9 najlepszych książek o sprzedaży dla małych firm

Jak pewny jesteś swojej zdolności do sprzedaży?
Jeśli prowadzisz małą firmę, prawdopodobnie nie dałeś się w to wciągnąć, aby poszukać potencjalnych klientów lub wykonać zimne rozmowy telefoniczne. Jednak jak wiele małych firm odkrywa, sprzedaż i sprzedaż są kluczowym elementem budowania biznesu.
Sprzedaż może być niewygodna. Może odwrócić Twoją uwagę od tych części Twojej firmy, które naprawdę kochasz. Jednak ktoś musi to zrobić i to dobrze, jeśli Twój biznes ma się rozwijać.
Aby pomóc Ci nabrać pewności co do swoich zdolności sprzedażowych — nie wspominając już o lepszej i wydajniejszej sprzedaży — przygotowaliśmy listę 10 najlepszych książek o sprzedaży.
Oto 9 najlepszych książek o sprzedaży:

1. Sprzedawanie jest człowiekiem — Daniel Pink
2. Sekrety zamknięcia sprzedaży, Zig Ziglar
3. Wpływ — Robert Cialdini
4. Hyper-Connected Selling — David Fisher
5. Wyprzedaż Challengera — Matthew Dixon
6. Dawca Go, Bob Burg
7. Fanatyczne poszukiwanie — Jeb Blount
8. Mała czerwona księga sprzedaży — Jeffrey Gitomer
9. SPIN Selling, Neil Rackham

1. Sprzedawanie jest człowiekiem — Daniel Pink

Źródło: Amazonka

Największym wynosem z To Sell jest Human ? Wszystko jest sprzedażą.
Nawet jeśli nie jesteś bezpośrednio sprzedawcą, ciągle sprzedajesz. Czasami może to być sprzedaż w celu zdobycia nowych klientów lub klientów — ale równie prawdopodobne jest sprzedawanie pomysłu wewnętrznie własnemu zespołowi.
W każdym razie Daniel Pink twierdzi, że sprzedaż jest naturalna i ludzka. Jednym z powodów, dla których tworzy to listę najlepszych książek o sprzedaży, jest to, że przełamuje piętno związane ze sprzedażą.
Lekcje rzeczywistej sprzedaży obejmują skupienie się na jasności, uczciwości, dostrojeniu do stanu kupującego i uczeniu się na podstawie popularnego w improwizacji „tak i”.

2. Sekrety zamknięcia sprzedaży, Zig Ziglar

Źródło: Amazonka

Czy znasz pięć powodów, dla których ludzie nie kupują od Ciebie? Czy nadal wierzysz w mit Prawa Średnich? Czy wiesz, jak nadać swojej prezentacji sprzedażowej osobowość i wiarygodność, które budują zaufanie i ukierunkowują potencjalnego klienta na „tak”?
Zig Ziglar był legendarnym sprzedawcą, a Sekrety zamknięcia sprzedażyprzynosi głęboki wgląd w jego proces. Pokazuje, jak budować zaufanie, jak pracować nad zamknięciem, jak ćwiczyć sprzedaż i jak przezwyciężyć powszechne obiekcje, które słyszysz od potencjalnych klientów.
Pokazuje nawet, jak dostosować przekaz do potencjalnych klientów, którzy są obojętni, sceptyczni lub wrogo nastawieni. I oczywiście, jak przezwyciężyć te wszystkie ważne zastrzeżenia cenowe.

3. Wpływ: Psychologia perswazji — Robert Cialdini

Źródło: Amazonka

Czy to jest książka sprzedaży? Nie dokładnie.
Robert Cialdini jest światowej sławy psychologiem społecznym. W Influence opisuje sześć zasad psychologicznych , które mają wpływ na podejmowanie decyzji.
Oto sześć zasad:

• Wzajemność: ludzie chętniej pomagają tym, którzy pomogli im w przeszłości
• Zaangażowanie/konsekwencja: ludzie prawdopodobnie będą zachowywać się w sposób zgodny z ich poprzednim zachowaniem — niezależnie od tego, czy te sposoby działania mają sens, czy nie
• Autorytet: ludzie chętniej wierzą i ufają ekspertom i autorytatywnym osobom
• Dowód społeczny: Ludzi łatwiej jest przekonać do stanowiska, gdy widzą, że ludzie wokół nich wierzą w to stanowisko
• Niedobór: Ludzi bardziej przyciągają okazje, które wydają się rzadkie lub ekskluzywne
• Polubienie: ludzie są bardziej skłonni do przekonania przez tych, których lubią

Influence to jedna z najczęściej polecanych książek w sprzedaży i marketingu. Nie bez powodu znalazł się również na naszej liście najlepszych książek o perswazji .

4. Hyper-Connected Selling — David JP Fisher

Źródło: Amazonka

Świat zmienił się od czasów starej wyprzedaży. Technologia doprowadziła do coraz bardziej połączonego świata, a kupujący mają wszystkie informacje, o których mogli marzyć — dosłownie na wyciągnięcie ręki.
Mimo że wiele zasad sprzedaży ze starej szkoły zostało zachowanych, należy zaktualizować praktyki sprzedaży.
W Hyper-Connected Selling David Fisher porównuje dawny proces zakupu z nowoczesnym. Wyjaśnia, jak zmieniły się procesy i znaczenie sprzedaży opartej na relacjach, ponieważ sprzedaż jednorazowa została przeniesiona na platformy samoobsługowe i zautomatyzowane.
[blog-subscribe headline=”Świetne porady dotyczące sprzedaży i marketingu, raz w tygodniu” description=”Krok 1: Umieść swój e-mail poniżej. Krok 2: Uzyskaj nasze najlepsze porady marketingowe raz w tygodniu.”]

5. Wyprzedaż Challengera — Matthew Dixon

Źródło: Amazonka

Wyprzedaż Challenger przedstawia nowe podejście do sprzedaży.
Zamiast kazać przedstawicielom handlowym po prostu omówić ogólne korzyści produktu, funkcji lub rozwiązania, Challenger Sale sugeruje, że najskuteczniejsze podejście do sprzedaży opiera się na dodawaniu wartości.
Kiedy przedstawiciel handlowy może faktycznie nauczyć klientów czegoś nowego o ich własnych firmach — poprzez konkretną odpowiedź na problemy i wartości każdego klienta — może skuteczniej budować zaufanie, demonstrować wartość produktu i zawierać transakcje.

6. Dawca Go, Bob Burg

Źródło: Amazonka

Go-Giver jest nieco niezwykły w porównaniu z innymi książkami z tej listy. Zamiast być argumentem lub prezentacją konkretnych technik lub metod sprzedaży, Go-Giver przyjmuje formę przypowieści.
Joe jest ambitnym sprzedawcą, któremu nie udało się osiągnąć kwartalnego celu. Szuka mentora, który uczy go „Pięciu praw sukcesu stratosferycznego”.

1. Prawo wartości
2. Prawo rekompensaty
3. Prawo wpływu
4. Prawo autentyczności
5. Prawo Otwartość

Książka jest krótka. A ponieważ jest to przypowieść, nie czyta się jej tak jak wielu książek biznesowych.
Mimo to „ The Go-Giver ” nie bez powodu trafia na listy najlepszych książek sprzedażowych. Warto przeczytać.

7. Fanatyczne poszukiwanie — Jeb Blount

Źródło: Amazonka

Musisz wypełniać swój lejek sprzedaży przynajmniej tak szybko, jak kończą się leady.
Poszukiwanie nie zawsze przyciąga tyle uwagi, co inne obszary sprzedaży. A dla niektórych zespołów sprzedażowych, które pozyskują większość swoich potencjalnych klientów za pośrednictwem funkcji marketingowej, zimne prospekty mogą nie być tak wysokim priorytetem.
Jednak dla wielu zespołów — i wielu małych firm — poszukiwanie jest równie ważne, co pomijane.
W Fanatical Prospecting Jeb Blount twierdzi, że to najlepszy potencjalny sprzedawca. Fanatycznie. Wiedzą, że brak poszukiwań ma katastrofalne skutki (nawet jeśli minęło 6 lub 12 miesięcy).
Następnie pokazuje, jak to zrobić.

8. Mała czerwona księga sprzedaży — Jeffrey Gitomer

Źródło: Amazonka

Ludzie robią interesy z ludźmi, których lubią i którym ufają. Jeśli chcesz poprawić sprzedaż, musisz nauczyć się budować zaufanie i wiarygodność wśród potencjalnych klientów.
To jest temat Małej Czerwonej Księgi Sprzedaży .
Ta książka uczy Cię budowania relacji między sobą a potencjalnym klientem. Uczy skupiania się na wartości, a nie na cenie, na zrozumieniu klienta przynajmniej tak dobrze, jak na produkcie, oraz na angażowaniu klienta w sposób, który sprawi, że sam się przekona.

9. SPIN Selling — Neil Rackham

Źródło: Amazonka

SPIN SPRZEDAŻto jedna z najpopularniejszych i najczęściej cytowanych książek sprzedażowych. I nie bez powodu — badania i model, które opisuje, generują znaczny wzrost sukcesu sprzedaży.
Kluczowe spostrzeżenia, które doprowadziły do ​​modelu SPIN? Sprzedawcy, którzy odnoszą największe sukcesy, zachęcają kupujących do rozmowy, zadając ten sam rodzaj pytań w tej samej kolejności.
Te typy pytań to

• Sytuacja: Zbierające fakty pytania dotyczące potencjalnego klienta
• Problem: pytania, które badają problemy potencjalnych klientów (najlepiej problemy, na które odpowiada twoje rozwiązanie)
• Implikacja: typy pytań, które zagłębiają się w problemy potencjalnych klientów, aby zobaczyć, jak poważne są
• Potrzeba-spłata: pytania, które dotyczą tego, co potencjalny klient mógłby osiągnąć, gdyby jego problemy zostały rozwiązane

Zadawanie tego typu pytań jest potężne. Pomaga potencjalnym klientom przekonać się do zakupu Twojego rozwiązania, a kolejność pytań pomaga zbudować obraz w ich umysłach.
Książka szczegółowo opisuje cztery etapy sprzedaży, udzielając porad na każdym etapie. Dzisiaj łatwiej jest odpowiedzieć na pytania dotyczące sytuacji i problemów poza telefonem sprzedażowym.
Ale podstawowa idea — zadawania pytań, które sprawią, że potencjalni klienci będą rozmawiać i przekonywać samych siebie — nadal może znacznie poprawić Twoją sprzedaż.

Wiele z najlepszych książek sprzedażowych dla małych firm dopiero się pojawi

Wraz z ewolucją praktyk sprzedażowych lista najlepszych książek sprzedażowych dla małych firm będzie wyglądać tak samo.

Polecane przez nas książki sprzedażowe to świetne miejsce na rozpoczęcie. Ale nadal czytaj książki o nowych koncepcjach sprzedaży, aby lepiej doskonalić swoje techniki. Edukacja nie jest jednorazową sprawą — ciągłe korzyści będą tego dowodem. Twoja sprzedaż też.