Mapowanie procesu sprzedaży: co to jest i jak to zrobić

Jeśli chodzi o sprzedaż i przychody, potrzebujesz planu. Potrzebujesz procesu sprzedaży . Aby zachować spójność, musisz to zmapować i udostępnić wszystkim zaangażowanym.

Zrobiłeś to?

Czym jest proces sprzedaży

Proces sprzedaży to wyraźne kroki podejmowane na każdym etapie podróży kupującego w celu pozyskania potencjalnych klientów od jednego do drugiego i ostatecznie przekształcenia ich w płacących klientów.

Jednak posiadanie czterech różnych procesów sprzedaży dla czterech różnych osób lub działów jest stratą czasu. Potrzebujesz spójności. Potrzebujesz wszystkich na tej samej stronie.

I tu właśnie pojawia się mapowanie procesu sprzedaży. Dzięki niemu blokujesz poszczególne kroki. Tworzysz szczegółowy przewodnik, do którego każdy może uzyskać dostęp i korzystać z niego, bez względu na to, kim jest i gdzie potencjalny klient, z którym ma do czynienia, znajduje się w wielkim schemacie rzeczy.

Może być liniowa lub bardziej realistycznie, będzie to schemat blokowy wyjaśniający, co powinno się stać, jeśli w każdym punkcie decyzyjnym zrobią A kontra B.

Źródło obrazu

Po utworzeniu, wdrożeniu i użyciu w całej firmie mapa procesu sprzedaży skróci czas potrzebny na przejście przez nią potencjalnego klienta. Zapewni to sprzedawcom większą pewność w kontaktach z klientami i ich zastrzeżeniami.

Zapewni wyższe współczynniki konwersji i przychody. 70% firm ze znormalizowanym procesem sprzedaży osiąga wysokie wyniki i odnotowuje 28% wzrost przychodów w porównaniu z firmami bez takiego procesu.

Oto, co musisz zrobić.

Mapowanie procesu sprzedaży

Pamiętaj, że Twój proces sprzedaży może nie wyglądać tak, jak ktoś inny, i to jest w porządku. Metodologia sprzedaży może być stosowana w wielu firmach i branżach. Proces sprzedaży może być niezwykle specyficzny i niepowtarzalny dla Ciebie i Twoich klientów.

Zacznij od końca

Musisz zacząć z myślą o końcu – jasnym, konkretnym celu. Nie rozłączaj się jednak w tej części. Twoim celem może być zwiększenie zasięgu, zwiększenie sprzedaży o X%, utrzymanie klienta lub osiągnięcie określonej kwoty w określonym terminie. Nie komplikuj.

Planowanie dowolnej trasy wymaga wiedzy, dokąd chcesz dotrzeć. Jaki jest Twój cel? Gdy już to wiesz, łatwiej jest określić kroki lub zakręty, jakie trzeba wykonać, aby się tam dostać.

Uwzględnij wszystkich interesariuszy

Pop quiz: Sprzedaż obejmuje tylko dział sprzedaży – prawda czy fałsz?

Oczywiście, że to fałsz. Każda sprzedaż jest wynikiem prawdziwego wysiłku zespołu, obejmującego różne kombinacje marketingu, obsługi klienta, sprzedaży, dystrybucji, IT itd., w zależności od produktu i niszy.

Jakie działy i osoby są zaangażowane na każdym etapie, od poszukiwania, pielęgnowania i konwersji po kontynuację, zatrzymywanie i rzecznictwo?

Aby dokładnie odwzorować proces sprzedaży, musisz porozmawiać i zaangażować wszystkich interesariuszy. Każdy powinien mieć głos. Zaplanuj zebranie wszystkich razem lub zaplanuj spotkania z każdym działem indywidualnie.

Zbierz kroki

Mówiąc tylko o rzeczach oczywistych, ale celem spotkania ze wszystkimi jest zebranie konkretnych kroków, które podejmują, aby dostać się z punktu A do B. Jakie kroki podejmują, aby szybko i skutecznie zrobić wszystko, co należy zrobić, aby zsunąć tę perspektywę dalej w dół lejek?

Dodatkowo spójrz na faktyczne kroki związane z ostatnią liczbą X sprzedaży.

Jak się rozegrali? Mogą odbiegać od typowych, ale ważne jest zbadanie tych odstających. Czy wszystko poszło zgodnie z planem, czy na drodze pojawiły się nieoczekiwane wyboje? Jeśli tak, jak sobie z nimi poradziłeś?

Rozważ czas między każdym krokiem i czas od początku do końca. Co łączy szybsza sprzedaż? Czy możesz to powtórzyć?

Utrzymuj nastawienie na pomoc, zorientowane na klienta i mapuj proces, który się dzieje, a nie to, co Twoim zdaniem powinno się wydarzyć.

Dopasuj kroki do etapów podróży kupującego

Potencjalni klienci potrzebują różnych rzeczy na różnych etapach ich podróży przez lejek sprzedaży. Świadomość, rozważanie, decyzja, rzecznictwo. Poszukuj, łącz, badaj, prezentuj, zamykaj. Bez względu na to, jak go opisujesz lub nazywasz, upewnij się, że wiesz, co to jest.

Kim są Twoi potencjalni klienci (upewnij się, że masz przygotowane szczegółowe persony klientów)? Czego potrzebują na każdym poziomie?

Co najważniejsze, jakie są konkretne wyzwalacze, które najbardziej przechodzą z jednego etapu do następnego? Spójrz na swoje dane historyczne. Zidentyfikuj te „Eureka!” chwile, które zmuszają potencjalnych klientów do awansu. Zaznacz je.

Jakie przeszkody lub tarcia spowodowały największy exodus? Wyeliminuj lub zredukuj je.

Znajdź te przedmioty, momenty, funkcje lub oferty, które motywują ludzi do zakupu. Pozbądź się wszystkiego, co je potyka.

Budowanie mapy procesu sprzedaży

Mary Goethe, dyrektor generalny Sales BQ, przedstawia swój 4-etapowy proces tworzenia mapy procesu sprzedaży.

Jakie informacje musisz zawrzeć? Najbardziej efektywne mapy procesów sprzedaży zawierają 4 informacje:

1. Nazwa każdego etapu
2. Definicja tego, co pozwala na zawarcie transakcji na każdym etapie
3. Szczegóły tego, co dzieje się na tym etapie
4. Lista kontrolna tego, co należy wykonać, aby transakcja przeszła do następnego etapu

Przyjrzyjmy się teraz 4 krokom, które podejmiesz, aby zbudować skuteczną mapę procesu sprzedaży.

Krok 1: Zdefiniuj punkt początkowy

Pierwszym krokiem w budowaniu mapy procesu sprzedaży jest podjęcie decyzji, gdzie chcesz rozpocząć mapę procesu, czy to na szczycie lejka (co może być uważane za bardziej funkcję marketingową), czy na pierwszej interakcji sprzedażowej, czy to pozyskiwanie, czy kwalifikacja w ruchu przychodzącym.

Krok 2: Nazwij swoje etapy

Po drugie, nazwij swoje etapy. Oto przykład rozszerzonej mapy etapów procesu sprzedaży:

1. Świadomość marki
2. Zaangażowanie marki
3. Kwalifikowany lead marketingowy
4. Interakcja sprzedażowa
5. Kwalifikowany lead sprzedaży
6. Odkrywanie / analiza potrzeb / gromadzenie wymagań
7. Prezentacja / prezentacja rozwiązania
8. Oferta / kosztorys / wycena
9. Umowa ustna
10. Umowa podpisana
11. Realizacja
12. Rozpocznij transmisję na żywo
13. Nowy klient
14. Istniejący klient

Krok 3: Zdefiniuj każdy etap

Następnie zdefiniuj każdy etap i wyraźnie wskaż, w jaki sposób transakcja przechodzi na ten etap, co dzieje się na tym etapie i co musi się stać, aby wyjść z tego etapu.

Oto, o czym należy pomyśleć na każdym etapie mapy procesu sprzedaży.

Świadomość marki

Jest własnością Marketingu i obejmuje strategiczne umieszczenie marki przed docelowymi odbiorcami za pomocą wielu kanałów i metod, nie ograniczając się do tradycyjnej lub cyfrowej reklamy, SEO, wysyłek pocztowych, targów i marketingu e-mailowego.

Zaangażowanie marki

Gdy kupujący wchodzi w interakcję z marką, uważa się to za zaangażowanie. Może to być aktywność kupującego na stronie internetowej, np. przesłanie formularza kontaktowego, pobranie white papers / case studies / broszur lub komunikacja z botem czatu.

Inne przykłady zaangażowania marki obejmują udział w promowanym przez marketing webinarium informacyjnym, odpowiadanie na marketingowe e-maile lub przesyłki pocztowe lub proszenie o więcej informacji.

Kwalifikowany kierownik ds. marketingu

Po spełnieniu minimalnych wymagań kwalifikacyjnych zaangażowanie zamienia się w kwalifikowanego leada marketingowego.

Dla każdej firmy jest to inne. Być może chcesz potwierdzić, że kupujący spełnia Twoje wymagania geograficzne i demograficzne, takie jak lokalizacja, wielkość firmy i branża.

Gdy lead zostanie uznany za zakwalifikowany przez marketing, jest przekazywany do zespołu sprzedaży.

Interakcja sprzedażowa

Pierwszą interakcją zespołu sprzedaży z MQL powinna być dalsza kwalifikacja lub dyskwalifikacja kupującego. Może to być również pierwszy etap mapy procesu sprzedaży, jeśli zdecydujesz się wykluczyć marketing i rozpocząć od procesu zespołu sprzedaży.

Zespół sprzedaży powinien być przeszkolony, aby znać psychografię, która składa się na idealnego klienta. Najczęściej zespoły sprzedażowe powinny dowiedzieć się, jaki ból lub problem chce rozwiązać kupujący, potwierdzić, że mają budżet, rozumieć harmonogram i proces decyzyjny.

Ten etap może być podzielony na podpoziomy, które określają wszystkie podetapy wyszukiwania wychodzącego, w tym korzystanie z platform społecznościowych, takich jak LinkedIn, wyszukiwanie wychodzących wiadomości e-mail, sieci, telemarketing, osobiste kontakty lub zimne rozmowy.

Aby przejść od interakcji sprzedażowej do kolejnego etapu, lead kwalifikowanego do sprzedaży, muszą zostać spełnione minimalne wymagania.

Kwalifikowany kierownik sprzedaży

Wszystkie transakcje na tym etapie zostały uznane za zakwalifikowane, ale czekają na zaplanowanie i przeprowadzenie dalszych odkryć.

Odkrywanie / Analiza potrzeb / Gromadzenie wymagań

Po zaplanowaniu spotkania dotyczącego odkrywania, na tym etapie transakcja jest aktywna.

W zależności od złożoności sprzedaży, oferta może pozostać w tej kategorii przez jakiś czas. Nierzadko zdarza się, że konieczne jest wielokrotne spotkanie informacyjne, aby zebrać wszystkie wymagania, aby zawrzeć transakcję z sukcesem na etapie demonstracji / prezentacji rozwiązania.

Po zebraniu wszystkich wymagań i zaplanowaniu demonstracji, transakcja może przejść do następnego etapu.

Prezentacja / prezentacja rozwiązań

Wiele ofert jest prezentowanych przedwcześnie. Ustal jasne wymagania dotyczące tego, kiedy transakcja otrzyma prezentację lub prezentację rozwiązania.

POWIĄZANE: Anatomia wielkiej promocji sprzedaży (z przykładami)

Ten etap wymaga przygotowania przez inżyniera sprzedaży lub kierownika technicznego. Przedstawiciel powinien zaangażować się w planowanie strategii przed demonstracją, aby upewnić się, że inżynier sprzedaży jest całkowicie świadomy tego, co ma zaprezentować lub zaprezentować, unikając przy tym długiej demonstracji w puszkach, która traci zainteresowanie kupującego.

Propozycja / Kosztorys

Po zaprezentowaniu lub demonstracji rozwiązania należy utworzyć propozycję ceny lub oszacowanie.

Tutaj jasno nakreśl etapy tworzenia oferty. Wiele zespołów polega na szacunkach lub kierownikach technicznych przy tworzeniu szacunków lub ofert. Umowa pozostaje na tym etapie do momentu przedstawienia oferty kupującemu i otrzymania ustnego porozumienia lub potwierdzenia utraty oferty.

Umowa ustna

Po złożeniu oferty ustne porozumienie powinno być zabezpieczone jasnym zarysem i zrozumieniem procesu kontraktowego. Większość transakcji znajduje się na tym etapie przez krótki czas, ponieważ ustne porozumienie prowadzi bezpośrednio do etapu podpisywania umowy.

Umowa podpisana

Transakcja nie może przejść do tego etapu, dopóki nie zostanie podpisana umowa. Jest to etap zastępczy między ustną umową a wdrożeniem, wskazujący na podpisanie umowy i przejście do realizacji.

Realizacja

Niektóre firmy mają krótkie okresy wdrożenia, a inne długie, rozbudowane procesy wdrożeniowe.

Opisz podkategorie wdrożenia na tym etapie, w tym to, co jest wymagane na każdym etapie — takie jak zbieranie informacji, testowanie systemu, szkolenia, beta, obok siebie i audyty.

Transakcja pozostaje na tym etapie, dopóki nie zostanie potwierdzona „na żywo” na nowym produkcie lub usłudze.

Przejdź na żywo

Po potwierdzeniu transakcji na żywo w Twoim produkcie lub usłudze, transakcja zostaje przeniesiona do tego etapu. Zazwyczaj na tym etapie następuje wypłata prowizji lub zwolnienie kwot, chyba że ma to miejsce w momencie podpisania nowej umowy lub przedłożenia jej do realizacji.

Nowy klient

Etap nowego klienta to zazwyczaj okres próbny, w którym nowy klient jest obsługiwany przez zespół operacji specjalnych lub pozostaje z zespołem wdrożeniowym przez krótki czas, dopóki nie zostanie potwierdzony i działa sprawnie na nowym produkcie lub usłudze i nie potrzebujesz dodatkowego wsparcia typu implementacji.

Nowy klient wychodzi z tego etapu po „przejściu” z zespołu wdrożeniowego lub nowego klienta.

Istniejący klient

Gdy klient korzysta z Twojego produktu lub usługi przez określony czas, nie jest już uważany za nowego klienta i jest teraz uważany za istniejącego klienta.

Ten etap powinien obejmować wiele podkategorii dotyczących obsługi klienta w zakresie praktyk dotyczących przechowywania, sprzedaży dodatkowej i pozyskiwania poleceń.

Krok 4: Wizualizuj przepływ

Ostatnim krokiem w budowaniu mapy procesu sprzedaży jest stworzenie łatwej do naśladowania wizualizacji.

Po przekształceniu mapy procesu sprzedaży w grafikę należy upewnić się, że każdy członek zespołu rozumie przepływ, system CRM go odzwierciedla, a każdy członek zespołu jest w nim zarządzany, aby zachować ciągłość między praktykami biznesowymi.

Śledź, mierz i zarządzaj

To dobra rada bez względu na to, co robisz. Jeśli go nie śledzisz, naprawdę nie masz pojęcia, jak dobrze sobie radzi.

To, co jest mierzone, zostaje zarządzane.

Identyfikacja kroków i zaplanowanie procesu jest dobre. W rzeczywistości jest to kluczowe. Ale jeśli nie śledzisz i nie mierzysz wydajności, możesz być na złej drodze i nigdy się o tym nie dowiesz.

Zamiast tego – podczas planowania procesu sprzedaży – zdecyduj, na jakich wskaźnikach i wskaźnikach KPI będziesz się koncentrować i śledzić. Jak zmierzysz sukces procesu? Jak w ogóle wygląda „sukces”?

Typowe z nich obejmują długość cyklu sprzedaży, współczynniki konwersji, kwalifikującą się sprzedaż potencjalnych klientów, czas pierwszej odpowiedzi, churn, utrzymanie, przychody ze sprzedaży i inne.

Wbuduj je na swoją mapę od podstaw.

Typowe błędy, których należy unikać

Współpracując z innymi, aby naszkicować mapę procesu sprzedaży, która działa dla wszystkich, dobrze jest mieć świadomość typowych błędów i pułapek.

Im więcej się identyfikujesz, tym więcej możesz uniknąć. Na przykład:

• Kroki są zbyt niejasne i/lub niejednoznaczne. Chcesz, aby każdy mógł spojrzeć na mapę i dokładnie wiedzieć, co robić w każdym punkcie. Bądź konkretny, zapisz to i podziel się ze wszystkimi.
• Za dużo szczegółów lub kroków. Chociaż konkretność jest kluczowa, łatwo jest ugrzęznąć w szczegółach i drobiazgach. Nie. Podaj wystarczająco dużo szczegółów, aby było jasne, ale nie więcej. Uwzględnij kroki, które należy podjąć w przypadku 1-2 typowych wyników i to wszystko. Szczegóły i kroki nie powinny odwracać uwagi od Twoich celów.
• Nie stawianie klienta na pierwszym miejscu. Bez względu na Twoją firmę lub niszę, klient i jego potrzeby powinni dyktować i kierować Twoimi decyzjami. Dobre dla ciebie, ale neutralne czy złe dla nich? Pozbądź się tego. Musisz zapewnić im wyraźną wartość i korzyści na każdym kroku, nawet jeśli odmówią.
• Kroki nie są wykonalne. Jak każdy cel, potrzebujesz kroków, które możesz faktycznie osiągnąć, aby je osiągnąć.
• Próba dopasowania procesu do mapy zamiast mapowania procesu. Potrzebujesz mapy, która dokładnie odzwierciedla to, co faktycznie dzieje się „w okopach”. Tworzenie mapy procesu, który chcesz zobaczyć lub uważasz , że powinien być rozgrywany, i próba wtłoczenia w nią procesu sprzedaży to kompletna strata czasu. W najlepszym razie przynosi to efekt przeciwny do zamierzonego.

Błądzić jest rzeczą ludzką, ale możesz uniknąć większości typowych błędów, jeśli będziesz mieć na nie oko od samego początku. Złap ich, zanim przejmą.

Proces sprzedaży może obejmować więcej niż jedną metodologię sprzedaży. Może mieć gałęzie rozchodzące się w różnych kierunkach. Powinna zawierać informacje o tym, co się dzieje, gdy ktoś mówi i oznacza „nie”, jednocześnie doceniając, że wielu konsumentów (w rzeczywistości 80%) mówi „nie” kilka razy, zanim ostatecznie powie „tak”.

Dzięki ścisłej współpracy z każdym interesariuszem, każdym działem i każdą zaangażowaną osobą na etapie mapowania, Twój proces sprzedaży będzie dokładnie taki: Twój .

Nikt nie zna Twoich klientów i Twoich produktów lepiej niż ludzie zajmujący się nimi na każdym etapie, od potencjalnego klienta do cheerleaderki.

Mapa procesu sprzedaży powinna być żywym, oddychającym dokumentem. Nie jest wyrzeźbiony w kamieniu. Śledź istotne metryki i KPI. Oceniaj często. Uzyskaj opinie od tych, którzy używają go w prawdziwym świecie.

Mapa, tak. Ale bądź przygotowany na okazjonalne objazdy. Może zabrać Cię do spektakularnych miejsc, które w innym przypadku mogłeś przegapić.

Dlaczego potrzebujesz mapy procesu sprzedaży

Mapa procesu sprzedaży łączy wszystkich, którzy biorą udział w procesie pozyskiwania klientów. Pomaga zespołom uzyskać jasność co do postępu każdej transakcji i definiuje sposób śledzenia przychodów.

Aby pójść o krok dalej, wysokowydajne działy sprzedaży wykorzystują informacje o śledzeniu konwersji (ile transakcji przechodzi do następnego etapu)

1. Aby zbudować odwrócone ścieżki, które wracają do rocznego numeru kontyngentu
2. Aby zrozumieć, ile działań należy wykonać, aby uzyskać wystarczającą liczbę kwalifikowanych możliwości na szczycie lejka, aby przejść do zamkniętej działalności

Ale wszystko zaczyna się od 4 kroków, które przedstawiłem w tym artykule. Więc na co czekasz? Jeśli jeszcze tego nie zrobiłeś, zaplanuj swój proces sprzedaży już dziś.

KLIKNIJ TUTAJ pobierz przykładowe wizualizacje procesu sprzedaży (wymagana rejestracja).