15 najlepszych książek o perswazji dla małych firm

Czy ludzie słuchają tego, co masz do powiedzenia?
Perswazja w marketingu i biznesie jest często postrzegana jako sposób na przyciągnięcie ludzi do twojego sposobu myślenia. Pomogą ci w tym książki perswazyjne zawarte na tej liście.
Ale na bardziej podstawowym poziomie perswazja zaczyna się od upewnienia się, że ludzie cię słuchają. Zaczyna się, gdy tworzysz wiadomość, która łączy się z ludźmi.
Słowo „perswazja” ma czasem negatywne konotacje, więc zacznijmy od zdefiniowania, czym właściwie jest perswazja.

Czym jest perswazja?

Definicja perswazji, według Merriam-Webster , to „przejście przez argumenty, błagania lub ekspostulację do przekonania, stanowiska lub sposobu działania”.
Skuteczna perswazja wymaga silnego zrozumienia ludzkiej psychologii i motywacji (a kilka książek z tej listy jest autorstwa psychologów).
Dla właścicieli małych firm i marketerów zrozumienie perswazji jest ważne, ponieważ pomaga łączyć produkty, oferty i komunikaty, na których ludzie się interesują.
Jeśli chcesz, aby więcej ludzi zainteresowało się tym, co masz do zaoferowania, te książki na temat perswazji mogą pomóc.
Oto 15 najlepszych książek o perswazji dla małych firm.

1. Wpływ: Psychologia perswazji Roberta Cialdiniego
2. Stworzone do przyklejenia: dlaczego niektóre pomysły przetrwają, a inne umierają dzięki Chipowi Heathowi i Danowi Heathowi
3. Dojście do „Tak”: negocjowanie umowy bez poddawania się Rogerowi Fisherowi i Williamowi Ury
4. Nudge: poprawa decyzji dotyczących zdrowia, bogactwa i szczęścia autorstwa Richarda Thalera i Cass Sunsteina
5. Słowa, które działają: nie chodzi o to, co mówisz, to o to, co ludzie słyszą Frank Luntz
6. Pre-swazja: rewolucyjny sposób wywierania wpływu i przekonywania Roberta Cialdiniego
7. Wiek propagandy: codzienne użycie i nadużycie perswazji Elliota Aronsona i Anthony'ego Pratkanisa
8. Reklama naukowa Claude'a Hopkinsa
9. The Power Broker: Robert Moses i upadek Nowego Jorku autorstwa Roberta Caro
10. Zaufaj mi, kłamię: wyznania manipulatora mediów, Ryan Holiday
11. Geografia myśli: jak Azjaci i ludzie Zachodu myślą inaczej Richard Nisbett
12. Jak zdobywać przyjaciół i wpływać na ludzi Dale Carnegie
13. Myślenie, szybkie i wolne autorstwa Daniela Kahnemana
14. 48 praw władzy autorstwa Roberta Greene
15. Przełomowa reklama Eugene'a Schwartza

1. Wpływ: Psychologia perswazji Roberta Cialdiniego

Źródło: Amazonka

To może być najbardziej wpływowa (niezamierzona gra słów) książka o perswazji i marketingu, jaką kiedykolwiek napisano.
Opierając się na dziesięcioleciach doświadczenia jako psycholog społeczny, Robert Cialdini przedstawia „sześć uniwersalnych zasad wpływu”.
Dlaczego ludzie podejmują decyzje? Skąd pochodzą przekonania? W jaki sposób te przekonania są tworzone i zmieniane w zależności od naszych okoliczności i otoczenia?
Oto pytania, które Cialdini zadaje w tej przełomowej pracy. Sprowadzając obszerny zbiór badań nad praktycznymi spostrzeżeniami, pozostawia nam te sześć zasad perswazji:

• Wzajemność: ludzie chętniej pomagają tym, którzy pomogli im w przeszłości
• Zaangażowanie/konsekwencja: ludzie prawdopodobnie będą zachowywać się w sposób zgodny z ich poprzednim zachowaniem — niezależnie od tego, czy te sposoby działania mają sens, czy nie
• Autorytet: ludzie chętniej wierzą i ufają ekspertom i autorytatywnym osobom
• Dowód społeczny: Ludzi łatwiej jest przekonać do stanowiska, gdy widzą, że ludzie wokół nich wierzą w to stanowisko
• Niedobór: Ludzi bardziej przyciągają okazje, które wydają się rzadkie lub ekskluzywne
• Polubienie: ludzie są bardziej skłonni do przekonania przez tych, których lubią

Te sześć zasad pomogło copywriterom, marketerom i właścicielom firm w tworzeniu bardziej atrakcyjnych komunikatów od czasu pierwszego wydania Influence . Równie dobrze może to być najlepsza książka o perswazji, jaką kiedykolwiek napisano.

2. Stworzone do przyklejenia: dlaczego niektóre pomysły przetrwają, a inne umierają dzięki Chipowi Heathowi i Danowi Heathowi

Źródło: Amazonka

Dlaczego niektóre pomysły wydają się tkwić w twoim mózgu?
Małe firmy stoją przed prostym, ale ogromnym wyzwaniem — jak sprawić, by ludzie Cię zapamiętali?
Made to Stick to eksploracja tego, co sprawia, że ​​rzeczy zapadają w pamięć. Dlaczego, na przykład, idea żyletki w twoich cukierkach na Halloween utrzymuje się – pomimo faktu, że nie ma żadnych zarejestrowanych historii o tym, jak to się dzieje?
Bracia i eksperci biznesowi Chip i Dan Heath badają, co sprawia, że ​​niektóre pomysły są niezapomniane i przekonujące. Identyfikują sześć czynników, które w wygodny i niezapomniany sposób układają słowo „SUKCES”:

• Proste: lepkie pomysły są proste i łatwe do zrozumienia
• Nieoczekiwane: pomysły, które nas zaskakują, łatwiej zapadają w pamięć
• Konkret: Pomysły, które są łatwe do wyobrażenia, a wyobrażenie sobie w naszych głowach są łatwe do zapamiętania
• Wiarygodne: Pomysły pochodzące z wiarygodnych źródeł są bardziej wiarygodne i akceptowane jako prawda
• Emocjonalne: idee naładowane emocjonalnie wyraźniej zapadają w pamięć
• Historie: Historie są łatwiejsze do zapamiętania niż abstrakcyjne pomysły lub koncepcje

Podążanie za tymi krokami do „SUKCESU” może pomóc Ci być bardziej przekonującym w swoim marketingu – i zapobiec zapomnieniu.

3. Dojście do „Tak”: negocjowanie umowy bez poddawania się Rogerowi Fisherowi i Williamowi Ury

Źródło: Amazonka

Przekonywanie ludzi w marketingu to jedno. Jak możesz być bardziej przekonujący w negocjacjach?

Negocjowanie umów to ogromny biznes, a stanie się skuteczniejszym negocjatorem to jeden z potężniejszych kroków, jakie możesz podjąć w małej firmie.
W Getting to Yes Roger Fisher i William Ury kwestionują konwencjonalną mądrość dotyczącą negocjacji. Zamiast przyjmować zdecydowane stanowisko i odmawiać ustąpienia, autorzy twierdzą, że bardziej przekonujące i skuteczne negocjacje opierają się na tych czterech zasadach:

• Oddziel ludzi od problemu: zamiast postrzegać negocjacje jako konkurencję, poszukaj sposobów współpracy i rozwiązania wspólnego problemu, który prowadzi do stołu negocjacyjnego
• Skoncentruj się na interesach, a nie na stanowiskach: zamiast przyjmować niewzruszone stanowiska negocjacyjne, zidentyfikuj najważniejsze interesy każdej ze stron i znajdź sposoby na zaspokojenie głównych celów wszystkich
• Generuj opcje dla obopólnych korzyści: Niektóre interesy są ważniejsze niż inne. Zrozum, które mniej ważne interesy można poświęcić, aby znaleźć sytuacje, które spełnią najważniejsze cele każdej ze stron.
• Nalegaj na stosowanie obiektywnych kryteriów: przedstaw swoją sprawę za pomocą zewnętrznych ekspertów lub statystyk. Użyj wspólnie akceptowanego standardu, aby osiągnąć porozumienie.

Pełny tekst zawiera szczegółowe informacje na temat każdej zasady, obejmując sposoby reagowania na ataki negocjacyjne, sposoby negocjowania w sytuacjach o nierównej sile oraz sposoby radzenia sobie z szeroką gamą konkretnych scenariuszy negocjacyjnych.

4. Nudge: poprawa decyzji dotyczących zdrowia, bogactwa i szczęścia autorstwa Richarda Thalera i Cass Sunsteina

Źródło: Amazonka

Dlaczego ludzie podejmują decyzje? W niektórych przypadkach wyjaśnienia mogą być prostsze, niż się spodziewasz.

W Nudge Richard Thaler i Cass Sunstein badają, jak pozornie małe zmiany mogą powodować duże różnice w zachowaniu. Badając „architekturę wyboru”, czyli sposób, w jaki decyzje są przedstawiane ludziom, pokazują, jak pomóc ludziom w podejmowaniu decyzji.
Thaler (który niedawno zdobył Nagrodę Nobla w dziedzinie ekonomii) i Sunstein przechodzą przez szereg różnych narzędzi podejmowania decyzji, ale dwie z najważniejszych zasad, które obejmują, to:

• Ludzie robią to, co łatwe: jeśli trudno jest wybrać jedną ścieżkę, a łatwo drugą, ludzie częściej wybierają łatwą ścieżkę. Usunięcie barier utrudniających podjęcie konkretnej decyzji może pomóc ludziom wybrać tę opcję.
• Ludzie robią to, co już robią: jeśli istnieje domyślna opcja, więcej osób ją wybierze — ponieważ odejście od domyślnej jest trudniejsze niż trzymanie się jej.

Usuwanie wątpliwości i trudności związanych z zakupem to jedno z zadań marketingu – i niezbędny element poprawy sprzedaży i rozwoju biznesu. Zrozumienie, w jaki sposób zachęty etyczne mogą wpływać na zachowanie, jest potężnym atutem w zestawie narzędzi marketera.

5. Słowa, które działają: nie chodzi o to, co mówisz, to o to, co ludzie słyszą Frank Luntz

Źródło: Amazonka

Czy kiedykolwiek wydaje Ci się, że ludzie tak naprawdę nie rozumieją tego, co mówisz? Że nie odbierają tego, co odkładasz?

Możesz to źle powiedzieć.
W Words That Work strateg polityczny Frank Luntz uczy, jak tworzyć przekaz, na który ludzie zwracają uwagę — taki, który pamiętają i na który reagują emocjonalnie.
Książka zawiera 10 zasad skutecznej komunikacji, dostarcza informacji źródłowych i przykładów, a nawet podkreśla konkretne słowa, które sprawiają, że wiadomość jest bardziej przekonująca.
10 zasad skutecznej komunikacji to:

1. Prostota
2. Zwięzłość
3. Wiarygodność
4. Spójność
5. Nowość
6. Dźwięk i tekstura
7. Mów aspirująco
8. Wyobrażać sobie
9. Zadawać pytania
10. Podaj kontekst

Użyj tych reguł podczas tworzenia wiadomości. Będziesz zaskoczony wynikami.

6. Pre-swazja: rewolucyjny sposób wywierania wpływu i przekonywania Roberta Cialdiniego

Źródło: Amazonka

Perswazja zaczyna się przed pierwszym słowem pierwszej rozmowy.
Taka jest teza Pre-Suasion , drugiego wkładu Roberta Cialdiniego do tej listy. W Pre-Suasion Cialdini twierdzi, że chwile przed przedstawieniem wiadomości – przed rozpoczęciem jakiejkolwiek rozmowy lub kłótni – mogą w rzeczywistości mieć głęboki wpływ na decyzje.
Powód? Uwaga.
Z psychologicznego punktu widzenia ludzie zakładają, że to, na co zwracają uwagę, jest ważne — niezależnie od tego, jak ważne jest to w rzeczywistości.
Oznacza to, że sprytny przekonywacz może sprawić, że ich argumentacja stanie się bardziej przekonująca , po prostu zmieniając punkt skupienia uwagi .
Cialdini opisuje różne sposoby, w jakie może się to wydarzyć, a także elementy wiadomości, które mogą przyciągnąć i utrzymać uwagę. Przytacza również swoje słynne sześć czynników perswazji – i dodaje siódmy.

7. Wiek propagandy: codzienne użycie i nadużycie perswazji przez Elliota Aronsona i Anthony'ego Pratkanisa

Źródło: Amazonka

„Mamy nadzieję, że wiedza o procesie perswazji pozwoli nam wszystkim wykryć i oprzeć się niektórym z bardziej oczywistych form oszustwa i demagogii”.
Ten cytat opisuje cel Age of Propaganda . Napisany przez parę szanowanych badaczy, Age of Propaganda podsumowuje psychologiczne i socjologiczne badania nad perswazją – i pokazuje, w jaki sposób perswazja jest nadużywana w życiu codziennym.
Ponieważ pochodzi od pary badaczy i został opublikowany w podobnym czasie, Age of Propaganda jest często porównywany do Influence Cialdiniego. To trafne porównanie — ale zakres Age of Propaganda jest znacznie szerszy.
Książka jest trudna do podsumowania, ale oto szybki posmak niektórych przykładów, których używa do zilustrowania codziennej perswazji:

• Jak żebracy mogą zwiększyć swoje darowizny o 60 procent (zmieniając jedno słowo)
• Dlaczego powiedzenie „nawet jeden grosz pomaga” podwaja darowizny od drzwi do drzwi?
• Subtelna zmiana języka, która sprawia, że ​​uczniowie są 3 razy bardziej uporządkowani
• Krytyczne błędy popełnione podczas procesu OJ Simpsona (i dlaczego dwustronny argument mógł zadziałać)

Ogólnie rzecz biorąc, fascynująca książka, którą warto przeczytać.

8. Reklama naukowa Claude'a Hopkinsa

Źródło: Amazonka

Pierwotnie opublikowany w 1923 roku Scientific Advertising pozostaje klasycznym tekstem reklamy, copywritingu i perswazji.
Scientific Advertising ustanowiła dwie najważniejsze idee współczesnego marketingu. Po pierwsze, na stronie szóstej Hopkins twierdzi, że:
„Aby właściwie zrozumieć reklamę lub nauczyć się nawet jej podstaw, trzeba zacząć od właściwej koncepcji. Reklama to sprzedaż”.
Po drugie, w całym tekście Hopkins podkreśla, że ​​reklama musi być testowana, mierzona, ponownie testowana i udoskonalana.
Książka jest krótka — część języka wydaje się nieco przestarzała (ponieważ ma prawie 100 lat), ale prawdopodobnie można by ją skończyć po południu.
Jednak w całym tekście można znaleźć bryłki mądrości reklamowej tak samo aktualne dzisiaj, jak w 1923 roku.
[blog-subscribe headline=”Uzyskaj cotygodniowe porady marketingowe” description=”Krok 1: Umieść swój e-mail poniżej. Krok 2: Co tydzień otrzymuj nasze najlepsze porady marketingowe w swojej skrzynce odbiorczej.”]

9. Power Broker: Robert Moses i upadek Nowego Jorku autorstwa Roberta Caro

Źródło: Amazonka

Robert Moses może być najpotężniejszą osobą, o której nigdy nie słyszałeś.
Niektórzy przypisują powstanie amerykańskiego przedmieścia filozofii projektowania urbanistycznego Roberta Mosesa. Inni podają go jako powód, dla którego Brooklyn Dodgers przenieśli się do Los Angeles.
Wszyscy zgadzają się, że miał głęboki wpływ na infrastrukturę i rozwój Nowego Jorku.
A jednak, pomimo jego wpływów – niegdyś posiadał 12 różnych tytułów jednocześnie – Robert Moses nigdy nie piastował urzędu z wyboru.
W The Power Broker, zdobywca nagrody Pulitzera, biograf Robert Caro, odkrywa tajemnice Roberta Mosesa. Kim była ta niezwykle wpływowa postać i jak zdobył swoją władzę?
Power Broker nie jest dla osób o słabym sercu — książka liczy ponad 1300 stron (które są duże, z małą czcionką).
Ale jeśli przetrwasz, ta książka pozwoli ci spojrzeć na jedną z najbardziej kontrowersyjnych postaci XX wieku.
Ekspert medialny Ryan Holiday opisuje Roberta Mosesa w następujący sposób:

„Jego osiągnięcia są na poziomie nie żadnego rzymskiego cesarza, ale Rzymu i nie tyle jakiegokolwiek pokolenia, ile całych cywilizacji… Opinia publiczna nie mogła go powstrzymać, burmistrz nie mógł go powstrzymać, gubernator nie mógł powstrzymać go i tylko raz prezydent Stanów Zjednoczonych mógł go powstrzymać”.

A Barack Obama opisuje The Power Broker jako książkę, która ukształtowała jego poglądy na politykę.

„Myślę o Robercie Caro i czytaniu The Power Broker, gdy miałem 22 lata i byłem po prostu zahipnotyzowany, i jestem pewien, że pomogło to ukształtować mój sposób myślenia o polityce”.

10. Zaufaj mi, kłamię: wyznania manipulatora mediów, Ryan Holiday

Źródło: Amazonka

Skąd pochodzą wieści?
To brzmi jak głupie pytanie, prawda? Wiadomości są zgłaszane, ponieważ są wiadomościami.
Nie według Ryana Holidaya. Dyrektor marketingu w American Apparel w wieku 21 lat, Ryan Holiday, opisuje zdumiewający zakulisowy proces manipulacji mediami.
U podstaw tej manipulacji? Media chcą historii, które się rozprzestrzeniają. Potrzebują ludzi, aby znaleźć te historie.
Starając się zwiększyć świadomość manipulacji mediami, Holiday kreśli obraz tego, jak powstają historie – zaczynając od działu marketingu, przez małe blogi, a następnie stopniowo „przemieniając się w łańcuch”, by dotrzeć do głównych publikacji.
Trust Me, I'm Lying to otwierające oczy spojrzenie na nowoczesny medialny silnik perswazji.

11. Geografia myśli: jak Azjaci i ludzie Zachodu myślą inaczej Richard Nisbett

Źródło: Amazonka

Bardzo różni się od większości książek z tej listy, Geografia myśli obejmuje często pomijany obszar psychologii.
W biznesie, w polityce i ogólnie – mamy tendencję do zakładania, że ​​ludzie myślą tak jak my. Ale czy oni?
Richard Nisbett jest jednym z czołowych badaczy psychologii międzykulturowej. W Geografii myśli opisuje, jak różne środowiska, struktury społeczne, filozofie i kultury wpływają na wzorce myślowe żyjących w nich ludzi.
Geografia Myśli nie obejmuje wprost perswazji. Podaje jednak kilka przykładów sytuacji, w których negocjacje międzykulturowe rozpadły się — z powodu nieuznanych różnic w myśleniu.

12. Jak zdobywać przyjaciół i wpływać na ludzi Dale Carnegie

Źródło: Amazonka

Jak zdobywać przyjaciół i wpływać na ludzi to jedna z najpopularniejszych książek wszechczasów.
Pomimo tytułu, większość tej książki to trening, jak stać się bardziej sympatycznym i przyjaznym. Zawiera lekcje, takie jak „szczerze zainteresować się innymi ludźmi”, „okazuj szczere i szczere uznanie” oraz „bądź dobrym słuchaczem”.
W jednym z moich ulubionych przykładów Carnegie zadaje pytanie: dlaczego ludzie lubią psy? Odpowiedź: ponieważ psy zawsze chętnie je widzą.
Książka ostatecznie dzieli się na sekcje dotyczące tego, jak przekonać ludzi do swoich punktów.
Ale nawet wtedy podejście jest ostatecznie rozsądne i pełne szacunku, zawierające porady takie jak „Okazuj szacunek dla opinii drugiej osoby” i „Staraj się szczerze patrzeć na rzeczy z punktu widzenia drugiej osoby”.
Książka podzielona jest na siedem głównych części:

• Dwanaście rzeczy, które ta książka zrobi dla ciebie
• Podstawowe techniki postępowania z ludźmi
• Sześć sposobów, aby ludzie byli tacy jak Ty
• Dwanaście sposobów na pozyskanie ludzi do Twojego sposobu myślenia
• Bądź liderem: jak zmieniać ludzi bez obrażania i wzbudzania urazy
• Listy, które przyniosły cudowne rezultaty
• Siedem zasad, dzięki którym życie domowe stanie się szczęśliwsze

Dla każdego, kto chce stać się bardziej lubiany lub bardziej przekonujący, ta książka jest klasyczną lekturą.

13. Myślenie, szybkie i wolne — Daniel Kahneman

Źródło: Amazonka

Daniel Kahneman jest jednym z niewielu psychologów, który zdobył Nagrodę Nobla, którą otrzymał za badania nad podejmowaniem decyzji.
Thinking, Fast and Slow to jego pierwsza książka przeznaczona dla ogółu odbiorców – a zawarte w niej spostrzeżenia mają daleko idące konsekwencje dla marketingu i perswazji.
Opierając się na dziesięcioleciach badań psychologicznych, Kahneman pokazuje, że ludzie na ogół myślą na dwa sposoby — odpowiednio nazwane Systemem 1 i Systemem 2.

• Myślenie Systemu 1 jest szybkie, automatyczne i emocjonalne. Pomaga nam wyciągać wnioski i podejmować decyzje bardzo szybko, ale robi to za pomocą „zasad praktycznych” (heurystyk), które czasami są błędne.
• Myślenie Systemu 2 jest powolne, oparte na logice i wymagające wysiłku. Polega na starannym przeanalizowaniu informacji w celu znalezienia rozwiązania.

Żeby było jasne: Kahneman nie mówi, że którykolwiek z systemów jest „lepszy” pod względem jakości decyzji, jakie daje.
Badania nad systemami również nie implikują (jak zakładali niektórzy marketerzy), że marketing powinien być ukierunkowany przede wszystkim na System 1.
Myślenie, szybkie i wolne pomaga ci zrozumieć, w jaki sposób każdy system wpływa na podejmowanie decyzji — i które sytuacje mogą aktywować jeden system zamiast drugiego.
Odwołując się do właściwych systemów we właściwym czasie, możesz stać się bardziej przekonujący.

14. 48 praw władzy Roberta Greene

Źródło: Amazonka

48 praw władzy to książka kontrowersyjna. Niektórzy twierdzą, że niektóre prawa są sprzeczne z innymi prawami. Innym nie podoba się amoralna natura tej książki – przyjmuje bezsprzecznie makiaweliczny pogląd.
Mimo to 48 praw władzy to fascynująca analiza dynamiki władzy na przestrzeni dziejów. Opierając się na przykładach z różnych czasów, geografii, kultur i obszarów tematycznych, Robert Greene przedstawia 48 zasad, którymi kierują się wpływowi ludzie.
48 praw władzy zawiera tak odmienne rady, jak „przyjmuj zasługi za pracę innych ludzi” i „otaczaj się pozytywnymi ludźmi”. Rzeczowy ton jest na początku irytujący, ale ostatecznie ta książka jest przynajmniej warta przeczytania – nawet jeśli nie opierasz na niej swojego życia.

15. Przełomowa reklama Eugene'a Schwartza

Źródło: Amazonka

Przełomowa reklama jest często wymieniana jako najważniejszy tekst copywritingowy, jaki kiedykolwiek napisano.
Jeśli uda ci się zdobyć kopię (widziałem, jak sprzedawano ją za 500 dolarów), jest ona wypełniona genialną analizą ludzkiej psychologii, marketingu i copywritingu.
Oto jeden fragment, za którym ludzie często tęsknią:
„Przejdźmy do sedna sprawy. Siła, siła, przemożna chęć posiadania, która sprawia, że ​​reklama działa, pochodzi z samego rynku, a nie z kopii. Kopiowanie nie może wywołać pożądania produktu. Może jedynie przejąć nadzieje, marzenia, lęki i pragnienia, które już istnieją w sercach milionów ludzi, i skoncentrować te już istniejące pragnienia na konkretnym produkcie. To jest zadanie copywritera: nie tworzyć tego masowego pragnienia, ale je ukierunkować i ukierunkować.
W rzeczywistości żaden reklamodawca nie byłby w stanie wydać wystarczającej ilości pieniędzy, aby faktycznie stworzyć to masowe pragnienie. Może to tylko wykorzystać. I umiera, gdy próbował się temu przeciwstawić.
Przełomowa reklama jest prawdopodobnie najbardziej znana ze względu na „pięć etapów świadomości” Eugene'a Schwartza. Te pięć etapów dyktuje, jak copywriter podchodzi do perswazji i są one następujące:

• Nieświadomy: ta osoba nie wie, że ma problem, i zazwyczaj nie warto się jej reklamować.
• Świadomość problemu: ta osoba wie, że ma problem, ale nie wie, że istnieją rozwiązania tego problemu.
• Świadomość rozwiązania: ta osoba wie, że istnieją rozwiązania, ale nie wybrała żadnego i nie wie o Twoim produkcie.
• Świadomość produktu: ta osoba wie o Twoim produkcie, ale nie jest całkowicie pewna, czy rozwiązuje on jej problem.
• Najbardziej świadomy: Ta osoba dużo wie o Twoim produkcie. Są na krawędzi zakupu, ale muszą znać szczegóły.

Jeśli uda Ci się zdobyć kopię Przełomowej Reklamy , warto ją przeczytać.