Jak marketerzy BrandStar generują leady sprzedażowe za pomocą Mailshake

BrandStar to firma zajmująca się marketingiem treści i produkcją. Pomagają firmom każdej wielkości budować świadomość marki i zwiększać sprzedaż poprzez reklamy cyfrowe, telewizyjne i drukowane.

Założona w 1994 roku agencja pomogła ponad 10 000 wschodzącym firmom i markom z listy Fortune 100 osiągnąć i przekroczyć ich cele marketingowe.

Podobnie jak w przypadku wielu agencji, metody, które wykorzystuje do napędzania wzrostu klientów, są wysoce wyrafinowane, ale jej własna działalność sprzedażowa była zupełnie odwrotna. Opierając się w dużej mierze na docieraniu do klientów na zimno, proces sprzedaży był niezwykle ręczny i pracochłonny, a nie było łatwego sposobu na skalowanie poza dodaniem większej liczby powtórzeń.

Eric Goldstein, dyrektor ds. zaangażowania klientów i automatyzacji marketingu w BrandStar Tech, potrzebował rozwiązania. W szczególności chciał narzędzia do zaangażowania w sprzedaż, które mógłby kontrolować jako marketer, aby generować leady.

Wybrał Mailshake.

Co sprowadziło BrandStar do Mailshake?

Aby odpowiedzieć na to pytanie, ważne jest, aby dowiedzieć się więcej o tym, gdzie BrandStar się rozpoczął.

Jak już zauważyliśmy, oryginalny proces sprzedaży firmy był bardzo ręczny i dość przestarzały. W rzeczywistości w połowie lat 90. wyglądałby na stosunkowo staroświecki, nie mówiąc już o dzisiejszych czasach. Jeden przedstawiciel szukał kontaktów w Yellow Pages, a następnie wysyłał im e-maile za pośrednictwem Outreach. To był w zasadzie cały proces.

Dzięki jakości produktu BrandStar proces ten faktycznie działał całkiem dobrze. Ale ilość komunikacji była naturalnie ograniczona przez czas.

Kiedy BrandStar po raz pierwszy trafił do Erica, po prostu szukał większej liczby potencjalnych klientów do wysyłania e-mailem. „Moja pierwsza reakcja brzmiała: „To trochę szaleństwo” — wyjaśnia Eric. „Robili to bez CRM i automatyzacji sprzedaży, nie używali żadnych narzędzi ani nie otrzymywali żadnych raportów”.

Szybko zdał sobie sprawę, że BrandStar desperacko potrzebuje narzędzia do obsługi poczty e-mail, które mogłoby zrobić dwie rzeczy:

1. Wysyłaj sekwencyjne e-maile w imieniu innych osób
2. Śledź wyniki

Eric korzystał w przeszłości z innych narzędzi do zaangażowania w sprzedaż – takich jak Mailchimp i Clickbank – z naciskiem na wysyłanie zimnych wiadomości e-mail. Chociaż działały do ​​pewnego stopnia, problemem były stawki otwarć, które stale kształtowały się na poziomie około 5-7%. Krótko mówiąc, te kampanie po prostu nie radziły sobie dobrze z rozpowszechnianiem wiadomości.

Kluczowym wyróżnikiem Mailshake było to, że pozwoliło Ericowi używać narzędzia do angażowania w sprzedaż jako marketerowi , dając mu pełną kontrolę nad treściami wysyłanymi w imieniu wielu przedstawicieli.

Po otrzymaniu wpisowego od wyższej kadry kierowniczej, Eric skonfigurował CRM na HubSpot, utworzył dwa konta Mailshake i zaczął prowadzić kampanie oparte na ręcznie wzbogaconych listach, które stworzył, uwzględniając spersonalizowane wiadomości oparte na konkretnych badaniach przeprowadzonych przez przedstawicieli BrandStar.

Ta personalizacja była kluczowa, wyjaśnia Eric. „Im bardziej możesz spersonalizować i dostosować wiadomości e-mail, aby były dostosowane do konkretnej osoby, tym lepsze będą Twoje wskaźniki otwarć i odpowiedzi. Pomaga ludziom zrozumieć wartość Twojego produktu”.

Wreszcie znalazł rozwiązanie, które zadziałało. Zespół szybko generował leady i szybko wysyłał wiadomości do stosunkowo dużej grupy odbiorców.

Automatyzacja umożliwia zwiększenie liczby wysyłanych wiadomości o 30 000%

Jasne, wszystko było gotowe. Ale Eric jeszcze nie skończył.

Nawet w tym momencie nadal było zbyt dużo ręcznego zaangażowania, więc Eric współpracował z różnymi partnerami — Mailshake, HubSpot i MethodData — aby zautomatyzować prawie wszystko.

Teraz, gdy przedstawiciele handlowi ręcznie wzbogacą dane w HubSpot, MethodData zbiera wszystkie leady i wysyła je przez API Mailshake do określonych kampanii, które automatycznie wysyłają cztery do pięciu e-maili w ciągu dwóch do trzech tygodni. Proces wygląda tak:

1. Grupa przedstawicieli tworzyła listy potencjalnych klientów, budując całe „paliwo” dla każdej kampanii e-mailowej
2. Te dane są wzbogacane przez kilka innych zespołów, które dodają spersonalizowane informacje, które są przesyłane do kopii wiadomości e-mail
3. Wszystkie te informacje są ładowane do Mailshake w celu sekwencyjnego dostarczania
4. Wszelkie odpowiedzi przypadają do grupy, której zadaniem jest organizowanie spotkań
5. W końcu inny zespół wkracza po ustaleniu spotkania, aby zamknąć transakcję

Ten nowy proces był transformacyjny. Podczas gdy BrandStar wysyłał około 1000 e-maili miesięcznie, kiedy wszystko działało ręcznie, teraz może wysłać aż 10 000 w ciągu jednego dnia – wszystkie śledzone w Mailshake.

Jest to obecnie podstawowa metoda generowania przychodów przez BrandStar. W rzeczywistości proces był tak udany, że powtórzyły go inne funkcje w firmie. Nic dziwnego, że Eric opisuje Mailshake jako „bardzo łatwy do wdrożenia, elegancki sposób na dostarczanie sekwencyjnych wiadomości e-mail”.

Dlaczego BrandStar nie mógł po prostu skorzystać z HubSpot?

Zajmijmy się słoniem w pokoju.

BrandStar korzystał już z HubSpot CRM. Dlaczego nie może po prostu wykonać całej swojej poczty e-mail za pośrednictwem HubSpot?

Lub, ujmując to inaczej, po co w ogóle zawracać sobie głowę Mailshake?

Jeśli chodzi o Erica, odpowiedź jest prosta: HubSpot nie błyszczy jako zimne narzędzie do wysyłania e-maili .

Jest dobrze zaprojektowany dla przedstawicieli, którzy sami wysyłają sekwencyjne e-maile. Z perspektywy pojedynczego przedstawiciela, który chce mieć całkowitą kontrolę nad własnym światem, niektóre narzędzia HubSpot są bardziej bogate w funkcje niż Mailshake.

Ale nie tego chciał lub potrzebował Eric. Jako marketer chciał narzędzia do zaangażowania w sprzedaż, które dałoby mu całkowitą kontrolę nad wszystkim z jego biurka, bez konieczności przekazywania informacji i nowych wiadomości do 14 różnych przedstawicieli – z których niektórzy byli praktykantami w szkole średniej i na studiach bez żadnego praktycznego doświadczenia w sprzedaży. Eric po prostu nie miał czasu, aby uczyć ich, jak korzystać z Mailshake.

Chciał zautomatyzować jak najwięcej, aby przedstawiciele mogli skupić się na wzbogacaniu danych o potencjalnych klientach i obsłudze wszystkich powracających potencjalnych klientów, zamiast spędzać czas na ładowaniu potencjalnych klientów do narzędzia do zaangażowania w sprzedaż i wysyłaniu e-maili.

Przedstawiciele ci wykonali całą swoją pracę w HubSpot – w ogóle nie logowali się do Mailshake.

Dodatkowo Eric był pod wrażeniem elastyczności Mailshake. Łatwo jest zmieniać szablony i dostosowywać je na bieżąco, dodając i modyfikując sekwencyjne wiadomości e-mail, które są już częścią aktywnej kampanii. Po prostu tak nie jest w przypadku wielu narzędzi do automatyzacji poczty e-mail. „Dzięki Mailshake, jeśli wysłałem trzy e-maile, mogę dodać czwartą do sekwencji i to po prostu działa” — mówi Eric. „Nie omija rytmu”.

Czy Eric zmieniłby coś w kampanii Mailshake?

Nie ma czegoś takiego jak „idealna” kampania poszukiwawcza i jest kilka rzeczy, które Eric zrobiłby inaczej.

Musiał wyłączyć system na około półtora tygodnia, aby wyczyścić listę i zoptymalizować wyświetlanie, ponieważ współczynniki otwarć spadły mniej więcej o połowę z początkowego poziomu 30-35%. Po wykonaniu pracy wskaźniki te wzrosły z powrotem do około 25-30%, ale Eric swobodnie przyznaje, że powinien był to zrobić pierwszy, rozpoczynając kampanię powoli i przyspieszając.

Zacznij generować leady sprzedażowe za pomocą Mailshake

Jeśli chcesz odnieść taki sam sukces jak BrandStar, być może nadszedł czas, aby zarezerwować demo z naszym zespołem. Mailshake może pomóc zautomatyzować docieranie do klientów, dzięki czemu możesz poświęcić więcej czasu na inne działania, takie jak wygranie sprzedaży.