Jak zbudować odpowiednią, dynamiczną listę perspektyw

Marketing e-mailowy działa. Ale to nie znaczy, że to łatwe. W rzeczywistości bez odpowiedniej strategii i procesu jest to trudne.

Jak ciężko? Cóż, przeciętna osoba otrzymuje 126 biznesowych e-maili dziennie. Przy wskaźnikach otwierania wiadomości e-mail zwykle wahających się od 15-25%, oznacza to, że tylko około 30 z tych wiadomości zostanie kiedykolwiek otwartych.

Aby mieć pewność, że Twoje e-maile sprzedażowe osiągną sukces, musisz uciec od wysyłania tysięcy ogólnych e-maili do celów zidentyfikowanych przez kupowanie ogromnych list danych kontaktowych. Krótko mówiąc, musisz być dynamiczny.

Mark Colgan, Chief Revenue Officer w TaskDrive, mówi nam, jak to zrobić.

Grupy podobieństwa: czym one są (i dlaczego powinno Cię to obchodzić)? [1:26]

Jeśli zamierzasz tworzyć dynamiczne listy potencjalnych klientów, najpierw musisz zrozumieć znaczenie grup podobieństwa. Innymi słowy, kohorty osób, które łączy wspólny interes lub cel. Ponieważ podstawowe kierowanie na odbiorców – definiowanie ICP i osobowości oraz znajdowanie osób spełniających te kryteria – po prostu już nie ogranicza.

Ale dlaczego?

Mark wyjaśnia to w ten sposób: z całego rynku, na który można adresować, tylko 3% aktywnie szuka zakupów. Kolejne 7% jest otwartych na zakup. „To pozostawia 90% osób, które nie są zainteresowane kupnem. Jeśli po prostu prowadzisz wiadomości lub targetowanie oparte na osobach… tylko 10% z nich może aktywnie kupować. Reszta nie.

Dlatego musisz być sprytny i szukać potencjalnych klientów w oparciu o coś więcej niż tylko ich lokalizację, stanowisko i wielkość firmy. Musisz zrozumieć wskaźniki, które pokazują, że ktoś jest gotowy do zakupu od Ciebie w tej chwili . I musisz znaleźć grupy podobieństwa osób, które wyświetlają te wskaźniki.

Jak rozpoznać i dotrzeć do swoich grup podobieństwa [3:10]

Mark przygotował 14 podręczników, które pomogą Ci dotrzeć do Twoich grup zainteresowań. Ale zanim o tym porozmawiamy, musisz zrozumieć cztery kluczowe kroki, aby dotrzeć do tych wszystkich ważnych potencjalnych klientów, którzy wykazują sygnały kupna:

1. Poznaj źródło, w którym możesz znaleźć osoby należące do grupy powinowactwa
2. Zbadaj je i wzbogać te dane danymi kontaktowymi
3. Twórz wiadomości, które możesz do nich wysłać
4. Uruchom swoją kampanię

Przykłady przewodników Marka w zakresie pozyskiwania surowców

Mark omówił ze mną dwa podręczniki, które opracował, aby pozyskać odbiorców o podobnych zainteresowaniach.

1. Ekspansja społeczna [3:40]

Znasz tych wszystkich liderów myśli i wpływowych osób, które są istotne dla Twojej bazy klientów? Przy odrobinie wysiłku i mądrego myślenia możesz dotrzeć do ich odbiorców i przekształcić ich w swoje grupy powinowactwa.

Załóżmy, że jesteśmy dostawcą oprogramowania do atrybucji marketingowej. Korzystając z platform takich jak LinkedIn, Quora, Slack i Facebook, możemy łatwo znaleźć osoby, które prawie wyciągają rękę, aby wyrazić zainteresowanie tematami, które są istotne dla naszej działalności – takimi jak „technologia marketingowa”. Następnie możemy użyć narzędzia takiego jak Phantombuster, aby zeskrobać ich szczegóły.

Pierwszym krokiem jest znalezienie popularnego tematu wśród członków grupy powinowactwa technologii marketingowych. Mark wyszukał hasło „martech” na LinkedIn i znalazł kilka postów Scotta Brinkera, znanego technologa marketingu. Szukał postów, które udostępnił Scott, które spotkały się z dużym zaangażowaniem: „Wszystko ponad 100 polubień lub komentarzy to całkiem dobry punkt odniesienia”.

Następnie połączył te posty w arkusz kalkulacyjny…

…i uruchomił go za pomocą narzędzia „LinkedIn Post Likers” firmy Phantombuster. Instrukcje są dość oczywiste, ale nie zapomnij wkleić arkusza kalkulacyjnego i usunąć wszystkie duplikaty z profili, aby mieć pewność, że ta sama osoba nie otrzyma wielu różnych wiadomości – to po prostu wygląda niezgrabnie. Tak wyglądają wyniki po pobraniu z Phantombuster:

Przejrzyj te nazwiska i zobacz, czy są osoby, które nie pasują do Twojej osobowości kupującego lub ICP. Na przykład wyróżniony powyżej przykład to uczeń; mogą być zainteresowani marketingiem, ale prawdopodobnie nie są idealnymi klientami.

Teraz nadszedł czas, aby wzbogacić swoją listę o dodatkowe informacje – temat posta, adres e-mail (który musisz zbadać i zweryfikować) oraz ich imię i nazwisko rozdzielone w dwie kolumny. Jest to również punkt, w którym powinieneś połączyć zdania wprowadzające i „PS” do swojej kampanii e-mailowej:

Zauważysz, że Mark nawiązuje do faktu, że prospektowi spodobał się post Scotta, co pomaga uczynić wiadomość super ukierunkowaną. To jest kluczowe; Twoja lista może zawierać setki lub tysiące nazwisk i – o ile długoterminowa wartość Twoich klientów nie jest wysoka – prawdopodobnie nie będziesz miał czasu na przewijanie i personalizowanie na poziomie indywidualnym.

Następnie Mark stworzył „czystą” wersję danych, zawierającą tylko kluczowe pola importu, i przeniósł ją do Mailshake, który przegląda e-mail, imię, zdanie wprowadzające i zdanie PS:

Zwróć uwagę na wiersz tematu. Jest to strzał w dziesiątkę, jeśli chodzi o wzbudzanie zainteresowania, ponieważ pokazuje, że zajrzeliśmy do profilu odbiorcy i jest dla niego bardzo spersonalizowany. Otrzymujesz bardzo dobre wskaźniki otwarć przy takim zaangażowaniu w temacie.

To całkiem prosty, bezpośredni przekaz. Będziesz też chciał dodać dalsze działania i upewnij się, że dodają rzeczywistą wartość. Gdy już będziesz zadowolony ze swojej sekwencji e-maili, czas rozpocząć kampanię!

Ostatnia uwaga: postaraj się odbudować swoją listę e-mailową przynajmniej co kilka tygodni – a najlepiej co kilka dni – aby była dynamiczna i trafna.

2. Nowa technologia [10:10]

Może osoby mające wpływ społecznościowy nie są najlepszym źródłem do wyśledzenia Twoich grup zainteresowań. Oto inna metoda, która koncentruje się na znajdowaniu potencjalnych klientów w oparciu o technologię, której używają.

Narzędzia takie jak SimilarTech i Datanyze pozwalają nam tworzyć alerty dotyczące kluczowych instalacji technologicznych. Załóżmy, że jesteśmy agencją CRO i szukamy firm, które właśnie zainstalowały lub usunęły Hotjar. W takim przypadku musisz:

1. Zbadaj firmę, aby sprawdzić, czy pasuje do Twojego ICP i osobowości kupującego
2. Znajdź ich dane kontaktowe, aby zbudować dynamiczną listę e-mailową
3. Spersonalizuj przekaz swojej kampanii informacyjnej

W tym przykładzie korzystamy z bezpłatnej wersji SimilarTech. Najpierw wprowadź kryteria, aby utworzyć alert nowej technologii:

Po kilku dniach wraca z następującą listą firm, które dodały lub usunęły Hotjar w tym czasie:

Oczywiście mogli usunąć go z witryny testowej lub używać innego narzędzia do analizy behawioralnej. Ale dla kłótni powiedzmy, że są to potencjalne perspektywy dla naszej przykładowej firmy. Pobierz te szczegóły i dodaj nieprzetworzone dane do arkusza kalkulacyjnego:

Podobnie jak w przypadku poprzedniego podręcznika, musimy odfiltrować firmy, których nie ma w naszym ICP. Jako dodatkowy krok musimy również znaleźć najbardziej odpowiednią osobę w każdej firmie.

Następnie przygotujemy nasze wprowadzenie do e-maila i zdania PS. Wprowadzenie powinno się różnić w zależności od tego, czy ostatnio zainstalowali lub odinstalowali Hotjar.

Teraz przenosimy nasze dane do Mailshake, tworzymy spersonalizowane e-maile i dodajemy tematy.

W przypadku tych, którzy usunęli Hotjar, temat brzmi: „Analiza zachowania = 300% wzrost konwersji”. Oto nasz szablon dla potencjalnych klientów, którzy właśnie odinstalowali Hotjar:

Po zakończeniu e-maili i dalszych działań możemy rozpocząć naszą nową kampanię – ponownie, pamiętając o regularnym aktualizowaniu listy.

Dlaczego odpowiednie, dynamiczne listy zapewniają wyższy odsetek odpowiedzi? [16:07]

Dlaczego więc te metody działają tak dobrze?

Co jest takiego wspaniałego w dynamicznych listach e-mailowych?

Mark mówi, że wszystko sprowadza się do trafności: „Kiedy opierasz swoje główne badania i pozyskiwanie na tych wyzwalaczach i sygnałach, otrzymujesz znacznie wyższy wskaźnik odpowiedzi, ponieważ wiesz, że prawdopodobnie będą mieli problem, zamiast zgadywać tylko przez dopasowanie na stanowisku”.