Darmowe produkty cyfrowe są podstawą tej strategii marketingu treści

Transkrypcja

Felix: Dzisiaj dołączyliśmy do mojej Alexandry Eidens z Big Life Journal. Big Life Journal to pierwszy na świecie dziennik nastawiony na rozwój dla dzieci, nastolatków i nastolatków, który powstał w 2017 roku i ma siedzibę w Nowym Jorku.

Wpadłeś na ten pomysł, kiedy po raz pierwszy spodziewałeś się swojego pierwszego dziecka. Opowiedz nam, jak to się stało.

Alexandra: Pomysł na Big Life Journal narodził się w 2016 roku. A więc dwa lata temu. Wtedy byłam w ciąży z naszym dzieckiem. Cóż, mój mąż jest moim współzałożycielem, więc porozmawiam o nim i robimy to razem. Spodziewaliśmy się naszego pierwszego dziecka, siedzieliśmy i rozmawialiśmy o tym, jak chcielibyśmy wychować nasze dzieci, jakie umiejętności, nastawienie i sposób myślenia chcieliśmy im zaszczepić, a konkretnie w naszym synu. To czas, kiedy odkryliśmy nastawienie na rozwój, znaczenie nastawienia i pozytywne nastawienie, i jak ważne jest, aby zacząć wcześnie. Szukaliśmy różnych narzędzi, które byłyby pomocne dla rodziców w wychowywaniu dzieci z takim nastawieniem, i w tamtym momencie nie było nic, co byłoby pomocne. Więc zdecydowaliśmy, ok, coś stworzymy. i tak to się wszystko zaczęło.

Felix: Rozumiem. Czy któryś z was miał doświadczenie w zakładaniu firm w przeszłości?

Alexandra: W tym momencie pracowałam w korporacji i mój mąż też. Ale wiele rzeczy robiłem na boku. Założyłem wiele różnych biznesów w różnych branżach i wszystkie upadały jeden po drugim. Ale dla mnie chodziło tylko o doświadczenie, zamierzałem spróbować nowych rzeczy i znaleźć to, czym byłbym zainteresowany zrobieniem. Nigdy nie traktowałem tych niepowodzeń jako coś osobistego, nigdy mnie nie zmiażdżyły. Chodziło bardziej o: „Och, to interesujące. To nie zadziałało. Spróbujmy czegoś innego.

Felix: To świetna postawa i myślę, że ważne jest, aby spojrzeć na to w ten sposób, aby nie postrzegać swoich niepowodzeń jako niepowodzeń. Właściwie uczysz się z tego lekcji. Czy możesz trochę opowiedzieć o niektórych z nich? Jakie lekcje wyniosłeś z „nieudanych” przedsięwzięć biznesowych w przeszłości?

Alexandra: Cóż, uczyłam się wszystkich rzeczy. Uczyłem się wszystkiego o mediach społecznościowych i uczyłem się, jak rozmawiać z klientami, ponieważ kontaktowałem się bezpośrednio… dzwoniąc na zimno i to była najgorsza rzecz na świecie, ale chciałem tego spróbować i chciałem spróbować zadzwonić i spróbować sprzedać to, co sprzedawałem. Wiele się przez to nauczyłem, rozmawiając z klientami i zdając sobie sprawę, że najlepszą rzeczą, jaką możesz zrobić, jest najpierw zapytać klientów, czego chcą, a następnie iść i stworzyć to, w przeciwieństwie do tego, co robiłem. Miałem pomysł i coś tworzyłem, a potem jechałem i szukałem klientów.

Alexandra: Tym razem, kiedy robiliśmy „Big Life Journal”, postąpiliśmy we właściwy sposób. Zrobiliśmy wiele badań, zanim stworzyliśmy czasopismo.

Felix: Rozumiem. A to podejście polegające na pytaniu ich najpierw, czego chcą, jak to zrobić? Czy po prostu przychodzisz do nich, dzwonisz do nich i pytasz: „Czego chcesz”? Jestem pewien, że jest to trochę bardziej skomplikowane. Czy możesz z nami porozmawiać o procesie wydobywania z nich tego rodzaju cennych informacji?

Alexandra: To, co zrobiliśmy, to, ok, mieliśmy pomysł na dziennik, prawda. Mieliśmy podstawowe pojęcie o tym, co chcielibyśmy w nim zawrzeć i jaki będzie tego cel. Więc pierwszym krokiem, jaki zrobiliśmy, była rozmowa z przyjaciółmi i rodziną, i wieloma rodzicami, wszystkimi rodzicami, których znaliśmy, z którymi rozmawialiśmy. A rodzina mojego męża to wielu nauczycieli w jego rodzinie, więc rozmawialiśmy z nimi. Mieli tak duże doświadczenie w pracy z dziećmi, że dawali nam wiele informacji zwrotnych. A potem stworzyliśmy kampanię na Kickstarterze. Kickstarter był bardzo dobrą wskazówką, że… był świetnym potwierdzeniem naszego pomysłu.

Felix: Rozumiem. Myślę, że najważniejszą rzeczą w tym przypadku jest to, że nie zaczynasz od całkowicie pustego płótna, masz pomysł na produkt, ale chciałeś go zweryfikować, a następnie wygładzić szorstkie krawędzie i dowiedzieć się dokładnie, jakie cechy, co jest ważne dla ludzi, ale nie zaczynałeś bez żadnego pomysłu, a potem po prostu wychodziłeś i zadawano pytania, prawda?

Alexandra: Zgadza się. Mieliśmy całkiem dobre pojęcie o tym, czego chcieliśmy, ale zmieniliśmy to na podstawie opinii. Mieliśmy arkusz kalkulacyjny, w którym nagrywaliśmy, co ludzie mówili, ich konkretne komentarze i omawialiśmy te komentarze później, po rozmowach telefonicznych. Naprawdę potraktowaliśmy to poważnie i dostosowaliśmy się. Nasz pomysł naprawdę się zmienił w oparciu o informacje zwrotne.

Felix: Rozumiem. Chcę cofnąć się trochę do innych biznesów, które założyliście w przeszłości, a które nie rozwinęły się do tego stopnia, jak rozwinął się Big Life Journal. Jak myślisz, o co chodziło w tym konkretnym biznesie? Czy to były lekcje, których się nauczyłeś? Czy to był produkt? Czy to był rynek? Jak myślisz, co było najważniejszym utworem, który pozwolił temu w końcu poprowadzić cię właściwą ścieżką?

Alexandra: To produkt, którego ludzie naprawdę chcieli. I nie było żadnej gwarancji, że ten rzeczywiście odniesie sukces, ponieważ kiedy wpadliśmy na ten pomysł, oczywiście były to tylko dwie osoby siedzące na kanapie i rozmawiające o tym. Ale potem powiedzieliśmy: „Dobrze, po prostu weźmy to i zweryfikujmy tak, jak robiliśmy wszystko inne wcześniej”. Tym razem okazało się, że jest taka potrzeba i pomogło, że oboje z mężem Scottem i ja pochodzimy z… zaraz zostaniemy rodzicami. To była nasza własna potrzeba i po prostu próbowaliśmy zrozumieć, czy inni rodzice szukają tego samego, a oni tego samego. To był po prostu dobry pomysł, który zrealizowaliśmy.

Felix: Tak, to zabawne, zanim nagraliśmy płytę, mówiłem ci, że ja też mam osiem i pół miesiąca, a ten produkt naprawdę do mnie przemawia, ponieważ szczególnie dla ludzi, którzy są w tym… są przedsiębiorcami lub naprawdę zaangażowanymi w biznes i zaangażowanymi w rozwój osobisty. Wielu słuchaczy pasuje do tej formy, to prawie tak, jakbyś chciał to przełożyć na swoje dziecko, które wychowujesz. Więc myślę, że naprawdę znalazłeś niszę, która musiała zostać spełniona.

Felix: Kiedy przechodziłeś przez ten proces walidacji, w tym biznesie, z innymi produktami z przeszłości dla twoich poprzednich pomysłów biznesowych, czy za każdym razem używałeś tych samych ram do walidacji? Opowiedz nam o tym, jak zbudowałeś, jak sądzę, ramy do walidacji swoich pomysłów?

Alexandra: Tym razem było dużo mocniej i mieliśmy kampanię na Kickstarterze, więc musieliśmy przygotować się do Kickstartera, a to zabrało nam dużo wysiłku i czasu. Pomyśleliśmy, że „Ok, jeśli przyjaciele i rodzina uważają, że to dobry pomysł, to idźmy dalej i zapytajmy szerszą społeczność i ludzi, którzy nas nie znają, czy zainwestowaliby, czy nie”. Tego właśnie szukaliśmy. Szukam osób, które nie są przyjaciółmi i rodziną. Nie znają nas, ale po prostu wiedzą o pomyśle, czy byliby zainteresowani tym czasopismem? I kampania na Kickstarterze, która naprawdę pokazała nam, że to dobry pomysł.

Felix: Rozumiem. Ułożyłeś tę kampanię na Kickstarterze, ale wcześniej jedynym rodzajem potwierdzenia, jaki otrzymywałeś, była rozmowa z przyjaciółmi i rodziną. Czego szukałeś w ramach kampanii, aby to potwierdzić? Czy po prostu osiągnąłeś swój cel finansowania? Czy chodziło o konkretne rzeczy, które ludzie mówili? Jakich rzeczy szukałeś, aby potwierdzić, że jesteś na właściwej ścieżce?

Alexandra: Dla mnie osobiście to było po prostu, nawet jeśli była to jedna osoba, która zobowiązała się do naszej kampanii i osoba, która nas nie znała, prawda. Nawet gdyby to był jeden nieznajomy, który uważał, że to dobrze, to dla mnie osobiście to by wystarczyło. I właściwie pierwsza kampania, którą mieliśmy, nie odniosła sukcesu, dla tego produktu, dla Big Life Journal. W pierwszym, który przeprowadziliśmy, nie zebraliśmy wystarczającej ilości pieniędzy. Nie podbiliśmy, aby osiągnąć cel, a kampania została w zasadzie odwołana. Ale zaraz potem drugi, więc zrobiliśmy sobie przerwę i urodziłam dziecko. W tym czasie między pierwszą a drugą kampanią opiekowałem się noworodkiem, kończyłem dziennik, przygotowywałem się do drugiego Kickstartera, a potem mieliśmy drugi Kickstarter siedem miesięcy później i ta kampania była finansowana w 300% . To było bardzo udane, a to oczywiście dało nam wiele nadziei.

Felix: Zgadza się, żeby postawić kilka liczb za pierwszą kampanią, chociaż nie była to sukces, zebrałem nieco ponad 6000 $ z celu 15 000 $, a potem drugi, który był sukcesem, również miał gola 15 000 $, ale potem powiedziałeś, że zebrał trzy razy, prawie 45 000 $. A potem miałeś też trzecią, o czym porozmawiamy za chwilę.

Felix: Jaka jest więc różnica między tym pierwszym a drugim, który pozwolił ci nie tylko przekroczyć swój cel, albo nie tylko osiągnąć swój cel, ale go tak bardzo przekroczyć?

Alexandra: Cóż, kiedy weszliśmy do pierwszej kampanii, wiedzieliśmy bardzo mało. Wiedzieliśmy, że… Zbadaliśmy inne kampanie i zobaczyliśmy ich sukces, co dało nam wiele inspiracji. Pomyśleliśmy: „Po prostu musisz mieć pomysł i w zasadzie wszystko gotowe na Kickstarterze”, co było całkowicie błędne. Nie wiedzieliśmy, czego potrzeba, aby kampania na Kickstarterze była udana. Kiedy to się nie powiodło, powiedzieliśmy: „Dobrze, wiesz co, to po prostu oznacza, że ​​po prostu nie wiedzieliśmy. Teraz poświęćmy trochę czasu na badania i przestudiowanie, jak właściwie złożyć udaną kampanię”.

Alexandra: Musisz mieć dobry pomysł. To warunek numer jeden. Ale to nie wystarczy na Kickstarterze. Musisz także mieć ludzi, którzy są zainteresowani Twoim pomysłem i musisz zbudować społeczność przed uruchomieniem. To właśnie zrobiliśmy za drugim razem. Zajęło nam kilka miesięcy, aby zbudować społeczność wokół naszego pomysłu, ludzi, którzy są zasadniczo zainteresowani i bardzo ich podekscytowali, i uruchomiliśmy drugą kampanię.

Felix: Rozumiem, więc myślę, że pierwsza kampania spełniła przynajmniej jeden z Twoich celów, czyli potwierdzenie tego. Ludzie, których nie znałeś, byli gotowi oddać swoje ciężko zarobione pieniądze na zakup twojego produktu, który nie został jeszcze w pełni zbudowany. Tak więc walidacja była tam, więc zakładam, że dało ci to pewność, by powiedzieć: „Ok, zainwestujmy nasz czas i zainwestujmy więcej energii w zrobienie tego „właściwy sposób” za drugim razem”. To, o czym wspomniałeś, miało na celu zbudowanie społeczności.

Felix: Porozmawiaj o tym. Kiedy już zorientowałeś się, że nie osiągnęliśmy naszego celu, ale wiele osób chce tego produktu, jakie były kolejne kroki, które zdecydowałeś się podjąć, aby zapewnić, że następna premiera będzie lepsza? Jak zacząłeś budować społeczność?

Alexandra: Przeprowadziliśmy wiele badań. Chodzi mi o to, że poszedłem na kurs o Kickstarterze, czytaliśmy wszystko, co było dostępne na forach i różnych grupach na Facebooku, gdzie ludzie faktycznie prowadzili kampanie na Kickstarterze, co sugerowali. To był krok numer jeden, aby nauczyć się jak najwięcej i czego potrzeba. A potem w zasadzie wiem, że dla nikogo nie jest tajemnicą, że lista e-mailowa jest zasobem numer jeden w każdej firmie, a na Kickstarterze nie jest wyjątkiem. Musisz zacząć budować swoją listę mailingową osób zainteresowanych Twoim produktem. I możesz to zrobić na wiele różnych sposobów.

Alexandra: To znaczy, jak to zrobiliśmy, zaczęliśmy tworzyć zasoby i rozdawać je za darmo w zamian za adres e-mail. A te zasoby były bezpośrednio związane z tym produktem. Rozdawaliśmy Poradnik dla rodziców na temat nastawienia na rozwój, a osoby, które się zapisały, były zainteresowane tematem na tyle, by pobrać przewodnik, a kiedy ruszyła kampania, zaprosiliśmy ich do zapoznania się z nim.

Feliks: Dobrze. Rozumiem. Wspomniałeś, że prowadzisz wiele badań i bierzesz udział w kursach, czy są jakieś z góry, które polecasz? Czy istnieją kursy lub konkretne strony, które polecasz słuchaczom, którzy chcą się dowiedzieć więcej o crowdfundingu lub Kickstarterze?

Alexandra: To dobre pytanie. Pamiętam, że słuchałem kilku podcastów na Kickstarterze, kiedy spacerowałem z moim noworodkiem. To wszystko, co właściwie zrobiłem, po prostu pochłaniałem tyle informacji ze wszystkich podcastów o Kickstarterze. Są też podcasty na Kickstarterze, które można wyszukać, a następnie polecam po prostu wyszukać w Google i zobaczyć dowolne fora. Istnieje ogromna społeczność graczy, którzy tworzą gry i uruchamiają je na Kickstarterze, ponieważ jest to po prostu bardzo popularne. I są bardzo otwarci na polecanie różnych strategii. I nawet jeśli nie tworzysz gry, wszystkie strategie są takie same. Więc możesz po prostu pożyczyć to, co jest dostępne.

Felix: Rozumiem. Tworzysz tę listę e-mailową, która jest najbardziej nieocenionym zasobem, jaki udało Ci się stworzyć, jak wspomniałeś, tworząc najpierw te zasoby, zasadniczo te magnesy wiodące, o które poprosiłeś ludzi, aby zapisali się na listę e-mailową, aby uzyskać dostęp do zasobu. Powiedziałeś coś naprawdę ważnego, a mianowicie, że zasoby były bezpośrednio związane z Twoim produktem. Czy możesz powiedzieć o tym trochę więcej?

Alexandra: Oczywiście chcesz tworzyć listy e-mailowe osób, które byłyby zainteresowane Twoim produktem, i dlatego udostępniany przez Ciebie zasób powinien być jak najściślej powiązany z tym tematem, aby uzyskać wysokiej jakości listy e-mailowe, prawda, więc wysokiej jakości wiadomości e-mail. A dla nas nasz dziennik dotyczył nastawienia na rozwój, uczenia dzieci, jak stać się pozytywnym, odpornym i pewnym siebie. I właśnie dlatego stworzyliśmy źródło dla rodziców, przewodnik wprowadzający do nastawienia na rozwój, jak to zrobić na jednej stronie i zatrudniliśmy niezależnego grafikę do zaprojektowania tego, a potem po prostu go rozdaliśmy.

Felix: Rozumiem. Czy po prostu usiadłaś z tobą i mężem, po prostu burzę mózgów nad stałymi pomysłami, czy też istnieje sposób na zbadanie, jakie konkretnie rodzaje darmowych treści po prostu spędzasz na tworzeniu?

Alexandra: Dla mnie szłam z własnej perspektywy. Jako rodzic, myślenie o rozwoju jako koncepcja było… cóż, dwa lata temu było całkiem nowe, a wtedy niewielu rodziców o tym słyszało. Jako rodzic chciałbyś się o tym dowiedzieć i jak właściwie wdrożyć go w domu. Przychodziłem z własnej perspektywy, jak to, co chciałbym widzieć jako zasób. A potem, oczywiście, musi to być jedna strona, ponieważ żaden rodzic nie ma czasu na przeczytanie więcej niż jednej strony i musi to być bardzo graficzne i dobrze zilustrowane, aby można je było umieścić na lodówce. Patrzyliśmy z typowej perspektywy rodzicielskiej, jakby ktoś nie miał czasu, ale po prostu może, zanim otworzy lodówkę, może po prostu spojrzeć na to i przypomnieć sobie.

Felix: Rozumiem. Wspomniałeś, że poszedłeś do Upwork, aby zatrudnić projektanta. Porozmawiaj o tym trochę więcej. Jeśli ktoś chce podążać tą samą ścieżką tworzenia darmowych treści, a nie ma doświadczenia w projektowaniu, nie wie, co zaprojektować, ale chce, aby wyglądało to dobrze. Czego powinni szukać? Jaki rodzaj osoby? Jakich umiejętności powinieneś szukać w Upwork lub dowolnej witrynie dla freelancerów, jeśli chcesz zatrudnić kogoś do pomocy w tworzeniu niektórych z tych bardzo cennych bezpłatnych treści?

Alexandra: Współpracujemy z wieloma freelancerami Upwork, nawet dzisiaj. I wypróbowaliśmy tak wielu ludzi, a moją własną radą jest wypróbowanie różnych ludzi, ponieważ możesz im dawać małe zadania, to jest to, co możesz zrobić. Nie musisz oddawać im całego projektu do zaprojektowania. Możesz im po prostu dać, dobrze, tylko jedną stronę lub pół strony, czy cokolwiek, żeby zobaczyć ich styl i jak bardzo są oddani pracy. Próbowaliśmy wielu ludzi i nawet dzisiaj nadal… to nasza strategia. Jeśli potrzebujemy nowej osoby, po prostu znajdujemy 10 osób, które wyglądają na odpowiednie, a następnie po prostu dajemy im wszystkim małe zadanie, a następnie widzimy wyniki.

Felix: Czego szukasz? Jak określić, co czyni dobrego freelancera?

Alexandra: Po pierwsze, dla nas, jeśli mówimy konkretnie o projektowaniu, projekt musi być bardzo wysokiej jakości i tego, czego szukamy. Musi to być konkretny styl związany z Twoją marką. Powiedzmy, że w naszej marce używamy dużo ilustracji akwarelowych, a potem odręcznego liternictwa, więc to musi być ten specyficzny styl.

Alexandra: A potem je dajemy, zanim wyślesz prośbę do nowego projektanta, możesz podać przykłady. Jeśli masz wcześniej zaprojektowaną pracę, możesz po prostu dać im strony swojej marki lub cokolwiek masz, a nawet swoją witrynę. Jeśli nie masz niczego, możesz utworzyć moodboard lub po prostu umieścić różne obrazy na slajdzie PowerPoint, a następnie coś, co odzwierciedla Twoją wizję, i wysłać im to, aby zobaczyć, czy mogą to przełożyć na projekt. Oczywiście muszą być na czas, muszą być responsywni i muszą być gotowi na wprowadzanie zmian po wstępnym szkicu.

Felix: Rozumiem. Więc dla kogoś, kto dopiero zaczyna, nie masz jeszcze żadnych przykładów, stwórz moodboard, ale gdy masz już kolekcję projektów innych elementów treści, które tam umieściłeś, a które ci się podobają, daj to jako sposób aby dać kierunek tym niezależnym projektantom, aby pomóc im zrozumieć, czego chcesz od samego początku.

Alexandra: Mm-hmm (potwierdzenie). TAk.

Felix: Rozumiem. Ile to może w przybliżeniu kosztować lub jaki budżet powinien mieć ktoś, kto chce stworzyć projekt jednostronicowy zasadniczo z freelancerem?

Alexandra: To naprawdę zależy. Piękno Upwork i stron internetowych takich jak Upwork polega na tym, że możesz łączyć się z projektantami z całego świata. Możesz poprosić konkretnie, jeśli chcesz pracować z projektantem z USA, możesz o to poprosić i możesz po prostu spojrzeć na ich projektantów z USA. Jeśli chcesz przyjrzeć się innym krajom, po prostu sprawdzasz ich stawkę godzinową i oceniasz, i wiesz, ile zajęłoby im stworzenie twojego projektu. Możesz też po prostu zatrudnić ich na godziny i powiedzieć: „Dobra, umówmy się, że będą to maksymalnie trzy godziny” i po prostu pozwól im nad tym popracować.

Felix: Rozumiem. Więc mówimy jak setki dolarów, tysiące? Jaki jest zakres?

Alexandra: W przypadku jednej strony, mam na myśli, że w przypadku jednej strony może to być od 20 do 80 USD.

Felix: OK, więc zdecydowanie rozsądne. Wspomniałeś, że są to zasoby do druku. Myślę, że wiele razy myślimy o e-bookach i cyfrowych rzeczach, które rozdajemy. Konkretnie projektujesz rzeczy, które mają zostać wydrukowane. Jak inaczej podejść do tego rodzaju magnesów prowadzących, tego rodzaju zasobów, gdy mają być wydrukowane, a nie tylko do czegoś, co czytasz na komputerze lub telefonie?

Alexandra: Myślę, że to to samo. Nie wiem, czy jest inaczej, ponieważ wszystko, co robimy, wszystkie zasoby, które udostępniamy i możemy o tym trochę porozmawiać z naszą społecznością za darmo, nadal to robimy, są to zasoby do wydrukowania, które rodzice, że nauczyciele muszą drukować. Czuję się jak w społeczności nauczycieli, to zdecydowanie bardzo powszechna rzecz, aby dzielić się swoimi zasobami, drukować i planami lekcji, i dzielą się między sobą planami lekcji. Istnieje ta słynna strona internetowa, Teachers Pay Teachers, gdzie kupują od siebie plany lekcji i drukują je później. Dla nas jest tak samo. Nie jest inaczej. A ludzie w dzisiejszych czasach są bardzo przyzwyczajeni do drukowania zasobów.

Felix: Rozumiem. Tworzyłeś te zasoby. Zwłaszcza na początku, o ilu mówimy raz w tygodniu? Jak często tworzyłeś zasób za 80 USD?

Alexandra: Dobra, więc nasza kampania na Kickstarterze miała miejsce w kwietniu 2017 r. i…

Felix: Przepraszam, to był pierwszy czy drugi?

Alexandra: To drugie. Racja, ten, który faktycznie odniósł sukces. A potem zaczęliśmy właściwie prowadzić biznes, ponieważ mieliśmy już produkt, mieliśmy klientów i wszystko szło dobrze. Tego lata 2017 zacząłem się zastanawiać, w porządku, jak dalej budować naszą listę e-mailową i budować naszą społeczność, a także zachęcać ludzi do otwierania naszych e-maili. Wtedy przyszło mi do głowy, żeby co tydzień tworzyć darmowe zasoby, podobnie jak mieliśmy magnes zachęcający ludzi do zapisania się do Twojej kampanii na Kickstarterze, zaczęliśmy tworzyć co tydzień zasoby tego samego stylu.

Alexandra: W tamtym momencie, na początku nie zatrudniałam projektantów przez cały czas. Czasami sam je tworzyłem, używając na przykład narzędzi takich jak Canva. Po prostu wysyłamy darmowe zasoby w każdy piątek i do dziś nadal to robimy, i to jest jedna z naszych największych przewag konkurencyjnych.

Felix: Rozumiem. Okej, więc zanim robiłeś to konsekwentnie, miałeś kilka, które robiłeś przed drugą kampanią na Kickstarterze, aby móc zbudować listę e-mailową, na której mógłbyś uruchomić swoją drugą kampanię na Kickstarterze, która odniosła sukces na liście e-mailowej. Czy to było poprawne? Czy to była strategia, którą przyjąłeś, aby stworzyć te bezpłatne zasoby i zbudować listę e-mailową, a następnie uruchomić drugą kampanię?

Aleksandra: Tak.

Feliks: Dobrze. Chcę porozmawiać o tej fazie, kiedy zaczynasz i po prostu tworzysz zasoby na początek. W jaki sposób uzyskujesz ruch, aby sprawdzić te bezpłatne zasoby, a nawet zobaczyć, że mogą zdecydować się na zdobycie tego magnesu wiodącego, tego bezpłatnego zasobu?

Alexandra: Poprzez reklamy na Facebooku. Prowadziliśmy płatny marketing bezpośrednio na stronę opt-in. [niesłyszalne 00:24:14], myślę, że w tym czasie próbowałem czegoś, co nazywało się kampaniami prowadzącymi. Nie wiem, czy nadal mają te na Facebooku, ale kiedy ludzie to widzą, nie muszą nawet opuszczać Facebooka, po prostu wpisują swój adres e-mail i subskrybują e-mail i pobierają zasób bezpośrednio z Facebooka . Technicznie nie musieliśmy nawet mieć strony docelowej. Wszystko zostało zrobione na Facebooku. Więc to właśnie robiliśmy. Inwestowaliśmy dolary, aby zwiększyć ruch.

Felix: Tak, za każdym razem, gdy możesz zatrzymać użytkownika na Facebooku, Facebook cię za to wynagrodzi, pobierając za to znacznie mniej. Te kampanie z potencjalnymi klientami pomogły Ci zebrać te e-maile. Czy pamiętasz, jak szybko lub jak dużą jesteś w stanie rozwinąć tę listę e-mailową za pomocą tej strategii przed kampanią na Kickstarterze?

Aleksandra: Tak. Nasza lista e-mailowa liczyła 7000 osób, zanim uruchomiliśmy drugą kampanię.

Felix: Rozumiem. A czy przypisałbyś, że większość z około 45 000 $ finansowania pochodzi z tej listy e-mailowej?

Alexandra: Cóż, początkowo tak. W pierwszych dniach jest to zwykle Twoja lista e-mailowa, ale potem mieliśmy inną strategię, z której korzystaliśmy. Komunikowaliśmy się z różnymi blogerami i prowadziliśmy kampanie afiliacyjne. Zasadniczo dajemy im udział w naszych przychodach w zamian za udostępnianie ich w swoich mediach społecznościowych. Tym razem, w dzisiejszych czasach, nie działa to zbyt dobrze, ponieważ teraz Facebook nie przyjmuje postów promocyjnych i nie pokazuje ich organicznie. Kiedy zaczynasz współpracę z afiliantami w dzisiejszych czasach, jest to zupełnie inny wynik, ale w 2017 roku nadal tak było. Nadal mogliśmy uzyskać duży ruch z postów organicznych publikowanych przez naszych partnerów, a to prawdopodobnie 30% całego finansowania.

Alexandra: Wtedy wydaliśmy bardzo mało pieniędzy na reklamy na Facebooku, ale nie było to nic znaczącego.

Felix: Rozumiem. Czy pamiętasz, na jaki próg lub jakie dane patrzyłeś, gdy prowadziłeś te wiodące kampanie? Skąd wiesz, czy zdobycie leada za 0,10 lub 1,00 będzie opłacalne, czy nie, albo jak wrócić do tych liczb?

Alexandra: Miałam arkusz kalkulacyjny. Moje wykształcenie to finanse, więc na wszystko mam arkusz kalkulacyjny.

Felix: Ładnie.

Alexandra: Miałam arkusz kalkulacyjny, w którym zasadniczo obliczyłam, jaki byłby mój preferowany koszt na potencjalnego klienta, że ​​tak powiem. A biorąc pod uwagę średnią cenę produktu, nasz produkt wynosił 20 USD i ile osób potrzebowaliśmy, aby się zarejestrować. Ważną liczbą, którą musisz znać, aby się dowiedzieć, jest w rzeczywistości współczynnik konwersji. Załóżmy, że masz 7000 osób, które zapisały się na twoją listę e-mailową, ale pytanie brzmi, ile faktycznie kupi. Ilu faktycznie dokona konwersji? Ile otworzy twój e-mail? A potem ilu z otwartych kliknie? To, co robiłem, po prostu googlowałem, „Jaki jest średni współczynnik konwersji na Kickstarterze dla biuletynu?” A ich numery takie jak, wierzcie lub nie, wszystko jest dostępne, a ich numery takie jak ten są dostępne, więc niektórzy ludzie zgłaszali swoje numery. Powiedzmy, że niektórzy ludzie powiedzieli: „W porządku, cóż, 10% nawróconych”. Inna osoba powiedziała: „Cóż, 5% nawróconych”. Czytasz wszystkie te różne liczby i po prostu robisz założenie. To znaczy, masz swój najgorszy scenariusz, najlepszy scenariusz, przeciętny scenariusz i łączysz liczby komórek.

Alexandra: Gorąco polecam wydać trochę na zrobienie tego typu arkusza kalkulacyjnego, a jeśli nie jesteś zbyt obeznany z finansami, znajdź osobę, która może ci pomóc, ponieważ możesz bardzo szybko wydać dużo pieniędzy. Zwłaszcza dzisiaj, ponieważ Facebook stał się jeszcze bardziej konkurencyjny. Więc zrób matematykę, zanim wydasz dużo pieniędzy.

Felix: Rozumiem. Myślę, że klucze, o których wspomniałeś, to Twój koszt na potencjalnego klienta, współczynnik konwersji od potencjalnego klienta do zakupu, a następnie jaka jest średnia wartość zamówienia. Jeśli chodzi o Kickstarter, myślę, że możesz spojrzeć na różne nagrody, które tam wystawiasz. Wspomniałeś, że zdobywanie tych wskazówek w ten sposób poprzez dostarczanie bezpłatnych treści, a następnie wysyłanie podobnych treści, bezpłatnych zasobów, rzeczy, za które ludzie potencjalnie mogliby nawet zapłacić, jest najlepszym sposobem, jaki udało Ci się znaleźć, aby mieć wysoki współczynnik otwarć. Czy możesz porozmawiać o tym, co to jest? Co jest uważane za wysoki wskaźnik otwarć w wiadomościach e-mail? Jakie są liczby, które ludzie mogą trzymać z tyłu głowy, próbując zrobić coś podobnego?

Alexandra: Nasze wskaźniki otwarć wynoszą niezmiennie około 30% i może to nie brzmi zbyt wysoko, ale w rzeczywistości nie jest źle. A nasza lista e-mailowa jest obecnie bardzo duża, myślę, że to ponad 250 000 osób. Następnie mamy współczynnik klikalności, ankiety dotyczące kliknięć i to naprawdę zależy od poczty e-mail, ale może to być około 10% z 30% osób otwierających. Masz 10%, którzy kliknęli. Niekoniecznie sprawdzam te dane co miesiąc lub co tydzień. Wiem, że ludzie są bardzo zainteresowani otrzymywaniem naszych e-maili. A nawet jeśli nie otworzą naszych e-maili, czasami oznacza to po prostu, że nie mogą ich znaleźć lub niestety dostawcy poczty e-mail filtrują je i umieszczają w różnych folderach. Zawsze mamy radę, aby wykonać określone kroki, aby upewnić się, że widzą nasze e-maile.

Alexandra: Ale otrzymujemy, prawie co tydzień ludzie pytają nas o kilka rzeczy. Najpierw ludzie pytają nas: „Gdzie jest mój e-mail?” Szukają tego. Drugi rodzaj pytań, które otrzymujemy bardzo często, to ludzie pytający nas, czy zostali obciążeni za to, co otrzymali. I zawsze mówimy: „Nie, nie, nie. Wszystko za darmo”. To tylko wskazówka, jak bardzo to jest cenne, a ludzie po prostu do tego nie przyzwyczajeni, nie mogą uwierzyć, że to rozdajemy.

Alexandra: I robimy to co tydzień. To jedna ze strategii, dzięki której odnieśliśmy duży sukces.

Felix: Tak, więc robisz to co tydzień i wyszkoliłeś zasadniczo swoich klientów, potencjalnych klientów lub obecnych klientów, aby oczekiwać co tydzień. Czy wysyłasz je do nich za każdym razem dokładnie tego samego dnia i o tej samej porze? Jak ważne jest to?

Alexandra: Tak, nie wiem, jak ważny jest czas, ale wysyłamy go w każdy piątek, o tej samej porze deszczowej i słonecznej. Jedną rzeczą, o której chcę wspomnieć, jest to, że jeśli chcesz wdrożyć tę strategię, nie musisz mieć żadnych oczekiwań co do zakupu. Nie podchodź do tego jako do strategii sprzedaży. Nie próbujesz sprzedawać ich na dłuższą metę za nic. Po prostu rozdajesz. To jest nastawienie, które powinieneś mieć w tej konkretnej strategii, bez zerowych oczekiwań. Gdybyś mógł mieć ludzi, którzy konsumują wszystko, rozdawali i niczego od ciebie nie kupowali, i powinieneś być z tym całkowicie w porządku, ponieważ jeśli nie jesteś z tym w porządku, będziesz miał inny rodzaj nastawienia i to będzie widoczne. Musisz przygotować się na taką sytuację, że dostaniesz wiele osób, które po prostu dostają wszystko za darmo i niczego nie kupują, co jest całkowicie w porządku.

Felix: Rozumiem. W dzisiejszych czasach jesteś w stanie zdobyć te leady. Czy nadal wyświetlasz te reklamy na Facebooku, czy też istnieją nowe sposoby na zwiększenie ruchu, aby zobaczyć lead magnet?

Alexandra: Obecnie nie, ale będziemy w 2019 roku, ponieważ teraz jesteśmy w listopadzie. Listopad, grudzień Reklamy na Facebooku są bardzo drogie. Więc nie marnujemy, że tak powiem, naszych pieniędzy tylko na zdobywanie leadów. Ale zrobimy to w styczniu, lutym, kiedy reklamy będą trochę tańsze. Ale mamy ustną wiadomość, to nam bardzo pomogło. Kiedy ludzie otrzymują coś za darmo, co jest bardzo wysokiej jakości, przekazują to każdemu, kogo znają. Ludzie cały czas do nas mówią, wyślij do nas e-mail z informacją: „Dziękuję bardzo. Powiedziałem wszystkim rodzicom w szkole. Powiedziałem wszystkim moim nauczycielom”. To jest myśl. To jest to czego chcesz. Potrzebujesz wiadomości z ust i rekomendacji od innych osób, ponieważ jest to zaufane źródło numer jeden. Kiedy ktoś Ci coś poleci… Kiedy znajomy coś Ci poleci, słuchasz, no właśnie. I to zupełnie inna sytuacja niż widzisz na Facebooku reklamę firmy, o której nigdy nie słyszałeś. W przypadku tej strategii szeptane wiadomości są bardzo popularne.

Felix: Rozumiem. Spośród ponad 200 000 subskrybentów, których masz, czy byłbyś w stanie określić, jaki procent z nich pochodzi z reklam na Facebooku, w porównaniu z tym, co jest przekazywane z ust do ust i które ludzie przekazują sobie nawzajem stronę do wyrażania zgody?

Alexandra: Nie mam pojęcia. Nawet nie wiem, jak wykryć te liczby.

Feliks: Jasne. Rozumiem. Przejdziemy do, chcę porozmawiać o twojej grupie na Facebooku, ponieważ ona też jest dorosła. Rozrósł się do 60 000 członków, a to zajęło rok, co jest bardzo szybkie. Co doprowadziło do wzrostu? Jak wdrożyłeś to w całym procesie marketingowym?

Alexandra: Grupa na Facebooku, tak, urosła do 60 000 członków i mamy osobę oddaną tej grupie na Facebooku, której całym zadaniem jest zarządzanie nią i traktujemy to bardzo poważnie. Mamy konkretne tematy, które omawiamy w tej grupie i nic więcej, co oznacza, że ​​czasami odrzucamy pytania naszych członków tylko dlatego, że chcemy być bardzo skoncentrowani. Nie jesteśmy ogólną grupą rodzicielską, jesteśmy bardzo konkretni. Chodzi o sposób myślenia, sposób myślenia o rozwoju.

Alexandra: Mamy Facebooka na żywo co tydzień, czasami częściej niż raz w tygodniu. We invite experts to speak to our group members and ask questions. We have a guest coach, who's a parenting coach, who does weekly lives in the group. And then we actually had a book club in the group. We paused for the holiday's a little because people are so busy. Nobody has time to read books nowadays, during October, November, December, but we had a book club. We take this group as an investment. We invest in it, our time, effort, and money, and we make it very high quality, and people love it.

Felix: I think that basically, your moderation is important where you are it sounds like you have the set-up where you require each question, each post to be reviewed and approved before it gets posted. Did you always do it this way? If someone's just starting out a Facebook group for the first time, is that a good approach, or do you recommend just letting anyone, everyone just post whatever they want to start?

Alexandra: Yes, I highly recommend to make this group a private group. And that automatically requires people to go this screening process of their questions. We have a few admins who screen the questions, and then we have moderators who are professionals, so let's say … They're all volunteers, but they would be parenting coaches or therapists who volunteer to moderate the group. Meaning that they want to make sure … we make sure that everybody's question is answered, and they facilitate positive discussion.

Alexandra: I highly recommend to make sure that your questions are actually on topic because the variety of questions that we get is very large, on people talking about kids not being able to fall asleep, or picky eaters. Like nothing related to what we're talking about. So, you need to make sure if you're creating a group, which is very specific about your specific product or topic, you need to make sure that that focus always remains.

Felix: Rozumiem. One thing that I've seen in groups is that sometimes in some groups it's very centered around the “leader,” the “admin,” and their personality, but you said that you have a bunch of different people coming in to contribute, you have experts, and coaches, and everything. How do you make sure that the branding is cohesive when you have different members of the team hopping in and essentially getting the spotlight in the group?

Alexandra: It is a good question, we do have our team members that actually are part of Big Life Journal team, doing different lives, or not only even Facebook group, but also on Instagram, which we're all very active on our Instagram as well. So we do have different members going live on different various times of the week, and doing different, we call them segments. We always think of ourselves of a TV channel, and I think that that's a very good way to think of yourself as a brand, nowadays if you want to … when you create content, you almost have to think of yourself that way. So you are a TV channel, you are a production company that you producing a lot of content. For you to produce a lot of content usually takes more than one person.

Alexandra: What we did is, for example, we have one team member who does Mindset Monday's. That's her task, and our community is used to seeing her on Monday's when she goes live. And she posts some stories on Instagram, talking about one specific tip for parents to help raise their kids with the right mindset. We call in Mindset Monday's.

Alexandra: We have another team member who comes out on Wednesday's, and her TV program is called Challenged Wednesday's. And again, our community's used to seeing her on Wednesday's, and she does her little show when she gives parents one challenge that week.

Alexandra: Then we have, every Sunday, we actually have consistently behind the scenes, where every single team member, we rotate and we show behind the scenes of our lives, so the community is used to seeing all the team members, and getting used to all the faces.

Alexandra: I feel like today when you have to create so much content, and you as a person who is running the business, you probably don't have that much time to do it all yourself. If you're lucky to have a team or a couple people who will help you, I encourage you to engage them in that as well.

Felix: Rozumiem. The Facebook group, it seems like it requires a lot more investment than the email channel. And you'll probably hate this question, but I wanna ask anyway, if you had to choose just one, especially for entrepreneurs that are out there that are just getting started for the first time, which one should the focus on? Should they focus on building a group, or building out an email list?

Alexandra: Well, an email list is everything for business, because of Facebook… email list is something that you own, and you have control of email list, whereas, the Facebook can change their policy tomorrow as they did in 2018 where they decided not to share business posts organically anymore. Anytime they do something, maybe they will tomorrow decide that Facebook groups are no longer, right, so and you would just completely, if you depend on that, you will devastated. I recommend focusing on the email list if that's the only thing you can do because you own that list.

Felix: Rozumiem. We talked about the first two Kickstarter's and the third one is the one that's most impressive, which has raised over $200,000, over 5,200 backers for that one. What was the reason for this one to essentially five times your past Kickstarter campaign? Why was this so much more successful?

Alexandra: It was very successful for many reasons. The first reason is that when we created the journal for children that was our first major product. From day one, people started asking us for the same thing, but for teens. I never had an idea of creating a journal for teens, never thought I would. But, there were so many requests, and people continuously asking us to create something for older children. What we did was said, “Okay, well we're gonna create a sign-up page on our website where we can just say, 'For Teens'.” And we can say, “The journal for teens is coming, sign up if you're interested.” We didn't run any ads to that page, no lead magnet, it was literally just that people who come to our website, they see that tab which says, “For Teens,” and then they sign-up their interested.

Alexandra: That's how we building our email list over the course of a year, kind of started very early. And then we started … once we have the email list, and when we already had a very large community. Our Facebook group was already pretty large, and the Instagram community was pretty large, we started the process of getting people excited. We started sharing the process of creating a journal, asking people for feedback, we had numerous polls, we were asking for people to vote on the cover, we were asking people to ask their teen's to give us feedback. It was a lot of interaction with our community, so people knew that we were working on it. They were excited, and we're asking us, “When, when, when is it coming?” Then of course when we launched, we were funded in 45 minutes.

Felix: Wow!

Alexandra: Yes, it was just unbelievable. And the entire campaign we ran zero Facebook ads. Maybe like, I don't know, $100 Facebook ads, something very little, and everything else was just organic.

Felix: Yeah, once it starts taking off on Kickstarter, they will just start promoting it more for you because of the traction that you got, especially funding in 45 minutes.

Alexandra: Yeah, but I wouldn't count on Kickstarter that much, because we were chosen by Kickstarter's Project We Love and they did put us in a couple newsletters. People who run Kickstarter campaigns think that if they get chosen by Kickstarter their campaign will be successful, that is not true, because the very first campaign that we created, we failed, we were also chosen by Kickstarter's Project We Love, and we still failed it. It gives you a little bit of kind of boost, but actually not that much.

Felix: Well it's good to know that Kickstarter at least doesn't only promote you one time, even if you weren't successful the first time, they're still willing to do a second time. That's great to hear. I'm looking at the site and looking at the different products you're offering. So the journal we talked about. One thing that's interesting is that you also sell some printable kits. Porozmawiaj z nami o tym. What are the printable kits, and how are they different than the free printables?

Alexandra: They are the same. Basically what we do is we share one printable each week, and then over the course of a few months when we collect enough, we just put them together in a kit and put them in our store. When people sign up to our newsletter, a very frequent question that we get is, how can I get a hold of the past printables, and we direct them to our shop.

Felix: Podoba mi się. To świetne podejście. And usually before, you were just sending them, or not able to provide them the past emails or something, but now you present them all together, grouped together for them as a part of a kit.

Alexandra: Yep.

Felix: To ma sens. Once you guys were able to launch your Kickstarter, get over $200,000 in the last campaign, the one before that $45,000. Can you talk to us a little bit about the growth outside of that? Can you share any figures, any numbers on how you've been able to grow the business outside of Kickstarter?

Alexandra: Yeah. I mean, so the first year, our very first year, which was not even 12 months, we made $1,000,000 in revenue, and that was last year. And this year we're gonna grow over 300%.

Felix: To niesamowite. What do you think is the reason for that inflection point, where you're going from a million to now 300% growth for there? What do you think is the reason for that kind of growth?

Alexandra: I mean, so many things. It's just the sheer amount of work that we put in, and that we produced. I mean, in 2017, we had a journal, one journal and then we had one printable kit, one poster. And then in 2018, I don't even know how many products we have now. We have two journals, and then we have six posters, we have numerous printable kits. I mean just the amount of products itself, it just drives revenue.

Alexandra: And then our focus on providing value, and building, like you were saying before, we're considering ourselves as the media production company, and producing as much content as we can, and growing our social media channels. All of this together that's all … You have to do many different things to grow your business, not just one.

Felix: Zdecydowanie. When it comes to running a business, can you talk a little bit about the apps or tools that you or your team relies on to help run the business?

Alexandra: We use several different tools. We use Slack, that's a very popular tool. It just allows our team to communicate, to chat. It's basically just an internal chat.

Alexandra: We use Trello. Trello is a project management tool. It's free, and you can use it for different purposes. You can use it as project management, or you can use it as [inaudible 00:46:54], we just store our ideas. Let's say we're searching ideas for printables because we have to produce every week. So we definitely need a lot of [inaudible] and ideas. So we have all team members, taking pictures of postcards, and saving things from Pinterest, and something they saw on Instagram and putting all our ideas in Trello.

Alexandra: We have Asana. Asana is a project management tool that we have a calendar, tasks, and what people are working on.

Alexandra: We use Canva. Canva is also a very popular tool that's for design. Even though we don't necessarily produce our final designs in Canva anymore because we upgraded from Canva a little bit, but when we sketch the printables, we have ideas of how … if it's a poster, like what's supposed to be on this poster, what kind of words, what kind of images, we use Canva. It's very simple, it's convenient. You don't have to install anything on your computer, and all the team members have access to that image right away at the same time, so they … you can share it easily, and get feedback from each other.

Alexandra: Yeah, so those are the tools we're using.

Felix: Awesome, thank you so much for your time Alexandra, BigLifeJournal.com is the website. Where do you wanna see the business grow over the next year? What are some of the things that you guys are focused on as a team?

Alexandra: 2019 is gonna be very different from us. We're gonna start a podcast, and this is another thing which we're … it's way overdue. Podcast for kids and parents, and we want to make it very good. A serious production. Especially the podcast for kids. To make it interesting and engaging. And, we want to invest more into content creation. As I mentioned, that we just produce as much as we can today. We invite all these different experts, and we have guest coaches that produce content for us, but I think that we're still not doing enough. I feel like that's the way that you stand out today is you actually just … it's an investment right. You might not see the return today or tomorrow, but it's the way to build your brand, and that's our 2019 focus.

Felix: Super. Thank you so much again for your time.

Alexandra: No problem. Thank you so much for inviting me.

Felix: Dziękujemy za obejrzenie kolejnego odcinka Shopify Masters, podcastu eCommerce dla ambitnych przedsiębiorców obsługiwanego przez Shopify. To get your exclusive 30-day extended trial, visit Shopify.com/Masters.