3 pytania, które musisz zadać, aby zbudować silną strategię dotyczącą treści

W przypadku content marketingu istnieje duża różnica między taktyką a strategią.

Jako strateg treści często słyszę od właścicieli firm, którzy czują, że próbowali każdej taktyki z książki. Posty na blogach, podcasting, marketing e-mailowy, Facebook Live, Instastories, YouTube - nazywasz to, próbowali.

Ale nie widzieli rezultatów, jakich chcieli lub oczekiwali. Dlatego też całkowicie sfrustrowało ich content marketing.

Jednak gdy zagłębiamy się głębiej, zwykle odkrywam, że mają jedną wspólną cechę: nie ma globalnej strategii łączącej wszystkie te taktyki w spójny plan.

Właśnie rzucali spaghetti w ścianę, żeby zobaczyć, co się przykleja - a spaghetti nie jest strategią.

Chociaż wszystkie firmy, z którymi współpracuję, są różne (od faceta, który sprzedaje odzież męską, po kobietę, która szkoli ludzi w leczeniu IBS i nie tylko), każdą sesję strategiczną zaczynam od trzech podstawowych pytań.

Odpowiedzi na te pytania prowadzą mnie, gdy opracowuję ogólną strategię, która pomoże im uzyskać wyniki, o których marzą, a one mogą pomóc Ci zrobić to samo.

Pytanie 1: Jaki jest Twój cel?

Wszystko sprowadza się do twoich celów.

Kiedy pytam klientów o ich cele content marketingowe, ich odpowiedzi determinują moje sugestie i strategię.

Ponieważ cel dyktuje strategię.

Powiedz to jeszcze raz ludziom z tyłu: Cel dyktuje strategię.

Ale częściej, niż można się domyślić, moi klienci nie wiedzą, jaki jest cel ich treści.

Niedawno zadzwoniłem do konsultanta i zadałem klientowi dokładnie to pytanie.

Powiedziała mi, że jej gabinet jest pełny i chce blogować co tydzień tylko po to, by utrzymać swoją obecność w Internecie - więc kiedy ktoś odwiedza jej witrynę, wygląda na aktualną i odpowiednią.

OK, to legalne, ale kiedy kopaliśmy głębiej, wspomniała, że ​​planuje uruchomić w przyszłym roku kurs online, aby pomóc jej w skalowaniu.

Wtedy w moim mózgu zaczęły migać fioletowe światła ostrzegawcze.

Nagle blogowanie co tydzień tylko po to, aby zapalić światło, nie jest już strategią. Chcemy zbierać adresy e-mail i potencjalnych klientów, pielęgnować je i doprowadzić do tego, że z radością wyrzucą w nią pieniądze, gdy tylko ogłosi swój kurs.

Jej celem była sprzedaż kursu w przyszłości. Wiedziała też, że jej obecne treści nie przyciągają wielu potencjalnych klientów ani odpowiedniego rodzaju.

Jednak nie widziała, że ​​jej treść może teraz rozwiązać te problemy - zamiast czekać do sześciu tygodni przed premierą.

Czasami określenie, w jaki sposób treść będzie wspierać cele biznesowe, jest trudne. Ale kiedy masz jasny cel, możemy pracować wstecz, aby znaleźć strategię treści, która go wspiera.

Dlatego każda sesja strategiczna, którą prowadzę, zaczyna się od tego pytania i nie przechodzimy dalej, dopóki nie mamy wyraźnego celu, który możemy śledzić. Co prowadzi nas do…

Pytanie 2: Jak będziesz śledzić swoje postępy?

Kiedyś byłem wielkim przeciwnikiem liczb w moim biznesie.

Jestem dziewczyną od słów . Po prawie oblaniu algebry z wyróżnieniem, poszedłem do college'u sztuk wyzwolonych, które nie wymagało żadnych zajęć z matematyki. (Prawdziwa historia!)

Ale potem zobaczyłem, jak łatwo można zastosować matematykę do celów biznesowych, aby zobaczyć lepsze, szybsze wyniki, i byłem uzależniony.

Aby jednak ta matematyka zadziałała, musisz skupić się na właściwych liczbach. Ponieważ skupianie się na niewłaściwych liczbach może pogorszyć sytuację.

Załóżmy na przykład, że decydujesz się skupić wszystkie swoje wysiłki na pobraniu większej liczby pobrań podcastu. Projektujesz strategię i to działa! Pliki do pobrania przechodzą przez dach.

Potem przychodzi czas, aby wypuścić swoją rzecz i… idzie źle. Nie masz wystarczającej liczby nowych potencjalnych klientów, więc nie wyznaczasz sobie celów sprzedażowych.

Jeśli ogólnym celem biznesowym była sprzedaż, liczba pobrań podcastu jest niewłaściwą miarą do śledzenia - ponieważ w tym przykładzie pobrania nie są skorelowane ze sprzedażą.

Widzę, że to samo dzieje się z moimi klientami przez cały czas.

Jeśli w ogóle śledzą jakiekolwiek wskaźniki, decydują się skupić na czymś takim, jak liczba komentarzy, które otrzymują pod postem lub liczba udostępnień i retweetów.

Ale te rzeczy tak naprawdę nie odzwierciedlają ich celów. Te liczby to metryki próżności. Karmią nasze ego - ale niekoniecznie przekładają się na więcej interesów.

Być może widziałeś to na własne oczy, gdy post otrzymał wiele polubień lub komentarzy, ale nie zauważyłeś odpowiedniego wzrostu liczby potencjalnych klientów lub sprzedaży.

I właśnie dlatego tak wiele osób denerwuje się blogowaniem i marketingiem treści w swoich firmach! Ponieważ nie koncentrują się na właściwych miernikach dla swoich celów, nigdy nie widzą pożądanych rezultatów.

Gdy klient i określić swoje cele podczas sesji strategicznych, mamy trochę czasu, aby zadać sobie pytanie, jakie metryki będzie wskazywać postęp w kierunku bramki ... czy nie.

Pytanie 3: Jak się tam dostaniesz?

Kiedy już poznam odpowiedzi na pytanie 1 i pytanie 2, zaczyna się zabawa.

Moje soki mózgowe zaczynają płynąć i zaczynamy burzę mózgów i opracowujemy strategię, aby przybliżyć firmę do jej celów.

Ale strategia zależy od odpowiedzi na pierwsze dwa pytania. Bez tych postów nie mogę zbudować skutecznej strategii dla klienta - a Ty nie możesz zbudować jej dla siebie.

Ponieważ każda strategia jest inna:

• Jeśli celem jest zbudowanie ich listy, aby sprzedać coś w ciągu kilku tygodni, moje sugestie będą inne niż gdyby chcieli coś sprzedać za kilka miesięcy.
• Jeśli chcą zachęcić ludzi do rozmowy telefonicznej, moje sugestie będą inne niż w przypadku, gdy chcą zachęcić ludzi do udziału w webinarze.
• Jeśli sprzedają wysokiej klasy usługi konsultingowe lub mózg za 50 000 dolarów, moje sugestie będą inne niż w przypadku osoby sprzedającej kurs e-mailowy za 59 dolarów.

W rzeczywistości rozumiem wyzwanie związane z dostosowaniem strategii do celów na głęboko osobistym poziomie…

W 2016 roku moim głównym celem biznesowym było zwiększenie procentowego udziału przychodów ze sprzedaży kursów. Wiedziałem, że e-maile do potencjalnych klientów to miara, którą muszę śledzić, więc pierwszą połowę roku spędziłem na powiększaniu listy e-mailowej i potroiłem ją w niecałe sześć miesięcy.

WIELKA WYGRANA.

Następnie uruchomiłem swój kurs popisowy. Wszystko poszło dobrze, moja premiera przekroczyła 4,5 procent i osiągnąłem swój cel.

WIELKA WYGRANA.

Ale byłem wyczerpany. Zdecydowałem, że nie chcę już być na wodowaniu chomika i chciałem wrócić do wykonywania wysokiej klasy prac konsultingowych.

GŁÓWNY PIVOT.

Zaciekawiony, przeszukałem moją listę, zadając bardzo proste pytanie: Czy byli bardziej zainteresowani takimi rzeczami, jak kursy zrób to sam lub indywidualne wsparcie?

Nieco ponad jeden procent mojej listy powiedziało, że jest zainteresowany tym, co chcę sprzedać.

OGROMNY ZDERZAK.

Lekcja? Strategia, która doprowadziła mnie do moich celów w 2016 roku, nie będzie już skuteczna w 2017 roku i później. I to jest w porządku. Zmieniłem strategię i od tego czasu podwoiłem swoje przychody.

Ale gdybym trzymał się strategii dostosowanej do niewłaściwych celów, skoncentrowanej na niewłaściwych wskaźnikach, nie odniósłbym takiego sukcesu.

Często opisuję marketing treści jako wkładanie kamieni do rzeki. Twój potencjalny klient siedzi po jednej stronie rzeki i chcesz go przenieść na drugą stronę, aby dokonać sprzedaży. Każdy element treści jest odskocznią do osiągnięcia celu.

Musisz oferować odpowiedni rodzaj skał z zawartością, we właściwej odległości od siebie, na właściwej częstotliwości. W przeciwnym razie klient wpadnie do rzeki i zmyje się w dół rzeki, nigdy więcej o nim nie usłyszysz.

Ale tak wielu właścicieli firm po prostu wrzuca kamienie do rzeki na chybił trafił. Duże skały, małe skały, blogi i podcasty, filmy na żywo i Snapchaty, bez zastanowienia się, jak, a nawet czy, zawartość pomoże klientowi przejść do sprzedaży.

To ogromna strata czasu, energii i zasobów.

Problem nie polega na tym, że te biznesy nie mają celu; prawie każdy właściciel firmy, z którym rozmawiasz, wie, że jej celem jest zwiększenie sprzedaży.

Nie chodzi o to, że potrzebują nowej taktyki. Toniemy w taktykach marketingowych do wypróbowania, nowych platformach i trendach do naśladowania.

Problem polega na tym, że nie dostosowują treści, które produkują, i strategii, którą podążają, do celu.

Ale kiedy wybierzesz odpowiednie kamienie we właściwych miejscach we właściwym czasie i wiesz, jak współpracują, aby doprowadzić do sprzedaży, możesz stworzyć strategię dotyczącą treści, która ma realny wpływ na Twój biznes.