Nieoczekiwany sukces, który skłonił tę sprzedawcę Etsy do otwarcia własnego sklepu

Felix: Dziś dołącza do mnie Tamara Main z Brooklyn Candle Studio. Brooklyn Candle Studio sprzedaje cudownie pachnące, przyjazne dla środowiska świece sojowe i zostało założone w 2013 roku i ma siedzibę w Brooklynie w stanie Nowy Jork. Witamy.

Tamara: Dziękuję!

Felix: Opowiedz nam trochę więcej o firmie i jaki jest obecnie najpopularniejszy produkt, który sprzedajesz w swoim sklepie.

Tamara: Biznes, robimy, jak mówisz, ręcznie robione świece sojowe. Są bardzo… Używamy naturalnych składników, [niesłyszalnych 00:01:24] zapachów, naprawdę domowej soi, a naszym najpopularniejszym produktem jest nasza świeca z paproci i mchu. Nasza świeca mason jar, to rodzaj bardzo wspaniałego zapachu unisex, z nutami mchu dębowego i świerku. To bardzo naturalny zapach. Inspiracją była wędrówka po Fern Valley w Kalifornii. To nasz najbardziej ukochany przedmiot.

Felix: Czy na początku sprzedawałeś te produkty offline? Jak rozpocząłeś swoją działalność w biznesie?

Tamara: Właściwie zaczęłam na Etsy. Zacząłem robić świece dla zabawy i na początku było to naprawdę hobby, coś, co zacząłem robić jako prezenty na Boże Narodzenie rok wcześniej. Mam obsesję na punkcie uczenia się, jak mieszać zapachy i poznawania różnych składników w tworzeniu tych ekologicznych świec, które wykorzystują bawełniane plecione knoty, wosk sojowy. Wiele rzeczy, które znajdziesz w sklepach, nie zawiera najlepszych składników. Zacząłem robić te świece i miałem ich całą masę, i byłem projektantem z [niesłyszalnymi 00:02:47] projektami i opakowaniami.

Postanowiłem wyrzucić sklep Etsy dla zabawy. To był prawie żart. Pomyślałem: „Och, zastanawiam się, czy mogę sprzedawać te świece online, gdzie nikt nie może ich powąchać”. Tak, faktycznie wystartowali. Etsy przedstawiło nas w kilku e-mailach, dzięki czemu otrzymaliśmy wiele próśb od kupujących sklepy detaliczne. W tym momencie rzuciłem pracę. Tak, kiedyś sprzedaż oszalała i chciałem zamienić rzeczy w mój własny sklep eCommerce, i tam właśnie pojawił się nasz Shopify.

Felix: Tak, słyszałem o sprzedawcach detalicznych robiących zakupy na Etsy, by szukać producentów takich jak Ty [niesłyszalne 00:03:36] Nie zdawałem sobie z tego sprawy, dopóki nie usłyszałem tego kilka razy od innych odnoszących sukcesy sprzedawców Etsy. Jak wyglądało to doświadczenie? Jak myślisz, co sprawiło, że zainteresowała ich praca z tobą konkretnie?

Tamara: Myślę, że przyciągnęło ich wiele aspektów mojej działalności. Po pierwsze, myślę, że pięknie zaprojektowane produkty. Zwróciłem bardzo dużą uwagę na typografię oraz równowagę i estetykę moich produktów. To numer jeden. Numer dwa to zapachy. Jest tam wiele rzeczy. Na rynku domowych zapachów jest to trochę [nieśmiałe 00:04:17], bardzo nienaturalne, jak rzeczy pachnące ciastem. Chciałem spojrzeć na bardziej botaniczny punkt widzenia.

Wiele naszych rzeczy jest wykonanych z zapachów nasyconych olejkami eterycznymi, a także z ekologicznego aspektu. Nasze świece są produkowane z soi uprawianej w kraju, która jest zrównoważonym składnikiem. Kiedy palisz świecę, pali się dużo czyściej, nie omija [niesłyszalne 00:04:49] powietrza jak wosk parafinowy. Używamy również knotów plecionych bawełnianych, które są produkowane w USA. Tak naprawdę nie [niesłyszalne 00:05:00] jak inne świece.

Myślę, że jest wiele aspektów, których ludzie szukają.

Felix: Wszystkie te wyróżniki, które wymieniłeś, czy wiedziałeś, że Twoi klienci, oczywiście, zanim otworzyłeś i przed tym sukcesem, czy wiedziałeś, że klienci dbają o te wyróżniki, które wymieniłeś?

Tamara: Tak. Myślę, że widać to na rynkach takich jak Whole Foods, które koncentrują się na składnikach organicznych lub wszystkich produktach naturalnych. Jestem również częścią tej grupy docelowej. Jestem bardzo świadomy tego, co kupuję i znam wielu ludzi, zwłaszcza mieszkających na Brooklynie w Nowym Jorku, ludzie bardzo się tym martwią. Chciałem stworzyć produkt, którego będę używał i zbadałem składniki, badam zapachy, zbadałem wszystkie różne materiały, których możesz użyć i chciałem, aby były jak najbardziej bezpieczne i przyjazne dla środowiska.

Felix: Teraz, kiedy już wiedziałeś, że istnieje zapotrzebowanie na tego rodzaju wyróżnik, ponieważ przeprowadziłeś badania i oczywiście jesteś także klientem docelowym, co moim zdaniem jest zdecydowanie najlepszym miejscem do rozpoczęcia. W jaki sposób upewniłeś się, że te wyróżniki są jasne dla ludzi, zwłaszcza na początku, zwłaszcza zanim ludzie wiedzieli, kim jesteś. W jaki sposób uwidoczniłeś te wyróżniki osobom odwiedzającym, powiedzmy, że Twój sklep Etsy po raz pierwszy?

Tamara: Myślę, że masz swoją misję, umieszczasz ją we wszystkich swoich opisach Google lub metadanych i tym podobnych rzeczach, ale zawsze wyjaśniałam to jasno na mojej stronie z informacjami i we wszystkich opisach produktów, i daję ci znać, jeśli „ ponownie czytając o produkcie, czytasz zapach, a następnie czytasz o różnych składnikach i materiałach. Myślę, że to bardzo ważny aspekt świec. To nie tylko design, to nie tylko zapach, ale także fakt, że te działają przez długi czas, a te składniki są zrównoważone i nie marnujesz ich zasobów.

Odrastają. Myślę, że to ważne.

Felix: Czy istniały jakieś wyróżniki tego rodzaju produktów, których naprawdę chciałeś, naprawdę chciałeś, naprawdę chciałeś istnieć, naprawdę zależało ci na tym, ale dowiedziałeś się, że twoi odbiorcy, twoi docelowi klienci w ogóle nie naprawdę o to dba. Czy były takie wyróżniki?

Tamara: Staram się myśleć. Nie wiem Nie wiem, czy wszystkim tak bardzo zależy na całym aspekcie ekologicznym. Myślę, że naprawdę kochają to, że ładnie pachną i kupują je w sklepie, powąchają i kupują. Nie wiem, czy to koniecznie… Myślę, że to dodatkowy plus dla wszystkich ludzi. Działamy nie tylko na rynku dbającym o zdrowie, ale także na rynku mody, gdzie jest wiele popularnych świec, które są dostępne tylko dlatego, że mają piękny design. Myślę, że dla niektórych to jedna z ważniejszych rzeczy.

Felix: Tak, co to robi, jeśli chodzi o sposób, w jaki reprezentujesz swoją markę lub w faktycznym marketingu, kiedy jest jakiś aspekt, który brzmi dla ciebie bardzo ważny, aspekt przyjazny dla środowiska, ale klienci, tacy jak ty mówiąc, to drugorzędne, to fajny plus, ale może nie sprawić, że faktycznie kupią. Mogą kupić więcej ze względu na projekt lub zapach. Czy starasz się więc wcisnąć w aspekt ekologiczny? Czy prowadzisz z tym, bo na tym ci zależy? Jak myślisz o pozycjonowaniu lub przekazywaniu swojej marki, gdy istnieją wyróżniki, na których bardzo Ci zależy, ale może Twoi klienci nie przejmują się tak bardzo?

Tamara: Myślę, że dla mnie to bardziej drugorzędny aspekt, o którym zawsze wspominam w opisach produktów, ale głównie podkreślam aspekt projektowania świec, design, zapach, myślę, że dla mnie jestem projektantem. Jestem dyrektorem artystycznym, a projektowanie jest dla mnie bardzo, bardzo ważne. Tworzenie wyselekcjonowanego środowiska i posiadanie czegoś, co jest nie tylko zmysłowym doświadczeniem starego czynnika, ale także może być pięknym eksponatem na stoliku do kawy lub na półce lub W pokoju. Myślę, że to naprawdę świetny aspekt naszych produktów. Zdarza się, że zależy mi na tym, aby wszystko było zrobione ze świetnych składników.

Felix: Tak, to ma sens. Założyłeś Etsy, jak mówisz, prawie dla żartu, aby sprawdzić, czy możesz sprzedawać je online. Jak szybko zajęło Ci zdanie sobie sprawy, że to już nie jest biznes dla żartów, może stać się prawdziwym biznesem?

Tamara: Tak, to było w okresie świątecznym. Eskalację zaczęliśmy w okolicach listopada, grudnia.

Felix: Jak długo już prowadziłeś interesy?

Tamara: Tylko kilka miesięcy. Dwa lub trzy miesiące. W październiku na Etsy dostałem kilka zamówień. To nie było tak, że miałam rzucić pracę, ale listopad i grudzień zrobiły się naprawdę szalone. Całe moje mieszkanie było pokryte świecami. Mój mąż, który był wtedy moim chłopakiem, pomagał mi przemykać niezliczone słoiki, a podłogi były zakryte. Było to w tym momencie, w którym prawdopodobnie miałem około sześciu miesięcy po otwarciu sklepu Etsy. Dostałem to duże zamówienie na świece o wartości 4000 dolarów. Pomyślałem: „To więcej niż moja miesięczna wypłata! Mogłabym to zrobić całkowicie, bo mogę zrobić te świece w cztery dni!”

W tym momencie pomyślałem: „Wiesz co, mogę rzucić pracę, jeśli to się utrzyma”. To nie trwało od razu. To było jak [niesłyszalne 00:11:14], ale w końcu, po roku, mogłem rzucić pracę na pełen etat i robić to na pełny etat.

Felix: Czego szukałeś przed odejściem z pracy? Czy to tyle powtarzających się miesięcznych przychodów, które odpowiadały twoim dochodom?

Tamara: Po prostu więcej konsekwencji. Dostałem jedno naprawdę duże zamówienie, a potem zdałem sobie sprawę, że skończyłem na wykonywaniu prac projektowych na wolnym lancu w tym samym czasie, kiedy prowadziłem biznes, więc robiłem jedno i drugie. Zdałem sobie sprawę, że nie mogę robić świec, robić je na pełny etat, dopóki naprawdę nie poznam nazwy. Naprawdę zacząłem promować swoją markę i naprawdę chciałem… Zacząłem od innego brandingu i nie kochałem tego tak bardzo i naprawdę chciałem stworzyć coś, co naprawdę, naprawdę kocham. Zajęło to dużo czasu, aby naprawdę stworzyć branding, opakowanie i wszystkie elementy botaniczne inspirowane stylem vintage.

Zajęło mi około sześciu miesięcy po pierwszym rzuceniu pracy, aby naprawdę dojść do punktu, w którym jestem naprawdę zadowolony z tego, co było [niesłyszalne 00:12:28].

Felix: Dla kilku osób, które tworzą swój branding po raz pierwszy lub odtwarzają go tak, jak Ty, jak sądzę, jak przejdziesz przez ten proces, gdy jesteś, powiedzmy, w trakcie rebrandingu, ale Twoje aktywa lub stare aktywa i próbujesz iść w kierunku nowych, jak wygląda ten środkowy okres, kiedy przechodzisz przez zmianę swojej marki?

Tamara: To dość trudne, ponieważ niektórzy ludzie naprawdę pokochali mój stary projekt, ale branding musi być bardzo spójny. To musi być odważne stwierdzenie, myślę, że bardzo ciągłe we wszystkich aspektach. Nie można po prostu… Moje stare świece były takie kolorowe i miały zupełnie inny styl, a potem te nowe, bardziej minimalistyczne, bardziej wyrafinowane. Zasadniczo po prostu porzuciłem wszystkie moje stare rzeczy i odłożyłem nowe. Po skończeniu nowego brandingu zacząłem robić poważną sprzedaż. Nie wiem, nie sądzę, żeby moja firma była wystarczająco ugruntowana, żeby zachować stare rzeczy.

To było w punkcie, w którym nie byłem wystarczająco wystarczająco, abym nie mógł tego upuścić. Po prostu rzucę wszystkie stare rzeczy i naprawdę wypchnę nowe.

Felix: Zgadza się, zrób ostre odcięcie i przejście. Ma sens. Teraz, kiedy po raz pierwszy byłeś w swoim sklepie Etsy, jak generowałeś ruch? Skąd oni pochodzili w tamtym czasie, zwłaszcza gdy miałeś zaledwie kilka miesięcy, jesteś nową marką, ludzie prawdopodobnie wcześniej o tobie nie słyszeli. Jak ludzie znajdowali Twoją wizytówkę? Jak myślisz, co pomogło?

Tamara: Częściowo tutaj pojawia się szczęście, a częściowo trochę badań. Poszedłem na kilka warsztatów Etsy i dużo rozmawiali o słowach kluczowych i nauczyli Cię, jak optymalizować słowa kluczowe, ułatwiać wyszukiwanie, naprawdę upewnić się, że Twój sklep jest godny zaufania. Jedną rzeczą, nad którą dużo pracowałem, była fotografia, fotografia produktowa. Przerabiałem to jak pięć razy. Próbowałem w oświetleniu studyjnym, próbowałem też w naturalnym oświetleniu i niezależnie od tego, co miało największy ruch, pracowałem nad tym i optymalizowałem.

Szczęście pojawia się po tym, jak zrobiłem to wszystko, Etsy pokazało mnie w kilku e-mailach podczas wakacji. To było czyste szczęście, ponieważ nie skontaktowałem się z nimi ani nic w tym zakresie. Właśnie znaleźli mój produkt. To chyba też była fotografia. Kiedyś miałem naprawdę dobre rzeczy [niesłyszalne 00:15:10], chcieli pokazać cię w swoich e-mailach, ponieważ sprawiasz, że dobrze wyglądają. Wysłali wiadomość e-mail do wielu tysięcy ludzi, a niektóre z moich świec były na nim i po prostu dostałem z tego szalone zamówienia.

To była jedna rzecz. Sięgnąłem też do kilku… Sięgnąłem do Brooklyn Based i kilku innych mediów, po prostu mówiąc ludziom o świecach, które robię, a także robiłem rynki. Zrobiłem Artist [niesłyszalne 00:15:43] i kilka innych niezależnych rynków tylko po to, by spotkać ludzi i opowiedzieć im o mojej marce. To właśnie zrobiłem na początku. Mam inne rzeczy, które zrobiłem po rebrandingu, które bardzo pomogły.

Felix: Kiedy kontaktowałeś się z prasą, czy była to wtedy cała prasa lokalna? Do jakiej prasy się wybierałeś?

Tamara: Tylko lokalna prasa. Właśnie skontaktowałem się z Brooklyn Based i zrobili film o współpracy, którą robiłem z moim przyjacielem, który zajmuje się ceramiką. W tym momencie nie dostałem tony. To nie było super agresywne, to tylko kilka różnych publikacji.

Felix: Sprzedawcy, którzy zaczęli znajdować Twoją ofertę, czy to było po okresie świątecznym? Co, jak sądzę, doprowadziło ich do odkrycia ciebie?

Tamara: Kilku znalazło mnie w okresie świątecznym. Myślę, że szukali świec sojowych, świec albo świec bożonarodzeniowych. Zwykle Boże Narodzenie to nasz najbardziej pracowity okres w roku. Myślę, że to, co się dzieje, to fakt, że wiele osób korzysta ze świec w Googlingu i chcą szybko świece, a oni po prostu mówią: „Potrzebuję świec teraz!” Wydaje mi się, że szukali w szczególności świeczek i świec bożonarodzeniowych.

Miałem świeczkę na choinkę, która była szalenie popularna i robiła tony.

Felix: Jak pracujesz z tymi sprzedawcami? Czy kupują od Ciebie całą wyprzedaż? Czy jest jakiś konkretny rodzaj układu, który próbowałeś zawrzeć?

Tamara: Po prostu sprzedajemy teraz całą wyprzedaż. W pewnym momencie zrobiłem przesyłkę i nie podobał mi się ten związek. To dużo do śledzenia. Nasi sprzedawcy po prostu kupują od nas całą wyprzedaż, głównie za pośrednictwem naszego sklepu. Mam cały portal sprzedażowy, który stworzyłem w naszym sklepie internetowym. Zasadniczo nasi partnerzy handlowi logują się i mogą kupować produkty po cenach hurtowych i tak. Czasami wystawiam im faktury. Wyślą mi e-mail, a jeśli będzie to duże zamówienie, wystawię im fakturę. Tak, to ładny, całkiem prosty układ. Po prostu kontaktują się ze mną, dają mi swój identyfikator odsprzedaży, przesyłają mi link do ich strony internetowej, a ja oceniam, czy pasujemy do naszych produktów i ich estetyki. Następnie złożą pierwsze zamówienie, a następnie zobaczą, jak sobie radzi w swoim sklepie, a następnie będą kontynuować składanie zamówień, jeśli wszystko pójdzie dobrze.

Felix: Czy używasz jakiejś aplikacji do tego całego portalu sprzedażowego?

Tamara: Używam kombinacji aplikacji. Jedna aplikacja, z której korzystam w całym naszym portalu sprzedaży, nazywa się, daj mi jedną sekundę. Nazywa się ślusarz. Pozwala zabezpieczyć hasłem część witryny, aby tylko osoby z określonymi uprawnieniami mogły wejść do tej części witryny. Wszystko, co naprawdę robię, to wchodzę do Shopify, wprowadzam klienta lub przechodzę do istniejącego klienta i oznaczam go jako dystrybutora, a osoby, które są oznaczone jako dystrybutor, mogą się zalogować.

Felix: Czy po zalogowaniu jest to tylko lista produktów, które mogą zamówić u Ciebie w całej wyprzedaży?

Tamara: Tak.

Felix: Fajnie, więc po prostu wygląda, chyba nie dokładnie tak samo, ale wygląda jak podobny sklep eCommerce, sklep [niesłyszalny 00:19:12]?

Tamara: Ostatnio zrobiłam to o wiele bardziej uproszczone, ponieważ dodaliśmy więcej produktów do tej sekcji witryny, więc w zasadzie mam jedną linię, a następnie mam listę rozwijaną z jedną z opcji produktu aplikacji pogrubioną, aby mogli wybrać swoją zapach. Mogę łączyć wariacje, a następnie wysyłać opcje.

Felix: Teraz Twoje Etsy oczywiście otworzyło Twój sklep Shopify po sklepie Etsy. Co skłoniło tę decyzję? To, co sprawiło, że zdecydowałeś, że mimo sukcesu na Etsy, przyciągnął uwagę Etsy, [niesłyszalne 00:19:49] sprzedawców od ludzi, którzy kupowali jak szaleni w okresie świątecznym, dlaczego nie pozostać i skupić się na że zamiast otwierać nowy sklep?

Tamara: Teraz mam oba. Większość mojego ruchu pochodzi z Shopify i myślę, że masz o wiele większą kontrolę dzięki własnemu sklepowi eCommerce. Właściwie zacząłem, przetestowałem kilku różnych dostawców eCommerce. Square Space, które tak naprawdę nie wyszło dobrze, a co to drugie? Big Commerce lub inny handel. To też nie wyszło dobrze. Shopify naprawdę wszedł w grę, ponieważ próbowałem rozwinąć swoją firmę, lub ogromną rzeczą, którą zrobiłem, aby pomóc w rozwoju firmy, była oferta miasta poczucia winy. Zasadniczo miastami winy są ci różni subskrybenci.

Mają miliony ludzi, którzy subskrybują ich e-maile, a ja wysyłam e-maile o promocjach, które prowadzą ludzi bezpośrednio do Twojej witryny i mogą wprowadzić ten kod rabatowy. To, co doprowadziło mnie do zrobienia Shopify, to umożliwienie mi importowania setek kodów rabatowych bez konieczności dodawania ich jeden po drugim. Była aplikacja o nazwie rabaty zbiorcze, która była ogromna, więc wystarczyło przesłać arkusz kalkulacyjny programu Excel. Skończyło się na tym, że uruchomiłem Shopify i robiłem to przez całą noc, tworząc pierwszy sklep.

Felix: Tak, więc robiłeś to, ponieważ musisz to zrobić również dla oferty miasta poczucia winy, czy to prawda?

Tamara: Taka niesamowita sprawa. Potem okazało się, że jest to najlepsza rzecz dla firmy, ponieważ uwielbiam to, jak mogę po prostu dodawać różne aplikacje i cokolwiek, co chcę robić, w Shopify jest do tego aplikacja, to niesamowite.

Felix: Oferta miasta winy, jak to zrobiłeś? Czy musisz uzyskać zgodę na umowę? Czy każdy może zarejestrować się, aby zaoferować umowę przez miasto winy?

Tamara: Nie, to trochę tak, jakby byli kuratorami. Muszą cię wybrać. Nie pamiętam, czy dotarli do mnie, czy do nich. Oczywiście był to jeden lub drugi. Chcieli przedstawić nasze… Mają wyselekcjonowane doświadczenie. To nie byle kto. Myślę, że zaspokajają potrzeby pewnych mieszkańców miast, ludzi szukających przedmiotów luksusowych, ludzi szukających wyselekcjonowanych doświadczeń, marek, tego typu rzeczy. Myślę, że pasujemy do profilu materiałów, które chcieli wysłać swoim obserwatorom. Myślę, że to było ważne, bo mamy taką estetykę. Mamy bardziej estetykę high fashion, której szukali.

Felix: Czy to był szybki proces między momentem, w którym skontaktowali się z tobą po raz pierwszy, a momentem, w którym wysadzili twoją umowę przed ogromną publicznością? Jak długo to trwało?

Tamara: Trochę to zajęło. Myślę, że to było kilka miesięcy, kiedy po raz pierwszy zaczęliśmy rozmawiać. Musisz wysłać im fotografię stylu życia, a oni ją edytują, muszą ją przejrzeć i zdecydować, co chcą umieścić na twojej stronie, a następnie musisz przejść przez umowę i negocjacje, aż dostaną cięcie i ty może negocjować, ile dostaną, ponieważ nie jest to duża suma, ponieważ ludzie wchodzą na twoją stronę i po prostu wpisują kod karty podarunkowej i dostają go za darmo, a potem to, co się dzieje, to poczucie winy płaci ci obniżkę tego później. To kończy się niedużo, ale w końcu dostajesz 1000 nowych subskrybentów, a ludzie dowiadują się o Twojej marce i możesz prawdopodobnie zdobyć stałych klientów i tym podobne. To dobry sposób na rozpoczęcie.

Felix: To prowadzi mnie do następnego pytania. To zazwyczaj czasami negatywne, myślę, że narzekają na pracę z wielkością transakcji, a nie tylko miastem winy, ale myślę, że żyjące towarzystwa i grupy na świecie, o których mówili, że dostajesz cały ten ogromny napływ klientów, ale oni są ' t typ, aby koniecznie powtórzyć kupno. Czy doświadczyłeś tego również u siebie?

Tamara: Zdecydowanie, myślę, że wielu ludzi chciało tylko jednorazowej oferty, ale dowiadują się o liście mailingowej i jeśli wysłałem wiadomość, która w zasadzie jest taka sama później, trzy świece za 50 USD, skończyłem robiąc to wszystko i myślę, że reagują na twoją ofertę, więc jeśli są na twojej liście e-mailowej i masz zniżki, darmową wysyłkę lub promocję, oni również na to zareagują.

Felix: Mogą nie być… Szukają ofert, ponieważ w ten sposób cię dowiedzieli, ale zawsze możesz zaoferować im oferty i promocje po tej początkowej transakcji, aby sprowadzić ich z powrotem do sklepu?

Tamara: [niesłyszalne 00:25:19] zapisała się na twoją listę mailingową, wiesz? Naprawdę najważniejsze jest, aby poznali Twoją markę, opowiadali o niej innym ludziom, wypróbowali to, co sprzedajesz, a także zapisali się na Twój mailing [niesłyszalny 00:25:35], co jest ogromne dla eCommerce.

Felix: Czy ludzie od winy prowadzili cię lub sugerowali oferty lub produkty, które były najbardziej sensowne dla firmy? Jak wyglądał ten proces kuratorski?

Tamara: To raczej rozmowa w tę i z powrotem. Wybierają to, czego chcieliby najlepiej, z Twojej oferty produktów, a Ty możesz powiedzieć: „Nie mogę pracować z tymi marżami na tym produkcie. Czy zamiast tego możemy zaoferować ten produkt o wyższej marży?” Lub możesz się z nimi zgodzić. To trochę tam iz powrotem, ale oni dokonują wstępnej selekcji i możesz skierować ich na inne rzeczy, które wolałbyś sprzedawać.

Felix: Tak, to ma sens. Teraz w tym momencie działa sklep Etsy. Twój osobisty sklep idzie, albo twój własny sklep idzie, cała wyprzedaż idzie. Która, jak sądzę, jest dla Ciebie najważniejsza dla Twojej firmy? Jak myślisz, który z nich jest, gdybyś musiał skupić się tylko na jednym, na którym spędziłbyś najwięcej czasu?

Tamara: Jak dotąd cała wyprzedaż. Cała sprzedaż stanowi prawdopodobnie około 85% naszej działalności i masowych zamówień w okresie świątecznym na prezenty firmowe i inne. Myślę, że dlatego, że świece zapachowe są zwykle dużym zakupem impulsowym i często zdarzają się w punkcie sprzedaży. W sklepach to jak prezent na ostatnią chwilę albo, och, muszę dziś kupić świeczkę. Po prostu pójdę w pobliżu, zwykle tak jest. Kiedy ludzie zamawiają przez Internet, nie można tego wyczuć, zwykle jest to bardziej proces, więc bardziej, gdy ludzie, którzy wcześniej wąchali nasze rzeczy i kochają je, a więc zamawiają więcej, uzupełniają zapasy.

Nasze sklepy naprawdę dobrze sobie radzą z naszymi świecami. O wiele łatwiej sprzedać świece osobiście.

Felix: Czy powiedziałbyś, że prawdopodobnie nie byłbyś w stanie pójść tą drogą, czy mógłbyś pójść tą drogą, wchodząc do sprzedawców detalicznych bez Etsy lub sklepu Shopify? Czy możesz to zrobić bez tych dwóch?

Tamara: Myślę, że mógłbyś, ale nie masz zbyt wielu uprawnień. Myślę, że sklep Shopify, a przynajmniej mój sklep, naprawdę przyciąga ludzi, a sprzedawcy traktują nas poważnie. W tej chwili jesteśmy w wielu sklepach. Jest nas ponad 300. Jesteśmy na całym świecie, więc myślę, że ludzie widzieli nasz produkt, więc gdybyśmy nie mieli strony internetowej, powiedzieliby: „Ok, widziałem twój produkt, ja może cię traktować poważnie, ale dopiero zaczynasz, nie sądzę, że to naprawdę coś, co… Chcesz się upewnić, że masz stronę internetową.

Felix: A co wtedy, gdy rozmawialiśmy o Etsy i twoim własnym sklepie, gdybyś mógł wrócić i zrobić to od nowa, czy zacząłbyś od własnego sklepu? Jaką wartość przyniosło Ci rozpoczęcie od Etsy?

Tamara: Myślę, że Etsy było świetne na początek ze względu na tę społeczność. Fakt, że ludzie zostawiają recenzje i mogą faworyzować Twoje przedmioty i mogą Cię śledzić, a ludzie to widzą. Jeśli ludzie widzą, w jaki sposób ludzie angażują się w Twój sklep, również ludzie z Etsy są naprawdę świetni. Mam z nimi świetne relacje, ponieważ oboje mieszkamy na Brooklynie, czasami przychodzą do studia. Uczyłem ich klasy. Zapraszają mnie na wydarzenia prasowe. To było naprawdę wspaniałe. Prezentują moje rzeczy w wielu różnych przewodnikach edytorów, znaleziskach na Etsy i tego typu rzeczach. Mają też całą wyprzedaż Etsy.

[niesłyszalne 00:29:15] może znajdować rzeczy i kupować rzeczy na Etsy przez całą sprzedaż. Myślę, że Etsy było naprawdę świetne na początek. Kiedy ludzie wiedzieli o naszej marce i szukali jej, naprawdę fajnie jest mieć coś, w czym mogę kontrolować zasoby, mogę kontrolować wygląd stron produktów. Mogę kontrolować metadane, a ludzie nie będą mówić: „Och, mam to na Etsy”. Będą mówić: „Mam to na BrooklynCandleStudio.com”. Co jest marką.

Felix: Skąd wiesz, kiedy nadszedł ten moment, w którym warto zachować swój sklep Etsy, ale także otworzyć własny sklep? Co poleciłbyś innym osobom, które są na Etsy i myślą o otwarciu własnego sklepu? Jaki jest ten krytyczny punkt, w którym ruch lub sprzedaż, na co patrzysz? Na co poleciłbyś, aby się przyjrzeli, aby ustalić: „OK, teraz nadszedł czas, aby poświęcić trochę uwagi na stworzenie własnego sklepu?”

Tamara: Myślę, że ludzie powinni to zrobić natychmiast, ponieważ, zwłaszcza jeśli robisz dużo sprzedaży hurtowej, ponieważ jeśli kupujący poprosił o informacje, a ty chcesz powiedzieć: „O tak, mój sklep to www.tak-i- so.com”, ponieważ moim zdaniem jest to bardziej czysta marka i naprawdę możesz ją reprezentować we wszystkich aspektach, od typografii po wszystkie obrazy. Myślę, że zawsze rób Shopify w parze ze sklepem Etsy.

Myślę też, że pracuję z kilkoma różnymi sklepami, które są dropshippingami, ale nie do końca. Łączą się z Twoimi produktami. Wiosna, nie wiem, czy słyszałeś o wiośnie. To aplikacja zakupowa, która jest kuratorem kilku marek modowych, a w zasadzie możesz złożyć zamówienie na Spring, trafia ono do Twojego sklepu Shopify. Istnieje wiele aplikacji, które mogą pomóc w rozpowszechnianiu informacji o Twojej marce.

Felix: Spring, to aplikacja dla kupujących do przeglądania i kupowania rzeczy, a następnie trafia do Twojego sklepu Shopify, jeśli ktoś kupuje przez Spring?

Tamara: Tak. Wiosna integruje… Wiosna to nie jedyny sklep, który to robi [niesłyszalne 00:31:30]. Jest Pop Map lub Spring, to House. Istnieje wiele różnych aplikacji zakupowych na iPhone'a lub iPada, w których ludzie mogą przewijać w dół, a ich karta kredytowa jest połączona z aplikacją, dzięki czemu ludzie mogą po prostu kliknąć żądany przedmiot i go kupić, a co się stanie, to zostanie zintegrowany z Twoim sklepem . To nie jest tak, jak w przypadku innych witryn wysyłkowych, musisz przejść przez ich portal i wykonać wszystkie procesy, które mają, po prostu realizujesz zamówienie tak, jak robisz to swoje. Ułatwia to, jeśli masz określony przepływ pracy. Nie lubię pracować z żadnymi witrynami zajmującymi się wysyłką ofert pracy z moimi produktami, chyba że jest to po prostu zintegrowane.

Biorą 10%. To nie tak, że biorą 50%. Biorą 10% całej sprzedaży, ale mogą oferować bardzo dużo produktów.

Felix: Rozumiem. Już kilka razy wspominałeś o wartości fotografii dla Twojej firmy. Jesteś fotografem czy robiłeś to wszystko w domu? Jak zacząłeś robić niesamowite zdjęcia swoich produktów?

Tamara: Tak, studiowałam… nie nazwałabym siebie fotografem, ale zawsze dużo to robiłam. Prawdopodobnie do pewnego stopnia jestem fotografem, ale i tak nie jestem [niesłyszalny 00:32:53]. Studiowałam fotografię stylizacji zdjęć. Wziąłem kilka kursów. Studiowałem projektowanie graficzne i kilka różnych [niesłyszalnych 00:33:03] kierunków. Pracowałam również jako dyrektor artystyczny w świecie mody korporacyjnej jako projektantka. Miałem spore doświadczenie z fotografią ze szkoły, szkoły projektowania i pracy. Tak, to było naprawdę ogromne i przeprowadziłem wiele badań na ten temat.

Również poprzez wiele prób i błędów, jeśli masz połączenie z Internetem, możesz umieścić produkty [niesłyszalne 00:33:33] i zobaczyć, czy ludzie na nie reagują. Jest to również bardzo ważne dla mediów społecznościowych dla wszystkich różnych zasobów w tej witrynie, od [niesłyszalnych 00:33:41] zdjęć po zdjęcia produktów. Te rzeczy same się sprzedają. Jeśli masz piękną fotografię, jeśli nie jesteś fotografem, zatrudnij fotografa. Bardzo ważne, a potem stylistka, jeśli to możliwe, ponieważ te rzeczy są przypinane na Pintereście i udostępniane, a linki są rozsyłane i pokrywają Internet. Musisz się upewnić, że prezentujesz rzeczy w pięknym świetle. Myślę, że to naprawdę najważniejsza część każdego sklepu.

Felix: Kiedy już masz te niesamowite zdjęcia, gdzie najbardziej pociąga Cię udostępnianie? Wspomniałeś wcześniej o Pintereście. Czy to tam próbujesz zebrać wszystkie swoje zdjęcia?

Tamara: Tak. Ostatnio nie byłem [niesłyszalny 00:34:28], ale tak, staram się wgrać wszystko na Pinterest, linkować z powrotem do strony. Zrobiłem wiele reklam na Pintereście wokół kampanii, z których jestem najbardziej dumny. Wypuściłem linię w zeszłym roku i zrobiłem te naprawdę fajne zdjęcia w stylu botanicznym. Były to botaniczne martwe natury. Skończyło się na tym, że trafiłem i zapłaciłem. Wypromowałem ten pin, zrobiłem płatną promocję i dostałem… Mamy teraz tak duży ruch na Pintereście po promocji, ponieważ był on tak bardzo przypięty.

Felix: Czy pamiętasz, jak skonfigurowałeś reklamę na Pinterest?

Tamara: Niezupełnie. Właśnie poszedłem do promowanych szpilek. Jeśli założysz konto biznesowe na Pintereście, możesz podać grupę docelową, różne słowa kluczowe, których ludzie mają szukać i takie tam. Nie pamiętam dokładnie, co ja… pamiętam, że to było bardzo… bardzo szybko coś zrobiłem.

Felix: Tak, działanie jest zdecydowanie ważniejsze niż próba naukowego podejścia do tego. Jakieś wskazówki dla ludzi, którzy są, może mają fajny aparat, ale nigdy wcześniej nie robili zdjęć produktowych? Jakie wskazówki możesz polecić osobom, które nie są świetnymi fotografami lub po prostu nie czują się kreatywnie, aby robić zdjęcia, o których mówisz?

Tamara: Myślę, że niekoniecznie potrzebujesz bardzo skomplikowanej konfiguracji oświetlenia. Wystarczy być przy oknie i uzyskać naturalne światło. Myślę, że to bardzo ważne. W ten sposób można stworzyć naprawdę piękne zdjęcia. Możesz po prostu dostać każdą białą księgę. Stwórz białe, bezszwowe tło i umieść na nim swój produkt. Upewnij się, że masz naprawdę fajny aparat. Nie używaj swojego iPhone'a tylko dlatego, że zniekształca to w dziwny sposób. Mam Cannon 6D i właśnie kupiłem go odnowiony na Cannon.com. Myślę, że twój obiektyw też jest bardzo ważny. Mam 15-milimetrowy obiektyw stałoogniskowy, który pozwala mi na tworzenie naprawdę eterycznych efektów na moich zdjęciach.

Myślę, że to ważny obiektyw do fotografii produktowej. Jest też 35 milimetrów, co jest dobrym obiektywem. Zrób podstawowe badania. Fotografia produktów pop Google. I think you can find some good information on it and just do a lot of trial and error and talk to someone who's … After you take your photo, show it to someone that has a discerning eye and be like, “Hi, what do you think about these? Would you buy this?” Because not everyone has an eye for this stuff. Not everyone can hire someone. Try to get help where you can.

Felix: When you sit down to compose your product photos, your lifestyle shots, what kind of conscious decisions do you make to improve the visuals of the product photo?

Tamara: I do a styling. I like to incorporate a lot of botanicals. I found through Instagram that my audience really responds to that. Flowers and plants and stuff like that.

Felix: How did you know that your audience would respond well to that?

Tamara: I track my Instagram engagement. Whenever I post stuff with flowers or plants and then people go crazy. We tend to get a lot more likes and engagement when I post something like that. I try to do that across all channels for lifestyle photography. Yeah, yeah incorporating gold. I like to do a lot of aerial shots or lay downs as people call them. It's a lot of experimentation. I take a lot of shots and I [inaudible 00:38:38] direct them and narrow them down.

Felix: Can you give us an idea of how successful the business is today?

Tamara: Yeah, we are in … It's at the point where I can't even update my stock. [inaudible 00:38:52] we just keep adding people. We are probably in over 400 doors at this point around the world. We're in over 20 countries from France, Italy, Germany, the UK, were in China, we're in Hong Kong, Singapore, all over the US. That's very awesome. We also sell to major retailers. We have a good partnership with West Elm. We're in 12 different West Elm stores, lots of market stores. Whole Foods.

We have sold to Urban Outfitters before. A bunch of really amazing independent retailers too.

Felix: When you go after these bigger plays like Whole Foods and Urban Outfitters, were they reaching out to you or did you have to go through-

Tamara: They all reached out to me. All the West Elm buyers reached out, the Urban Outfitters reached out and Whole Foods reached out.

Felix: To niesamowite. Now, when you are working with them, is it any different than working with independent retailers or is the process more involved?

Tamara: It's definitely a lot more involved. We work with them and Ann Taylor and Ink and Diesel, really big companies. They just have a lot of documentation that you have to follow. I think it's a legal thing. All of them have literally 200 pages or more page of logistics that you have to follow. It's certain ways that's labeling your product, you have to have UPT codes for Whole Foods. That was a whole process and yeah. There's a lot of different requirements.

They send you official PO's. You need to invoice them a certain way. It's definitely a lot more involved, and I don't know the average person would be able to work with these big [inaudible 00:40:52] so complicated. There's so many things that could go wrong, but it's definitely, once you've done the more complicated ones like Urban, other ones become a little bit easier, I think because they have a lot of parallels.

Felix: You're still not still making these out of your home, are you? These candles?

Tamara: No, no, no. We almost got evicted from me doing that.

Felix: Your entire building must have smelled like candles.

Tamara: Yeah, yeah, that was not a good experience. No, I have two studios now up in Sunset Park. We had a 500 square foot studio that we worked out of for about a year and a half and then it was time to … The people [inaudible 00:41:39] moved out, so we took over that studio too. I'm still looking to expand to bigger spaces. We're kind of spilling out of those spaces, too.

Felix: How big is the team now? How many people do you have working in the studios?

Tamara: I have four full timers right now. They do all the production. I still am managing all the other hats. Then we have two people that come in as needed, so that when we are really, really crazy, they come in and will help out. Sometimes I work with the temp agency and we'll add more help as needed. We have our four core team doing all the work, and then when things get crazy, we have additional help plus me.

Felix: You do hire from a temp agency, or you'll hire someone part time with the seasonality. How do you ramp them up? How do you get them into ready to work mode as quickly as possible?

Tamara: That was a big challenge this year, especially since this was a really big year for us. We doubled all our sales from 2014, or 2015 and 2016. We're on track to double those sales this year. I didn't anticipate [inaudible 00:42:55] this holiday season. I was also, when the holiday season started, I was nine months pregnant and I gave birth in the middle of our busiest time of year.

Felix: Oh, God.

Tamara: That was really, really stressful and insane. I basically hired people … I use Craig's List and posted ads on Craig's List for job offerings, job offers. Job advertising. Did a lot of interviews and we do a lot of production, so I have people come in for trial days, paid trial days. Come in for one day and work with the team. We evaluate if they're fast enough or if they're … It's kind of a small open space, so people work together a lot. This person has to be easy to get along with since everyone is in such close quarters. We'll do a trial day, which is important.

We need to see how the person works, and then from there, I narrow it down. The temp agency, [inaudible 00:44:02] that was pretty tough. We went through some interesting people that came to work for us for two days. It just didn't work out. I wouldn't work with them again. They sent a couple people that were great and that we kept throughout the holiday season, the whole holiday season. We had to go through six different people that were totally wrong for the job.

One person didn't even speak English. I don't know that I would recommend that route, honestly. I think that if I was not super pregnant, I would have interviewed people off of Craig's List myself for [inaudible 00:44:38].

Felix: Tak. Now a days, now that you have a team of people helping you out, where do you focus most of your time on a day to day basis?

Tamara: I do everything else that's not production. I do customer service. I invoice our whole sale customers. I answer questions about our brand and I do all the press questions and interviews and stuff like that. Also do all our creative assets, our email designs or website stuff, photography or social media. I mostly focus on creative direction and customer service, which are two of the very important areas. I have an accountant, so I am able to [inaudible 00:45:24]. I actually do a lot of our accounting. I use QuickBooks, which makes things easy.

Yeah, I just do everything else that's not production. To dużo pracy.

Felix: That's a lot. Świetny. BrooklynCandleStudio.com is the website. Where do you want to see the business go next?

Tamara: You know, I love introducing new stuff. I want to keep expanding into new markets. Do a lot more cool collaborations. I'm working on a couple of really interesting ones right now. One with different unnamed big retailers, doing some custom scents and stuff like that. Just being able to grow my team, offer more opportunities to my current team and come out with great scents and great products for people to enjoy.

Felix: Bardzo fajnie. Thank you so much for your time.

Tamara: Thank you, Felix.

Felix: Here's a sneak peak of what's in store for the next Shopify Masters episode:

Speaker 3: We have to be careful with our content online marketing. We had a lot of banner ads turned down because of the content. We really had to draft our marketing so that it was palatable.

Felix: Dziękujemy za wysłuchanie Shopify Masters, podcastu o marketingu eCommerce dla ambitnych przedsiębiorców. Aby rozpocząć swój sklep już dziś, odwiedź Shopify.com/masters i skorzystaj z przedłużonego 30-dniowego bezpłatnego okresu próbnego.