Zwiększ swoje konwersje, używając RightMessage z Brennan Dunn

W tym tygodniu Darrell przeprowadza wywiady z Brennan Dunn, założycielką popularnego kursu internetowego Double Your Freelancing Rate oraz oprogramowania RightMessage.

Słuchaj w iTunes

Słuchaj na Spotify

W tej rozmowie Brennan opowiada o tym, jak w naturalny sposób wykorzystujemy segmentację i personalizację w naszym codziennym życiu oraz jak możemy używać prostych narzędzi, aby stworzyć lepsze połączenie i zbudować zaufanie wśród naszych odbiorców.

W tym odcinku Darrell i Brennan rozmawiali o:

• Jak Brennan rozpoczął działalność jako przedsiębiorca internetowy
• Dlaczego nie wykonujesz tak dużej segmentacji i personalizacji, jak potrzebujesz
• Jak pionowe i poziome poprawki na ścieżce mogą pomóc Ci zbudować lepsze relacje z listą
• Dlaczego RightMessage jest jak MadLibs w marketingu e-mailowym
• Zdumiewająca różnica, jaką spersonalizowana treść może mieć dla Twojej marki
• Wskazówki i porady, jak i od czego zacząć
• Dlaczego personalizacja to o wiele więcej niż e-mail
• I więcej …

Słuchaj w iTunes

Słuchaj na Spotify

Notatki programu

• Śledź Brennan na Twitterze
• Przeczytaj blog Brennan
• Weź udział w kursach Brennan w Double Your Freelancing
• Zarejestruj się w RightMessage
• Dlaczego nie powinieneś używać tagów do segmentacji

Inne narzędzia, o których rozmawialiśmy:

• Zarejestruj się w ConvertKit
• Typeform

Przeczytaj transkrypcję

Darrell Vesterfelt:

Dziś mam szczególny przywilej rozmawiania z Brennan Dunn, założycielką RightMessage i twórcą kilku kursów. Zagłębimy się w to trochę, podwoimy Twój niezależny, masteringowy zestaw do konwersji. Oba z nich wziąłem w przeszłości. Jestem naprawdę podekscytowany, że mogę dziś porozmawiać z Brennanem, ponieważ nie tylko tworzy on tę niesamowitą firmę o nazwie RightMessage, która moim zdaniem zawiera klucze do przyszłości, w jaki sposób content marketing będzie działał w świecie copybloggerów i na całym świecie, tak właściwie.

Poza tym Brennan jest moim zdaniem certyfikowanym geniuszem i jest naprawdę sprytny. Jeden z najmądrzejszych facetów, jakich znam i zawsze doceniam, kiedy mam okazję z nim porozmawiać. Więc Brennan, witaj w dzisiejszym programie.

Brennan Dunn:

Cóż, Darrell Vesterfelt, dziękuję ci za to. Nie posunąłbym się tak daleko, jak geniusz, ale lubię te rzeczy, i to jest wszystko, co się liczy.

Darrell Vesterfelt:

Zawsze chcę cię zapytać, jak to jest być najmądrzejszym facetem w pokoju, ponieważ przez większość czasu czuję, że jesteś najmądrzejszym facetem w pokoju, w którym siedzisz. warsztaty, które robiłeś w przeszłości. I zawsze jestem zdumiony oddaniem, jakie masz w swojej pracy, i chęcią zrozumienia, jak możemy komunikować się z ludźmi w inny sposób.

Tak więc, zanim zagłębimy się w RightMessage oraz personalizację i segmentację, jestem naprawdę podekscytowany, że mogę to zrobić na trochę taktycznym poziomie. Opowiedz mi trochę o tle i o tym, jak doszedłeś do tego punktu, ponieważ myślę, że wielu osobom z grupy Copyblogger łatwo jest zidentyfikować się z tym, gdzie byłeś i jak się tu dostałeś oraz dlaczego jest to takie ważne Tobie.

Brennan Dunn:

W porządku. Więc cofnę się o 15 lat w czasie. Właśnie kończyłem college i pierwszą rzeczą, jaką zrobiłem, było założenie firmy zajmującej się handlem nieruchomościami z moim przyjacielem. Zrobiliśmy to, że kupiliśmy wydatki na reklamy w Google AdWords, kiedy tak naprawdę było Cię stać na takie rzeczy, jak refinansowanie, kupienie domu po raz pierwszy i tym podobne. Dlatego przeprowadziliśmy te duże kampanie reklamowe dla naszych klientów. Mieliśmy grupę małych klientów, którzy indywidualnie kupowali od nas leady. Więc mieli dość drzewa pożyczkowego, swego rodzaju wspólnego wiodącego modelu. Chcieli ekskluzywnych markowych leadów. Więc ludzie, którzy widzieli nazwy swoich firm, widzieli swoje zdjęcia i inne rzeczy. Po prostu przeprowadziliśmy te ogólnokrajowe kampanie, a potem dynamicznie personalizowałem stronę docelową, używając kilku naprawdę kiepskich PHB, aby pokazać zdjęcie tej osoby, logo jej firmy. O, hej refinansuj swój dom w Norfolk Virginia czy cokolwiek.

I to było moje pierwsze przedsięwzięcie, jeśli wolisz, w zakresie dostosowywania lub personalizacji. Więc w zasadzie ktoś z kwalifikującego się obszaru pojawia się na tej jednej stronie docelowej i zmienia się w czasie rzeczywistym w zależności od osoby, z którą go dopasowaliśmy. Więc z perspektywy czasu, od tego wszystko się zaczęło. Ale stamtąd pękła bańka hipoteczna. Więc wypadłem z tej firmy i późniejszych lat 2000. A potem założyłem agencję zajmującą się tworzeniem aplikacji internetowych dla ludzi. Więc moje tło to oprogramowanie, tworzymy aplikacje i strony internetowe oraz inne rzeczy dla ludzi. A potem w 2011 roku założyłem swoją pierwszą firmę programistyczną o nazwie Plancope. Który był narzędziem do zarządzania projektami dla freelancerów. Czy to szybko zdało sobie sprawę, że bardzo trudno jest sprzedawać oprogramowanie online.

Przeszukałem całą sprawę content marketingu i zdałem sobie sprawę, że niewiele osób szukało takich jak niezależne oprogramowanie do zarządzania projektami, ale wiele osób pisało do Google, jak zdobyć klientów lub jak podnieść stawki lub jak napisać ofertę? Po prostu podzieliłem się wszystkim, czego nauczyłem się podczas pracy agencji na blogu Plancope, myśląc, że ludzie przeczytają te artykuły z Google, a następnie zarejestrują się w Plancope. To zadziałało, ale tak naprawdę przeważnie pomogło zbudować świetną listę e-mailową ludzi. Szybko zdałem sobie sprawę, że wiele osób chce więcej treści i mniej oprogramowania. Zacząłem robić kursy na temat freelancingu i to podwoiło twoją freelancerę. Na konferencjach na całym świecie zagraliśmy w tej chwili ponad 50 000 podcastów. I właśnie w tym miejscu na poważnie zacząłem od segmentacji i personalizacji.

Zdałem sobie sprawę, że projektanci mają inne potrzeby niż programiści. Mimo że wszyscy potrzebują klientów, wszyscy muszą pisać propozycje, chcą widzieć ludzi takich jak oni, chcą zobaczyć, jak osoby takie jak oni skorzystały na niektórych kursach lub czymkolwiek innym. Poświęciłem dużo czasu na zbudowanie dużej ilości niestandardowego kodu, aby spersonalizować podwoić liczbę wolnych strzelców w zależności od etapu, na którym znajduje się Twoja firma. Czy już kupiłeś, czy jesteś już na naszej liście e-mailowej, jeśli tak, nie pokazuj forów do wyrażenia zgody, zamiast tego pokaż to, czego jeszcze nie kupiłeś. Rzeczy jak te. To był rodzaj historii powstania tego, co stało się RightMessage. Co było w zasadzie reakcją na ludzi mówiących: „Hej, ta rzecz, którą robisz, jest całkiem fajna, ale jestem marketerem, nie jestem programistą, chcę tego, ale nie chcę zatrudniać programisty, możesz pomóc?" Tak więc około dwa lata temu nawiązałem współpracę z moim przyjacielem [Shai 00:05:33], założyłem tę firmę i tak, to jest to, co robimy od tamtej pory.

Darrell Vesterfelt:

W porządku. Więc myślę, że ważne byłoby zdefiniowanie tutaj kilku rzeczy. Personalizacja, segmentacja, ponieważ myślę, że to szeroki zakres tego, co to oznacza, szczególnie dlatego, że możesz powiedzieć: „tak, wyłączę ten podcast. Wiem wszystko o segmentacji i personalizacji. Oznaczam w zestawie do konwersji lub taguję u dostawcy usług poczty e-mail ”. Zdefiniuj to trochę i co dokładnie masz na myśli mówiąc o personalizacji i segmentacji.

Brennan Dunn:

W porządku. Więc kiedy mówię o personalizacji. Nie mam na myśli umieszczania czyjegoś imienia w e-mailu. Myślę, że wiele osób uważa, że ​​właśnie to robią, personalizując swoje e-maile. Na początku e-maila mówią „Hej Darryl”. Podobnie myślę, że wielu ludzi lub ja wiem, że nie myślę, ponieważ przeprowadziłem wiele głębokich pomiarów. Większość ludzi dokonuje segmentacji wokół tego, co kupili. Więc jesteś klientem, kupiłeś to, kupiłeś tamto, ale poza tym, kim naprawdę jest ktoś, jak się identyfikuje i czego od ciebie potrzebuje. Niewielu z nas coś robi w tej sprawie. Chodzi mi o to, że niektórzy mają podobne wyzwalacze linków i tym podobne, ale w większości ludzie nie robią tak dużo, jak powinni, będąc w stanie powiedzieć: „Mam coś do zaoferowania i mam ludzi, którzy tego potrzebują. A jeśli dowiem się trochę o tym, kim są i czego szukają, będę mógł lepiej ustawić to, co mam, aby nadać im więcej sensu ”.

Brennan Dunn:

To wszystko personalizacja jest w pigułce. Robimy to od zarania cywilizacji, niezależnie od tego, czy próbujemy przekonać kogoś, żeby się z nami ożenił, czy komuś coś sprzedał. W naturalny sposób czytamy między wierszami i ustalamy, dobrze, więc jak zachowuje się Darrell Vesterfelt? Co o nim wiem, a jeśli jakieś tło i zdjęcie, które mam, i jak mogę lepiej wyjaśnić, co mam, aby nadać sens temu, z kim rozmawiam? Na tym polega personalizacja. A kiedy mówimy o tym w kontekście online, po prostu mówimy, jak uciec od statycznego, jednego rozmiaru pasującego do wszystkich e-maili i stron sprzedaży. Zróbmy to samo, co zrobilibyśmy jeden na jednego z kimś, ale znajdując taki kompromis między jednym rozmiarem dla wszystkich a bardzo osobistym, bardzo trafnym przekazem, jak sądzę.

Darrell Vesterfelt:

Podoba mi się, że to powiedziałeś, ponieważ robimy to intuicyjnie w każdej sekundzie każdego dnia, kiedy się z kimś komunikujemy. Używamy dowolnego wspólnego języka, który mamy, jeśli jest to związek. Używamy zrozumienia przeszłego kontekstu. Inaczej rozmawiamy ze stosunkiem biznesowym niż z przyjaźnią, inaczej ze związkami rodzinnymi. Myślę, że jest to bardzo ważne, ponieważ jedną z rzeczy, które uważam za naprawdę ważne, jest to, że musimy zrozumieć, że marketing to tylko ludzkie połączenie i relacje oraz zrozumienie tej dynamiki zaufania.

Uwielbiam to, że jesteś częścią ruchu, który tworzy narzędzia, które pomogą nam to robić lepiej. Rzeczy, które robimy intuicyjnie, rzeczy, które często robimy bez zastanowienia, chyba że mamy tego rodzaju refleksyjną chwilę bycia. Och, chyba tak, zrób to. Uświadomienie sobie, że jest to naprawdę ważne w sposobie, w jaki komunikujemy się za pośrednictwem naszych firm za pośrednictwem marketingu. Opowiedz mi więc trochę o tym, jak to się praktycznie dzieje. Myślę, że podwojenie twojego wolnego strzelca było obszarem, w którym robiłeś to sam, zanim zacząłeś RightMessage. Jak więc wyglądało to dla Ciebie poza zwykłym oznaczeniem ich jako kupujących lub nie kupujących produktu?

Brennan Dunn:

Tak. Myślę, że każdy, kto zajmuje się marketingiem treści, polubi to. To było naprawdę zrozumienie, że tworzę listę e-mailową i robię to, ponieważ mam długą, twardą treść, na którą ludzie decydują się na końcu. I ci ludzie trafiają na moją listę e-mailową, a kiedy piszę nowe treści, wysyłam e-mailem tę listę i kieruję ich z powrotem na bloga. To, co naprawdę mnie sfrustrowało na początku, to i była to raczej frustracja osobista, ale myślę, że jesteśmy do tego tak przyzwyczajeni, że nikt o tym nie wspomina, ale był to problem, który wysłałem e-mail do wielu ludzie. Klikali link prowadzący z powrotem do mojej witryny, a potem było kilka rzeczy proszących o ich adres e-mail. Co dla mnie było to złe doświadczenie użytkownika, ale czułem też, że Hej, nie byłoby lepiej zamiast prosić o to, co już mam, zamiast tego skłonić ich do kupienia czegoś lub czegoś.

Dobrze. Miałem już ich e-mail, więc popchnijmy ich do rzeczy, której jeszcze nie kupili. Nazywam to teraz segmentacją pionową, czyli tam, gdzie są w relacji ze mną i moją marką. Więc jeśli są anonimowi, chcę, żeby znalazły się na mojej liście. Jeśli są na mojej liście, chcę, żeby kupili coś dla początkujących. Jeśli to kupili, kup coś premium, i tak dalej. Więc od tego zacząłem. I możesz z tym zrobić mnóstwo. Mam na myśli wielu z nas, możemy pomyśleć, że nie mamy ścieżki produktu, ale generalnie tak.

Nawet jeśli jest to tak proste, jak powiedzieć trener, chcesz, aby pierwszy krok znalazł się na Twojej liście. Krok drugi to zgłoszenie się do pracy z tobą. Krok trzeci to zostać klientem coachingowym. Krok czwarty to skierowanie ludzi do Ciebie jako przyszłych klientów coachingu lub cokolwiek innego. Tak więc wymyślenie tego początkowego lejka było pierwszą rzeczą, którą zacząłem personalizować. A to tak naprawdę zmieniało wezwania do działania, aby odzwierciedlić, na jakim etapie ścieżki były ze mną. Zaczynając od tego, a później stało się bardziej wyrafinowane, kiedy pomyślałem: cóż, chcę, aby ktoś, kto jest anonimowy, znalazł się na mojej liście e-mailowej. Ale jeśli są anonimowi i pochodzą z bloga o projektowaniu stron internetowych, który zawiera link do mojej witryny. Zakładam, że są projektantami. Zamierzam więc ustawić biuletyn, ustawić główny magnes w sposób, który ma większy sens dla projektantów. A potem zrobiłbym to samo dla dalszych etapów ścieżki, z podobnymi moimi kursami i takimi rzeczami.

Widzę te dwie warstwy personalizacji, jeśli to ma sens. Jednym z nich jest pionowa warstwa segmentacji. Gdzie patrzymy, gdzie są w stosunku do nas. Można to nazwać świadomością. Można to nazwać tym, co konkretnie kupili, czego nie kupili, nie zarejestrowali lub nie zarejestrowali się. A potem jest ta pozioma warstwa, kim oni są i czego szukają? Niezależnie od tego, czy powiedzieli Ci to bezpośrednio, czy też okazują wskazówki behawioralne, tak jak czytają treści o sprzedaży i marketingu. Najprawdopodobniej mają problem z marketingiem sprzedaży, jeśli na to się lękają. A potem wykorzystuję to do lepszej pozycji lub lepszego opisania rzeczy, którą chcę, aby zrobili w następnej kolejności, czy będzie to zapisanie się, zakup kursu, czy cokolwiek innego.

Darrell Vesterfelt:

Kocham to. Dobra, więc poziomo, pionowo. To ma dla mnie sens. To zaczyna brzmieć naprawdę skomplikowanie. Uwielbiam to, że nie jest to tak skomplikowane, jak się wydaje, ale trochę to rozbij, ponieważ piszesz różne biuletyny dla projektantów, programistów, freelancerów lub pisarzy. Czy pisałeś cztery lub pięć biuletynów, czy cztery lub pięć różnych ścieżek? Powiedz mi, jak to wszystko działało, ponieważ wydaje się, że może to być mnóstwo pracy. To może być naprawdę skomplikowane i nie czuję się przygotowany do stworzenia czegoś takiego.

Brennan Dunn:

Tak. Taka zabawna historia. Właśnie opublikowałem kurs e-mailowy dotyczący RightMessage. Jedną z rzeczy, o których wspomniałem na pierwszej lekcji kursu, jest liczba wariantów tego kursu i jest to około 84 000 lub coś podobnego. I wydaje się, że dużo. Wygląda na to, że myślisz kategoriami monolitów, myślisz kategoriami swojego newslettera, myślisz kategoriami swojej strony sprzedażowej. Ale tak naprawdę to jest prawie tak, jakbyś kiedykolwiek zrobił Madlibs w podstawówce. Gdzie chciałbyś mieć jakąś historię i byłyby symbole zastępcze do wstawienia, takie jak to miasto lub rzecz, pies, kot, cokolwiek. To, co robimy, to po prostu zastępowanie treści. Tak jak byś zrobił, hej, imię, ale robimy to bardziej dla całych zdań lub akapitów, a nawet tylko kilku słów, jak niezależny projektant zamiast freelancer.

Więc używam szablonów wbudowanych w takie rzeczy, jak zestaw do konwersji. Aby to zrobić, mogę mieć jeden e-mail z zapasami, na przykład biuletyn lub lekcję kursu e-mailowego. I po prostu podstawiam różne fragmenty, tak że gdy ktoś to czyta, zamiast mnie mówić: „Hej, będziesz chciał użyć swojego narzędzia do marketingu e-mailowego do bla, bla, bla, bla, bla”. Zamiast tego powie: „Hej, będziesz chciał użyć zestawu do konwersji na bla, bla, bla, bla, bla, Infusionsoft, HubSpot lub cokolwiek innego. Więc to po prostu sprawia, że ​​e-maile, które otrzymują, są dla nich bardziej dostosowane do indywidualnych potrzeb i tak, więc mam na myśli to, że to wszystko.

Właściwie policzyłem, ile czasu zajęło mi spersonalizowanie siedmiu e-maili, kursu e-mailowego, który właśnie przygotowałem. A narzut stanowił około 10% dodatkowego czasu, aby po prostu przejść i ustawić małe wypełnienie pustych rzeczy do poprawiania. Więc przez większość czasu nadal pisałem to, co każdy dostaje. Ale potem po prostu doprecyzowałem fragmenty w tematach i różne fragmenty w oparciu o podstawowe dane segmentacyjne.

Darrell Vesterfelt:

Ok, więc dwa dodatkowe pytania. Po pierwsze, wygląda na to, że po prostu dzielisz włosy. Dlaczego ważne jest, aby wspomnieć o zestawie konwersji, kroplówce i MailChimp, lub o tym, że istnieje projektant kontra programista? Czy ta dodatkowa praca naprawdę ma znaczenie? Czy to w końcu coś zmienia?

Brennan Dunn:

Tak, pod koniec dnia patrzę na liczby i mówiąc ogólnie, mamy teraz dużo danych dzięki RightMessage. Spersonalizowana treść, niezależnie od tego, czy jest to wiadomość e-mail dotycząca promocji prowadząca do strony sprzedażowej, czy też spersonalizowana prezentacja i spersonalizowana mowa dotycząca sprzedaży. Zwykle zobacz powyżej 20%. Czasami w trzy cyfry procent wzrost pod względem wyników. I naprawdę pod koniec dnia zakorzenione w tym jest to, że ludzie mają naturalne obiekcje co do kontynuowania czytania e-maila w e-mailu reklamowym lub kontynuowania przewijania w dół strony sprzedaży. Teraz zawsze myślą, może to nie dotyczy mnie. Mam kurs marketingu z zestawem do konwersji i kogoś, kto dopiero zaczyna korzystać z ConvertKit. Jeśli widzą dużo bardziej zaawansowanych opinii społecznościowych, takich jak opinie i inne rzeczy. Mogą być zniechęceni. Mogliby pomyśleć, że to właściwie nie jest dla mnie.

I skąd tak naprawdę pochodziło, mam kurs o nazwie Double Your Freelancing Rate i pomaga każdemu freelancerowi nauczyć się, jak stworzyć system sprzedaży. Pewnego dnia dostałem e-mail od kogoś, kto powiedział: „Hej, mój przyjaciel polecił ten kurs, ale wygląda na to, że jest on skierowany do programistów i projektantów. Jestem copywriterem, czy to może mi pomóc? ” Udało mi się zapisać sprzedaż przez e-mail, mówiąc po prostu: „tak, nie jest to w żaden sposób specyficzne. Tak się składa, że ​​wielu z pierwszych osób, które go kupiły, to ludzie tacy jak ja, którzy są programistami, a czasem projektantami i tak dalej. ” Więc zdałem sobie sprawę, że jeśli poświęciła czas na napisanie, to znaczy, że prawdopodobnie są inni ludzie, którzy to pomyśleli i zwolnili. Pomyślałem więc, że cóż, gdybym mógł po prostu powiedzieć, że jeśli jesteś copywriterem, poczujesz się jak w domu. Pokaż innym copywriterom, którzy na tym skorzystali. Pokaż język.

Copywriterzy często używają opłaty zamiast stawki. Projektanci używają opłaty, programiści stawki. Miałem całą podobną rzecz, którą złożyłem, uświadamiając sobie, że różni ludzie mówią inaczej o tej samej rzeczy. Jak otrzymujesz zapłatę. Po prostu takie małe rzeczy, aby ludzie czuli się bardziej jak w domu, robiąc rzeczy, takie jak kursy e-mailowe, które prowadzą do stron sprzedaży. Dołączając do kursu e-mailowego, pytam ich, czego potrzebujesz, aby ten kurs e-mailowy pomógł Ci osiągnąć? Jaki jest duży problem, z którym teraz się zmagasz? Jeśli powiedzą „Och, mam problemy z pisaniem lub zamykaniem propozycji” i dostają ten kurs e-mailowy, a na jego końcu przedstawiam im płatny produkt.

Kiedy docierają do płatnego produktu, w nagłówku, z przodu i w środku, znajduje się pomoc w zamknięciu większej liczby propozycji i to, jak ten kurs pomoże im dokładnie to zrobić. Co zasadniczo różni się od kogoś, kto nie ma tego problemu, ale chce rozpocząć wycenę według wartości. Obie osoby, obie potrzeby można rozwiązać za pomocą tego samego produktu, ale ludzie chcą mieć lepszy stosunek sygnału do szumu. Myślę, że to dobry sposób na określenie tego.

Chcą widzieć mniej mieszane komunikaty i bardziej szczegółowy język. I znowu, każdy dobry sprzedawca wie o tym wewnętrznie. Wszyscy wiemy, że jeśli pójdę do salonu samochodowego, a nie na stereotypy czy coś w tym stylu, ale jestem tam i jestem ubrany w coś, co ktoś, kto bardzo lubi wyścigi i takie rzeczy, nosiłby i zachowywał się, i tak dalej. . Nie będą mi pokazywać minivanów ani reklamować kwalifikacji tego SUV-a w zakresie bezpieczeństwa. Będą rozmawiać o szybkości i podobnych rzeczach, ponieważ prawdopodobnie mnie profilują. Dobrze. Więc to jest to samo. Chodzi po prostu o to, jak skupić się na tym, czego Twoim zdaniem ktoś potrzebuje na podstawie tego, co ci powiedział lub jak się zachował.

Darrell Vesterfelt:

W porządku. Jeśli jestem teraz sprzedany. Skąd mam wiedzieć, które części moich treści powinny zostać spersonalizowane? Ponieważ wspomniałeś o fragmentach zdań, całych zdaniach lub poziomej linii, pionowej linii. Skąd mam wiedzieć, od czego zacząć, co powinienem personalizować w swoich wiadomościach?

Brennan Dunn:

Tak. Więc myślę, że najważniejszą rzeczą byłby pierwszy krok i który mówię większości ludzi to dopiero początek. Robiąc coś tak prostego, jak… jest to szczególnie ważne, jeśli kierujesz listę z powrotem do swojej witryny. Co wielu z nas, zajmujących się content marketingiem, sprawia, że ​​jest on tak powracającym subskrybentem, który nigdy nie widzi dla nich innej opcji. I nawet jeśli to tylko link do katalogu produktów lub coś w tym rodzaju, wezwanie lub coś w tym stylu. byłoby to znacznie lepsze niż alternatywa, która koncentruje się wyłącznie na ruchu anonimowym. Jest to szczególnie złe, jeśli jestem na twojej liście e-mailowej i klikam, a ty uderzasz mnie natychmiastowymi matami powitalnymi, wyskakującymi okienkami lub czymkolwiek innym, co próbuje odebrać mój e-mail, kiedy dosłownie do mnie wysłałeś.

Zacząłbym więc od tego dla większości ludzi, ale pod względem praktycznie tego, jaką treść należy zmienić na stronach sprzedażowych, czy to strona sprzedaży w witrynie, czy e-mail sprzedażowy. Jakie byłyby największe rzeczy, które miałyby największy wpływ… i to przy założeniu, że masz odpowiednią segmentację. Nie możesz więc personalizować bez segmentacji. Ale jeśli rozumiesz, czego ktoś potrzebuje, dlaczego tu jest, i możesz to uchwycić za pomocą wyzwalaczy linków za pośrednictwem hostowanych ankiet, nawet poprzez zachowanie. Zmień nagłówek w nim i sposób pozycjonowania ofert. Więc wezwanie do działania oparte na tym. Więc jeśli zmagasz się z X, powtórz X w nagłówku, powtórz X, jeśli chodzi o zamknięcie i próbując skłonić ich do kliknięcia Dodaj do koszyka.

A potem inny wymiar, czyli kim oni są. Więc w jakiej branży pracują, w jakim sporcie trenują. Na przykład to było coś, co ostatnio robiliśmy dla klienta. Wymienianie kluczowych referencji. Mogą to być wszystkie referencje, ale może to być tylko referencja główna lub kilka głównych referencji, aby odzwierciedlić to, kim są. Więc inni ludzie w swojej branży, którzy skorzystali na tym lub czymś podobnym. I to są dwie rzeczy, które, jak widzimy, mają największy wpływ. Korzyść z tego jest taka, że ​​masz pięć branż, do których kierujesz reklamy, i trzy podstawowe potrzeby. To daje 15 odmian jednej strony sprzedaży, co jest miłe. A potem możesz robić wszystkie fajne rzeczy, takie jak testowanie tego wszystkiego i sprawdzanie, jaki jest wpływ prawie zawsze,

Nie widzieliśmy nikogo, kto zrobiłby to poprawnie, nie uzyskałby dodatniego zwrotu. A najważniejsze jest to, czy jest to warte wysiłku? Większość ludzi może to zrobić i… szczerze, najtrudniejszą częścią jest element copywritingu. Chodzi o zastanowienie się, jak inaczej mówić w tym zdaniu lub w tym nagłówku do projektanta, a nie do programisty. Technicznie rzecz biorąc, robi to dość prosto i łatwo, ale dobrze się zastanowić, w porządku, chcę mieć pięć odmian tego nagłówka, które mogą być oczywiście trochę bardziej intensywne, ale jeśli masz wystarczająco dużo głośności, prawie zawsze będzie tego warte w dłuższej perspektywie biegnij, aby to zrobić.

Darrell Vesterfelt:

OK, mam dwa pytania, które chcę zadać, ale chcę wrócić do segmentacji, ponieważ właśnie powiedziałeś coś o tym, że bez segmentacji personalizacja jest czymś w rodzaju punktu ruchu. Więc jeśli mam listę, tysiąc osób, 2000 osób, 10000 osób i nie wykonałem żadnego rodzaju segmentacji, to od czego mam zacząć?

Brennan Dunn:

Tak. Najłatwiej więc byłoby przeprowadzić masową ankietę wśród odbiorców za jednym razem. Wiele osób to robi. Będzie prowadzić do formularza typu lub czegoś w rodzaju: „Hej, chcę się dowiedzieć, co mogę zrobić, aby pomóc Ci lepiej lub cokolwiek innego”. Ale zazwyczaj zachęcam ludzi do robienia tego, jeśli możesz… więc powiedz, że używasz formularza typu, wyślij swoją listę e-mailem i powiedz: „Hej, jest rok 2020, chcę się upewnić, że otrzymujesz od ciebie dokładnie to, czego potrzebuję W tym celu chcę mieć pewność, że wiem, kim jesteś i czego potrzebujesz ”. Wypełnienie ankiety zajmie Ci kilka minut, a nawet mniej, jeśli jest to metoda wielokrotnego wyboru, na przykład 30 sekund na wypełnienie ankiety. Klikają ten link.

Wiele osób korzysta z narzędzi takich jak małpa ankietowa lub coś, co gromadzi dane, a nie indywidualizuje dane. Rozumiem przez to, że łączysz ludzi z ankietą i otrzymujesz zbiorcze dane, ale nie dostajesz ich indywidualnie dla subskrybentów, którzy to zrobili. Więc to, co chcesz zrobić, to upewnić się, że wszystko, czego używasz do przechwytywania tych informacji. Wysyłasz adres e-mail do osoby w adresie URL, a następnie wypełniasz ankietę. Więc powiedz, że to dwa pytania. „Hej, za co najlepiej się identyfikujesz? Jaką jesteś branżą i jaką pracujesz? Albo na jakim etapie jest Twoja firma ”. Dopiero zaczynasz lub rozwijasz się i skalujesz lub cokolwiek innego. A co jest najważniejszą rzeczą, którą chciałbyś, abym pomogła Ci osiągnąć w tym roku?

Masz trzy lub cztery różne opcje. Więc kiedy to zostanie przesłane. Te dane są następnie przesyłane z powrotem do ConvertKit lub czegokolwiek, z czego korzystasz. A następnie jest przechowywany z ich danymi kontaktowymi. Więc możesz zacząć stopniowo na tym porcie… to przykład bardzo wsadowego wysiłku segmentacji, ale możesz to zrobić. Możesz skonfigurować automatyzację, która będzie wysyłać to co kilka miesięcy, jak w zegarku, lub możesz włączyć tę część swojej listy. Więc otrzymujesz te informacje, gdy ludzie się zapisują. To naprawdę dobry sposób, aby po prostu wydobyć tego rodzaju informacje z bramki na wczesnym etapie.

Darrell Vesterfelt:

W porządku. To wspaniale. Więc mam tu jaśniejszy pomysł, trochę lepiej rozumiejąc naszą publiczność. Ale wspomniałeś też o zmianie treści na stronie sprzedaży. Porozmawiaj ze mną o cross-medium, ponieważ nie mówimy tutaj tylko o e-mailu. Właściwie mówimy również o potencjalnej zmianie naszej witryny.

Brennan Dunn:

Tak. Tam jest fajnie. W RightMessage mamy taką opinię, że baza danych poczty e-mail jest jedynym źródłem prawdy. Tak więc za każdym razem, gdy dochodzi do zakupu, dane są wysyłane do ConvertKit. Za każdym razem, gdy odpowiedzą na pytanie w ankiecie, dane te również zostaną przesłane. Abyś mógł użyć rekordu kontaktu i bazy danych e-mail, trochę jak rekord użytkownika. Więc kiedy logujesz się do Facebooka, jeśli jesteś na swoim telefonie, komputerze stacjonarnym lub komputerze innej osoby, wszystko to pobiera z tego samego rekordu użytkownika, który ma znajomych Darryla, a następnie tworzy kanał. Jesteś spersonalizowaną grupą kanałów na Facebooku. Jest to więc taki sam pomysł, w którym, jeśli możemy powiedzieć: „Cóż, rekord Darryla w ConvertKit śledzi takie rzeczy, jak to, co kupił, na jakie webinaria brał udział, na jakie magnesy prowadzące wybrał, ankiety, dane segmentowe i takie rzeczy.

Co oczywiście możemy wtedy użyć ConvertKit lub jakiegokolwiek innego narzędzia do marketingu e-mailowego, którego używamy, aby sprawdzić, kto otrzyma tę wiadomość e-mail, a następnie wciągnie te dane w ten kontekst i użyj płynnych szablonów, aby zmienić fragmenty. Ale jeśli odsyłamy ich z powrotem do naszej witryny internetowej, którą zazwyczaj jesteśmy, możesz wysyłać e-maile z propozycjami, ale zazwyczaj łączysz ludzi ze stroną sprzedażową. Jeśli więc możemy kontynuować tę rozmowę na stronie sprzedaży, możemy stworzyć tego rodzaju doświadczenie w różnych mediach.

Dlatego zalecamy, aby ludzie robili… I tak się zaczęło, gdy mówiłem, czy mogę przekazać identyfikator kontaktu Darryla na mojej stronie internetowej, a następnie w zasadzie zapisujemy go w plikach cookie, a następnie pobieramy jego tagi i pola niestandardowe, gdy odwiedza naszą witrynę, może wtedy zrobić to samo. Możemy użyć szablonów, aby zmienić obrazy, nagłówki lub cokolwiek innego, i to jest, szczerze mówiąc, sytuacja, w której sprawy stają się nieco trudniejsze, ponieważ opcje to albo użycie oprogramowania takiego jak RightMessage, albo zakodowanie go samodzielnie, ale to tworzy ostateczny, moim zdaniem, użytkownik końcowy doświadczenie, ponieważ nie masz naprawdę spersonalizowanej sekwencji wiadomości e-mail, która prowadzi do bardzo ogólnej strony sprzedaży. Zamiast tego istnieje ciągłość zarówno w e-mailu, jak i na stronie internetowej.

Darrell Vesterfelt:

To jest ogromne. Kiedy zaczynam myśleć o tym, co jest możliwe w tego typu rzeczach. To szalone myślenie i widzimy, że takie rzeczy mają miejsce w przypadku wszelkiego rodzaju witryn, które wyświetlają różne reklamy. Po prostu stało się dla nas znormalizowane. Ale fakt, że stworzyłeś narzędzie, które nam to umożliwia, jest niesamowity. Więc powiedz mi, jak RightMessage to… Mogę to zrobić dzisiaj z moją witryną WordPress z RightMessage.

Brennan Dunn:

Tak, mam na myśli w zasadzie to, co stworzyliśmy… znowu to pochodzi od ludzi, którzy mówili „Nie chcę zatrudniać programisty”, czy w zasadzie stworzyliśmy dla ludzi niemożność skonfigurowania liczby RightMessage. Upuszczasz nasz skrypt na swoją stronę, więc tam, gdzie umieszczasz swój kod Google Analytics, piksel Facebooka lub cokolwiek innego, umieszczasz go tam. A kiedy ktoś z Twojej listy e-mailowej odwiedza Twoją witrynę, wiemy, kim jest. Następnie możemy zmienić dowolną treść na podstawie tagu lub niestandardowych danych pola. Może nawet wstrzyknąć niestandardowe dane pola bezpośrednio na stronę, na przykład witaj ludzi z „hej Darryl”, jeśli chcesz. Zwykle tego nie polecam, ponieważ wtedy jest to trochę zbyt jawne, ale możesz zrobić bardziej drobne, bardziej subtelne rzeczy. Och, to, co robimy teraz w witrynie marketingowej RightMessage, to jeśli wrócisz, a nie ma Cię na naszej liście, próbujemy zachęcić Cię do dołączenia do naszego kursu e-mailowego lub skonfigurowania do wersji próbnej.

Jeśli już jesteś w okresie próbnym. Wymieniamy wszystkie wezwania do działania, które próbują skłonić Cię do rozpoczęcia okresu próbnego, i zamiast tego naciskać w zasadzie, aby uzyskać handel. Pomagamy Ci odnieść sukces i zacząć działać, a nawet zadzwonić, mówiąc: Hej, jeśli potrzebujesz pomocy, po prostu skontaktuj się z nami. Robimy takie małe rzeczy. Robimy też takie rzeczy, jak jeśli używasz ConvertKit, jesteś w naszej witrynie. Załóżmy, że pochodzisz z convertkit.com, gdzie ukończyłeś nasz kurs e-mailowy, powiedziałeś nam, że używasz ConvertKit, a później, miesiąc później, wrócisz na naszą stronę. Kiedy znajdziesz się na stronie z cenami, porozmawiasz o tym, jak świetnie integruje się z ConvertKit. I to jest rodzaj rzeczy, w których ludzie zaczynają myśleć, wow, to jest zbudowane dla mnie.

Chodzi mi o to, że w zasadzie to robi RightMessage. Czy to pozwala łatwo mieć dwukierunkową relację między witryną a bazą danych e-mail marketingu, taką jak ConvertKit. Następnie możemy przesłać dane do ConvertKit. Na przykład jaki jest najpopularniejszy rodzaj treści, które ta osoba czyta? to artykuły o brandingu. Fajnie, przeniesiemy dane do ConvertKit. Jeśli więc chcesz wysłać e-maila do wszystkich, którym bardzo zależy na brandingu, jest to teraz możliwe. Możemy przesyłać dane w górę, możemy również wycofać dane z powrotem, a sama RightMessage ma dwa rodzaje rzeczy, z którymi może się zmierzyć użytkownik. Po pierwsze, mamy narzędzie do formularzy lub, powiedziałbym, narzędzie do zamiany formularzy, które umożliwia konfigurowanie dynamicznych spersonalizowanych formularzy oraz opcji opt-in i wezwań do działania w oparciu o dane, które już masz o kimś.

Jeśli kiedykolwiek korzystałeś z wizualnych automatyzacji ConvertKits, jest to podobne. Albo mogę powiedzieć, że jeśli są anonimowi, idź tą ścieżką, a następnie zadaj im dwa pytania, a następnie pokaż im spersonalizowaną ofertę lub odpowiedz na [niesłyszalną 00:29:15]. Powiedzieli: „Hej, jestem w sprzedaży detalicznej i chcę rozpocząć biznes”. “Cool, hey join our email list and learn how to build a great retail business in 2020.” Bam. That's the opt in for them. And then otherwise, if they're returning subscriber, maybe pitch them on the product that they haven't bought. And it's just a very easy way to map out a customer journey visually and then show different offers. That's one component.

And the other one is the full site personalization where you can literally click on any content on your site and say change this image right here to the dog if they're segmented as a dog owner, easy. That's what RightMessage does in a nutshell. Along with a bunch of cool reporting stuff, showing you your daily opt-ins, but broken down by segment. Cool you get 30 people a day joining your list but tell me about these 30 people. How many of them care about this or how many of them own dogs or cats or whatever else? We do all that too.

Darrell Vesterfelt:

Every time I think about this two things come to mind. First of all it's wow, this is obviously the future of how content marketing is moving for people like us, for creators, content marketers, copywriters, freelancers. This is the future of how we communicate on the internet. Second is this could be a rabbit hole that I dive into for a really long time. Tell me Copyblogger is going to be implementing some of this stuff on their site this year and we're really excited about that. But tell us where to start. If we're getting started today, where we're hearing this, we're really excited about it.

What is the next steps for us? If, if we want to use RightMessage as the tool. Where do we start today because I feel like some of this has really advanced understanding of segmentation and personalization. And you and I could probably sit here for hours and hours and hours talking through some of these strategies, but we don't have time for that. You have a busy life and a family and so do I. But like where do I go more to dive down this rabbit hole of, I'm wanting to understand this on a deeper level. I'm wanting to watch how this happens. An example, either your site or other sites. Where can I go to dive down this rabbit hole even more?

Brennan Dunn:

One of the things we're working on this year is producing a lot of free content. On the RightMessage blog, along with my personal YouTube channel, print and done, I've got a lot of videos and articles on just everything from like beginner's guide to segmentation. A new thing we just pushed out on why you should not use tags for segmentation, which for a lot of people seems to be the thing that they treat as gospel because all the email marketing apps, I'm going to say mistakenly, tell their people to segment with tags, which is a big issue. And so we're trying to fix that because there's a lot of kind of foundational work that we're needing to do to get people to best use this new technology, this new opportunity. I check out the right messenger blog or that YouTube channel.

We also have a crash course that I mentioned. If you've got a personalized.marketing. That's the URL. It's a seven lesson email course. That's just a crash course on this stuff that can go a little further. But you know one thing I'd say though is, what I typically tell most, because the overwhelming aspect is a very common reaction that we get because it is new. I can imagine, it's a bit like trying to tell businesses that they should email people back in like the early two thousands when no one was doing it. Everyone now knows businesses should be doing email marketing, but there was a time where people didn't know how to do marketing. So what I typically recommend people do is two things.

First thing would be go and send an email right now to your entire list. If you don't know how to come up with these different segments. Go and email your list right now saying, “Hey, happy 2020. I'd love to find out a bit about who you are and what you're looking for, for me in the next coming years, so I can create better content, articles, podcasts, whatever for you. Could you just reply to this email with a sentence or two description of what it is you're looking for and what you're doing? Like so what kind of business do you run or what your health goals are or whatever else. And just see what comes back and just see what people are saying and try to read between the lines to figure out. What are a few core fundamental reasons that people have for being on my email list or what are the few core identities that people have…shared identities?

And that'll be your starting point. And then what you could do once you get that data would be you use something like RightMessage, you can go and get rid of all the forms that you're currently using. So if you're using like ConvertKit forms, put our forms in and then precede the pitching of an offer with those two things you found out. Who are you and what are you looking for from us? So instead of just going straight to a join our email newsletter instead, it's “Hey, I'd love to hear a bit about what are you looking forward today? I'm on our website.” “Oh, I want to start a business.” “Cool. What kind of business do you want to start?” “I want to start a course business.” “Awesome. Join our mail email newsletter and learn how to start a great course business in 2020.” That'll take you 20-25 minutes to do.

And then you'll start to get this data in and then over time when you start to see which ones are really getting a lot of volume. So maybe like one of your identities like e-commerce, starting an eCommerce business, maybe like 3% of people are saying that. Don't even focus on them. Focus on the people who are getting 50% of people who are saying, this is my struggle or this is how I identify. Start with them and then slowly add more complexity over time. But I think all of this should be a work in progress. I think the mistake that people make, is they see this as being like a big website redesign. And think, I need to have all my ducks in order before I even start this. No. It should just be a incremental kind of stair step approach to basically saying, “how can I make the experience that people have with me, a lot better than it is right now?” And that just means giving people exactly what they want and maybe nothing more and letting people know that they're in the right place.

Darrell Vesterfelt:

Niesamowite. That's a perfect note to end on front. Brennan, thank you so much. I am going to talk you into coming back in and talking more about the tagging versus custom fields because I think that's a really interesting conversation and I think that'd be a fun follow up conversation for us in a couple of months. But thanks so much for being so generous with your time and insight. All of the links that we've talked about today will be in the show notes. Check out, RightMessage, check out Brennan's blog. And thanks so much for being with us today, Brennan.

Brennan Dunn:

Thanks Darrell Vesterfelt. Thanks for having me.

Editor's note: Copyblogger is an affiliate for RightMessage.