Finansowanie społecznościowe na wielu platformach: dlaczego nie musisz wybierać tylko jednej?

Transkrypcja

Felix: Hej, nazywam się Felix i jestem gospodarzem Shopify Masters. Każdego tygodnia uczysz się kluczy do sukcesu od ekspertów e-commerce i przedsiębiorców takich jak Ty. W tym odcinku dowiesz się, jak przejść z biznesu opartego na produkcie do usługi, jak uruchomić na wielu platformach crowdfundingowych i jak sprzedawać swój produkt za pośrednictwem międzynarodowych dystrybutorów.

Dziś dołączają do mnie Jay i Ross z BodyBoss. BodyBoss to pierwsza na świecie domowa siłownia, którą możesz zabrać ze sobą wszędzie. Została założona w 2014 roku i ma siedzibę w Cincinnati w stanie Ohio z zespołami na całym świecie. Witaj Jaya i Rossa.

Jay: Hej, jak leci?

Ross: Hey, jak leci ???

Felix: Dobrze, dobrze. Cieszę się, że masz oboje. Więc tak, czy możesz nam powiedzieć trochę więcej o produkcie, który sprzedajesz?

Jay: Tak naprawdę jest to mieszanka rzeczy. To zarówno produkt, jak i usługa. Naszą koncepcją jest przenośny trening siłowy. Jest to więc domowa siłownia, którą można łatwo spakować, zsunąć i włożyć pod łóżko i wyciągnąć. Uzyskaj efektywny trening w domu lub w dowolnym miejscu i śledź zarejestrowane na żywo treningi z trenerami i różnymi programami.

Więc tak naprawdę to, co robimy, to dostarczanie siłowni do Ciebie.

Felix: Bardzo fajnie. Wspomniałeś więc, że jest to produkt i usługa. Czy zaczęliście z zamiarem wprowadzenia na rynek w tym samym czasie produktu i usługi?

Jay: To była część wizji. Produkt zdecydowanie był na pierwszym miejscu. Wizja była czymś, co zawsze chcieliśmy uwzględnić i była częścią pierwotnego pomysłu, ale produkt był tak naprawdę katalizatorem, który ją urzeczywistnił.

Felix: Rozumiem. Tak, ciężko już zacząć jedno lub drugie, prawda? Rozpoczynając produkt lub uruchamiając usługę, są to prawie do pewnego stopnia dwie oddzielne firmy i dwie oddzielne linie biznesowe, które uruchamiasz.

Jay: Tak.

Felix: W jaki sposób mogłeś zdecydować, kiedy powinieneś, niekoniecznie zmienić punkt skupienia, ale przejść od prowadzenia biznesu opartego na produkcie do wprowadzenia usługi?

Ross: Odpowiadając na twoje pytanie, wezmę tego Jaya, jeśli nie masz nic przeciwko.

Jay: Jasne.

Ross: Tak, w zasadzie dla nas, kiedy zdecydowaliśmy się przejść od biznesu produktowego do usługowego, tak naprawdę zaczęliśmy skupiać się na dwóch rzeczach. Używając produktu tak często, jak tylko się da, bo czuliśmy się tak, jakby z każdym przedsiębiorcą przechodził ciężkie czasy. Dopiero gdy zaczęliśmy używać produktu, zaczęliśmy rozumieć wszystkie możliwości. Ponieważ wszystko inne było zgadywaniem, dopóki nie użyjesz produktu, który sprzedajesz.

Stamtąd naprawdę od razu zobaczyliśmy możliwości doświadczenia użytkownika. I zaczęliśmy zdawać sobie sprawę, że dla nas, aby móc otrzymać dobre recenzje, aby móc naprawdę żyć takim życiem, jakiego pragniemy, lub, jak sądzę, powodem, dla którego postanowiliśmy to zrobić, było danie ludziom możliwości, kto mógłby nie moglibyśmy chodzić na siłownię, fitness dla mas, myśleliśmy, że będziemy mogli naprawdę poświęcić się użytkownikom, a oni z kolei powiedzą znajomym, że sprzedamy więcej produktu. Więc mam nadzieję, że to odpowiedź na twoje pytanie.

Felix: Tak. Czy możesz uzyskać więcej informacji o tym, jak uruchomiłeś stronę usługową firmy?

Ross: Naprawdę skupiliśmy się na doświadczeniu użytkownika, więc kiedy go uruchomiliśmy, zaczęliśmy naprawdę rozumieć, czego chcą użytkownicy i zaczęliśmy zdawać sobie sprawę, że gdybyśmy mogli skupić się na upewnieniu się, że ich doświadczenie jest niewątpliwie dobrym doświadczeniem i będą korzystać z produktu wtedy wiedzieliśmy, że możemy sprzedać więcej produktu. Więc Jay mógłby prawdopodobnie dodać do tego. Ale dla mnie było to po prostu doświadczenie użytkownika i zrozumienie, co robią, a następnie mogliśmy realistycznie uruchomić usługę za pośrednictwem poczty e-mail, poprzez zautomatyzowane podróże i tym podobne.

Jay: Usługa składa się z kilku różnych rzeczy. Z jednej strony nagrywaliśmy filmy na YouTube. Jest to więc łatwy punkt dostępu, a dla niektórych osób jest to po prostu preferowana metoda. Wolą po prostu mieć coś na platformie, którą znają, naprawdę łatwej do naśladowania. To znaczy mamy usługę w postaci właśnie napisanych treningów. Jesteśmy w trakcie skalowania tego bardziej w kierunku interaktywnego środowiska. Tak jakbyśmy grali na żywo [niesłyszalne 00:05:13], możesz prawie wyobrazić sobie trening przez Skype'a między tobą a trenerem. A nawet w sensie grupowym.

Tak więc jest w tym pewien poziom wieloaspektowy. Niektórzy ludzie po prostu lubią nagrane aspekty, niektórzy chcą śledzić transmisję, niektórzy chcą większej personalizacji, jeden na jednego.

Felix: Rozumiem. To ma sens. Wygląda na to, że wprowadziłeś na rynek produkt, ale chciałeś pomóc swoim klientom w uzyskaniu większej wartości z tego produktu i zrobiłeś to, oferując tego rodzaju treści, tę stronę usługową firmy.

Jay: Dokładnie.

Felix: Rozumiem. Jak się domyśliłeś, jaki był ten pierwszy element treści, jaki był ten pierwszy przewodnik lub film, który powinieneś uruchomić? Myślę, że inni ludzie są w tych samych butach, w których mają produkt i wiedzą, że jest w tym wartość, wiedzą, że jeśli klienci, jeśli ludzie będą używali ich produktu w pełnym zakresie, poprawi to ich życie, ale jest ich tylko tyle możesz to zrobić, gdy rozdasz produkt lub gdy go sprzedasz. Musi być tego rodzaju kontynuacja na wyższym poziomie, aw twoim przypadku była to warstwa usług, w której zaangażowane były filmy, przewodniki i coaching.

Skąd wiedziałeś, jaka była pierwsza warstwa, którą powinieneś nałożyć na swoje produkty?

Jay: Naprawdę tylko rozmawiam z klientami. Słyszą, czego chcą. Słysząc o ich trudnościach. Zrozumienie punktów bólu, przez które przechodzą. Dając im doświadczenie, które było dla nich idealne, więc mieliśmy jednego z naszych pierwszych klientów z kimś, kogo Ross szkolił, ta kobieta o imieniu Michelle, a ona była kimś, kto nie ćwiczył od lat, naprawdę potrzebował tej personalizacji. na jednego.

Zaczęło się więc od tego, w szczególności jako bardzo osobisty, bezpośredni, wirtualny trening. To naprawdę pomogło zweryfikować naszą koncepcję. Aby odpowiedzieć na twoje pytanie, po prostu rozmawiając z klientami i słuchając, czego chcą.

Feliks: Mm-hmm (tak). A kiedy dowiedziałeś się, czego chcą, co musiałeś zmienić w swojej firmie, aby móc oferować i wspierać ten poziom usług?

Jay: Należy zauważyć, że są to bardzo różne cykle produkcyjne między usługą a produktem. Więc wszystko jest tylko rodzajem kosztu alternatywnego. Mamy tylko tyle godzin i uwagi, na której możemy się skupić, więc po prostu widząc koszt alternatywny rzeczywistego ulepszenia, ulepszenia produktu w porównaniu z usługą, ostatecznie są one ze sobą powiązane, więc robimy jedno i drugie. Ale to coś, co oceniamy, kiedy patrzymy na nasze decyzje, to kompromis.

Felix: Rozumiem. Tak więc zakładam, że ta usługa oczywiście zwiększa życiową wartość klienta. Jak to się zarabia? Jak zarabiany jest aspekt usługowy?

Ross: W tej chwili, abyśmy mogli sprzedać usługę, zrobiliśmy to… Widzisz, byliśmy w trudnej sytuacji i dlatego wracam do każdego biznesu, w którym się znajdujesz, bądź asertywny i ufaj. Zaufaj swojemu instynktowi, jak chcesz skonfigurować usługę. Tak więc, na przykład, próbowałem patrzeć i wiem, że ja i Jay próbowaliśmy przyjrzeć się innym firmom i temu, jak świadczą usługi, ale dla nas dosłownie, kiedy zaczęliśmy używać produktu w kółko, wszystkie te pomysły zaczęły się pojawiać.

Potem zaczęliśmy zdobywać klientów i zaczęliśmy zdawać sobie sprawę, że mamy klientów. Jesteśmy w trudnej sytuacji. Ten świat e-commerce jest niesamowity. Jeśli zdołasz zbudować zaufanie, nie musisz nawet jeździć na spotkania, aby uzyskać sprzedaż. Odpowiadając na Twoje pytanie, jak zaczęliśmy zarabiać na usłudze, chciałbym powiedzieć, że postawiliśmy się w bardzo trudnych sytuacjach i zaufaliśmy naszym przeczuciom, jak chcieliśmy to zrobić. Zawsze staraliśmy się być o krok przed klientem.

Jedną z rzeczy, których się nauczyliśmy, było to, że ciągle otrzymywaliśmy wiadomości od ludzi, którzy mówili: „Nie wiem, jak tego użyć” lub „Już tego nie chcę”. I przez większość czasu ludzie, którzy mogą naprawdę cię skrzywdzić, ale musisz odkryć źródło problemu, a my odkryliśmy, że źródłem problemu jest to, że wszyscy na świecie będą szukać wymówek, żeby nie działać. Wyjątkowe dla naszych firm było to, że ukierunkowaliśmy się na rynek lub, jak sądzę, rynek, który pojawił się na początku, to ludzie, którzy nie chodzą na siłownię.

Więc musisz sobie wyobrazić, oni nie chodzą na siłownię. Oni zrobią każdą wymówkę, jaką tylko mogą, żeby nie zadziałała. Musimy więc zapewnić usługę, która rozwiąże te problemy za nich, zaufać naszemu instynktowi i wiedzieć, że pod koniec dnia robimy dla nich to, co najlepsze.

Zaczęliśmy więc zdawać sobie sprawę, że aby spieniężyć usługę, możemy zachowywać się jak siłownia. Po co nam siłownia, do której trzeba jeździć? Dlaczego nie zrobić po prostu wirtualnej siłowni? Tak więc zaczęliśmy mówić, że zamierzamy zapewnić Ci możliwość przyjścia na naszą wirtualną siłownię i poćwiczenia. W rzeczywistości zapewnimy Ci różne poziomy usług w zależności od tego, kim jesteś i na jakim etapie jesteś w swojej podróży z naszym produktem.

Zaczęliśmy więc prowadzić transmisje na żywo i zaczęliśmy zdawać sobie sprawę, że ludzie naprawdę chcą mieć określony czas. Powiedziałbym więc, że byśmy doszli do punktu, w którym zarabiamy na tym, to tak: nie spiesz się, miej cierpliwość, ale przenieś swoje wrażenia użytkownika na wierzch i zmuś się do bycia wyjątkowym dla każdego klienta i nie rób tego. zobacz klientów jako liczby. Na początku popełniliśmy błąd, a przynajmniej ja, wiem emocjonalnie, że Jay jest bardzo ugruntowany, ale czuję, że kiedy traktujemy ich jak liczby, straciliśmy tak wiele okazji, ponieważ nie było, dopóki naprawdę nie polubiliśmy jednej jeden powiedział, że zmienimy ich życie najlepiej, jak potrafimy, jeśli zechcą.

Aby więc zarabiać na tym, powiedziałbym, że dosłownie staraliśmy się być o krok przed klientami i zmusić się do zrozumienia ich doświadczenia.

Felix: Rozumiem.

Ross: Więc do książki skierował nas jeden z naszych mentorów, [niesłyszalne 00:11:44], Metoda Lean Startup i o tym mówi, a on miał problem ze wskaźnikami poleconych, więc skupiliśmy się tylko na poleceniach i użytkownikach doświadczenie przez pierwsze trzy miesiące najlepiej jak potrafimy, jedna osoba na raz.

Felix: Czy możesz powiedzieć o tym trochę więcej? Co to jest wskaźnik skierowań i co zrobiłeś, aby się na nim skupić?

Ross: Tak, więc skupiliśmy się na tym, jak możemy służyć… Nie próbowaliśmy rozwijać się zbyt szybko. Co zrobiliśmy, to powiedzieliśmy, że jeśli zdobędziemy jednego klienta, obsłużymy go tak dobrze, że ten klient powie swojemu przyjacielowi. Więc to, co zrobiliśmy, było z Michelle, tak naprawdę nie mieliśmy nawet ekwipunku, więc byliśmy zmuszeni obsługiwać Michelle i naprawdę pozostać przy życiu. Więc zarobiliśmy pieniądze na jej szkoleniu, a ona płaciła nam miesięczną opłatę w wysokości 500 dolarów. Potem obsługiwaliśmy ją przez dwa miesiące. I powiedzieliśmy, że nie będziemy próbować zdobywać nowych klientów, dopóki nie obsłużymy jej tak dobrze, że powie o tym swoim przyjaciołom.

Więc ją obsłużyliśmy. Przeprowadziliśmy ją przez doświadczenie z naszym produktem. Tak wiele nauczyliśmy się podczas podróży, a potem zdaliśmy sobie sprawę, że zapytała: „Hej, czy moi przyjaciele mogą przyjść i poćwiczyć z nami na tym Google Hangout?” A następnego dnia miała przyjaciół, którzy przyszli na trening, a my stamtąd ruszyliśmy. W ten sposób… I skupiliśmy się na metodzie poleconych, stawce poleconych.

Felix: Rozumiem. Czy istnieje sposób, aby to dzisiaj zmierzyć? Myślę, że na samym początku, kiedy miałeś jednego klienta, twoim celem było po prostu zdmuchnąć go tak świetną obsługą klienta, że ​​chcieliby powiedzieć innym ludziom i zapytać lub w zasadzie tak, jak mówisz, że chcesz polecić swój produkt i swoją usługę swoim znajomym . Ale czy dzisiaj jest sposób na zmierzenie tego na dużą skalę?

Jay: Mamy więc program poleceń, w którym użytkownicy mogą otrzymać zwrot pieniędzy, więc jest to jedna z metod. Z ogólnego marketingu szeptanego tak naprawdę nie mamy dokładnych danych. Staramy się stworzyć struktury motywacyjne wokół tego, aby konsumenci mogli faktycznie skorzystać i wiem, że wiele firm odniosło taki sukces, jak oferta Dropbox zapraszania znajomych, aby uzyskać dodatkową przestrzeń i myślę, że cały proces polecania widzieliśmy bardzo dużo firm naprawdę odnosi sukcesy. Mieliśmy coś na swoim miejscu, więc jest to na jednym poziomie podstawowych wskaźników, ale jest wiele marketingu szeptanego, których tak naprawdę nie jesteśmy w stanie uchwycić w postaci danych.

Felix: Tak, jest to jeden z tych, który jest znacznie trudniejszy do uchwycenia, ponieważ nie można śledzić, co ktoś mówi komuś o twoim produkcie. Ale jeśli chodzi o program poleceń, czy używasz do tego konkretnej aplikacji lub technologii? Jak to wszystko jest skonfigurowane?

Jay: Tak, faktycznie podłącza się bezpośrednio do Shopify. Używamy czegoś, co nazywa się referencją i tworzy to fajną… Początkową ekspozycję na to w ramach crowdfundingu i po prostu widząc, jak skuteczne było po prostu przekształcenie klientów w siły sprzedaży. Kiedy ludzie po prostu kochają Twój produkt i ręczą za to, mówią swoim znajomym, że chcemy ich do tego zachęcić i zachęcić.

Dlatego używamy wtyczki Shopify o nazwie Refersion.

Feliks: Mm-hmm (tak). A kiedy klient zostaje wprowadzony do tego programu poleceń? Jeśli mam teraz wejść na twoją stronę i kupić ten produkt, kiedy po raz pierwszy dostanę szansę na otrzymanie nagrody za udostępnienie twojego produktu moim znajomym?

Jay: Tak, więc dołączyliśmy niektóre komunikaty z naszej kampanii, więc kiedy dokonasz zakupu, po prostu informując Cię, że jest to coś, na co masz opcję, mamy program poleceń, w którym możesz faktycznie uzyskać zwrot gotówki. Na naszej stronie znajdują się również bezpośrednie linki, ale uwzględniamy je w niektórych początkowych informacjach dotyczących wejścia na pokład.

Felix: Rozumiem. A czy zdarzały się eksperymenty, które sprawdzają się najlepiej, jeśli chodzi o skłonienie kogoś do… Lub zmotywowania kogoś do polecania… Lub bycia częścią programu poleceń lub polecania kogoś?

Jay: Naprawdę buduję świadomość. To pierwszy krok. Czasami musisz wiele razy komunikować rzeczy, aby to naprawdę odbiło się echem. Nigdy nie wiesz, czy ktoś po prostu czyta e-maila, przechodząc przez telefon, gdy stoi na światłach lub ogląda telewizję, tak naprawdę jest to zgodne z Twoją komunikacją. Przypominanie ludziom i pokazywanie im, gdzie mogą uzyskać do nich dostęp.

Felix: Rozumiem. I czy dostają po prostu gotówkę, czy jaka jest zachęta?

Jay: Tak, więc dostają kod polecający i dziesięcioprocentowy program zwrotu gotówki. Tak więc wszelkie płatności, które przychodzą z ich linku, są automatycznie wypłacane.

Felix: I uważasz, że jest to najskuteczniejsza zachęta dla klientów?

Jay: Z tego, co widzieliśmy do tej pory, chcemy trochę więcej poeksperymentować w przyszłości, ale z tego, co zaobserwowaliśmy, że odniosło sukces w crowdfundingu, takim jak na Kickstarterze, uzyskaliśmy niezliczoną ilość sprzedaży od ludzi polecających innym. Dla nas posiadanie pulpitu nawigacyjnego, który to wyświetla, aby mogli dokładnie zobaczyć, ile osób klika ich linki, jaki jest ich obecny wskaźnik polecania, było to bardzo udane.

Felix: Rozumiem. Więc korzystałeś z tego programu polecającego jeszcze przed posiadaniem witryny. To jest z powrotem, kiedy po prostu robiłeś crowdfunding?

Jay: Tam się zaczęło. To wtedy zostaliśmy narażeni na to, a potem naprawdę wprowadziliśmy to w ruch na samej stronie internetowej.

Felix: Rozumiem. Tak, więc porozmawiajmy o crowdfundingu. Więc faktycznie uruchomiłeś na dwóch głównych platformach, zarówno na Kickstarterze, jak i Indiegogo. Na Kickstarterze zebrałeś ponad pół miliona dolarów od 2600 wspierających, a na Indiegogo poradziłeś sobie jeszcze lepiej z 1,3 milionami dolarów od 3450 sponsorów. Czy możesz porozmawiać o… Czy wprowadzałeś ten sam produkt na obie te platformy?

Jay: Dobrze. Więc najpierw zrobiliśmy Kickstarter, a potem przenieśliśmy się na Indiegogo.

Felix: Rozumiem. Czy możesz opowiedzieć trochę o idei, która się za tym kryje? Bo myślę, że przez większość czasu ludzie będą siadać i decydować: „Na którą platformę powinienem wystartować”, po prostu trzymają się jednej. A ty skorzystałeś z obu. Czy możesz opowiedzieć trochę o myśleniu, które się za tym kryje?

Jay: Tak, używaliśmy wielu różnych platform. Postrzegałem je jako różne działy sprzedaży. Korzystaliśmy z Amazon, Walmart, Newegg, eBay. Mamy wiele różnych silosów. Nasza mentalność i filozofia brzmi: „Jakie są różne sposoby na zarabianie, gdzie możemy je wypchnąć?” Kickstarter był bardziej logicznym pierwszym krokiem tylko dlatego, że jest to platforma crowdfundingowa numer jeden. Właściwie użyliśmy czegoś na Indiegogo o nazwie On Demand, gdzie trwa sprzedaż. Więc nie mamy życia kampanii, jak na Kickstarterze, więc to naprawdę miało sens, aby kontynuować później. Po zakończeniu naszego Kickstartera.

Tak więc uruchomiliśmy nasze Indiegogo w tej samej godzinie, w której zakończył się Kickstarter. Po prostu utrzymaliśmy ten pęd.

Felix: Tak, to interesujące. Poszedłem na Kickstarter i myślę, że przez większość czasu, gdy kończy się kampania na Kickstarterze, znajduje się przycisk, do którego można zasadniczo skierować ruch. W większości przypadków ludzie będą kierować ten ruch do swojej witryny. Ale myślę, że w Twoim przypadku prowadzi to do kampanii sprzedażowej Indiegogo On Demand, czy to prawda?

Jay: Będę musiał to sprawdzić jeszcze raz, ale uważam, że to prawda.

Felix: Tak, to bardzo fajne. I oczywiście nie było problemu z tym, że ruch z Kickstartera kierowany jest do Indiegogo, zakładam, że ponieważ pozwalają na to. Zakładam, że planowałeś to zaplanować, prawda? Skąd wiedziałeś, że Kickstarter jest miejscem, na którym zamierzamy wystartować jako pierwszy, a ponieważ Kickstarter w końcu musi się skończyć, chciałeś przenieść ten rozmach, ten szum na inną platformę?

Jay: Dokładnie. I właśnie dlatego zrobiliśmy wiele z tego przekazywania, ponieważ wszędzie mieliśmy linki. Ross i ja po prostu wysadzaliśmy różne strony na Facebooku, wypuszczaliśmy tam rzeczy i chcesz mieć trochę czasu na przechowywanie, prawda? Jak coś, czego ktoś może nie zobaczyć tego samego dnia, ale jeśli zobaczę link, który został przekazany jakieś cztery dni temu, to właśnie dlatego chcemy po prostu utrzymać ten pęd. Aby przejść prosto z Kickstartera na Indiegogo. Więc jeśli ktoś zobaczyłby stary post na Facebooku, nadal miałby możliwość zakupu produktu, nawet jeśli Kickstarter się skończył.

Felix: Rozumiem. A czego nauczyłeś się o byciu na tych dwóch różnych platformach? Myślę, że moje pierwsze pytanie, ponieważ byłeś na obu, to jak różnią się bazy klientów między Kickstarterem a Indiegogo?

Jay: Powiedziałbym, że są dość podobne. Ross, nie wiem, czy masz jakieś przemyślenia na ten temat. Dla mnie istnieje wiele podobieństw. Powiedziałbym, że jest więcej wspólnego niż różnic. Byli świetnymi klientami. Oni są pierwszymi adoptującymi, pierwszymi wierzącymi. Ludzie, którzy potrafią pogodzić się z pomysłem, podejmują pewne ryzyko. To są jedni z moich ulubionych sponsorów, naprawdę ulubionych klientów. Ponieważ są pierwszymi wierzącymi.

Ross: Tak, zauważyłem, że między Kickstarterem a Indiegogo jest naprawdę silna społeczność, która rozumie, jak to jest kupować na Kickstarterze. Nie jest rozważane kupowanie, ale nadal dostają to, co firmy, które tam uruchamiają, chcą ich wynagrodzić. Na przykład daliśmy im niższe ceny, ale także zapewniliśmy im więcej korzyści i próbowaliśmy połączyć je z nami, abyśmy mogli uczyć się w trakcie tworzenia witryny Shopify i naszej głównej witryny, która będzie trwać wiecznie.

Tak więc, naprawdę czuję, że różnica między kupującymi, których widzimy i spotykamy się codziennie w Shopify, będzie znacznie szybsza. To dzień w dzień. Musisz skonfigurować system, który będzie trwały i wprowadzić drobne poprawki. Ale fajną rzeczą w Kickstarterze i Indiegogo jest fakt, że ci ludzie są w zasadzie gotowi dać ci płatność, nawet nie mając żadnego ekwipunku ani udokumentowanej dokumentacji, chyba że im to przedstawisz.

Tak więc było dla nas naprawdę fajnie, ponieważ wzięliśmy to pod uwagę, ponieważ mają dostarczyć nam informacje zwrotne, których potrzebujemy, aby skonfigurować naszą witrynę Shopify, podłączyć nasz magazyn, gdzie powinniśmy przechowywać produkt do zapasów, jaki rodzaj informacji o wysyłce jest dla nich ważne. Jakie wyzwalacze są dla nich ważne w procesie zakupu.

Na przykład dowiedzieliśmy się, że niektóre z naszych założeń, zanim uruchomiliśmy, znacznie różniły się od tego, czego faktycznie chcieli ludzie. Wiele osób poprosiło nas o dodatki do naszego produktu. Na przykład chcieli ławki i koła brzucha. Chcieli też mieć prowadnice kieszonkowe, które mogliby po prostu powiesić na ścianie i podążać za nimi. Oto rzeczy, których możemy się nauczyć i możemy to zrobić w Shopify. Wiem, że istnieją różne szablony, które zapewniają możliwość przedpremierowego uruchomienia i złożenia zamówienia w przedsprzedaży, ale fajną rzeczą w Kickstarterze jest to, że jest to krótki 30 do 60 dni 15 do 60 dni, niezależnie od wybranej kampanii, która daje możliwość nauki naprawdę i zacznij toczyć swój ekwipunek.

To naprawdę nam pomogło, gdy przeszliśmy do Shopify, ponieważ możemy ocenić, jaki rodzaj sukcesu odniesiemy. Powiedziałbym więc, że różnica między kupującymi, którzy kupują codziennie i chcą to zrobić, a rzeczywistymi zwolennikami Kickstarter i Indiegogo, polega na tym, że zwolennicy Kickstarter i Indiegogo faktycznie chcą, aby Twoja firma odniosła sukces. Przeprowadziliśmy wiele działań firmowych, które wykonywaliśmy na Kickstarterze, przenieśliśmy to do Shopify i naprawdę ustanowiliśmy kilka dobrych zasad dla naszej firmy w miarę postępów.

Na przykład w każdy poniedziałek i piątek wykonujemy aktualizacje firmowe dla naszej społeczności Kickstarter i Indiegogo i faktycznie włączyliśmy w to również naszych klientów Shopify. I to jest fajny aspekt, który ludzie widzą, ponieważ jesteśmy transparentni, że jesteśmy nową firmą, przechodzimy w bycie wielką firmą. Jesteśmy prawdziwi tak jak ty. Jesteśmy tego częścią, tak jak ty. Ale mamy wiele sukcesów.

Walmart nas wspiera. W tej chwili jesteśmy numerem dwanaście domowej siłowni na Amazon. Różne tego typu rzeczy się zdarzają, a to po prostu zapewnia nam zaangażowanie, którego nauczyliśmy się na Kickstarterze. Nas też nauczyli kilku rzeczy, są bardzo zaangażowani.

Felix: Myślę, że jasne jest, że mówisz, iż istnieje społeczność klientów korzystających z platform crowdfundingowych, którzy zazwyczaj bardziej inwestują w sukces firmy i historię założyciela, bardziej niż może ktoś, kto właśnie wchodzi na Twoją stronę . Teraz, gdy jesteś w stanie skierować tę społeczność wspierających na inne platformy, czy to na Twojej stronie internetowej, na Twoich usługach, może na Twoim kanale YouTube, w mediach społecznościowych, na wszystkich innych platformach, zrób stwierdzisz, że trafiają na te inne platformy? Czy uważasz, że wchodzą w interakcje z tymi społecznościami?

Ross: Tak, więc to właściwie jedna z pierwszych rzeczy, które Jay i ja uświadomiliśmy sobie, że trochę denerwowaliśmy się posiadaniem oddzielnej strony, ponieważ byliśmy razem z naszym crowdfundingiem, ale ci ludzie tak naprawdę chcą, abyś miał profesjonalną witrynę typu Shopify, na której mogą idź i zobaczą twój wzrost. Mogą polecać swoich znajomych poza 30-dniową kampanią. Mogą czytać o różnych forach i mogą czytać o różnych aktualizacjach i niektórych sprawach w miarę rozwoju firmy.

Tak więc dowiedzieliśmy się, że nadal rozumieją i nadal oczekują, że będziesz firmą, a firma ma stronę internetową. Rozumieją, że to tylko wstępne uruchomienie, zanim wejdziesz na swoją witrynę, więc mieliśmy wiele osób, które prosiły o witrynę i to była właściwie pierwsza rzecz, o którą wszyscy pytali nas: „Kiedy zamierzasz uruchomić swoją witrynę ? Czy możemy dostać forum? Czy możemy mieć miejsce, w którym moglibyśmy komentować, gdzie moglibyśmy recenzować?”

To kolejna rzecz, dla której jest niesamowity. Jeśli naprawdę możesz obsłużyć tych ludzi, swoich pierwszych klientów, to czy faktycznie napiszą one dla Ciebie recenzje w Shopify po uruchomieniu sklepu Shopify. I to naprawdę pomogło nam zbudować zaufanie, kiedy zaczynaliśmy.

Felix: Rozumiem. Byli to ludzie, którzy być może byli kupującymi lub sponsorami tych witryn crowdfundingowych, które otrzymały produkt, a teraz, gdy masz witrynę, byli gotowi napisać recenzję produktu, nawet jeśli niekoniecznie kupowali bezpośrednio na stronie.

Ross: Tak.

Feliks: Fajnie. Jay, wspomniałeś, że korzystasz z wielu platform. Czy możesz opowiedzieć trochę o różnych platformach, które mogą być twoimi topowymi lub głównymi platformami, na których obecnie sprzedajesz?

Jay: Tak, powiedziałbym, że Amazon naprawdę zbiera tony pary. Odnieśliśmy tam wiele sukcesów. Shopify zdecydowanie tam jest. Walmart ostatnio. Właśnie je przyjmujemy i mamy co do tego naprawdę duże oczekiwania. Indiegogo było konsekwentne, naprawdę przez cały rok. Więc to były nasze kanały BSC. Prowadzimy również około połowy naszej sprzedaży do dystrybutorów. Niekoniecznie jest to kanał per se, ale lubię, aby słuchacze wiedzieli, że to również duża część naszych przychodów.

I to jest trochę inne podejście do możliwości budowania tego procesu.

Felix: Czy możesz powiedzieć o tym trochę więcej? Jakie było tam doświadczenie?

Jay: O, stary. Są to wartości od 10 do 100 tys. Jest to oczywiście znacznie dłuższy, bardziej dogłębny cykl sprzedaży. Naprawdę trzymasz ich za rękę, przeprowadzając ich, ustawiając ich, naprawdę starając się wzmocnić ich, aby mogli z powodzeniem sprzedawać i kontynuować. Nasze najlepsze kontrakty pochodzą od osób, które konsekwentnie u nas zamawiają. I ostatecznie są w stanie czerpać z tego zyski i my, i nie przeszkadza nam to, ponieważ chcemy wzmocnić różne kraje, różnych dystrybutorów na całym świecie, aby naprawdę reprezentowali naszą markę. I naprawdę upublicznij naszą markę.

Tak więc jest to rosnąca część naszej działalności i coś, nad czym szczególnie dużo pracowałem.

Feliks: Mm-hmm (tak). Jak to działa? Masz tych międzynarodowych dystrybutorów, pracujesz z nimi i wychodzą tam, aby sprzedawać do różnych sklepów stacjonarnych na całym świecie, czy tak to działa? Albo jak to się rozgrywa?

Jay: Nie zawsze cegła i zaprawa. Więc nawet jeden z naszych ostatnich dystrybutorów, którzy odnieśli sukces, przeprowadził kampanię crowdfundingową w Japonii. Ani Ross, ani ja nie mówimy po japońsku, ani nie rozumiemy w pełni tego rynku, więc są w stanie wykorzystać treści, które mamy, które wykorzystujemy do naszego finansowania społecznościowego, umieścić za nim język japoński, zmienić jego przeznaczenie i być w stanie komunikować się skutecznie na ich rynek.

I to naprawdę nam pomaga, bo nie wiem, Ross mógłby prawdopodobnie skomentować liczbę funtów, które wysłaliśmy, ale to tona produktu i duża waga. I właśnie zajmowanie się tak dużą częścią logistyki, że czasami przynosi taką ulgę, kiedy możemy mieć tylko jedną osobę, która może po prostu zarządzać tym procesem od początku do końca.

Ross: Tak, Jay odpowiadając na twoje pytanie, spedytor nam to powiedział i pomyśleliśmy, że to fajne, bo jesteśmy z nimi blisko, do tej pory sprowadziliśmy około 675 000 funtów produktu.

Felix: To zabawne, że przewozisz tak dużo produktów, że mogą określić wagę tego, ile wysyłasz.

Ross: Tak, i jestem pewien, że będą tam słuchacze, którzy dopiero zaczynają, ale pozwolę Jayowi dalej odpowiadać na twoje pytanie Felix, ale po prostu wiedz, że to znaczy, mam na myśli każdą osobę, która powiedział Jay lub nie spojrzał na nasz produkt na początku, po prostu jak: „Nie powinieneś tego robić. Powinnaś znaleźć pracę, która ci się opłaca. Bo kiedy po raz pierwszy zaczynasz swój biznes, będzie to irracjonalne w Internecie, ale kiedy już to rozgryziesz i takie tam, musisz po prostu poświęcić i nie słuchać ludzi, ponieważ wszyscy powiedzą ci, abyś odszedł, tak jak my .

Wszyscy powiedzą, żeby rzucić, ale jeśli po prostu wytrzymasz i będziesz próbował, będziesz miał pasję i będziesz kontynuował, i będziesz kontynuował, i będziesz kontynuował, wtedy w końcu ci się uda. Daleko nam do tego, ale odnieśliśmy mnóstwo sukcesów w 2017 r., a także pod koniec 2016 r., kiedy wprowadziliśmy nasz produkt w wersji 2.0, nauczyliśmy się i poszliśmy do Państwa usług i ostatecznie w tym roku jesteśmy zamierzam dodać jeszcze więcej produktów. Zamierzamy dodać technologię do naszych produktów i zaczniemy… Wiele osób prosiło nas, abyśmy byli częścią naszej marki z ich produktem, ponieważ mają problemy ze sprzedażą online, a my mamy do tego pasję .

Ale po prostu nigdy nie rezygnuj. Nie słuchaj ich. To jest coś, co może być łatwe, ponieważ obiecuję ci, że masz wokół siebie przyjaciół przedsiębiorców i myślę, że miałem około czterech lub pięciu w grupie, a trzech z pięciu było właśnie tam. Miałem wrażenie, że mieli wtedy prawie lepsze produkty niż my. Umawiali się na spotkania ze stacją benzynową. Tak było, zapomniałem o dokładnym produkcie. Mycie zębów było jak bambus, a on miał wspaniałe spotkania. Był tam. Tam. Ale potem zrezygnował. A pozostali dwaj też zrezygnowali.

A dwie osoby, które właśnie czekały trzy lata, Jay i ja, a potem Casey, Casey jest teraz w Costco, on również korzysta z Shopify. Jest ogierem. I ma ciasteczka ciotki, które robi. Jest teraz w każdym Costco w całych Stanach Zjednoczonych i zajęło mu rok, aby mieć to konto. Sprzedaje ciasteczka, które nie sprzedawały się od trzech lat. Po prostu trzymaj się i próbuj dalej i próbuj dalej. Nie wiem, to jest jakaś rada, którą właśnie widziałem.

Felix: Tak, myślę, że to świetna rada, szczególnie dla każdego, kto jest tam teraz i nie widzi od razu sukcesu i myśli, że to nie dla nich, albo nigdy nie odniesie sukcesu. Myślę więc, że ważne jest, aby pamiętać, że czasami zwycięzcą jest osoba, która może po prostu wytrzymać najdłużej, dokonać poświęceń i dokonać tych… Dostosuj się do tego, co musi zrobić, aby zasadniczo pozostać w grze.

Więc ci dystrybutorzy, z którymi współpracujesz, pomyślałem, że to naprawdę zabawne, że nie sprzedają tylko cegielni, o których mówicie, że sprzedają również online, a w jednym przypadku jest japoński sprzedawca, który sprzedaje na witryna crowdfundingowa. Więc to nie jest jak Kickstarter, Indiegogo. To jest jak japońska witryna crowdfundingowa?

Jay: Dobrze. To coś, co nazywa się Green Funding. I was surprised about this too 'cause it wasn't what I was expecting but the success of crowdfunding is just really taking off and Kickstarter really led the way of this but we're seeing other companies, other countries around the world even implement their own form of crowdfunding.

Felix: To spoko. So, when you were working with this … Are you working with just one distributor or what's your involvement in getting your product into the international market?

Jay: Correct, so in this, we've sold to 62 different countries or so. With Japan in particular, we partnered up with a company who just essentially managed that whole campaign and then they just placed a large purchase order with us at the mid point and at the end of it.

Felix: Mm-hmm (affirmative). And in these situations, these deals, do they keep the branding and the messaging? Do they rebrand it themselves to fit the demographic that they're going after? How does it usually work?

Jay: The branding is consistent. That's where we're really looking to get our name out there, our branding. The branding itself was the same, the messaging tweaks a little bit but overall the concept is the same of bringing the gym to you. But they'll obviously use their own language and wording that might be more appealing to different masses.

Feliks: Racja. Now, would you ever take a deal, or have you taken a deal where it's a white labeled product where you're just selling the product and they're slapping their own branding on it? Co o tym myślisz?

Jay: We've discussed it. We haven't done that before, it's not something that we're currently interested in. The brand is definitely a big part of us. This is our first product but we don't see it being our last one. So it's really important for us to build that brand name and recognition. So, we haven't done any white labeling yet.

Felix: Well, what do you weigh in that situation? How do you decide if it's a right move or not for you or what are your thoughts on it, if you had to give advice to someone that's in that situation where somebody approaches them and just wants to buy the products and slap their own branding on it? What kinds of things would you tell them to consider?

Jay: I think consider how that fits into your overall strategy. Thinking not just short term but long term where you want to really position yourself in the market. And it's completely fine if you just want to be in the US or your respective country and just be focused on that market. But we've always viewed ourself as a global brand.

Felix: Rozumiem. And when you worked with this international distributor, I think it certainly attracted a lot of entrepreneurs that might be listening is that you open up, you grow your market much, much larger without having to do that groundwork that you had to do so much with building the business from the beginning the first time around. How did you get introduced to the distributor? Jak z nimi pracujesz?

Jay: It's been a mix of inbound and outbound so we've got a lot of people contacting us, really even from crowdfunding and just seeing our success there and reach out to us directly saying they want to get involved. We've also done some outbound messaging to bring on some accounts that way. But really, there's a lot of vetting so the example I was just giving you for a Japanese contact, we had a variety of handful of companies contact us really. So there's a lot of vetting and finding out who your partner is, who really understands the vision. And not really just looking for a one time transaction. Someone you can really partner up with.

Felix: Can you say a little bit more about that? About how you vet which distributors you should partner with?

Jay: Yeah, so it was basically our process for doing that is really just looking at their track record. Ideally what we look for is someone who principally has experience in fitness and distribution of fitness products or are in that health space, health and wellness. So, that's our ideal. I think a key part is having a very clear picture of who would be your ideal partner and being able to write that out and describe that.

So, our ideal partner is someone who has deep industry expertise in their respective market with fitness. That's not always the case. And so we've had plenty of partners who didn't have expertise in that, per se, and so then what we would look for is experience selling to the consumer or consumer products. And really just looking at their track record to verify.

Felix: Have your best partnerships come from distributors that were inbound or outbound?

Jay: We've had a lot of success from inbound, I would say. People discovering us from crowdfunding. We have all of our marketing materials there so, it's really easy for us to pass off and get these distributors equipped and set up to sell. We try to really hold their hand and provide them the content and equip them with the tools they need and really respond to their needs and just be available, be accessible to get them equipped to sell.

Felix: Rozumiem. What do you think that attracted them to reach out to you?

Jay: Seeing the success. I think people can pick up on excitement. It really builds up on itself. We have a lot of social proof, obviously just seeing other people purchase and transact well. I think just seeing that establishment of success on Kickstarter and Indiegogo, really verifies, this isn't people selling to their mom and best friends, these are actual consumers who find value and ultimately want the product.

Felix: Rozumiem. So this is not necessarily a viable approach for someone that's looking for their first win or for success, it's almost for like a big multiplier that you can apply onto your business after you already have sales and a track record.

Jay: Its different approaches like Ross mentioned his buddy that he does almost exclusively B to B. It varies by markets. I would say B to B is probably a lot harder to get your footing into but it really comes from just understanding what your product and offering is and what makes the most sense.

Felix: Rozumiem. I'm going to jump back a little bit to the platforms that you are on because you are on multiple platforms, how did you decide which one you should move into next? Or how do you evaluate which platforms to launch in to? What platforms you should be focusing on next?

Jay: At the beginning of the year, we do a forecasting of what we expect to do in a variety of different channels, and we kind of [inaudible 00:40:32] these numbers by just looking at the [inaudible 00:40:34] market as a whole. Seeing how popular is home gym category on Amazon, like how many units on there, how are they transacting, what part of that market share can we expect to capture?

So that's part of it, is just looking at just from the market whole of these different platforms. What really makes the most sense. Somethings like Walmart are by invite, so we didn't really have much control there. But by looking at the overall market is how we would evaluate something like that.

Felix: So, are you looking for a platform that has a lot of demand, a lot of competition or do you look for a platform that is weak in the category that you're in so you can come in and such and be a big fish?

Jay: I'd say, the channel we've had the most success in have been already established pretty well in track platforms with their proper footing. So, generally something with a proven track record and that already has buyers on their platform.

Felix: Rozumiem.

Ross: Yeah, and just to add to that, I feel that everything we're doing is working towards eventually having just a total brand-type empire on Shopify. I don't know how Jay feels about this but when we sit down at the beginning of the year, we ask ourselves on an excel sheet and we understand our business and we say, “All right, how much does our product cost right now? What is our core values of our business?” And for us we're a product business.

So, the way that we make money is if we transact a product. So then we ask ourselves, “How can we make money off this product? Who is going to come at us this year and where do we want to spend our time?” So we actually make, not guesses but we actually will sit there and list every channel of how we can make money possible. So we say, “For business to consumer how can someone purchase our product and where can they purchase it?” And we'll actually list that out.

And we'll say, “How many views do we want to get on this channel?” We don't stress out about how many sales can we call, we don't stress out about that. We just say, “If we have a product that we make on a page, we do our collateral work and we make it beautiful, then how many people can we get to that page?” And everything is based off that. We try to keep it very simple with that.

And then every morning we'll meet because it's fun. And we'll say, “Okay, so yesterday on Shopify how many views did we generate and what was our conversion like?” And we know that if we're driving views, everything's based off of that. And we actually put a metric and we found that you gotta know your business and what you feel inside is best. 'Cause a lot of this is going to be judgment up first but you know your product well, 'cause you live and breathe it every single day.

But me and Jay realized that holy crap on our last Kickstarter … 'Cause we were novices just like anyone else beginning two years ago, but it's like on our last Kickstarter we realized that if people watch the video then our conversion went skyrocketing. For whatever reason if people can see it with our product then they'll actually transact.

So, everything we did early on and still to this day is, we have to get people to watch our video. If we can get them to watch our video then they'll convert. So, we actually just focus on that on our Shopify page. But early on you gotta ask yourself, “How can I make money?” So when we gauge on what channels we want to go to, we actually kind of already laid that out at the beginning of the year, and we know our business and we understand that one day we want to get to Shopify, because there's minimal charges.

I mean, if you're on Amazon, they're going to take 15 to 21 percent from you. Some of these B to B's they're going to eat up your margins but don't be greedy early on. If you have confidence, you got to use that to fund and learn so that you can get on Shopify and build your brand that'll last forever because if you can get to your own website, that's where it really is incredible.

So, I feel like everything we're doing is working towards that.

Felix: To ma sens. You have to really know … And what you're getting at to is you have to really know your numbers so that in any situation, any platform, any channel, you know what's possible based on the conversion rates. Or based on what's going to lead to better conversion rate and your example, people watching videos and to be able to see how the product works increases conversion rates. So you know, the kind of leverage it can pull and how much of a difference it makes and then you apply that, layer that on top of the different channels and platforms you can be on and then that helps you make a decision on where there is the best opportunity?

Ross: Yeah. And as you're learning this you're starting to optimize and maximize your own Shopify space. 'Cause that's your entity. 'Cause one day people may be coming on your site. Like people do on Amazon. You never know. So, every single time you're using this as a learning opportunity you're checking how many people viewed, you're checking if it converted, 'cause if it doesn't convert, you better change something up.

Feliks: Racja.

Ross: Because that's a bad business, if it doesn't convert. So you know if it doesn't convert you better change something as quickly as you possibly can because if your product doesn't sell you better get out of that business or do something different. But often times, the thing is that it might just be one mistake you made when you were setting up your Shopify. It might just be a simple thing that you can adjust, but move fast and adjust and keep looking at analytics. I can't tell you how much Jay and I … And it's fun after a while.

You're hooking up your analytics and you're literally just studying the data, and you're adding as much … When in doubt, I would say like Jay kills it on B to B and I don't, it's nuts. And he kills it on B to C, too, with marketing. But I do a lot of the backend conversion stuff and I keep this phrase in the back of our mind every time, “If you can't enrich someone else, enrichment's won't come to you.” So give as much value as you possibly can. Think value.

Jay told me this when we did our first Kickstarter and it stuck with me forever and literally, give as much value as you possibly can and enrich that person because no man can get rich himself unless he enriches others. And if you can provide consumers [inaudible 00:47:38], I promise you it wasn't until we actually dropped our price too and we wanted to be as less greedy as we possibly can with the consumer and always err on the consumer. Do everything for them.

Felix: All right, that makes sense. So, bodybossportablegym.com is the website. It's the beginning of the year now, what do you guys focus on for this year? What are some of the big goals that you guys want to hit?

Jay: Zasadniczo podkręcamy wszystkie nasze istniejące kanały. Pojawia się również nowa wersja produktu, która przekształci go bardziej w inteligentną siłownię. Możesz więc pomyśleć o analogii, którą lubię podawać, to po prostu Fitbit dodany na górze siłowni, aby mógł śledzić i rejestrować twoje treningi. Zapewnij integrację danych, powiedz, ile funtów i opór ciągniesz. Tak więc, wkrótce w tym roku rozpoczniemy kolejną kampanię crowdfundingową, ale myślę, że poza tym będziemy [niesłyszalni 00:48:34] naszą istniejącą sprzedażą od 2017 r. i naprawdę ustalimy ramy na 2018 r.

Felix: Bardzo fajnie. Więc ponownie bodybossportablegym.com, aby śledzić dalej. Dziękuję bardzo za poświęcony czas, Jay i Ross.

Jay: W porządku, dziękuję.

Ross: Dziękuję.

Felix: Oto zapowiedź tego, co czeka nas w następnym odcinku Shopify Master.

Mówca 4: Kiedy opracowujemy zestaw, staramy się, aby był jak najbardziej ogólny, aby dotrzeć do jak najszerszego grona odbiorców.

Felix: Dziękujemy za wysłuchanie Shopify Masters, podcastu o marketingu e-commerce dla ambitnych przedsiębiorców. Aby rozpocząć swój sklep już dziś, odwiedź Shopify.com/masters i skorzystaj z przedłużonego 30-dniowego bezpłatnego okresu próbnego. Ponadto, aby zapoznać się z notatką dotyczącą programu, przejdź do Shopify.com/blog.