Jak uzyskać więcej z każdej wysyłanej wiadomości dzięki spersonalizowanej automatyzacji?
Opublikowany: 2020-05-09Ile e-maili usuwasz lub przewijasz bez zastanowienia?
Prawdopodobnie dużo. Czy kiedykolwiek zastanawiałeś się dlaczego? Istnieje kilka powodów, dla których niektórzy Twoi klienci nie odpowiadają na wysyłane przez Ciebie wiadomości.
Ale jest jeden duży, ważny.
Największym powodem, dla którego ludzie odrzucają e-maile, jest to, że są one nieistotne .
Gdy wysyłasz wiadomości, które nie są spersonalizowane, tracisz moc marketingu e-mailowego. Czasami jest to treść, którą ludzie nie są zainteresowani, a czasami nie jest to odpowiednia treść dla ich obecnego etapu cyklu życia klienta.
Spersonalizowana automatyzacja pomaga dotrzeć do właściwych odbiorców z odpowiednią treścią we właściwym czasie. Aby wysyłać lepsze e-maile i jak najlepiej wykorzystać każdą z nich, musisz zrozumieć, w jaki sposób automatyzacja JEST Twoim procesem marketingowym w cyklu życia – i zacząć używać jej w swoich e-mailach.
Zach Hanz, menedżer ds. marketingu produktów w ActiveCampaign, poprowadził seminarium internetowe, w którym podzielił się, w jaki sposób zautomatyzowany, spersonalizowany marketing w cyklu życia wpływa na skuteczność Twoich e-maili.
Poczta e-mail to najbardziej wypróbowany i prawdziwy kanał oraz najbardziej sprawdzony czynnik generujący przychody dla każdej firmy. Niektóre platformy marketingowe eksplodują i giną jak fajerwerki, ale e-maile to wieczny płomień marketingowej skuteczności.
Obejrzyj webinarium powyżej lub przeczytaj podsumowanie poniżej. Nauczysz się:
- Dlaczego Twoje e-maile nie działają?
- Czym jest marketing cyklu życia – i jak działa?
- Jak wysyłać e-maile marketingowe dotyczące cyklu życia?
- Jak uatrakcyjnić e-maile: 4 wskazówki, jak osiągnąć sukces
Dlaczego Twoje e-maile nie działają?
E-maile są królem marketingu — są opłacalne, można je dostosowywać i mają ogromny zasięg. Ale jeśli nie personalizujesz, poczta e-mail może nadal nie działać.
Oto dzień z życia przeciętnej skrzynki e-mail.
Podczas webinaru Zack udostępnił skrzynkę odbiorczą, do której w ciągu jednego dnia dotarło około 53 e-maili marketingowych. A oto, co się stało, gdy e-maile nie były spersonalizowane lub nie dotyczyły odbiorcy:
- 45 e-maili zostało umieszczonych w folderze z promocjami
- 24 e-maile miały problemy z tekstem w preheaderze
- 21 e-maili miało problemy z brakiem obrazu
- 6 e-maili było jednym obrazem
- 7 e-maili zawierało błędy personalizacji
Większość e-maili jest słaba. Ale twoje e-maile nie muszą.
Czym jest marketing cyklu życia – i jak działa?
Marketing cyklu życia to proces zapewniania odbiorcom rodzajów komunikacji i doświadczeń, których potrzebują, chcą lub lubią, gdy przechodzą od potencjalnych klientów do klientów, a następnie do rzeczników.
To najłatwiejszy sposób na zachowanie trafności poprzez uwzględnienie, gdzie ludzie znajdują się na „ścieżce”.
Jak uzyskać więcej z marketingu e-mailowego? Wyzwaniem jest nie tylko postrzeganie go jako e-mail marketingu, ale także jako marketing cyklu życia.
W ActiveCampaign preferujemy pętlę nieskończoności (zamiast lejka). Preferujemy pętlę, ponieważ podróż klienta nie jest liniowa. Gdy Twoi potencjalni klienci staną się rzecznikami, przyniosą Twojej firmie więcej rekomendacji i nowych perspektyw – a cykl będzie się powtarzał w kółko.
Każdy etap pętli marketingowej cyklu życia dyktuje, jaki rodzaj treści otrzymuje dana osoba na bieżąco.
Chcesz mieć możliwość wysyłania unikalnych wiadomości do ludzi w zależności od etapu, na którym się znajdują, a kluczem do tego jest automatyzacja.
Marketing cyklu życia: 5 etapów zautomatyzowanej treści wiadomości e-mail
Na każdym etapie lejka (lub pętli nieskończoności) ludzie wchodzą w nią w dowolnym momencie. Potrzebują odpowiednich, aktualnych treści, aby utrzymać ich zaangażowanie – w przeciwnym razie przegapisz okazje i ryzykujesz, że zostaniesz zapomniany.
Na każdym etapie cyklu życia możesz mieć wiele zautomatyzowanych przepływów pracy poczty e-mail, z serią odpowiednich treści zaprojektowanych w celu przeniesienia ich do następnego etapu.
Zack przeszedł przez 5 etapów marketingu cyklu życia, które określają rodzaje zautomatyzowanych treści, które ludzie otrzymują, aby przejść przez cykl życia.
- Świadomość : ten etap jest przeznaczony dla zupełnie nowych potencjalnych klientów, którzy nie wiedzą zbyt wiele (jeśli w ogóle) o Twojej firmie. Osoby na tym etapie mogły pochodzić z webinaru, wydarzenia na żywo lub pobranej zawartości.
- Uwaga : na tym etapie potencjalni klienci aktywnie myślą o zakupie.
- Decyzja : W momencie podejmowania decyzji osoba kontaktowa decyduje o zakupie – lub nie kupowaniu. Te, które nie mogą przejść do automatyzacji, która podąża za nimi w dalszej części drogi. Ci, którzy stają się klientami.
- Wzrost : celem każdego klienta jest dalsze wdrażanie i ponawianie zakupów. Ten etap daje takie możliwości.
- Rzecznictwo : gdy klient wykaże się konsekwencją, nadszedł czas, aby stworzyć lojalność. Teraz Twoi klienci mogą stać się dla Ciebie zupełnie nowym kanałem generowania leadów poprzez pocztę pantoflową i rekomendacje.
Każdy etap ma cele (a wraz z nimi określone automatyzacje), które pomagają przenosić ludzi z jednego etapu do drugiego.
Osoba, która właśnie poznała Twoje imię, potrzebuje trochę opieki. Ktoś, kto odwiedził Twoją witrynę raz lub dwa, może być gotowy do zanurzenia stopy w wodzie.
Treści, które dostarczasz na każdym etapie, mogą się różnić, a nawet nakładać. Zack przedstawił ten obraz jako przykład tego, jak mogą wyglądać treści marketingowe w cyklu życia.
Różne treści będą działać na różnych etapach, aby przenieść kontakt.
- Świadomość : bezpłatne zasoby i przydatne treści na blogu
- Uwaga : przewodniki pomocy, filmy i historie klientów
- Decyzja : Kontynuacja szerszej edukacji i zasobów onboardingowych; e-maile z podziękowaniami, e-maile z ofertą pomocy technicznej i przewodniki
- Wzrost : oferty e-mail związane z ekspansją, sprzedażą dodatkową i sprzedażą krzyżową
- Advocacy : e-maile z kuponami i zachętami do programu lojalnościowego
Następnym krokiem – gdy już wiesz, jakie są Twoje etapy i jakie rodzaje treści przesyłać w każdym z nich – jest przeprowadzenie audytu, aby dowiedzieć się, czy zostały one uwzględnione i rozliczone.
Poszukaj grup, które pasują do każdego etapu:
- Czy otrzymują odpowiednią treść?
- Czy otrzymują JAKĄKOLWIEK zawartość?
- Kto z Twojej listy kontaktów nie otrzymał NIC w ciągu ostatnich 3-6 miesięcy?
- Jakie są trendy w tym, kim są ci ludzie?
- Do jakiej grupy należą?
Uwzględnienie wszystkich tych podstaw sprawi, że będziesz na bieżąco ze wszystkimi na swojej liście. Aby mieć pewność, że najodpowiedniejsze treści trafią do właściwych osób, możesz użyć segmentacji i zaawansowanego kierowania, aby jeszcze bardziej spersonalizować automatyzację obsługi klienta.
Jak mierzysz wydajność w oparciu o spersonalizowaną automatyzację?
Po zdefiniowaniu etapów marketingu cyklu życia i ich odpowiednich automatyzacji, zmierz wydajność wiadomości e-mail z treścią, które wysyłasz w każdym z nich. Monitorowanie każdego etapu prowadzi do bardziej skutecznych testów i lepszych wyników zaangażowania.
Czy wskaźniki otwarć i kliknięć są wystarczające, aby się uczyć? Nie całkiem. Ogólny współczynnik otwarć nie mówi wiele o tym, jak każdy z Twoich e-maili marketingowych w cyklu życia wpływa na klientów. Wskaźnik „kliknij, aby otworzyć” jest nieco bardziej informacyjny, ponieważ odnotowuje określone działania, które mają miejsce.
Aby właściwie mierzyć sukces swoich automatycznych wiadomości e-mail z treścią na każdym etapie, rozważ:
- Na jakim etapie cyklu życia?
- Jakie rodzaje e-maili są otwierane i klikane?
- Ile kontaktów i bezpłatnych wersji próbnych zamieniło się w kupowanie klientów?
- Ile bezpłatnych wersji próbnych rozpoczęło się po e-mailu X?
- Czy odbiorca wykonał zamierzone działanie w X e-mail?
- Ile lat ma większość twoich potencjalnych klientów?
- Ile jest na każdym etapie cyklu życia?
- Jaki typ e-maila trafił do której grupy?
Ogólny współczynnik otwarć wynoszący 20% nie powie Ci, dlaczego kontakty, które są na Twojej liście dłużej niż 3 miesiące, nadal nie kupują. Gdy zagłębisz się w dane, możesz rozpocząć testowanie większej liczby opcji segmentacji lub różnych wersji wiadomości, które chcesz wysłać. W ten sposób Twoje cele są również bardziej szczegółowe.
Podczas testu zastanów się, jak Twoje wiadomości odnoszą się do Twoich celów i jak zinterpretuje je kontakt.
Jeśli wysyłasz te same wiadomości do wszystkich lub nie masz pewności, jakie są Twoje cele, spójrz na swoje dane. Pomoże Ci to zacząć wysyłać odpowiednie treści, które mają dołączoną wyraźną akcję.
Jak wysyłać e-maile marketingowe dotyczące cyklu życia?
Tworzenie planu marketingowego cyklu życia i treści w każdym z nich to jedno. Teraz musisz wszystko wysłać.
A najlepszym sposobem na to jest automatyzacja.
Po pierwsze , zrozum, jakie dane już posiadasz i jakich jeszcze potrzebujesz, aby móc zidentyfikować podzielone na segmenty grupy, wybrać zawartość i wybrać przepływy automatyzacji.
Po drugie , uruchom jednorazową automatyzację, aby oznaczyć każdy kontakt w bazie danych nowo zidentyfikowanymi grupami w cyklu życia. Funkcje takie jak tagi i listy mogą pomóc w segmentacji grup.
Na koniec skonfiguruj ciągłą, wyzwalaną automatyzację dla każdego zidentyfikowanego segmentu.
Na etapach cyklu życia możesz identyfikować kontakty jako takie elementy, jak wersje próbne, wygasłe wersje próbne, anulowane i klient.
Gdy kontakt przechodzi przez etapy marketingu cyklu życia, tagi dla każdej segmentowanej grupy są dodawane i usuwane. W ten sposób możesz zrozumieć, jak (i kiedy) kontakty przechodzą przez różne etapy cyklu życia.
A potem tworzysz swoje e-maile.
Jak sprawić, by Twoje e-maile były bardziej wciągające: 4 wskazówki, jak osiągnąć sukces
Możesz sprawić, że Twoje e-maile marketingowe dotyczące cyklu życia będą bardziej angażujące dzięki tym czterem wskazówkom, które pomogą Ci osiągnąć sukces.
- E-mail to kanał do działania – nie jest miejscem konsumowania treści . Gdy ktoś otworzy Twój e-mail, chcesz, aby wykonał akcję w środku. Cała zawartość Twojego e-maila powinna koncentrować się na pomocy w wykonaniu działania.
- Twoje wezwanie do działania jest królem . Każdy e-mail można w zasadzie sprowadzić do tego szablonu: „Oto X rzeczy, które chcesz zrobić”. Oraz jasne, przekonujące wezwanie do działania typu „Zrób X”. Wykorzystaj dane, aby stworzyć wezwanie do działania, które pomoże Ci zrozumieć, dlaczego to działanie jest istotne dla Twojego klienta.
- Uważaj na swoją nieruchomość . Przekonująca treść i wezwanie do działania muszą zawsze znajdować się u góry strony. Reszta twojego e-maila to tylko dodatkowe wzmocnienie. I nie śpij na preheaderze! To kolejna ponadprzeciętna szansa na przekonanie kogoś do podjęcia działania w wiadomości e-mail.
- Naucz się VENT – czy jest to wartościowe, angażujące, konieczne i prawdziwe? Metoda VENT to lista kontrolna dla każdej komunikacji. W przypadku każdej wysłanej wiadomości zadaj sobie pytanie, czy to każda z tych rzeczy?
Kiedy używasz marketingu cyklu życia do tworzenia wiadomości, otrzymujesz bardziej ukierunkowane, praktyczne wiadomości e-mail, których naprawdę możesz zobaczyć, wymierny wpływ swoich wiadomości.