Jak zmienić marketing treści w maszynę do sprzedaży?

Jako właściciel psa i przedsiębiorca, Trevor Crotts uruchomił BuddyRest, aby stworzyć wysokiej jakości materace, które zapewnią psom wsparcie i wygodę. W tym odcinku Shopify Masters, Trevor Crotts z BuddyRest opowiada, jak znalazł dopasowanie produktu do rynku, stworzył atrakcyjne treści oraz swoje przemyślenia na temat przyszłości e-commerce.

Nie przegap żadnego odcinka! Subskrybuj Shopify Masters.

Pokaż notatki

• Sklep: BuddyRest
• Profile społecznościowe: Facebook, Twitter, Instagram
• Rekomendacje: Scanshop.us, SEMRush, Moz, Klaviyo (aplikacja Shopify, Privy (aplikacja Shopify)

Przetestuj szybko, aby znaleźć dopasowanie produktu do rynku

Felix Thea: Opowiedz nam trochę więcej o swoim pochodzeniu i o tym, jak zacząłeś ten biznes.

Trevor Crotts: Od najmłodszych lat jestem przedsiębiorcą. Weszliśmy w biznes eBay w połowie 2000 roku i zjadłem zęby, ucząc się sprzedawać online. A potem przeszedłem przez kilka różnych firm jako trener korporacyjny. To, co naprawdę wypełniło mój kubek, to nie tylko sprzedawanie produktów, ale także uczenie ludzi, jak sprzedawać produkt. Pracowałem w branży materacy dla jednej z największych firm produkujących materace, sprzedawałem i uczyłem ludzi sprzedawać te produkty. Mam dużego psa i mam psa od dziecka. A będąc samotnym facetem z tym dużym psem, jest moim najlepszym przyjacielem. Nazywał się Buddy i nadal jest w pobliżu. Ale zobaczyliśmy, że ja i mój przyjaciel o imieniu Jordan, który pracował ze mną w branży materacy, dostrzegliśmy szansę, ponieważ kiedy nadszedł czas, abym poszukał produktu na coś, co będzie wsparciem dla Buddy'ego, ponieważ Wiedziałem z pierwszej ręki, jak ważny jest sen i jak bardzo zmienił on klientów i naprawdę poprawił jakość życia, zdałem sobie sprawę, że nie ma nic dla psów.

Było tam kilka ortopedycznych legowisk dla psów i legowisk dla psów z pamięcią kształtu, ale żadne z nich nie było pianką z pamięcią. Żaden z nich nie był tak naprawdę ortopedą. Zobaczyłem więc okazję, aby coś zrobić, ponieważ kiedy robiłem te badania, naprawdę dowiedzieliśmy się, że duże psy, często żyją około trzech, czterech lat lub mniej, mają znacznie krótszą żywotność niż ich mniejsze odpowiedniki.

A powodem są bolesne problemy ze stawami. Duże psy cierpią na bolesne problemy ze stawami, są głównym powodem, dla którego są poddawane eutanazji, gdy się starzeją. Jakość życia spada. Więc wiedząc o tym wszystkim i wiedząc o moim doświadczeniu w branży materacy, dostrzegłem możliwość stworzenia firmy i zrobienia czegoś dla mojego psa Buddy, jak również milionów psów tam, i proaktywny sposób, aby dać im najlepsze typy wsparcia i dlatego założyliśmy BuddyRest w 2011 roku.

Teraz, dzięki temu, postanowiliśmy nie tylko stworzyć najlepsze łóżko z podparciem w oparciu o zasady naukowe, a kiedy używamy mapowania nacisku dotykowego, używamy tych samych technologii i tych samych materiałów w branży materacy dla ludzi. Ale staraliśmy się również stworzyć najlepsze łóżko pod każdym względem. Więc bardziej wytrzymałe łóżko, które będzie trwało dłużej, będzie wymagało mniej prania, i łóżko wyprodukowane w USA, aby ludzie mogli się nim zająć. Więc to właśnie staraliśmy się zrobić i tak naprawdę zaczęliśmy.

Felix: Czy miałeś wszystkie te funkcje od samego początku, czy też były takie iteracje w oryginalnym produkcie?

Trevor: Produkt, który mamy dzisiaj na rynku, ma oczywiście wiele iteracji. Ale początkowo, od czego zaczęliśmy, szukaliśmy na nowo, czym właściwie są legowiska dla psów? Kiedy ludzie myślą o psim legowisku, zazwyczaj uważa się je za coś wyprodukowanego za granicą, które jest tanie, śmierdzi i brudzi się, myje się je raz lub dwa, wyrzuca się. To mentalność jednorazowego użytku.

Szukaliśmy czegoś, co będzie trwalsze, wytrzyma nieco dłużej i naprawdę zapewni wartość, o której wiedzieliśmy, że może być tam zapewniona. Dlatego od samego początku szukaliśmy różnych rodzajów materiałów. Jakie były najlepsze materiały, jakie udało nam się znaleźć? Dam ci przykład. Większość ludzi używa komercyjnego nylonu podczas zszywania swoich produktów. Znaleźliśmy nić kevlarową, która była o wiele droższa w użyciu niż dostępny w handlu nylon, ale w rzeczywistości była pięć razy mocniejsza w szwie niż jakiekolwiek inne legowisko dla psa i wiedzieliśmy, że to naprawdę przyczyni się do długoterminowej trwałości

Wiedzieliśmy też, że wyprodukowanie wysokiej jakości materaca wyprodukowanego w Ameryce będzie droższe. Musieliśmy więc upewnić się, że jest to wartość z punktu widzenia klienta, a więc zamiast być bardziej wspierającym i bardziej komfortowym, a także być proaktywnym środkiem pomagającym chronić się przed długotrwałymi problemami ze stawami, musiało to być więcej niż że. Musiało to być coś trwałego i coś, na co ludzie mogliby uzasadnić wydawanie większej ilości pieniędzy. I tak, początkowo szukaliśmy wszystkich najlepszych materiałów, jakie mogliśmy znaleźć i naprawdę zbudowaliśmy produkt z punktu widzenia spełnienia tych propozycji wartości, a następnie dokonaliśmy inżynierii wstecznej, do tego stopnia, w jaki sposób możemy znaleźć odpowiednie materiały zaspokoić te potrzeby?

Często myślę, że jeśli chodzi o rozwój produktu, ludzie tworzą produkt, a potem zastanawiają się: „Jak mogę to sprzedać?” I nie mówię, że jest coś złego w tej strategii, ale to nie jest strategia, którą przyjmujemy. Poszukujemy dopasowania produktu do rynku. „Jak możemy sprzedać produkt, a następnie jak możemy stworzyć produkt, który naprawdę będzie odpowiadał tym potrzebom i naprawdę rozwiązał te problemy?” I myślę, że jest to rzecz numer jeden, którą należy zrozumieć, zaczynając od naszych legowisk dla psów, ale wszystko, co dziś w naszej organizacji przenika wszystko, jest oparte na rozwiązaniach. Jak możemy rozwiązać problem?

Nie jesteśmy najlepsi w tworzeniu fajnych zabawnych muszek, które pasują do obroży psa lub puszystego, stylowego legowiska dla psa zgodnie z najnowszymi trendami. Działamy w branży rozwiązań. Rozwiązujemy problemy czworonogów i ich opiekunów oraz wzmacniamy więź między czworonogami a ich właścicielami. I właśnie na tym się skupiamy, zwłaszcza jeśli chodzi o rozwój produktów.

Felix: Skąd wiesz, jaka powinna być ta obietnica? Jak na początek określić, jaki jest dopasowanie produktu do rynku?

Trevor: Możesz przeprowadzić wiele różnych badań produktów. Możesz zobaczyć, jak wygląda konkurencja, możesz wypełnić główny system matrycy rywalizacji i dowiedzieć się, gdzie pasujesz.

Ale pod koniec dnia musisz po prostu wystawić produkt i zobaczyć, co mówi rynek, a następnie od tego momentu dostosować. Myślę, że to właściwie jedna z naszych ogromnych zalet, szczególnie dla młodych, dobrze zapowiadających się przedsiębiorców Shopify. Twoją wielką zaletą w tym biznesie jest to, że nie jesteś wielką, powolną korporacją. Jeśli masz produkt i pomysł na produkt, możesz dość szybko wprowadzić go na rynek i uzyskać odpowiedź.

I nie musisz często kupować kontenera produktów, nie musisz czekać od sześciu miesięcy do roku, nie musisz tkwić z dużą ilością zapasów. Dla nas postrzegamy to jako jedną z naszych dużych przewag strategicznych w porównaniu z dużą częścią naszej konkurencji jest to, że jesteśmy szybcy, możemy wymyślić produkt na rynek, mamy tutaj własne studio fotograficzne w naszym zakładzie. możemy umieścić ten produkt w jednej z naszych usług internetowych do końca dnia, a my będziemy wiedzieć, czy jest to hit, czy nie. A może po drodze musimy wprowadzić pewne poprawki. Wierzymy w zasady kaizen i ciągłe doskonalenie.

Ale tak naprawdę sekretem sukcesu jest, jak sądzę, po prostu robienie tych zdjęć. Musisz oddać tyle strzałów, ile możesz. Cały czas celujemy w płoty i żeby być uczciwym, dużo nam się nie udaje. Kluczem jest to, że nadal machamy kijem, staramy się trafić w home run.

Felix: Ile produktów faktycznie wysyłałeś na początku?

Trevor: Dla nas zaczęliśmy od jednego produktu, jednego legowiska dla psa i zabraliśmy je na lokalny pokaz. I szczerze mówiąc, to był bałagan. Mieliśmy za sobą baner ze stroną internetową, strona nie działała. Byłem zdenerwowany, ponieważ rozmawiałem przez telefon z tymi programistami, których wynająłem, byli freelancerami. Powiedziałem im, że to nasz wielki dzień i że to był tylko bałagan.

Ale to, co dostaliśmy, to chociaż nie mieliśmy jeszcze innego produktu do sprzedaży ludziom, ale dostaliśmy potwierdzenie od klientów i przynajmniej trochę pewności, że ludzie są zainteresowani. I tak poszliśmy stamtąd, zbudowaliśmy kilka produktów, wreszcie zbudowaliśmy tę stronę internetową, a około miesiąc później osiągnęliśmy jedną sprzedaż. Nazywała się Anne Grossman. Pamiętam to bardzo wyraźnie, ponieważ Anne Grossman była naszą pierwszą klientką, a także naszą czwartą i piątą klientką. Wróciła i kupiła kolejne łóżko i kolejne łóżko.

Felix: Czy pamiętasz niektóre zmiany, które wprowadziłeś do produktu, firmy lub marketingu na podstawie tej wstępnej informacji zwrotnej?

Trevor: Tak więc jedną z pierwszych rzeczy, które usłyszeliśmy, było to, że nasze produkty są tak drogie. I żeby być uczciwym, nie zajmowaliśmy się tworzeniem najtańszych produktów. Pomyśleliśmy, dobrze, jeśli zamierzamy zrobić Rolls-Royce'a z psich legowisk, Rolls-Royce prawdopodobnie nie przeprasza za ich cenę.

Może po prostu nie jest to dla wszystkich, ale naprawdę pomyśleliśmy, że jeśli masz cechy i korzyści, które naprawdę mają sens, i możesz to wyjaśnić i wyrazić w sposób, aby ludzie mogli zrozumieć, że jest to inwestycja w zdrowie ich zwierząt, to jest to długoterminowa inwestycja w zdrowie ich zwierząt, którą o wiele łatwiej sprzedać. I dowiedzieliśmy się, że chociaż wszyscy mówili nam, że nikt nie wyda pieniędzy na takie legowisko dla psa, może nie wszyscy, ale wiele osób nam to powiedziało, ale w dzisiejszych czasach ludzie wydają 70-90 USD na torbę karmy dla psów. Niektórzy ludzie każdego wieczoru przygotowują nawet własne posiłki dla swoich psów.

Ale jeśli spojrzysz na to, co mówi rynek, czy rzeczy się zmieniają i czasami możesz wprowadzić produkt i wprowadzić małe zmiany, a czasami możesz wprowadzić radykalny produkt. A czasami musisz wysłuchać bazy klientów i ludzi wokół ciebie, a czasami musisz iść naprzód i zobaczyć, czy możesz to sprawdzić samodzielnie bez nich.

I myślę, że to właśnie zrobiliśmy. Początkowo otrzymaliśmy wiele opinii, jeśli chodzi o cenę i jakość, i zdecydowanie wzięliśmy to pod uwagę i wzięliśmy pod uwagę, ale pod koniec dnia udostępniliśmy je szerszej publiczności i naprawdę spojrzeliśmy aby sami to potwierdzić.

Edukuj klientów i uzasadniaj swoją wycenę

Felix: Na czym powinieneś się skupić, jeśli chodzi o marketing, aby zasadniczo pokazać klientowi, że warto zainwestować?

Trevor: Musisz edukować klienta, zwłaszcza jeśli jesteś na nowym rynku lub masz nowy produkt. Nie ma znaczenia, jak wspaniały jest produkt, jeśli nie możesz wyrazić, jaka jest wartość dla klienta, a dokładniej, nie jaka jest wartość, ale jakie są osobiste korzyści dla tego klienta.

Kiedy zaczynaliśmy z BuddyRest, mieliśmy strategię sprzedaży hurtowej. Chcieliśmy być w sklepach zoologicznych w całych Stanach Zjednoczonych i chociaż wiedzieliśmy, że będziemy najdroższym legowiskiem dla psa na półce, pomyśleliśmy, że dzięki innowacjom, które wprowadziliśmy, naprawdę możemy zmienić zdanie ludzi, tak jak psie jedzenie. A co dowiedzieliśmy się, mimo że odnieśliśmy pewien sukces, przez pierwsze dwa lata byliśmy w 500 sklepach.

Dowiedzieliśmy się, że nie było zmian zamówień. A kiedy naprawdę się z tym rozprawiliśmy, zdaliśmy sobie sprawę, że w niepełnym wymiarze czasu letniego pracownicy szkół średnich nie byli w stanie określić, dlaczego ktoś powinien wydawać pieniądze na nasz produkt. Wykonaliśmy świetną robotę na targach lub przez telefon, rozmawiając z właścicielami sklepów i być może właściciele sklepów również mogliby to zrobić do pewnego stopnia, ale po prostu nie dochodziło do przesunięć.

I dlatego zdajemy sobie sprawę, że nasz produkt był znacznie lepiej obsługiwany online. I właśnie dlatego Shopify jest obecnie świetną okazją dla ludzi, ponieważ możesz dużo edukować klientów z góry, możesz ich wiele nauczyć o produkcie i musisz prowadzić marketing w naprawdę fajny, zwięzły sposób, w którym Zdjęcia produktów są duże i naprawdę można znaleźć sposób, aby pokazać im produkt, a to naprawdę niesamowita rzecz.

Felix: Tak, widzę, że wymieniłeś te cechy: łatwe do czyszczenia, wodoodporne, neutralne pod względem temperatury, antybakteryjne. Jak dowiedziałeś się, że są to cechy, które warto podkreślić i umieścić w jednym z pierwszych miejsc, w których Twoi klienci zobaczą Twoje produkty?

Trevor: Jestem miłośnikiem psów. Więc spojrzałem na to, co było ważne, dla mnie najważniejsze było wsparcie. Oczywiście chcę, żeby mojemu psu było wygodnie, ale nikt nie chce śmierdzącego, śmierdzącego legowiska, które musi ciągle myć. A także ludzie są zmęczeni kupowaniem rzeczy tymczasowych i trzeba je wyrzucić. Znając te wszystkie rzeczy, rozmawiając z wieloma innymi ludźmi i potwierdzając, że są to problemy, z których każdy chce się pozbyć.

Felix: Więc teraz wspomniałeś, że najpierw umieściłeś produkt w Internecie, jak zamierzasz uzyskać pierwszą wczesną sprzedaż?

Trevor: Wydajemy dużo pieniędzy i CPC z góry, a kiedy mówię, wydajemy dużo pieniędzy, faktem jest, że kiedy jesteś młodą firmą, nie masz dużo pieniędzy do wydania. A więc jeśli naprawdę sprzedajesz na przetrwanie, tak jak my byliśmy we wczesnych latach, nie masz dużo pieniędzy ani czasu na wdrożenie w długoterminowej grze, jeśli chodzi o SEO i budowanie blogów. To wszystko jest bardzo ważne i żałuję, że nie skoncentrowaliśmy się bardziej na nich na początku, ale dosłownie przeznaczaliśmy pieniądze na Google AdWords i sprzedawaliśmy, aby przetrwać.

Musieliśmy uzyskać pewien zwrot z nakładów na reklamę, aby cykl mógł nadal działać. Na szczęście wykonaliśmy z tym niezłą robotę. Sam byłem tym, który wyświetlał te reklamy na początku. Spędziłem dużo czasu próbując wymyślić, jak uruchomić najlepszą reklamę, jak ją zoptymalizować i właśnie zostałem uczniem gry i to jest to, co każdy musi zrobić. Ponieważ nie możesz sobie pozwolić na skupienie się na wszystkim. Teraz mamy na wyciągnięcie ręki wszystkie informacje z całego świata. To niesamowita okazja, której nigdy wcześniej tu nie było. Więc użyj tego.

Zamiast spędzać sobotnie popołudnie na oglądaniu Netflixa lub oglądaniu śmiesznych filmów o kotach, ucz się, ucz i stawaj się lepszy, i powtarzaj to dalej, a wkrótce staniesz się mistrzem, a przynajmniej bardzo użytecznym, który możesz wlać z powrotem. Tak właśnie zrobiliśmy, głównie z PPC na początku. Z biegiem lat naprawdę zaczęliśmy bardziej koncentrować się na SEO, punktach społecznościowych i w pewnym sensie zbudowaliśmy solidny system zasobów i treści, ale na początku zdecydowanie płacono za kliknięcie.

Przekonujący content marketing i przydatne narzędzia

Felix: Jakie jest Twoje podejście do content marketingu i SEO, aby osiągnąć taki wzrost?

Trevor: Sekretem jest naprawdę świetna zawartość. Publikowanie świetnych treści oznacza wiele różnych rzeczy, ale dla mnie oznacza to udostępnianie treści, które są istotne dla odbiorców, a które ludzie naprawdę chcą przeczytać, i zrozumienie, jak na nich zarabiać. Dlatego naszym celem jest publikowanie od 10 do 12 blogów tygodniowo, a to bardzo dużo. A to jest ciężki cel.

Obecnie mamy wiele nieruchomości. To znaczy, zaczęliśmy od BuddyRest i zbudowaliśmy lub kupiliśmy teraz wiele różnych marek, które pozwalają nam mieć naprawdę dobre podejście do branży zoologicznej w ogóle. Ale nie tylko publikowanie tej treści, ale dbanie o jej jakość. Google oczywiście chce dostarczać najbardziej trafne wyniki wyszukiwania. Musisz więc o tym pomyśleć, nie tylko upychaj słowa kluczowe, nie rzucaj przypadkowymi artykułami, których nikt nie chce czytać.

Inną rzeczą, która wydaje mi się przerażająca, jest to, że w dzisiejszych czasach sztuczna inteligencja jest w stanie pisać, a to tylko się poprawi i poprawi. Myślę więc, że teraz bardziej niż kiedykolwiek musimy naprawdę skoncentrować się na legitymizacji naszych własnych treści, wyszukiwaniu ludzi wysokiej jakości i ekspertów w pewnych obszarach i naprawdę budowaniu fosy przeciwko zakłóceniom przez sztuczną inteligencję.

Kiedy już to zrobisz i masz świetną treść i masz duży ruch, to naprawdę musisz się skupić na tym, jak wziąć ruch z górnej części ścieżki i wprowadzić go głębiej w ścieżkę. Robimy więc kilka bezpłatnych próbek, robimy wiele magnesów wiodących i po prostu patrzymy, jak dbamy o tych klientów w perspektywie długoterminowej, ponieważ zawsze myślimy o wartości życiowej klienta, a nie tylko o to, aby to zrobić transakcja dzisiaj, co jest trochę inne niż to, o czym mówiłem, kiedy zaczynaliśmy z BuddyRest i sprzedawaliśmy, aby przetrwać dzień po dniu.

Felix: Jaki jest system content marketingu, który stworzyłeś?

Trevor: Cóż, pierwszą rzeczą, którą bym zasugerował, to zdobycie jakichś narzędzi do użycia. Mam na myśli, że narzędzia są na początku dość trudne, ponieważ są oczywiście inwestycją. Nie pisz tylko artykułów, które Twoim zdaniem ludzie chcą czytać. Przeprowadź badanie słów kluczowych. Moz jest świetny. Lubimy tutaj SEMrush. Przeprowadzamy badanie słów kluczowych, dowiadując się, jakie są możliwości rankingu? Ponieważ możesz publikować najlepsze treści na świecie, ale jeśli twój autorytet domeny jest okropny i na tych treściach siedzi główny gracz, nie złamiesz tego jajka. Dlatego wiedza o tym, gdzie wybrać swoje bitwy, jest bardzo ważna.

Czasami patrzę na takie rzeczy, jak z mniejszymi firmami, nie można po prostu walczyć z nimi na otwartym polu. Musimy tu przeprowadzić małą wojnę partyzancką. Sposób, w jaki to robimy, polega na tym, że używasz tych narzędzi, aby dowiedzieć się, gdzie znajdują się te możliwości słów kluczowych, może nie ma to najlepszego ruchu, ale jeśli uda ci się wybrać 10 lub 15 takich miejsc, możesz w pewnym sensie znaleźć Moneyball. naprawdę przyzwoity ruch.

Najpierw zdobądź narzędzia, znajdź właściwe słowa kluczowe, a następnie skoncentruj się na budowaniu treści wokół tych słów kluczowych, ale upewniając się, że nie chodzi tylko o słowa kluczowe, ale o świetne treści, które ludzie chcą czytać. Po drugie, powiedziałbym, że zdecydowanie dowiadujemy się, kiedy mamy taki ruch, wracając do tego, o czym mówiłem wcześniej, co z nim zrobimy? Ponieważ jeśli klient przeczyta tylko kilka zdań, a potem odrzuci Twoją witrynę, tak naprawdę nie jest klientem.

To po prostu ktoś, kto jest na Twojej stronie i zniknął, i nigdy więcej go nie zobaczysz. Jak więc przechwycić ten ruch? Jak wprowadzić je do jakiegoś przepływu pracy? Jak je pielęgnujemy? Na tym naprawdę musisz się skupić.

Felix: W jaki sposób można przyjąć kogoś, kto właśnie przychodzi jako gość do Twojej witryny, i z czasem włączyć go do swojego rodzaju lejka marketingowego, aby ostatecznie przekształcić go w klienta?

Trevor: Myślę, że słowo, którego tutaj często używamy, jest przekonujące. W dzisiejszych czasach jest tak wiele treści, że musisz wyróżniać się w tłumie, to musi być przekonujące. I tak głównym magnesem byłaby infografika lub biała księga, cokolwiek to jest, musi być przekonujące i musi być dostosowane do rzeczywistej strony, na której ludzie się znajdują.

Więc jeśli mamy magnes na temat radzenia sobie z psim zapaleniem stawów, ale jest to tylko wymiotowanie na stronie, która mówi o tym, czego powinieneś szukać u swojego nowego szczeniaka, to naprawdę nie pasuje do tej publiczności. Tak więc zrozumienie, po co jest publiczność, jest bardzo ważne. Zrozumienie ścieżki klienta, jego intencji, czego szuka. I przez większość czasu nie chcą czegoś kupić, więc nie musisz skupiać się na ciągłym sprzedawaniu im czegoś.

Zamiast zawsze próbować wyważać frontowe drzwi z wiadomością handlową lub jakimś niedoborem, czasami lepiej jest po prostu przejść przez boczne drzwi, wyjąć talerz z szafki i usiąść do jedzenia obiadu. To trochę głupia analogia, ale tak naprawdę chodzi o to, że chcesz być inteligentnym przyjacielem, do którego przychodzą po radę, a nie nachalnym sprzedawcą.

A jeśli możesz znaleźć sposób, w którym możesz dołączyć do nich w ich podróży i pomóc im w drodze, dostarczając informacje i dostarczając wiele wartości z góry, gdy nadejdzie czas na ich potrzeby i chcą coś kupić, ty”. będziesz pierwszą osobą, do której się zwrócą, a ty będziesz siedział obok nich, gotowy sprzedać im wszystko, czego potrzebują.

Droga kupującego po podaniu adresu e-mail

Felix: Kiedy już zdobędziesz czyjś adres e-mail, za pośrednictwem bezpłatnej wysyłki lub innego rodzaju lead magnet opartego na treści, co wysyłasz e-mailem? Jaka jest ta część lejka marketingowego, gdy masz ich e-mail?

Trevor: Więc musisz zrozumieć, jakie były ogólne intencje, kiedy weszli na stronę. Czy przechodzili przez PPC, czy tylko przez organiczne wyszukiwanie Google? A kiedy już to zrozumiesz i przechwycisz ich e-mail, możesz podzielić go na segmenty, aby zrozumieć, jaki rodzaj wiadomości do nich wysłać. Ogólnie rzecz biorąc, staramy się pielęgnować długoterminową wartość leadów, a nie tylko cały czas je sprzedawać.

Jedna rzecz, która naprawdę dobrze działa, to możliwość zapewnienia wartości i powiedzenie: hej, byłeś tym zainteresowany, jest kilka innych rzeczy, które mogą cię zainteresować, a potem prawie po namyśle, PS, prowadzimy wyprzedaż dzisiaj na ten produkt, który może Cię zainteresować z 30% rabatem. To przyjemny, subtelny sposób na połączenie obu strategii i nadal możliwość sprzedaży, ponieważ chociaż chcemy rozmawiać o dostarczaniu wartości i nie być zbyt nachalnym, pod koniec dnia wszyscy chcemy wkładać dolary do rejestru.

Felix: Jakie są narzędzia do śledzenia wszystkiego, skąd pochodzą Twoi klienci, dzięki czemu możesz segmentować swoich klientów?

Trevor: Z naszego punktu widzenia Klaviyo jest moim zdaniem najlepszą firmą e-mailową, jaka istnieje. Świetnie nadaje się do skalowania tych relacji i naprawdę jest w stanie dostarczać spersonalizowaną wartość. Problem z Klaviyo dla wielu firm polega na tym, że jest dużo droższy.

Ale jeśli chcesz zainwestować i e-mail marketing jako część czegoś, co jest dla ciebie skuteczne, to zdecydowanie uważam, że powinieneś wskoczyć do tego pociągu, ponieważ zdecydowanie robi to dla nas dużą różnicę. Parowanie Klaviyo z Privy zadziałało naprawdę dobrze. Privy oferuje wiele tych samych funkcji z punktu widzenia wyskakujących okienek i innych rzeczy niż Klaviyo, ale jest po prostu znacznie bardziej niezawodny z niektórymi aspektami projektowania i niektórymi ważnymi testami A/B.

Oprócz tych dwóch kanałów jesteśmy oczywiście wielkimi fanami wielu aplikacji Shopify, z których korzystamy, lub aplikacji Bold, wielkimi fanami tych z naszego całkowitego stosu. Poza tym są to główne podstawowe produkty, których używamy na co dzień.

Felix: Jeśli chodzi o twoją witrynę, na jakich stronach tutaj spędzasz najwięcej czasu, pracując nad testami A/B i optymalizacją?

Trevor: Myślę, że najważniejszą stroną jest zdecydowanie strona docelowa, która pochodzi z płatnego ruchu. Ale wracając do tego, o czym wspomniałem wcześniej o zasadach Kaizen, zawsze możemy optymalizować, zawsze ulepszać.

Strony docelowe są dla nas bardzo ważne. Z PPC powiedziałbym przede wszystkim, że tylko dlatego, że płacisz za ten ruch, musisz upewnić się, że kiedy nadejdzie, otrzymasz przekonującą wiadomość, która będzie wyrażać wartość Twojego produktu w unikalny sposób to podnosi ich postrzeganą wartość i sprawia, że ​​chcą kupić produkt od razu.

Myślę, że drugorzędne byłoby oczywiście, strona główna jest bardzo ważna. Wiele osób lubi na to patrzeć, ale strony docelowe na blogach, możliwość pokazania blogów, a także możliwość posypywania tam produktów we właściwy sposób, to bardzo ważne.

I to nie tylko losowe umieszczanie tam produktów, ale umieszczanie tam produktów i jeśli to możliwe, w tym oceny w postaci gwiazdek dla dowodu społecznego, a także ceny sprzedaży. Jeśli jesteś w stanie umieścić dowolny program, którego używasz, jeśli jesteś w stanie wykonać przekreślenia i pokazać cenę sprzedaży, myślę, że jest to bardzo cenne, jeśli chodzi o taktyczny punkt widzenia, który może komuś pomóc dzisiaj.

Felix: Te strony docelowe, czy są to strony produktów, czy coś bardziej specjalistycznego?

Trevor: Zależy to od intencji kupującego i ruchu, który przychodzi. Mam na myśli naszą stronę Dlaczego BuddyRest. To naprawdę pokaże, kim jesteśmy, co robimy, dlaczego jesteśmy inni, dlaczego powinni kupić nasz produkt, a następnie w pewnym sensie zabierze ich w podróż klienta, aż do wybrania produktu z tego miejsca.

To jest coś, co w zależności od tego, na co patrzysz, może być jedną, pięcioma lub sześcioma różnymi opcjami, ponieważ nieustannie staramy się je zoptymalizować. To jest to i naprawdę to trochę zmienia.

Felix: Rozumiem. Czyli przyciągasz duży ruch na stronę, która mówi o propozycji wartości cech Twojego produktu?

Trevor: Z płatnego punktu widzenia na tym skupiamy większość naszej energii. Kiedy zaczynaliśmy, myślę, że wiele się zmieniło w ciągu ostatnich siedmiu, ośmiu lat, ale kiedy zaczynaliśmy, cały ruch kierowaliśmy na naszą stronę główną, co moim zdaniem jest częstym błędem nowicjuszy, ponieważ uważasz, że Twoja strona główna musi robić całą sprzedaż.

Naprawdę myślę, że strona główna służy do nawigacji, do walidacji. Niekoniecznie jest to główna strona sprzedaży. Dlatego zdecydowanie polecam posiadanie strony docelowej, która będzie naprawdę dobrana i dostosowana do tych odbiorców, w zależności od ich intencji. Więc jeśli przychodzą, aby kupić określony rodzaj produktu, a myślisz, że na podstawie dowolnego awatara lub jakichkolwiek badań klientów, które przeprowadziłeś, myślisz, że są gorące przyciski lub to, co naprawdę jest dla nich ważne, to te cechy w porównaniu z tymi cechami, musisz naprawdę podkreślić te cechy, zamiast mówić o wszystkim.

Z drugiej strony musisz mieć drugą stronę docelową, która skupia się na innych funkcjach, ponieważ tak naprawdę ważne są nie tylko funkcje, ale także funkcje i sposób, w jaki są one powiązane z korzyściami w wyjątkowy sposób.

Felix: Kiedy dotrą do tej strony Dlaczego BuddyRest, jakie jest wezwanie do działania z tych stron?

Trevor: Cóż, to zależy. Na stronie Dlaczego BuddyRest robimy kilka różnych rzeczy. Ostatecznie chcemy umieścić je w produkcie, ale nie chcemy umieszczać ich w niewłaściwym produkcie. Więc w zależności od tego, jakie wyzwanie mają, zależy od tego, dokąd zaprowadzi ich podróż klienta, ponieważ niektórzy ludzie będą szukać jednego z naszych bardziej odpornych na żucie produktów, może mają psa, który cierpi na jakiś rodzaj niepokoju, lub jest szczeniakiem, więc szukają czegoś, co wytrzyma z czasem.

Może to ktoś, kto szuka łóżka ortopedycznego, może ma psa, który cierpi lub starszego psa. A więc w zależności od tego, co to jest, zabierze ich również w inną podróż. Często próba znalezienia właściwej dla nich ścieżki jest naprawdę kluczem. Więc robimy wiele różnych wezwań do działania, jeśli chcesz spojrzeć na wszystkie łóżka? Szukasz łóżek zaprojektowanych z myślą o większej trwałości, odpornych na gryzienie i drapanie? Potrzebujesz więcej edukacji, aby pomóc w wyborze legowiska dla psa? Mamy w tym wezwanie do działania.

W dużej mierze chodzi o połączenie dowodów społecznych, połączenie walidacji, a następnie umieszczenie ich w kategorii, która ma największy sens.

Wskazówki dla kolegów przedsiębiorców i przemyślenia na przyszłość

Felix: Jakie masz wskazówki dla przedsiębiorców, którzy są zbyt perfekcjonistami i powinni bardziej myśleć w ten sposób, gdzie zrobienie jest lepsze?

Trevor: Niestety często najlepszym produktem nie jest ten, który wygrywa. Widzieliśmy to milion razy w naszej własnej firmie, ponieważ teraz mamy dużą konkurencję z podróbkami i tanimi imitacjami. A konkretnie tak, jak na przykład na Amazon, czasami samo posiadanie… najlepszy produkt nie będzie wystarczająco dobry.

I powiem ci na początku, kiedy mieliśmy przewagę konkurencyjną, będąc jedynymi na rynku, posiadanie świetnego produktu pokryje wiele wad, niezależnie od tego, czy z punktu widzenia logistyki, jesteś w stanie dostarczyć na czas, ale w ostatecznym rozrachunku musisz być w stanie szybko wykonać, szybko wprowadzać innowacje i być o krok przed konkurencją. Jeśli nie możesz tego zrobić, podczas pracy nad idealnym produktem, który może nigdy nie ujrzeć światła dziennego. Twoja konkurencja zdobyła już dla Ciebie ogromne ilości udziałów w rynku.

Więc moja sugestia byłaby taka, znajdź wokół siebie ludzi, którzy nie są perfekcjonistami, których możesz delegować, ponieważ nie jestem tego pewien, myślę, że jest to w nas zakorzenione przez wiele czasu. Znajdź osoby, którym możesz delegować, które mogą wykonywać i pozwól im robić swoje. Nie zarządzaj mikro. W naszej organizacji szukamy ludzi, którym możemy wskazać kierunek i powiedzieć im co i dlaczego, a może nie dokładnie jak, ale to wzgórze tam, musimy z tego powodu wziąć to i jechać, i sami wymyślają, jak się tam dostać.

To jest typ ludzi, których cenimy i to jest typ ludzi, którzy wykonują i wykonują zadania. A jeśli jesteś perfekcjonistą, gorąco polecam znalezienie niektórych z tych osób i umieszczenie ich wokół siebie.

Felix: Co widzisz jako przyszłość e-commerce lub czego nie możesz się doczekać?

Trevor: E-commerce to obecnie naprawdę interesujący krajobraz. Bycie częścią tego jest bardzo ekscytujące. Oczywiście więcej osób niż kiedykolwiek czuje się komfortowo podczas zakupów online. I zawsze szukamy możliwości i technologii, które pomogą zwiększyć współczynniki konwersji i poprawić wrażenia użytkownika.

Jedną z rzeczy, którymi jestem bardzo podekscytowany, jest modelowanie 3D. Myślę, że modelowanie 3D będzie jedną z ogromnych możliwości, zwłaszcza w przyszłym roku lub dwóch, Shopify w zasadzie zaczyna zdrapywać wierzchołek góry lodowej. Jedną rzeczą, w którą się angażujemy, jest to, że mam odrębną firmę, która jest spółką joint venture z firmą w Niemczech. Niemiecka firma nazywa się Scanblue i dysponuje naprawdę niesamowitą technologią, która jest w stanie wziąć dowolny produkt i stworzyć jego wysokiej jakości model 3D i to na dużą skalę.

Jakość nie ma sobie równych, cena jest przystępna i naprawdę można zrobić pełne katalogi. Dlatego współpracujemy z nimi, ponieważ mamy firmę o nazwie ScanShop, a więcej informacji można znaleźć na stronie scanshop.us, gdzie jedna z ich wysokiej jakości maszyn ląduje w Stanach Zjednoczonych, będzie to jedyna jedyny w swoim rodzaju. Możemy wziąć produkty, zeskanować je do modelu 3D i umieścić w sieci. Jest to bardzo ekscytujące, ponieważ wypełni lukę między zakupami online a zakupami w sklepie, ponieważ możesz teraz zobaczyć produkt na własne oczy i będziesz mógł go włączyć, aby był dostępny.

Wiele osób widziało już modele 3D. To dla nas naprawdę fajne, tak jak na buddyrest.com i niektórych naszych produktach, możesz nawet wrzucić je do AR na telefonie i zobaczyć, jak wygląda nasze łóżko w salonie, i pomóc w podjęciu decyzji o zakupie. And we're excited about that because I think the conversion rates are going to go through the roof when we're able to deploy these 3D models across everybody's websites. It doesn't take rocket science to know that the bigger and better quality the image that you can show articulates the better value.

There's a direct correlation there for the customer to know that that image, by being able to show that detail increases the conversion rate. And so by being able to give them this really unparalleled user experience is super exciting. Why it's really solving a problem and why I want to get involved in it is because currently, 3D modeling for most of the quality's just not there. It's all really done by hand, but it requires a 3D modeler to create them. And it's really not able to be accessible to most Shopify customers and Shopify audiences because they're not able to pay and wait for the turnaround time and pay for the high prices of these 3D modelers.

So what's super exciting with this partnership and with scanshop.us, is you're able to go on there and you can submit the products and we can follow up, you can send us a product, we're going to be scanning these and putting them out there at scale. So we can do full catalogs, the quality is going to be unmatched. It's going to be incredibly disruptive. And that is absolutely the technology that I think is going to make the most impact specifically for Shopify owners over the next year or two, and not only just ecommerce in general.