Budowanie niszowego biznesu gier planszowych poprzez kampanię crowdfundingową za milion dolarów

Kiedy Dan Blacklock zobaczył, że nie ma łatwego i wygodnego sposobu na przechowywanie i prezentowanie gier planszowych, zaczął tworzyć prototypy modułowych i regulowanych półek specjalnie zaprojektowanych do gier planszowych. Po tym, jak Dan z powodzeniem sfinansował crowdfunding ponad 1 milion dolarów na Kickstarter i CrowdOx, zaczął budować BoxThrone jako miejsce do przechowywania gier planszowych. W tym odcinku Shopify Masters rozmawiamy z Danem na temat finansowania społecznościowego, SEO i obsługi klienta.

Aby zobaczyć pełny zapis tego odcinka, kliknij tutaj

Pokaż notatki

• Sklep: BoxThrone
• Profile społecznościowe: Facebook, Twitter, Instagram
• Rekomendacje: Crowd Ox, Mailchimp, Wheelio (aplikacja Shopify)

Podróż do crowdfundingu 1,2 miliona dolarów i testowania rynku

Felix: Widziałeś problem ze sposobem przechowywania tradycyjnych gier planszowych. Jaki był problem, który zauważyłeś?

Dan: Gry planszowe to ogromne, szybko rozwijające się hobby. Gra w nie wiele osób i nie ma sposobu, aby ludzie mogli je dobrze przechowywać. Większość ludzi przechowuje je na gównianych meblach IKEA lub po prostu wpycha je do szaf. Znam ludzi, którzy trzymają je na stosie w swojej piwnicy. Byłem jedną z tych osób i szukałem rozwiązania z półkami i nie mogłem znaleźć czegoś, co chciałem. Gry planszowe są bardzo drogie, to prawie jak inwestycja. Nie chcesz układać ich zbyt wysoko jeden na drugim, bo ryzykujesz ich uszkodzenie. Chcesz, aby łatwo było je zdjąć z półki, a także chcesz przechowywać je na płasko, gdy przechowujesz je z boku, wszystkie elementy i rzeczy spadają, więc większość obecnych rozwiązań półkowych, innych niż BoxThrone, wymaga przechowywania swojej deski gry po ich stronach. Więc pomyślałem, och, zrobię lepszą półkę niż wszystkie te wszystkie i zrobiłem to. Wszystkie gry planszowe przechowujesz na płasko, na każdej półce jest jedna gra, która jest w pełni rozszerzalna i modułowa, więc gdy Twoja kolekcja się powiększa, po prostu ją dodajesz.

Felix: Czy miałeś doświadczenie w zakładaniu firm lub tworzeniu produktów w przeszłości przed BoxThrone?

Dan: Nie bardzo. Bawiłem się trochę w dropshippingu. Miałem sklep z ubraniami dla psów, żeby pobawić się i wypróbować kilka rzeczy związanych z brandingiem, ale tak naprawdę to nie wyszło. Niezupełnie, szczerze, to była moja pierwsza wizyta w tym. To było dość zaskakujące, jak dobrze poszło.

Felix: Dlaczego BoxThrone był tym, który doprowadził do największego sukcesu? Czy zauważyłeś coś, co zrobiłeś inaczej z BoxThrone w porównaniu z poprzednimi próbami, które przyczyniły się do Twojego sukcesu?

Dan: Tak. Trochę wpisuje się w Odstające postacie Malcolma Gladwella. To była właśnie ta kombinacja odpowiedniego wyczucia czasu, właściwego miejsca, właściwej platformy, a konkretnie mnie z moim doświadczeniem w grach planszowych. Uruchomiłem Kickstarter w listopadzie 2017 roku, a gry planszowe zainteresowałem się dopiero sześć miesięcy wcześniej. Bardzo się tym zainteresowałem, szukałem akcesoriów i jak w tamtym czasie stać się bardziej ekspertem w tym hobby. W tym samym czasie gry planszowe na Kickstarterze dopiero zaczynały startować. W tamtym czasie mogłeś wypuścić dowolny rodzaj gry planszowej na Kickstarterze i zrobić sobie całkiem nieźle. To połączenie tych wszystkich rzeczy i mam dość mocne doświadczenie marketingowe. Uwielbiam nerdy. Stworzyłem tę niesamowitą średniowieczną markę, która trafia w wiele zainteresowań docelowych odbiorców i czuję, że wszystkie te rzeczy razem po prostu rozpaliły ten piec do sukcesu. To trochę tandetna rzecz do powiedzenia.

Felix: Czy masz jakąś radę dla innych przedsiębiorców, jak powielić Twój sukces? Jak mogą albo poprawić kurs, albo inaczej spojrzeć na sprawy w oparciu o doświadczenie, które miałeś, aby mogli ułożyć przyszłe historie sukcesu?

Dan: Absolutnie tak. Chodzi tylko o zrozumienie, dokąd zmierzają trendy. Przede wszystkim powinieneś być w interesie, który cię interesuje. Nie powinieneś po prostu gonić za pieniędzmi. Jeśli nie wiesz nic o biznesie, nawet nie przejmuj się, ponieważ nigdy nie będziesz na tyle pasjonujący, aby przenieść go na wyższy poziom. Jednocześnie musisz zwracać uwagę na to, dokąd trafiają pieniądze. Czy natknąłeś się na coś, co jest zaskakująco skuteczne i myślisz: „Wow, trochę mnie to interesuje. Zastanawiam się, czy mogę coś zrobić w tej przestrzeni?” Absolutnie tak, niezależnie od tego, czy chodzi o podróże, produkty dla zwierząt, czy gry planszowe. Nie wiem, jaka będzie kolejna wielka rzecz, ale chodzi o to, żeby wejść w trend tuż przed jego szczytem i czuję, że jeśli to trafisz, twój biznes wybuchnie i zajmie ci miejsca.

Felix: Wspomniałeś, że interesujesz się grami planszowymi dopiero od sześciu miesięcy, ale skupiasz się na przemyśle i pasjonujesz się swoim produktem. Czy powiedziałbyś, że nie potrzebujesz ogromnego doświadczenia ani wiedzy, aby osiągnąć sukces, wystarczy mieć tę pasję?

Dan: Tak. To zależy, prawda? To prawie jak dopasowanie osobowości. Właściwie grałem w gry planszowe, kiedy miałem sześć lat. Mój brat i ja graliśmy w Warhammer 40,000 i takie rzeczy, a także Dungeons and Dragons, kiedy byłem nastolatkiem, więc trochę się tym bawiłem, ale nie miałem regularnej grupy gier planszowych. Nie szukałem informacji o grach planszowych i po prostu angażowałem się w przestrzeń, jak chodzenie na forach. Dobrze jest być jedną z tych osób, które pasowałyby do tej branży. Załóżmy, że lubisz spędzać czas na świeżym powietrzu, ale nigdy nie zainteresowałeś się i nie przeniosłeś się na wyższy poziom. Zdecydowanie pomaga być ustawionym na sukces w kosmosie, bez względu na to, czy masz podobne zainteresowania, czy po prostu pasujesz do osobowości, ale jeśli chodzi o nurkowanie i po prostu małpowanie, możesz przejść od zera do 100 na sześć miesięcy zdecydowanie. Zwłaszcza w przypadku gier planszowych ludzie tak bardzo utknęli na swoich drogach, że myślą: „To jest półka z grami planszowymi”. I to było nawiązanie do Kallaxa z IKEA, tej półki, która stała się standardem. A jeśli powiesz coś w stylu: „Hej, spójrz. Są inne rzeczy, które możemy zrobić”. Społeczność po prostu rzuciłaby się na twoje gardło, to były straszne czasy, kiedy po raz pierwszy zacząłem ten produkt, ale możemy o tym porozmawiać później.

Felix: Kiedy zdecydowałeś się uruchomić to na Kickstarterze i Crowdfund, jaka część BoxThrone była wtedy prawdziwa?

Dan: Zacząłem prototypować jakieś sześć miesięcy przed tym, jak faktycznie uruchomiłem kampanię. Mniej więcej rok wcześniej wpadłem na pomysł, a potem w ciągu sześciu miesięcy miałem fizyczny prototyp, a sześć miesięcy później wypuściłem na rynek, czyli około roku.

Felix: Kiedy zaczynałeś kampanię, jaki był jej cel i ile ostatecznie podbiłeś?

Dan: Celem było tylko 20 000 $, a sama kampania na Kickstarterze zebrała ponad 900 000 $. Następnie przeprowadziliśmy dodatkową kampanię crowdfundingową, dzięki której zebraliśmy kolejne kilkaset tysięcy dolarów. Zasadniczo sprowadziło sumę do 1,2 miliona dolarów.

Felix: Wiele osób pomyśli, ok Kickstarter, kampania się zaczyna, kampania się kończy i to wszystko. Potem w pewnym sensie wchodzisz do bunkra i próbujesz zbudować biznes stamtąd, ale potem zrobiłeś kolejną kampanię. Jakie było myślenie za tym?

Dan: Właściwie jest wiele rzeczy, które możesz zrobić po zrobieniu swojego Kickstartera. Zasadniczo mieliśmy system zarządzania zastawami o nazwie CrowdOx. Możesz skonfigurować swój system CrowdOx tak, aby działał jak mini Kickstarter. Po prostu mówisz wszystkim: „Hej, możesz kupić BoxThrone przez kolejne 30 dni. Taka jest cena”, może jest trochę wyższa niż na Kickstarterze. To prawie tak, jakbyś mógł uruchomić w ten sposób dodatkowy Kickstarter. Teraz jest też wiele innych opcji. Indiegogo ma również platformę, na której możesz biegać, nazywa się to kampanią na żądanie, więc po zakończeniu Kickstartera możesz przerzucić go na Indiegogo i mieć tam krótką kampanię.

Felix: Jaka jest różnica między pierwszą a drugorzędną kampanią? Czy musisz zmienić ofertę lub komunikaty, aby nadal czerpać z tego szumu od ludzi zwracających uwagę na kampanię?

Dan: Tak. Kampania na Kickstarterze przypomina raczej wczesnych użytkowników, prawda? Ci ludzie, którzy chcą z tobą zaryzykować, są tym zainteresowani, czują, że są częścią tworzenia produktu. Teraz w kampanii drugorzędnej ludzie, którzy do niej dołączają, są bardziej niechętni ryzyku, nazywasz te spóźnione ptaki lub spóźnione deklaracje, więc wydaje się, że produkty są już w drodze, jakby były już wytwarzane w tej drugorzędnej kampanii. To nie nabiera takiego rozpędu, ponieważ nie masz tam dużego licznika czasu, który mówi: „Pozostały tylko trzy dni, zanim nigdy więcej nie będziesz mógł kupić tego produktu”, jak robi to Kickstarter. To trochę taki e-commerce, jaki jest, więc zależy to od Twojego przekazu. Nasze wiadomości i nasze reklamy na Facebooku mówią: „To ostatnia szansa. To ostatni tydzień, w którym będziemy prowadzić tę kampanię”.

Wykorzystanie skutecznych strategii zarządzania po kampanii do konwersji leadów

Felix: Wspomniałeś, że korzystałeś z usługi o nazwie CrowdOx?

Dan: Tak. TłumWół. To system zarządzania post-kampanią.

Felix: Jak kierujesz ruch z Kickstartera do CrowdOx?

Dan: Kiedy skończysz kampanię, możesz zmienić przycisk u góry, aby mówił, co chcesz. Po prostu zmieniliśmy to, aby powiedzieć: „Nie jest za późno na zdobycie BoxThrone. Kliknij tutaj, a zostaniesz przeniesiony do naszego systemu późnych zastawów”. Dużo ruchu stanowili ludzie, którzy byli na ogrodzeniu w sprawie BoxThrone i być może zapomnieli o tym, a potem wrócili i powiedzieli: „O nie. To koniec”. I tak jakby przechodzili. Ponieważ jeśli spojrzysz na statystyki, większość odwiedzających faktycznie pochodziła prosto z Kickstartera, a nie z reklam na Facebooku. Byliśmy prezentowani w kilku różnych miejscach w mediach, więc ludzie dowiedzieli się o tym pod koniec kampanii, kiedy było już prawie za późno.

Felix: Jak długo prowadziłeś kampanię CrowdOx?

Dan: Uruchomiłem CrowdOx przez 60 dni.

Felix: Kiedy to się skończyło, jaki był następny krok dla Twojej firmy?

Dan: Następnym krokiem było zrobienie tego. Ten pierwszy prototyp, który zrobiłem sześć miesięcy po tym, jak wpadłem na pomysł, był tym, który umieściliśmy we wszystkich zdjęciach i wszystkich filmach do kampanii oraz wszystkich materiałach marketingowych. To właściwie nie był produkt końcowy, wciąż musieliśmy wprowadzić do niego poprawki. Wersja, która była w tych filmach była dwa razy cięższa niż produkt końcowy. W zasadzie natknęliśmy się na wiele problemów. Po tym, jak zaprojektowaliśmy produkt i zdobyliśmy wszystkie pieniądze, a potem zaczęliśmy kalkulować w stylu: „Och, czekaj. Tyle kosztuje wysyłka?” Początkowo zrobiliśmy kilka wstępnych rzeczy, ale wiele rzeczy wydarzyło się między uzyskaniem tych pieniędzy z Kickstartera a faktycznym wyprodukowaniem. Wojna handlowa zaczęła się między Chinami a USA zaraz po tym, jak otrzymaliśmy te pieniądze, więc jedną z rzeczy, które opodatkowano, była stal. Tak więc cena stali idzie przez dach, a nasz produkt to prawie cała stal. Zaplanowaliśmy jedną cenę, a potem nagle płacimy od 20 do 30% więcej. Poza tym transport frachtowy znacznie zdrożał, w zasadzie wszystko drożeło w tym czasie. Musieliśmy znaleźć sposoby, aby system był nieco lżejszy, poprawiliśmy pewne rzeczy w produkcie. Właściwie to też trochę ulepszyliśmy. Wcześniej prawie jak powlekany MDF do podstaw i nie byłem z niego zadowolony, ponieważ kojarzy się to z tańszym materiałem, tańszymi meblami. Więc wróciliśmy i zmieniliśmy ten super wysokiej jakości plastik ABS, po prostu jest naprawdę przyjemny, jak sposób, w jaki go pokryliśmy. Jest produkowany przez tę firmę, która produkuje wiele mebli japońskich. Jest bardzo precyzyjny w sposobie wykonania i ma wytłoczone logo. Musieliśmy się cofnąć i wprowadzić wszystkie te małe zmiany.

Felix: Czy otrzymałeś jakieś dobre opinie od osób, które wspierały kampanie, które umożliwiły ci wprowadzenie poprawek do produktu?

Dan: Społeczność gier planszowych jest bardzo aktywna w tego typu projektach. Od pierwszego dnia upublicznienia projektu otrzymaliśmy wiele informacji zwrotnych pod każdym względem. W momencie, gdy uruchomiliśmy podgląd landing page na długo przed kampanią, już otrzymywaliśmy komentarze. Umieściłem go na Reddit i ludzie mówili: „Och, nigdy bym tego nie użył, ponieważ nie można na nim umieścić miniatur”. Widzieliśmy to i pomyślałem: „Och, może zrobię też małą szklaną półkę, żebyś mógł umieścić na niej miniatury”. A ktoś na to: „Och, nie mogę na tym przechowywać moich rzeczy z Dungeons and Dragons”. Mówię: „Dobra, po prostu zaprojektuję szufladę naprawdę szybko”. Dlatego też zaprojektowaliśmy do tego szufladę. Zrobiłem to z kilkoma różnymi dodatkowymi pomysłami. Kolejna to maty do zabawy, maty, na których gra się w niektóre gry planszowe, są wykonane z silikonu. Ktoś mówi: „Och, nie mogę ich w tym przechowywać, wpadną przez dziury w półce”. Więc powiedziałem: „Och, dobrze”, więc zaprojektowałem wiszący uchwyt na matę do zabawy ze stalowymi pętlami, a potem, kiedy uruchomiliśmy Kickstarter, wzięliśmy wszystkie te pomysły i uruchomiliśmy Kickstarter. Nastąpiła kolejna fala poprawek. Niektórzy mówili, że być może bardzo szerokie półki, które włączyłem, że mieliśmy bardzo szeroką wersję, nie były wystarczająco długie, aby zmieścić się w tej ogromnej grze planszowej o nazwie Kingdom Death: Monster. Który ma 70 centymetrów szerokości. Więc mówię: „Ok”. W trakcie kampanii dzwonię do fabryki i pytam: „Hej, czy możemy ją powiększyć?”. Wróć do Kickstartera i powiedz ludziom: „Hej, bardzo szerokie półki są teraz o 20% dłuższe”. A potem wróć i ludzie będą mówić: „Nie sądzę, że powinieneś robić te maty do zabawy ze stalowymi pętlami. Jak to zostanie?” Więc wróć i zmień na nylonowe paski, po prostu jeżdżąc tam iz powrotem z sponsorami i fabryką.

Felix: Jak doszedłeś do ostatecznej wersji produktu? Kiedy wiedziałeś, że jesteś gotowy na Kickstarter?

Dan: Byłem nowy we wszystkim, więc byłem po prostu bardzo podekscytowany. Jestem jak, "Jak duży możemy zrobić to coś?" Wszystko wydawało się możliwe, więc po prostu dodawałem do tego rzeczy, które stały się bardziej koszmarem podczas produkcji i wysyłki. W pewnym momencie projektowałem te metalowe panele z boku, a potem zdałem sobie sprawę, ile kosztowałoby ich wysłanie i ile ludzie by za nie płacili, i myślę, że przestanę projektować. . To się robi tak skomplikowane. Mam 76 różnych SKU dla tego produktu, tak jest modułowy i elastyczny, więc jeśli dodamy więcej, stanie się to po prostu szalone. Włożyłem szpilkę w to około trzech czwartych drogi przez całą kampanię.

Felix: Czy w Kickstarterze było coś konkretnego, o czym czułeś, że dobrze sobie poradziłeś i na pewno zrobisz to ponownie w innych kampaniach?

Dan: Właściwie rozpoczynam tutaj drugą kampanię za kilka miesięcy i to wszystko w ramach tego samego brandingu. Najważniejszą rzeczą, która przyczyniła się do wielu sukcesów, było posiadanie tego bardzo angażującego brandingu. Na przykład cała marka opiera się na postaci, którą stworzyłem, zwanej Królem Pudełek, który jest tym sympatycznym, głupim dyktatorem. Zasadniczo król Box Kingdom, a nawet sponsorzy lub klienci, teraz ze sklepem Shopify, są królami własnego Box Kingdom. Tak więc cała komunikacja, wszystkie e-maile od marki, które trafiają do ludzi, zawsze mówimy w stylu: „Wasza Wysokość, mamy tę nową rzecz w magazynie”. Albo: „Właśnie otrzymałem kruka, bla, bla, bla”. I po prostu bardzo w charakterze i temacie. Ludzie po prostu to pokochali. Naprawdę podobało mi się budowanie tego świata dla ludzi, nawet pokazywałem im takie rzeczy jak: „Teraz wysyłamy BoxThrone”. Projektowałem jak średniowieczny galeon z Królem Pudełek na froncie, aby ludzie myśleli, że to prawdziwy świat, w który się angażuję. Myślę, że im się to podoba, mamy naprawdę wysoki wskaźnik otwarć na e-maile. Mam około 15 000 osób na liście e-mailowej, a wskaźnik otwarć na niej wynosi prawie 50%. Robię kolejną kampanię za kilka miesięcy i trzymam ją w ramach tego królestwa pudełkowego, ale trochę zmieniam motyw. Więc zamiast Króla Pudełek jako głównego gościa, mam teraz tego Box Genie, a on jest dżinem i może spełnić wszystkie twoje marzenia dotyczące przechowywania. Zobaczymy, jak to pójdzie, powinno być całkiem ekscytujące.

Felix: Gdy rośniesz i zatrudniasz więcej osób, czy jest sposób na upewnienie się, że postępujesz zgodnie z tymi wytycznymi dotyczącymi brandingu i czy branding pozostaje spójny?

Dan: Tak. Kiedyś pracowałem w komunikacji i PR dla firmy Berkshire Hathaway Energy, więc byłem już dość dobrze przeszkolony w tym, jak zasadniczo budować markę i postępować zgodnie z wytycznymi marki, a ludzie się jej trzymają i rozumieją zasady tego, co możesz zrobić. W pracy pojawił się również aspekt marketingowy i komunikacyjny. Robiłem to przez pięć lat, więc wiedziałem, co muszę zrobić, aby to zrobić i to naprawdę robi ogromną różnicę. Musisz usiąść i opisać, jaka ma być marka. Jak chcesz, aby ludzie się czuli, kiedy patrzą na Twoje plakaty, czytają e-maile, widzą Twoje produkty lub nawet patrzą na Twoje logo? Każdy najmniejszy aspekt wizualny tego, co widzą ludzie, wpływa na ich samopoczucie w kontekście marki. Od kolorów, od słów, których używasz, od kształtów produktów, od kształtów obrazów, wszystkich tych rzeczy, więc musisz być bardzo ostrożny w wyborze, kiedy tworzysz ten świat. Kiedy usiądziesz i zdefiniujesz to wszystko, wszystko inne po prostu do ciebie przyjdzie. Kiedy już masz te ramy, słowa po prostu wypływają z ciebie, skrypty wychodzą z ciebie, wiesz dokładnie, jak mają wyglądać filmy i ilustracje.

Zarządzanie doświadczeniem obsługi klienta wśród komplikacji dystrybucyjnych i produkcyjnych

Felix: Ile iteracji przeszedłeś podczas procesu produkcyjnego, zanim byłeś zadowolony z produktu, który nie tylko spełnił obietnicę, którą złożyłeś klientom na Kickstarterze, ale też nie wchłonął zbyt wiele Twoich zysków?

Dan: Największą z nich było to, że zmieniliśmy to drewno na wysokiej jakości plastik, co zaoszczędziło nam dużo wagi w transporcie, więc to trochę pomogło. Sprawiliśmy, że jest bardziej wydajny, w projekcie mieliśmy dużo zmarnowanego miejsca w kolumnach, były za grube, więc zrobiliśmy je trochę cieńsze. Testowaliśmy wszystko. Jednym z moich najlepszych wspomnień związanych z tworzeniem tego produktu było to, że staliśmy w fabryce z tą maszyną ciśnieniową, była w fabryce form, więc mieli tylko tony gigantycznych kawałków ciężkiego metalu. Mieliśmy skonfigurowany system półek i po prostu układaliśmy na nim coraz więcej kawałków metalu, aby zobaczyć, ile może wytrzymać. W końcu po prostu zabrakło nam rzeczy do założenia. Zaprojektowaliśmy go tak, aby był jednocześnie wydajny, mocny i lekki. Było też wiele innych poprawek, chcieliśmy mieć sposób na prawidłowe przymocowanie go do ściany. Chciałem tam więcej brandingu, więc wytrawiliśmy tam logo. Pojechałem do Chin zaraz po zakończeniu kampanii, aby to zrobić, byłem w Chinach przez kilka miesięcy i wracałem i znowu przez kilka miesięcy. Mieszkam w Chinach, teraz tylko iteruję nasze produkty. Minęło prawdopodobnie osiem, może siedem miesięcy od zamknięcia kampanii do wysyłki produktu końcowego. Na początku było sto innych rzeczy, które poszły nie tak, czy powinienem porozmawiać o tym teraz, czy chcesz porozmawiać o tym później? Na początek były sprawy związane z wojną handlową, prawda? Dostaliśmy pieniądze, a potem wyszły wszystkie cła, co nas przy okazji wpłynęło, to cło na stal, to produkt stalowy, więc musieliśmy zapłacić 20% więcej, gdy sprowadzamy go do USA, a sama cena stali skoczyła 20 do 30%. A potem dolar umocnił się w stosunku do chińskiego juana, co byłoby świetne, ale wcześniej podpisaliśmy kontrakt. Kiedy podpisaliśmy kontrakt z producentem, był to bardzo silny chiński juan, więc było to jak jeden dolar do sześciu chińskich juanów, a potem zaczęła się cała wojna handlowa, a potem po prostu spadła i było jak jeden do siedmiu. Próbowaliśmy trochę negocjować, ale kontrakt to kontrakt. Mogą być nieco przesunięci do wersji 6.2, ale nadal trochę się na niej zacinał. W zasadzie dostaliśmy tam cios finansowy. Więc tylko ze względu na skalę, rozmiar tego produktu jest dość duży, prawda? Będzie miał sześć stóp szerokości, więc mieliśmy około 16 pełnych kontenerów, które warto wysłać na cały świat. To tyle kontenerów, tyle logistyki i na początek nasz frachtowiec przeszacował koszty, w zasadzie dał nam rachunek, który był czterokrotnie wyższy niż powinien. Po prostu nie spałem przez dwa dni bez przerwy. Jestem jak, "Jak mamy to zrobić? Czy będziemy wysyłać porcjami? Nie możemy tego sfinansować, co zamierzamy zrobić?" A potem wrócili i powiedzieli: „O nie. To był mój błąd, przeliczyłem go”. W rzeczywistości było to 25% tego, co zacytowali, więc mówię: „O mój Boże”. Największym błędem ze wszystkich było właściwie z naszym magazynem, naszą zewnętrzną firmą logistyczną w USA Nie wymienię żadnych nazwisk, ponieważ nadal z nimi pracuję, teraz są znacznie lepsi, ale w zasadzie to, co się stało, to to, że mamy bardzo, bardzo konfigurowalny produkt. Możesz mieć trzy półki niebieskie, cztery półki białe, dwie półki żółte i dlatego, że byłem zbyt podekscytowany, kiedy robiłem kampanię. Kiedy ludzie pytali o wiele kolorów, odpowiadałem: „Możesz mieć wszystko, co chcesz”. Tak więc nauczona tam lekcja. W takim czasie, ok, musimy sprawić, by to zadziałało. Zasadniczo musieliśmy stworzyć permutacje różnej liczby półek w pudełkach. Musieliśmy mieć pudełko po dwa, pudełko po cztery, pudełko po pięć, pudełko po sześć w różnych kolorach, więc jeśli zamówisz kilka różnych kolorów, możemy po prostu wysłać ci dwa pudełka po jednej półce, dwa pudełka z trzema półkami i jedno pudełko z dwudziestoma półkami. Rozmawiałem z tym 3PL, a oni powiedzieli: "O tak. Możemy po prostu połączyć wszystko razem. Możemy po prostu połączyć to wszystko razem". Mówię: „Dobrze, to świetnie”. A potem płacisz tylko jedną opłatę i możesz obniżyć koszty i znacznie to ułatwić, mówię: „To brzmi niesamowicie, zróbmy to”. Więc wysyłamy do niego wszystkie rzeczy, zanim dotrą do nich, może minąć tydzień przed Czarnym Piątkiem. Mijają pierwsze kilka dni, a ty zaczynasz łączyć rzeczy i wysyłać je, a ja mówię: „Wow. Wysyłamy bardzo ekonomicznie, to jest niesamowite”. A potem po prostu przestali. Mówili po prostu: „To trwa zbyt długo”. I wysłał wszystko indywidualnie.

Felix: Nie dając nikomu o tym wiedzieć?

Dan: Cóż, dali mi znać i tak naprawdę nic nie zrobili, kiedy na to narzekałem. Pomyślałem: „Hej, możesz wrócić do tego?” Hmm, nie da się zrobić. Myślę, że to będzie problem. Mówię jak Jedna półka, sprzedam to klientowi za 2,50 USD, oni wysłali to za 10 USD kosztów wysyłki i musiałem zapłacić za wszystkie koszty wysyłki. Wyobraź to sobie w skali dziesiątek tysięcy. Wysłaliśmy 50 000 pudełek, a potem każdego dnia widzisz te liczby, tylko 10 dolarów z twojego przepływu pieniędzy, 10, 10, 10 dolarów bez przerwy i myślisz, że tak nie będzie, w przeciwnym razie zbankrutuję. Szczerze mówiąc, nie jestem nawet pewien, jak to przeżyłem. To dlatego, że byliśmy w stanie pójść na pewne kompromisy z niektórymi sponsorami. Zapytamy: „Hej, czy wyślemy ci pięć czarnych półek zamiast dwóch żółtych i dwóch czarnych półek?” A to jak: „Tak, na pewno w porządku”. Poradziliśmy sobie z tym trochę lepiej, ale tak, innym problemem było to, że nie wysłali go w wielu wytwórniach. Oznacza to, że każdy produkt byłby wysyłany jako własna przesyłka i mieliśmy około 12 pudełek na zamówienie. Jesteś klientem i dostajesz rzeczy we wszystkie różne dni, dostajesz trzy pudełka pierwszego dnia, cztery pudełka drugiego dnia, dwa pudełka czwartego, to po prostu szalone. To jak koszmar obsługi klienta, a ja wtedy nie miałem pracowników, więc sam sobie z tym poradziłem i to był szalony czas.

Felix: Jaka jest twoja rada dotycząca zarządzania tym chaosem w taki sposób, aby nie wpływał na wrażenia klientów?

Dan: Przede wszystkim powinieneś dawać ludziom jak najlepsze doświadczenia, prawda? Musisz spróbować rozwiązać problem w pierwszej kolejności, jak tylko możesz. W tej sytuacji magazynowej starałbym się znaleźć wszelkiego rodzaju kompromisy. Na przykład: „Hej, czy możesz połączyć dwa z tych razem? Czy możesz to zrobić? Czy możesz wyjąć rzeczy z pudełka? Czy możesz to zrobić?” Dostałem wiele różnych rad i próbowałem po prostu pozbyć się problemu. To pomogło być może w dużej części problemu. Po stronie obsługi klienta musisz po prostu komunikować się z ludźmi. Ludzie nienawidzą niczego nie słyszeć lub być zaskoczonym. Po prostu musisz dać im głowy i większość ludzi jest w porządku z tym, większość ludzi jest bardzo rozsądna. Więc mówisz: „Hej, to się rzeczywiście wydarzy”. A oni na to: „Ok, to żaden problem”. Największą radą, jaką mógłbym powiedzieć, jest zatrudnienie pracownika obsługi klienta, co zmieniło mój biznes, po prostu zatrudniając pracownika obsługi klienta. Daje mi o wiele więcej czasu na skupienie się na samym produkcie i marketingowej stronie rzeczy.

Felix: Czy Twój produkt jest nadal tak samo konfigurowalny, czy też dokonałeś zmian w wyborze produktu lub sposobie, w jaki prowadzisz łańcuch dostaw, aby uzyskać mniej siwych włosów?

Dan: Musieliśmy wprowadzić wiele zmian tylko dlatego, że tak naprawdę nie ufałem już amerykańskiemu magazynowi. Więc zamiast mieć wszystko w 12 różnych pudełkach, w zasadzie zaczęliśmy pakować rzeczy razem. Sprawiliśmy, że elementy są mniej konfigurowalne, teraz możesz uzyskać wszystkie ramki w jednym kolorze, a wszystkie półki w innym kolorze. Wcześniej pakowaliśmy osobno podstawy, kolumny i inne rzeczy, aby ułatwić wysyłkę, i zmieniliśmy to, teraz po prostu pakujemy wszystko razem. Moglibyśmy teraz wysłać trzy duże pudła zamiast 12 małych. To zrobiło dużą różnicę.

Felix: Czy uważasz, że ludziom zależy na większej kontroli nad swoim dostosowaniem?

Dan: Szczerze, nie do końca. Ludzie tak naprawdę nie tęsknią za tym, czego nie mogą mieć. Jeśli im pokażesz, tak to wygląda, ludzie nie będą na to narzekać. Na pewnym poziomie to zrozumieją. Jedyną skargą, jaką miałem, było to, że musiałem przerwać niektóre kolory. Musiałem zrezygnować z żółtego i zielonego, ponieważ liczby po prostu nie były wystarczająco wysokie dla minimalnych ilości zamówienia, więc niektórzy ludzie narzekali na to, ale stworzyłem grupę na Facebooku o nazwie doradca projektowy BoxThrone. Pierwotnie został zaprojektowany tak, aby ludzie mogli przychodzić i przedstawiać swoje pomysły projektowe, ale w tej grupie również był to rodzaj rynku. Ktoś powiedziałby: „Hej, szukam 12 zielonych półek”. A ktoś powiedziałby: „Dobra, kupię je od ciebie”.

Felix: Myślę, że wielu przedsiębiorców, właścicieli firm uważa, że ​​im większa personalizacja, tym lepiej, ale często klienci chcą tylko, abyś im powiedział, jakie są opcje.

Dan: Tak. To też prawie dokładnie nasze doświadczenie. Zwłaszcza w kampanii na Kickstarterze. Myślę, że prawie każdy klient był jak: „To jest moja przestrzeń, co powinienem kupić?”

Felix: Kiedy już dostarczyłeś produkty tym początkowym sponsorom, co było dalej? W jaki sposób nadal prowadziłeś nowy biznes, nowych klientów do wypróbowania Twojego produktu?

Dan: Widziałem, że strona internetowa, aplikacja do tworzenia stron docelowych, wciąż cieszyła się dużą popularnością, więc wykorzystaliśmy ją i stworzyliśmy sklep e-commerce. I tak zawsze chciałem stworzyć sklep Shopify, więc stworzyliśmy sklep Shopify. Było wiele rzeczy, które doprowadziły do ​​​​odkrycia produktu, tak jak my jesteśmy pierwsi w Google, jeśli szukasz półek z grami planszowymi. Jesteśmy również pierwsi, jeśli chodzi o przechowywanie gier planszowych. Właściwie posiadamy również adres URL boardgameshelf.com, więc zrobiłem kilka rzeczy związanych z URL-ami, SEO, aby wznieść się wysoko. W ten sposób uzyskaliśmy wiele odkryć, a jednocześnie ludzie zaczęli otrzymywać swoje produkty, więc ludzie umieszczali filmy, a ja otrzymywałem naprawdę dobre recenzje. Przez chwilę byłem naprawdę przerażony. Czy dostanę złe recenzje i ta sprawa jest skończona? Zawsze będę pamiętać moment pierwszego e-maila, który dostałem, a ja na to: „O stary. To jest to, tak się martwię”. Czy to będzie facet wdzierający się do produktu i nazywający mnie oszustem? Otworzyłem go i była to po prostu świetna recenzja wszystkiego, po prostu miał tę ogromną szczegółową recenzję każdego drobiazgu, takiego jak: „Och, myślę, że powinniście dodać tutaj kilka centymetrów, myślę, że to by w tym pomogło , ale wszystko inne jest bardzo dobre”. To był po prostu świetny e-mail, po prostu naprawdę dodał nam pewności siebie i od tego czasu mieliśmy tylko tyle świetnych recenzji. Dużo z nich umieściłem na samej stronie. To było dużo rozpędu, więc po prostu przeniosło się do sklepu Shopify. Tak wielu ludzi na to czekało. Pierwszego dnia sklepu Shopify uzyskaliśmy 100 000 USD przychodów już pierwszego dnia. To popchnęło nas do 1% premier Shopify lub czegoś w tym rodzaju. To było niesamowite, kryło się za tym tyle rozmachu. Potem chodziło o kontynuację i budowanie tej społeczności oraz oferowanie nowych produktów i ekspansję na nowe regiony. Obecnie mamy cztery różne strony internetowe, wszystkie dla storemyboardgames.com, ale są to storemyboardgames.com.UK i .com.AU. Zasadniczo chcemy, aby ludzie czuli się uwzględnieni. Nie mamy kiepskiego przeliczania walut, w którym muszą zapłacić 351 funtów i 37 centów. Wydaje się, że jest bardzo ukierunkowany na Europejczyków i Kanadyjczyków oraz ich rynek, dzięki czemu ludzie są bardziej podekscytowani i zaangażowani w produkt.

Sklep Shopify: osiągnięcie 100 000 $ przychodu pierwszego dnia

Felix: 100 000 $ pierwszego dnia z Shopify, czy była jakaś kampania prowadząca do dnia premiery? Skąd pochodziły wiadomości lub marketing, które doprowadziły do ​​tak dużego wzrostu ruchu w sprzedaży?

Dan: Tak. Szczerze mówiąc, to wszystko było ustne. To była przede wszystkim zasada produktu. Chciałem zrobić coś, co ludzie wejdą do ich domu, zauważą i zaczną o tym mówić. Masz ten ogromny system regałów, który rozwiązuje problem, który ma wiele osób w przestrzeni gier planszowych. Mówili swoim znajomym, a ja robiłem aktualizacje na Kickstarterze, mówiąc ludziom: „Jeśli jesteś zainteresowany premierą, wejdź na tę stronę”. Mieliśmy tam małą stronę docelową i zostaniesz powiadomiony o uruchomieniu. Zbudowałem hype z oryginalnymi sponsorami Kickstarter i myślę, że rozprzestrzeniali się z ust do ust. Nie robiłem żadnych reklam na Facebooku przed premierą, a także dlatego, że jest to system rozszerzalny, prawda? Od zakończenia kampanii do uruchomienia sklepu minął rok. Od tego czasu ich kolekcje rozrosły się i był to system, który można było rozbudowywać, więc chcieli dodać do swojego systemu i rosnąć jeszcze bardziej i podwoić rozmiar systemu. Z tego powodu mamy wielu powracających klientów, 25% mojej sprzedaży pochodzi od powracających klientów, po prostu ludzi, którzy rozbudowują system, więc wszystko to się sumuje.

Felix: Wspomniałeś, że chciałeś stworzyć produkt, którym ludzie mogliby się chwalić. What features or messaging did you use to encourage people to do that?

Dan: Tak. The key principle is to make it a high end as possible, right? I always knew I wanted to make an expensive product because I didn't want to deal with the customer service nightmare of shipping out millions of $20 products to people. I knew I wanted to have a very expensive product that I'd only ship out a few of and so having that expensive product that you try and get the highest quality you can. First of all, it's metal. There aren't a lot of metal shelves that look good in the world generally and the reason I wanted metal was so that it could hold a tremendous amount of weight. I've got photos of people with their BoxThrones 15 feet, 20 feet high, it's crazy because it's so modular and it holds all the weight perfectly. I really wanted that statement piece that was very high end. Using steel allowed you to build up these huge systems, you can't ignore it when you walk in. Same logic with the colors too, so people feel more attached to it because you have personalized colors. One guy was big into old school Batman, so he made his frames gray and the shelves light blue and it looked really good. People kind of feel more attached to the product and they tell their friends about it. All those things lump in to make it into a statement piece.

Felix: What else did you do specifically to SEO that other people can take away to try to improve their rankings on Google?

Dan: Hitting the Google image search is the most important. Make sure you have all your alt tags on all your images on your website. On your Shopify store, make sure you have just tons of photos of your products and have them all alt tagged. That actually makes a big difference. And then at the same time, put those photos on Pinterest. Pinterest is this strangely powerful hidden tool that I don't think a lot of people are using. I'm even running Pinterest ads right now and they're like 10 times. I'll rely on them. I do feel like when you do a Google image search, a good 20% of the photos that show up are from Pinterest, at least from my product. That matters a lot in SEO, the rest of it is a lot of traffic and so just putting a lot of money into Facebook ads and social media ads.

Felix: Beyond Facebook, what other paid ads do you advertise?

Dan: Facebook is my primary and then I do ads on Pinterest as well because there's a lot of people looking for apartment furniture and it's a very good crossover. With the Kickstarter campaigns they used to advertise on hobbyist websites like boardgamegeek.com, but it doesn't really have as much of conversion for non-Kickstarters, so for Shopify store, I only use Facebook and Pinterest and the majority of it is Facebook. Instagram as well, you have ads on Facebook and it goes to Instagram.

Felix: Can you tell me more about your strategy on Facebook?

Dan: Tak. The key principle of my website is that I have to have pre-order cycles. Every month now, it used to be two months, it's almost like a mini Kickstarter campaign on the Shopify store, so I have a big countdown bar that says “you only have 30 days left to buy this.” And then when it goes down to zero that's when I export all the orders to the factory and ship stuff out. It has that fear of missing out aspect to it, that drives a lot of the conversions. I use that a lot in the language of the Facebook ads as well. It's like, "Here's your last chance." The main reason why I had that wave pre-order system is that the storage fees for the stuff is huge because it's giant furniture. I wouldn't be able to store tons and tons of it, that said, I'm looking into ways that would make it better. We're trying to reduce our shipping times, we should be able to get them down by half in a few months. But it's sort of playing into that urgency cycle.

Felix: Do you see a big uptick when it gets down to the last couple of days?

Dan: Tak. 80% of sales actually happen. We used to have these two-month pre-order windows and 80% of the sales happened in the last two weeks. Now, I've shortened it to one month and it happens in the last week, so 80% is just at the end basically.

Felix: And all the marketing when it comes to Facebook ads is about getting in before the pre-order closes?

Dan: Tak. This one side of the marketing where it's telling people, this is the worlds first made for board game shelving system, the first completely modular metallic adjustable system and then we hit them with the, "Now's your last chance to do it." It's a win, win for everyone really because people want to get into the wave before it ends because we don't set it up in a way that we do it just to funnel people into the website. We have to do it like that, just from the financial constraints of it.

Felix: You mentioned you have two types of messages, one is the education around the first time they've ever seen your product before and then the countdown where you only have 19 days or two days etcetera before pre-orders close. Is that like a retargeting ad or do you still send that to the top of your funnel?

Dan: The thing with the re-targeting is that I find that it isn't as effective for this product because people who are interested in it will go away and they'll measure their house. They'll go away and look at it and it's top of mind for them enough and they're always thinking about once we see that countdown timer and you're like, I'm interested in this product, you'll always think about it. You'll be like, "There are only 10 days to do this. Will this fit?" And then two days later, you'll go back and look at the store and you're like, "There are only eight days left now." I find that retargeting is actually quite pointless to do it, so I hit the top of the funnel the hardest.

Felix: Regarding messaging around an ad, do you educate and urge the customer at the same time, or does the urgency come later?

Dan: No, it's all at once. It's like, “here is the product, you have the last chance, just do it.” My funnel isn't that deep, to be honest, it's spread quite wide and maybe it's one thing I can improve. A lot of people, when they do this some of the marketing is built into email communications. They'll go on there, add a product to see how much the shipping is, and then they'll get a really cute abandoned cart email. It's all in the theme like, "Oh, no. Your majesty, you've left the Box King alone in the wilderness. Are you going to save him? There are wolves out there." And that kind of drags people in a little bit and they go back. That's kind of my strategy for it.

Felix: When it comes to returning customers, is there a marketing strategy that drives them back to purchase expansions to modular systems?

Dan: A lot of that is emails because I always ask people to sign up for the email list, pretty much everywhere, all over the website. I don't really send that many emails, I send like one every two months so it's really not that often. Usually, when I have those emails I add some good news to it. I don't really send marketing emails like, "Hey, now's your last chance to buy this." I usually have some news about the product or upcoming products or the company. I'm like, "Hey we just added this thing to the store." And so people are always interested to open up the emails and that's almost all returning customers. Just making sure people who have bought your product or engaged by email.

Felix: What tools or apps do you use to run the business?

Dan: I use Mailchimp right now, but I'm going to swap over to Squarespace email. It's a little bit cheaper or even Shopify email, that's pretty cheap too. I'm dabbling between those, but honestly outside of Shopify apps, pretty much all I use is Mailchimp and Google calendar and just the G Suite, that's basically it.

Felix: What about the apps you use on your website? What are some of those you recommend?

Dan: The biggest difference is Wheelio, the spin to win. When I implemented that I had probably a 20% uptick in sales. I know I've heard that before on the show as well. It wasn't a 20% uptick sustained, but it was 20% at the time. My store is always growing, so I feel like it's part of the growth just because about 50% of customers have used spin to win Wheelio coupon codes. My email list is blowing up, I get a few 100 emails sign-ups every week.

Felix: Do you send out different emails for people who have joined your list through Wheelio versus other ways that they've joined your list?

Dan: Yes. I send one email out every two months. I do have a sales funnel in the way that I have auto emails going out to new people who sign up. If you sign up, you'll get an email explaining more about BoxThrone and you'll get another one urging people to buy before the end of the wave, but then that's it. And then from then on it's only the news emails and so one of the criticisms I've heard about the spin to win apps is that all the emails are just junk that you get from there. Because you're giving away discounts on the product as prizes, so a lot of people sign up just to get the prize, but if you have a good email funnel set up, those people are going to unsubscribe, like make it very easy to unsubscribe on the first email they get, so you're going to shed all the fat anyway. That's part of why I have such a pretty strong email following.

Felix: What do you send typically in that flow? What kind of emails are you sending? What kind of message do you send to them?

Dan: The first one is basically an educational email telling them, "Hey, this is BoxThrone and these are the things that you can do and these are the things you can add on." And then the next one is just about, "Hey, this is how the system works. We ship out every two months because of these reasons. Chances are that there aren't too many days left in your wave right now, you should jump aboard." We just have those two, I don't send too many out.

Felix: What do you think is the biggest challenge for you as a business or for you to overcome this year?

Dan: I'm launching two more products this year actually. It's not related to the board game shelf, it's part of the BoxThrone universe. One is a token storage system that's incredibly complicated for me to explain, but it's modular and it can shift into all these different forms and we have these art plates made by famous board game artists and so I've got to sustain the momentum with that while sustaining BoxThrone. I'm also launching a third product later as well, and I really wanted to tie it all together. I want it to feel like it's one big universe, I'm going to have these mascots for each of the products and keep that going.