Cztery sposoby na większą przejrzystość wobec klientów SEO

Jak przejrzysty jesteś wobec swoich klientów SEO, jeśli chodzi o to, co robisz? Jak mierzysz jego prawdziwą wartość i ogólnie branżę SEO?

O tym będziemy dziś rozmawiać z mężczyzną, który jest współautorem Search Engine Land i częstym prelegentem na różnych wydarzeniach związanych z marketingiem cyfrowym. Jest założycielem Crush the Rankings. Serdecznie witamy w podcaście In Search SEO, Taylor Kurtz.

W tym odcinku Taylor dzieli się czterema sposobami na zwiększenie przejrzystości w kontaktach z klientami SEO, w tym:

• Budowanie długotrwałych relacji
• Edukuj swoich klientów o wartości Twoich usług
• Popraw reputację SEO
• Podnieś swoją wartość i daj sobie przewagę nad konkurencją

Taylor: Dziękuję, Davidzie. To zaszczyt być tutaj. I nie mogę się doczekać rozmowy o przejrzystości.

D: Świetnie cię mieć, Taylor. Taylora można znaleźć na stronie crushtherrankings.com. Więc Taylor, dlaczego tak ważne jest, aby być jak najbardziej przejrzystym dla swoich klientów?

T: Myślę, że jest to ważne po prostu dla budowania relacji. Nie chcę być ponury, ale uważam się za hodowców, jeśli chodzi o psy. Wkładamy dużo wysiłku i chcemy robić wszystko we właściwy sposób, w porównaniu z większymi agencjami, które mogą być bardziej szczeniąt. Ilość klientów jest ważniejsza niż jakość klientów i relacji. Myślę więc, że budowanie relacji jest dla mnie głównym priorytetem.

D: Rozumiem. Cóż, dzisiaj dzielisz się czterema sposobami na większą przejrzystość dla klientów SEO. Zaczynając od numeru jeden, budując długoterminowe relacje.

1. Budowanie długotrwałych relacji

T: Tak więc, jak wspomniałeś, byłem współautorem Search Engine Land i właśnie opublikowałem w zeszłym tygodniu artykuł na ten temat. Myślę, że przejrzystość i komunikacja z klientami są tym, czym chcę wyróżnić naszą firmę. Zdaję sobie sprawę, że od pierwszego dnia, zanim założyłem firmę, obserwując, co inne agencje robią źle, szczególnie w komunikacji lub jej braku, postawiłem sobie za cel, motto firmy, kiedy ją zakładałem, którego nigdy nie chciałem usłyszeć , „Gdzie są moje pieniądze?” Chcę zawsze mówić o tym jasno, szczerze i otwarcie.

Dla mnie ważne jest budowanie długotrwałych relacji, ponieważ stresuje mnie niewiedza, czy mam wystarczającą liczbę klientów na następny miesiąc lub przyszły rok, cokolwiek to będzie. Ale co ważniejsze, kiedy zdobywasz nowego klienta, aby kampania zakończyła się sukcesem, moim zdaniem, musisz zbudować relację i być zespołem współpracującym ze sobą, a to wymaga czasu. W przypadku każdego zawodu pozyskanie nowego klienta wymaga czasu, aby wejść na tę samą stronę i poczuć się komfortowo. Więc jeśli ciągle tworzysz nowe relacje, większość czasu i energii poświęcasz na budowanie tych relacji. Podczas gdy jeśli potrafisz podejść do rzeczy we właściwy sposób i naprawdę scementować te długoterminowe relacje na początku, twój czas jest teraz spędzany na pracy dla nich, zamiast pracować, aby upewnić się, że twoje rachunki są opłacone i osiągnąłeś swoje limity, czy cokolwiek innego może być. Myślę więc, że wielką rzeczą jest utrzymywanie klientów na dłuższą metę, szczególnie dla mnie, ponieważ kiedy zaczynam projekt, chcę go dokończyć. Ale myślę, że włączając w to długoterminowe relacje, nie tylko nie szukasz ciągle klientów, ale jeśli odniesiesz sukces, często będziesz zdobywać nowych klientów z ust do ust w oparciu o te sukcesy. Myślę, że największą zaletą przejrzystości jest budowanie tego zaufania, które pozwala na długoterminową relację, a nie na ciągłe poszukiwanie nowych klientów. Dla mnie to ogromna część naszej działalności.

D: Z pewnością brzmi dobrze i logicznie. Ale myślę, że czasami jest to trudne. Jeśli zwracasz się do nowych klientów, którzy słyszeli o SEO i być może nawet nie korzystali z SEO w przeszłości, będą mieli pewne uprzedzenia. Inni ludzie powiedzą im, że można osiągnąć szybkie wygrane. I mogą nie być otwarci na rozmowę o realistycznym czasie, jaki zajmie, aby coś takiego się wydarzyło. Jak więc właściwie pozyskać takiego klienta, gdy ktoś inny mówi mu, aby oczekiwał rezultatów dość szybko?

T: Myślę, że dotyczy to każdej branży, ale szczególnie tej. Kiedy ludzie przychodzą, zawsze odwołuję się do wyrażenia: „Dobrze wykonana optymalizacja pod kątem wyszukiwarek to maraton, a nie sprint”. Kiedy rozmawiam z klientem, mam zamiar być całkowicie szczery i szczery. Za 30 dni, oto co możemy zobaczyć. Ale oto, co mam na celu za trzy, sześć miesięcy itd. dla tych szybkich rezultatów, wiele razy będziesz miał świetne wyniki w ciągu pierwszych 30 dni, ale zanim nadejdzie ten sześciomiesięczny okres, o którym pierwotnie rozmawialiśmy, będziesz z powrotem rozmawiał z mnie, ponieważ jakiekolwiek skróty zostały użyte, na dłuższą metę nie przynoszą żadnych korzyści i powodują więcej szkody niż pożytku.

Zawsze mówię, że dostajesz to, za co płacisz, i jeśli brzmi to zbyt dobrze, aby mogło być prawdziwe, najprawdopodobniej tak jest. Ponownie naucz ich, dlaczego tak jest, co zamierzamy zrobić i dlaczego zajmuje to trochę czasu. Często dostarczam literaturę, czy to z Google, czy z innych renomowanych źródeł. Oto inny głos wyjaśniający wam, co mówię. Bądź dokładny i powiedz im, że szybkie wygrane nie zawsze są najlepszymi wygranymi. Jeśli to zespół lekkoatletów, a nasz wyścig składa się z czterech okrążeń, ale wygrywasz pierwsze okrążenie, a na ostatnich trzech rozbijasz się i palisz, czy nie wolałbyś być na pierwszym miejscu na końcu? Tak na to zawsze patrzyłem. Jest to trudne, ponieważ wiele osób, zwłaszcza jeśli nie znają wyszukiwania, okazja to okazja. Ale jednocześnie w niektórych przypadkach możesz otrzymać znacznie więcej, niż zapłaciłeś, jeśli Twoja witryna zostanie umieszczona na czarnej liście, zostanie nałożona kara ręczna lub jeśli aktualizacja algorytmu wpłynie negatywnie. A potem jesteś niższy niż na początku i znowu prowadzimy tę dyskusję. Więc po prostu wyjaśnij im, że wybór należy do nich, ale realistycznie oto, czego można się spodziewać z obu punktów widzenia.

D: Ma całkowity sens. I tu dochodzimy do punktu drugiego, czyli edukowania klientów o wartości Twoich usług. Jak podchodzisz do edukacji klientów?

2. Edukuj swoich klientów na temat wartości twoich usług

T: Są na to dwa sposoby. Ale pierwsza to tak naprawdę komunikacja, zwłaszcza gdy zaczynam z nowym klientem. Często zaglądam na ich stronę internetową i przeprowadzam badania dotyczące warunków, według których chcą się pozycjonować, ich konkurentów itp. Standardowy rodzaj badań, które przeprowadza się podczas formułowania strategii. Ale wtedy zawsze upewniam się, że mam dokładną rozmowę telefoniczną, podczas której omawiam strategię. A wraz z tym wyjaśniam, co zamierzamy zrobić, dlaczego zamierzamy to zrobić, jakie są nasze cele i przewidywany harmonogram osiągnięcia tych celów. A powodem jest to, że istnieje tak wiele agencji i firm, że nigdy nie masz od nich wiadomości, a co miesiąc wysyłają ci raport na koniec miesiąca z oto, jak minął miesiąc. Ale tak naprawdę nigdy nie dowiesz się, co robią. Co ważniejsze, jako klient niekoniecznie wiesz, czy dążą do osiągnięcia celów, o których mówiliśmy, czy też po prostu próbują zawyżać liczby.

Kiedy edukuję ludzi, dlaczego i jak, zajmuje to z mojej strony dużo więcej czasu i wysiłku, ale zrozumienie moich klientów podnosi moją wartość. Rozumieją, że nie pisze tych dwóch blogów tylko po to, by powiedzieć, że to zrobił, ale te artykuły mają bardzo konkretny cel, który działa na rzecz ogólnego celu, o którym rozmawialiśmy. A kiedy twój klient rozumie, co robisz, jest na to znacznie bardziej otwarty. Ważniejsze jest otrzymywanie od nich informacji zwrotnych podczas procesu edukacyjnego, informowanie nas o tym, co działa, a co nie, oraz o tym, co mogą chcieć poprawić. Otwórz tę komunikację, zamiast po prostu mówić: „Och, otrzymujesz x ruchu organicznego miesięcznie. Zamierzamy to podwoić”, bez wyjaśniania rymu lub powodu. Edukowanie klienta podnosi twoją własną wartość i wartość pracy, którą wykonujesz, a także zrozumienia klienta.

Idąc tym tropem, jeśli dołączę raport, w którym na przykład dla mnie łączna liczba kliknięć z Search Console jest wskaźnikiem skupienia, ale pokazuje też współczynnik klikalności, poświęcę trochę czasu na wyjaśnienie klientowi, jaki jest współczynnik klikalności. Z dwóch powodów. Po pierwsze, chcę być dokładny i pokazać, że jestem w to zaangażowany i dbam. Po drugie, naprawdę nie chcę e-maila z tymi pytaniami. Naprawdę nie lubię dostawać, nie chcę zadawać podstawowych pytań, ale poświęcam czas na odpowiadanie na coś, co z łatwością mógłbym umieścić w raportach. Tak więc wykraczanie poza komunikację jest niezwykle pomocne, a czyniąc to, podnosisz swoją własną wartość. I to była naprawdę duża część naszej struktury biznesowej, komunikacja, więc klienci rozumieją, co i dlaczego.

D: Jak często polecasz SEO do rozmów z klientami? Mówiłeś o niektórych SEO dostarczających tylko miesięczne raporty i skaczesz na telefony. Czy rzeczywiście masz miesięczne rozmowy? A jeśli tak, to jak długo? Czy masz chociaż czas twarzą w twarz? Czy to jest lepsze? Na koniec, w jaki sposób ta ciągła regularna edukacja/komunikacja wpływa na długość czasu, przez jaki klienci faktycznie przebywają z Tobą?

T: Fantastyczne pytania. To naprawdę różni się od klienta do klienta. Dla niektórych klientów co miesiąc proszę o spotkanie i być może nigdy nie mieliśmy ani jednego spotkania. Mam innych klientów, dla których mamy cotygodniowe spotkania, które mogą trwać od 25 minut do godziny tygodniowo. I to są najlepsi klienci. Nie żebyśmy nie odnosili takiego samego sukcesu w innych, ale tak jak w każdym biznesie, kiedy masz kogoś, komu możesz pokazać wyniki i mówi ci dobrą robotę, i dla której organizujesz te spotkania, w przypadku jednego klienta, prawie pięć lat co tydzień, zbudowaliście naprawdę świetne relacje.

A wracając do końca twojego pytania, w jaki sposób pomaga ci to utrzymać klientów przez długi czas? Jeśli spotykam się z tobą co tydzień, a potem decydujemy, okej, oto co robimy przez następny tydzień, wysyłam ci aktualizacje o moich postępach i vice versa. Wszyscy mamy ten sam cel i tę samą wizję i widzimy, jak każdy z nas jest integralną częścią tej strategii. Na przykład, jeśli pracuję w firmie od czterech lat i spotykamy się regularnie, zbudowaliśmy świetne relacje. Jednak Google coś zmienia lub coś się dzieje w organicznych i ruch spada. Ponieważ komunikowałem się z nimi i zbudowałem to zaufanie, jest 100 razy bardziej prawdopodobne, że dadzą mi dłuższą smycz i możliwość naprawienia wszystkiego, co się dzieje. W przeciwieństwie do sytuacji, gdy pracujemy razem tylko od ośmiu miesięcy, nigdy nie mamy żadnych telefonów itp. i wszystko się wali, najprawdopodobniej zapytają, co się stało, czy możesz to naprawić tak szybko, czy też poszukac gdzie indziej?

Myślę, że takie częste spotkania i komunikacja ogólnie budują zaufanie. W tym miejscu myślę, że wielu klientów SEO, jak wspomniałeś, wchodzi w związek sceptycznie. Niezależnie od tego, czy powiedziano im, że to nie jest tego warte, czy też zostali spaleni w przeszłości przez sprzedawcę oleju wężowego, który dał im szybkie wyniki, które później przyniosły odwrotny skutek. Więc jedną rzeczą, którą robię, aby się rozdzielić, dla każdego klienta jest to, że nigdy nie chcę od nich słyszeć, gdzie idą moje pieniądze. Więc dla każdego klienta tworzę dokument Google i udostępniam go im, aby mogli uzyskać do niego dostęp w dowolnym momencie. I każdego dnia będę umieszczał wypunktowany punkt z tą datą, co zrobiliśmy tego dnia, na przykład przeprowadziliśmy audyt witryny, który został oflagowany, oczyszczony, cokolwiek to może być. Więc nawet jeśli nie wysyłam do ciebie e-maili regularnie, jako klient możesz w każdej chwili wejść i zobaczyć, co robimy, i zobaczyć, że nie tylko pobieramy czek.

To właśnie pozwoliło mi nawiązać tak trwałe relacje. Komunikując się na tym poziomie, gdzie często osiem razy na dziesięć czekam na odpowiedź od kogoś. Już umieściłem piłkę na ich korcie. To naprawdę pokazuje, że nie tylko można nam ufać, ale naprawdę nam zależy. Jesteśmy pasjonatami, nie tylko jeśli chodzi o pracę, którą wykonujemy, jeśli jest na niej nasze imię, chcę doprowadzić ją do końca i odnieść sukces, ale jednocześnie robimy to na wyłączność. Jeśli pracuję z producentem wołowiny karmionej trawą, to jest to jedyny producent w tej branży, z którym będę współpracować. Więc bardzo pasjonuję się tym projektem i jego sukcesem. Na poziomie osobistym chcę, żeby to się udało. Ta komunikacja sprawia, że ​​klienci czują się bardziej wartościowi i ważniejsi, niż gdyby wszystko, co kiedykolwiek od ciebie usłyszeli, to miesięczny raport i faktura.

3. Popraw reputację SEO

D: W trzecim punkcie mówisz, że chcesz poprawić reputację wszystkich SEO. Czy to cała branża SEO, którą chcesz ulepszyć? A jeśli tak, jakie to ma dla ciebie korzyści?

T: Myślę, że jest to korzystne dla wszystkich. Jak powiedziałem, wiele razy, chyba że dostaną skierowanie pocztą pantoflową lub ktoś powie, pracowałem z tym facetem, jest świetny, odniósł dla mnie wielki sukces. Jeśli po prostu znajdą mnie lub cokolwiek to może być lub znajdą SEO, mogą być sceptyczni. I jestem pewien, że wiele osób oglądających to jest na LinkedIn i to jest doskonały przykład. Każdego dnia otrzymuję 10-12 losowych wiadomości, które szanuję. Czy potrzebujesz pomocy? Możemy to zrobić? Czy możemy to zrobić? Jest również bezosobowy, więc sprawia wrażenie, jakby branża była spamem. Jakbyśmy po prostu zarzucili sieć na LinkedIn i zgarnęli wszystko, co się da. Tak nie jest, przynajmniej moim zdaniem. Większość szacunku, jaki otrzymują SEO, dotyczy klientów, którzy stawiają na jakość, a nie na ilość. Myślę więc, że dzięki szczerości i komunikacji oraz pozostawieniu ludziom bardziej pozytywnych doświadczeń, jeśli chodzi o SEO, ta poczta pantoflowa się rozprzestrzeni. I nie sądzę, aby kiedykolwiek był to dla nas pozytywny stosunek. Na całym świecie jest tak wiele osób, które mogą wskoczyć na laptopa i zacząć dzwonić lub kontaktować się z ludźmi, którzy twierdzą, że zajmują się marketingiem cyfrowym. Ale dla takich jak my, którzy nie są tacy jak inni, którzy nie traktują tego poważnie, ale naprawdę zaangażowali się w SEO, a co ważniejsze, zobowiązali się do naszych konkretnych klientów i robienia rzeczy we właściwy sposób. Pozostawienie ich z pozytywnym doświadczeniem, którym mogą podzielić się z innymi, jest o wiele lepsze niż pozostawienie ich z negatywnym.

Jak powiedziałem, myślę, że takich nieautentycznych SEO zawsze będzie więcej, ponieważ nie są nielegalne. Oni bardzo prawdopodobnie wiedzą, co robią, ale to po prostu nie wydaje się autentyczne. Tak więc pozostawienie ludzi z bardziej autentycznymi doświadczeniami i budowanymi dobrymi relacjami, miejmy nadzieję, przynajmniej trochę przesunie szalę wagi w kierunku osób, które mają bardziej pozytywną wizję SEO. Nie, że nie. Po prostu myślę, że tak wielu ludziom sprzedawano szybkie poprawki lub sprzedawano zasadniczo bzdury. I to może być ich jedyne doświadczenie z marketingiem cyfrowym jako całością, niezależnie od tego, czy chodzi o media społecznościowe, czy SEO. I to również dla mnie, jeśli była to inwestycja, z której nie widziałem zwrotu lub było to negatywne doświadczenie, mógłbym być sceptycznie nastawiony do następnego scenariusza.

Oczywiście nigdy nie poprawimy reputacji wszystkich marketerów cyfrowych. Ale jeśli możesz poprawić reputację wśród swoich klientów, to przynajmniej początek. A potem odnoszą się, czy to do ciebie, czy do innych osób, wyjaśniają wartość, jaką uzyskali z usług, otrzymujesz prawdziwy zwrot z inwestycji i tak dalej, i tak dalej.



4. Podnieś swoją wartość i zyskaj przewagę nad konkurencją

D: Doprowadź nas do czwartego miejsca, podnieś swoją wartość i zyskaj przewagę nad konkurencją. O jakiej wartości tam mówisz?

T: Kiedy zaczynałem swoją niszę, zacząłem od adwokatów zajmujących się sprawami karnymi. I miałem jednego klienta, któremu polecił kogoś, i to powoli rośnie. Ale konkurowałem z firmami, których nazwy nie wymienię ani nie dam im darmowej reklamy, ale mogą działać z obrońcami w sprawach karnych w tym samym mieście co mój klient, ale reprezentują trzy z nich. A dla mnie wygląda to na konflikt interesów. Jak wspomniałem zapewniam wyłączność. Nie chcę, żebyś płacił mi więcej, więc nie pracuję tak ciężko dla innego faceta, który płaci mi mniej w tym samym obszarze. Myślę, że dzięki tej komunikacji, uczciwości i przejrzystości zapewniamy znacznie bardziej spersonalizowane i dostosowane do butiku doświadczenie, nie tylko jako firma, ale jako sprzedawca cyfrowy. Dzięki tej komunikacji sprawiasz, że dana osoba czuje się ważniejsza niż tylko numer faktury lub numer klienta.

Jeśli szukam jakiejkolwiek usługi i mam kogoś takiego jak ja, komu możesz powiedzieć, że się troszczy, możesz powiedzieć, że nadąża za tym, chcemy informować Cię na bieżąco i chcemy pomóc Ci osiągnąć Twoje cele, a przykład jak ta inna firma, w której chcą ilości klientów, a nie jakości klientów. Więc kiedy wyjaśniasz ludziom, obrona w sprawach karnych jest świetnym przykładem, nie chcą, aby każda mała osoba, która została aresztowana, dostała tę sprawę. W pewnym momencie chcą większych spraw, zarzutów narkotykowych, zabójstw i tym podobnych rzeczy. Więc dla nich to także jakość nad ilością.

Kiedy możesz pokazać tę przejrzystość, że nie skupiamy się na innych osobach w Twojej okolicy, tylko na Tobie. Powiemy Ci, co robimy, wyjaśnimy, dlaczego to robimy, pokażemy wyniki i będziemy się z Tobą komunikować, aby uzyskać informacje zwrotne. Myślę, że oferując bardziej spersonalizowane doświadczenie za pośrednictwem tej komunikacji, zdecydowanie dajesz sobie przewagę nad konkurencją. Jak powiedziałem, nie chcę być tylko jednym z kolejnych klientów, chcę być klientem w tym obszarze dla Ciebie. Robiąc to, podnosisz swoją własną wartość. Jesteś w stanie o wiele lepiej komunikować swoje wysiłki.

Jak powiedziałem, dzięki tym dziennym arkuszom kalkulacyjnym możesz zobaczyć, co robimy dla ciebie każdego dnia, a żadna inna konkurencja nie będzie tego robić. Nigdy nie spotkałem nikogo, kto by to robił, nie tylko w mojej niszy, ale w całej rozciągłości. Jak powiedziałem, nie jestem nawet pewien, czy któryś z moich klientów naprawdę na nich patrzy, ale ja im to zapewniam. I jestem otwarty i szczery od samego początku. Wiele razy, gdy szukasz SEO i starasz się zmiażdżyć rankingi, to ja się z tobą spotkam. Podczas gdy w większej firmie będziesz mieć początkowo kierownika projektu lub sprzedawcę. I to po prostu nie jest takie osobiste. Więc myślę, że to jest miejsce, w którym mogę naprawdę podnieść swoją własną wartość i dać sobie przewagę nad konkurencją. Sprawiając, że klienci czują się o wiele ważniejsi w moich priorytetach, niż mieliby w innej agencji, która po prostu próbuje złapać klientów, których tylko mogą.

D: Zakończmy Pareto Pickle. Pareto mówi, że możesz uzyskać 80% swoich wyników z 20% swoich wysiłków. Jakie działanie SEO poleciłbyś, które zapewnia niesamowite wyniki przy większości poziomów wysiłku?

T: Powiedziałbym, że często przeprowadzaj badania konkurencji. Na przykład mam klienta, który miał kilka klinik na Florydzie i właśnie przeprowadził się do Ohio. Cała branża, w której działają, jest w Ohio nowa. Tak więc początkowo nie było zbyt wielu konkurentów, więc byliśmy na szczycie. Teraz, gdy na rynku pojawiło się więcej konkurentów, możemy nie być już numerem jeden. Dlatego dwa razy w miesiącu lub co miesiąc lubię bardzo uważnie przyglądać się moim konkurentom, niezależnie od tego, czy są to ugruntowani rynki, czy już jesteśmy, i sprawdzać, które strony przynoszą im ruch. Czy mamy podobną stronę? Jaką wartość ma ta strona? W jaki sposób możemy dodać tę wartość do naszej własnej strony internetowej i najlepiej zawrzeć bardziej przydatne informacje?

Jedną z najłatwiejszych wygranych jest posiadanie strony internetowej i wiesz, kim są twoi konkurenci, zbadaj to i zobacz, które strony generują ruch i czy mogę go przejąć. Trzydzieści minut badań, po których następuje kilka godzin pisania bloga lub dwóch, może zapewnić ogromny wpływ. Nie tylko zwiększanie ruchu na tej konkretnej stronie, ale także zwiększanie twojego autorytetu i zaufania wokół dowolnego tematu, o którym piszesz i rywalizujesz. Większość ludzi jest świadoma słów kluczowych, dla których ich konkurenci są w rankingu i tym podobnych rzeczy, ale nie mówię o kradzieży, ale naprawdę wchodząc i mówiąc, że ta strona ma się dobrze, nie mamy takiej strony, chcemy zduplikuj go, zrób to lepiej i spraw, by gdyby ktoś trafił na tę stronę, nie miał dalszych pytań. Mają tutaj wszystkie potrzebne informacje. I myślę, że sami mówią, że treść jest królem i jest to świetny sposób na zidentyfikowanie treści, które działają dla twoich konkurentów, i miejmy nadzieję, że je wyrwiesz.

D: Byłem twoim gospodarzem, Davidem Bainem. Taylora Kurtza można znaleźć na stronie crushtherankings.com. Taylor, bardzo dziękuję za udział w podcaście In Search SEO.

Dziękuje.

D: I dziękuję za wysłuchanie. Sprawdź wszystkie poprzednie odcinki i zapisz się na bezpłatną wersję próbną platformy Rank Ranger na stronie rankranger.com.