Budowanie skutecznego lejka sprzedaży B2B: przewodnik krok po kroku dotyczący wzrostu

Lejek sprzedaży B2B jest z natury dłuższy niż w większości branż. Choć niektórzy twierdzą, że lejki sprzedażowe B2B umarły, nie jest to dalsze od prawdy.

Większość zespołów sprzedaży B2B, jeśli nie wszystkie, nieustannie poszukuje rozwiązań usprawniających ich lejek sprzedaży i optymalizujących wysiłki w ramach rurociągu.

Ale jak zbudować lejek napędzający wzrost?

W tym artykule dowiemy się, na czym polegają lejki sprzedażowe B2B, jak stworzyć szczelny lejek i jakich błędów unikać przy jego budowaniu.

Co to jest lejek sprzedaży B2B?

Lejek sprzedaży B2B to etapowa reprezentacja typowej podróży klienta B2B, od poznania rozwiązania do faktycznego zakupu. Przeprowadzi Cię przez sekwencję kroków, jakie musi wykonać idealny potencjalny klient, aby zostać klientem.

Lejek sprzedaży w B2B składa się z pięciu głównych etapów: świadomości, zainteresowania, oceny, zaangażowania i działania.

Największa korzyść? Lejki sprzedażowe B2B dzielą proces sprzedaży na mniejsze części, dzięki czemu można łatwo wykryć punkty problematyczne i wyzwania potencjalnego klienta w przejściu do następnego etapu, dając w ten sposób poczucie kierunku w przesuwaniu go po ścieżce.

Jaka jest różnica między lejkiem sprzedaży B2B a rurociągiem sprzedaży B2B?

Lejki sprzedażowe i rurociągi sprzedażowe są używane zamiennie, co jest dużym nieporozumieniem. Są to różne podmioty reprezentujące różne etapy typowego procesu sprzedaży.

Etapy lejka sprzedaży reprezentują podróż kupującego od chwili, gdy przyciągniesz jego uwagę do podjęcia działań w związku z Twoją ofertą. Tymczasem rurociągi reprezentują wewnętrzne procesy sprzedaży, na przykład dokładne kroki, jakie SDR podejmują w celu konwersji potencjalnych klientów, od tworzenia list potencjalnych klientów po negocjacje i zamknięcie sprzedaży.

Typowe etapy lejka sprzedaży B2B: Świadomość ➔ Zainteresowanie ➔ Ocena ➔ Zaangażowanie ➔ Działanie.

Typowe etapy rurociągu sprzedaży B2B: Poszukiwanie ➔ kwalifikacja leada ➔ Pitching ➔ Negocjacje ➔ Zamknięcie transakcji ➔ Utrzymanie.

Podsumowując: lejek sprzedaży B2B w szerokim ujęciu przedstawia podróż kupującego, a rurociąg przedstawia wewnętrzne procesy zespołów sprzedażowych zaangażowane w konwersję potencjalnego klienta.

Z jakich etapów składa się lejek sprzedaży B2B?

Omówmy pięć podstawowych etapów lejka sprzedażowego związanych z konwersją leada do klienta:

Etap 1: Świadomość

Na tym etapie potencjalny klient staje przed wyzwaniem lub problemem, na który chciałby znaleźć rozwiązanie. Mogą przeszukiwać Internet w poszukiwaniu odpowiedzi za pośrednictwem mediów marketingu przychodzącego i zdarza się, że zauważają kilka rozwiązań, które pasują do ich przypadku użycia.

To także etap, na którym potencjalni klienci są najbardziej ciekawi i uparcie szukają odpowiedzi.

W przypadku zespołów sprzedaży i marketingu etap świadomości to etap, w którym starają się przyciągnąć potencjalnych klientów do swojego rozwiązania, promując sposób, w jaki rozwiązuje to ich początkowy problem.

Etap 2: Zainteresowanie

Na tym etapie udało Ci się przyciągnąć uwagę potencjalnego klienta, subtelnie umieszczając swój produkt lub usługę jako rozwiązanie jego problemów.

Dzieje się tak wtedy, gdy potencjalni klienci dogłębnie badają Twoje produkty lub usługi, kontaktują się z zespołem pomocy technicznej w celu uzyskania wersji demonstracyjnej produktu itp., aby sprawdzić, czy Twoja oferta odpowiada ich potrzebom.

Etap 3: Ocena

Na etapie oceny potencjalny klient rozważa dostępne opcje i zbliża się do sfinalizowania lub odrzucenia transakcji.

Jako zespoły sprzedażowe musisz pomóc potencjalnemu klientowi w podjęciu ostatecznej decyzji, wzbudzając jego zainteresowanie i umożliwiając mu dostęp do właściwych informacji w punktach kontaktu. Etap rurociągu, podobny do etapu oceny, polega na negocjowaniu i zamykaniu transakcji poprzez rozmowy telefoniczne, spotkania wprowadzające itp.

Etap 4: Zaręczyny

Na etapie zaangażowania wykwalifikowany potencjalny klient wchodzi w interakcję z zespołem sprzedaży poprzez prezentacje, rozmowy telefoniczne dotyczące demonstracji produktów i nie tylko.

Motywem przewodnim tego etapu jest przybliżenie potencjalnego klienta do sfinalizowania transakcji poprzez dokładne zrozumienie jego bolesnych punktów i wyjaśnienie, w jaki sposób Twoje rozwiązanie pomaga pokonać konkurencję.

Etap 5: Akcja

Akcja lub etap zakupu to moment, w którym transakcja zostaje zamknięta i pomyślnie przekonwertowałeś potencjalnego klienta.

Nie oznacza to jednak, że lejek sprzedażowy nagle się kończy. Aby Twoja ciężka praca się opłaciła, stale pracuj nad budowaniem silnych relacji z klientami i zatrzymuj ich, korzystając z ukierunkowanych działań następczych.

DataCaptive

Jak stworzyć szczelny lejek sprzedaży B2B?

Porozmawiajmy o tym, jak zbudować skuteczny, szczelny lejek sprzedaży B2B dla Twojej firmy:

1. Zrozum wymagania swoich klientów

Utworzenie dowolnego procesu sprzedaży wymaga dokładnego zrozumienia, kim są Twoi klienci i czego potrzebują. Nie inaczej jest w przypadku budowania lejka sprzedażowego B2B.

Aby zrozumieć wymagania i potrzeby obecnych i potencjalnych klientów, należy:

• Zwracaj uwagę na komentarze na stronach mediów społecznościowych konkurencji i w witrynach z recenzjami.
• Śledź aktywność docelowych odbiorców, np. udostępnienia w mediach społecznościowych, polubienia oraz aktywność w poczcie e-mail i na stronie internetowej.
• Przeanalizuj swoją witrynę za pomocą narzędzi takich jak Google Analytics, aby znaleźć trendy, takie jak strony o najwyższej skuteczności, najczęściej klikane wezwanie do działania, dane demograficzne odbiorców itp.
• Bądź otwarty na komunikację. Przeprowadź wywiad ze swoimi obecnymi klientami, aby poznać ich oczekiwania.

2. Zadbaj o łatwość komunikacji z potencjalnymi klientami na każdym etapie lejka sprzedażowego

Potencjalny klient nie jest w stanie przejść przez kolejne etapy lejka sprzedażowego bez odpowiedniego doradztwa, które przyspieszyłoby podjęcie decyzji o zakupie. Mogą też szukać informacji, korzystając z poniższych źródeł:

• Twój zespół sprzedaży.
• Bezpłatne zasoby na Twojej stronie internetowej, w mediach społecznościowych, e-mailach itp.
• Przeglądaj witryny pod kątem bezstronnych opinii.

Na przykład możesz wykorzystać recenzje lub studia przypadków, aby zaangażować potencjalnych klientów na etapie oceny, zadać pytania kwalifikacyjne SDR na etapie zainteresowania, a posty na blogu skupiające się na produkcie na etapie świadomości.

3. Utrzymuj kontakt z klientami lub skontaktuj się z potencjalnymi klientami

Jak sprawić, by potencjalni klienci zostali z Tobą aż do końca etapu lejka sprzedażowego? Dzieje się tak poprzez pielęgnowanie ich poprzez ukierunkowane działania następcze i budowanie silnych połączeń.

To samo tyczy się Twoich klientów. Bądź z nimi w kontakcie i szukaj informacji zwrotnych, aby dowiedzieć się, co zadziałało, a co nie, a co wymagało ulepszeń na ich ścieżce zakupowej.

Przemyślana strategia follow-up jest kluczem do zbudowania lejka sprzedażowego B2B. Upewnij się, że Twój proces monitorowania jest spójny i odpowiedni, aby więcej potencjalnych klientów mogło łatwo przejść przez etap oceny.

Oto kilka statystyk potwierdzających skuteczność dalszych działań:

Dopasuj się do małych firm

Kilka wskazówek, jak budować dalsze działania na swojej ścieżce:

• Skonfiguruj przypomnienia o spotkaniach.
• Szkoluj swoich przedstawicieli handlowych w zakresie strategii docierania do klientów i oferuj im wskazówki dotyczące zimnego wysyłania e-maili i rozmów telefonicznych.
• Usuń niereagujących potencjalnych klientów z listy kontaktów, aby zachować ją w dobrym zdrowiu.

4. Uporządkuj procesy operacyjne sprzedaży

Dobrze zorganizowane procesy operacyjne ułatwiają zespołom sprzedaży śledzenie potencjalnych klientów, wiedzieć, co robią, wypełniać rurociąg sprzedaży i zwiększać konwersje.

Oto jak zachować porządek, nie tracąc przy tym zdrowego rozsądku:

• Wizualizuj swój rurociąg sprzedaży i powiąż go z etapami lejka sprzedaży, ponieważ pomaga to pokazać, gdzie dokładnie znajdują się Twoi potencjalni klienci w procesie sprzedaży.
• Skorzystaj z potężnego systemu CRM, aby organizować kontakty, wysyłać alerty i przechowywać dane o wszystkich potencjalnych klientach w jednym źródle prawdy.
• Oceniaj potencjalnych klientów, aby mieć pewność, że priorytetowo potraktujesz tych najbardziej wykwalifikowanych.

5. Dopasuj swoje zespoły sprzedaży i marketingu

W przypadku sprzedaży i marketingu w procesach B2B nie ma opcji albo-albo. Sekretem zbudowania szczelnego lejka sprzedaży B2B są połączone wysiłki zespołów sprzedaży i marketingu.

Upewnij się, że oba zespoły współpracują przy kluczowych zadaniach, takich jak generowanie potencjalnych klientów i konwersje. Ostatecznie muszą współpracować, aby osiągnąć wspólny cel – generować i pielęgnować potencjalnych klientów, aby wypełnić rurociąg sprzedaży.

5 błędów, których należy unikać w procesie rozwoju

Zebraliśmy 5 typowych błędów popełnianych przez zespoły marketingowe i sprzedażowe, próbując osiągnąć rozwój za pomocą ścieżki sprzedaży:

• Brak mocnych wezwań do działania

Silne wezwanie do działania (CTA) powinno dokładnie informować potencjalnych klientów, co mają robić. Chociaż może się to wydawać oczywiste, większość firm B2B pomija dodanie skutecznego wezwania do działania.

Co więcej, badania sugerują, że spersonalizowane wezwania do działania przekształcają o 42% więcej potencjalnych klientów w potencjalnych klientów niż słabe wezwania do działania. Dobre wezwanie do działania powinno być dynamicznie personalizowane i dawać poczucie pilności.

• Korzystanie z imponującego projektu i kopii strony internetowej

W B2B strony internetowe odgrywają kluczową rolę w przyciąganiu potencjalnych klientów na etapie świadomości. Jeśli więc Twoja strona główna i strony docelowe mają złą nawigację, projekt i nieatrakcyjną kopię, czas przerobić projekt i kopię witryny.

• Lejek ze zbyt dużą liczbą kroków

Długa ścieżka ze zbyt dużą liczbą kroków prowadzących do konwersji może spowodować, że potencjalni klienci stracą kontrolę nad Twoim procesem i ostatecznie zrezygnują. Spróbuj zminimalizować kroki i spraw, aby proces był prosty i bezpośredni.

• Brak śledzenia potencjalnych klientów

Nie wszyscy potencjalni klienci są od razu gotowi do konwersji. Mogą potrzebować lekkiego bodźca poprzez dalsze działania i mocny powód do konwersji. Jeśli nie będziesz śledzić swoich potencjalnych klientów, zostawiasz pieniądze na stole.

• Zaniedbywanie danych analitycznych

Marki B2B mają do czynienia z ogromnymi danymi czekającymi na odkrycie. Dane dotyczące konwersji lejka sprzedaży to jedna ze statystyk, które należy analizować, aby zoptymalizować przyszłe kampanie. Jednak większość firm nie korzysta z narzędzi analitycznych do rozpoznawania i analizowania danych w celu ulepszenia swoich ścieżek.

Wniosek

Szczelny lejek sprzedaży B2B opiera się na dokładnych badaniach klientów, dobrze połączonej komunikacji oraz dopasowanych zespołach i procesach.

Monitorowanie i optymalizacja lejka sprzedażowego B2B powinna być proaktywna na każdym etapie, aby uniknąć wycieków i zmarnowanych wysiłków. Niezastosowanie się do tego może wydłużyć cykl sprzedaży.

Matej Mešar jest copywriterem z doświadczeniem dziennikarskim, mieszkającym w Bratysławie na Słowacji. Obecnie jego celem jest sfera SaaS. Pracuje dla CloudTalk, pomagając tworzyć atrakcyjne komunikaty wspierające komunikację w chmurze nowej generacji.