Twórz blogi o produktach, które sprzedają 4: Wyceń swój produkt

Autorem tej gościnnej serii jest Greg McFarlane z Control Your Cash.

Jeśli spóźniłeś się na tę konkretną imprezę, oznacza to, że przez ostatnie kilka tygodni badaliśmy sposoby zarabiania na swoim blogu w czasach, gdy czytelnicy mocniej niż kiedykolwiek trzymają się swoich portfeli.

Oczywiście, możesz zarabiać pieniądze, sprzedając reklamy, jeśli zależy Ci tylko na przychodach. Każda farma linków może zrobić to samo. Ale rozszerzając swój blog na różne media, sumienny bloger może tworzyć i sprzedawać produkty, których nikt inny nie będzie w stanie powielić.

Proces, przez który przeszliśmy do tej pory, był dość prosty. Najpierw na chłodno oceń, co wyróżnia Twojego bloga. (Jeśli odpowiedź brzmi inaczej niż „Nic” lub „Nie wiem”, przejdź do następnego kroku.)

Następnie utwórz coś, co będzie można rozpoznać po Twoim blogu i Twoim stylu — serię wykładów wideo, e-booki, zajęcia online, coaching osobisty, podcasty i cokolwiek innego. Zaplanuj budżet niezbędny na stworzenie swoich produktów, zaplanuj z wystarczającym wyprzedzeniem, aby Twój blog nie został naruszony w krótkiej perspektywie, przetestuj swoje produkty na rynku, a następnie udostępnij je do sprzedaży. Nie mogło być łatwiej, prawda?

To właśnie w tym momencie wielu potencjalnych przedsiębiorców zostaje uderzonych w twarz surową prawdą rynkową: przypisywaniem temu produktowi wartości w dolarach.

Ile powinieneś pobierać?

Nie chcę zamienić tego w lekcję ekonomii na poziomie uniwersyteckim, ale najtrudniejszą rzeczą jest ustalenie ceny, która maksymalizuje przychody . Jasne, możesz sprzedać swojego ebooka za 10 centów i teoretycznie dotrzeć do jak najszerszego grona odbiorców. Ale czy nie miałoby to większego sensu, gdyby można było pobierać trzykrotną cenę i nadal zatrzymywać połowę odbiorców?

W idealnym przypadku robisz to, aby osiągnąć zysk, co niekoniecznie jest równoznaczne z generowaniem jak największych przychodów. Musisz także uwzględnić swoje wydatki. W przeciwnym razie jest to tylko rozrywka lub projekt próżności. Tworzenie produktów z pewnością wymaga czasu i być może wymaga materiałów.

Oznacza to, że zanim sprzedasz swoją pierwszą jednostkę, wydasz już pieniądze, które będziesz musiał odzyskać.

Załóżmy, że spędziłeś 30 godzin na pisaniu planu programu coachingowego, który chcesz sprzedawać za pośrednictwem swojego bloga. Czy 20 dolarów za godzinę to sprawiedliwa ocena Twojej wartości? (To znaczy, czy mógłbyś zarobić tyle, robiąc coś innego?) Następnie będziesz musiał sprzedać pojedynczy egzemplarz za 600 dolarów. Albo dwa po 300 dolarów za sztukę. Albo trzy za 200 dolarów. Lub…

Możesz zobaczyć dokąd to zmierza. Kuszące jest maksymalne obniżenie ceny w nadziei, że każda obniżka przyciągnie więcej kupujących. To w dużej mierze prawda, ale a) zależność nie jest liniowa oraz b) istnieje granica – w przeciwnym razie możesz oddać swój produkt i korzystać z niego nieskończonej liczby osób.

Znalezienie równowagi

Ilu masz unikalnych gości? Jeśli nie wiesz, Google Analytics może Ci podpowiedzieć. Jaka część z nich jest inwestowana w Twojego bloga i regularnie go czytasz? A jaka część z nich wypłaci kilkuminutową pensję w zamian za obietnicę, że w jakiś sposób wzbogacisz ich życie?

Z drugiej strony są blogujący przedsiębiorcy, którzy pobierają zbyt wysokie opłaty za swoje usługi. Są jak sprzedawca na prowizji, który chciał dostać pracę w Northrop Grumman i sprzedawać ciężkie bombowce B-2 Spirit po 1 miliard dolarów za sztukę. („Przez cały tydzień ludzie zatrzaskują mi drzwi przed nosem, ale dostaję 10% od każdej sprzedaży. A wystarczy jeden”).

Aby tego uniknąć, musisz znaleźć wygodny środek pomiędzy tym, ile jesteś skłonny zaakceptować, a tym, ile Twój produkt może realistycznie zyskać dla użytkownika. Brzmi to oczywisto, ale większość sprzedawców nawet nie zawraca sobie głowy ważeniem tych zmiennych. Po prostu wyczarowują cenę i mają nadzieję na najlepsze.

Co robi Twój produkt… dla kogo?

Bądź szczery w tym, co potrafi Twój produkt. Nie sprawi, że ślepy będzie chodzić, a kulawy przejrzy. Ale czy pokaże czytelnikom, jak raz na zawsze uporządkować swoje życie? Czy może ich nauczyć, jak samodzielnie wymieniać olej i opony w samochodzie, zamiast polegać na kosztownych mechanikach? Czy może pomóc czytelnikom w niedrogim podróżowaniu do dziwnych miejsc i czy zawiera dodatek, który nauczy ich, jak ograniczyć do minimum kłopoty za granicą?

Więc powiedz to . Nie musisz czynić cudów. Musisz po prostu uczynić jakiś aspekt życia swoich czytelników łatwiejszym, mniej skomplikowanym i/lub bardziej satysfakcjonującym.

Mówiąc dokładniej, pamiętaj, komu sprzedajesz: swoim czytelnikom, a nie sobie. Nikogo nie obchodzi, ile azbestu wdychałeś w kopalni, chcą tylko diamentu. To kardynalna zasada cywilizacji, że liczą się rezultaty, a nie wysiłek.

Pewien słynny bloger podróżujący po świecie niedawno poszerzył swoją ofertę i obecnie sprzedaje przewodnik, który rzekomo mówi artystom, jak mogą zrzucić kajdany biedy i zacząć zarabiać pieniądze. Z pewnością odwołuje się do emocji swoich klientów – jaki jest trafniejszy stereotyp niż stereotyp głodującego artysty?

Nieważne, że ten bloger nie jest artystą i że jego wykształcenie to niewiele więcej niż ta edukacyjna puenta, czyli dyplom z socjologii. W opisach sprzedaży na jego blogu szczegółowo opisano, ile żmudnych godzin spędził, pisząc, ile słów i ile minut wywiadów podczas tworzenia swojego przewodnika, jakby to wszystko miało znaczenie dla artysty, który chce po prostu wiedzieć, jak znaleźć nabywców na swój decoupage i freski.

Kontynuuj przewijanie w dół, a przekonasz się, że za jedyne 39 dolarów otrzymasz „15 000 słów o doskonałej treści”. Nikt nie kupuje tego typu rzeczy na wagę. Książka Xaviera Herberta Biedny mój kraj liczy ponad 850 000 słów. To 90 razy dłużej niż „Jonathan Livingston Seagull” Richarda Bacha, który sprzedał się w znacznie większej liczbie egzemplarzy i wywarł znacznie większy wpływ.

Nie ukrywaj swojej ceny!

To prowadzi nas do kolejnej rzeczy, której nie należy robić: traktuj cenę jako drobny druk. Oznacza to, że nie buduj crescendo i nie zmuszaj czytelników do przeglądania akapitu po akapicie drukowanej wersji, zanim w końcu raczysz się powiedzieć im, ile będzie ich kosztować Twój produkt. Takie postępowanie jest obraźliwe. To taktyka kogoś, kto ma coś do ukrycia.

(Jest jeden wyjątek od tej reguły. Dzieje się tak wtedy, gdy stosujesz strategię reklamową późną nocą, oszczędzając cenę produktu do samego końca, ponieważ jest ona szokująco niska . To prawie na pewno nie ma zastosowania w Twoim przypadku. nie jesteś doświadczonym marketerem o reputacji, sprzedającym niezniszczalne noże i superchłonne ręczniki, które wciągają ciecz dziesięciokrotnie większą niż ich waga. Jesteś blogerem, który chce zmienić swoich obserwujących z lojalnych czytelników w płacących klientów).

Wracając do prawdziwego blogera z naszego przykładu: jeśli wydasz kolejne 19 dolarów na wersję deluxe, dorzuci on jeszcze trzy wywiady audio. Nie ma tu nic wymiernego, tylko zbiór komunikatów różniących się w zależności od mediów. (Nawiasem mówiąc, zapytałem tego blogera, jakim rodzajem głośności zajmuje się. Nie spodziewałem się odpowiedzi i jej nie otrzymałem, ale ważne było, aby sprawdzić, czy jego metody działają.)

Mając wybór, wolę zaryzykować i przekazać pieniądze blogerowi z autorytetem i doświadczeniem, który oferuje mi coś wiarygodnego i który nie boi się powiedzieć, ile mnie to będzie kosztować i jakie korzyści mi to przyniesie . Czy to ty?

Jeszcze jedna rzecz. Jeśli tworzysz serię produktów, z których każdy opiera się na poprzednich i żaden pojedynczy produkt nie może istnieć samodzielnie, stawiasz się w fantastycznej sytuacji. Możesz oddać pierwszy, a następnie rozpocząć ładowanie drugim. Jeśli to zrobisz, uzyskasz dokładny wskaźnik tego, ile osób jest faktycznie zainteresowanych Twoim produktem, a nie tylko ciekawością.

Rachunkowość wydatków

Kiedy już podejmiesz decyzję o sprzedaży i ustaleniu ceny, będziesz musiał uwzględnić wydatki, o których nawet nie marzyłeś. Być może będziesz musiał przejść z hosta współdzielonego na dedykowany. Lub zapłać za licencję na prowadzenie działalności w jurysdykcji swojego kraju. Możesz też zatrudnić projektanta graficznego, gdy stwierdzisz, że brakuje Ci umiejętności korzystania z programu Adobe Illustrator. Kilka godzin planowania i szacowania może teraz zaoszczędzić tygodni frustracji w przyszłości.

A skoro już mowa o wyliczaniu, oto przykładowy budżet (w formacie PDF), który możesz dostosować do własnych potrzeb. Bądź ostrożny w szacunkach przychodów i liberalny w szacunkach wydatków, a będziesz w stanie lepiej określić, ile powinieneś pobierać, gdy Twoje produkty w końcu trafią na rynek.

Przydatna może być także formuła przedstawiona w „Mrocznej sztuce ustalania cen produktów”. Integruje wiele rozważań, które tutaj opisałem, ale podobnie jak w tym poście, w tym również nie można definitywnie powiedzieć, ile powinieneś pobierać. Ostatecznie to zależy od Ciebie.

Kluczowe punkty

• Pokryj swoje wydatki. Nie ustalaj cen tak nisko, że tracisz pieniądze na każdej sprzedaży.
• Nie ustalaj cen tak wysokich, aby trzeba je było kamuflować. Bądź bezpośredni.
• Uczciwie oceń, co Twój produkt może zrobić dla Twoich klientów.
• Wyjaśnij swoim klientom, co dostaną za swoje pieniądze.
• Jak we wszystkim innym, najpierw zaplanuj, a potem wykonaj.

W przyszłym tygodniu omówimy, jak zwiększyć potencjalną klientelę poza tradycyjne granice.

Greg McFarlane jest autorem tekstów reklamowych mieszkającym w Las Vegas. Niedawno napisał Control Your Cash: Making Money Make Sense , podręcznik finansowy dla dwudziesto- i trzydziestolatków, którzy nie mają zielonego pojęcia o pieniądzach. Książkę możesz kupić tutaj (w wersji fizycznej) lub Tutaj (Kindle) i skontaktuj się z Gregiem pod adresem [chroniony e-mailem] .