3 proste techniki copywritingu, dzięki którym Twój klient znajdzie się poza przyciskiem Kup

Kiedy piszesz egzemplarz sprzedażowy, łatwo dać się pochłonąć jednej myśli: dokonać sprzedaży.

Ale tym celem może być faktycznie upadek copywritingu.

Podczas gdy Ty chcesz dokonać sprzedaży, Twój klient chce transformacji .

Jeśli nie podzielasz tej wizji transformacji, kiedy piszesz, Twoja wiadomość może spaść dokładnie wtedy, gdy jej potrzebujesz najbardziej: na przycisku Kup.

Oto jak pewnie poprowadzić klienta przez sprzedaż - i poza nią.

Dlaczego skupienie się na sprzedaży jest jak uderzenie cegłą w drogę

Na bardzo wczesnej lekcji jazdy nabierałem prędkości, kiedy mój instruktor od niechcenia zauważył: „Uważaj na cegłę na drodze”.

Nie wiem, jak to się tam dostało, ale było na moim pasie, w jednej linii z moimi oponami.

Było dużo miejsca do manewrowania wokół niego - ale był tylko jeden problem.

Nie mogłem oderwać od tego wzroku.

Tylko o tym mogłem myśleć. Jeśli prowadzisz, wiesz, że kierujesz się na wszystko, na czym się skupiasz.

„Amy, uważaj na tę cegłę!”

Kilka sekund później rozległ się obrzydliwy „stuk” i mój instruktor zszarzał (to był jego własny samochód).

Na szczęście nie było poważnych uszkodzeń. (Nie sądzę - nic nie wiem o samochodach, ale na pewno było dobrze).

Mój instruktor chciał wtedy wiedzieć, jak udało mi się dokonać tego niesamowitego wyczynu.

Powód?

Mieliśmy dwie bardzo różne wizje, dokąd zmierzamy. Wyobraził sobie wyraźną ścieżkę za cegłą i jedyne, co mogłem zobaczyć, to ta nieuchronna skała na drodze.

Twój klient nie myśli o „sprzedaży”

W copywritingu obowiązuje zasada „bycie po obu stronach lady”.

Oznacza to, że jeśli chcesz dokonać sprzedaży ze swojej strony lady, musisz także zrozumieć perspektywę klienta z miejsca, w którym się znajduje.

Aby to zrobić skutecznie, musisz wiedzieć, co myśli Twój klient w okresie poprzedzającym sprzedaż.

Na przykład, jeśli mój tata musi odwiedzić sklep, aby kupić nowy telefon komórkowy, może spotkać się z urzędnikiem, który - podekscytowany produktem - od razu wskakuje do rozmowy o dzwonkach i gwizdkach urządzenia, a także planach danych .

Chociaż wszystko to może być ekscytujące dla eksperta od telefonów, z pewnością nie o tym myśli mój tata. Mój tata myśli:

„Racja, potrzebuję czegoś taniego, szybkiego i prostego, a potem znaleźć cichy pub, w którym można się napić piwa, snookera i gry w domino”.

To samo dotyczy kopii sprzedażowej. Jeśli nie wiesz, co jest ważne dla Twojego klienta, trudno będzie napisać tekst, który łączy.

1. Przeczytaj zdanie klienta (i umieść to na stronie)

Mój instruktor jazdy był przekonany, że „uwaga na cegłę” to wszystko, co miał do powiedzenia, aby uniknąć katastrofy.

Proste rozwiązanie, tyle że jako zupełnie początkujący nie wiedziałem, jak to rozwiązanie odnosi się do mojego problemu.

Potrzebowałem mojego instruktora, aby czytał w moich myślach, co pokazałoby, że kiedy myślał, że to nic wielkiego, myślałem:

„O nie, co ja mam zrobić ?! Co ja robię? Uderzę w cegłę. Nie wiem, jak tego uniknąć! ”

Gdyby o tym wiedział, mógłby zdać sobie sprawę, że potrzebuję bardziej szczegółowych instrukcji, takich jak: „obróć lekko kierownicę w prawo, a teraz wyprostuj się”.

Ta sama zasada obowiązuje podczas pisania kopii sprzedażowej. Musisz wiedzieć, jak klient myśli o swoim problemie.

Jeśli pisząc zbytnio skupisz się na sprzedaży, możesz ulec pokusie, aby od razu zagłębić się w szczegóły dotyczące produktu i oferowanego przez niego rozwiązania.

To tak, jakby lekarz wystawiał receptę, zanim zwróci choć trochę uwagi na objawy pacjenta.

Rozważ następującą kopię:

„Weź udział w 30-dniowym kursie blogowania i zobacz, jak Twój blog poprawi się do następnego miesiąca”.

Kopia trafia do sprzedaży bez poświęcania czasu na zastanowienie się nad szczegółami myśli klienta.

Co więc może pomyśleć idealny klient?

„Uwielbiam blogować, ale chciałbym dotrzeć do większej liczby osób. Spędzam dużo czasu na tworzeniu moich treści, ale nie mogę wystarczająco szybko zbudować swojej publiczności. Byłem bardzo dumny z postu, który napisałem w zeszłym tygodniu, ale podzieliły się nim tylko dwie osoby i nikt nie zostawił komentarza. Pewnie czegoś brakuje, bo widziałem, jak inni ludzie radzą sobie naprawdę dobrze na swoich blogach. Po prostu nie wiem, na czym powinienem skupić swoje wysiłki ”.

Oto kluczowe problemy tego potencjalnego klienta:

• Nie dociera do wystarczającej liczby ludzi
• Spędzanie dużo czasu na treści, ale nie przyciąganie wystarczającej liczby czytelników
• Frustracja, że ​​posty, które uwielbia, powoduje tylko kilka udostępnień i komentarzy
• Zazdrosny o innych blogerów (i zastanawiający się, na czym polega „sekret”)

Tekst, który zawiera te szczegóły, zbuduje silniejsze połączenie z czytelnikiem, ponieważ brzmi to tak, jakby rozmowa, którą już ma w głowie.

Ta technika pomaga zaangażować klienta w prowadzenie go na sprzedaż, ale jak utrzymać ją na dobrej drodze, aby kupowała z pewnością siebie i entuzjazmem?

2. Skoncentruj się na punkcie poprzedzającym sprzedaż

W copywritingu nie próbujesz przyciągnąć potencjalnych klientów do przycisku kupna; próbujesz wydostać je poza przycisk kupna .

Jeśli sprzedaż jest wszystkim, o czym myślisz, pisząc o nią, proszenie o nią może wydawać się złowieszcze i złowrogie, co skutkuje słabym wezwaniem do działania.

Pamiętasz, jak to było zebrać się na odwagę, by poprosić o randkę, którą naprawdę chciałeś? Prawdopodobnie było trochę jąkania, spoconych dłoni i pośpiesznego mamrotania słów, gdy czekałeś i miałeś nadzieję na najlepsze.

Czasami w przypadku strony sprzedażowej presja, aby sprzedaż była tak niewygodna, że ​​pisarz się uspokajał.

W rezultacie kopia jest nieśmiała i pozbawiona rozmachu. To trochę tak, jakby zatrzymać pędzący pociąg przed peronem i mieć nadzieję, że pasażerowie wiedzą, że powinni wysiąść i przejść resztę drogi.

Z pewnością i entuzjazmem poprowadź swoich klientów do przycisku kupna. Przypomnij im, dlaczego to dla nich świetny pomysł. Jaki ból odejdziesz? Jakie rezultaty osiągną?

Następnie użyj aktywnego języka, aby kontynuować ten rozmach przez cały proces zakupu:

• „ Zacznij tworzyć cyfrową firmę, którą kochasz…”
• „ Zrób pierwszy krok, aby wyeliminować strach przed wystąpieniami publicznymi…”
• „ Zwiększ sprzedaż w ciągu zaledwie 60 dni od dzisiaj, kiedy…”
• „ Skorzystaj z kursu copywritingu, którym marketerzy zachwycają się od lat…”

Teraz jesteśmy po stronie klienta; zachęcamy ją do wizualizacji transformacji, a nie sprzedaży.

Czas na ostatnią wskazówkę…

3. Pozbądź się tajemnicy samej sprzedaży

Jeśli chodzi o wydawanie pieniędzy na produkt lub usługę, klienci naprawdę nie lubią niespodzianek.

Jeśli podczas pisania kopii postrzegasz sprzedaż jako „cel końcowy”, możesz podświadomie napisać w taki sposób, aby przycisk kupna wyglądał jak zamknięte drzwi.

Jeśli czytelnik nie jest pewien, co się stanie, gdy otworzy te drzwi, mogą wkradać się wahania i potencjalne obiekcje.

Nawet jeśli malujesz cudowny obraz tego, jak mogłoby wyglądać jej życie, łatwo jest pominąć małe złote szczegóły, które budują pewność siebie w ostatniej chwili, której potrzebuje, aby otworzyć drzwi.

Te szczegóły często są pomijane, ponieważ, cóż, nie są tak seksowne, jak te piękne punkty sprzedaży.

W każdym razie nie jest to dla Ciebie tak seksowne, ponieważ dokładnie wiesz, co się dzieje, gdy ktoś kupuje produkt lub rejestruje się z Tobą. Te procesy są prawdopodobnie tak znajome, że nawet nie myślisz o nich wspominać.

Ale te szczegóły są sexy dla klienta, więc spraw, aby proces zakupu był jak najbardziej przejrzysty i wolny od tajemnic i niespodzianek. Na przykład:

• Co dokładnie dzieje się po kliknięciu „kup”? Czy została przeniesiona na stronę płatności? Czy to jest bezpieczne? Czy musi najpierw podać swoje dane i zarejestrować się?
• Po dokonaniu płatności, co się wtedy dzieje? Czy otrzyma e-maila z potwierdzeniem? Czy została przeniesiona na stronę pobierania? Czy uzyskuje natychmiastowy dostęp do produktu lub materiałów?
• Jeśli świadczysz usługę i ktoś cię zatrudnia, kiedy usłyszy od ciebie pierwszą wiadomość? Wysyłasz jej pakiet powitalny lub kontrakt do podpisania?

Pewnie poprowadź klienta przez proces zakupu

Te proste wskazówki pozwolą Ci podzielić się wizją klienta na temat problemu, jakiej ma, transformacji, jakiej pragnie, oraz ciekawością, co kryje się za przyciskiem kupowania.

W ten sposób piszesz tekst, który pewnie prowadzi ją przez proces zakupu.

Aha, i jeśli kiedykolwiek będziesz potrzebować podwózki, z przyjemnością poprowadzę… Nie przejechałem cegły od - ohh - dni.

Jak pomagasz swoim klientom na każdym kroku?

Uwaga redaktora: Jeśli uznasz ten artykuł za przydatny, możesz również przeczytać artykuł Jak wycenić produkt, aby potencjalny klient powiedział tak (tak!) Autorstwa Sean D'Souza