z beardo.com i to jest BEARDO dot com. Beardo jest twórcą oryginalnych czapek z brodą i został założony w 2010 roku i ma siedzibę w Toronto w Kanadzie. Witaj Jeff.

Jeff: Hej, dzięki. Dobrze tu być.

Felix: Jeff opowiedział nam trochę więcej o historii i stworzeniu oryginalnego kapelusza z brodą?

Jeff: Właściwie tak było, oryginalny kapelusz z brodą pojawił się całkiem organicznie. Jeździłem na snowboardzie w Whistler. W rzeczywistości w Whistler Blackcomb w Seventh Heaven, który jest najwyższym biegiem. Absolutnie mroźny chłód. Miałem tylko ten szalik, ten stary szalik z dzianiny w mojej torbie. Właściwie użyłem go do owinięcia mojego aparatu. Było mi tak zimno, że zakryłem to twarzą i oczywiście chciałem się napić, gdy schodzimy, miałem trochę wody. Rozłożyłem dziurę w ustach, żeby zrobić małe usta. Był to brązowy szalik, przypominający brodę. Tak to się zaczęło. Wszyscy moi przyjaciele śmiali się ze mnie. Trzymałem się tego i użyłem go jeszcze kilka razy tylko dlatego, że było zabawne. Trochę to dopracowałem. Kilka lat później zdecydowałem: „Wiesz co? Zamierzam… Ludzie uważają to za zabawne. Wyślę go tam i zobaczę, czy może się sprzedać. Od tego wszystko się zaczęło. Tylko wyjazd na snowboard, to zabawne, jak takie rzeczy się układają.

Felix: Czy miałeś jakieś doświadczenie w zakładaniu firm lub tworzeniu produktów? Skąd wiedziałeś, że jest to coś, co może mieć sens, aby wydać go jako produkt? Skąd wiedziałeś, jakie kroki podjąć, aby urzeczywistnić to w ten sposób?

Jeff: Miałem kilka innych biznesów. Nic takiego, nic w Internecie. Robiłem… miałem własną firmę zajmującą się kontrolą dzikich zwierząt. Miałem biznes malarski. Wcześniej ukończyłam studia filmowe i telewizyjne. Miałem pewne doświadczenie w pracy z projektowaniem graficznym i tym podobne. Naprawdę, po prostu staram się opisać to ludziom. To tylko przeczucie, bo tak bardzo mi się to podobało. Moi przyjaciele tak bardzo to lubili. To było naprawdę uzasadnienie, że wiesz co? Jeśli mi się to podobało, inni też to polubią. Spojrzałem na to, jak je od razu wyprodukować. Czy rzeczywiście wysłano do nas pierwszy tysiąc.

Feliks: Fajnie. Wiedziałeś, że Ci się spodobał, Twoi znajomi wokół Ciebie również byli zainteresowani produktem. Myślałeś, że to zabawne. Wydawało się, że to coś, co przyciągnie uwagę ludzi. Po prostu poszedłeś do przodu i wyprodukował, powiedziałeś od razu tysiąc? A może próbowałeś znaleźć inne sposoby… A może czułeś, że najpierw musisz znaleźć inne sposoby, aby potwierdzić, że istnieje zapotrzebowanie na taki produkt?

Jeff: Kiedy po raz pierwszy uruchomiłem sklep, zbliżaliśmy się do zimy. Po prostu myślałem, że teraz albo nigdy. To dość sezonowy produkt, oczywiście nie będziesz go nosić latem. Myślałem, że gdy nadejdą Święta Bożego Narodzenia, zrobię tysiąc i mam nadzieję… Mój pierwotny plan był taki, że jeśli sprzedam to wszystko od powiedzmy października do marca, jeśli sprzedam, będę bardzo szczęśliwy, bardzo szczęśliwy. Ja też zawsze miałem odwrót. Chodziło o to, że myślałem, że ludzie mogą nie chcieć tego kapelusza z brodą, są one odpinane. W najgorszym przypadku mógłbym wyrwać brody z czapek, a same czapki są naprawdę fajne. To ręcznie robione czapki. Mogę sprzedać te czapki, może sklep je odbierze. Na pewno zapłacą koszty. Przynajmniej odzyskałbym swoje pieniądze, to był powrót. Dla mnie było to trochę wolne od ryzyka.

Felix: Podoba mi się, że miałeś odwrót, więc to było tak, jakbyś mówił, że nie ma ryzyka. Czy zaprojektowałeś to w samym produkcie, czy było to po prostu coś, bonus, który przyszedł z projektem produktu.

Jeff: Zaprojektowałem czapkę z brodą, aby mieć odpinaną brodę. Właściwie to nasz opatentowany projekt, to odpinana część brody, ponieważ po prostu pomyślałem, że niektórzy ludzie nie będą chcieli jej nosić przez cały czas. Wygląda dobrze. Wygląda to zabawnie, ale nie chcesz chodzić, nie chcesz chodzić po banku ze sztuczną brodą. Są miejsca, w których nie chcesz ich nosić. Pomyślałem tylko: „Dam im opcję”. To sprawiło, że pomyślałem, że ludzie mogą je wyrwać, po prostu nosić jako czapkę i zapuszczać brodę na specjalne okazje lub pośmiać się. Myślałem, że to po prostu, naprawdę to nowość. Ludzie kupowali to może dla żartu, albo kupowali dla znajomego, albo używali go na stokach narciarskich, tak jak ja, ale zawsze mogli po prostu zdjąć brodę i jak im się znudzi ta nowość .

Felix: Udało ci się to wycofać. Wygląda na to, że miałeś kryteria, które chciałeś spełnić. Chcesz je wszystkie sprzedać między październikiem a marcem, więc o co chodzi? Około sześciu miesięcy. W którym momencie zdałaś sobie sprawę, że to coś poważnego? Że możesz faktycznie przekształcić to w biznes, a nie w projekt dla zwierząt, nad którym pracowałeś.

Jeff: Nigdy nie wiesz na pewno. Myślę, że moja początkowa inwestycja prawdopodobnie dotyczyła kapeluszy i wszystkiego, strony internetowej i wszystkiego, moja łączna inwestycja wyniosła prawdopodobnie około 8000 USD. Zadzwoniłem do znajomych, aby zrobili dla mnie stronę internetową. Myślę, że pierwsza strona internetowa kosztowała 500 dolarów. Nigdy tak naprawdę nie wiadomo. Wydaje mi się, że kiedy wystartowaliśmy, wystartowaliśmy jako pierwszy w listopadzie i od razu mieliśmy wyprzedaż. Pierwsza sprzedaż, którą sprzedaliśmy, miała miejsce w Korei Południowej. To było dla mnie naprawdę zaskakujące, że nie sprzedawaliśmy w Kanadzie. Wtedy była to strona internetowa z kropką. Po 25 dniach faktycznie sprzedaliśmy cały nasz asortyment. Zniknęło tysiąc kapeluszy. Wtedy naprawdę wiedziałem, że to może być całkiem duże.

Felix: Tysiąc w 25 dni, mniej niż miesiąc to zdecydowanie świetny znak, że jest zapotrzebowanie na ten produkt. Jak tak szybko zwróciłeś uwagę na ten produkt. Tysiąc samych odwiedzających w pierwszym miesiącu byłby wielką wygraną dla wielu nowych sklepów, ale faktycznie udałoby się zamknąć i uzyskać tysiąc sprzedaży. Jaki był twój wczesny plan marketingowy, aby sprzedać te tysiąc produktów w zaledwie 25 dni?

Jeff: Ja też naprawdę robiłem to tanio. Właściwie mieszkałem wtedy w Australii i mieszkałem w garażu mojego kumpla. Płaciłem 50 dolarów tygodniowo, żeby żyć poza garażem. Wszystko robiłem tanio. Kontaktowałem się z blogami przez e-mail. Tak naprawdę nie zajmowałem się marketingiem. Właśnie kontaktowałem się z blogami. Kontaktowałem się… Wszystko, co przyszło mi do głowy, żeby to tam ujawnić. Publikowałem na różnych stronach mówiąc o produkcie, kontaktując się z każdą firmą medialną, o której mogłem pomyśleć. To naprawdę napędzało ruch. Ci ludzie lubią tę historię. Lubią historię, która się za tym kryje. Podobał im się czynnik nowości, a media bardzo szybko to podchwyciły.

Nawet gazety uniwersyteckie. Skontaktowałem się prawie z każdą gazetą uniwersytecką w Ameryce Północnej, rozmawiałem z ich redaktorami i próbowałem umieścić to w biuletynach uniwersyteckich. Po prostu robiąc to tak tanio, wiele się nauczyłem. Udało mi się wyhodować go bardzo szybko i bardzo tanio. Myślę, że to… właściwie zaczynam to teraz robić. Zaczynamy wracać do podstaw i robić to ponownie, ponieważ wszystko działało tak dobrze.

Felix: Nie szukałeś tylko dużych publikacji, dużych stron internetowych. Myślę, że mówiłeś, że idziesz po biuletyny. Szukałeś ludzi, szczególnie chyba na uniwersytetach w tym przypadku, aby się z nimi skontaktować. Czy podejście było inne, gdy szukałeś osób, które… Szukanie wzmianek prasowych za pośrednictwem biuletynów czy wzmianek prasowych tylko na blogu, na stronie internetowej?

Jeff: To było całkiem proste. W obu obszarach ludzie dość szybko się załapali. Trudniej jest zdobyć bardziej mainstreamowe media. To właśnie znalazłem. Większe, ogromne blogi, takie jak Huffington Post i tym podobne, bardzo trudno było się w nie zaangażować. Odkryłem, że kiedy wejdziesz w mniejsze, to prawie tak, jak w przypadku większych patrzysz na mniejsze i wybierasz historie z mniejszych. To wydaje się być trendem. Szczególnie dzisiaj bardzo trudno jest nam zdobyć jakiekolwiek wzmianki w jakichkolwiek dużych firmach medialnych lub blogach. To po prostu trudne.

Felix: Jak myślisz, dlaczego ludzie, dlaczego uważasz, że prasa tak szybko podchwyciła tę historię? Ponieważ wspomniałeś, że byli zainteresowani historią. Czy był to sam produkt, czy była to Twoja historia? Jaką historię najprawdopodobniej omówili?

Jeff: Historia była trochę drugorzędna, sposób, w jaki została stworzona. Obrazy, które wtedy mieliśmy, były całkiem zabawne. Niektóre z nich nadal są używane. To one przykuwają uwagę. Wizualizacja produktu. To właśnie wtedy rozprzestrzeniło się w mediach głównego nurtu.

Felix: Kiedy mówisz wizualizacja produktu, masz na myśli to, że było to po prostu zabawne zdjęcie produktu z produktem w nim? Co przykuło uwagę?

Jeff: Próbowaliśmy robić różne sesje zdjęciowe. Robiliśmy takie z postaciami z The Hangover. Robiliśmy wszystko, o czym tylko pomyśleliśmy. Przebieramy się za rybaków, schodzimy nad morze i robimy sobie zdjęcie w czapce z brodą. Jedno z moich głównych zdjęć, nie wiem co to jest, to zdjęcie zrobione z przodu, po prostu patrząc w kamerę. Ludzie zawsze mówili, że wizerunek po prostu tak dobrze się sprzedaje. Nie wiedzą, co to jest. Ja też tak naprawdę nie wiem, co to jest. To nie jest śmieszne. To tylko prosty strzał. Chyba tylko kształt brody wygląda dobrze.

Felix: Wysyłałeś te zdjęcia w pierwszym e-mailu z prezentacją, kiedy kontaktowałeś się z tymi punktami sprzedaży?

Jeff: Tak. W zasadzie zrobiłem szkic. Starałam się, aby była jak najmniejsza i jak najkrótsza, aby nie marnować nikomu czasu. Po prostu powiedziałem im, kim jesteśmy, czym jesteśmy, a następnie wysłałem zdjęcie. Jeśli są zainteresowani, skontaktuj się z nami, aby uzyskać więcej informacji. Przegrywaliśmy dziewięć razy na dziesięć, ale zrobiłem tak wiele, że wywarło to na nas wiele uwagi.

Felix: To ma sens, zdecydowanie gra liczbowa. Podoba mi się takie podejście, skupiające się na samym zdjęciu, ponieważ jeśli nie, to tyle uwagi poświęca się temu, jak napisać wiadomość, jak stworzyć linię tematu. Jeśli masz naprawdę ciekawe, zabawne, przyciągające wzrok zdjęcie, zwłaszcza oczywiście z produktem, może ono samo od razu sprzedać boisko, ponieważ wygląda tak interesująco, że ludzie chcą je po prostu zakryć. To instynktowna reakcja, gdy widzisz produkt w, jak sądzę, w twoim przypadku bardzo zabawnym otoczeniu. Myślę, że jest to zdecydowanie kąt, który wielu ludzi powinno przyjąć, ponieważ myślę, że często jest to bardzo tekstowe, bardzo ciężkie, ale zdjęcie oczywiście może znacznie szybciej przekazać punkt.

Powiedziałeś, że to w dużej mierze gra liczbowa, przegrałeś dziewięć razy na dziesięć, ale robiłeś tak wiele razy, że raz na jakiś czas musiałeś trafić. Jakie było wtedy twoje podejście? Jaki był proces A) Znalezienia tych rynków zbytu, do których można dotrzeć, a następnie jak zarządzać pracą związaną z dotarciem do celu i kontynuacją, upewniając się, że faktycznie zamknięto całą pętlę pitchingu, a następnie faktycznie osłaniając się?

Jeff: Właściwie ciężko było znaleźć kontakty, to był pierwszy krok. Teraz jest trudniej, co też zauważam. Pierwszym miejscem, na które spojrzeliśmy, była Wikipedia. Wikipedia była świetnym źródłem informacji, które pozwalało przede wszystkim znaleźć wszystkie uczelnie i uniwersytety w Ameryce Północnej. Nawiązaliśmy do tego narty i snowboard, jak skocznie narciarskie. Chcieliśmy z nimi porozmawiać, jakakolwiek uczelnia lub uniwersytet, który znajdował się w pobliżu skoczni narciarskiej. Dowiedzieliśmy się, co to za gazeta. To wszystko jest bardzo czasochłonne, ale robiąc to na początku, stworzyłem całkiem niezłą bazę redaktorów tych mniejszych gazet, nawet tych z głównego nurtu.

Kontaktujemy się z nimi i staramy się nawiązać z nimi kontakt prowadząc do zimy. Wszyscy szukają historii. Wyobraziłem sobie, że jeśli możesz napisać dla nich coś interesującego i przedstawić im to w tym samym czasie, kiedy oni szukają tego typu historii, a ty im dajesz, nie wszystkie informacje, ale podajesz je bardzo mała migawka twojej historii, a ty tak jakby chcieliby to umieścić w gazecie lub na blogu. Sprawiasz, że ich praca jest naprawdę łatwa, oni chcą cię w ten sposób chronić. Jeśli wyślesz im informacje, które są trudne do odczytania, nie są jasne, mogą je ominąć. Jeśli sprawisz, że chcą opowieści, przedstawisz im ją we właściwym czasie, a wyjdziesz. To właśnie staraliśmy się zrobić.

Felix: Cały czas słyszę to o tym, jak zasadniczo chcesz napisać historię na bloga, wykonać dla nich dużo pracy. Jak bardzo spersonalizowałeś się z każdym nagłówkiem, każdą historią, kiedy dotarłeś do tych uniwersytetów? Powiedzmy, że dotarłeś do dziesięciu uniwersytetów, czy rzeczywiście tworzysz inną historię, inny nagłówek dla każdego z dziesięciu uniwersytetów? Czy jest to ogólny rodzaj historii, ogólny nagłówek tylko dla uniwersytetów w ogóle, a następnie osobny nagłówek, osobna historia dla bloga poświęconego rozrywce?

Jeff: To dobre pytanie. Na przykład dla uniwersytetów i szkół wyższych, w przypadku biuletynów, stworzylibyśmy w zasadzie ten sam. Tak naprawdę nie zmienilibyśmy tego za bardzo, ponieważ nie wysłałem całej historii. Właśnie wysłałem zdjęcie i trochę o nas, dając im w zasadzie małą zajawkę. Mówiłem: „Nadchodzi zima. Ludzie będą chcieli to zobaczyć. Myślę, że twoi czytelnicy będą tym bardzo zainteresowani. To jedyna na świecie czapka z brodą z odpinaną brodą. Spójrz." Wyślemy zdjęcie. Tego rodzaju rzeczy spotkałyby się z naprawdę dobrą reakcją.

Nie napisaliśmy całej historii, a potem im ją wysłaliśmy. Właściwie myślę, że wielu redaktorów szczególnie tego nie lubi. Nie sądzę, żeby chcieli przeczytać całą historię, zanim zdecydują. Są zmiażdżone czasem. Nie chcą tego robić. Wysyłamy im mały zwiastun. Jeśli są zainteresowani, skontaktują się z Tobą, a następnie możesz wysłać im wszystko w krótkim czasie.

Felix: OK, to ma sens. Czy podejście do zachęcania uniwersytetu do dostania się do biuletynu, do gazety było inne niż w przypadku bloga bardziej skoncentrowanego na konsumentach lub rozrywce, takiego jak Huffington Post, czy podejście jest inne?

Jeff: Podejście jest prawie takie samo. Myślę, że ludzie piszący prace uniwersyteckie nie są tak profesjonalni. To studenci uniwersytetu i są trochę bardziej wyluzowani i po prostu wyluzowani. Możesz podejść do nich nie tak profesjonalnie. E-mail nie musi być tak profesjonalny. Tam, gdzie uważam, że większe agencje, jak na przykład Huffington Post, nie chcą „Halo, jak się masz?” Chcą tylko nagłówka historii. To wszystko i może odezwiesz się od nich. Dostają tak wiele na swoich biurkach, całkowicie rozumiem. Dostają tak wiele na swoim biurku lub w e-mailach, że musisz być krótki, ale musisz ich złapać. Musisz być inny. To staje się coraz trudniejsze, wszyscy się tego uczą i robią. Teraz trudniej jest przekazać swoją historię właściwym osobom. Zauważyłem, że ludzie dużo częściej ukrywają swoje e-maile. Trudno jest skontaktować się z wieloma osobami.

Felix: Tak, zdecydowanie. Widać, że im bardziej profesjonalne, tym większe blogi, większe publikacje są bardziej napięte, że nie chcą wszystkich drobiazgów, które zwykle zawierasz, gdy docierasz do mniejszego punktu sprzedaży, takiego jak na przykład uniwersytet. Te uniwersytety, po które się wybierasz, tak mnie to intryguje. Nie słyszałem wcześniej o takim podejściu, ale ma to sens. Znajdujesz uniwersytety, Twój produkt był przeznaczony dla osób z tej grupy demograficznej. Czy twoja historia została wydrukowana w drukowanej gazecie lub w cyfrowym biuletynie, który trafiał do całej bazy studentów? Gdzie to było zawarte?

Jeff: Przeważnie wtedy to było po prostu drukowane, cotygodniowa gazeta, którą wybierasz, ta bezpłatna. Zrobiliśmy też kilka prezentów. Dla niektórych to była zachęta. Niektórzy z nich nie chcieli tworzyć historii, ale mówiliśmy: „Słuchaj, jeśli zrobisz historię, damy wam gratisy, żebyście mogli rozdać trzy kapelusze, a my je wyślemy do kogo chcesz.” Masz mały remis. Lubią to. Lubią się angażować. Rozdaliśmy też trochę produktu. Okazało się, że to działa bardzo dobrze również na początku.

Felix: Czy zauważyłeś, że te biuletyny, te gazety, konwertują lepiej niż większe publikacje?

Jeff: Tak. Trudno powiedzieć, bo zrobiliśmy ich tak wiele. Dostajesz się do jednej dużej publikacji, ale będziesz w 40 gazetach uniwersyteckich. Wtedy nie przyglądaliśmy się tak bardzo współczynnikom konwersji. To była duża krzywa uczenia się, więc oczywiście staraliśmy się po prostu przekazać to słowo. Ruch na stronie był szalony. Po prostu wiedzieliśmy, że postępujemy właściwie, a sprzedaż rosła, więc po prostu to robiliśmy. Tak naprawdę nie szukaliśmy czasu i zastanawialiśmy się, skąd pochodzą konwersje.

Felix: Tak, przypuszczam, że to też byłoby dość trudne, zwłaszcza jeśli chodzi o biuletyny drukowane. Może można spojrzeć na geografię zakupów, ale wyobrażam sobie, że nadal byłoby to dość trudne do ustalenia. Jeśli jest to oferta, kampania, która działa tak skutecznie, to czasami nie musisz mierzyć się dokładnie z uczelnią, czasami i tak nie możesz, ale to nie powinno Cię przed tym powstrzymywać. Jaka była wtedy ta oś czasu? Kiedy Cię przedstawiłem, powiedziałem, że firma rozpoczęła się w 2010 roku. Czy produkt został zaprojektowany w tym samym roku? Jakie było prowadzenie do początkowego uruchomienia produkcji tysiąca?

Jeff: Zasadniczo produkt został zaprojektowany w 2006 roku. Wtedy został naprawdę wynaleziony, ale tak naprawdę nie potraktowano go poważnie aż do kilku lat później. Wtedy naprawdę zdecydowałem się spróbować. Przyjechałem do Australii, aby zostać nauczycielem. Uczyłem tutaj i miałem też trochę wolnego czasu. Pomyślałem: „Zamierzam spróbować tego i zgasić to”. Zasadniczo na początku tego roku zaczęliśmy je produkować i tylko do listopada, kiedy wystartowaliśmy.

Feliks: Fajnie. Co sprawiło, że wróciłeś do niego? Myślę, że jest wiele pomysłów, wiele produktów, które dla wielu przedsiębiorców są na odwrocie. Zawsze jest coś w ich głowie, do czego mogą chcieć wrócić w pewnym momencie lub może przychodzą im do głowy nowe pomysły, które przykuwają ich uwagę. Co skłoniło Cię do powrotu do tego produktu konkretnie?

Jeff: To był tylko głupi pomysł. To była głupia mała rzecz między przyjaciółmi i tak naprawdę nie myślałem zbyt wiele o zarabianiu na tym. W tamtych czasach e-commerce dopiero zaczynał się rozwijać i nie wiedziałem o nim zbyt wiele, ale wraz z uruchomieniem zwłaszcza Shopify oraz reklam na Facebooku i Facebooku, a wszystko po prostu pojawiło się i zaczęło ułatwiać dotarcie do tych osób online . Myślę, że to po prostu wydarzyło się we właściwym czasie. Nie sądzę, żebyśmy mogli zrobić to lepiej, gdybyśmy zaczęli wcześniej. Myślę, że to wyskoczyło we właściwym czasie.

Felix: Powiedziałeś, że w 2010 roku złożyłeś to zamówienie na pierwszy tysiąc, wyprzedane w ciągu 25 dni dzięki temu PR, temu ogromnemu zasięgowi PR, który robiłeś. Ciągle używałeś słowa „my”. Czy była to bardziej ta jedna osoba, czy tylko ty początkowo docierałeś do wszystkich tych uniwersytetów i publikacji?

Jeff: Tak, cóż, właściwie to było… Tak, jak powiedziałem, mieszkałem w garażu mojego kumpla, więc dużo tego robiłem, dużo ciężkiej pracy. Miałem w domu kilku przyjaciół, którzy też pomagali, tylko dla zabawy. Robiliśmy to dla zabawy, ale tak, to był mój projekt. Zaangażowaliśmy wielu przyjaciół, oczywiście wszyscy się spotykają i po prostu uważali, że to zabawne i zabawne, więc robiliśmy razem sesje zdjęciowe.

Właściwie zabawne, myślałem o tym, kiedy skontaktowałeś się ze mną w tej sprawie. Myślałem o tym, po prostu zastanawiałem się i tak naprawdę nie poświęciłem czasu na zastanowienie się zbytnio nad rozwojem biznesu. Ciągle wspominam, że mieszkałem w garażu i nie miałem dużo pieniędzy, ale mieszkałem w garażu mojego kumpla i pamiętam, że jeździłem nocami, próbując przebić swoje patenty. Nie mieliśmy Wi-Fi, więc właściwie siedziałem w swoim kombi, jeżdżąc z laptopem na otwartym siedzeniu pasażera, próbując odebrać czyjś odblokowany sygnał Wi-Fi, aby móc usiąść przed ich domem i zrobić kilka reklam lub przepuściłem mój patent, co zajęło dużo czasu. To zabawne, myśleć, jak daleko zaszliśmy, wiesz?

Felix: Tak. To szalone. To zdecydowanie kolejny poziom zamieszania, jeśli nie masz Internetu, zdecydowanie jest to duży środek odstraszający do rozpoczęcia działalności online. Zdecydowanie cieszę się, że udało Ci się to obejść. Na początku przeglądam katalog, teraz stronę i asortyment. Różna cena, ale wygląda na to, że większość kapeluszy jest w przedziale 30 lub 40 USD. Czy to zawsze była pierwotna cena?

Jeff: Pierwotna cena za oryginalną czapkę była taka sama jak dzisiaj, to 39,99 USD za oryginał, ręcznie robiony. Wszystko jest ręcznie robione. Teraz mamy kilka różnych modeli, mamy czapkę robioną maszynowo, a potem ręcznie robioną brodę. Kosztują 29,99 USD, a potem, jak widać, rozszerzyliśmy ofertę o wiele różnych produktów. Mamy teraz dużo masek narciarskich, właściwie mamy gogle narciarskie. Robimy też wiele produktów promocyjnych, promocyjnych brandingów dla różnych firm z tymi wąsami w butelkach. Nie wiem, czy widzisz te małe akcesorium. Wykonujemy ozdoby do brody. Zaczynamy naprawdę trochę dorastać, ale nadal pozostajemy na rynkach narciarskich i snowboardowych, ale także rozwijamy się nieco bardziej w zakresie prezentów, a także przedmiotów, które można podarować.

Felix: Tak, zdecydowanie chcę o tym porozmawiać, prezenty, zwłaszcza gdy wkraczamy, myślę, że kiedy to wyjdzie, będziemy bardzo mocno w okresie świątecznych zakupów. Zanim tam dotrzemy, kiedy po raz pierwszy sprzedałeś pierwsze zamówienie z tysiąca sztuk, co było dalej? Czy wtedy zdałeś sobie sprawę, „[niesłyszalne 00:25:23] skup się na tym cały swój czas”, czy też nadal było to coś, z czym powoli postępowałeś?

Jeff: Prawie przez pierwsze 15 dni, które znałem, spędzałem na tym cały swój czas. Wtedy miałem podłączony telefon, więc za każdym razem, gdy dostałem wyprzedaż, wyglądało to jak szuflada na pieniądze „ching ching”. Pamiętam tę jedną noc, kiedy… Trochę później było to w okolicach Bożego Narodzenia, ale po tym pierwszym tysiącu zostało sprzedanych. Wychodziło mi z głowy, po prostu… To był pierwszy raz, kiedy musiałem to wyciszyć, bo to było śmieszne, leciało bez przerwy. Będąc tutaj w innej strefie czasowej, trwało to całą noc, jak na dzień w Ameryce Północnej. Po raz pierwszy musiałem wyciszyć telefon i tak naprawdę odszedłem na emeryturę z mojej kariery nauczycielskiej, aby się na tym skupić.

Felix: Bardzo fajnie. Czy wykorzystałeś właśnie wszystkie środki ze sprzedaży, aby kontynuować kupowanie kolejnych produktów? Jaki był kolejny obszar, na którym skupiono się na rozwoju firmy po tym pierwszym pomyślnym miesiącu?

Jeff: Tak, 100%. Wziąłem, nie jestem do końca pewien, jaka jest druga partia, jednostka lub numery dla drugiej partii, ile zamówiliśmy, ale wiedziałem, że musimy dość szybko się zmobilizować i zebrać te. wydarzyło się na pierwszą zimę, zainwestowałem wszystko. Sprzedaż szalała, więc było naprawdę dobrze.

Felix: Bardzo fajnie. Chcę wrócić do tego, co mówiliście o tym, jak teraz bardziej angażujecie się w stronę promocyjnego brandingu i tworzycie więcej produktów, tworząc więcej produktów, które można podarować. Co sprawiło, że… Jak zdałaś sobie sprawę, że idziesz w tym kierunku? Myślę, że zacznę od bardziej promocyjnej strony brandingowej. Skąd wiedziałeś, że zacząć iść w tym kierunku?

Jeff: Zwłaszcza w przypadku BeerMo, wąsów butelkowych, zdaliśmy sobie sprawę, że wiele firm piwnych będzie ich chciało. Zacząłem rozsyłać próbki i ludzie je pokochali. Weszliśmy na niektóre strony z produktami promocyjnymi w Ameryce Północnej i dystrybutorzy zaczęli je kupować. Wyrzucaliśmy je też na targi i to naprawdę pomogło. Odpowiedź naprawdę jest tym, co pokazało nam, że ludzie tego chcą.

Felix: Tak, wydaje mi się, że początkowo brzmi to jak świetny kanał sprzedaży, ponieważ zakładam sprzedaż dużym firmom, że będziesz sprzedawać znacznie większe partie, a nie pojedynczo konsumentom, może marże zysku nie są tak duże. Czy jest jakiś minus, jak sądzę, w kierunku otwarcia takiego kanału sprzedaży, aby skoncentrować się na sprzedaży produktu jako produktów promocyjnych?

Jeff: Jedynym minusem jest zmiana czasu, aby zrobić coś takiego, wiele z tych firm, czy to produkt promocyjny na skrzynkę do piwa, czy na imprezę sportową, mieliśmy to, gdzie szukają tysięcy takich rzeczy z logo wyhaftowanym na kapeluszu lub na wąsach butelkowych, wydaje się, że czas obrotu nigdy nie jest wystarczająco krótki. Dystrybutorzy zawsze wydają się potrzebować ich od razu, a my po prostu nie możemy tego zrobić, zwłaszcza teraz, zimą, kiedy jesteśmy zmobilizowani do sprzedaży online.

Pracujemy na pełnych obrotach w naszym domu produkcyjnym, więc podjęcie dużego zamówienia promocyjnego jest trudne. Staramy się rozłożyć go na cały rok i wytwarzać półfabrykaty, półfabrykaty, które możemy wyhaftować lub oznaczyć sitodrukiem i wysłać. To pomaga, ale potem prowadzisz zapasy i wchodzisz w wiele innych problemów, magazynowanie i tym podobne. To jest minus.

Felix: Reasumując, minusem jest to, że gdy dojdzie do sprzedaży z tymi dużymi firmami, które chcą kupić twój produkt z powodów promocyjnych, chcą go natychmiast? Chcą to znacznie szybciej, niż jesteś w stanie wyprodukować?

Jeff: Tak. Zwykle skontaktują się z nami z… Zdarzało nam się, że ludzie chcieli na przykład 10 000, 15 000 czapek z brodą w specjalnym kolorze Pantone z wyhaftowanym logo i potrzebują tego w 12 dni. Po prostu nie możemy tego zrobić. Sam czas wysyłki to sześć, pięć lub sześć dni, to najszybszy czas, w jakim możemy go wysłać. Ten rodzaj jest do bani, ponieważ widzisz, jak te ogromne potencjały wychodzą za drzwi i nie dochodzą do skutku.

Felix: Tak, mogę sobie wyobrazić to ssanie, kiedy dosłownie ktoś chce dać ci pieniądze, ale nie możesz wyprodukować tego, czego potrzebują wystarczająco szybko, aby je zdobyć. Wspomniałeś, że istnieją pewne sposoby na złagodzenie tego, wytwarzając już większość produktu, ale następnie znajdując sposoby na zastosowanie tego, czego firma szuka, jako ostatni krok, aby większość produkcji była już dla ciebie gotowa, ale minusem, jak ty, powiedzenie jest takie, że oznacza to, że musisz mieć dużo zapasów w swoim magazynie. Zasadniczo z Twojego doświadczenia wynika, co sprawia, że ​​dany produkt jest bardziej atrakcyjny jako produkt promocyjny? Ponieważ tak jak mówiłeś, te wąsy butelkowe były produktem, którym wiedziałeś, że producenci piwa będą zainteresowani, dlaczego nie miałbyś w stanie sprzedawać produktu takiego jak czapka z brodą również jako produkt promocyjny?

Jeff: Tak, właściwie to zrobiliśmy. Poszły w skrzynkach po piwie jako produkt promocyjny i jak mówiłem na imprezach sportowych, w barwach drużyny. To zawsze było bardzo popularne. Jeśli chodzi o wąsy butelkowe, są małe, lekkie, silikonowe, łatwe do oznakowania, a czas ich odwrócenia jest bardzo szybki. Wiedzieliśmy, że będą bardzo popularne. Możemy również wykonać dowolny kolor i wykonać różne kształty wąsów. Niektóre z różnych meksykańskich piw są dość popularne. Oczywiście pasują do całej ich marki. Tak, po prostu wiedzieliśmy, że poradzą sobie dobrze. Podobało nam się, trochę zabawy.

Felix: Czy stworzyłeś produkty w celu stworzenia produktu promocyjnego, czy było to coś, co… Produkt, który już istniał i zdałeś sobie sprawę, że byłoby sensowne promowanie go jako produktu z powodów promocyjnych?

Jeff: Tak, nie, to też jest nasz projekt. Mamy też inne na kieliszki do wina i takie tam. Oczywiście nie są tak popularne, trzymamy się piw. Możesz powtórzyć, jakie było pytanie?

Felix: Pytałem, czy celowo stworzyłeś ten produkt do sprzedaży jako promocyjny markowy produkt, czy było to coś, co już istniało i zdałeś sobie sprawę, że może być sprzedawany równie dobrze jak promocyjnie markowy produkt?

Jeff: Tak, przepraszam. Ten, tak, wymyśliliśmy ten i po prostu wiedzieliśmy, że będzie to świetny produkt promocyjny, tylko dlatego, że jest mały. Jest dość tani pod względem produktów promocyjnych i łatwo markowy. Od razu wypchnęliśmy je do firm piwnych. Od tego prawie wszystko się zaczęło, a także z Movemberem uważamy, że byłby to naprawdę dobry produkt sponsorski do zbierania funduszy.

Felix: Gdybyś chciał, ktoś tam chciałby zbadać sprzedaż swojego produktu jako produktu promocyjnego, jaki jest pierwszy krok? Jak podchodzisz do tego procesu eksploracji, aby stać się wykrywalnym jako produkt, który można wykorzystać do promowania marki i znalezienia tych firm, które potencjalnie byłyby zainteresowane zakupem Twoich produktów?

Jeff: Istnieją różne bazy danych. Główny, z którym się trzymamy, nazywa się ASI. To Instytut Specjalności Reklamy. Zasadniczo możesz wystawić swój produkt na swoich i dystrybutorzy na nich spojrzeć. Możesz wysyłać e-maile do swoich klientów. Pomyśleliśmy, że to tam założymy, spróbujemy i zobaczymy, jak to działa. Odzew był świetny, więc trzymamy się tego i chodzimy również na niektóre z ich targów.

Felix: Jak to jest pracować z tymi markami? Jak wygląda proces? Bo tak jak mówisz, czasem koszmarem może być to, że chcą tak dużego zamówienia w tak krótkim czasie, ale chyba bardziej typowy przypadek, w którym jesteś w stanie sobie poradzić, gdzie jest to bardziej rozsądne, co czy to jest jak?

Jeff: Jest całkiem nieźle. Większość dużych marek [niesłyszalne 00:34:31] współpracuje z nimi bezpośrednio. Wszyscy prawie korzystają z dystrybutorów. Mają dystrybutora, którym jesteś… Mogą wysłać wiadomość: „Słuchaj, szukamy jakichś produktów promocyjnych”, nie wiem, na przykład „Boże Narodzenie”. Wtedy wszyscy ich dystrybutorzy, z którymi pracowali w przeszłości, zaczną szukać dla nich unikalnych produktów. Wtedy ten, kto wraca z najlepszym pomysłem, dostaje z nimi kontrakt. Współpracujemy bezpośrednio z dystrybutorem, który mówi nam czego chcą, jakiego koloru, jakie logo. Robimy im kilka wirtualnych… trochę odbitek, wysyłamy, a kiedy już się uruchomią, otrzymujemy zamówienie i wysyłamy bezpośrednio do ich klienta.

Jest całkiem nieźle. Zwykle jest to dość szybki proces, jedyną rzeczą, jak powiedziałem wcześniej, jest to, że czasami odwrócenie nie działa. Chcą tego natychmiast. Marka czekałaby do ostatniej chwili, żeby zacząć szukać, a potem po prostu nie ma na to czasu. To do nas docierało. Byłoby to: „O nie, ten ogromny porządek zniknął. Zdecydowanie nie możemy tego zrobić”, ale teraz… nie wiem, chyba osobiście spojrzałem na to inaczej. I'd rather just do a high quality order and not rush it and have enough time, than rush it, have mistakes or something like that. I'm a lot more relaxed now than I used to be. I used to be just, “Go, go, go. Let's get these out the door.” That leads to a pretty stressful life.

Felix: Yeah, you definitely don't want to say yes to everything because like you were saying you're bringing a lot more stress for yourself when it's not a situation that plays to your strengths. What makes you more likely to win these contracts? Is it just a numbers thing for these distributors? How do you position yourself in a way that makes you more likely to win a contract when these companies, these brands are looking for promotional products?

Jeff: For us, we're not trying to get the contract, it's the distributors trying to get the contracts with the brands they work with. For us it's pretty easy because we've got these patented products, design registered products as well, so we're one of a kind. We put our product out there, the distributor shows it to their client and the client either says yes or no. Either they want beards and mustaches or they want something completely different like a bottle opener or a whistle or whatever it is. Yeah, there's no pressure on us to get the contract. We just show them what we got. We work with them to make a really nice virtual design for them, that they can show their client, and just sit back and wait for a purchase order, or we don't get it.

Felix: Rozumiem. You have your product listed up on a database like ASI, the distributor is going through this database looking, essentially shopping for products to then pitch to the these brands. Is that the process?

Jeff: That's exactly right, yeah.

Felix: Dobra, fajnie. Yeah, never heard of the approach this way, [inaudible 00:37:41] done this process but I never heard of it laid out this way. I think this is a great avenue for a lot of products. At least trying to put it out on these databases, like ASI, and see where it leads you. You mentioned another focus for you guys which I think [inaudible 00:37:57] very timely is more on giftable products. Czy możesz nam opowiedzieć o tym trochę więcej? How is a giftable product a little bit different than the products that you were selling previously?

Jeff: What I realized was there's always two kinds of people coming to our website. There were skiers and snowboarders, which was always our main focus. This is a ski and snowboard product, this is for the winter. This beard hat is just for the winter. But what I quickly realized is a lot of people are just buying this for a gift. Not necessarily for skiing or snowboarding but just because it's got a beard on it. That's really where I learned that that market, the giftables market, is a lot bigger than just the ski and snowboard market, especially around Christmas.

Everybody's sales goes up, so I want to focus things that still have the same novelty as the beard hat, and maybe even still be used for skiing and snowboarding, but maybe open it up to a lot more people. That's where we started making the ski mask. We did a Kickstarter for our ski mask design. Obviously people really loved them and we've done a new range this year. We've got little ears on them and these animal ski masks. Everyone's loving them, but you don't have to a skier or snowboarder. If you like cats, we have a few cat ones, so people could buy them for their friends who like cats for example. We're finding a lot of that, it's not about functional usage of them, it's the novelty of it, and then giftable.

Felix: Rozumiem. When you're designing a product to make it more giftable you're looking to create products that are I guess more generalized or just more … Is it more products that you're carrying now or is it … When you sit down and say, “Okay, let's create product for this holiday shopping season. We want to make it so that it's giftable,” what attributes are you changing or are you looking to adjust to make it a more giftable product rather than a product that was target at your original customer base of skiers?

Jeff: This big chalk board. It's been sitting in my office basically it's something I have worked on for over a few years. At the top it says, “Product success rules.” I've just got a few boxes, tick boxes, and this is what I look at when I try to come up with a new product. First one, small and easily shipped, or digital. This is a list, if you can tick every one of these boxes you're going to do pretty well. It's got a mark up of seven to twelve times, ideally. Trendy and unique, and people want to share it. That's that novelty factor. Little or no competition, which basically allows you to create and control a market.

It's not so personal that people will want to try it before they buy, or not a gift item, or not to gift it. For example like sunglasses, sunglasses are a little personal, people want to try them on so that may not be a perfect market. Then it's the same as the next one, next point is it must be a giftable item, which is something in the around $50 price range and under, I think would qualify for a giftable. There must be no expiry date, or at least a short lead time and small minimum order sizes. You don't want to have 10,000 items in your warehouse that are going to expire.

The last one is just more general, but it's a new or revision of old design brought back to life, reinvented for the digital age. What I like to do, just to get some … This is really what I love to do, I love to create, I love to design and I love looking at old designs. When I look at this, I like to go online and look through whether it be Pinterest, or I like to look through old products from the '60s and the '70s and see how they packaged them. I like to bring that old style to the new age, if possible. Because everything goes in a cycle, if you've noticed. Everything seems to come back, beards are back, they were gone for a long time. If you can look back in the past and reinvent something, or even just repackage it, I think you have a good chance of success for that as well.

Felix: I love this list that you have. It's very logical and like you're saying, go through product ideas and tick them off and see how likely they are for success. I've heard variations of something like this, at least pieces of your list from other successful product creators as well. There's definitely a lot of merit to it. I want to pick this apart a little bit and talk about each piece of it. When you say the product has to be a new or revision of a product brought back for the digital age, can you say a little bit more about that? I guess you don't want to give away any products that you're thinking of but how to approach that? How do you determine if something could be brought back for the digital age?

Jeff: Yeah, I'm always thinking about this. I've got a folder on my computer with all kinds of old ideas. You see these old magazines from like I say the '70s, and you look at the old ads on them. Even the way that they used to advertise cigarettes on the back of some of these magazines, they're so ridiculous but I don't know, there's something about them that … Obviously you're not going to advertise cigarettes today, but the way that they used to do the marketing was so interesting. Some of these products that they used to come up with that don't exist anymore, they're so ridiculous too but if you launched some of these older products today, especially on a site like Kickstarter for example, they would absolutely explore, just because they're so ridiculous.

A product doesn't necessarily have to have a function, it can just be a stupid giftable item, and that's another thing I've learned. It doesn't have to solve any world problems, it can just be a stupid item, as long as it's under that $50 range, people would buy it for a gift, just a stupid gift. I like to look, this list is not … You don't have to tick every single one of these but when I design something I look at this and it helps me find faults with the products. I've had a few failed products before. This keeps me real.

Felix: Yeah, I like that there's a filter that you send everything through, because you don't want to just look at a product, or think about products and go off a gut feeling alone, you want to actually have something that you can test it against. You mentioned as well that you can reinvent a product or just repackage it, can you say a little bit about what's the difference in your eyes between a reinvention versus repackaging a previous product?

Jeff: I've said new or revision of old design on this chart, I guess basically why that's there is if you can create a new design you're controlling the market. If you can create a new product, it has no competition and it probably won't for a little while, until people start to realize it's a good idea and start copying it, or you can revise an old design that … I'm not talking about ripping somebody off or just changing a little bit, I'm talking about mostly old, old items, like a really old item from say 100 years ago.

I haven't really invented anything like that but I always think about the toilet for example, and this is getting a bit off tongue but you look at the toilet, it hasn't changed. I always like to think about, if someone's going to reinvent that, how would they do it. I always think about stuff like that. If you can come up with a revision on something old and make it new again, like bell bottom jeans for example or something like that in fashion, or whether it be a giftable product, I think you have a good success rate there if it's novelty enough that people like it.

Felix: Tak. I think from a previous [inaudible 00:47:07] too on this podcast where they like to go with repackaging or reinventing an existing product because there's less explanation involved in it because people already have a place of it in their minds or maybe not distinctly but at least they've seen it or because it's been in the market or it's been in the world before, they have been able to tie your product back to an understanding they've had before of a previous similar product. I think that that helps you a lot when you're trying to sell a product, getting over the education aspect of it. When you say … What about repackaging though? How can you repackage an old product? What is an example of that?

Jeff: You look at Apple, when you buy an Apple computer you get your package. Something about their packaging, it's been talked about a lot before. I'm sure you've talked about it. The product, even the packaging is special. You get this nice white box, you open it up, it comes apart really smoothly. It feels really nice. You start to unpackage this whole thing, it makes you feel special that you're opening this brand new product. I think just the packaging alone can make your customers feel like they're getting something really special. I unpackaged my DJI Mavic, I got the drone the other day.

That's the same thing, I was taking this thing apart so carefully. I think not only do you have to think about the product but the packaging also has a lot to do with that, to make people feel special. I think putting in the little details … In our face mask for example, on the material tag, we've got this material label sticker that we put inside that tells you how to wash it and how to treat it. We've put little special comments in there, little things that if you don't read the fine print you never see it, but if somebody does read the fine print they get a little joke I guess.

Felix: Yeah, I think that that's important too. You don't want to always focus on the functional side of products, functional side of your business. Sometimes the way to delight your customers, make them happy to buy from you are much more less functional, they're just things that are delightful that aren't actually serving a purpose other than to make them feel special, which is a great purpose in and of itself. Now there is more focus for you guys on giftables. Can you talk to us a little bit about your plans for the holiday shopping season, specifically what you're doing in preparation for Black Friday and Cyber Monday coming soon?

Jeff: Yeah. We're ramping for that. I think what we're going to do is a discount code. We've done a lot of different stuff in the past, a lot of complicated stuff where we'd duplicate products and have a sale collection with that product in it. It got really confusing for the amount of products that we have so we're going to keep it nice and simple just for us. Going to give a big discount to all of our fans, we'll announce that online and we'll run some ads for that. We're also ramping up our retargeting, the retarget marketing this time of year is really beneficial for us.

We're trying to reach as many new customers as possible towards the holiday season so that the retargeting can also kick in and do a bit of overtime work there. That's pretty much what we've got planned. Luckily with we're Shopify so we know the site's going to hold up. We've tested it pretty much as much as we can with some of the spikes we've had. We've had spikes of 50,000 or more people on the website in just a few hours. We're pretty happy with that. Before we were with Shopify we had some issues with servers and when I went on Dragons' Den, the investment show Dragons' Den, working with Good Morning America, we really tested. Now we feel confident in the servers and we can focus on just getting out there and selling.

Felix: Tak, to ma sens. For that short window though, for let's say Black Friday and Cyber Monday, do you have any different strategies for marketing and promoting? You're selling sales collections?

Jeff: Yeah, we did do a sales collection last year. We're not going to do that this year, just because it gets too difficult to manage with all the products, so we're going to do one discount code site wide and we're going to put that up to as many people as possible. Ramping up to that we've got a bit of a email … We've got a few emails going out that are going to entice people to purchase for giftables, talking about Secret Santas and different things like that. It will put it in their head that Christmas is coming, and people usually wait till the last minute so we try to start early and really get on people about that.

Felix: Rozumiem. One of the big benefits of this more giftable focus strategy, especially around the holiday shopping season, is that you don't have to get someone that bought for themselves to buy for themselves again, you can find new ways to sell to them like getting them to buy for others. I think that's a great way to not only essentially get more lifetime value out of an existing customer but then introduce new customers that are getting these gifts to your brand and hopefully grow your market that way. I think that's a great approach. Cool, thanks so much again for your time. Where do you want to see the brand, the business go in the next year?

Jeff: W przyszłym roku będziemy trzymać się masek narciarskich. W tym celu będziemy pracować nad kilkoma nowymi projektami. Zawsze wymyślamy, tak jak powiedziałem, mam na komputerze ogromny folder z… Prawdopodobnie mam tam setkę rzeczy, ale nie wszystkie z nich zadziałają. Może dzisiaj nie działają, ale mam je i kilka lat później możemy wydać niektóre z nich. Tak, po prostu lubię trzymać ten folder, nigdy nie wiadomo, co nadejdzie. Miło jest mieć to i spojrzeć wstecz. Osobiście lubię tę część. Lubię wymyślać nowe produkty i wizualizować, jak je sprzedawać i tym podobne. Fajnie, kiedy to lubisz, fajnie, gdy nie wyczerpuje cię to psychicznie, kiedy coś sprawia ci przyjemność, to nie problem, to nie praca.

Felix: Tak, to brzmi jak mnóstwo zabawy. Jeszcze raz dziękuję bardzo za poświęcony czas Jeff, beardo.com to strona internetowa BEARDO dot com. Gdziekolwiek indziej polecisz naszym słuchaczom idź i sprawdź, czy chcą śledzić to, co robisz?

Jeff: Tak, mogą sprawdzić nas na Instagramie. To tylko BearDoWear, to BEARDOWEEAR. Również na Facebooku w ciągu najbliższych kilku tygodni będziemy rozdawać mnóstwo rzeczy i będziemy się z tym trochę bawić.

Felix: Fajnie, super. Jeszcze raz dziękuję za poświęcony czas Jeff.

Jeff: Dzięki Felix.

Felix: Dziękujemy za wysłuchanie Shopify Masters, podcastu o marketingu e-commerce dla ambitnych przedsiębiorców. Aby rozpocząć swój sklep już dziś, odwiedź stronę shopify.com/masters i skorzystaj z przedłużonego 30-dniowego bezpłatnego okresu próbnego.