Jak firma o wartości 15 milionów dolarów została zbudowana na osobistych wiadomościach

Podczas gdy większość ludzi lubi kilka rund golfa w weekend, Tyler Sullivan miał obsesję na punkcie gry i chciał osiągnąć jak najdłuższą jazdę.

Po drodze Tyler dostał niestandardowe kluby i kierowców, które skończyły się psuciem, więc zaczął tworzyć własne. Zdając sobie sprawę, że inni mogą spotkać się z taką samą frustracją, Tyler założył BombTech Golf i zaczął sprzedawać kluby i nurków, które stworzył.

W tym odcinku Shopify Masters dowiesz się, jak BombTech Golf stał się firmą o wartości 15 milionów dolarów i dlaczego Tyler przypisuje swojemu sukcesowi osobiste odpowiedzi, komentarze i e-maile.

Kampanie są dla nas ogromne. Właśnie zarobiliśmy ponad 100 000 dolarów w ciągu jednego dnia. Większość tych przychodów pochodziła z wydatków na reklamę w wysokości 5000 USD.

Dostrój się, aby się uczyć

• Jak zachęcić klientów do rozmowy przez e-mail
• Jak zatrudnić najlepszych ekspertów od reklamy na Facebooku
• Jak stworzyć nieodpartą ofertę, gdy klienci odwiedzają Twoją stronę?

Pokaż notatki

• Sklep: BombTech Golf
• Profile społecznościowe: Facebook, Twitter, Instagram
• Rekomendacje: Tajne

Transkrypcja

Felix: Dzisiaj dołączył do mnie Tyler Sullivan z BombTech Golf. BombTech Golf sprzedaje wyczynowe kije golfowe dla weekendowych wojowników. Został uruchomiony w 2012 roku i oparty na Williston w stanie Vermont. Roczna sprzedaż przekroczyła cztery miliony dolarów.

Felix: Witaj Tyler.

Tyler: Cieszę się, że tu jestem.

Feliks: Fajnie.

Felix: Założyłeś ten biznes, ponieważ miałeś obsesję na punkcie golfa. Co miałeś do zaoferowania, czego nie miał w tamtym czasie na obecnym rynku, który widziałeś?

Tyler: Szczerze mówiąc, nie miałem zamiaru zakładać marki eko. Naprawdę miałem obsesję i pasję do golfa. Próbowałem współzawodniczyć w naprawdę niszowym sporcie, jakim jest jazda na długich dystansach, próbując uderzyć piłkę tak daleko, jak to tylko możliwe. To jak domowe derby golfa. Nie byłem taki dobry. Ale w tym procesie próbując uderzyć go tak daleko, jak tylko mogłem, skończyłem na zrobieniu tych wszystkich niestandardowych kijów golfowych i kierowców golfowych. Zepsuł ich mnóstwo. Po prostu się sfrustrowałem i zacząłem składać własne. Potem po prostu powiedział: „Wiesz co? Zobaczmy, czy ktoś jeszcze tego chce”. Właściwie to był skłoniony przez mojego przyjaciela, który zapytał mnie, czym się huśtam. Odpowiadam: „Może jest tu okazja”.

Tyler: Więc stworzyłem najgorszą stronę na świecie. To było, zanim jeszcze dowiedziałem się, czym jest Shopify. To jest siedem lat temu, teraz. Założyłem naprawdę kiepską stronę internetową z migającymi światłami i facetem ze wszystkimi mięśniami, który był postacią z kreskówek, łamiącym kij golfowy. Skończyło się na sprzedaży produktu. Sprzedałem niestandardowy sterownik zajęło mi jakieś sześć miesięcy. To był pierwszy moment, w którym powiedziałem: „Chcę robić więcej tego”, ponieważ sprzedałem go, gdy nie byłem w pracy. Byłem tylko na łodzi. To nie był jacht ani nic. Słyszałem, że pojawił się ten pierwszy ding. To była moja pierwsza sprzedaż w życiu.

Tyler: To było uczucie lub moment, kiedy powiedziałem, że chcę tego więcej. Ale nie miałem zamiaru ani planu gry... Zarobiliśmy około 17 milionów odkąd zacząłem, czy coś w tym stylu. Albo 15. Nie pamiętam numeru. Tak, to był dowód koncepcji. Żyj teraz snem.

Felix: Tak. To cudownie.

Felix: Zaczynasz od złożenia własnego, do własnych celów. Czy miałeś wcześniej doświadczenie w tworzeniu produktów lub tworzeniu takich fizycznych produktów?

Tyler: Nie, nie miałem.

Tyler: Zacząłem… Znowu, to jest jak wysyłka przed zrzutem. Wcześniej to było coś. Po prostu brałem różne komponenty od mniejszych marek lub producentów i robiłem je na zamówienie. To była nasza wyjątkowa propozycja sprzedaży, kiedy zaczynaliśmy. Tworzyliśmy produkt niszowy, całkowicie dostosowany, niektóre z nich samodzielnie.

Tyler: Właśnie rozmawiałem z moim przyjacielem z college'u, z Uniwersytetu Vermont. Powiedziałem: „Hej, robię te niestandardowe sterowniki”. W tym momencie sprzedałem, nie tak dużo. To było 5000,00 $, warte 10000,00 $. Miałem już problemy z dostawcami. Powiedziałem: „Naprawdę chciałbym stworzyć własną, mieć własną markę”.

Tyler: Mówi: „Cóż, nie jesteś taki mądry”.

Tyler: Powiedziałem: „Wiesz, prawdopodobnie masz rację”

Tyler: Ale jego pomysł polegał na tym, żeby zadzwonić na Uniwersytet Vermont, gdzie obaj chodziliśmy do college'u, i zapytać, czy moglibyśmy współpracować z ich działem inżynieryjnym. Każdego roku mają program, w którym możesz aplikować do pracy z grupą studentów.

Tyler: Złożyłem podanie, niespodziewanie. Nie wiedzieli, kim jestem. Marka tak naprawdę nie istniała. Wspólnie pracowałem z grupą studentów przez około rok, aby stworzyć nasz oryginalny projekt sterownika.

Tyler: Tak naprawdę właśnie udokumentowałem ten proces na Facebooku, w pierwszych dniach. I udokumentowane po prostu przejście przez proces, jak: „Hej, pracujemy nad tym projektem, tym kształtem. Co myślisz? Jakim kolorem grasz? Jakim kierowcą grasz teraz?”

Tyler: Samo zabranie ludzi na moją podróż sprawiło, że było to ładne… nie powiedziałbym, że łatwe. Ale miałem dość ciepłą publiczność, która śledziła proces projektowania, proces wprowadzania marki na rynek.

Tyler: Więc kiedy wypuściłem własny sterownik i byłem legalnym produktem, miałem gotowych ludzi. W ten sposób wszedłem w stronę projektowania. To była długa i trudna droga na początek, ale to fajna historia i nie cofnąłbym jej.

Felix: Wspomniałeś, że rozpoczęcie tego programu było trudne. Ale brzmi to jak świetna okazja. Czy było to dla ciebie bezpłatne, jeśli zostałeś przyjęty do programu?

Tyler: To było darmowe. Myślę, że teraz jest 1000 do 5000 na grupę.

Tyler: Zwykle tak… Pracuję z nimi jakieś sześć lat, teraz co roku pracuję z grupą studentów. W zeszłym roku zaprojektowaliśmy również narty. Wprowadzam na rynek markę narciarską... Żeby nie zepsuć rozmowy. Ale zawsze nad czymś pracujemy. Teraz myślę, że to 1000 projektów.

Tyler: Nie jest tak, że zawsze wymyślamy coś innowacyjnego lub zmieniającego grę. Ale praca z grupą studentów to fajne doświadczenie. Jesteśmy jednym z niewielu projektów, które… staram się mieć gotowy prototyp przed semestrem lub rokiem, podczas gdy większość projektów ma charakter teoretyczny i tak naprawdę nie ma gotowego produktu. Natomiast moim celem jest zawsze mieć coś, co możemy testować przez resztę roku. Mamy bardzo szybki harmonogram w porównaniu do wszystkich innych. Dzieci to uwielbiają. Kocham to. To po prostu fajna rzecz do zrobienia z moją starą uczelnią. To daje nam fajny sposób na rozpoczęcie nowych projektów i spojrzenie na to z innej perspektywy, wiesz?

Felix: Rozumiem.

Felix: Nie chcesz wykorzystać tej cennej okazji do stworzenia jednej iteracji, chcesz mieć coś gotowego do działania, aby móc spędzić czas w programie na iteracji od tego momentu?

Tyler: Tak.

Tyler: Wolę… Znowu to nie jest… Każdy program jest inny. Ale staram się zmusić ich do ukończenia pierwszego semestru, abyśmy mogli właściwie mieć czas na zrobienie prototypu. Następnie mogą przeprowadzić testy. Nie zawsze tak się dzieje. W zeszłym roku zajęło to cały rok. W następnym roku, przez cały rok, dodatkowo testowaliśmy.

Tyler: Myślę, że każda szkoła ma to. Znowu nie jest tak, jak jest, nie każdy produkt to zmiażdży. Ale dla mnie, aby założyć własną markę, było to naprawdę fajne zajęcie. Wykonali niesamowitą robotę. To była świetna historia do opowiedzenia.

Felix: W porządku. Jestem pewien, że uniwersytety prowadzą taki program.

Felix: Jak myślisz, co według twojego doświadczenia czyni kandydata atrakcyjnym dla uniwersytetu, kiedy ma taki program? Co możesz zrobić ze swoją firmą, produktem, pomysłem, który Cię wybierze?

Tyler: Pracujesz ze studentami, więc to naprawdę musi być coś, co ich pasją. Co roku... Mamy teraz listę, która chce zapisać się do naszego konkretnego projektu tylko dlatego, że robimy to od tak dawna. Oni nas znają.

Tyler: Nie wiem. Jeśli robisz coś z pasją, myślę, że pokaże to, gdy im przedstawisz. Tak naprawdę myślę, jeśli chodzi o cokolwiek, niezależnie od tego, czy zakładasz własną markę, własny produkt, własny biznes, rób coś, co lubisz, ponieważ będziesz to robić dużo.

Tyler: Ludzie mówią: „Dlaczego golf?” Już szedłem, już to robiłem. Miałem obsesję. To prostsza rzecz... Dopóki jest to coś, czym się pasjonujesz, po prostu idź z tym.

Feliks: Racja. Ma sens.

Felix: Wspomniałeś, że podczas przechodzenia przez ten program i tworzenia wstępnego projektu, tworzenia prototypu, dokumentujesz to na Facebooku. Co według Ciebie to wpłynęło na... Co przyspieszyło to dla Twojej firmy dzięki udokumentowaniu?

Tyler: To był wczesny Facebook, 2012, '13, '14.

Tyler: Miałem tylko 2000 lajków czy coś takiego. Ale 2000 ludzi faktycznie to zobaczy. Była to więc mała publiczność, ale zniewolona. Naprawdę, Facebook to sposób, w jaki wprowadziliśmy markę. Pozwoliło mi to po prostu nawiązać kontakt z klientami jeden na jednego.

Tyler: Opowiadam tę historię całkiem sporo, miałem film, który opublikowałem, gdy film na Facebooku właśnie spadł. Uderzam w piłkę i brzmi jak strzał z dubeltówki. Powiedziałem coś w stylu: „Czy twój kierowca tak brzmi?” Zwiększyłem to za 300,00 $. Wyszło, myślę, że to było 300 000 wyświetleń i 10 000 komentarzy. To, co zrobiłem, to komentowanie każdego komentarza, aż moje kciuki odpadną.

Tyler: Robiąc to… To jest wczesny Facebook… pozwalał mi się angażować i nawiązywać relacje, jeden na jednego, po prostu, dosłownie, komentując. Jeśli tak, „Dziękuję za komentarz”. Nawet jeśli nie był to świetny komentarz, albo im się to nie podobało, czy cokolwiek. Po prostu uznając je, które pomogły naprawdę zacząć budować, budować zaangażowanie. Jestem wielkim fanem budowania relacji na dużą skalę. To powoli zaczęło budować markę. Mamy dużą ekspozycję. Ludzie widzieli, że komentowaliśmy każdy komentarz. Więc był w tym element ludzki. Tym, co naprawdę zbudowało biznes i markę, był Facebook na początku.

Tyler: Teraz stosujemy te same strategie i używamy ich w naszych dużych grupach na Facebooku, a także w naszych programach pocztowych. To napędza znaczną część przychodów, około 45%. Skupiamy się tylko na naszych głównych kanałach i tworzymy wspaniały produkt, naprawdę troszcząc się o klientów pod koniec dnia.

Felix: Kiedy to mówisz, robisz to teraz z grupą na Facebooku i mówisz o dokumentowaniu i procesie, zdobywaniu po drodze ich opinii?

Tyler: Tak.

Tyler: Naprawdę, głównym celem jest prowadzenie jak największej liczby rozmów. I niech będą prawdziwymi rozmowami. Tak więc, tam iz powrotem, nie tylko ja popycham wiadomość sprzedażową. Powiedz: „Hej, mamy wyprzedaż”, a ty nie odpowiadasz. Wiele z tego, co robimy w e-mailach, w grupach i na naszej stronie na Facebooku, to zadawanie pytań, czy są one podstawowe, czy bardziej skomplikowane, rzeczy, o których tak naprawdę chcemy wiedzieć. Jako właściciel firmy jest tak wiele rzeczy, które chcę wiedzieć, aby ulepszyć markę, niezależnie od tego, czy chodzi o projekt produktu, wprowadzenie produktu na rynek, szybszą wysyłkę, inny produkt. Cokolwiek jest, zadaję prawdziwe pytania, na które chcę poznać odpowiedź. Następnie angażuje ludzi... mówię: zaangażowanych, ale... angażuje ich tam, gdzie prowadzimy dwustronną rozmowę.

Tyler: Dla nas e-mail nadal jest najskuteczniejszy. Używamy wielu e-maili z pytaniami, aby zapytać: „Hej, chcesz ten wczesny dostęp? Co myślisz o tym produkcie? Jaka byłaby cena?” Naprawdę tylko podstawowe pytania, na które ludzie mogą łatwo odpowiedzieć. Następnie, gdy mamy premierę nowego produktu lub mamy coś, co chcemy im pokazać, już rozmawiali z nami na Facebooku, w naszej grupie i w e-mailach. To sprawia, że ​​sprzedaż lub impuls, jeśli chcesz to tak nazwać, jest naprawdę skuteczne. Jeśli nie prowadzimy rozmów na wszystkich tych platformach… dwukierunkowych rozmów… nie ma mowy, abyś przetrwał na dłuższą metę.

Tyler: Tak patrzę na te aktywa i platformy, to tylko okazja do rozmów. Jeśli prowadzisz prawdziwe, autentyczne rozmowy, wygrasz i będziesz w stanie odnosić sukcesy na dłuższą metę. I dużo dowiadujesz się o swoich klientach i o tym, czego chcą. W każdym razie to wszystko, po co tam jesteś, jest dla nich.

Felix: Tak.

Felix: Myślę, że wielu słuchaczy może pomylić się z brakiem komunikacji, ponieważ martwią się, że za bardzo przeszkadzają lub denerwują swoich klientów. Czy możesz dać nam wyobrażenie o tym, jak często wysyłasz e-maile lub jak często próbujesz nakłonić ich do rozmowy z Tobą?

Tyler: Jesteśmy bardzo agresywni w kwestii kwoty. Mamy skonfigurowaną automatyzację. Będziesz otrzymywać e-maile przynajmniej z jednego strumienia przez siedem dni z rzędu.

Tyler: Ale wysyłamy e-maile z pytaniami, aby zaangażować ludzi. Wtedy zasadniczo to, co robią, to odpowiedzą. Dzięki temu przechodzą z zakładki promocji do skrzynki odbiorczej. To prawie tak, jakbyśmy mieli ten ciągły dialog. To jest zabawne. Możesz spojrzeć wstecz przez kilka miesięcy i zobaczyć, że jeden potencjalny klient rozmawiał z przedstawicielem obsługi klienta od trzech lub czterech miesięcy. Po prostu niezobowiązująco tam iz powrotem.

Tyler: Posiadanie tego typu relacji, w których faceci myślą, że mogą po prostu komunikować się z nami, prawie codziennie, to naprawdę zmienia zasady gry. Na tym polega różnica między posiadaniem marki a po prostu sprzedawaniem rzeczy.

Tyler: To samo z kampaniami. Kampanie są dla nas ogromne. Właśnie zarobiliśmy 102000,00 $ w jeden dzień. Większość tych przychodów… To był tylko 5000.00 dolarów wydanych tego dnia na reklamę. Większość z nich pochodziła z poczty elektronicznej. Mamy wiele podobnych dni, ponieważ używamy poczty e-mail, przed uruchomieniem, aby rozgrzać ludzi, wzbudzić ich podekscytowanie, uzyskać ich opinie. Chcę wiedzieć, który produkt poradzi sobie lepiej. To nie jest to, co uważam za fajne. Za każdym razem, gdy wydaje mi się, że coś jest fajne, nie działa to dobrze. Tak więc naprawdę używamy poczty e-mail, w szczególności po to, aby ludzie byli podekscytowani, zaangażowani i naprawdę dowiedzieć się, jakie produkty odniosą sukces, zanim przejdziemy przez proces ich tworzenia. Wiesz co mam na myśli?

Tyler: A więc jest to pełny system i proces, aby zrobić to dobrze. Myślę, że e-maile nie po to, żeby naprawdę wchodzić w e-maile, ale to po prostu jedna z tych rzeczy, które łatwo przeoczyć, ponieważ wszyscy wysyłają e-maile. Każdy dostaje e-mail. Myślisz: „Tak, wiem, jak robić e-maile”.

Tyler: Ale nie robisz… Jest kilka niesamowitych rzeczy, które możesz zrobić, aby uzyskać znaczne, szalone przychody. Ogólnie rzecz biorąc, zbuduj to tak, aby było zdrowe, aby jeśli reklamy na Facebooku poszły w piekło lub jeśli Twój inny ruch organiczny lub w inny sposób generujesz ruch, Instagram, Google Ads, jeśli to nie będzie opłacalne, czy możesz przetrwać tylko dzięki e-mailowi ​​i klientowi lista? Tak też na to patrzę, tak, moglibyśmy, ponieważ naprawdę utrzymujemy zdrowie tej listy, wiesz?

Felix: Po prostu chcesz... Bo to już się zdarzało, kiedy ludzie zainwestowali dużo pieniędzy w jedną platformę, prawdopodobnie ostatnio na przykład AdWords. Nagle ceny idą w górę. Nagle jesteś na łasce nowych marż zysku lub braku marż zysku, ponieważ nie tworzysz tej listy.

Felix: Wspomniałeś, że wiele osób powie: „Wiem, jak robić e-maile”. Jak myślisz, jakie jest jedno z największych nieporozumień na temat e-mail marketingu, oparte na przedsiębiorcach, z którymi rozmawiałeś?

Tyler: Robimy tonę… Robimy, mam inną firmę, Ecom Growers, gdzie robimy Klaviyo, złoty, prawie platynowy certyfikat. Mamy od 10 do 15 klientów, którym zarządzamy ich pocztą e-mail. Zazwyczaj marki od jednego do dwóch milionów. To rodzaj naszego słodkiego miejsca.

Tyler: Ale tak naprawdę myślę, że generalnie w e-commerce jest dużo przemyśleń. Zdecydowanie jestem jednym, o którym można powiedzieć, że też to robi. E-mail, to tak, jakbyśmy widzieli, jak wiele marek próbuje uczynić je zbyt seksownymi. HTML i uczynienie ich tak pięknymi i przesadnie zaprojektowanymi oraz poświęcenie tak wiele czasu i wysiłku, podczas gdy tak naprawdę najważniejsze są wiadomości e-mail w postaci zwykłego tekstu z kopią, która powoduje działanie. To numer jeden. Wydawanie zbyt dużej ilości czasu, energii i pieniędzy na rzeczy, które są dla Ciebie dobre, ale w rzeczywistości nie powodują działań i nie generują przychodów.

Tyler: Po drugie… Jaki był ten drugi, który chciałem powiedzieć przez e-mail? To obrazy i to. Była jeszcze jedna rzecz, którą chciałem powiedzieć. Nie pamiętam, co to było.

Tyler: Ale tak, to jest wielka rzecz. Tylko koncepcja próby uczynienia z tego czegoś, czym nie jest. Do mojego punktu widzenia to tylko dialog. To tylko rozmowa.

Tyler: To była druga rzecz. Zawsze widzimy klientów przychodzących z tymi pięknymi e-mailami. Ale dostali wiele wezwań do działania. Na przykład „Hej, oto nasz biuletyn”. I to jak 15 różnych rzeczy, które czytasz i klikasz. To tak, jakby każdy e-mail zawierał dla nas jedną konkretną rzecz, którą chcemy, abyś zrobił. Otóż ​​to. To tak, jakby to było proste. Nie komplikuj. Utrzymywać w czystości. To wszystko, co naprawdę musisz zrobić. To podstawowa sprawa, że ​​gdybyś to zrobił dzisiaj, zrobiłoby to ogromną różnicę.

Feliks: Racja. Tak.

Felix: Myślę, że staramy się wyglądać na większych niż jesteśmy, idąc z nimi, czyniąc je zbyt pięknymi. Często pojawia się to jako reklama. Nie jest tak intymny, jak powinien, jeśli chodzi o ich pocztę e-mail.

Felix: Wspomniałeś, że myślę, że kluczową rzeczą, o której tu wspomniałeś, było uruchomienie kopii, która będzie napędzać akcję i tylko jedną akcję, a nie wiele akcji, a nie próbę wywołania wielu rodzajów akcji. Jaką radę dajesz komuś, kto po prostu nie wie zbyt wiele o copywritingu, nie wie, od czego zacząć pisać tekst, który porusza ludzi?

Tyler: Po prostu zacząłbym testować, zwłaszcza jeśli jesteś nowy. Konfiguracja testów AB jest naprawdę prosta lub kiedy wysyłasz kampanię, wypróbuj coś, co może być poza Twoją strefą komfortu. Zobacz, jak reagują Twoi odbiorcy. Każda publiczność inaczej reaguje na inny komunikat, inną kopię.

Tyler: Dla mnie, branży, w której pracuję, jestem nią naprawdę pasjonatem. Więc naprawdę łatwo jest wymyślić kopię i o tym wiedzieć. Ale myślę, że jeśli cofniesz się o krok i zadasz pytania, jeśli nie masz pojęcia, dokąd pójść z kopią i poczujesz się zagubiony… Myślę, że dla wielu osób piszących e-maile „nie mam nawet wiem, co powiedzieć”. Lub „Mam za dużo do powiedzenia”. Zrób krok do tyłu. Załóż, że nic nie wiesz. Po prostu zacznij zadawać pytania. Zobaczysz. Zadamy pytania i otrzymamy odpowiedzi, które nawet nie odpowiadają na to pytanie. Ale daje nam to tak wiele wglądu w to, czego chcą nasi odbiorcy, nasi ludzie i klienci i co myślą, jakie są ich lęki, obawy, nadzieje, marzenia, wszystko to naprawdę jest i jest. Jest w tym magia, ponieważ wtedy twoja kopia i twój głos łączą się bardzo szybko, kiedy faktycznie znasz publiczność, zamiast zakładać, że wiesz, ponieważ to twoja marka, prawda?

Feliks: Racja.

Felix: Ponieważ teraz urosłeś do rozmiarów, gdzie, jak zakładam, wiele osób rozmawia lub odpowiada na te e-maile, w jaki sposób możesz odzyskać dane i odpowiedzi w sposób, w którym można je zastosować, a wiedza jest przekazywana przez wszystkich? Jeśli ktoś z Twojego zespołu otrzyma ciekawą wiadomość e-mail ze świetnymi informacjami dotyczącymi rozwoju produktu lub sposobów komunikowania się z klientem, w jaki sposób przekazać to reszcie organizacji, aby wszyscy byli na bieżąco z tymi cennymi informacjami, które nadchodzą z powrotem od klientów w e-mailach?

Tyler: Mam bardzo, bardzo mały zespół i wierzę w super szczupłą pracę. Mam tylko dwóch bezpośrednich pracowników. Obaj odpowiadają za telefon i pocztę elektroniczną.

Tyler: Mamy spotkanie raz w tygodniu, ogłaszam raport z pulsu. Po prostu rozmawiamy o tym, co klienci mówią w e-mailu, przez telefon. Właściwie zarządzam niektórymi komentarzami do reklam. Mamy więc podejście trójtorowe. Słyszę od nich. Słyszą ode mnie. Potem właściwie przechodzę i robię tylko ... Używamy Help Scout, aby szybciej odpowiadać na e-maile. Zajrzę ogólnie do kilku e-maili, aby się zorientować.

Tyler: Ale tak naprawdę, jako założyciel, myślę, że jest to coś, co jest w 100% warte twojego czasu, to poświęcenie trochę czasu, prawdopodobnie dużo czasu, szczerze, bo warto zagłębić się w swoje komentarze na Facebooku , do odpowiedzi e-mail. Po prostu zobacz, co mówią ludzie, ponieważ możesz przetrawić tę odpowiedź znacznie inaczej niż Twój pracownik obsługi klienta. Ale mówię im, żeby zrelacjonowali wszystko i wszystko, co wydaje się wyjątkowe, w dobry sposób. Jak naprawdę dobra recenzja lub opinia, która ich zdaniem dotyczy. Ale nigdy, bez względu na wszystko, nigdy nie zobaczysz e-maila. Po prostu dobrze jest mieć ten ogólny sens.

Tyler: Nie wiem. Gdybyś miał mnóstwo pracowników, naprawdę nie wiem, dlaczego potrzebowałbyś wielu pracowników do prowadzenia całkiem dużej marki ekologicznej, żeby być szczerym. To jedna rzecz, w którą wierzę. Mamy 3PL w Wisconsin. Mamy specjalistę od reklam. Mój partner obsługuje nasz e-mail. Następnie dodajesz obsługę klienta i 3PL. To wszystko, czego naprawdę potrzebujesz. Nie wiem Ludzie mają różne konfiguracje, ale niektóre marki, z którymi rozmawialiśmy, mają mnóstwo pracowników. Szczerze, chcę mniej kosztów. Wiesz, że?

Feliks: Racja. To ma sens.

Felix: Kiedy wysyłasz... chcę zagłębić się w treść tych e-maili.

Tyler: Jasne.

Felix: Wspomniałeś, że zadajesz dużo pytań. Czy są przykłady, na których lubisz zawsze polegać, kiedy wprowadzasz na rynek nowy produkt? Jakie pytania to rzeczy, które na pewno chcesz zadać swoim odbiorcom?

Tyler: Tak. Nie chcę zdradzić wszystkich moich sekretów.

Tyler: To takie proste. Znowu ten materiał nie jest rewolucyjny. Najbardziej podstawowe pytanie, jakie mamy, to e-mail, którego tematem jest pytanie. Pytamy ich o nasze sterowniki, jeden z naszych głównych produktów. Mówimy po prostu: „Jakim kierowcą grasz teraz?”

Tyler: To po prostu skłania ich do odpowiedzi. Każdy zna kierowcę, którego mają. To natychmiastowa odpowiedź. To nasze pierwsze pytanie, które zadajemy w każdym z naszych przepływów. To prowadzi nas zazwyczaj od promocji do skrzynki odbiorczej.

Tyler: W przypadku premier produktów dosłownie powiemy: „Hej, chcesz mieć wcześniejszy dostęp? Odpowiedz słowem boom lub tak”. Tak prosty. Może jedna linia, maksymalnie dwie linie. Potem dostajemy 2000, 5000 odpowiedzi. Możemy oznaczyć te osoby i powiadomić ich wcześnie, na przykład: „Hej, masz wczesny dostęp”. Czują, że mają coś wyjątkowego.

Tyler: To nie musi być rewolucyjne. To właśnie te małe rzeczy sprawiają, że są podekscytowani. Masz teraz wyższe współczynniki otwarć, wyższe współczynniki klikalności, masz ludzi w skrzynce odbiorczej. Teraz ludzie wiedzą, że premiera nadchodzi, zanim nadejdzie i są zaangażowani.

Tyler: Tak więc zrobiłeś dużo z bardzo małą ilością w porównaniu z tym, co robiliśmy kiedyś. To nadal działało. Wysłaliśmy e-mail w dniu premiery. I powiedz "Hej, to tutaj", czy wiesz, co mam na myśli-

Feliks: Mm-hmm (tak).

Tyler: … kontra: „Hej, chcesz wczesny dostęp? O czym myślisz…” Zadamy nawet pytania typu: „Jak myślisz… Cena wyniesie 150, w premiera. Czy powinniśmy zrobić specjalną ofertę 97?”

Tyler: Powiedzą: „Oczywiście, tak”.

Tyler: Po prostu proste rzeczy, takie jak… Po prostu zadajemy pytania w sposób, który prawie się sprzedaje, tak jak to robimy. To różnica… Moglibyśmy powiedzieć to samo, ale bez formuły pytania i po prostu im to wypchnąć. Ale nie dałoby się otworzyć. Nie otrzyma odpowiedzi. Nie dostałby zaręczyn.

Tyler: Wszystko sprowadza się do rozmowy. Znowu możesz to zmienić na milion różnych sposobów. Ale tylko podstawowe koncepcje pytania o rzeczy, które chcesz wiedzieć, łatwe odpowiadanie, a także dawanie im przyszłej świadomości. Zwłaszcza w przypadku wprowadzenia produktu na rynek, czy to jeden z powodów, dla których zrobiliśmy sześć cyfr w ciągu jednego dnia, wiesz?

Felix: Rozumiem.

Felix: Zasadniczo przekazujesz im informacje, ale najpierw starasz się przyciągnąć ich uwagę. Zasadniczo nadal im mówisz: „Hej, będzie wyprzedaż ze 150 do 97”. Ale tak naprawdę pytasz: „Hej, czy powinniśmy to zrobić?”

Felix: Oczywiście, że już to zrobisz. Ale pomysł polega tylko na tym, by przyciągnąć ich uwagę i skłonić ich do myślenia, wow, jest wyprzedaż, prawie jak kolejny poziom ich świadomości, gdy tak to ułożysz, a nie tylko powiedzenie im: „Hej, będzie wyprzedaż. "

Tyler: Tak.

Tyler: To dobry sposób na zrobienie tego. To bardziej ramka i osobista rozmowa niż projekt HTML, rozmowa w pełnym kręgu. Ale HTML, pięknie zaprojektowany, wiele rozpraszaczy, może wtedy, do jednego z tych obszarów, które powiedziałeś: „Hej, wyprzedaż dzisiaj. 15% taniej”.

Tyler: To będą absolutne świerszcze w porównaniu z tymi pytaniami, które zapobiegają zaangażowaniu. To absolutnie prawdopodobnie 20 razy więcej niż ten inny e-mail, ponieważ jest pogrzebany, wygląda na sprzedaż. I tak nikt ich nie otworzy, bo już są podekscytowani. Odpowiadają. Teraz mówią swoim kumplom, że są w grupie. Na przykład: „Och, dostałeś tego e-maila? Tak, tak, tak. Zamierzam uzyskać wczesny dostęp”.

Tyler: Więc to prawie jak efekt koła zamachowego, gdzie ludzie też zaczynają o tym mówić. To zupełnie inna metoda, wiesz o co mi chodzi?

Feliks: Racja.

Felix: Mówisz o tym, że rozmawiają między sobą w grupie na Facebooku, którą masz?

Tyler: Och, tak, całkowicie.

Tyler: Zobaczymy wiele e-maili, które wyślemy. Następnie zobaczymy posty oczekujące w naszej grupie, które są bezpośrednio związane z wiadomością e-mail. To jest to czego chcesz.

Tyler: Wtedy zatwierdzimy ten post. Wtedy wycieknie niektóre z tych samych informacji. To po prostu rodzaj… nie wiem, co by to było za słowo, ale… koordynowanie lub posiadanie spójnej wiadomości z naszego e-maila na portal społecznościowy. Nie każdy zobaczy każdy e-mail. I nie każdy zobaczy każdy post na Facebooku czy Instagramie. Tak więc posiadanie obu tych i tych okien dialogowych na wszystkich platformach jest naprawdę potężne. Zawsze staramy się, aby grupa produktów do wprowadzenia na rynek była spójna.

Tyler: Właśnie wypuściliśmy 72-stopniowy klin Volcano Torched, który jest chory. Koordynowaliśmy grupę na Facebooku, naszego pracownika ds. reklamy i naszego e-maila. To naprawdę prosta dyskusja. Ale robimy to wokół tej samej strony, podobnej kopii, tej samej oferty. To po prostu sprawia, że ​​każda premiera i każda transakcja, a nawet rzeczy Evergreen są bardziej efektywne.

Tyler: Wtedy grupa, chłopaki się ekscytują. Publikują numery swoich zamówień, np. „Hej, właśnie to kupiłem”. To naturalny efekt modowy, w którym faceci mówią: „O mój Boże. Muszę to zdobyć” lub „Nie wiedziałem, że to istnieje”.

Tyler: Więc jest to metoda wielopunktowa między naszymi, powiedziałbym, trzema podstawowymi miejscami. Dobrze wykonywać podstawy, nie rozpraszać się i robić wszystko, co nie ma znaczenia. Pracuj nad rzeczami, o których wiemy, że działają, miej dobre oferty i dbaj.

Feliks: Racja.

Felix: Masz teraz listę kupujących, masz rosnącą listę na swoim e-mailu i grupach na Facebooku. Myślę, że wcześniej wspomniałeś, że kiedy zacząłeś dokumentować, miałeś około 2000 osób, które się dostroiły. Czy to byli przyjaciele i rodzina? Skąd pochodziło te 2000 osób?

Tyler: Właściwie wczesny Facebook. To sprowadza mnie z powrotem. Mam retrospekcję.

Tyler: Właściwie zapłaciłbym za lajki. Polubienia były prawdziwe. Kiedy miałem 2000 lajków, zapłaciłem wtedy za mnie dużo pieniędzy, bo byłem spłukany. Ale te lajki były prawdziwe i ludzie się angażowali. Teraz mówisz o zmianach.

Tyler: Wspomniałem e-mail jako nasz atut i możliwość przetrwania, tylko przez e-mail. Przeszedłem już przez wiele zmian algorytmu. Dużym dla nas było... Mamy jakieś 115000 polubień na Facebooku czy coś takiego. Kiedyś mogliśmy dotrzeć do wszystkich tych ludzi. Rzeczą, która naprawdę wywarła na nas wpływ, był spadek zasięgu organicznego Facebooka. Normalne stanowisko, dwa, trzy lata temu, to by było, stary, my mieliśmy 300 plus akcji. Pamiętam, że miałem w jednym poście 10000 udostępnień... Jeden Facebook Live miał 10000 udostępnień, 9000 komentarzy. Kiedy to się zmieniło, to naprawdę miało… Nie powiedziałbym, że to zmieniło grę, jak bardzo negatywne, ale zdecydowanie wpłynęło to na biznes. A ponieważ mieliśmy… Jedyną prawdziwą rzeczą, którą nadal kontrolujemy samodzielnie, jest poczta e-mail. Tak na to patrzę jako na najważniejszą rzecz. Przeszliśmy już przez zmianę algorytmu, w której te 115000 polubień ma teraz wartość 115, pochodzących z miejsca, w którym 2000 polubień ma prawdopodobnie więcej polubień niż ja teraz, kiedy coś publikowałem, w porównaniu z 115000.

Tyler: Robiąc to, była to jedna ze zmian, jakich dokonaliśmy około dwa lata temu, skupiając się na budowaniu aktywów. W grupie jest podobnie. Mamy grupy, które są dobre, ale nadal nie są tym, czym były na początku. Każda platforma, jeśli na nich polegasz, człowieku, bałbym się. Dla nas traktujemy e-mail jako najważniejszy zasób. Lista e-klientów, najważniejsza. Następnie twoja lista subskrybentów, nie kupujących. To jeden i dwa są największym atutem. Grupa jest ważna, ale w każdej chwili możesz odejść. Tak na to patrzę. To samo z Facebookiem i Instagramem, nadal ważne, ale nie są prawdziwym atutem.

Tyler: Żeby nie zbaczać z tematu, ale Amazon sprzedawaliśmy FBA. W tym roku wyciągnąłem wtyczkę, ponieważ czułem, że nie mam kontroli. Nie miałem informacji o kupującym. Był w 100% na poziomie, pod kontrolą tego, jaki był ich algorytm. Powiedziałem tylko: „Wiesz co? Po prostu nie chcę tak żyć. Nie chcę ryzykować”. Pozbyłem się wszystkiego... Wyprzedaliśmy się z tego, co tam mieliśmy, było produktem bestsellerowym. Teraz sprzedajemy tylko 100% na naszej własnej stronie internetowej, dzięki czemu otrzymujemy informacje o kupującym. To takie ważne.

Felix: Zakładam, że początkowo doprowadziło to do pewnego rodzaju spadku, z którego od tego czasu możesz się wyzdrowieć lub nie. W tamtym czasie musiała to być trudna decyzja, niezależnie od…

Tyler: Sprzedaż wzrosła. Wiesz dlaczego? Na początku się tym martwiłem. Amazon licytował na własnych warunkach. Licytowali BombTech Golf. Na początku nie zauważyłem. Nieco okroiliśmy budżet AdWords. Powiedziałem: „To naprawdę dziwne. Hamujemy sprzedaż Amazon”. Jestem jak "Co się dzieje?"

Tyler: Spojrzałem i pomyślałem: „O stary. Licytują nasze własne słowo kluczowe”. Na początku pomyślałem: „To nie jest zła rzecz”.

Tyler: Ale tak naprawdę, kiedy to wyłączyliśmy i po prostu pozbyliśmy się Amazona, wszystko, co się wydarzyło, to po prostu wchłonięcie tej sprzedaży na naszej własnej stronie internetowej.

Felix: To niesamowite. Najlepszy scenariusz.

Tyler: Tak. Najlepszy scenariusz.

Tyler: Znowu głośność nie była szalona. Ale mieliśmy tam najlepiej sprzedający się produkt, mieliśmy mnóstwo dobrych recenzji. To świetny produkt.

Tyler: Nie chciałem tak żyć, nie chciałem prowadzić tego rodzaju biznesu, który był tak podatny na jedną zmianę algorytmu, a wszyscy jesteście na tej platformie i nic nie posiadacie? To nie jest biznes. To strumień dochodów obniżający gotówkę. To wspaniale. Nie mówię, że to nie jest dobry sposób na zrobienie tego, jeśli chcesz mieć większy dochód.

Tyler: Ale dla mnie chodzi o to, że teraz, gdy jesteśmy tak dobrzy w e-mailach i budowaniu list, chcę każdego e-maila. Zwłaszcza e-mail kupującego? To najcenniejsze. To był wielki ruch, który wykonaliśmy. Skończyło się na tym, że wcale nie był to duży ruch. To był ruch, który powinniśmy zrobić jakiś czas temu.

Felix: Chcę porozmawiać o budowaniu publiczności, konkretnie od podstaw. Oczywiście w tej rozmowie e-mail jest miejscem, w którym widzisz największą wartość, a nawet odróżniasz listę osób, które są potencjalnymi klientami, od listy kupujących.

Felix: Jeśli więc zaczynasz od zera, nie masz jeszcze listy kupujących, chcesz zbudować publiczność, na początek przed wprowadzeniem produktu na rynek. Jakiej rady udzieliłbyś tutaj? Jakie są najlepsze sposoby na rozpoczęcie budowania odbiorców od zera?

Tyler: Tak. Właściwie to teraz to robię.

Tyler: Jesienią wprowadzam markę narciarską, jeśli wszystko pójdzie dobrze. To jest czysta... Jeśli myślisz, że jestem wielkim golfistą, jestem większym narciarzem.

Felix: Ładnie.

Tyler: Po prostu bardzo mnie to pasjonuje.

Tyler: Pracowałem z UVM, ta sama historia, przy projektowaniu nart. To właściwie nasz drugi rok… Przeszedłem przez jakieś 15 prototypów. Myślę, że mam już gotowy projekt. Jedyne, co robiłem przez ostatni rok, to powoli publikowałem filmy, zdjęcia, aktualizacje, filmy na uczelni, po prostu podstawowe rzeczy, aby uzyskać tam trochę treści.

Tyler: I'm going to start a group. We're, hopefully, to launch in the fall, late fall. So I want to make a basic Shopify store with a sign-up. Just going to be a pop-up, probably Privy, I think, and say, "Hey, it's called Ice Beard Skis. You guys check it out if you want." We've got like 50 likes. We're killing it.

Tyler: We're new. We're brand new. This is to answer your question. What we're going to do is just have a basic website, really clean, and just get people hyped up and signed up for when that product launches. Then, what I will do, is do a pre-order before I launch to see if the offer and the product has legs before I go to market. Really, that's, I'm going to start documenting more and more, as we get closer. Just making more content, doing Facebook Lives, going in some other ski groups. One of my buddies owns a ski company, as well. Not a ski brand but a ski apparel brand. I'm going to ask him if I can post in his group. Just things like that, that are more like organic or ... What would be the word? Hustling a little bit, just to say, "Hey, get yourself out there and get some people talking."

Feliks: Racja. Kind of not scalable approaches to start.

Tyler: We will use ads, for sure. We're definitely going to run ads to test the offer during the pre-order phase.

Tyler: That's really it. It's nothing ... Again, it's really fundamental. I love to ski. I'm already skiing. I've been skiing a lot this winter. When I'm there, I'll just take a photo or I'll go Facebook Live on the chairlifts and just talk to people. I'm already doing it and love it. So, for me, it's a really easy thing. That's why I could never sell something I don't love and know. It would feel like work, you know what I mean?

Tyler: It's almost something that I was already doing anyways to build the audience, talk to people. I don't know if that answers your question, just do something you're passionate about, make content about that. You don't have to be the best about it. I make videos that are really raw, authentic. One of them, I have ice in my beard. I may not be looking my best. That's what people want, you know what I mean?

Feliks: Racja. You are creating all this content. I think the piece that I might be missing so far is where is this being distributed? You mentioned that you'll probably do some groups and do that. You go on Facebook Live. You're going live with just your friends and your family?

Tyler: Tak.

Tyler: It's not a big audience. Right now ... Again, this sounds crazy but just Facebook and Instagram, super small following. It's mostly just family and friends. Then, I do post in a couple of ski groups, just questions like to our whole thesis of this discussion, questions like, "Hey, guys. What skis do you ride? What length do you ride? What brand do you ride?"

Tyler: People start reaching out to me like, "Oh, dude, what's up?" Just building relationships, one to one. Then I'll invite them into our own group.

Tyler: The goal is to build up a group, like we've done before, add the email list, and just sort of making content. Really, the goal is to the content and start to get, even with my small circle of family and friends, is to see what content does well. That will help shave some time for ads.

Tyler: I've got, already, a library of content from the previous year. I can then go to my ad guy and go, "Hey, this is what I think has done well, organically. What do you want to run in an ad format?"

Felix: Is that usually a good correlation, if it does well organically, it's going to, most likely, do well, as well, when you put some pay, dollars against it?

Tyler: You're probably going to get more shares, cheaper clicks. It may not absolutely kill it but he may be able to tweak it with a better offer or something. But, often, yeah. A post that does decent in terms of reach, likes, and shares, you can, typically, turn it into, what I think, is a good ad.

Tyler: Yeah, ads will definitely be the point of ... That's the point of no return. Once we get a base of content, a small following, we'll start hammering out ads. We'll start hammering email. At that point, we'll kind of know if it's going to fly or not. We're going to do it on pre-order. For our ad costs, with our email automation, with our small group, and existing content, if our ad costs are out of whack and we can't get a CPA that's even close to what we want, it may not be a product I'm willing to bring to market, just because where I'm at in my career. I think I've got a unique angle with this. We'll find out.

Feliks: Racja.

Felix: When you're doing these things, where you're posting questions into these groups ... Correct me if this is aligned correctly or not. Your number one goal is really to build a relationship with the community. Then, they'll reach out to you. It'll be easier to invite them into your group when that comes around.

Felix: The second important thing for you is to get data for copy, for putting out the offer, for the content of the ads, content of the emails. Then, what about data for product development? Or is the product development too far along, at that point, for you to ask questions to and inform to the product that you're building?

Tyler: I've already been doing that.

Tyler: We've got multiple, we've got like 10 or 15 prototypes. I have different designs and things like that. I've already done this where we say, "Which ski would you ride? A or B? A is a green pair, B is a pair that looks like it's real wood?" I've already been starting to do that.

Tyler: We still have options with finishes. That's going to be an ongoing thing, through the summer, for sure, that I'm going to do. Even when we launch, stuff like that, it's never too late. Let's say we launch with the natural wood look. Let's say the launch is soft. Guess what we'll do. We'll launch a limited edition, all black. It's never too late in the process to try different things.

Tyler: I'm always a big fan of, especially with the new brand, is going small. I'm not going to make, as I do with golf clubs, 10000 pairs of skis. I'm going to do a micro launch of probably, I don't know, 200 pairs, 100 pairs. Just to see if the offer has legs, see if the product does well, get reviews from real customers. It's like a micro launch of a brand.

Tyler: I'm confident in the product. I know the audience well. I think we'll kill it. But I also do what I think in a, hopefully, in a way that's conservative but also gives us good intel.

Tyler: With the Facebook groups, one thing to say, too, it's one thing, maybe, we're missing of the conversations, if I'm posting a group of skiers, like 20000 people, and they're just commenting on stuff I'm posting, for five, six months, then, I'm like, "Oh, guys, I know you've heard me talk about it but the product I've been talking about ...," they've already seen me post multiple times so they kind of know me. Then, I post an offer for the new product or ask the admins to post for me. It seemed to go much better versus me being not engaged in a group, coming out of the blue, and be like, "Yo, I just started a ski brand." Wiesz co mam na myśli?

Feliks: Mm-hmm (tak).

Tyler: I do that, too, with our agency. I'm in some multiple Facebook groups. I'll drop some totally free video content that gives value. People are like, "Oh, that's sick."

Tyler: Someone will tag me, an email expert or something, but they've already seen 10, 15 posts from me because I've been engaging, therefore, their trust level's higher. Same concept. Not to really simplify it but it's just, it is kind of simple. You're having conversations where your customers and people you want to get to are real conversations. Then, when you have something they care about, or that you want them to care about, you already have more of a relationship than coming in cold and coming off sales-y. They already kind of know you. They've talked to you or, maybe, seen your posts. It's just a different dynamic of how do you actually use groups to do that, on top of the other strategies, too. Wiesz co mam na myśli?

Felix: I heard you mention this a couple of times now about the idea of testing the offer out, seeing if the offer has legs. What goes into an offer? Obviously, the product is there, but what else do you, what other variables can you play with to test if it, to test offers against each other?

Tyler: Tak.   This is probably the most important thing. We've had offers that I thought were absolutely going to crush it that don't do well. Then, we've had offers that I thought were do good, just absolutely do amazing. Really, a good offer has allowed us to scale really well. I think it's really probably the most important thing.

Tyler: Any audience is going to react different to an offer specific to them. I can't make a blanket statement. But one thing, in particular, we look for is bundling. We can bundle multiple products that make sense. It's harder to compare prices. If you have one widget where someone's like, "I think that's 20 bucks," and it says 24, they may not like it. Whereas if you have a bundle of them, where it's harder to price and it looks like a better-perceived value, that's a really good way to break a price comparison is to bundle it so it looks like there's more value. Typically, there is.

Tyler: Then, after the bundle, we like to really, really spend money. It's not crazy money, but time, money, and energy on really good photos. We'll go to kind of crazy lengths to get every single angle. Some of our products are like 25, 30 photos. We actually do them on black so they look more premium.

Tyler: The next thing we do, other than bundling and photos, is we make sure we've got videos that are just kind of unreal. I do spend, typically, per product ... For this product launch ... Again, this is not big money but ... probably spend 1000 bucks on photos, probably spend two grand on a video, and then, I'll do the copy. But I'll do a long form copy piece on the product page. That's kind of the basis there. We'll try to have a good bundled offer. We'll have sick photos. And we'll have legit videos.

Tyler: It gets easier as you get more established, you have more reviews that come in. We've got some products that have 2000 plus reviews. That just makes the snowball effect better. That's how I look at an offer. It's bundle, perceived value, photos and videos, and the copy. It's that whole combination. It's, really, it's the emotional reaction you get from a client or customer, too. You can say all that stuff but if it doesn't resonate with them, with all those pieces, it may miss.

Feliks: Racja.

Felix: I want to break this down a little bit.

Tyler: Sure.

Felix: You mentioned that photos is one of the keys. You took a lot of photos, a lot of angles covering everything that they might want to see.

Felix: You mentioned videos. What are you trying to capture with the videos?

Tyler: Right now, we've been, mostly, doing text overlay with super high-end motion graphics, on the video.

Tyler: But, really, it's the key points that I've learned over the last five, six years of customers. Why they buy? Czego szukają? Just talk about those benefits, in the text.

Tyler: That's just really it. it's like using ... The sexiness of the video builds trust, it doesn't sell the product. It's the copy that, typically, sells the product. That goes to our full circle. The copy sells it and the email, too.

Tyler: We kind of went away from a lot of talking head videos. A lot of people are watching videos without volume on. Now, most of our stuff is text overlays, where we use copy to what we think is the best way. Then, just have a video that's so well done, that it creates instant trust in the brand versus we could get away with more basic or raw videos earlier days, Facebook. Now, it seems that we're, especially on product pages, specifically on our Shopify product pages, you can go look at any of them, those videos are more polished than some of the stuff that we'll use on Facebook for an ad.

Tyler: We try to marry those two, as well as to have ... Know your platform. I think product pages, that's a representation of your brand, have to be super clean, super simple, get your point across in copy, but be professional. Whereas, your Facebook ads may be more native to Facebook. There may be actual users using the product or more raw.

Tyler: It's definitely a mix of that. But, really, got to have a good ads person or email person to test those offers to really ever find out. You'll never know until you ask for someone's order until you get that product out there and try to get payment.

Tyler: Jedna rzecz, miałem produkt, który zrobiłem i myślałem, że będzie najlepszy na świecie. Nazywa się Beer Putt. To było jak piwny pong dla golfistów. Doszło do 1000 udostępnień na Facebooku. Wszyscy mówią: „Kupuję to, kupuję, kupuję”.

Tyler: Kiedy poszedłem to wystrzelić, to były świerszcze. Sprzedaliśmy około 400, a ja zarobiłem około 2000. Myślałem, że sprzedam się za dwie minuty. To był jeden z tych a-ha momentów, w których był to pierwszy produkt. Byłem trochę zarozumiały. To było rok czy dwa temu. Myślę, że już dwa lata. Myślałem, że ludzie będą chcieli wszystkiego, co wydamy. Ale zakładałem, że będą tego chcieli, bo mi się to podobało.

Tyler: Powinienem był zrobić to, co teraz robimy ze wszystkim. Wykonujemy pre-order, przy mniejszej ilości. I naprawdę zobacz, kiedy ich karta kredytowa się wyczerpie, jeśli zamierzają za to zapłacić.

Tyler: To trochę jak pełna oferta, a następnie przetestuj ją, aby upewnić się, że jest prawdziwa. Następnie użyj reklam i e-maili, aby sprawdzić, czy możesz to poprawić. Udało mi się sprawić, by oferta była skuteczna, ale była to cena, która nie miała sensu. Dlatego ten produkt nie zadziała, prawda?

Feliks: Mm-hmm.

Tyler: Mógłbym wyciąć sporo rzeczy. Ale próbowałem sprzedać go w wyższej cenie, za ten konkretny produkt, żeby po prostu nie latał.

Tyler: Szkoda, że ​​nie zaoszczędziłem na tym dużo czasu i pieniędzy, robiąc to, co robimy teraz, czyli zamawiać z wyprzedzeniem.

Feliks: Racja. Naprawdę nie ma dobrego proxy dla sprzedaży. Mogłoby to zdobyć mnóstwo akcji i dużo zaangażowania, nawet ludzie mówiący, że to kupią. Czasami, jeśli jest to po prostu nowy produkt, mogą wydawać się nim zainteresowani, ale kiedy przychodzi czas, aby odłożyć pieniądze, nie zrobią tego. Przekonałeś się, że naprawdę musisz wziąć to zamówienie w przedsprzedaży.

Felix: Kiedy oferujesz to zamówienie w przedsprzedaży, czy jest jakaś dodatkowa wartość, którą otrzymują z zamawiania w przedsprzedaży, zamiast czekać, aż produkt zostanie wydany?

Tyler: Tak naprawdę nie zwariowaliśmy z zachętami do składania zamówień w przedsprzedaży. Właściwie staram się to wystawić z naszą najlepszą ofertą, jaką sprzedajemy w Evergreen. Nie chcę próbować robić, żeby było to zbyt motywowane. To nie jest zwykła oferta, której nie ma w przedsprzedaży.

Felix: Ponieważ to nie mówi prawdy o produkcie.

Tyler: Tak, może dlatego.

Tyler: Szczerze mówiąc, nie myślałem o tym.

Tyler: Na przykład, teraz mamy lewe koturny w przedsprzedaży. Codziennie dostajemy setki komentarzy, mówiących, gdzie są kluby leworęczne? Sprzedajemy tylko kije dla praworęcznych.

Tyler: Więc powiedziałem: "Wiesz co?" W końcu zrobiłem leworęcznego kierowcę lata temu. Nie spisywał się dobrze, spisywał się naprawdę słabo. Ale to było wtedy po wielu komentarzach. Powiedziałem: „Jesteśmy teraz więksi. Mamy dużo więcej klientów, większy zasięg. Pozwól, że spróbuję jeszcze raz”.

Tyler: W każdym poście, gdzie są leworęczni? Gdzie są leworęczny? W naszym systemie e-mail oznaczono tysiące osób, które twierdzą, że chcą być leworęczne. Pomyślałem: „Wiesz co? Zrobię zamówienie w przedsprzedaży, ze stałą ofertą, na lewy zestaw klina”, który jest jednym z naszych najpopularniejszych produktów.

Tyler: Zrobiłem to. Zrobiłem minimalną kwotę, jaką bym zarobił, czyli 300 kompletów, około 900 kijów. Myślałem, że będzie dobrze, albo myślałem, że nie będzie dobrze. Ale, do twojego punktu, zrobiło się tony, dostaje mnóstwo komentarzy, mnóstwo e-maili „Gdzie są kluby dla leworęcznych?”

Tyler: Wydaliśmy go w przedsprzedaży, aby go przetestować. Wciąż sprzedaliśmy tylko 170 zestawów z 300. Minęły miesiące. Cieszę się, że to zrobiłem, więc przynajmniej dostaję, co najmniej połowa z nich została sprzedana, zanim otrzymamy produkt. Ale cieszę się, że nie wykonałem pełnego cyklu produkcyjnego. Nie będziemy robić więcej.

Tyler: Ale właśnie dlatego to robimy. Mam pieniądze, klubów jeszcze nie ma, ale sprzedałem prawie połowę zamówienia. Cieszę się, że to zrobiłem. To będzie walka o sprzedanie reszty. Ale to nie jest tak, że zrobiłem 2000 zestawów, a teraz mówię: „O stary. Wszyscy mówili, że tego chcą”.

Tyler: A więc media społecznościowe i takie tam są po prostu społecznościowe. Ludzie, którzy czasami są najgłośniejsi, nie są nawet Twoimi klientami ani potencjalnymi klientami. To naprawdę trudna rzecz, myślę, do rozszyfrowania, kiedy jesteś... Nawet dla mnie teraz. Ale na początku myślałem: „O rany, to go zabije”.

Tyler: Nigdy nie wiadomo, dopóki nie powiesz: „Hej, tutaj jest do kupienia”. To twoja chwila prawdy, jeśli zamierzają wyrwać im kartę kredytową, wcisnąć PayPal lub cokolwiek innego. Właściwie dają pieniądze za to, czym są.

Feliks: Racja.   Wspomniałeś o sprzedaży wiązanej. Myślę, że to ważny punkt dotyczący tego, jak jedną z wad wielu firm jest to, że stają się towarem. Ludzie po prostu wyceniają zakupy i to jest wyścig na dno. Czy zauważyłeś, że tworząc ofertę, w której łączysz wiele produktów razem, możesz wyrwać się z tego rodzaju błędnego koła cenowego do samego dołu i faktycznie usunąć się z zakupów cenowych, jak sądzę, zagadką? Czy możesz podać kilka przykładów pakietów, które działały dobrze dla Ciebie, a także tych, które po prostu nie działały?

Tyler: Tak.

Tyler: Z kijami golfowymi jest trochę inaczej. Ale łączymy zestawy klinów razem. Tak więc jest wiele klinów kontra jeden. To chora sprawa, ale to pełny zestaw przeciwko pojedynczemu klinowi. Brzmi to tak prosto, ale jest… Nie tylko pomaga nam w postrzeganiu wartości, ale jest także lepszym zestawem, który powinni mieć w swojej grze.

Tyler: Jaka była druga rzecz?

Tyler: Zatem cała rola wartości jest lepsza. Albo powiedzmy, że nasza średnia wartość zamówienia jest wyższa, prawda?

Feliks: Mm-hmm (tak).

Tyler: Dla mnie sprzedajemy bardzo niewiele pojedynczych klubów, chyba że są szalenie wyjątkowe. Mamy 72-stopniowy klin, którego nikt nie robi. To szalony kij z flopem, którego nikt nie chce zrobić. Robimy to. To jedyny klub, ponieważ jest tak wyjątkowy, że sprzedaję samodzielnie. Z tych powodów wszystko inne sprzedajemy w większości jako zestaw.

Tyler: Znowu nie byłbym w stanie powiedzieć ci, w twojej branży, jaka oferta działa. Spędzałbym dużo czasu, jeśli Twoje reklamy nie działają, cytowanie, usuwanie ofert lub e-mail nie działają, nad Twoją rzeczywistą ofertą, próbując różne pakiety, próbując różnych rzeczy razem, próbując różnych punktów cenowych z różnymi rzeczami. Będziesz zszokowany tym, czego tak naprawdę chcą Twoi widzowie. Nie wiesz.

Tyler: To też wielka rzecz na wynos. Jako właściciel chcesz myśleć, że wszystko wiesz i chcesz mieć we wszystkim swoje ręce. Staram się trzymać ręce w niczym. Żartuję. Ale staram się nie martwić rzeczami, które niekoniecznie mają znaczenie. Twoi odbiorcy są jedynymi osobami, które mają znaczenie przy podejmowaniu decyzji, która oferta jest dobra, a która nie. Daj im opcje, aby mogli spróbować go kupić. Zobacz, który z nich działa lepiej. To naprawdę takie proste. Poświęciłbym na to więcej czasu niż grzebanie w reklamach i e-mailach, testowanie tych wszystkich różnych odbiorców i różnych taktyk.

Tyler: Jeśli dostaniesz swoją ofertę, możesz też uruchomić Evergreen. W tym przypadku zamówienie przedpremierowe do sukcesu jest dla nas lepszą metodą. Jeśli zacznę składać zamówienie w przedsprzedaży, powiedzmy, że to po prostu straszne. Nie mamy przyczepności. Zgadnij co. Przełączę przedsprzedaż, wrzucę inny produkt, zmienię coś w tej ofercie i spróbuję ponownie. Jeśli to jest bilet, jeśli to ma się wydarzyć tej zimy, jeśli mamy naszą… ja mam to… nie chcę wam jeszcze mówić, co to jest. Konkretna pierwsza próba oferty, która absolutnie nic nie daje, byłbyś zszokowany, co kilka poprawek może zrobić, aby znaleźć CPA, który działa lub działa w wiadomości e-mail. Nawet jeśli robisz wszystko, co właściwe i kontaktujesz się z ludźmi, jeśli twoja oferta jest do niczego, człowieku, będzie ci ciężko.

Felix: Kiedy modyfikujesz ofertę, czy robisz hurtowo, zmieniasz wszystko na raz? Jak dużą zmianę powinieneś wprowadzić, aby przetestować?

Tyler: Zawsze jestem wielkim fanem ogromnych zmian. Miałem obsesję na punkcie mikro rzeczy.

Tyler: Dodaliśmy filmy. Mam filmowca, który robi nasze filmy. Staram się nawet nie edytować filmów, które tworzy. Zrobiliśmy to z jednym filmem. Wiedziałem, że to będzie błąd. Ale mieliśmy obsesję na punkcie każdego szczegółu. To było bardzo podobne do filmu, na którym skończyliśmy. Wersja od pierwszej do 20 to prawie ten sam film. Możesz uruchomić wersję pierwszą w porównaniu z wersją 20, powiedzmy, w reklamach lub wiadomościach e-mail i prawdopodobnie nie będzie to miało żadnej różnicy. Ale jeśli jest to zupełnie inny styl wideo... Powiedzmy, że jest się filmem studyjnym kontra na kursie kontra użytkownik kontra właściciel, zupełnie inny styl lub zupełnie inna oferta, to musi być dramatyczne. To jedyny sposób, aby sprawdzić, czy to zadziała.

Tyler: Każdy chce być tak analityczny z rzeczami. Ale powinieneś wiedzieć, po prostu miej wyczucie. Wiele z tego, co robię, to po prostu przyglądanie się naszym łącznym przychodom za dany dzień w porównaniu z kosztem reklamy. To daje mi wskaźnik ... Nie staram się patrzeć na mikro, codziennie zwracaj reklamy. Patrzę tylko na łączne wydatki, łączne przychody. To daje mi puls, po robieniu tego tak długo, czy wszystko idzie dobrze, czy nie. Następnie dostosowujemy się.

Felix: Super.

Felix: Dziękuję bardzo za poświęcony czas, Tyler. Tak więc, bombtechgolf.com, BOMBTECHGOLF.com to strona internetowa.

Felix: Zostawię ci ostatnie pytanie, które twoim zdaniem musi się wydarzyć w tym roku, aby uznać ten rok za sukces?

Tyler: Szczerze, to już był wielki sukces.

Tyler: Jeśli chodzi o sprzedaż, firma BombTech znacznie się rozwinęła. Wydaje mi się, że pod względem sprawiedliwej produkcji trochę się pochyliliśmy, jeśli chodzi o nasze koszty i jesteśmy na naprawdę dobrej pozycji, aby z zyskiem skalować. Czuję się naprawdę dobrze. Udało mi się skrócić swój czas pracy w tym biznesie do mniej więcej czterech do sześciu godzin tygodniowo, co było naprawdę uwalniające.

Tyler: Wtedy też założyłem agencję, która była około rocznym projektem, właściwie z moim pierwszym pracownikiem z BombTech, który był naprawdę fajny, mieć zupełnie inny dochód i biznes. Obecnie mamy około 12 klientów. Naszym celem jest to, że jesteśmy prawie w połowie drogi, próbując dostać się do stu tysięcy miesięcznie, pomagając innym markom e-com w ich e-mail marketingu. To jest ecomgrowers.com. To było zupełnie inne wyzwanie. Ale mieć kolejny biznes, który odniósł sukces i bardzo dochodowy, pomaganie innym markom to zupełnie inna sprawa. To jakby na nowo rozpaliło moją miłość do e-com, marek i robienia tego wszystkiego.

Tyler: Moim celem na ten rok również jest przeprowadzenie większej liczby wywiadów podcastowych. Po prostu twórz więcej treści, które chcę tworzyć i mam nadzieję, że pomogę większej liczbie osób.

Tyler: Jeśli ktoś chce wysłać do mnie e-maila i po prostu porozmawiać o e-commerce, zawsze jestem na to gotowy. Uwielbiam to. Sully, SULLY, w ecom, ECOM, growers.com. Możesz do mnie wysłać e-mail bezpośrednio. Pomogłem facetom po prostu znaleźć 3PL, e-maile, znaleźć ludzi od reklam. W czymkolwiek potrzebujecie pomocy, jeśli mogę trochę pomóc, bo to była długa i trudna podróż, ale żeby odnieść sukces i cieszyć się tym, to naprawdę jest to świetne miejsce i nie trzeba pracować dla kogoś innego.

Tyler: Jestem bardzo szczęśliwy. To już był sukces. Naprawdę cieszę się, że jestem w programie.

Felix: Super.

Felix: Jeszcze raz bardzo dziękuję, Tyler.

Tyler: W porządku, bracie.

Tyler: Dziękuję.