Co jest małe, swędzące i warte wielomilionowego lekarstwa?

Niewiele osób rozumie udrękę ukąszeń komarów bardziej niż mamy z Florydy.

Kiedy sześciomiesięczna córka Kelley Higney doświadczyła poważnych reakcji na ukąszenia owadów w okolicy, bez powodzenia próbowała wszystkich środków dostępnych na rynku. Przez przypadek trafiła na coś, co działało: urządzenie ssące, które odsysa ślinę i jad owadów, aby złagodzić skutki ugryzień. Wraz z matką Elle McAllister, duet stworzył kultową już linię produktów Bug Bite Thing. W tym odcinku Shopify Masters Kelley dzieli się swoją strategią gromadzenia tysięcy pozytywnych recenzji, kierowania reklam w mediach społecznościowych oraz tego, co wydarzyło się po tym niezapomnianym występie Shark Tank.

Aby zobaczyć pełny zapis tego odcinka, kliknij tutaj.

Pokaż notatki

• Sklep: Bug Bite Thing
• Profile społecznościowe: Facebook, Twitter, Instagram
• Rekomendacje: referencja (aplikacja Shopify)

Ugryzienie przez błąd przedsiębiorczości

Felix: Pierwotnie zrobiłeś ten produkt dla swojej córki, prawda? Powiedz nam o tym więcej. Skąd pomysł?

Kelley: Zrobiłem duży ruch. Miałem możliwość pracy w 2013 roku. Przenieśliśmy się z Kalifornii na południową Florydę. Miałem wtedy córkę. Miała sześć miesięcy, a kiedy się tu wyprowadziliśmy, zupełnie nie spodziewaliśmy się, jak poważny był problem z komarami. Kiedy mówię źle, mam na myśli to, że całkowicie wpłynęło to na jakość naszego życia. Za wszelką cenę unikałem przebywania na świeżym powietrzu. Moja córka dostała jednego ugryzienia przez komara i zareagowała tak ostro, że zamienił się w pęcherz wielkości pręgów wielkości piłki golfowej, ból, swędzenie, obrzęk.

Właśnie się wyprowadziliśmy i natychmiast unikaliśmy przebywania na zewnątrz. Miała infekcje skóry, ja cierpiałem. Zacząłem robić badania. Jakie produkty były dostępne na rynku? Próbowałem każdego kremu bez recepty. Wypróbowałem wszystkie domowe środki zaradcze. Szukałam domowych środków na Pintereście, jak zapobiegać ukąszeniom komarów, jak łagodzić ukąszenia komarów. Nic nie działało.

Natknąłem się na mało znane narzędzie, które było sprzedawane w niektórych przemysłowych apteczkach za granicą. Do usunięcia czynnika drażniącego użyłby mechanizmu ssącego, dzięki czemu organizm przestałby wytwarzać nieprzyjemne objawy, takie jak swędzenie, obrzęk, kłucie. To drażniący, na który reagujesz. Założeniem tego narzędzia było usunięcie czynnika drażniącego, aby organizm przestał wytwarzać reakcję.

Zamówiłem jeden, nie myśląc zbyt wiele o tym, bo cierpię od roku i nic tutaj nie działa. Jak na ironię, dostałem ugryzienia komara, który podszedł do mojej skrzynki na listy, więc spróbowałem. Byłem oszołomiony. Całe swędzenie, obrzęk, ból w ciągu 30 sekund po prostu zniknęły. A ja na to: „Co do cholery? Dlaczego tego tu nie ma?”

„Jeśli ten produkt tak bardzo mi pomaga i tak bardzo pomaga mojej córce, muszą być inni rodzice, którzy uznają ten produkt za słuszny, lub inni cierpiący, którzy tego potrzebują”.

Zrobiłem trochę więcej badań, aby dowiedzieć się, dlaczego. Jeśli ten produkt tak bardzo mi pomaga i tak bardzo pomaga mojej córce, muszą być inni rodzice, którzy uznają ten produkt za słuszny, lub inni cierpiący, którzy tego potrzebują. Udało mi się wyśledzić producenta i połączyliśmy siły. Oznaczyłem produkt Bug Bite Thing. Chciałem wystartować tutaj, w USA. W ten sposób natknąłem się na ten produkt i zacząłem go sprzedawać.

Felix: Jak przeszedłeś od „to jest problem” do „zamierzam zbudować biznes, aby odpowiedzieć na te potrzeby”? Czy masz doświadczenie w przedsiębiorczości?

Kelley: Właściwie pochodzę z długiej linii przedsiębiorców. Moja babcia była przedsiębiorcą. Moja mama jest przedsiębiorcą. Prowadzi działalność importowo-eksportową o nazwie AC Kerman. Istnieje od 30 lat. Dosłownie dorastałem w biurze. Zacząłem odbierać telefony od czasu, gdy mogłem rozmawiać. Wypełniałem papierkową robotę. Kiedy miałem 10 lat, potrafiłem rozpoznać wszystkie ciężarówki UPS/FedEx i wszystkie ich nazwy. Dużo w tym wierzę mojej mamie. Mój proces myślowy jest zupełnie inny, niż myśli wielu ludzi.

Zawsze staram się wymyślić, jak sprawić, by wszystko było wygrane/wygrane. W tym celu na rynku był produkt, który działał niesamowicie. To było mało znane, a ja byłam mamą, która widziała, jak usuwa cały ból i cierpienie mojego dziecka i działa na mnie. Dlaczego miałbym nie spróbować sprawdzić, czy jest taka potrzeba? Od tego zaczęła się podróż.

Testowanie koncepcji we własnej społeczności

Felix: Wygląda na to, że twoje pochodzenie i wychowanie przygotowały cię do tego biznesu na wiele sposobów. Jak myślisz, jak to wpłynęło na ciebie, by wytrwać?

Kelley: Ciągle myślałem: „Dlaczego tego tu nie ma?” Ponieważ na mnie zadziałało. Szczerze mówiąc, następnym krokiem było rozpoczęcie testów w terenie. Miałem jedno narzędzie i jesteśmy w południowej Florydzie, więc ukąszenia komarów są tutaj ogromnym problemem. Miałem wiele obiektów testowych. To było jeszcze zanim zamówiłem pierwszą partię prawdziwych zapasów. Mówię o przedsprzedaży. Właśnie testowałem rynek, aby zobaczyć, czy jest zainteresowanie. Byłam mamą. Pracowałem, moja córka była w przedszkolu i nie myślałem o zakładaniu nowego biznesu. Przyszło do mnie i nie mogłem wyjść z głowy. Ciągle myślałem: „Gdyby to mogło mi tak bardzo pomóc…” Cierpiałam. Moja córka brała antybiotyki, bo miała infekcje skóry, a ja tego nienawidzę.

„Nie mogłem wyjść z mojej głowy. Śniłem o tym. Myślałem o tym bez przerwy. Po prostu wiedziałem, że muszę udostępnić to każdemu, kto cierpi”.

Musieli być inni rodzice. Po rozmowach z innymi mamami i rodzicami w mojej społeczności pojawiło się ogromne zapotrzebowanie na wolne od chemii rozwiązanie tego problemu. Nie mogłem wyjść z mojej głowy. Śniłem o tym. Myślałem o tym bez przerwy. Po prostu wiedziałem, że muszę udostępnić go każdemu, kto cierpi.

Felix: Jak w trakcie całego procesu rozwoju sprawdzałeś produkt i zbierałeś opinie od potencjalnych konsumentów?

Kelley: Zanim kupiłem naszą pierwszą partię inwentarza – zanim chciałem iść pełną parą – przeprowadziłem wiele badań rynkowych w przedszkolu, ponieważ tam byłem. Była tam moja córka. Były tam inne mamy i rodzice. Po prostu rozmawiając z samym przedszkolem, dzieci przychodziły codziennie do pielęgniarki i musiały nakładać krem, bo musi go zaaplikować pielęgniarka, bo jest w nim chemia. Pytam: „Czego używacie?” Wszyscy używali dokładnie tego samego, co nie działało na nich ani na mnie. Musieli wielokrotnie nakładać kremy, ponieważ zasadniczo maskujesz problem. Nie docierasz do źródła problemu.

Kiedy owad cię ugryzie lub ukąsi, wstrzykuje swoją ślinę lub jad pod powierzchnię skóry. To twoje własne ciało reaguje na to podrażnienie, które powoduje te objawy. Tak więc krem ​​zasadniczo uśmierza te objawy. Twoje ciało musi biec swoim kursem. Nasz produkt usuwa podrażnienia, więc Twój organizm nawet nie wytwarza takich objawów. To zmienia zasady gry dla wielu ludzi, którzy mają naprawdę ostre reakcje na ukąszenia komarów, ponieważ usuwasz je, zanim staną się tak poważne, że będziesz musiał kupować kremy z antybiotykiem i inne tego typu rzeczy.

Felix: To interesujące, ponieważ nigdy nie sądziłem, że może być inne rozwiązanie w cyklu ugryzienia przez owady, w którym nakładasz krem ​​i zatrzymujesz reakcję, zanim jeszcze się pojawi.

Kelley: Jestem zdeterminowany, aby to było pierwsze rozwiązanie, bo dlaczego nie mielibyśmy spróbować zrobić opcji, która jest bardziej efektywna, za którą stoi nauka, testy kliniczne, dlaczego nie mielibyśmy spróbować zrobić tego za pierwszym razem? do metody? Poza próbą ciągłego nakładania kremów i chemikaliów na dzieci i siebie, jeśli o to chodzi?

Podróż do 30 000 pozytywnych recenzji na Amazon

Felix: Kiedy już rozpoznałeś potrzebę na rynku, udałeś się do producenta, co może nie być stereotypowym pierwszym krokiem, do którego udaje się większość ludzi. Opowiedz nam o tym procesie.

Kelley: To bardzo proste. Wyśledziliśmy ich i zasadniczo to rozrzuciliśmy. Wyjaśniłem, jak byłem zszokowany, że nie ma tego w Stanach Zjednoczonych. Jak czułem, że każdy rodzic powinien mieć to narzędzie, w które powinien być uzbrojony, aby ulżyć swoim dzieciom. Każdy, kto lubi spędzać czas na świeżym powietrzu, potrzebował tego produktu. Całkowicie się wyrównaliśmy. Moje doświadczenie w firmach mojej matki i moja dotychczasowa przedsiębiorczość dotyczy marketingu. Mam prawdziwy talent do marketingu, uwielbiam zdobywać poziom konsumencki. Jestem konsumentem. Zawsze stawiam naszych klientów na pierwszym miejscu.

Zobaczył moją wizję i dał mi szansę. Mieliśmy podpisaną umowę. Zasadniczo mój pierwszy kontrakt dotyczył tylko Stanów Zjednoczonych. Były to wyłączne prawa do dystrybucji przez pierwszy rok. To był mój pierwszy kontrakt, zanim osiągnęliśmy nasze liczby. Zasadniczo zamówiłem pierwszą partię zapasów i zacząłem ją sprzedawać. Nazwałem go Bug Bite Thing i wtedy go wypuściłem. Jak na ironię, zacząłem na własnym podwórku na wyprzedaży wypieków mojej córki w wieku przedszkolnym.

Felix: Myślę, że wielu nowych przedsiębiorców może po raz pierwszy zastraszyć producentów. Jaka była twoja strategia w tych rozmowach? Jak oni wyglądali?

Kelley: Jeśli chcesz poznać moją szczerą opinię, to moja pasja się pojawiła. Do dziś mam misję, bo ten produkt zmienia zasady gry. W tym momencie mamy miliony ludzi, którzy mają produkty w swoich rękach. Na samym Amazonie jest 30 tysięcy pozytywnych recenzji. Jesteśmy najlepiej sprzedającym się produktem na Amazon w zakresie łagodzenia ukąszeń owadów.

„Mam misję, ponieważ ten produkt zmienia zasady gry. W tym momencie mamy miliony ludzi, którzy mają produkty w swoich rękach”.

Potrzebowałem tylko ludzi, żeby wiedzieli, że istnieje. Ten sposób myślenia naprawdę rezonował z naszą fabryką i wierzył w nas od samego początku. Jesteśmy już trzy lata w dół i nawiązaliśmy z nimi całkowitą współpracę w zakresie praw do globalnej dystrybucji. Tylko w tym roku ruszamy do 25 krajów. Nie sprzedają już żadnego produktu OEM w swojej siedzibie. Przekształcili go w siedzibę Bug Bite Thing w Europie. Jesteśmy w USA, a teraz w Europie. Zmagamy się z całym światem, aby ta nazwa stała się powszechnie znana.

Felix: A wszystko zaczęło się od sprzedaży lokalnie. Popyt istniał jeszcze przed sprzedażą online.

Kelley: Tak. Podstawy. Kiedy zamówiłem pierwszą partię inwentarza, dosłownie zacząłem na własnym podwórku. Zacząłem sprzedawać na wyprzedażach wypieków i tam otrzymałem dużą część opinii konsumentów na temat ważności produktu. Ludzie przychodzili do mnie, mówiąc, że używają go na użądlenia pszczół, osy i czerwone mrówki. Że pracowałem nad ich dzieckiem, które cierpiało od lat, lat, lat. Dokładnie to samo, co działo się z moim dzieckiem. Kremy z antybiotykami, nieszczęśliwe noce po przebudzeniu i swędzenie, i nic, co nie przynosi ulgi dzieciom.

Kiedy zacząłem sprzedawać, szybko zorientowałem się, że nasz produkt stał się niemal impulsem, gdy ludzie zdali sobie sprawę, czym jest i co robi. Mogę wyjaśnić naukę, która za tym stoi. Wtedy ludzie chcieli dać mu szansę. Tam właśnie zacząłem.

Edukację potencjalnych klientów z gwarancją zwrotu pieniędzy

Felix: Czy na wczesnych etapach testów rynkowych otrzymałeś jakieś istotne informacje zwrotne, które ostatecznie wpłynęły na proces rozwoju produktu?

Kelley: Bardzo szybko zdałem sobie sprawę, że po kilku wyprzedażach wypieków wyczerpałem bazę klientów. Teraz zastanawiałem się, w jaki sposób przeniosę to do Internetu, sprzedając je osobiście podczas wyprzedaży wypieków, i sprawdzając, czy istnieje jeszcze większy popyt na nasz produkt.

Felix: Wspomniałeś, że ważną lekcją jest to, że musisz zrozumieć, jak Twoi klienci reagują na Twój produkt, aby móc opracować skuteczną strategię marketingową. Czy możesz nam o tym powiedzieć więcej?

Kelley: To znaczy wszystko. Od razu, kiedy zacząłem sprzedawać je osobiście, poznałem sceptycyzm, jaki wywodzą się od ludzi po zadawanych pytaniach. To nie zadziała. Gdyby to zadziałało, już by tu było. Coś tak prostego nie może działać. Nie było na nim żadnych referencji, nie było na nim wiarygodności. To były negatywne opinie, które znałem od samego początku, a które musiałem wymyślić, jak przezwyciężyć, kiedy zacząłem korzystać z e-commerce.

Jedną z pierwszych rzeczy, które zrobiłem było to, że nasz produkt miał 100% gwarancję zwrotu pieniędzy. Wiedziałem, że kiedy ludzie go użyli i zdali sobie sprawę, co to jest, jak to działa, i użyli go po raz pierwszy, wiedziałem, że powiedzą o tym jeszcze 10 osobom. Przeszkodą było to, jak zmusić tę pierwszą osobę do wypróbowania tego, przetestować i teraz stać się częścią rodziny Bug Bite Thing, a potem powiedzieć o tym jeszcze 10 osobom.

Taka była moja strategia od pierwszego dnia. Nie miałam zbyt wielu środków, żeby zainwestować w marketing. Wszystko było oddolne. Kiedy przeskoczyłem od rzucenia pracy z matką do pełnego uruchomienia Bug Bite Thing — było to po tym, jak zrobiłem testy na targach — i wiedziałem, że chcę wejść do sieci, wtedy trochę przewróciłem przełącznik. Skończyło się na tym, że sprzedaliśmy nasz dom i przenieśliśmy się do wynajmowanego domu, który zapłacił za naszą pierwszą partię zapasów.

Zacząłem uczyć się marketingu w mediach społecznościowych, ponieważ na początku nie miałem środków na zainwestowanie w agencję. Kiedy udało mi się udowodnić ważność mojego produktu, było wiele rzeczy do rozwiązania. Że było żądanie, że było zainteresowanie, że ludzie na nie odpowiadali.

Sprzedaje swój dom i idzie „na całość” na Bug Bite Thing

Felix: Rzadko się zdarza, aby ludzie tak całkowicie wierzyli w swój biznes, że byliby skłonni sprzedać swój dom i postawić na niego. Co sprawiło, że byłaś tak pewna siebie, żeby pójść na całość? Kiedy wiedziałeś, że jesteś gotów postawić to wszystko?

Kelley: Kiedy zacząłem prosić rodziców, aby tropili mnie na parkingu, żeby kupić produkt poza wypiekami. Wtedy wiedziałem, że jest zapotrzebowanie na mój produkt. Rosła z ust do ust na moim własnym podwórku. Ludzie dosłownie spotkali się ze mną na parkingu. Pobrałem aplikację systemu pos Shopify (punkt sprzedaży) i dosłownie przyjmowałem zamówienia z bagażnika mojego samochodu, sprzedając Bug Bite Things.

„Zaczęłam kazać rodzicom śledzić mnie na parkingu, aby kupić produkt poza sprzedażą wypieków. Wtedy wiedziałem, że jest popyt na mój produkt”.

Stąd wiedziałem, że jest zapotrzebowanie. Gdybym mógł wziąć to, co zrobiłem, na mniejszy poziom, przełożyć to na cyfrowe i wypuścić na wyższy poziom, byłem przekonany, że będzie to ta sama reakcja.

Felix: Miałeś gwarancję 100% zwrotu pieniędzy. Czy było coś jeszcze, co wbudowałeś w swoją strategię marketingową, aby skłonić ludzi do wypróbowania produktu, aby zobaczyć, jak dobry jest?

Kelley: Na początku błagałem ludzi, żeby spróbowali, mówiąc: „Jeśli to nie zadziała, oddaj mi, a zwrócę ci pieniądze”. To jest dosłownie to, co zrobiłem na początku. Miałem wystarczająco dużo osób, które wypróbowały ten produkt i ostatecznie powiedziałem o nim 10 innym osobom, że zaczął on rosnąć jak błyskawica z ust do ust.

Felix: Masz wiele niesamowitych recenzji. Czy zrobiłeś coś szczególnego – oprócz posiadania doskonałego produktu – by wspierać i zachęcać do tego rodzaju społecznego dowodu?

Kelley: Moją strategią marketingową numer jeden jest ponowne wykorzystanie prawdziwych referencji i historii o naszym produkcie. To wszystko, co robię. Nigdy nie sprzedaję naszego produktu. Nigdy nie chcę, aby ludzie czuli się pod presją kupowania naszego produktu, ponieważ nie było to dla mnie na początku. Naprawdę starałem się znaleźć ulgę dla mojej córki. Chcę, żeby rodzice i inne osoby, które naprawdę cierpią, po prostu spróbowały. Ponieważ mam dowód. To działa na wystarczającej liczbie ludzi, a referencje, kiedy je czytasz, nie brzmią tak: „To działa”. To jak: „Oni zmieniają życie. Gdzie to było całe moje życie?”

„Moją strategią marketingową numer jeden jest ponowne wykorzystanie prawdziwych referencji i historii o naszym produkcie. To wszystko, co robię. Nigdy nie sprzedaję naszego produktu”.

Posiadamy lekarzy onkologów dziecięcych, którzy polecają nasz produkt. Jest coś w chemioterapii, co sprawia, że ​​dzieci są bardziej podatne na ukąszenia komarów. Chemikalia mogą być ryzykowne. Jesteśmy wolną od chemii opcją, którą dajemy innym ludziom. Wspaniale jest pomagać tak wielu ludziom w tym samym czasie.

Tak naprawdę nigdy nie chodziło o sprzedaż produktu. Konsumenci są inteligentni, widzą autentyczność. Nigdy nie chciałem ich w nic oszukać. Od początku zawsze byłam szczera.

Optymalizacja opinii klientów pod kątem strategii marketingowej

Felix: W jaki sposób zmieniasz przeznaczenie tych recenzji i opinii? Jak wbudowujesz to w swoją strategię marketingową?

Kelley: Mamy całą strategię społeczną, którą zmieniamy w referencje. Na naszej stronie internetowej zainstalowaliśmy aplikację do oceny Shopify. To tworzy mnóstwo SEO wokół naszego produktu. Gdy ludzie wyszukują „Czy błąd ugryzienia działa”, recenzje Shopify pojawiają się, aby pomóc z tym walczyć. Inteligentny konsument. Na tym etapie wiedzą, czy są to fałszywe recenzje, czy nie. Dając ludziom 100% gwarancję zwrotu pieniędzy, po prostu eliminuje to zgadywanie z produktu. Nie próbuję sprzedawać, staram się dać ludziom ulgę.

Felix: Co robiłeś, aby zoptymalizować te recenzje w swoich treściach? Czy możesz nam opowiedzieć o tym trochę więcej?

Kelley: Po prostu przekształcę je w treść reklamy. Używamy wielu treści generowanych przez użytkowników, które połączymy, aby zaprezentować poglądy wielu osób na nasz produkt. Tak naprawdę chodzi tylko o to, żeby wszędzie ją pokazywać. Wszędzie tam, gdzie możemy zaprezentować zmieniającą życie sytuację lub scenariusz lub coś naprawdę wywierającego wpływ.

„Przeczytaj referencje. To wszystko, do czego zachęcam ludzi”.

Przykładem może być: ktoś został ukąszony przez trzy pszczoły w jednym miejscu, użył naszego produktu i nie zareagował. Wcześniej podali nam przykład, w którym mieli jedno użądlenie pszczoły i musieli iść na pogotowie. Pojawiają się takie rzeczy. To ma ogromny wpływ na markę, aby konsument to czytał. Gdybyśmy mogli opowiedzieć potencjalnym klientom o doświadczeniach innych osób, nie tylko pomogłoby to w rozpowszechnianiu informacji, ale także dało innym narzędzie, które może pomóc im uzyskać ulgę, nie odczuwać bólu i uniknąć wizyt lekarskich. Przeczytaj referencje. To wszystko, do czego ludzi zachęcam. Po prostu prezentujesz prawdziwe życie. Czuje się dobrze. Ponownie, potrzebujemy tylko, aby ludzie wiedzieli, czym jest nasz produkt i że istnieje, i myślę, że wykonujemy w tym całkiem dobrą robotę.

Odkrywanie grupy docelowej i marketing dla wielu grup demograficznych

Felix: Wspomniałeś, że myślisz, że twoją grupą demograficzną będą mężczyźni uprawiający sport. Byłeś zaskoczony, gdy dowiedziałeś się, że tak nie było. Opowiedz nam o tej podróży polegającej na odkrywaniu docelowych odbiorców.

Kelley: Szczerze, kiedy przerzuciłem się na cyfrowe. Mam wszystkie opinie konsumentów z przedszkola. Kołysamy się i toczymy, ludzie mnie tropią. Potem przyszło do tego, jak mam uruchomić tę rzecz online? Zacząłem uczyć się podstawowych zajęć z mediów społecznościowych. Zacząłem robić marketing docelowy. W mojej głowie wybrałem dane demograficzne. Pomyślałem, że mężczyźni na zewnątrz, którzy spędzają czas na wędkowaniu, biwakowaniu, wędrówkach, będą pierwszą grupą demograficzną, za którą pójdę, aby naprawdę mocno uderzyć online.

Chociaż nadal stanowią dużą część naszego rynku, kiedy to wprowadziłem, sceptycyzm, który mnie spotkał, był o 180 stopni wstecz w stosunku do odpowiedzi, którą otrzymywałem, gdy mogłem sprzedawać i rozmawiać o tym osobiście. Wiedziałem, że mam problem. Był tam duży rozdźwięk. Musiałem to wybrać. Wtedy zacząłem mówić: „Ok, cóż, co naprawdę działało dla mnie na wyprzedaży wypieków i na parkingu? Kto był moim klientem?” Wszystkie były mamami. Wszystkie były mamami, które nakłaniały do ​​tego swoich mężów lub które nakłaniały do ​​tego swoje dzieci, które cierpiały. Którzy opowiadali o tym swoim koleżankom, którzy opowiadali o tym członkom rodziny.

Zmieniłam swoją strategię społeczną z powrotem na mamę, tak jak ja. Niemal natychmiast zobaczyłem zwrot. Ruch uliczny i wszystko zaczęło iść we właściwym kierunku.

Felix: To zabawne, że odpowiedź jest tak prosta, ale często jesteśmy tak skupieni na czymś innym, że tracimy z oczu to, co już działa.

Kelley: Jak łatwo, ze wszystkich czkawek, które napotkałem, byłoby po prostu powiedzieć: „Wiesz co? To nie zadziała. Nie mogę zainwestować więcej pieniędzy. Nie mogę zainwestować czas." Na początku było tego dużo. Zastanawiam się, jak naprawdę to rozgryźć. To była informacja zwrotna. Mówię to w każdym wywiadzie, w którym się znajduję. Informacje zwrotne były tym, co naprawdę mnie motywowało i napędzało, ponieważ ostatecznie założyłem ten produkt, ponieważ płynąłem na tym samym wózku, co wszyscy inni ludzie. Cierpiałam. Moja córka cierpiała. To dosłownie wpływało na nasze życie na co dzień. Na całym świecie jest wielu innych ludzi, którzy płyną dokładnie na tym samym wózku co my.

Felix: Czy dokonałeś jakichś zmian w marketingu, brandingu itp., aby obsłużyć wiele grup demograficznych? Jak powiedziałeś, ludzie na świeżym powietrzu nadal są częścią Twojej grupy docelowej.

Kelley: Wiele z tego było testowaniem. To znaczy, jesteśmy w wersji pakietu numer pięć. Teraz na poziomie detalicznym. Znowu doceniam naszych klientów. Jeśli słuchasz swoich klientów, powiedzą Ci, jak prowadzić firmę. W pewien sposób. Opowiadają o kolejnych produktach, których chcą, o modyfikacjach, z czego są zadowoleni, z czego niezadowoleni. Mówią o swoim sceptycyzmie, mówią o tym, co skłoniło ich do zakupu produktu. To twój klucz, właśnie tam. Jeśli potrafisz rozszyfrować swoich własnych klientów i rozszyfrować to, co im tkwi w głowie, aby było to wygrana/wygrana, wtedy odniesiesz sukces. Robiliśmy to od początku. Słuchamy naszych klientów.

„Jeśli słuchasz swoich klientów, mówią ci, jak prowadzić swój biznes. W pewnym sensie. Mówią ci o kolejnych produktach, których chcą, o modyfikacjach, z czego są zadowoleni, z czego niezadowoleni”.

Felix: Wspomniałeś, że jesteś na piątej wersji opakowania. Czy możesz nam o tym powiedzieć więcej? Jakiego rodzaju zmiany wprowadziłeś z biegiem czasu, aby rozwiązać niektóre z nich?

Kelley: Ten rok jest wielkim rokiem dla Bug Bite Thing. W tym roku zamierzamy rozpocząć działalność w 25 000 placówkach handlowych. Od Wal-Martu, przez Lowe's, po Home Depot, po CVS. Wcześniej mieliśmy problemy z pakowaniem. Nasz produkt jest nowy na rynku, więc nie tylko nasz produkt jest nowy na rynku, ale jest to nowa koncepcja. Tak jak powiedziałeś wcześniej w wywiadzie, kiedy myślisz o ukąszeniu robaka, twój mózg nawet nie wybiera innej alternatywy. Nawet nie myślisz, że jest inna opcja. Idziesz do sklepu i kupujesz krem, który nakładasz i pozwalasz mu działać.

W tym roku nasz produkt będzie wszędzie i myślę, że będzie naprawdę ciekawie zobaczyć, co stanie się z Bug Bite Thing. W poprzednich latach, dzięki informacjom zwrotnym, które otrzymaliśmy, zaczęliśmy od naszego opakowania całkowicie w pudełku. Pomyśl o tym jak o kremie. Jest całkowicie ukryta, jest za pudełkiem. Mimo że wołaliśmy „narzędzie do odsysania ukąszeń owada”, mózg ludzi nie trafia tam, kiedy chodzą po sklepie i widzą krem, a potem coś podobnego na półce. Myślą, że to alternatywa.

Powiedziałbym, że zawiedliśmy w pierwszym roku, w którym rozpoczęliśmy sprzedaż detaliczną. Nie byłem zadowolony z wyników. Przypisuję to niedostatecznej edukacji wokół naszego produktu. Jedną z rzeczy, które zrobiliśmy — i zrobiliśmy, odkąd zmieniliśmy nasze opakowania w ciągu ostatnich kilku lat — jest teraz wprowadzanie na rynek i nie tylko edukowanie, ale także przewożenie ludzi do sklepów.

Mam program, który nazwaliśmy detalicznym marketingiem docelowym. Zasadniczo współpracujemy z nabywcami tych dużych sklepów i tworzymy niestandardowy program. To po prostu geotargetowanie wokół określonych lokalizacji, aby naprawdę edukować ludzi w sklepach detalicznych, które będą oferować nasz produkt. Czym jest nasz produkt, co robi i gdzie można go kupić. Współpraca z tym naprawdę pomogła nam sprzedać na poziomie detalicznym.

Life After Shark Tank Sława

Felix: Więc edukacja wydaje się być kluczowym elementem twojej strategii marketingowej, jak zamierzasz edukować potencjalnych klientów?

Kelley: Tylko przez reklamy. Mamy wiele reklam edukacyjnych. Czym jest nasz produkt, co robi, nauka stojąca za produktem i gdzie można go kupić. To mieszanka rzeczy. Nie wiem, czy wiesz, jesteśmy firmą Shark Tank. Mieliśmy szansę pojawić się w Shark Tank w 2019 roku. Było to spowodowane moim marketingiem. Jestem samoukiem, co przykuło uwagę producenta z Shark Tank, a oni mnie wyśledzili i zachęcili do wzięcia udziału w przesłuchaniu do serialu.

Teraz dzieje się cała kombinacja rzeczy, które moim zdaniem napędzają sukces Bug Bite Thing. Mamy ważność Shark Tank, mamy handel detaliczny, mamy międzynarodowe wydarzenia, mamy media społecznościowe, mamy e-commerce. Rozgałęziamy się, gdzie tylko możemy. Obecnie jesteśmy w 52, ​​dystrybuujemy w 25 krajach.

W zeszłym roku mieliśmy tak duży wzrost. Przed wietrzeniem Shark Tank biegałem po domu. Miałem dwóch pracowników. To były bardzo małe ziemniaki. Kiedy nadaliśmy Shark Tank, musieliśmy działać bardzo szybko. Przenieśliśmy się do obiektu o powierzchni 5000 stóp kwadratowych. Przerosliśmy to, więc przenieśliśmy się do obiektu o powierzchni 10 000 stóp kwadratowych. Mamy teraz ponad 30 pracowników, to wszystko za nieco ponad rok. Musieliśmy wszystko szybko rozgryźć i zrobić wszystko, co w naszej mocy.

Felix: Teraz, kiedy widzieliście całkiem spory wzrost w ciągu ostatniego roku, jakie są niektóre z codziennych wyzwań, przez które przechodzi Bug Bit Thing?

Kelley: Szczerze mówiąc, wyzwania, przed którymi stoimy, to edukacja wokół produktu. To wciąż coś, co jest na pierwszym planie. Większość naszej uwagi, jaką poświęcamy na marketing, to edukowanie ludzi, czym jest nasz produkt, nauka stojąca za naszym produktem i jego istnienie. To było trudne. Nadążanie za wzrostem i popytem wraz z zapotrzebowaniem na zapasy. Zwłaszcza nawigowanie po tym wszystkim podczas COVID. To było dla nas naprawdę duże wyzwanie, ponieważ na tym poziomie produkujemy je w milionach, więc trzeba mieć planowanie.

„Wyzwania, przed którymi stoimy, to edukacja wokół produktu. To wciąż coś, co jest na pierwszym planie”.

To było wyzwanie, ale w tym roku mamy wszystko w porządku. W zeszłym roku natknęliśmy się na pewne problemy z ekwipunkiem, w których wyprzedzamy grę w tym roku, więc będzie dobrze. To tylko bóle wzrostu. Na samym początku wyzwaniem, z jakim się zmierzyliśmy, było ustalenie w mediach społecznościowych właściwej grupy demograficznej. To była wielka zmiana z kierowania mężczyznami na zewnątrz do powrotu do moich podstaw, od czego to się zaczęło. Wiele się dzieje na raz, a dzień ma tylko tyle godzin, i tylko tyle osób można trenować w ciągu dnia. Więc tak, powiedziałbym to.

Doświadczenie klienta: klucz do skalowania Twojego biznesu

Felix: Jeśli chodzi o edukację potencjalnych klientów, jak rozróżnić, czego potrzebują, zanim zechcą kupić?

Kelley: To świetne pytanie i nie mam na nie odpowiedzi. Musiałem zrobić dużo testów. Wracając do tego, czego jesteśmy wierni jako firma, nasze doświadczenie konsumenckie jest dla nas zawsze najważniejsze. Od pierwszej interakcji, od usłyszenia o naszym produkcie, przez zamówienie go na naszej stronie internetowej, po otrzymanie go, aż do przejrzenia. Wszystko jest zorientowane na klienta. Jeśli skupisz się tylko na swoich klientach i ich wysłuchasz, uzyskasz więcej informacji, niż myślisz. Nie zapomnij słuchać własnych klientów, którzy często dają Ci to, czego potrzebujesz, aby zmienić kierunek lub zmienić kierunek.

„Nie zapomnij słuchać własnych klientów, a często dają ci to, czego potrzebujesz, aby zmienić kierunek lub zmienić kierunek”.

Felix: Jak wykorzystujesz program marketingu afiliacyjnego, aby rozwijać swój biznes?

Kelley: Tak. Stworzyliśmy własny program marketingu afiliacyjnego. Zrobiłem to oddolnie. Nasi klienci stali się dla mnie prawie jak rodzina. Traktujemy wszystkich tak, jakby byli tego częścią. Nieważne, czy jesteś tylko klientem, który użył go po raz pierwszy i chcesz powiedzieć o tym 10 innym osobom, czy jesteś influencerem z dużą publicznością, która czujesz, że chcesz edukować ludzi na temat produktu bez chemii rozwiązanie, które jest lepsze, możesz wziąć udział w naszym programie.

Pracujemy nad programem lojalnościowym dla klientów. Uważam, że istnieje program innej firmy, który się integruje, nazywa się Refersion, którego używamy. Zasadniczo jest to śledzenie, więc możemy śledzić, czy sprzedaż została dokonana za pomocą linku, który umieścił tam jeden z naszych influencerów.

Zawsze uczymy naszych influencerów i naszych partnerów, a każdy, z kim jesteśmy związani, będzie mówił o Bug Bite Thing tego samego, że nie muszą sprzedawać produktu. Nie chcemy, żeby ludzie sprzedawali ten produkt, bo nie tacy jesteśmy. Musimy tylko edukować ludzi, czym jest nasz produkt, co robi, że istnieje i ilu innych ludzi korzysta z produktu. Następnie tworzymy kopię zapasową 100% gwarancji zwrotu pieniędzy, więc nie ma ryzyka, aby spróbować.

Felix: Jakie inne kluczowe rzeczy robi Bug Bite Thing, aby poprawić ogólne wrażenia klientów?

Kelley: Nadal to robimy. To coś, co będziemy robić, dopóki istnieje Bug Bite Thing. Cały czas wprowadzamy nowe rzeczy. Właśnie wprowadziliśmy funkcję czatu na żywo, aby zwiększyć interaktywność naszych klientów. Nasza strona internetowa jest skierowana do naszych klientów. Jedną z rzeczy, które często robimy, jest aktualizowanie banera na naszej stronie internetowej, aby ludzie wiedzieli, że tam jesteśmy, że jesteśmy odpowiedni. Mamy numer telefonu. Możesz odebrać telefon i zadzwonić do nas. Mamy zespół gotowy odpowiedzieć na Twoje pytania lub pomóc w złożeniu zamówienia.

„Twoi klienci napędzają Twój produkt i to oni napędzają Twój biznes. Niezwykle ważne jest, aby dbać o nich na wszystkich poziomach”.

Dorastałem w rodzinnym biznesie, więc nie znam innej drogi. Może to tylko ja jestem naiwny, ale nasi klienci napędzają nasz produkt i napędzają naszą działalność. Bardzo ważne jest, aby opiekować się nimi na wszystkich poziomach i upewnić się, że ich doświadczenie jest jak najlepsze.

Felix: Jakie zmiany wprowadziłeś przez lata w witrynie, aby poprawić wrażenia klientów?

Kelley: Cóż, cudowną rzeczą w Shopify jest to, że może rozwijać się wraz z Twoją firmą. Powiem ci to. Mój pierwszy front internetowy Shopify był okropny. Zrobiłem to sam, ale nadal działało. The platform and the themes, they make it so easy. Even if you have no experience, and you think everything is terrible, it still looks good enough to put out there. Then you go off of that. You start tweaking. You start adding tools to help you get smarter. We have Google Analytics installed on our website. So we can track where people are falling off our web pages.

Customer experience. Where are customers hanging out on our website? What are they reading? What more can we put out there to get them to purchase? Again, just focusing your entire website around consumer experience.

Using trust and community to elevate your brand story

Felix: You mentioned you've been tracking analytics to see where people are spending time on the website. Are there any findings that have surprised you?

Kelley: Yeah, we actually are in the process of revamping some things on our website. There's a lot of people now–because of Shark Tank–that are hanging out on our Mom on a Mission section. A brand story is really important. We're in a day and age where there's a lot of distrust in the online community. There's a lot of counterfeit product out there, there're a lot of companies that aren't US based companies, that you can't pick up the phone and call to find out why your product hasn't been here for three months that you paid for.

"A brand story is really important. We're in a day and age where there's a lot of distrust in the online community."

We're simplifying things a little bit. We want to be there for our customers and make things easy for them. We want to offer them a line of products, so we can be the trusted source that they come back to.

Kelley: Honestly, don't be afraid to pivot. That's the biggest thing I can tell companies. If you have a great idea and you do market research and get feedback from people, consumers, but if it's not what you think, don't be afraid to pivot and try that same approach just a different way, or to a different audience. Tweak it. Ask, "What could make this better?" Or, "What would make your experience better?" Don't be afraid to ask. A lot of brands get in their head, and they don't get down on the consumer level. These are just people that are taking their money, and they're purchasing something in hopes that they're going to get something out of it. How can you make that experience the best for them, and the easiest? Keep them coming back.

"Listen to the market. Even though you have an idea, it may not be 100% there. Mine wasn't."

Felix: There's something there about putting your original idea on a pedestal, where you do everything to protect and defend it when the market might tell you something different, instead of embracing new iterations.

Kelley: Yep, that's exactly my point. Listen to the market. Even though you have an idea, it may not be 100% there. Mine wasn't. I went after male outdoors men, if I would have stuck with that, I would never have grown at the pace that we're growing now. I wouldn't have even branched into that demographic as fast as I have if I didn't go back to the moms at the beginning that was what was driving this. It's really important to listen to your customer and feedback.