Co to jest reklama CRM? Wszystko co musisz wiedzieć

65% firm korzysta z oprogramowania do zarządzania relacjami z klientami (CRM).

Czemu?

Ponieważ narzędzia CRM pomagają firmom planować, zarządzać i śledzić dane klientów i sprzedaży.

Ale co to ma wspólnego z reklamą?

To dobre pytanie. Krótka odpowiedź brzmi, że dostarcza firmom informacji potrzebnych do tworzenia dostosowanych i spersonalizowanych reklam dla klientów.

Aby uzyskać długą odpowiedź, będziesz musiał czytać dalej.

W tym artykule opiszemy, jak wykorzystać reklamy CRM do zwiększenia sprzedaży, poprawy obsługi klienta i rozwoju firmy.

Co to jest reklama CRM?

Zanim przyjrzymy się reklamie CRM, wyjaśnijmy, czym jest CRM.

CRM oznacza zarządzanie relacjami z klientami. Polega na zarządzaniu interakcjami z klientami w całym procesie sprzedaży. Celem jest budowanie relacji z klientami i zwiększanie szans na sprzedaż.

Reklama CRM łączy oprogramowanie marketingowe z mediami społecznościowymi i sieciami reklamowymi.

W swojej istocie reklama CRM opiera się na doświadczeniu klienta. Umożliwia firmom wykorzystanie danych klientów do tworzenia spersonalizowanych i ukierunkowanych doświadczeń na różnych platformach, takich jak media społecznościowe i sieci reklamowe.

Oto przykład reklamy CRM w akcji.

Konsument kontaktuje się z firmą w wielu punktach styku. W ten sposób firma tworzy wyjątkową podróż klienta w różnych kanałach cyfrowych.

Rola CRM w marketingu

Jeśli chodzi o marketing cyfrowy, musisz wiedzieć, kim są Twoi klienci i czego chcą. Korzystając z tych informacji, możesz dostosować swoją strategię marketingową do ich potrzeb i nawyków.

Tutaj przydaje się platforma CRM.

Oprogramowanie CRM przechowuje wszystkie dane o klientach i sprzedaży. Mając wszystkie te informacje w jednym miejscu, marketerzy mogą łatwo analizować zachowania klientów i tworzyć ukierunkowane kampanie marketingowe.

Spójrzmy na przykład na cykl życia klienta.

Dzięki systemowi CRM marketerzy mogą wizualizować wszystkie kroki, które klient przechodzi przez cały proces zakupu. Od rozważenia i badań po dokonanie zakupu i utrzymanie lojalności klienta, cały proces jest dokumentowany na platformie.

Te informacje pomagają zespołowi marketingowemu (i zespołowi sprzedaży) lepiej zrozumieć cykl życia klienta. Oznacza to, że mogą wysyłać ukierunkowane wiadomości i komunikaty w ramach swoich działań marketingowych, budując po drodze relacje z obecnymi i potencjalnymi klientami.

W zależności od używanej platformy CRM możesz również zautomatyzować części procesu relacji z klientem. Na przykład dzięki platformie takiej jak ActiveCampaign możesz zautomatyzować ustalanie priorytetów potencjalnych klientów i zarządzanie kontaktami.

W rezultacie Twoi klienci mają lepsze wrażenia, a Ty masz większą szansę na zwiększenie sprzedaży. Jest to korzystne dla obu stron.

Dlaczego reklama CRM jest ważna?

Reklamy CRM umożliwiają firmom wykorzystanie danych o klientach i sprzedaży. Ale dlaczego jest to ważne?

Spójrzmy.

Spersonalizuj doświadczenie klienta

Reklama CRM zapewnia dostęp do wielu informacji o klientach. Możesz dowiedzieć się, jaką grupę demograficzną stanowią Twoi odbiorcy, w jaki sposób wchodzili w interakcję z Twoją firmą oraz czy i kiedy dokonali zakupu.

Będziesz mieć również dostęp do danych osobowych, takich jak informacje kontaktowe.

Wszystkie te szczegóły dają solidną podstawę do personalizacji. Badania pokazują, że gdy konsumenci otrzymują spersonalizowane wrażenia, są bardziej skłonni do zakupu.

Współczynniki konwersji wzrastają z 1,7% do 3,4%, gdy konsumenci oglądają spersonalizowane treści.

Nie wspominając o tym, że 84% klientów twierdzi, że doświadczenie, jakie mają z firmą, jest tak samo ważne, jak sprzedawane przez nią produkty i usługi.

Dobrą wiadomością jest to, że reklamy CRM pozwalają zapewnić klientom dostosowane do ich potrzeb doświadczenie online.

Niezależnie od tego, czy przyciągasz nowych klientów na początku cyklu życia klienta, czy oferujesz zachęty do zwiększenia retencji klientów, możesz wykorzystać dane z CRM, aby skutecznie docierać do konsumentów.

Zwiększ zaangażowanie klientów

Dobrze stworzona kampania reklamowa może zwiększyć zaangażowanie klientów.

W jaki sposób?

Pokazując konsumentom to, co chcą zobaczyć, kiedy chcą to zobaczyć.

46% konsumentów twierdzi, że główną zaletą reklam kierowanych jest to, że ograniczają one nietrafne reklamy.

Innymi słowy, chcą widzieć tylko trafne reklamy.

W tym miejscu pojawia się reklama CRM.

Korzystając z danych w swoim rozwiązaniu CRM, możesz mieć pewność, że Twoje reklamy docierają do klientów z odpowiednim komunikatem we właściwym czasie. W rezultacie jest bardziej prawdopodobne, że zaangażują się pozytywnie w Twoje reklamy.

A ponieważ większość reklam kieruje konsumentów do ich firmowej witryny, istnieje prawdopodobieństwo, że statystyki zaangażowania w witrynie również zaczną rosnąć.

Generuj wysokiej jakości leady

Wysokiej jakości generowanie leadów jest trudnym zadaniem dla marketerów. Prawie 40% marketerów twierdzi, że jest to jedno z ich największych wyzwań.

Reklamy CRM pomagają jednak usprawnić działania związane z pozyskiwaniem klientów i docierać do kwalifikowanych potencjalnych klientów.

W jaki sposób?

Dostarczając Ci dane w czasie rzeczywistym, których potrzebujesz, aby przede wszystkim zidentyfikować wysokiej jakości leady.

Jednym z przykładów jest wykorzystanie danych CRM do tworzenia person kupujących. Dzięki temu dowiesz się, kto angażuje się w Twoją firmę i jak dotrzeć do niej za pomocą płatnych reklam.

Pomaga również segmentować odbiorców, co oznacza, że ​​możesz kierować reklamy do różnych typów klientów. Na przykład możesz przejrzeć swoją istniejącą bazę klientów i utworzyć osobowość kupującego na podstawie wieku, danych demograficznych i zachowań zakupowych.

Dzięki tym informacjom możesz upewnić się, że Twoje reklamy są kierowane do potencjalnych klientów wysokiej jakości i unikać zwykłych konsumentów, którzy nie pasują do Twojej grupy demograficznej.

Jak wykorzystać reklamy CRM do rozwoju firmy (+ przykłady)

Omówiliśmy korzyści, teraz przyjrzyjmy się, jak możesz wykorzystać reklamy CRM do rozwoju swojej firmy.

Krok 1. Użyj odpowiednich kanałów cyfrowych

74% firm twierdzi, że narzędzia sprzedażowe (takie jak CRM i reklamy cyfrowe) są „niezwykle krytyczne lub krytyczne w zawieraniu transakcji”.

Ale przy tak wielu narzędziach i platformach, skąd masz wiedzieć, których kanałów użyć?

Jeśli nie używasz odpowiednich kanałów do reklamowania, jest mało prawdopodobne, że dotrzesz do właściwych odbiorców. W rezultacie będziesz reklamować się osobom, które nie potrzebują lub nie chcą Twojego produktu.

Od Ciebie zależy, które kanały cyfrowe będą odpowiadać Twoim potrzebom biznesowym i dotrzeć do Twoich klientów. Aby dać ci wyobrażenie o tym, co tam jest, przedstawiliśmy niektóre z głównych cyfrowych kanałów reklamowych:

Media społecznościowe

W 2021 r. wydatki na reklamy w mediach społecznościowych osiągnęły prawie 154 miliardy dolarów. Przewiduje się, że do 2023 r. osiągnie 233 miliardy dolarów.

Od Facebooka po Instagram i wszystkie inne platformy pośrednie, firmy wykorzystują kanały społecznościowe, aby dotrzeć do swoich konsumentów.

Przy tak wielu opcjach do wyboru znalezienie odpowiednich platform społecznościowych do reklamowania może być trudne.

Aby zacząć grać, zapoznaj się z platformami, z których najczęściej korzystają Twoi docelowi odbiorcy i dlaczego. Pomoże Ci to wskazać odpowiednie kanały i rodzaj przekazu, które możesz wykorzystać w swoich reklamach.

Przyjrzyj się sklepowi obuwniczemu TOMS jako przykładowi znalezienia odpowiedniej platformy.

Firma chciała podnieść świadomość marki i zmienić postrzeganie marki. Chcieli wyróżnić się na tle konkurencji, pokazując konsumentom, że są marką opartą na darowiznach.

Ale aby zrobić to skutecznie, musieli wybrać odpowiednią platformę społecznościową.

Zwrócili się w stronę reklam na Facebooku.

(Źródło obrazu)

Biorąc pod uwagę, że TOMS ma młodszą grupę docelową mężczyzn i kobiet, Facebook jest świetną platformą do dotarcia do ich odbiorców.

Marketing w wyszukiwarkach

Reklamy płatne za kliknięcie (PPC) pojawiają się w wyszukiwarkach, takich jak Google i Bing. Pojawią się na stronie wyników, gdy konsumenci wyszukują określone wyrażenie lub słowo kluczowe.

To, ile chcesz licytować na te słowa kluczowe, określi, gdzie w rankingu pojawi się Twoja reklama. Ale dobrą wiadomością jest to, że płacisz za reklamę tylko wtedy, gdy klient ją kliknie (stąd nazwa pay-per-click).

Aby jak najlepiej wykorzystać marketing w wyszukiwarkach, musisz przeprowadzić badanie słów kluczowych, aby zidentyfikować frazy, na które chcesz kierować reklamy. Chcesz się reklamować tylko wtedy, gdy użytkownicy wyszukują wyrażenia, które są istotne dla Twojej firmy.

Na przykład podczas wyszukiwania w Google hasła „marketing automation” pojawia się reklama ActiveCampaign.

(Źródło obrazu)

Dowiedz się więcej o reklamach PPC w tym artykule: Płatny marketing w wyszukiwarkach 101 – co musisz wiedzieć .

Marketing e-mailowy

Chociaż e-mail marketing nie jest technicznie „reklamą”, jest doskonałym narzędziem, które pomoże Ci zmaksymalizować zwrot z nakładów na reklamę.

Czemu?

Ponieważ pomaga Ci pielęgnować publiczność, którą budujesz w różnych kanałach. Wiemy, że konsumenci są bardziej skłonni do zakupów, jeśli są częścią doświadczenia wielokanałowego.

W rzeczywistości prawdopodobieństwo dokonania zakupu jest o 287% większe w przypadku kierowania za pomocą co najmniej trzech kanałów.

Tak więc, jeśli reklamujesz swój produkt online, a także tworzysz kampanię e-mailową promującą ten produkt, masz większe szanse na sprzedaż.

Mówiąc najprościej, im więcej platform możesz wykorzystać do przekazania swojej wiadomości, tym lepiej.

A jeśli korzystasz z oprogramowania do marketingu wielokanałowego w ramach swojego przepływu pracy, możesz dostosować wszystkie działania marketingowe — w tym reklamy kierowane na CRM i kampanie marketingowe e-mail.

Oznacza to, że będziesz w stanie zapewnić swoim klientom sprawniejsze wrażenia, a także zaoszczędzić czas. Wszystko będzie w jednym miejscu, więc nie będziesz musiał przeskakiwać między różnymi narzędziami marketingowymi.

Krok 2. Segmentuj swoich odbiorców

Segmentacja pozwala podzielić konsumentów na podzbiory na podstawie różnych czynników. Mogą to być dane demograficzne, historia zakupów lub wspólne preferencje.

Podział konsumentów na podzbiory oznacza, że ​​możesz oferować reklamy dostosowane do różnych grup.

Na przykład możesz podzielić subskrybentów e-maili na różne grupy na podstawie ich historii zakupów. Dzięki tej segmentacji możesz wysyłać określone e-maile do tych grup, aby zwiększyć zaangażowanie i konwersje.

Aby zobaczyć przykład segmentacji klientów w działaniu, spójrz na Wild Audience.

Korzystając z automatyzacji, firma dzieli swoje leady na różne segmenty w oparciu o odpowiedzi na określone pytania. Posegmentowani potencjalni klienci otrzymują następnie informacje, które są istotne dla udzielonych przez nich odpowiedzi.

Niektóre platformy społecznościowe mogą również tworzyć nowe listy w Twoim imieniu, dając Ci zupełnie nowych odbiorców, do których możesz kierować reklamy spoza Twoich reklam CRM.

Funkcjonalność Facebooka „Podobni odbiorcy” jest doskonałym przykładem.

Facebook identyfikuje nowych użytkowników, którzy mogą być zainteresowani Twoimi reklamami, na podstawie danych demograficznych, zainteresowań i zachowań Twoich obecnych odbiorców. Oznacza to, że możesz dotrzeć do zupełnie nowych odbiorców bez konieczności ręcznego ich wyszukiwania.

Jak więc dokładnie podzielić odbiorców na reklamy CRM?

Najlepszy sposób na segmentację odbiorców zależy od tego, co chcesz osiągnąć.

Ustal swoje cele i wskaźniki, zanim zrobisz cokolwiek innego. Pomoże Ci to określić, czy i jak należy segmentować odbiorców.

Krok 3. Zrozum podróż klienta

Jak już wspomnieliśmy, musisz kierować reklamy do osób z właściwymi informacjami we właściwym czasie. Aby to zrobić, musisz zrozumieć podróż klienta.

Informacje zawarte w Twoim CRM mogą Ci w tym pomóc. Oto jak:

• Przejrzyj zachowanie klientów. Zobacz, jak w przeszłości zachowywali się Twoi klienci. Czy są jakieś trendy, które możesz zauważyć w sposobie, w jaki angażują się w Twoją firmę? A może masz jakieś opinie klientów na temat zakupów? Weź to pod uwagę, a będziesz mógł rozpocząć wypełnianie etapów podróży klienta.

• Analizuj wcześniejsze kampanie reklamowe. Znajdź sukcesy i porażki poprzednich kampanii reklamowych, aby pomóc w uporządkowaniu ścieżki klienta. Dzięki temu dowiesz się, jak będziesz reklamować się w przyszłości, a także czego unikać.

• Zaplanuj podróż. Aby dać sobie jasny obraz tego, jak wygląda doświadczenie kupującego, utwórz mapę podróży klienta. Będzie to wizualna reprezentacja podróży klienta, ułatwiająca zobaczenie, w jaki sposób klienci trafiają do lejka sprzedaży i przez lejek sprzedaży. Jeśli masz więcej niż jedną grupę odbiorców, utwórz osobne mapy, aby były jak najbardziej zrozumiałe.

Gdy już dobrze zrozumiesz podróż klienta, będziesz w znacznie lepszym miejscu do rozpoczęcia wyświetlania reklam.

Możesz wykorzystać zebrane informacje, aby upewnić się, że docierasz do potencjalnych klientów we właściwych kanałach, z odpowiednim komunikatem i we właściwym czasie.

Przenieś swój marketing CRM na wyższy poziom

Nie bez powodu 79% firm korzysta z rozwiązania CRM do śledzenia sprzedaży.

Wykorzystanie danych w Twojej platformie CRM pomoże Ci stworzyć skuteczne kampanie reklamowe. Niezależnie od tego, czy jest to w mediach społecznościowych, e-mailach, czy w rankingach wyszukiwania, wykorzystanie danych klientów pomoże Ci zwiększyć satysfakcję klientów.

Przyjrzyj się ActiveCampaign, aby zobaczyć, jak możesz zacząć automatyzować obsługę klienta już dziś.