Najlepsze praktyki typu cold mailing i call outreach na 2021 r.

Istnieją różne podejścia do strategii sprzedaży. W zakresie marketingu B2B firmy starają się pozyskiwać nowych klientów za pomocą zarówno metod outboundu, jak i inbound outreach.

Obecnie marketerzy skupiają się na strategiach marketingu treści przychodzących, takich jak tworzenie i prowadzenie blogów, aktywność w mediach społecznościowych lub prowadzenie webinariów. Istnieje jednak kilka niedocenianych, a jednocześnie skutecznych metod kontaktu z potencjalnym klientem za pośrednictwem telefonów lub e-maili , które mogą mieć znaczący wpływ na strategię rozwoju Twojej firmy.

Docieranie do klientów w celu wprowadzenia Twojego produktu nazywa się outbound sales outreach lub cold outreach . Można to zrobić na różne sposoby, ale są w szczególności dwie metody, które okazały się skuteczne.

W tym artykule omówimy szczegóły dotyczące zimnych połączeń i zimnych wiadomości e-mail oraz podamy kilka wskazówek, jak zwiększyć zasięg sprzedaży w 2021 roku.

Który z nich jest lepszy: zimne rozmowy czy zimne e-maile?

Oba podejścia mają swoje zalety i wady, a wybór tego, który najlepiej Ci odpowiada, może czasem nastąpić po wielu próbach i błędach. Jednak korzystanie z jednego z nich nie zabrania korzystania z drugiego. Połączenia na zimno i e-maile działają najlepiej w połączeniu. Aby zmaksymalizować wyniki, przeanalizuj, która metoda byłaby dla Ciebie najskuteczniejsza i zainwestuj w nią więcej.

Calling na zimno – klasyczna technika promocji sprzedaży

Cold call jest poprzednikiem nowoczesnego podejścia do cold outu , ale to nie znaczy, że jest nieistotne. Niektórzy sprzedawcy twierdzą, że ta technika jest przestarzała i nie może być skuteczna w dzisiejszych czasach. Statystyki pokazują jednak, że jest inaczej – firmy, które nie wierzą w skuteczność technik cold call, odnotowują wzrost o 42 proc. mniejszy niż te, które w to wierzą.

Rozmowy telefoniczne dają Ci większą kontrolę niż jakikolwiek inny sposób kontaktu z klientem, ponieważ czerpiesz korzyści z bezpośredniej interakcji z potencjalnym klientem .

Zwłaszcza w czasach, gdy praca z domu stała się normą, sprzedawcy odnieśli ogromny sukces, korzystając z zimnych połączeń. Oczywiście, aby odnieść sukces dzięki takiemu podejściu, musisz dostosować je do współczesnego klienta. Przygotowaliśmy zestaw najlepszych praktyk, które pomogą Ci osiągnąć ten cel.

Moc błyskawicznego ognia zimnego e-maili

Korzystanie z poczty e-mail ma stałą tendencję wzrostową z roku na rok i jest to preferowany sposób komunikacji dla decydentów B2B. Firmy używają zimnych e-maili, aby rozpocząć rozmowę z nowymi potencjalnymi klientami.

Chociaż rozmowy telefoniczne dają większą kontrolę nad rozmową, są bardziej czasochłonne i bardziej zależne od dostępności klienta. Jednak prawdziwą siłą zimnych wiadomości e-mail jest ich zdolność do skalowania. Twój zespół sprzedaży może wysłać dużą ilość e-maili w krótkim czasie.

E-maile i mniej czasochłonny sposób interakcji. Mimo to docelowi klienci mogą traktować je jako spam. Aby tego uniknąć, dostosuj swoje e-maile tak, aby były urzekające i prezentowały wartość swojego produktu.

Zmaksymalizuj swoją wydajność dzwonienia na zimno

Ze względu na popularność kampanii e-mailowych i marketingowych w mediach społecznościowych wielu sprzedawców straciło zaufanie do praktyki cold outreachu. Jednak wielu z nich stosuje przestarzałą taktykę i to jest główny powód ich niepowodzeń.

Nawet w 2021 r. zimne telefony mogą być bardzo skuteczne, jeśli zostaną odpowiednio dostosowane . W rzeczywistości, gdy praca w domu rośnie, zespoły sprzedaży, które mają silną strategię cold call, odnotowały wzrost przychodów.

Aby dostosować silną taktykę cold call, możesz zastosować kilka praktyk, które okazały się skuteczne. Zagłębmy się w niektóre z nich.

Zbadaj swoje perspektywy

Przed nawiązaniem połączenia zdecydowanie zaleca się dokładne zbadanie osoby, z którą będziesz się kontaktować. Należy zbadać, czy liderem jest kierownik, czy pracownik. Najlepszym scenariuszem jest dotarcie bezpośrednio do decydentów, co znacznie zwiększy prawdopodobieństwo zamknięcia transakcji.

Posiadanie większej ilości informacji na temat potencjalnego klienta pomaga dostosować rozmowę w konkretny i powiązany sposób.

Zazwyczaj niektóre firmy mają wcześniej przygotowaną listę potencjalnych klientów do kontaktu. Jeśli jednak nadal nie masz takiej listy, najpierw spójrz na swoje persony kupujących. Persona kupujących to Twoi wspaniali klienci i przydatny sposób na jasne wyobrażenie sobie, kim są Twoi docelowi klienci. Powinieneś zrozumieć ich potrzeby i bolączki, a także rozwiązania, które możesz zaoferować potencjalnym klientom, aby przekształcić ich w klientów.

Uważaj, aby nie brzmieć zbyt dobrze ze swoim klientem. Dokładne badania mogą sprawić, że poczujesz się tak, jakbyś bardzo dobrze znał swoich docelowych leadów, przez co zapomnisz, że często nie wiedzą, kim jesteś. To może być duży zwrot, więc pozwól osobie, z którą rozmawiasz, ustawić ton znajomości.

Poznaj swój produkt od podszewki

Dostęp do informacji jest łatwiejszy niż kiedykolwiek wcześniej, a potencjalni klienci sami są dobrze poinformowani. Oznacza to, że musisz być na bieżąco nie tylko ze specyfiką swojego produktu, ale także ze specyfiką rynku.

Posiadanie głębokiej wiedzy na temat Twojego produktu pomaga szybko reagować na nieoczekiwane pytania oraz pokazuje pewność siebie i doświadczenie. To świetny sposób na budowanie zaufania z osobą po drugiej stronie linii , a bez zaufania nie ma sprzedaży.

Przykuć uwagę klienta

Twoje szanse na zamknięcie sprzedaży są tym większe, im więcej czasu Twój klient spędza z Tobą przez telefon. Można to osiągnąć za pomocą kilku technik. Podkreśl kluczowe punkty, które chcesz przedstawić potencjalnym klientom, i skup się na nich. Aby uniknąć nieufności do osoby, do której dzwonisz, nie próbuj wyolbrzymiać swojego produktu.

Wiele ofert sprzedażowych kończy się niepowodzeniem przy pierwszym „Hello”, ponieważ niektórzy sprzedawcy są zbyt chętni, aby podać wszystkie przygotowane przez siebie informacje. Pamiętaj, że osoba, do której dzwonisz, nie ma tych samych informacji co Ty i może być przytłoczona nawet na początku rozmowy.

Dobrym sposobem na rozpoczęcie rozmowy są krótkie fragmenty informacji. Na przykład, kiedy się przedstawiasz, postaraj się, aby było to proste i przyjazne, takie jak „Cześć, tu Jennifer”. Prawdziwa sztuczka handlu przychodzi później. Po przedstawieniu się w podobnej formie powitania – pauza. Ta pauza pozwala osobie po drugiej stronie rozmowy zastanowić się, czy cię zna, czy nie, i jest to pierwszy krok do zwrócenia jej uwagi.

Zanim zaczniesz rozmawiać na ważne tematy, spróbuj użyć frazy, która zapewni drugiej stronie gotowość do słuchania. Możesz wyjaśnić, że kolejna część, o której będziesz mówić, jest bardzo ważna i kluczowa dla rozwiązania ich problemu. Takie podejście jeszcze bardziej zachwyci Twojego słuchacza i odda mu się w temacie.

Użyj skryptu

Świetną praktyką jest używanie gotowych skryptów połączeń w odpowiedzi na typowe pytania, które mogą cię zaskoczyć, jeśli nie jesteś przygotowany. Uważaj jednak, aby nie brzmieć zbyt ogólnikowo, ponieważ może to być świetne wyłączenie.

Na przykład potencjalni klienci mogą powiedzieć, że nie mają teraz czasu na rozmowę z Tobą. To może zabrzmieć zniechęcająco, jeśli nie jesteś przygotowany na to, aby to usłyszeć.

Jeśli jednak masz od razu gotową odpowiedź, ten poziom pewności prawdopodobnie przykuje uwagę dzwoniącego.

Inną rzeczą, którą możesz zrobić, to zostawić pocztę głosową przed właściwym połączeniem. To dałoby Twojemu potencjalnemu klientowi poczucie zażyłości i zwiększyłoby jego zaufanie do Ciebie. Przygotuje również prowadzącego docelowego, czego można oczekiwać od rozmowy i zapewni płynne spotkanie.

Skoncentruj się na swoim tonie głosowym

Zaufanie ma kluczowe znaczenie, gdy chcesz zbudować wiarygodność oraz wykazać się autorytetem i wiedzą fachową . Zbyt niskie schodzenie z głosem może wskazywać na niepewność, a to może odepchnąć drugą osobę. Brzmienie zbyt głośno również nie jest najlepszym rozwiązaniem, ponieważ może to zirytować drugą osobę i odepchnąć ją.

Słodki punkt tonalności twojego głosu jest gdzieś pomiędzy cichym a głośnym. Staraj się brzmieć umiarkowanie energicznie, z nieco wyższym głosem niż zwykła tonacja. Utrzymuj stałe tempo głosu przy ponadprzeciętnych prędkościach. Kiedy mówisz bardzo wolno, może to brzmieć, jakbyś był zdezorientowany tym, co chcesz powiedzieć.

Zoptymalizuj swoje podejście do zimnej poczty e-mail

Docieranie do klientów za pośrednictwem zimnych wiadomości e-mail stało się najpopularniejszą praktyką docierania na zimno. Jest to preferowany sposób generowania przychodów przez 59% marketerów B2B. E-maile dają czytelnikowi więcej czasu na zrozumienie i ocenę Twojej oferty. Aby jak najlepiej wykorzystać kampanię e-mailową, należy dostosować odpowiednią strategię.

Zrób dobre pierwsze wrażenie

Pierwszym krokiem w każdej interakcji e-mailowej jest sprawienie, aby odbiorca był wystarczająco ciekawy, aby rzeczywiście otworzyć Twój list. Ponieważ wiersze tematu są pierwszą rzeczą, którą widzą Twoi potencjalni klienci po otrzymaniu Twojej wiadomości, są one jednym z najważniejszych aspektów wiadomości e-mail.

Być może napisałeś najlepszą możliwą ofertę, ale pójdzie na marne, jeśli nikt jej nie otworzy. Należy pamiętać, że w dzisiejszych czasach firmy codziennie otrzymują ogromną ilość e-maili. Jeśli Twój temat nie wyróżnia się, szanse na to, że potencjalni klienci pominą Twoje e-maile, stają się bardzo wysokie.

Aby napisać jak najlepszy temat, postaraj się skoncentrować na tym, czego potrzebuje Twój klient i jak możesz pomóc mu osiągnąć jego cele. Dostosuj linię specjalnie dla każdego leada, aby wzbudzić ich ciekawość.

Osiągnij to, a współczynnik klikalności Twojego e-maila wzrośnie. Za każdym razem, gdy użyjesz ogólnego wiersza tematu, odbiorca po prostu odrzuci Twój e-mail jako przynętę na kliknięcia lub irytującą reklamę i nigdy go nie otworzy.

Niech Twoja wiadomość będzie krótka

Przytłoczenie czytelnika ogromną ilością informacji może odstraszyć go od dalszego czytania. E-maile o długości tekstu od 50 do 125 słów mają o 50% wyższy współczynnik odpowiedzi niż te, które są dłuższe. Krótki format e-maila nie tylko wzbudza ciekawość czytelnika, ale także jest mniej czasochłonny.

Po wierszu tematu pierwszą rzeczą, którą bada odbiorca, jest zdanie wprowadzające.
Wprowadzenie powinno brzmieć osobiście i dotyczyć osoby, która otrzymała wiadomość e-mail. Postaraj się, aby była krótka, aby czytelnik mógł ją szybko zeskanować i zrozumieć, że Twoja wiadomość jest z nim związana.

Pokrótce wyjaśnij, że rozumiesz, z jakim problemem borykają się Twoi docelowi klienci. Skontaktuj się z nimi, aby uzyskać podsumowanie, w jaki sposób Twój produkt pomoże im rozwiązać ich problemy.

Jeśli wolisz wysyłać długie e-maile, dostosuj swoją historię w angażujący i pouczający sposób, aby zaangażować czytelnika. Takie podejście jest zwykle preferowane przez firmy, które są nowe na rynku i nie mają dużego doświadczenia, na którym można by się oprzeć.

Zawsze dodawaj wezwanie do działania na końcu

Wszystkie informacje zawarte w e-mailu powinny prowadzić do jednego wezwania do działania (CTA) na końcu tekstu. Może to dotyczyć umówienia się na rozmowę telefoniczną lub spotkanie z potencjalnym klientem w celu dalszego rozwijania relacji. Ogranicz swoje wezwanie do działania tylko do jednego, ponieważ więcej może wydawać się denerwujące i bezcelowe.

Daj czytelnikowi opcję rezygnacji z subskrypcji Twojej kampanii e-mailowej, jeśli chce. W końcu, jeśli będziesz wysyłał wiadomości do kogoś, kto nie chce ich otrzymywać, możesz otrzymać zgłoszenie spamu, a to może mieć negatywny wpływ na naszą markę. Jeśli chcesz sprawdzić wynik spamu swojego e-maila, możesz to zrobić za pomocą narzędzia do testowania poczty.

Awaria

Zarówno rozmowy telefoniczne, jak i e-maile są skutecznymi metodami docierania na zimno, które mogą przekonwertować potencjalnych klientów. Od Ciebie zależy, czy poeksperymentujesz z nimi, aby określić, który z nich najlepiej Ci odpowiada. Używanie obu w połączeniu to świetny sposób na zapewnienie sukcesu metod kontaktowych sprzedaży na zimno, które mogą nagrodzić Twoje wysiłki większą liczbą płacących klientów.