Dlaczego obracanie firmy jest niezbędne

Dylan Jacob dorastał, prowadząc własne firmy i wcześnie wiedział, kiedy zmienić kurs i dostosować się.

W liceum Dylan rozwinął małą firmę zajmującą się naprawą telefonów w producenta części, a później założył firmę, która oferowała największy wybór kolorów płytek do wnętrz w Stanach Zjednoczonych.

Pomimo osiągnięcia finansowego sukcesu, Dylan zawsze postrzegał te przedsięwzięcia jako „biznes buforowy” i znalazł swoje prawdziwe powołanie dopiero wtedy, gdy zagłębił się w rozwiązanie powszechnego problemu, jak utrzymać zimne napoje.

W tym odcinku Shopify Masters dowiesz się od Dylana Jacoba z Bru Mates o tym, jak budował biznesy od czasów liceum i jak udało mu się wygenerować 21 milionów dolarów sprzedaży, dokonując istotnego obrotu biznesowego.

Jako przedsiębiorca uważam, że Twoim obowiązkiem jest mieć tę wizję, trzymać się jej, ale musisz być gotów na wszystko inne.

Dostrój się, aby się uczyć

• Czy naprawdę musisz lecieć do Chin, aby spotkać się z producentami?
• Dlaczego Facebook może pozyskiwać leady niskiej jakości i jak poprawić jakość swoich leadów
• Kiedy przestawić swój biznes i co się stanie, kiedy to zrobisz

Pokaż notatki

• Sklep: BruMate
• Profile społecznościowe: Facebook, Instagram
• Rekomendacje: Klaviyo, Spin-a-Sale, Smile.io

Transkrypcja

Felix: Dziś dołączył do mnie Dylan Jacob z BruMate. BruMate ma misję, aby położyć kres nudnym sztućcom za jednym łykiem i zarobił w zeszłym roku 21 milionów dolarów ze sprzedaży. Został uruchomiony w 2016 roku i ma siedzibę w Denver w stanie Kolorado. Witaj Dylan.

Dylan: Hej, Felix, dzięki za udział w programie.

Felix: Tak, więc wspomniałeś, że założyłeś BruMate z konieczności. Jaki był problem, z którym się zmagałeś?

Dylan: Właśnie skończyłem 21 lat i właśnie zauważyłem ten powtarzający się trend wszędzie, gdzie się udałem, czy to na łodzi, czy na ogonie, że moje piwo ciągle się nagrzewało, a potem, że piwo wszystkich innych również się nagrzewało, ale zamiast próbować wymyślić, jak je schłodzić, ludzie po prostu wyrzucali piwo lub zostawiali je na boku, a następnie wyciągali kolejne z lodówki. Tak więc pod koniec dnia, kiedy wszyscy sprzątaliśmy, można było znaleźć 20, 30 piw wypitych w połowie.

Dylan: Po prostu pomyślałem, że musi być lepszy sposób na zrobienie tego. Byłem po prostu chory i zmęczony… Piję 16-uncjowe piwa, większość z nich to piwa rzemieślnicze, i zwykle są one dostarczane w 16-uncjowych puszkach, a kiedy jesteś na ogonie w 80, 90 stopniowym upale, jest prawie niemożliwe, aby utrzymać zimno aż do ostatniej kropli. Tak więc prawie zawsze marnujesz ostatnią ćwiartkę lub połowę swojego piwa. Więc postanowiłem położyć temu kres. Szukałem rozwiązań, które są aktualnie na rynku. Nie widziałem nic specjalnie dla napojów, które wypiłem.

Dylan: Zacząłem rozmawiać z innymi ludźmi, aby zobaczyć, jakie są ich punkty bólu i czy doświadczają tego samego. Zauważyłem już, że ludzie byli, ale chciałem ich opinii, a oni trochę to powtórzyli, ale potem dowiedziałem się, że to nie tylko piwo. Ludzie mieli problemy z koktajlami, z winem, ze strefami bez szkła, więc nie mogli zabierać wina na baseny, na plażę i tym podobne. Widziałem więc tę ogromną szansę rynkową na tworzenie rozwiązań dla społeczności napojów dla dorosłych i nikt inny tego nie robił.

Felix: Rozumiem. Czy to zawsze był pomysł na biznes, czy też chciałeś rozwiązać ten problem na własny użytek?

Dylan: Początek był mój osobisty użytek. Właściwie szukałem w Google, aby spróbować znaleźć izolowane piwo koozie za 16-uncjowe puszki, aby po prostu kupić sobie, i nic nie mogłem znaleźć. Nie mogłem nawet znaleźć neoprenowego koozie, który jest najbardziej podstawowym standardowym koozie dla 16-uncjowej puszki, chyba że był na Etsy, który jest robiony na zamówienie, ale z masowego produktu nie było nic na to. może rozmiar. Więc tak, postanowiłem stworzyć to głównie dla siebie, ale im dłużej rozmawiałem z ludźmi, zdałem sobie sprawę, że to było coś, czego wszyscy inni również potrzebowali.

Felix: Rozumiem, czy miałeś doświadczenie w zakładaniu firm lub tworzeniu produktów wcześniej?

Dylan: Tak, założyłem dwa inne biznesy przed BruMate i miałem wiele projektów pobocznych i tak dalej. Moja pierwsza firma, którą założyłem, była w drugiej klasie liceum. Więc w klasie ósmej i dziewiątej kupowałem kilka zepsutych urządzeń z Craigslist, takich jak iPady, telefony komórkowe, takie rzeczy, a potem zamawiałem części bezpośrednio z Chin, naprawiałem je, odnawiałem, a potem wystawiać je ponownie w miejscach takich jak Swappa i eBay, a także Craigslist.

Dylan: Potem mój drugi rok… W tym momencie miałem już przyzwoite kontakty w Chinach dla wszystkich części, które zamawiałem, a potem drugi rok, wszystkie te warsztaty naprawcze zaczęły pojawiać się w moim lokalnym mieście. Więc to naprawdę odebrało mi interes. Nie mogłem już znaleźć wielu zepsutych urządzeń, a jeśli to zrobiłem, ceny były znacznie wyższe, ponieważ ludzie teraz je naprawiali. Tak więc ewoluowałem i zacząłem bezpośrednio importować te części i sprzedawać je bezpośrednio warsztatom naprawczym.

Dylan: Więc to była moja pierwsza firma, nazywała się GV Supply Company, a sam biznes zaczął się od… Poszedłem do jednego z warsztatów naprawczych, chciałem tylko to poczuć, zobaczyć, co to jest ładowanie, takie rzeczy. Zacząłem rozmawiać z jednym z właścicieli i pytałem… ponieważ w tamtym czasie była to bardzo nowa branża i pytałem go w zasadzie: „Hej, skąd czerpiesz swoje części? Czy jesteś zadowolony z jakości ?”, a po rozmowie z nim poszedłem porozmawiać z innymi ludźmi i otrzymałem taką samą głośną odpowiedź, jak: „Zamawiamy je z eBay i są okropnej jakości, a nasze klienci są niezadowoleni”.

Dylan: Zawsze odnosiłem sukcesy z moim producentem. Jakość była nienaganna, zawsze sprawdzałem je, kiedy przychodziły. Zacząłem więc z nimi rozmawiać i zapytałem: „Hej, czy bylibyście zainteresowani posiadaniem lokalnego dostawcy części? chłopaki." Dałem im próbki do przetestowania. Tak więc w drugiej klasie nabyłem pierwsze 10 lub 12 warsztatów naprawczych, a następnie rozwijałem je przez całą szkołę średnią. Na ostatnim roku byłem właściwie w drodze do Purdue na inżynierię. W pierwszym semestrze college'u wybiegałem to z mojego akademika. Pracowaliśmy z około 60 warsztatami naprawczymi w całym kraju.

Dylan: Potem wziąłem... Więc w pierwszym semestrze college'u byłem na przerwie świątecznej i byłem naprawdę przytłoczony. Brałem 18 godzin kredytowych, a jednocześnie prowadziłem ten biznes i coś musiałem dać. Oczywiście nie chciałem zamykać swojej firmy, więc wziąłem sobie semestr, a potem dostałem kontrakt z dużym warsztatem franczyzowym o nazwie CPR Wireless. Tak więc CPR miało w tym czasie, jak sądzę, 120 sklepów. Współpracowaliśmy z ich oddziałem Midwest, który miał 40 lat. Przeszliśmy więc z zaopatrywania 60 sklepów do 100 w ciągu nocy, a nasze przychody znacznie wzrosły.

Dylan: Postanowiłem więc wziąć cały semestr wolny od szkoły i tak naprawdę skupić się na biznesie i jego rozwoju, a potem w maju 2014 roku, więc byłby to ten sam semestr, który wziąłem, oferowana resuscytacja krążeniowo-oddechowa wykupić mnie. Sprzedałem im firmę i stamtąd rozpocząłem kolejne przedsięwzięcie. Wtedy tak naprawdę nie wiedziałem, co chcę robić. Wiedziałem, że nie mam ochoty wracać do szkoły, więc szukałem innych rzeczy, które mógłbym zrobić w międzyczasie, dopóki nie znalazłem projektu, nad którym mógłbym pracować.

Dylan: A więc mała historia o tym, dlaczego chciałem zostać inżynierem. Zawsze chciałem być przedsiębiorcą, ale zawsze miałem w sobie bardziej kreatywną i innowacyjną stronę, więc tworzenie tych firm, które są po prostu czymś w rodzaju white-labelingu lub czymkolwiek, nie spełniało moich osobistych wymagań. przeznaczenie. Płacili rachunki, ale nie widziałem tego, co robiłem. Tak więc jechałem do Purdue na inżynierię, chciałem robić produkt... i projektować, a ostatecznie zostać wynalazcą i wszystkim innym.

Dylan: A potem, poprzez moją pierwszą i drugą firmę, jadąc do Chin, spotykając się z producentami, pracując z ich zespołami inżynierskimi, bardzo szybko zdałem sobie sprawę, że nie potrzebuję dyplomu, aby być innowacyjnym i kreatywnym i stworzyć firmę, która jest robi wielkie rzeczy. Tak więc, z każdego z tych biznesów… zawsze nazywam je biznesami buforowymi, więc byli jak okres buforowy mojego życia, w którym płaciłem rachunki. Nie miałam pracy od 15 roku życia. Zawsze prowadziłam własne firmy, miałam własne sprawy związane z opłacaniem rachunków i wszystkiego innego. Więc były tylko buforami, dopóki nie znalazłem właściwego pomysłu i tym właśnie był BruMate.

Dylan: Więc BruMate było dla mnie idealną firmą. W końcu znalazłem branżę, która była trochę nietknięta, znalazłem produkt, który nie istniał, znalazłem produkt, w który osobiście zainwestowałem, ponieważ wiedziałem, że będę go używać i chciałem, i było to również coś, w tworzeniu czego czułem się bardzo, bardzo komfortowo. Miałem już pomysł na to, jak chciałem, żeby to wyglądało, robiło i wszystko inne. Pojechałem więc do Chin. Poszedłem i odwiedziłem trzech różnych producentów dla BruMate, utrwaliłem się na naszym pierwszym producencie, a następnie od tego momentu zaczęliśmy pracować nad fazami prototypowania i MVP firmy.

Dylan: Tak, więc druga firma, na której mogę się trochę oprzeć, ale krótko mówiąc, wziąłem pieniądze ze sprzedaży GV Supply Company, kupiłem dom, żeby go odrestaurować i naprawić. Spędziłem na tym około 11 miesięcy i w trakcie zauważyłem, że kiedy pracowałem nad kuchnią, pracowałem z kilkoma projektantami wnętrz i innymi rzeczami, a oni powtórzyli to samo, co widziałem, że nikt nie tworzył naprawdę kolorowych i żywe opcje płytek szklanych do kuchni i łazienek, a to staje się coraz bardziej trendem, który obserwujesz w przypadku kolorów farb i wszystkiego innego w domach, ale płytki tak naprawdę tego nie odzwierciedlają. Wiele z tego było naprawdę nudnych.

Dylan: Więc stworzyłem firmę o nazwie Vicci Design, która była firmą produkującą płytki szklane. Sprowadziliśmy płytki metra, płytki kuchenne i łazienkowe, takie tam, do przebudowy komercyjnej i mieszkalnej, a potem mieliśmy największy wybór kolorów w USA. Mieliśmy ponad 30 różnych kolorów. Zawarłem kontrakty z Wayfair i Overstock, więc robiliśmy z nimi dużo dropshippingu, a potem współpracowaliśmy z wieloma lokalnymi salonami płytek i prowadziliśmy trochę sprzedaży na naszej stronie internetowej. Ale każda firma, którą nauczyłem mnie nowych elementów przedsiębiorczości, których wcześniej nie znałem, a bez tych poprzednich firm nie byłbym w stanie założyć BruMate.

Dylan: Kiedyś wpadłem na ten pomysł, nie wiedziałbym nawet, od czego zacząć, ale ponieważ miałem doświadczenie w sourcingu, doświadczenie w projektowaniu, doświadczenie w importowaniu, wszystkie te rzeczy, na które ludzie patrzą, gdy chcą zacząć biznes, a to ich przeraża, mówią: „Nie mam pojęcia, jak to zrobić. Nie wiem nawet, do kogo się zwrócić.”, te firmy mnie tego nauczyły. W pewnym sensie to była dla mnie szkoła.

Felix: Zgadza się, więc wspomniałeś, że te firmy buforowe były pomocne. Czy mógłbyś nauczyć się tych samych umiejętności, gdybyś po prostu… jeśli miałeś pomysł, lub wpadłeś na pomysł BruMate od samego początku, czy też czujesz, że to były niezbędne tereny treningowe? Czy BruMate mógł być również terenem treningowym?

Dylan: Tak, BruMate zdecydowanie mogło być terenem treningowym, ale obawiam się, że z innowacyjnego punktu widzenia, a także z punktu widzenia wynalazczości, to jest bardzo po prostu… Okej, na przykład, jeśli zaczynasz i chcesz założyć markę odzieżową, nie jest zbyt trudno pozyskać producenta i stworzyć z nim własne projekty w oparciu o rzeczy, które już zbudowali, i to jest coś, co czuję, że możesz po prostu wskoczyć i nauczyć się ty idź.

Dylan: Ale dla mnie sam projekt BruMate był bardzo nowy. Tak więc, gdyby to było moje pierwsze przedsięwzięcie, połączone z tym, że nie wiedziałbym jak importować, nie wiedziałbym, jak pozyskać producenta, nie wiedziałbym, jak wykonać żaden z podstawowych podstawowych kroków, aby zacząć prawdziwy biznes, byłoby to dla mnie bardzo, bardzo trudne. Zajęłoby mi znacznie więcej czasu… czas, zanim faktycznie dotarłem do punktu, w którym jesteśmy teraz.

Felix: Rozumiem, więc zasadniczo umiejętności, których nauczyłeś się w biznesie buforowym, były jak stawki przy stole, a następnie pozwoliły ci uwolnić czas, energię i kapitał, aby bardziej skupić się na nowych umiejętnościach, których musiałeś się nauczyć, czyli wokół budowania tego zupełnie nowego, nigdy wcześniej produktu.

Dylan: Tak, dokładnie.

Felix: Jakie są więc niektóre z najważniejszych umiejętności, które okazały się potrzebne do zbudowania marki bardziej skierowanej do konsumentów, ponieważ brzmiało to tak, jakby przed BruMate robiłeś trochę B2B, a potem sprzedawałeś te markowe jak wspomniałeś, rozwiązania. Teraz, gdy musisz zbudować markę bardziej zorientowaną na klienta, jakie zestawy umiejętności musisz zdobyć, aby odnieść sukces z BruMate, a może jakie są umiejętności, które przyniosłeś ze swoich wcześniejszych doświadczeń, które okazały się bardzo ważne dla sukces marki skierowanej do konsumentów?

Dylan: Tak, więc z tej perspektywy to była całkowicie czysta karta. Więc to była nauka od zera. Nie miałem pojęcia, jak zbudować markę. Patrzyłem na te wszystkie inne marki, które były albo w podobnych branżach, albo po prostu na takie, które podziwiałem, i po prostu nie rozumiałem, jak dotarli tam, gdzie są. Więc próbujesz zapisać to na papierze i ułożyć plan, taki jak: do kogo staram się dotrzeć, jak mam do nich dotrzeć, ale to po prostu nie działa w ten sposób.

Dylan: Nauczyłem się tego przez lata i każdy, z kim rozmawiałem, powtarzał to samo, ale na początku masz wyobrażenie o tym, jak będzie wyglądać marka, a prawda jest taka, że ​​każdy istniejąca marka rozwinęła się dziesięciokrotnie od miejsca, w którym się zaczęła i nigdy nie jest tą samą firmą. Prawdopodobnie nie rozpoznasz nawet większości marek z miejsca, w którym są teraz, w porównaniu z tym, gdzie były może kilka lat temu. Powodem tego jest to, że jeśli naprawdę słuchasz swoich klientów, początkujących klientów, którzy kupują to, co się dzieje, nawet jeśli nie masz ustalonej marki, możesz zacząć tworzyć markę wokół tych klientów .

Dylan: Więc to właśnie zrobiłem. Z biegiem czasu zorientowałem się, kim są nasi klienci, na co reagują najlepiej, a następnie ukształtowało kierunek, w którym podążamy jako marka, i ukształtowało naszą ogólną atmosferę. To był tylko proces ewolucji, to było uczenie się. Myślę, że to jest inne dla każdej marki. Myślę, że nie ma na to prawdziwego sposobu. Najważniejszą rzeczą od samego początku była próba dotarcia do tych ludzi, którzy mieli te same problemy, wrzucenie ich do produktu, w zasadzie, czy to przez reklamy na Facebooku, czy cokolwiek innego, nakłonienie ich do zakupu produktu, zdobycie ich informacje zwrotne, a następnie użyj ich, aby wybrać, jaki jest głos Twojej marki. Na co ludzie reagują? Na co nie reagują? I to kształtuje Twoją firmę, i to po prostu z biegiem czasu.

Felix: Zgadza się, więc wspomniałeś, że czujesz, że w końcu nie potrzebujesz dyplomu i czujesz, że nie potrzebujesz tego rodzaju pozwolenia lub certyfikatu, że mógłbyś zacząć w tym kierunku. Jak upewnić się, że posiadasz wymaganą wiedzę specjalistyczną, niekoniecznie w sobie, ale w firmie, zespole założycielskim lub po prostu zespole w ogóle, aby upewnić się, że zasadniczo wiedzieliście, kim jesteście? robisz, kiedy wprowadzasz na rynek... kiedy budujesz produkt od podstaw?

Dylan: To znaczy, kiedy budujesz produkt od podstaw, myślę, że najważniejszą rzeczą jest znalezienie producenta, który specjalizuje się w najbliższej możliwej branży. Tak więc, jeśli tworzysz nowy rodzaj odzieży ze spandexu lub coś podobnego, będziesz chciał znaleźć najlepszego możliwego producenta, który już tworzy bardzo podobne produkty, ponieważ ich zespół projektowy i zespół inżynierów będą wiedzieć, co jest możliwe, a co nie. Tak więc, jeśli zabierasz im swoje szkice, pomysły i inne rzeczy, mogą powiedzieć: „To jest wykonalne. co ja zrobiłem.

Dylan: Miałem więc swoje wstępne szkice, produkt, który chciałem, miałem nawet model 3D stworzony przez firmę z Nowego Jorku. Tak więc, kiedy pojechałem do Chin, zabrałem im to i zasadniczo pracowałem z ich zespołem inżynierów, aby stworzyć produkt, który faktycznie można było wyprodukować. Myślę, że najważniejszą rzeczą jest po prostu dostosować się do producenta, który wie, co robi, ponieważ szczerze mówiąc, gdybym po prostu poszedł do przypadkowego producenta, na przykład firmy produkującej stal, która nie specjalizowała się w mojej branży , to byłby koszmar, próbując nakłonić ich do zrobienia tego produktu.

Dylan: Sposób, w jaki to zrobiłem, znalezienie kogoś, kto dopasowałby się bardzo, bardzo blisko, był bardzo prosty. To znaczy, nie zrozum mnie źle, zajęło to dużo czasu i było wiele różnych zmian projektowych i tego typu rzeczy, ale o ile komfortowo pomagali ci w tworzeniu produktu, a jeśli chodzi o moją wizję i sposób wyszło, nie sądzę, że byłoby to wykonalne, gdybym nie znalazł kogoś, kto był bardzo blisko.

Dylan: Więc jeśli robisz sprzęt, będziesz chciał znaleźć kogoś, kto robi coś bardzo podobnego, niezależnie od tego, co to jest. Nie ma znaczenia, jaki masz produkt, po prostu spróbuj znaleźć kogoś, kto robi coś podobnego, a wtedy ogólnie może ... mają własne zespoły wewnętrzne, które mogą naprawdę pomóc ci to wprowadzić w życie, i ustal realistyczne oczekiwania co do tego, co jest możliwe dla twojego produktu, a co nie, ile czasu zajmie produkcja, jakie będą koszty i tym podobne.

Felix: Zgadza się, więc nie musisz koniecznie uczyć się tego sam, ani wymyślać tego sam, ani nawet zatrudniać kogoś, to jeśli jest… jeśli jesteś ich klientami, będą skłonni pomóc ci się upewnić odnosisz sukcesy. Nie chcą inwestować swojego czasu w coś, co nie będzie… długowieczności. Więc udałeś się aż do Chin, aby spotkać się z tymi producentami i myślę, że ten krok czasami nie jest na radarze wielu przedsiębiorców, na przykład fizyczne wstawanie, kupowanie biletu lotniczego i latanie ... jeśli są z USA, lecąc na drugi koniec świata. Jak konieczne jest, aby przedsiębiorca podjął ten krok w kierunku Chin i spotkania z producentami?

Dylan: Tradycyjnie, powiedzmy, że zamawiasz 1000 sztuk od swojego producenta, zwykle będziesz musiał zapłacić z góry około 30% do 50% tylko za bazę początkową, aby otrzymać wyprodukowaną, a gdy to się skończy, zapłacisz pozostałą część równowagi, zanim faktycznie zostanie wysłany. Udało mi się wynegocjować 10 i 90, co oznacza, że ​​zapłaciłem 10% z góry, a następnie zapłaciłem 90% przed wysyłką. Co mi to dało, na początku zrobiliśmy wiele zamówień w przedsprzedaży, więc mogłem obniżyć o 10%, a 60 dni zajęło mi wyprodukowanie, pracowałem nad sprzedażą wszystkich tych jednostek, a potem wykorzystałbym te pieniądze, aby spłacić pozostałe 90% salda, ponieważ na początku nie miałem 30% lub 50% z góry, aby w to zainwestować.

Dylan: Powiedziałem im, powiedziałem: „Hej, posłuchaj, zrobimy kilka próbnych prób. Jeśli mogę ci udowodnić, że potrafię to zrobić, będziemy to robić, dopóki nie dojdziemy do lepszy punkt.” i tak zrobiłem. Za każdym razem, gdy robiliśmy te zamówienia w przedsprzedaży, wychodziło to naprawdę dobrze, az czasem całkowicie to zmieniliśmy. Więc teraz mamy ogromną linię kredytową, nie muszę nic płacić, dopóki nie znajdzie się tutaj, nie wyląduje w magazynie, a potem mam 30 dni na spłatę.

Dylan: Więc z biegiem czasu byłem w stanie negocjować, negocjować, negocjować i dzięki temu nasz biznes mógł się rozwijać. Nigdy nie musieliśmy podejmować żadnych inwestycji. Nigdy nie musieliśmy brać… oddawać jakiejkolwiek części firmy i nie sądzę, żebym była w stanie to zrobić bez fizycznej obecności, spotkania się z nimi i budowania tych relacji .

Felix: Rozumiem, więc budowanie osobistych relacji było dla ciebie największą wygraną, za zrobienie tego. Może pytanie dotyczy czasu. Jak dużą część firmy lub produktu musisz zrealizować lub rozwinąć przed podjęciem tego kroku, ponieważ możesz mieć 10 pomysłów, nie możesz polecieć do Chin na każdy z nich. Skąd wiesz, jak daleko zaawansował się Twój biznes, zanim będzie miało sens spotykanie się z producentami?

Dylan: Najpierw pojechałem do Chin, aby… W moich poprzednich biznesach byłem już w Chinach, więc to nie był mój pierwszy raz. W tym momencie, kiedy poszedłem z wizytą, było to odwiedzenie kilku różnych producentów. Chciałem tylko zobaczyć, jak wyglądały obiekty, z jakimi klientami pracowali i tym podobne. To było ustalenie, z kim chcę pracować. Kiedy już zorientowałem się, z kim będę pracować, nie odwiedziłem go ponownie, dopóki nie znaleźliśmy się w miejscu, w którym byliśmy gotowi do rzeczywistej produkcji. Więc czas pomiędzy tym był w zasadzie stworzeniem bardzo kiepskiego prototypu, nad którym pracowałem z naszym zespołem inżynierów.

Dylan: Tak więc, żeby dać ci pomysł, końcowa forma, której używaliśmy na samym końcu dla większości naszych produktów, waha się od 25 000 do 30 000 USD. Prototypowa forma, której użyłem, kosztowała tylko 3000 USD. Więc to, co zrobili, to po prostu stworzyli projekt bez zbędnych dodatków, który działał z 16-uncjowymi puszkami, spełniał swoje zadanie, nie wyglądał zbyt dobrze, ale też… Ja znowu negocjowałem z nimi. Generalnie trzeba zamówić ponad 1000 sztuk, wynegocjowałem 500 sztuk na nasz pierwszy bieg, więc było to tylko kilka tysięcy sztuk.

Dylan: Rozumiem. Zacząłem wyświetlać reklamy na Facebooku. Zacząłem rozmawiać z lokalnymi browarami, które sprzedawały 16-uncjowe puszki, aby zobaczyć, czy postawią je na swoich półkach dla swoich klientów, i wiele z tego robiłem, zanim faktycznie pociągnęliśmy za spust podczas produkcji. Zwłaszcza pracując z browarami, które… Miałem już kilka różnych browarów, które zobowiązały się zasadniczo do przechowywania tego na swoich półkach i przepychania go swoim klientom, aby uzyskać opinie na temat samych produktów i sprawdzić, czy jest to coś, czego naprawdę chcieliśmy zainwestuj tak dużą sumę pieniędzy.

Dylan: To jest to, co generalnie nazywa się twoim MVP, więc jest to produkt o minimalnej wartości życiowej, udowadnia koncepcję, zanim przejdziesz do dużej serii produkcyjnej lub zmarnujesz mnóstwo pieniędzy na produkt, który może się nie sprzedać. Tak więc jedynym realnym sposobem na to jest… właściwie są dwa różne sposoby. Jednym z nich jest stworzenie naprawdę ogólnej wersji podstawowej, która realizuje główną koncepcję. Tak więc w naszym przypadku był to puszkę o pojemności 16 uncji.

Dylan: Albo możesz to zrobić… i zrobiliśmy to dla jednego z naszych innych produktów, faktycznie stworzyliśmy cyfrowy render, a następnie stworzyliśmy zdjęcia stylu życia i inne rzeczy utworzone za pomocą tych cyfrowych renderów, a następnie uruchomiliśmy reklamy na Facebooku dla te, a następnie zawiózł ich do startera, a stamtąd po prostu wprowadzili swój e-mail, który w zasadzie powiedział: „Powiadomimy Cię, gdy będzie gotowy do uruchomienia”.

Dylan: Więc to było dla naszej następnej części, to był Winesulator, i to było mniej więcej to samo. Tak więc harmonogram był taki, że zaczęliśmy pracować nad minimalnym opłacalnym produktem dla Hopsulatora, dostaliśmy te 500 sztuk, wyprzedały się w ciągu dwóch tygodni. Tak więc koncepcja w większości się sprawdziła, wszystkie opinie, które otrzymałem, były świetne, wskazałem wiele rzeczy, o których już wiedziałem, a które były wadami w projekcie i tym podobne, i znowu była to tylko ogólna wersja. Zaczęliśmy pracować nad… i wtedy znowu pojechałam z wizytą. Tam rozpocząłem pracę z zespołem projektowym, aby stworzyć gotowy produkt.

Dylan: Tak więc początkowa koncepcja Hopsulator Trio polegała na umieszczeniu 16-uncjowych puszek. Nasz produkt końcowy został zaprojektowany tak, aby pasował do 16-uncjowych puszek, 12-uncjowych puszek, więc ma adapter, a następnie stworzyliśmy również wieczko. Tak więc opatentowaliśmy ten proces, zarówno projekt, jak i użyteczność, ale jesteśmy właścicielami patentu na pomysł wykorzystania koozie jako naczynia do picia. Tak więc nasz Hopsulator może być używany jako kufel piwa lub jako kufel do piwa. Możesz wlać napój bezpośrednio do środka i jest on wyposażony w pokrywkę.

Dylan: Aby to zrobić, pracowaliśmy nad 12 różnymi wariacjami tego. Poświęciliśmy więc na to mnóstwo czasu, a właściwie nie wypuszczaliśmy tego na kolejny rok. W międzyczasie nie chciałem tak po prostu zamykać firmy. Miałem wszystkie inne pomysły, nad którymi chciałem popracować. Więc wybrałem najłatwiejszy. Spotkałem się z ich zespołem projektowym, powiedziałem: „Oto wszystkie rzeczy, które chcę zrobić, która będzie najtańsza i najłatwiejsza do wykonania?”, a oni odpowiedzieli: „Winosulator”.

Dylan: A więc Winesulator to stołówka z winem. Mieści pełną butelkę wina i utrzymuje zimno przez 24 godziny. Zasadniczo powiedzieli: „Hej, słuchaj, to będzie bardzo łatwe do zrobienia w porównaniu do wszystkich innych rzeczy, które chcesz zrobić, a my będziemy z tobą pracować ponownie nad małymi minimami, a także skomponujemy 50% koszt formy dla tej. Naprawdę nam się to podoba, uważamy, że zadziała. Pokryjemy 50% kosztów formy”. Więc dla mnie to nie było nic dziwnego. Powiedziałem: „Dobrze”.

Dylan: Więc oczywiście nadal pracujemy nad projektem Hopsulatora. W międzyczasie muszę przynosić jakieś dochody. Nie mogę tak po prostu… Prowadziłem wtedy swoją drugą firmę, ale nadal nie wyciągałem wypłaty, a także inwestowałem dużo pieniędzy w BruMate. Więc zrobiłem w tym celu, aby stworzyli rendery 3D, potem pracowałem z projektantem, aby stworzyć wszystkie te obrazy stylu życia, i zacząłem kierować generacją leadów, o czym wam mówiłem.

Dylan: Zebrałem 7000 e-maili. Tak więc złożyliśmy zamówienie w sierpniu, skończyło się w listopadzie, były pewne problemy, które mieliśmy, ale to było na 7000 sztuk, a potem uruchomiliśmy go w listopadzie. Tak więc 23 listopada 2016 r. jest naszym pierwszym prawdziwym startem produkcyjnym. To było 7000 sztuk i wyprzedało się w około 14 dni, jak na przykład dwa tygodnie, kiedy wszystko zostało całkowicie wyprzedane.

Dylan: Było to głównie przypisane… Więc prawie nie wyświetlałem żadnych reklam na Facebooku. Myślę, że po zebraniu tych e-maili wydaliśmy łącznie około 5000 USD na reklamy. Tak więc te 7000 e-maili, które zebraliśmy, w zasadzie myślę, że mieliśmy współczynnik konwersji bliski 30%, które zakończyły się kupowaniem z tej listy. Dla mnie to była nasza pierwsza prawdziwa wygrana. Wtedy pomyślałem… Przeszliśmy od kilku tysięcy dolarów przychodu do 250 000 dolarów przychodu w ciągu dwóch tygodni i…

Felix: To niesamowite, więc… Czy to było podejście, w którym dostałeś renderowanie cyfrowe i kierowałeś reklamy na stronę akceptacji, czy…

Dylan: Tak.

Feliks: Dobrze. Tak więc, kiedy… Czy jest to podejście, które kontynuowałbyś dzisiaj, gdybyś wprowadzał przyszłe produkty, tylko po to, aby stworzyć cyfrowy rendering, a następnie skierować reklamy do rejestracji e-mail?

Dylan: No dobrze, teraz mamy naprawdę fajne narzędzie i jesteśmy jedną z niewielu znanych mi marek, które to robią, ale mamy prywatną grupę na Facebooku, która liczy około 7000 członków i wszyscy są naszymi Klienci VIP, co oznacza, że ​​wydali u nas ponad 250 USD. Więc teraz, zamiast wyświetlać reklamy leadów, zasadniczo mamy prywatną grupę, w której publikujemy te rendery i mówimy: „Hej, co o tym myślisz? Co… lubisz, a czego nie lubisz ?"

Dylan: Więc nie musimy już nic takiego robić. Zasadniczo możemy wykorzystać naszych 7000 najlepszych klientów jako grupę fokusową dla każdego wprowadzanego produktu, każdego wprowadzanego koloru, nowych pomysłów na produkty, opinii na temat obsługi klienta, nowej strony internetowej. Cokolwiek to jest, oni tam są i komunikuję się z nimi na poziomie osobistym. Mam w grupie kilku moderatorów, którzy są po prostu pracownikami. Co miesiąc udzielam im kredytu w sklepie i moderują. Mamy 7000 członków, więc dużo się dzieje, ale-

Felix: Chciałem powiedzieć, że dla osób, które mogą nie mieć 7000 klientów jako grupa fokusowa, kiedy przyjęliście to początkowe podejście polegające na kierowaniu ludzi na stronę do wyrażania zgody, a następnie uruchamialiście produkt i wysyłaliście im e-maile, Czego szukałeś, aby ustalić, czy powinieneś wyjść poza tylko cyfrowy render? Czy szukałeś określonej liczby opcji akceptacji lub współczynnika konwersji na stronie rejestracji? Czego chciałeś powiedzieć, że kryje się za tym jakiś potencjał?

Dylan: Tak, byłem bardzo nowy w reklamach na Facebooku i sam je uruchamiałem, więc pamiętaj, tutaj mam dyplom Google, byłem tutaj Googling blogi i wszystko inne, posty Reddit, cokolwiek to było, o tym, jak uruchomić ogólny Facebook reklamy. Dla mnie nie wiedziałem dużo i nie używałbym tej samej metody w przyszłości, więc jeśli ktoś słucha, to prawdopodobnie nie jest najlepsza rzecz do zrobienia, ale chodziło tylko o koszt, aby ludzie wprowadź ich adres e-mail dla mnie. Z biegiem czasu nauczyłem się tylko dzięki ludziom… Miałem z tym szczęście, wiele razy Facebook może pozyskiwać słabej jakości leady. Możesz więc otrzymać 10 000 e-maili, ale możesz uzyskać tylko współczynnik konwersji 1%, 2%. Widzieliśmy to u innych znanych mi marek.

Dylan: W naszym przypadku dostałem 7000 e-maili i moim zdaniem to była wygrana. To było jak "Wow, 7000 ludzi stoi za tym produktem i chcą go kupić.", więc zamówiłem 7000 sztuk. To była logika, której użyłem. Pamiętaj, że wcześniej nie wprowadziliśmy na rynek takiego produktu, więc nie znałem zasad ani czego szukać. Więc dla mnie to było tak, jakbyśmy dostawali te… Myślę, że wydałem tylko 5000 lub 6000 dolarów, aby dostać te 7000 e-maili, więc było to bardzo tanie.

Dylan: Jeśli chodzi o to, co czytałem o tym, co było dobre, robiliśmy znacznie więcej niż to, co było normalne dla generacji leadów, więc to była tylko wygrana w moim umyśle. Czy poleciłbym to samo innym osobom? Do pewnego stopnia jest to coś w rodzaju Kickstartera. Ludzie używają Kickstarter i Indiegogo, wielu z nich korzysta z renderów 3D i używają Kickstarter i Indiegogo, aby udowodnić swoją koncepcję, aby mogli sfinansować ... i to w zasadzie jak zamówienie w przedsprzedaży, ale finansujesz pomysł, finansujesz produkcję, finansujesz formowanie, ale także udowadniasz koncepcję. Tak więc nie podejmują ryzyka zamówienia 10 000 jednostek, a następnie zastanawiania się, jak je później sprzedać. Upewniają się, że ludzie rzeczywiście chcą produktu od samego początku.

Dylan: Z mojego punktu widzenia Kickstarter i Indiegogo mogą być lepszą opcją. Nie pracowałem z tymi platformami. Moją największą rzeczą z nimi był po prostu dochód, który zabrali, chciałem mieć nad tym kontrolę i chciałem ... nie wiem, po prostu nie byłem z nimi zaznajomiony i byłem trochę bardziej zaznajomiony z reklamami na Facebooku, odkąd zacząłem z nimi pracować na początku dla Hopsulator Trio i tak dalej. Więc po prostu uruchomiłem to w ten sposób i zadziałało.

Dylan: Osobiście nie zrobiłbym tego, posuwając się do przodu, tylko dlatego, że wiele razy dostajesz od nich słabej jakości leady. You can ... People do really well with them, a lot of people even do those for Indiegogo and Kickstarter campaigns, they'll run lead generation campaigns on Facebook, but for the most part, I honestly would just recommend getting out there and talking to your ideal customers. People are very scared to tell people about what they're working on, because they're scared they're going to steal it, or whatever the issue is, or it's just not ready to show people, it's so crappy, I'm not 100% sure on it yet, you know what I mean?

Felix: So, how do you make sure that Facebook is not just driving cheap leads, and instead of driving actual buyers onto your email? Are there things that you can do based on your experience?

Dylan: Yeah, so you can do interaction email campaigns. So, let's say you collect 1,000 emails first, you can send out an email blast to those customers, and see what the open rate is, what the interaction rate is, you can run surveys, whatever it is, just to see how interactive these people are. If you ... Let's say you send out an email to 1,000 people, then your open rate's like 1% or 5%, and then your interaction rate, or whatever it is that you're doing, is super, super low, then you know that those are low-quality leads.

Dylan: There's not a great way to figure out if they're going to convert into customers, but the idea behind it is that if they are actually opening your emails and interacting with you, then they subscribe to your email for a reason, they are generally interested in your product, or whatever you're offering, and that's the low-level way to test, but you can't just apply that, and go, "Well, 10% open the emails, that means 100 people want to buy the product.", because that may not be how it works, but that is a very good way just to gauge what kind of traffic you're getting. You can do that every week, so you can switch up the lead generation campaign that you're doing, and then test the segregated data.

Dylan: So, if you were advertising to one audience, and you collected 300 emails, then you can segregate that into one email list, and then you started advertising to another audience, and you can segregate that to another email list, and then you can send all of them emails, see what the open rates are, the interaction rates, whatever, and then figure out what audience is responding the best, and then scale from there.

Dylan: There are different ways to do it, but I still think aside from that, from a low level before you even start doing that, just talking to customers. Figure out where your customers would be, whether it's on an online forum, or a subreddit, or whatever, and just pitch people the product. No one's going to steal your idea, so just pitch to people like, "Hey, I'm starting to work on this." Most people are going to be super supportive, and they're going, to be honest, they'll tell you if they think it's a bad idea, or if they think it's a good idea, but it should actually be doing this, or whatever it is. But that's a very low-level way.

Dylan: Other ways to do it ... So, I went onto Amazon, and I looked for similar products, and just read Amazon reviews. I would read reviews all over the web, whether it was Amazon or wherever, for either what people were doing wrong with products that existed, or for product ideas. A lot of customers will comment on Amazon and go like, "This is great, but I wish it did this." I compiled a bunch of data from that like, "Okay, what don't people like, and then also what are people looking for?", and that was how I shaped a lot of the products that we have was just based on customer feedback in the beginning, because I didn't have this big customer base, I didn't have a private Facebook group, so I had to be crafty.

Dylan: I posted on Reddit, I posted in subreddits, like the beer subreddit, I posted in This Is Why I'm Broke, I posted it just in general ... I think technology, a few other places. The entrepreneurial subreddit, all over Reddit. I went on Amazon, I looked at reviews for hours, and hours, and hours, and compiled data on what people liked, and didn't like, I read Google reviews. I went onto websites and read blogs on what people were ... just search for keywords that were related to the pain points that I noticed.

Dylan: I compiled all this data and basically that, for me, proved the concept even before I started doing the lead generation campaigns, because I wouldn't have invested the time to do those if I wasn't confident in the first place. So, that wasn't really the first step. The first step, for me, was proving the concept, the second step was to start doing lead generation campaigns before we actually placed the order, and then we did the pre-order stuff on everything. So, like a Kickstarter model but without Kickstarter from that perspective, and then used that to fund that, got them in before Christmas, shipped them out to everyone before Christmas, and then ... Yeah, that was the beginning.

Felix: Yeah so, you're saying before you even invest a bunch of time and money into [inaudible] a bunch of leads, start by just talking to customers, and you mentioned a bunch of subreddits, were there any other places that you went, either online or offline, that worked well for you to get customers talking to you and giving you feedback?

Dylan: No, I didn't find anything specifically related, because it's hard for the adult beverage industry, there's not a lot of good forums. I went on to a couple of beer forums, and I did do a couple of posts, and those ... Beer Advocate I think was one of them, and just post feelers there. So, if you can find a forum that is directly related to the product that you're trying to launch, or is your ideal demographic, then that's a good place, but you have to be really careful. You don't want to sound chilly. People don't like people that are coming in there and they're trying to sell you things.

Dylan: So, you have to be honest like, "Hey, I'm a young entrepreneur, I'm trying to create this product. Here are the pain points that I think it will solve. What are your guys' opinions on this?" That's the type of post that do really well. If you come in after you already have the product and you're like, "Hey, buy my product, this is what it does.", people aren't supportive of that, but people are supportive of innovators, and they're supportive, for the most part, of people who are out there trying to reshape the way people do things.

Dylan: So, a lot of the times you'll find these forums are great tools. Especially ... You don't want to make your first post about that either. I was active in all the subreddits that I was in, commenting, interacting with people, so people saw that I wasn't just there to ask one question and leave because that doesn't feel very real either, right?

Dylan: People don't want you to come and get their advice and leave. So, you really have to be careful in how you do things like that, but as long as you're genuine, and you're there, and people realize that you're there just to get their feedback, and your not trying to sell them anything, and you're genuinely curious, and you're trying to solve something, you'll get good feedback.

Dylan: So for me, I know I kind of jumped around, but that's what I did in the beginning with the Hopsulator and everything else before I even started doing the lead generation campaigns. It was just different because with the Hopsulator after I had gotten the feedback, I decided to do the MVP, but that was because I knew that I didn't have the money yet to pay for the molds for the final product. With the Winesulator, it was a cheaper mold to create, and it was much easier, so I had the money to do the molds, and they were going to help me on the mold costs.

Dylan: So, I was basically in a position to place an order, but I didn't want to place an order without proving that people actually wanted it first, and I had no idea how many to order, and everything else. So, that was why I did the lead generation campaigns, because I was out there talking to people. I already knew they wanted it on a small scale, but I had to prove that people wanted it on a large scale before I placed this order. So, those campaigns kind of did that for me.

Felix: To ma sens.

Dylan: I collected those emails, and we didn't send out any test emails, I didn't really test any of that. I didn't know how to do a lot of that, again, the learning process, and it worked out well. The hindsight's obviously 20/20. They could've been a disaster, so just-

Feliks: Racja. I mean, I like that approach of that it's not enough to get the customer on your list, but then see how much further you can take them, see how much further you get them to commit to learning more about your product, and interacting with your emails, maybe even driving them to a pre-sales page, or something like that if you wanted to really get it as far as possible to find out if they're willing to trade their dollars for your product.

Felix: You mentioned that you're going out there, talking to customers, and this is super important, I think, what you're bringing up. What kind of feedback, or was there any feedback that really sticks out in your head that changed the direction of the business or the product?

Dylan: So, feedback itself not really in terms of the product, but what happened was is I was originally running those Facebook ads for the Hopsulator and stuff like that to get rid of those 500 units and get our first few hundred customers on board. It was really expensive to acquire the customers for the Hopsulator. When I started selling the Winesulator it was really cheap. Over time what I realized was ... In February of 2017, we launched our insulated wine glasses, and this only further proved my theory was that women were much, much cheaper to advertise to, and they were much more invested in the brand.

Dylan: So, that's what shifted the direction of the company from obviously I'm a male, I understand the male demographic fairly well, and so my main idea was creating all these different beer products for men, and that was going to be ... we're going to be a very masculine company, and we were going to have products for women too, but that wasn't going to be the main focus, and then overtime every single time that we would do a pre-order or launch for anything that was related to wine, it did so well. It was super cheap to drive these conversions.

Dylan: The customers went bonkers over the product. We would get 20,000 shares on posts on Facebook. That, to me, was like, okay ... I had been advertising to the wrong demographic the whole time, and I switched the whole direction of the company. We make products for everyone, but if you look at our website, at our social media, who we actually cater to is largely women. Men love the product, but men are very hard to get on board to make an impulse purchase like this.

Dylan: With women, it's easier to get the initial conversion, and then we can build that brand rapport with them to where they're invested in the brand, and they're telling friends and family about the brand, and they're buying products for their husband, or their husband has seen their products in use ... or their significant other, whoever, has seen these products in use, and is like, "Hey, I want one of these too.", or whatever it is, and we've built out the brand that way. Now, obviously, that's changed. We advertise to both men and women, we have a very large audience pool now, but in the beginning, as a small company, you kind of have to do what's most efficient.

Dylan: We didn't have an investment or anything like that, so for us, it was like, "How can we drive the cheapest conversions possible, and make as much money to continue to grow?", and that's why we went the direction we did. The customer feedback was more about customer reaction to the type of ads we were running, the different copies we were running, the visuals, and what we just noticed was that women were reacting to the brand, and they loved it. So, that was the direction we decided to go.

Felix: Got it, so it was much easier and cheaper to get the sale with this new demographic. So, you pivoted the marketing towards a woman. So, when you do have to change this up because you were initially marketing to yourself, and to the demographic pool that you were in, now you're into new territory that you maybe didn't know as much about. How did you, I guess, bridge that gap? What did you ... I'm assuming the content is not going to be a lot different, the content that you maybe never created before, how did you make sure that you were able to gracefully land into this new demographic, and the way that you're messaging and marketing to a new demographic?

Dylan: Yeah so, it wasn't really an overnight change. In the beginning, we were marketing only to men. Then we started marketing to both men and women when we launched the Winesulator, and when we were looking at all the data, the women were converting at a much cheaper rate. So, what we started to do was gradually shift more of our marketing dollars, and our campaigns towards a female audience, and with that, we just started ... we would run different campaigns. We would run some for men, some for women, some for men and women, with different copies, visuals, whatever, and just over, and over, and over it kept proving our theory that women ... they love our brand. They just resonate with the brand, they understood the direction that we were going and what we were trying to solve.

Dylan: It was just an evolving process. I mean, we didn't fully completely transfer over to a very feminine company for almost a year. So, it was an evolving process, it wasn't overnight, it was just something that we noticed over time, and we slowly changed our copy and visuals to match what was working. If we had a visual that was geared towards women, and it worked really well, then we would continue to try and create things similar to that, and recreate that for different products, or new product launches.

Dylan: Same thing with our copy. We keep track of all of our best performing copy, and then we try and emulate that in our other products and stuff. So, for us, it was just a slow process, and bridging the gap was more about just trial and error, and figuring out what works and what people are resonating with, and what they're not. Over time, we just figured out that women were our target demographic, and it was largely the gift buying demographic, which is like 30 to 55.

Felix: So you didn't basically have it perfect right off the bat when you made this switch. I'm sure it was a process where you were creating things that maybe you thought the demographic would like, and some things worked, some things didn't, over time you refined that. So, I think this is a really important point because there are two sides to this. One is that you ... as an entrepreneur, it's your job to have ironclad vision, nothing changes that, you move forward, and don't flip flop back and forth, and you're saying that what really made a big difference for your business, what probably lead to the $21 million in sales last year, was your ability to recognize that there was a new market that was way easier to get access to. How do you know ... What signs are you looking for to determine if you should stay the course versus adapting?

Dylan: No dobrze, wiele osób mówi, że jako przedsiębiorca istnieje ogromne ryzyko porażki, a ja w to nie wierzę. Myślę, że każdy przedsiębiorca ma mikroupadki, dużo mikroupadków, które są jakby marketingiem dla mężczyzn, to był mikroupadek. Wtedy masz kompletne porażki, które polegają na ignorowaniu wszystkich znaków ostrzegawczych i po prostu masz ochotę na reklamę dla tej jednej grupy demograficznej, czy cokolwiek to jest, i nie chcesz zmienić swojej wizji, mimo że wszystkie znaki mówią ci, że się mylisz. Wtedy widzisz, jak ludzie tracą klęskę.

Dylan: Jako przedsiębiorca uważam, że Twoim obowiązkiem jest mieć tę wizję, trzymać się jej, ale musisz być gotów na wszystko inne. Tak więc dla mnie wiedziałem, że chcę stworzyć wszystkie te izolowane pojemniki na napoje dla społeczności napojów dla dorosłych, ale byłem płynny, jeśli chodzi o możliwość zmiany kierunku w każdym innym aspekcie firmy. Tak więc, jeśli dowiedziałem się od klientów, że robimy coś źle, lub nasze dane mówiły, że robimy coś źle, natychmiast próbowałem dowiedzieć się, co robimy źle i jak możemy to naprawić.

Dylan: Z biegiem czasu… I właśnie o tym mówiłem na samym początku tego, że nigdy nie rozpoznasz marki kilka lat po jej uruchomieniu z powodu tych drobnych zmian w czasie, które ciągle wprowadzasz, i zobaczysz to w prawie każdej firmie. Są zupełnie inni, ponieważ z biegiem czasu zaczynają dochodzić do wniosku: „Dobra, ta publiczność nie działa. Ta publiczność działa. Tego typu wizualizacje nie działają. Te wizualizacje działają. To jest nasza grupa docelowa , oto, co widzą.” i z czasem prawie tworzysz księgę znaku.

Dylan: Mamy prawdziwą księgę znaku, ma około 50 stron, ale zawiera wszystkie rzeczy, o których wiemy, że ludzie kochają naszą firmę. Ci po prostu z biegiem czasu słuchali… informacji zwrotnych, oceniali ich reakcje, patrzyli na dane i dla nas właśnie tak to kształtujemy. Po prostu musisz chcieć słuchać. Twoi klienci, zwłaszcza początkujący, zawsze będą bardzo głośni. Wyślą cię… Zwłaszcza jeśli będą wiedzieć, że jesteś nową firmą, poczują się bardziej otwarci, by się z tobą skontaktować i powiedzieć: „Hej, mam ten produkt, wiem, że jest nowy, bardzo mi się podoba to, ale oto rzeczy, które mi się w nim nie podobają”.

Dylan: To rodzaj fazy produktu, więc jest to informacja zwrotna, której musisz wysłuchać, aby stworzyć idealny produkt, ale musisz także wysłuchać klienta pod kątem tego, jak reaguje na twoje wizualizacje, czy po prostu przez to, co publikujesz na Instagramie lub Facebooku, albo o to, jak działają Twoje reklamy, i nie jest to bezpośrednia rozmowa z klientem, ale bardziej obserwowanie, jak wchodzą w interakcję z Twoją marką.

Dylan: Więc jeśli publikujesz 10 rzeczy na Instagramie i widzisz, że jeden post ma się świetnie, super dobrze, a reszta nie, spójrz na ten post i powiedz: „Ok, co z tego sprawiło, że wszyscy nawiązali z nami kontakt na znacznie większą skalę niż ze wszystkim innym?”, a następnie weź to i spróbuj naśladować to w każdym przyszłym poście, który zrobisz. Jeśli potrafisz wykorzystać ten sposób myślenia w każdym aspekcie swojej działalności, odniesiesz sukces.

Dylan: Mam na myśli to, że to jedyna rzecz, z którą każda osoba, z którą kiedykolwiek rozmawiałem, znowu zmieniła się drastycznie, i to tylko dlatego, że chcą się zmienić i chcą słuchać, są chętni przyjąć krytykę, że… kolejna rzecz, możesz być bardzo pokorny i otwarty na ideę, że produkt, z którym zaczynasz, nie będzie produktem, z którym zamierzasz skończyć, i to jest również prawdopodobnie, szczerze, niezbyt dobrze, a ludzie ci to powiedzą i nie możesz przez to zostać zraniony. Musisz zrozumieć, że nic nie jest idealne za pierwszym razem, a jedynym sposobem na osiągnięcie perfekcji jest słuchanie opinii klientów, aby stworzyć idealny produkt.

Felix: Rozumiem, więc kiedy mówisz słuchaj, czasami oznacza to, że mówią ci bezpośrednio o wysyłaniu e-maili, dzwonieniu, obsłudze klienta, a czasami są to dane, takie jak sprzedaż nagle jest o wiele łatwiejsza, a czasami jest to po prostu dużo zaangażowania na swoim poście, a następnie jako przedsiębiorca należy określić lub wywnioskować, co takiego jest w tym, co się zmieniło. Czy to stanowi podstawę tego, gdzie słuchasz klientów?

Dylan: Tak, nawet recenzje Amazona. Wiem, że wiele osób na początku szkicuje, aby umieścić swój produkt na Amazon, tylko dlatego, że nie chcą tych niskiej jakości recenzji, ale jeśli możesz przekazać, że jest to nowszy produkt i umieścisz wersję pierwszą lub cokolwiek, ludzie na ogół zostawiają złe opinie, w porządku, ponieważ możesz wydać nowy produkt z innym kodem SKU i nazwać go wersją drugą lub jakkolwiek to jest, jest nowy i ulepszony, ale możesz użyć tych recenzji, aby ocenić, co ludzie lubią i nie podoba im się produkt. Zrobiłem dokładnie to samo.

Dylan: Ale z drugiej strony, tak, to znaczy, powinieneś być… a każdy produkt, który wprowadzasz, powinieneś być w tym ekspertem. Powinieneś już znać branżę lepiej niż Twoi klienci. Powinieneś wiedzieć, czego chcą, ale nie dowiesz się wszystkiego. Tak więc Twoim zadaniem jest przyjrzenie się wszystkim zbiorowo i ustalenie, co robisz dobrze, a co źle, i tak, musisz wywnioskować, ale powinieneś być w stanie to zrobić, jeśli jesteś naprawdę ekspertem w branży, ponownie pracuje.

Dylan: Nie powinieneś zakładać firmy tylko po to, żeby założyć firmę. Powinno to być coś, czym pasjonujesz się i o czym wiesz, ponieważ jeśli Twoi klienci znają Twój produkt lepiej niż Ty, jest to przepis na katastrofę, ponieważ będą Cię ciągle rozdzierać. To trochę w porządku, to znaczy, jeśli jesteś w takiej sytuacji i założyłeś firmę lub stworzyłeś produkt, o którym nie wiedziałeś zbyt wiele, a Twoi klienci po prostu rozerwali go na strzępy, nadal możesz tego używać dane. Na przykład: „Dobra, nie wiem… Wiedzą o tym więcej niż ja. Muszę się ponownie kształcić”, ale teraz możesz skorzystać z tych informacji zwrotnych.

Felix: Jak powrót do…

Dylan: ... stworzyć dobry produkt i kontynuować naukę.

Felix: Tak, wracając do słuchania i uczenia się. To cudownie. A więc brumate.com to strona internetowa, co... Zostawię Ci to ostatnie pytanie. Co musi się wydarzyć w tym roku 2019, abyście uznali ten rok za sukces?

Dylan: Tak więc ubiegły rok był rokiem wzrostu. Dzięki temu przeszliśmy z 2 milionów dolarów w 2017 roku do 21 milionów dolarów w 2018 roku i zrobiliśmy to bez żadnych inwestycji. Tak więc wiele z nich polegało na zaciąganiu takich rzeczy, jak pożyczki kapitałowe Shopify, pożyczki PayPal, wszystkie te różne sposoby, które były skłonne zaoferować nam pieniądze w oparciu o nasze historyczne dane dotyczące sprzedaży, podczas gdy tradycyjna pożyczka nie byłaby taka, ponieważ nie byliśmy starzy wystarczy jako firma, przez co ucierpiała nasza rentowność. Byliśmy tak skoncentrowani na wzroście, że tak naprawdę nie skupialiśmy się na rentowności.

Dylan: W tym roku chodzi o bezpieczny wzrost i rentowność, a my wciąż przeprowadzamy nowe testy. Testujemy reklamy podcastów i kilka innych możliwości, ale dla nas chodzi o naprawdę wybieranie marki. Właśnie uruchomiliśmy nową stronę hurtową dla naszego partnera detalicznego, staramy się to rozwijać. Uruchamiamy nową witrynę na brumate.com, która jest znacznie szybsza i przeprowadziliśmy mnóstwo testów, aby zwiększyć konwersje, a także zatrudniliśmy zespół ds. kopiowania, aby stale zmieniać treść i tak dalej.

Dylan: Tak więc dla nas po prostu zbudowaliśmy tę wspaniałą markę, mamy ogromną rzeszę fanów, mamy świetne produkty, które są na horyzoncie, które są już wprowadzone na rynek, a teraz po prostu wybieramy wszystko , i próbując przyspieszyć to wszystko, ponieważ kiedy z 2 do 20 milionów dolarów, twoja infrastruktura cierpi. Było wiele rzeczy, których nie zrobiliśmy w zeszłym roku, a których powinniśmy byli.

Dylan: Więc wybieramy ponownie we wszystkich naszych e-mailach, na naszej liście e-mailowej, przerabiamy naszą stronę internetową, uruchamiamy blogi, robimy filmy koktajlowe, jesteśmy bardziej interaktywni z naszymi klientami, rozwijamy nasze media społecznościowe. To były wszystkie rzeczy, na których nie skupiliśmy się w zeszłym roku. W zeszłym roku było jak: „Sprzedaj, sprzedaj, sprzedaj”. W tym roku wciąż jest to dla nas duży nacisk, ale teraz chodzi o naprawdę stworzenie tej prawdziwej marki i… z klientami, i zbudowanie czegoś jeszcze większego, ponieważ jeśli możesz rozwijać wszystko wokół swojej firmy, Twoja firma będzie rosną organicznie. Taki jest szczerze plan na ten rok, jest po prostu skupienie się na tych rzeczach.

Felix: Super, bardzo dziękuję za poświęcony czas, Dylan.

Dylan: Tak. Nie, dziękuję, Felix.