5 sposobów na wzmocnienie tożsamości marki dzięki unikalnym propozycjom sprzedaży

Jeśli masz produkt lub usługę, prawdopodobnie masz już unikalne propozycje sprzedaży , nawet jeśli nie masz pewności, jakie one są.

Twoje USP to w rzeczywistości wszystkie cechy Twojego produktu, które wyróżniają go i wyróżniają na tle konkurencji.

Ważne jest, aby je zdefiniować i zawęzić, aby mieć dwa lub trzy główne USP, na których można się skoncentrować.

Pozwoli Ci to określić, czym jest Twój produkt, i pomoże Ci przekazać klientom tożsamość marki.

Ale w jaki sposób chcesz pielęgnować tożsamość marki za pomocą USP? Czytaj dalej, aby uzyskać pięć najważniejszych wskazówek, które właśnie to powiedzą.

Porada 1: Zdefiniuj, co Cię wyróżnia

Pierwszą rzeczą, którą musisz zrobić, to usiąść i zapisać wszystko, o czym możesz pomyśleć, co sprawia, że ​​Twój produkt lub usługa są unikalne dla pozycjonowania Twojej marki.

Sztuczka polega na tym, aby nie myśleć zbyt intensywnie, kiedy robisz początkową listę, i po prostu wyrzucić tyle myśli, ile ci przyjdą do głowy. Może to być coś małego i pozornie nieistotnego, co może być kluczem do twojego punktu widzenia USP.

Będzie to działać jeszcze lepiej, jeśli zrobisz to z grupą współpracowników. Pozwoli Ci to szybko i na otwartym forum zebrać i zarejestrować większy zakres nowych pomysłów.

Na tych forach chodzi w dużej mierze o ilość, a nie jakość pomysłów, których szukasz. Celem jest wygenerowanie jak największej liczby nowych spostrzeżeń, które można ocenić i zawęzić na następnym etapie.

Na następnym etapie chcesz ocenić i zdefiniować te pomysły w ukierunkowanych USP.

Chcesz znaleźć tylko dwa lub trzy, które naprawdę możesz przyjąć jako firma. Umożliwi to pielęgnowanie tożsamości marki przez całą podróż klienta.

Rzeczy, o których należy pomyśleć podczas oceny i definiowania swoich USP, obejmują:

• Jaka jest perspektywa Twojej publiczności?
• Co wyróżnia Twój produkt lub usługę na tle konkurencji?
• Jaką konkretną potrzebę spełnia Twój produkt lub usługa?

Następnie musisz uporządkować USP według ważności. Nie będziesz w stanie poświęcić im wszystkich tyle samo uwagi. Dzięki temu wszyscy w Twojej firmie zawsze wiedzą, na czym się skoncentrować iw jakiej kolejności.

Ostatnim krokiem na tym etapie jest poinformowanie organizacji o tym, jakie są Twoje usługi USP i upewnienie się, że wszyscy na wszystkich poziomach są ich świadomi.

Uzyskanie poparcia od kolegów jest niezbędne, zanim zaczniesz komunikować swoje USP z odbiorcami. Chcesz, żeby wszyscy w towarzystwie śpiewali z tego samego hymnu.

Porada 2: Zawęź swoją publiczność

Ktoś mądry kiedyś powiedział: „Nie da się zadowolić wszystkich, a jeśli spróbujesz, nie zadowolisz nikogo”. Teraz zrozumiałe jest, że nie chcesz być wkładany do pudełka i zadowalać tylko małe okienko klientów.

Jednak prawdą jest również, że zbyt szeroki marketing oznacza, że ​​jest mało prawdopodobne, aby naprawdę skutecznie wykorzystasz potrzeby i potrzeby swoich klientów.

Nie powinieneś próbować zaimponować każdemu, kto napotka Twój marketing lub produkt. To tylko doprowadzi do rozczarowania.

Trudna prawda jest taka, że ​​Twój produkt lub usługa nie spodoba się każdemu, a jeśli sprawisz, że tak będzie, zawiedziesz ludzi dopiero wtedy, gdy kupią Twoją markę.

Rozczarowani klienci stają się krytykami i faktycznie odpychają innych potencjalnych i obecnych klientów. I robią to bardzo łatwo. W dzisiejszych czasach wystarczy tweet w odpowiednim momencie, a Twojej marce można wyrządzić niezmierzone szkody.

Jest to szczególnie ważne, jeśli chodzi o obietnicę klientów, że Twój produkt spełni ich potrzeby, jeśli w rzeczywistości nie spełni ich oczekiwań.

Zamiast tego pomyśl o swojej głównej grupie – lub grupach – klientów i o tym, kto skorzysta na unikalnych punktach sprzedaży, które zdefiniowałeś w pierwszym kroku.

Można to zrobić na różne sposoby, ale jednym z najprostszych jest wykorzystanie segmentacji klientów. Umożliwi to dostęp do personaliów klientów i decydowanie, które z nich należy traktować priorytetowo podczas marketingu usług USP.

Przykładem, w którym może to działać, jest sprzedaż oprogramowania do wideokonferencji dla użytkowników komputerów Mac. Chciałbyś mieć możliwość zawężenia grupy odbiorców do klientów lub potencjalnych klientów, którzy mają komputery Mac i prawdopodobnie będą chcieli prowadzić wideokonferencje.

To znacznie zawęża twoją publiczność. Nagle masz określony segment odbiorców, którzy byliby zainteresowani oprogramowaniem do wideokonferencji na Maca!

Twoim ostatecznym celem jest znalezienie segmentu klientów, który zbuduje Twoją markę w ich tożsamości. Tak więc, określając swoje USP i nadając priorytet klientom, przekonasz się, że możesz wzmocnić tożsamość swojej marki.

Następnie możesz sprzedawać tę tożsamość marki klientom, którzy będą kupować Twoje produkty lub usługi, a także promować Twoją markę jako część swojej tożsamości.

Porada 3: Dopasuj do potrzeb odbiorców

Teraz, gdy już określiłeś, określiłeś priorytety swoich USP i zawęziłeś grupę docelową, nadszedł czas, aby wyróżnić swoją tożsamość marki biznesowej.

Skupiamy się tutaj nie na reklamowaniu siebie jako najlepszych, czy koniecznie na wskazywaniu wad konkurencji. Nie wystarczy nazwać się najlepszymi dostawcami call center.

Musisz sprawić, by Twoja firma wyróżniała się i różniła od wszystkich innych.

Znalazłeś to, co Cię wyróżnia, teraz musisz upewnić się, że sposób, w jaki sprzedajesz, przenosi to przesłanie.

Dotyczy to wszystkich kanałów, z których korzystasz podczas marketingu; od publikowania czegoś na koncie marki na Instagramie, publikowania artykułów, a nawet korzystania z usługi wysyłania wiadomości e-mail.

Na przykład nie chcesz publikować posta na blogu zatytułowanego „Jak wykorzystuje się VoIP w biznesie”, ale mieć numer biznesowy, który nie działa w usłudze VoIP. Musisz umieć praktykować to, co głosisz.

Najlepszym sposobem na wyjaśnienie tego jest podanie przykładu.

Przyjrzyjmy się marce kosmetycznej Rihanny, Fenty.

Fenty wystartowało we wrześniu 2017 r. Do listopada 2017 r. zostało uznane przez Times Magazine za jeden z najważniejszych wynalazków 2017 r. Zgadza się. W ciągu dwóch miesięcy marka ta została uznana za jeden z najważniejszych wynalazków cały rok.

Dokonał tego, szybko stając się znanym ze „stosunku jakości do przystępności cenowej i nacisku na inkluzywność”.

Będziesz świadomy wzrostu marketingu ukierunkowanego na integrację. Fenty niekoniecznie celował w nowy USP lub nowy rynek. To, co zrobiła — i robi — dobrze, to wywiązanie się z obietnicy marketingowej.

Fenty reklamowała się jako prawdziwie inkluzywna marka, a jednym z jej USP jest to, że działa na tej podstawie.

Podczas gdy inne marki kosmetyczne reklamowały się jako inkluzywne i oferowały około ośmiu kolorów podkładów, Fenty sprzedawała 40 odcieni podkładu w każdym sklepie, który został uruchomiony w 17 krajach jednocześnie.

W ten sposób Fenty zrewolucjonizowała przemysł kosmetyczny, który do tej pory zajmował się prawie wyłącznie wąskim zakresem odcieni skóry i płci.

Fenty znalazł swój USP — dostarczający ten sam rodzaj produktów kosmetycznych dla wszystkich — i skupił się na swoim rynku docelowym.

Sprawili, że jest to charakterystyczne, pokazując szeroką gamę odcieni, które były odpowiednie dla wszystkich typów skóry, kolorów i płci. A potem udowodnili to, wykorzystując w swoich kampaniach różnorodne modele.

Statystyki mówią same za siebie. We wrześniu 2017, miesiącu, w którym wypuszczono Fenty Beauty, co minutę sprzedawano jeden podkład Pro Filt'r So Matte.

Mówi się, że sama marka zarobiła 72 miliony dolarów w mediach w ciągu zaledwie jednego miesiąca. Dziś marka jest warta 17 miliardów dolarów i może pochwalić się 50 mocnymi korektorami podkładowymi i dopasowanymi z wieloma innymi produktami w swoim arsenale.

Porada 4: Spraw, aby Twoja marka była większa niż produkt

Jak pokazał poprzedni przykład, Twój produkt lub usługa może być większa niż ona sama. W dzisiejszych czasach klienci szukają czegoś więcej niż tylko produktu czy usługi.

Szukają marek, które kupują lub zmuszają ich do czegoś większego niż oni sami – czegoś, z czym mogą się identyfikować lub tworzyć własną tożsamość.

Wizja i wartości Twojej firmy naprawdę mają tutaj znaczenie. Aby mieć odnoszącą sukcesy firmę, zwykle ustanowiłbyś wizję firmy i związane z nią cele.

Powinny to być „prawa”, którymi żyje i oddycha każdy w firmie i które powinny płynąć do obecnych i potencjalnych klientów.

Dotyczy to również marketingu z podmiotami stowarzyszonymi lub sprzedaży za pośrednictwem partnerów handlowych — każdy, kto ma kontakt z Twoim produktem lub usługą, musi wiedzieć, co to oznacza.

Wartości firmy powinny być kamieniem węgielnym wszystkiego, co robisz, i są kluczem do budowania tożsamości Twojej marki.

Wartości firmy są prawie zawsze tak samo — jeśli nie bardziej — ważne dla sukcesu i postrzegania marki przez klientów jako produktów lub usług, które sprzedaje.

Klienci często dopasowują się do tożsamości marki, która jest zbliżona do ich własnych wartości.

Świetnym tego przykładem jest firma odzieżowa Everlane.

Ich celem było zakłócenie branży szybkiej mody poprzez „radykalną przejrzystość”. Widać to w całym ich marketingu i brandingu i jest niesamowitym przykładem tego, jak marka może budować prawdziwą tożsamość.

Ich podstawowe wartości opierają się na etycznych fabrykach, jakości i przejrzystych cenach.

Jest to wyraźnie widoczne w całym ich brandingu skierowanym do klientów i jasne jest, że mają odrębną tożsamość marki opartą na zdefiniowanych USP.

I to nie jest tylko coś, co mówi Everlane, że robią.

Swoje roszczenia wspierają w widoczny sposób filmami wideo z ich fabryki, ubraniami wysokiej jakości pozyskiwanymi w sposób etyczny i, co jeszcze bardziej wyjątkowe, pełnym rozbiciem kosztów wykonania każdego elementu garderoby i tego, jaki jest znacznik.

To ostatecznie kieruje ofertę do bardzo specyficznego typu klienta, który wyznaje określone wartości i czuje, że wnosi wkład w społeczeństwo, dokonując zakupów z marką.

Porada 5: Dostarcz

Teraz, gdy masz swoje USP oparte na wartościach Twojej firmy i wiesz, do jakich odbiorców chcesz dotrzeć, wszystko, co musisz zrobić, to dostarczyć.

Musisz upewnić się, że produkty i usługi, które oferujesz, są zgodne z utworzonym przez Ciebie szumem. Jeśli nie, na pewno o tym usłyszysz.

I nie ma gwarancji, że usłyszysz o tym przed tysiącami innych ludzi.

W dzisiejszych czasach towarzyskich negatywną opinię klienta można zobaczyć niezliczonymi oczami, zanim jeszcze zauważysz.

Oczywiście martwisz się nie tylko o złe recenzje. Wcześniej wspomnieliśmy, że posiadanie tożsamości marki, która rezonuje z klientami, może zmienić klientów w promotorów marki.

Docieranie do właściwych osób z odpowiednim komunikatem może sprawić, że klienci będą budować się wokół tożsamości Twojej marki. To w zasadzie darmowy marketing. Jeśli Twój produkt lub usługa nie spełnią oczekiwań, to po prostu nie może się zdarzyć.

Upewnij się więc, że Twoje USP są dokładne dla Twojego produktu lub usługi oraz że zdefiniowana jest grupa odbiorców, na którą kierujesz reklamy.

Pozwoli to upewnić się, że oświadczenia, które składasz na temat tożsamości marki, są prawdziwe, a Ty zdobędziesz zaufanie i lojalność klientów.

Wniosek

Podejmowanie decyzji i budowanie na podstawie USP wymaga trochę czasu i wysiłku. Ale wkładanie pracy teraz będzie zbierać owoce w nadchodzących latach.

Nie zniechęcaj się więc tym, co może wydawać się zniechęcającym procesem. Najlepszą radą dotyczącą przejścia przez ten proces jest rozpoczęcie tego od razu.

Kuszące jest odsunięcie tego na bok, ponieważ mogłoby się wydawać, że jest to więcej kłopotów, niż jest to warte, ale tak nie jest.

Definiowanie i wykorzystywanie twoich USP wzmocni tożsamość marki i pozwoli klientom w pełni zaangażować się w twoją markę.

Zestaw prostych, jasnych i zdefiniowanych USP pozwoli również Twoim współpracownikom kupić tożsamość marki i dać im coś, co naprawdę będzie w tyle.

Oznacza to, że będziesz ustalać oczekiwania względem osób, które z Tobą pracują, a także zapewniać spójność komunikatów kierowanych do klientów.

Opisany powyżej proces nie tylko pomoże Ci zdefiniować Twoje USP w celu wzmocnienia tożsamości marki, ale także pomoże w tworzeniu i kształtowaniu Twoich planów marketingowych i sprzedażowych.

Biografia autora

Richard Conn jest starszym dyrektorem ds. marketingu w wyszukiwarkach w RingCentral, światowym liderze w dziedzinie ujednoliconej komunikacji i usług telefonicznych VoIP. Pasjonuje się łączeniem firm i klientów oraz ma doświadczenie w pracy z firmami z listy Fortune 500, takimi jak Google, Experian, Target, Nordstrom, Kayak, Hilton i Kia.